《销售管理》第一章.ppt
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销售管理销售管理销售管理义乌工商学院-经济管理分经济管理分院院销售管理有一个博士到一家研究所工作,是所里学历最高的一个人。
有一个博士到一家研究所工作,是所里学历最高的一个人。
两位所长将他拉了出来,问他为什么要下水,他问:
“为什么你们可以走过去呢?
”两所长相视一笑:
“这池塘里有两排木桩子,由于这两天下雨涨水正好在水面下。
我们都知道这木桩的位置,所以可以踩着桩子过去。
你怎么不问一声呢?
”有一天他到单位后面的小池塘去钓鱼,正好正副所长在他的一左一右,也在钓有一天他到单位后面的小池塘去钓鱼,正好正副所长在他的一左一右,也在钓鱼。
他只是微微点了点头,这两个本科生,有啥好聊的呢?
鱼。
他只是微微点了点头,这两个本科生,有啥好聊的呢?
不一会儿,正所长放下钓竿,伸伸懒腰,蹭蹭蹭从水面上如飞地走到对面上厕所。
不一会儿,正所长放下钓竿,伸伸懒腰,蹭蹭蹭从水面上如飞地走到对面上厕所。
博士眼睛睁得都快掉下来了。
水上飘?
不会吧?
这可是一个池塘啊。
博士眼睛睁得都快掉下来了。
水上飘?
不会吧?
这可是一个池塘啊。
正所长上完厕所回来的时候,同样也是蹭蹭蹭地从水上飘回来了。
正所长上完厕所回来的时候,同样也是蹭蹭蹭地从水上飘回来了。
怎么回事?
博士生又不好去问,自己是博士生哪!
怎么回事?
博士生又不好去问,自己是博士生哪!
过一阵,副所长也站起来,走几步,蹭蹭蹭地飘过水面上厕所。
这下子博士更是过一阵,副所长也站起来,走几步,蹭蹭蹭地飘过水面上厕所。
这下子博士更是差点昏倒:
不会吧,到了一个江湖高手集中的地方?
差点昏倒:
不会吧,到了一个江湖高手集中的地方?
博士生也内急了。
这个池塘两边有围墙,要到对面厕所非得绕十分钟的路,而博士生也内急了。
这个池塘两边有围墙,要到对面厕所非得绕十分钟的路,而回单位上又太远,怎么办?
回单位上又太远,怎么办?
博士生也不愿意去问两位所长,憋了半天后,也起身往水里跨:
我就不信本科博士生也不愿意去问两位所长,憋了半天后,也起身往水里跨:
我就不信本科生能过的水面,我博士生不能过。
生能过的水面,我博士生不能过。
只听咚的一声,博士生栽到了水里。
只听咚的一声,博士生栽到了水里。
销售管理第一章第一章销售管理概述销售管理概述一、销售一、销售二、销售管理二、销售管理三、销售管理与营销管理三、销售管理与营销管理四、从销售员向销售经理的转变四、从销售员向销售经理的转变销售管理什么是销售什么是销售“销售销售”是帮助你的客户改善目前的状况是帮助你的客户改善目前的状况目前状况理想状况解决方法满意需求销售管理销销售售
(一)销售的基本含义
(一)销售的基本含义销售(销售(salessales)把企业生产和经营的产品或服务出售给消费者的活动。
推销(推销(sellingselling)说服顾客购买某种产品和服务,并协助满足其需要的一种活动。
交换(交换(exchangeexchange)一种以满足基本需要为动机的物与物的交易行为。
营销(营销(marketingmarketing)个人和集体通过创造,提供出售,并同他人交换产品和价值,以获得其所需要之物的一种社会和管理过程。
销售管理
(1)销售不等于推销(selling)
(2)销售不同于交换(exchange)。
交换是一种以满足基本需要为动机的物与物的交易行为。
而企业销售则是出于一种发展动机,企业通过销售产品和服务来获得利润。
推销是一种推销是一种“推推”的策略,顾客在推销活动中一般处于被动地位。
的策略,顾客在推销活动中一般处于被动地位。
而科学的销售概念不仅包括而科学的销售概念不仅包括“推推”的策略,而且包括的策略,而且包括“拉拉”的策略的策略。
销售管理(3)销售不同于营销(marketing)营销的出发点是市场(需求),销售的出发营销的出发点是市场(需求),销售的出发点是企业(产品);营销以满足消费者的需要为点是企业(产品);营销以满足消费者的需要为中心,销售以售卖企业现有的产品为中心;营销中心,销售以售卖企业现有的产品为中心;营销采用的是整体营销手段,销售侧重于促销技巧。
采用的是整体营销手段,销售侧重于促销技巧。
销售仅是市场营销活动的一部分。
菲利普销售仅是市场营销活动的一部分。
菲利普科特勒指出:
科特勒指出:
“销售不是市场营销的最重要部分。
销售不是市场营销的最重要部分。
销售只是销售只是市场营销冰山市场营销冰山的尖端。
的尖端。
”销售管理销销售售销销售售与与营营销销的的差差异异营销是一种战略思考重点;探究建立能销售的系统;关心顾客需求的满足;关注企业的持续增长;以市场分析、顾客创造为中心立足于企业未来销售是一种战术思考重点探究销售的技巧与方法关心现有产品的销售关注当前销售目标的达成以销售人员为中心销售管理“销售创造价值销售创造价值”“一个企业,如果它的产品和服务不能销售出去,一个企业,如果它的产品和服务不能销售出去,那么,即使它的管理工作是世界上最优秀的,那么,即使它的管理工作是世界上最优秀的,对企业的前途和命运来说也毫无意义。
对企业的前途和命运来说也毫无意义。
”销销售售销售是企业为了实现销售收入而进行的经营活动。
销售是企业为了实现销售收入而进行的经营活动。
销售在企业中的作用销售在企业中的作用销售管理
(二)销售职位类型1.零售业销售人员店内售货员、直销人员、电话销售人员、网络销售人员。
2.批发业销售人员3.制造商销售代表
(1)顾客代表。
拜访大量已经建立起关系的顾客,顾客代表负责接订单。
(2)细节销售人员。
负责搞好促销活动和介绍新产品而不直接拿订单。
(3)服务销售人员。
销售管理销销售售(三)销售观念(三)销售观念销售销售观念观念是指企业对销售活动及其管理的基本指导思想。
受到营销观念的影响。
1、传统销售观念、传统销售观念销售工作致力于产品的推销和广告活动,以求说服,甚至强制消费者购买。
AIDAAIDA模式:
是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸模式:
是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转移到产品上。
主要针对消费品推销。
引或转移到产品上。
主要针对消费品推销。
DIPADADIPADA模式:
主要针对生产资料和向中间商推销设计的。
模式:
主要针对生产资料和向中间商推销设计的。
GEMGEM模式:
是一种为培训业务员的自信心,提高说服能力的模式:
是一种为培训业务员的自信心,提高说服能力的销售模式。
销售模式。
FABEFABE模式:
通过比较并为顾客提供依据而促使顾客购买的模式:
通过比较并为顾客提供依据而促使顾客购买的推销活动。
推销活动。
销售管理销销售售2、现现代代销销售售观观念念企业从事销售工作时不再只局限于产品的推销,而是从识别顾客的需要出发来推销企业的产品。
买买卖卖双双方方互互动动观观念念:
是是指指销销售售的的完完成成是是在在一一定定的的环环境境下下买买卖双方互动的结果。
卖双方互动的结果。
-买买卖卖双双方方组组织织联联系系观观念念:
认认为为买买卖卖双双方方的的联联系系不不是是个个人人行行为为,而而是是组组织织与与组组织织间间的的行行为为。
销销售售的的目目的的是是通通过过销销售售人人员员的努力,建立和保持双方组织间的交换关系。
的努力,建立和保持双方组织间的交换关系。
关系销售观念关系销售观念关系营销理论的影响下形成的。
关系营销理论的影响下形成的。
顾客不应被看作上帝,而是朋友,商业伙伴。
从双方互惠互利顾客不应被看作上帝,而是朋友,商业伙伴。
从双方互惠互利的角度建立长期,持久的关系。
的角度建立长期,持久的关系。
销售管理(四)网络销售的特点商务活动本身是一种协调过程,它需要客户与公司内部、生产商、批发商务活动本身是一种协调过程,它需要客户与公司内部、生产商、批发商、零售商间的协调,在电子商务环境中,它更要求银行、配送中心、商、零售商间的协调,在电子商务环境中,它更要求银行、配送中心、通讯部门、技术服务等多个部门的通力协作,往往电子商务的全过程通讯部门、技术服务等多个部门的通力协作,往往电子商务的全过程是一气呵成的。
是一气呵成的。
1、普遍性:
、普遍性:
电子商务作为一种新型的交易方式,将生产企业、流通企业以及电子商务作为一种新型的交易方式,将生产企业、流通企业以及消费者和政府带入了一个网络经济、数字化生存的新天地。
消费者和政府带入了一个网络经济、数字化生存的新天地。
在电子商务环境中,人们不再受地域的限制,客户能以非常简捷在电子商务环境中,人们不再受地域的限制,客户能以非常简捷的方式完成过去较为繁杂的商务活动,如通过网络银行能够全天侯地的方式完成过去较为繁杂的商务活动,如通过网络银行能够全天侯地存取资金帐户、查询信息等,同时使得企业对客户的服务质量可以大存取资金帐户、查询信息等,同时使得企业对客户的服务质量可以大大提高;大提高;2、方便性:
电子商务能够规范事务处理的工作流程,将人工操作和电子信息电子商务能够规范事务处理的工作流程,将人工操作和电子信息处理集成为一个不可分割的整体,这样不仅能提高人力和物力的利用,处理集成为一个不可分割的整体,这样不仅能提高人力和物力的利用,也可以提高系统运行的严密性;也可以提高系统运行的严密性;3、整体性:
、整体性:
在电子商务中,安全性是一个至关重要的核心问题,它要求网络能提供在电子商务中,安全性是一个至关重要的核心问题,它要求网络能提供一种端到端的安全解决方案,如加密机制、签名机制、安全管理、存取控制、一种端到端的安全解决方案,如加密机制、签名机制、安全管理、存取控制、防火墙、防病毒保护等等,这与传统的商务活动有着很大的不同;防火墙、防病毒保护等等,这与传统的商务活动有着很大的不同;4、安全性:
、安全性:
5、协调性:
、协调性:
网络销售属于网络营销的一部分,网络销售属于网络营销的一部分,不过网上销售的是产品,网络不光是不过网上销售的是产品,网络不光是要销售产品还要把自己的网络渠道推要销售产品还要把自己的网络渠道推广出去广出去.销售管理(四)销售的五步骤销售流程销售流程开场白开场白话天地话天地入主题入主题试缔结试缔结再缔结再缔结背景背景需求需求切入服务切入服务产品介绍产品介绍处理异议处理异议明确付款明确付款销售管理开场白参考黄黄总总,您您好好!
我我是是从从杭杭州州打打给给你你,我我是是*,我叫,我叫*黄黄总总,您您好好!
今今天天我我是是特特意意找找你你的的,也也是第一次跟你沟通,我是是第一次跟你沟通,我是*开场白关键点有气势简单明确短句专业自信礼貌销售管理话天地谈天说地:
闲聊侃大山拉家常话天地的目的建立客户和我们之间的信任判断目标客户:
满足条件+意愿(背景需求)通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息,掌握主动权.掌握对方信息越多,越主动了解到对方的个性,以便采取针对性销售销售管理信任是生意的基础,即使薄得象纸坦诚专业能力:
一针见血自信帮他们解决问题相互了解也可能是持久战对客户业务的理解对客户业务的理解和客户需求的把握和客户需求的把握是建立信任关系的是建立信任关系的基础基础销售管理话天地的技巧和方法问问题(找出和客户之间的共鸣点)互动赞美拍准对方的强项拍准对方的强项!
先给出一个结论先给出一个结论再对结果做解释再对结果做解释先说出一些细节先说出一些细节再对细节进行总结再对细节进行总结贬低自己贬低自己抬高对方抬高对方先设一个悬念先设一个悬念再解开悬念再解开悬念请求对方帮助请求对方帮助给予成就感给予成就感否定一个理论,来肯定一个对方的理论否定一个理论,来肯定一个对方的理论销售管理话天地的关键问问题要有延续性,不要蜻蜓点水赞美要有一颗感恩的心,并且有细节支撑控制时间,绝对不能神游千里之外,无主线(主导权和控制欲,征服欲有关,自己培养个性.可以通过练习”打叉”来锻炼)如何找和客户之间的共鸣点?
销售管理话天地-权威报告客户爱听百分比对方兴趣爱好对方兴趣爱好72%72%对方工作对方工作56%56%时事问题时事问题36%36%对方孩子等家庭之事对方孩子等家庭之事34%34%影艺运动影艺运动25%25%对方的故乡及所就读学校对方的故乡及所就读学校18%18%健康健康17%17%理财技术理财技术14%14%销售管理100%成功的销售成功的销售=40%建立信任建立信任+30%挖
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