个人理财规划流程.ppt
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个人理财规划流程个人理财规划流程项目六个人理财规划流程22022/11/8本项目导读本项目导读本项目导读本项目导读n本项目主要是对个人理财规划流程的内容进行了系统介绍,其中本项目主要是对个人理财规划流程的内容进行了系统介绍,其中包括:
包括:
n客户关系建立具体为客户关系建立的目的;与客户建立关系客户关系建立具体为客户关系建立的目的;与客户建立关系的技巧和手段;理财规划师如何进行客户的市场营销;的技巧和手段;理财规划师如何进行客户的市场营销;n客户信息的收集和理财目标的确定。
包括客户信息收集的目客户信息的收集和理财目标的确定。
包括客户信息收集的目的、重要性以及方法;如何对客户的信息进行整理;如何确的、重要性以及方法;如何对客户的信息进行整理;如何确定客户的目标等;定客户的目标等;n客户的财务分析和财务评价;客户的财务分析和财务评价;n现金、保险、购房、投资、教育、税收等方面的具体理财规现金、保险、购房、投资、教育、税收等方面的具体理财规划方案;理财规划方案综合分析、执行划方案;理财规划方案综合分析、执行n通过该部分的学习,有助于我们掌握个人理财规划流程的内容,通过该部分的学习,有助于我们掌握个人理财规划流程的内容,并且能够根据客户的情况和要求为客户量制定具体的理财规划并且能够根据客户的情况和要求为客户量制定具体的理财规划方案方案项目六个人理财规划流程32022/11/8n通过本项目的学习,我们将系统掌握以下内容:
通过本项目的学习,我们将系统掌握以下内容:
掌握客户关系建立的目的、技巧和手段掌握客户关系建立的目的、技巧和手段了解客户信息收集的重要性和方法了解客户信息收集的重要性和方法掌握掌握客户理财目标的确定客户理财目标的确定掌握对客户的财务状况进行分析的方法掌握对客户的财务状况进行分析的方法掌握为客户制定理财目标的方法掌握为客户制定理财目标的方法学会编制客户资产负债表和收入支出表并能利用学会编制客户资产负债表和收入支出表并能利用不同的方法对客户的财务进行综合评价不同的方法对客户的财务进行综合评价了解个人理财规划的流程,能根据不同的客户要了解个人理财规划的流程,能根据不同的客户要求制定不同的理财规划方案,并能对进行执行和监求制定不同的理财规划方案,并能对进行执行和监控控教学目的教学目的项目六个人理财规划流程42022/11/8任务任务6.1建立客户关系建立客户关系【知识目标知识目标】1.1.客户关系建立的目的;客户关系建立的目的;2.2.与客户建立关系的技巧和手段;与客户建立关系的技巧和手段;3.3.客户市场营销。
客户市场营销。
【技能目标技能目标】1.1.能收集客户信息并建立客户关系;能收集客户信息并建立客户关系;2.2.能进行客户的市场营销。
能进行客户的市场营销。
项目六个人理财规划流程52022/11/8任务任务6.1建立客户关系建立客户关系6.1.16.1.1客户关系的建立客户关系的建立1.1.建立客户关系的目的建立客户关系的目的寻找目标市场、寻找目标客户群,让潜在客户和目标客户产生购寻找目标市场、寻找目标客户群,让潜在客户和目标客户产生购买欲望并付诸行动,促使他们尽快成为企业的现实客户是建立客买欲望并付诸行动,促使他们尽快成为企业的现实客户是建立客户关系的目的。
户关系的目的。
一般具有理财需求的客户群有以下几类:
一般具有理财需求的客户群有以下几类:
(11)财富净值很高,但没有时间去规划及管理资产的人士,如企业主、)财富净值很高,但没有时间去规划及管理资产的人士,如企业主、公司高管、专业人士;公司高管、专业人士;(22)财富净值较低,但积极规划未来的群体,如大学生;)财富净值较低,但积极规划未来的群体,如大学生;(33)具有极高的家庭责任感,对子女有很高期许的人群;)具有极高的家庭责任感,对子女有很高期许的人群;(44)家庭居住环境面临较大改变,需要做特殊调整安排的人群;)家庭居住环境面临较大改变,需要做特殊调整安排的人群;(55)发生了能激发客户寻找专业理财服务事件的人群。
)发生了能激发客户寻找专业理财服务事件的人群。
2.2.建立客户关系的方式建立客户关系的方式:
电话交谈、互联网沟通、书面交流和面对面会电话交谈、互联网沟通、书面交流和面对面会谈等谈等项目六个人理财规划流程62022/11/8任务任务6.1建立客户关系建立客户关系6.1.26.1.2与客户交流和沟通的技巧与客户交流和沟通的技巧1.1.态度恰到好处态度恰到好处:
(11)尊敬()尊敬(22)真诚()真诚(33)理解和包容)理解和包容(44)自知)自知2.2.如何开始交流?
如何开始交流?
环境的选择环境的选择;比较正式的会谈;比较正式的会谈3.3.交流的手段交流的手段(11)语言)语言:
解释、安慰、建议、提问、总结等。
解释、安慰、建议、提问、总结等。
(2)
(2)行为行为:
身体和嗓音身体和嗓音,具体包括:
身体位置、身体运动、具体包括:
身体位置、身体运动、手势、面部表情、眼神、音量和音调。
手势、面部表情、眼神、音量和音调。
4.4.交流的技巧交流的技巧:
(11)关注)关注(22)倾听)倾听(33)反应)反应项目六个人理财规划流程72022/11/8任务任务6.1建立客户关系建立客户关系6.1.36.1.3客户市场的营销客户市场的营销1.1.客户的开发客户的开发客户包括两类:
客户和潜在(准)客户客户包括两类:
客户和潜在(准)客户客户开发的步骤:
结识准客户,然后把准客户变为客户。
客户开发的步骤:
结识准客户,然后把准客户变为客户。
2.2.留住老客户,维护好客户关系留住老客户,维护好客户关系3.3.做好服务做好服务55要素要素(11)从客户利益出发,诚信正直)从客户利益出发,诚信正直(22)细分客户,特殊顾客特殊对待)细分客户,特殊顾客特殊对待(33)提供系统化解决方案)提供系统化解决方案(44)提供增值服务)提供增值服务(55)密切客户关系)密切客户关系项目六个人理财规划流程82022/11/8任务任务6.2客户信息的收集和理财目标的确定客户信息的收集和理财目标的确定【知识目标知识目标】1.1.客户信息收集的重要性和方法;客户信息收集的重要性和方法;2.2.客户信息的收集和整理;客户信息的收集和整理;3.3.客户理财目标的确定。
客户理财目标的确定。
【技能目标技能目标】1.1.能收集客户的信息并进行管理;能收集客户的信息并进行管理;2.2.能对客户的财务状况进行分析并制定理财目标。
能对客户的财务状况进行分析并制定理财目标。
项目六个人理财规划流程92022/11/8任务任务6.2客户信息的收集和理财目标的确定客户信息的收集和理财目标的确定6.2.16.2.1客户信息收集的重要性、分类和方法客户信息收集的重要性、分类和方法1.1.客户信息收集的重要性客户信息收集的重要性客户信息收集客户信息收集是理财规划的基础,是理财规划的必要程序之是理财规划的基础,是理财规划的必要程序之一。
一。
2.2.客户信息的分类客户信息的分类(11)定量和定性信息)定量和定性信息(22)财务信息和非财务信息)财务信息和非财务信息3.3.宏观经济信息宏观经济信息:
是指客户在寻求个人理财规划服务时与之:
是指客户在寻求个人理财规划服务时与之相关的经济环境数据。
相关的经济环境数据。
4.4.客户信息收集的方法客户信息收集的方法:
数据调查表:
数据调查表;工作中收集和积累,;工作中收集和积累,建立专门数据库建立专门数据库项目六个人理财规划流程102022/11/8任务任务6.2客户信息的收集和理财目标的确定客户信息的收集和理财目标的确定6.2.26.2.2客户财务信息的收集和整理客户财务信息的收集和整理1.1.收支情况收支情况2.2.资产和负债情况资产和负债情况3.3.其他财务情况其他财务情况客户的其他财务情况主要包括客户的社会保障信息、客户的其他财务情况主要包括客户的社会保障信息、风险管理信息以及遗产管理信息等。
风险管理信息以及遗产管理信息等。
项目六个人理财规划流程112022/11/8任务任务6.2客户信息的收集和理财目标的确定客户信息的收集和理财目标的确定6.2.36.2.3客户非财务信息的收集和整理客户非财务信息的收集和整理1.1.客户基本信息客户基本信息2.2.客户风险特征分析客户风险特征分析(11)风险偏好。
)风险偏好。
(22)风险认知度。
)风险认知度。
(33)实际风险承受能)实际风险承受能力。
力。
3.3.客户风险特征的分析方法客户风险特征的分析方法:
风险承受能力评估:
风险承受能力评估;风险承;风险承受态度评估受态度评估;客户风险特征矩阵;客户风险特征矩阵4.4.客户其他理财特征分析:
投资渠道偏好客户其他理财特征分析:
投资渠道偏好;知识结构;知识结构;生;生活方式活方式;个人性格;个人性格项目六个人理财规划流程122022/11/8任务任务6.2客户信息的收集和理财目标的确定客户信息的收集和理财目标的确定6.2.46.2.4确定客户的理财目标确定客户的理财目标理财目标是指客户通过理财规划所要实现的目标或满足理财目标是指客户通过理财规划所要实现的目标或满足的期望。
理财师要根据客户的财务状况,综合客户的投资的期望。
理财师要根据客户的财务状况,综合客户的投资偏好、风险偏好等信息,了解客户的期望目标,帮助客户偏好、风险偏好等信息,了解客户的期望目标,帮助客户形成合理的理财目标。
形成合理的理财目标。
1.1.理财目标的内容理财目标的内容理财目标两个层次:
实现财务安全和追求财务自由理财目标两个层次:
实现财务安全和追求财务自由2.2.理财目标分类理财目标分类(11)按照理财目标的实现时间分类,可以划分为短期目标、)按照理财目标的实现时间分类,可以划分为短期目标、中期目标和长期目标。
中期目标和长期目标。
(2)
(2)按照重要性进行分类,可以划分为必须实现的理财目标按照重要性进行分类,可以划分为必须实现的理财目标和期望实现的理财目标。
和期望实现的理财目标。
项目六个人理财规划流程132022/11/8任务任务6.2客户信息的收集和理财目标的确定客户信息的收集和理财目标的确定6.2.46.2.4确定客户的理财目标确定客户的理财目标3.3.理财目标的确定的原则理财目标的确定的原则(11)理财目标必须具有现实性。
)理财目标必须具有现实性。
(22)以改善客户财务状况,使之更加合理为主要目的。
)以改善客户财务状况,使之更加合理为主要目的。
(33)理财目标要具体明确。
)理财目标要具体明确。
(44)理财目标必须考虑客户的现金准备。
)理财目标必须考虑客户的现金准备。
(55)理财目标要兼顾不同的期限和先后顺序。
)理财目标要兼顾不同的期限和先后顺序。
4.4.理财目标确定的步骤理财目标确定的步骤(11)了解客户的自然情况、财务状况、风险偏好、投资需求和目标等信)了解客户的自然情况、财务状况、风险偏好、投资需求和目标等信息息(22)初步拟定客户的理财目标,征询客户的意见并取得客户的确认。
)初步拟定客户的理财目标,征询客户的意见并取得客户的确认。
(33)对已确定的理财目标有所改动,必须对客户说明,并征得客户同意。
)对已确定的理财目标有所改动,必须对客户说明,并征得客户同意。
项目六个人理财规划流程142022/11/8任务任务6.3客户财务分析与财务评价客户财务分析与财务评价【知识目标知识目标】1.1.客户资产负债表的编制和分析;客户资产负债表的编制和分析;2.2.客户收入支出表的编制和分析;客户收入支出表的编制和分析;3.3.客户财务评价。
客户财务评价。
【技能目标技能目标】1.1.能编制客户资产负债表和收入支出表;能编制客户资产负债表和收入支出表;2.2.能运用简单的方法分析客户资产负债表和收入支出表;能运用简单的方法分析客户资产负债表和收入支出表;3.3.能利用不同的方法对客户的财务进行综合评价。
能利用不同的方法对客户的财务进行综合评
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