KA发展历程.ppt
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4231多元化优化产品产品/服务服务新旧市场市场旧新在原有的市场上提供新的产品/服务通过提供新的产品/服务来扩张提高传统业务的效率用原有的产品/服务进入国际的新市场创新国际化纵观零售业的发展历史,国际零售商主要通过优化、创新、纵观零售业的发展历史,国际零售商主要通过优化、创新、多元化和国际化来实现增长。
多元化和国际化来实现增长。
“优化-创新-多元化-国际化”是零售商实现增长的途径非食品比重达到非食品比重达到50%自有品牌的比重上升自有品牌的比重上升减少供应商的数量减少供应商的数量商品组合商品组合提供众多的服务提供众多的服务应用现代化的技术(如:
因特网、应用现代化的技术(如:
因特网、多媒体终端积点计算等)多媒体终端积点计算等)从细节中体现从细节中体现从细节中体现客户导向客户导向客户导向根据品类来陈列根据品类来陈列更有吸引力的海报更有吸引力的海报促销商品的特殊颜色标牌促销商品的特殊颜色标牌销售与沟通销售与沟通销售与沟通销售与沟通穿旱冰鞋的信息员穿旱冰鞋的信息员统一服饰统一服饰服务助理服务助理用更多的用更多的用更多的用更多的合格人员合格人员合格人员合格人员案例:
家乐福案例:
家乐福案例:
案例:
家乐福通过业态内的优化策略后重新开张家乐福通过业态内的优化策略后重新开张“优化-创新-多元化-国际化”4大卖场葡萄牙葡萄牙356折扣店219大卖场法国法国24折扣店36大卖场意大利意大利63大卖场大卖场150便利店便利店8折扣便利折扣便利中国中国19大卖场台湾台湾18大卖场墨西哥墨西哥74大卖场23超市巴西巴西22大卖场阿根廷阿根廷新加坡新加坡11大卖场泰国泰国121大卖场西班牙西班牙4大卖场南韩南韩2大卖场土尔其土尔其1大卖场印度尼西亚印度尼西亚8大卖场波兰波兰1大卖场哥伦比亚哥伦比亚1大卖场智利智利马来西亚马来西亚6大卖场1大卖场1大卖场捷克捷克家乐福的国际化家乐福的国际化家乐福是国际化的领先者家乐福是国际化的领先者沃尔玛发展过程中的重要事件沃尔玛发展过程中的重要事件第一个店成立公司成立股份公司,建立配送中心在纽约上市开第一家“山姆店”开第一家大卖场并购McLane开始国际化进入波多黎各的市场通过并购进入加拿大市场进入巴西和阿根廷进入中国和印尼建立沃尔玛在线完全控股墨西哥的业务并购德国大卖场经营商Wertkauf并购另外一家德国的大卖场Interspar并购韩国万客隆的业务测试第一家综合超市并购英国的第三大零售商ASDAGroupPLC与因特网公司AccelPartners结盟,重新建立WalMWalM与美国在线合作Wal-Mart买回AccelPartners在WalM的股权时间时间19621969197019721983198819901991199219941995199619971998199920002001案例:
案例:
沃尔玛的发展过程中充分应用了各种增长方式沃尔玛的发展过程中充分应用了各种增长方式“优化-创新-多元化-国际化”美国美国4444-大卖常大卖常-山姆店山姆店-便利店便利店中国中国沃尔玛的国际化沃尔玛的国际化沃尔玛的起步相对较慢,但也在进行快速的国际化渗透沃尔玛的起步相对较慢,但也在进行快速的国际化渗透加拿大加拿大英国英国德国德国波多黎各波多黎各墨西哥墨西哥巴西巴西阿根廷阿根廷南韩南韩印尼印尼消费者核心需求的多样化拉动了食品零售业态多样化消费者核心需求的多样化拉动了食品零售业态多样化日常购物业态的核心需求组合日常购物业态的核心需求组合品种品种便捷便捷价格价格服务服务高品质高品质环境环境效率效率多样化业态多样化业态超市超市便利店便利店大卖场大卖场仓储麦场仓储麦场迷你超市迷你超市折扣店折扣店深度专业化和专业化的集成深度专业化和专业化的集成越来越成为业态发展的趋势越来越成为业态发展的趋势中国是增长最快的零售市场中国是增长最快的零售市场主要国家人均零售额和零售增长速度中国美国新加坡香港加拿大英国日本法国德国丹麦泰国智利俄国巴西葡萄牙荷兰人均销售额美元零售增长速度1)14%010000零售额6%0%4000单位:
千家单位:
千家+76%+89%+53%+46%+90%+63%中国现代零售大卖场、超市门店增长中国现代零售大卖场、超市门店增长中国商超零售市场分布比例中国商超零售市场分布比例排名排名零售商零售商总部所在国总部所在国店数店数1Wal-Mart沃尔玛沃尔玛美国美国442Carrefour家乐福家乐福法国法国633Metor麦德龙麦德龙德国德国344Rt-mart-大润发大润发台湾台湾535Auchan-欧尚欧尚法国法国156Lotus-易初莲花易初莲花泰国泰国537Tustmart-好又多好又多台湾台湾918Hymail+Tesco-乐购乐购英国英国+台湾台湾389华润华润香港香港50810万客隆万客隆荷兰荷兰2已进入中国市场的国际零售商已进入中国市场的国际零售商蒙牛液体奶在现代零售业的发展蒙牛液体奶在现代零售业的发展蒙牛过去的销售模式蒙牛过去的销售模式90%的销售业绩来自传统通路;与零售客户的沟通没有计划性;没有专业的销售队伍管理现代零售通路;视现代零售通路为洪水猛兽,更多的采取逃避的方法;蒙牛白奶在零售渠道发展趋势蒙牛白奶在零售渠道发展趋势主要品牌白奶在零售市场的占有率主要品牌白奶在零售市场的占有率主要品牌白奶在零售渠道的铺货率主要品牌白奶在零售渠道的铺货率蒙牛乳饮料在零售渠道发展趋势蒙牛乳饮料在零售渠道发展趋势主要品牌乳饮料在零售市场的占有率主要品牌乳饮料在零售市场的占有率主要品牌乳饮料在零售渠道的铺货率主要品牌乳饮料在零售渠道的铺货率蒙牛液体奶如何操控现代零售渠道蒙牛液体奶如何操控现代零售渠道我们现在正了解零售商的需求!
了解自己的需求!
建立合理的销售结构!
还要在现实中实战(销售机会点控制)!
零售商所承受的巨大压力零售商所承受的巨大压力对价格敏感的消费者空间生产力价格折扣&新的贸易模式品项范围对传统购买者的吸引力野心勃勃的国外零售业主当地的连锁店无品牌意识的消费者提高效率减少成本股东的期望高额的店内营运成本供应链成本筹集新店发展资金法律法规文化经济压力点压力点供应商所承受的巨大压力供应商所承受的巨大压力协议的执行适应当代贸易客户待定的促销活动更多的利润强大的连锁店其他品牌无品牌意识的零售商自由品牌(ownlabel)高额的生产成本客户的变化经济平衡现代与传统空间生产力及时送/进货库存经济更好的服务压力点压力点三流品牌法律法规股东信用额度被提高坏帐零售商面临的两个主要问题零售商面临的两个主要问题n如何卖更多的如何卖更多的东西给消费者东西给消费者n如何降低销如何降低销售成本售成本忠诚度忠诚度效率效率忠诚度及效率能推动客户的利润忠诚度及效率能推动客户的利润零售商的需求阶梯零售商的需求阶梯利润利润增加销量增加销量&价值价值减少成本减少成本忠诚度忠诚度效率效率基本需求基本需求第二需求第二需求策略驱动策略驱动但是这两个问题均在压力下但是这两个问题均在压力下零售商如何应付压力?
零售商如何应付压力?
人员投资技术上的投资给供应商加压客户策略u提高技巧u外国采购人员u技术支持u衡量,提高生产力u提高效率u减少成本u快速反应u支持人员u利润u服务u及时送/进货系统J.I.T.(Justintime)u对供应商肯定或否定的计划u价值方面u价格战u快速的扩张计划u每日特价EDLP(EverydayLowPrice)u收购u品类管理和客户反应效率ECR(EfficientCustomerResponse)u国际扩张u店内店u中国重要客户成功的企业对待现代零售业的快速发展和转型需要成功的企业对待现代零售业的快速发展和转型需要“为什么不?
为什么不?
”的积极态度的积极态度不是这样不是这样而是这样而是这样是的,但是的,但我们没有时我们没有时间间是的,但是的,但在操作过程在操作过程中就不是这中就不是这么回事了么回事
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