品牌化妆品入驻校园销售营销策划方案.docx
- 文档编号:27040025
- 上传时间:2023-06-26
- 格式:DOCX
- 页数:9
- 大小:23.05KB
品牌化妆品入驻校园销售营销策划方案.docx
《品牌化妆品入驻校园销售营销策划方案.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《品牌化妆品入驻校园销售营销策划方案.docx(9页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
品牌化妆品入驻校园销售营销策划方案
品牌化妆品入驻校园销售营销策划方案
一、市场背景:
1996年中国正式实行大学生扩招以来l、目前中国大学生人数已经激增至2500多万.仅2007年l、就有560多万新生走进大学校园.2006年底l、调查公司对全国10个大中城市进行深入的调研l、调研显示l、每年每个大学生的平均消费在9000元左右l、此费用是把笔记本电脑、手机、生活费、日常消费(服装、化妆品)等消费平均计算得到的l、不包括学费.以此估算l、全国大学校园每年“非学费”和“非食宿”等消费性市场容量可达到729亿元.随着这一中国最独特的细分群体所蕴含的巨大市场价值逐渐凸显l、校园市场的营销活动也随之增多.校园营销不仅成为各大企业、跨国公司市场战略组成的一部分l、更成为其抢占未来市场机会的重要战场.
近800亿的广阔市场l、各商家对大学校园市场“图谋已久”!
2005年8月l、全国各地的高校商贸企业齐聚上海l、成立了“中国高校商贸管理专业部”l、标志着全国高校后勤开始以“联合舰队”的形式l、出击在校大学生消费市场.该专业部由上海、陕西、安徽三省市的高校后勤集团以及浙江大学、武汉大学、中山大学等12家单位共同发起l、隶属于中国高教学会后勤管理分会.目前全国高校后勤创办的教育超市等商业网点已不下3000家l、各超市公司年销售额都在千万元以上.而当下l、随着大学生消费能力的提升l、729亿这个本已庞大的数字被“轻易”地改写.有统计机构估算过l、说高校市场两千多万人l、差不多一年要贡献800-1000亿人民币.根据CTR(央视市场研究)对30个城市、近10000个样本l、可推及近500万大学生的调查研究发现l、大学生有着庞大的消费空间l、并且l、可支配收入随年级递增而逐渐增长.这其中l、非教育支出在大学生的总支出中比例占34%l、市场规模非常庞大.其中IT、数码类产品是重头l、不但其普及率日渐提高(82.8%的大学生拥有手机l、MP3的拥有率也达到76.3%)l、且更新换代也已成为消费行为中重要构成部分.服装服饰占其次l、日用洗护类的化妆品排名第三.IT、通信、饮料、运动、服装、化妆品甚至汽车和房产等多个行业的知名企业l、通过各种方式的参与l、进行一系列的校园产品展示、优惠促销、毕业生招聘、品牌宣传等形式l、加紧了对校园市场的“攻占”.
专业的校园营销机构认为l、大学生是未来社会的中坚力量l、敏感性、接纳性都比较强l、具有很强的可塑性l、正处于一个形成品牌忠诚度的阶段l、而他们也将成为未来消费的主力军.
现在仅在北京做校园营销活动的公司就有70多家.但多以3-10人的小规模公司为主l、专业性不强l、根本未形成强有力的产业链.经营的目的也大多是短线投机的居多.在校园市场中l、典型的案例应该是“新鲜传媒”l、2004年l、该机构正式开始运作.第一年预订的营业收入是50万l、但第一笔单子就做了50万l、做到120万我们只用了9个月.我们现在一年的营业额能做到1200万人民币l、对于固定人员30多人的公司来说l、其利润率是非常高的.
据百富勤的研究报告l、中国即将进入第三个消费高峰l、其原因是中国的独生子女正在成为消费的主力军l、他们的人数庞大l、仅1982年至1998年出生的总人数就接近3.2亿l、2008年前后l、他们将成为中国消费的主力军.
二、校园化妆品市场现状
从2000年化妆品直销企业雅芳最早成功进入校园市场以来l、大学校园中成群结队的女生成为化妆品营销企业锱铢必较的阵地l、日化线高端品牌纷纷生产中低档价位的产品打入校园市场l、采取各种各样的宣传形式提升品牌的占有量和知名度.业内人士大家有目共睹l、市场目前耳熟能详的化妆品品牌不下500种l、品质同质化、品牌差异化已经成为一种化妆品消费不可逆扭的畸型现状l、现在公司比拼的并不是产品的质量与效果l、而更注重的是产品的造势与高附加值的销售l、服务和产品教育再次成为产品打开校园市场缺口的重头戏.根据本人对校园市场的调查和营销的情况来看l、化妆品校园市场有以下优势:
1、学生年龄结构低l、易于接受新生事物l、观念创新速度快l、易于培养品牌的忠诚度;2、学生群体性生活习性强l、产品传播与推广迅速l、易于产生媒介广告达不到的效果;3、消费的从众心理比较强l、呼朋引伴式的消费占到很大的比例l、便于新产品以很小的投入打开一个较为广大的市场;4、学习新知识的态度比较集中l、对于化妆品专业使用、社交礼仪知识、自身仪容仪表的定位、个人气质魅力的培养有着浓厚的兴趣l、易于以创新营销的模式打开市场;5、学生年龄低皮肤质量好l、所以他们更注重和迷恋于产品的品牌响亮程度和包装l、校园促销活动的开展易于有效地树立一个品牌形象;5、学生的集体活动的热情相当高涨l、冲动性消费是不可忽视的一个契机.某韩国化妆品品牌在“5.12”震后利用韩国总统李明博去四川慰问的机会在传媒大学进行的产品宣传l、并且学生当场购买产品的全部收入捐给灾区的活动取得显著的效果就是一个很好的例证;6、学生群体收入不高l、低附加值的赠品和促销的活动可以迅速打开市场l、产品在质量安全、效果明显、包装精美的同等条件下l、“贪图小便宜”依旧是大多数人的心理状态.
同时l、我们也不得不看到校园市场的劣势:
1、产品价位恶性竞争已经成为损毁一个品牌的主要渠道;2、产品推广前期教育周期较长l、资金回笼的速度比较缓;3、产品不能像经销商那样起量大l、运作的程序也比较复杂;4、基础护理的产品竞争日强l、特色产品紧缺是挑战也是商机l、去痘、淡斑等确有功效型的产品在校园市场一直是俏销产品;5、校园以直销和代理的销售模式已经老化l、短线投机及某些化妆品经销商诈骗学生的行为也为这种销售模式添加了不光彩的一面l、新的营销模式未能形成气候l、现在新的产品进入校园市场的机会很多l、但难度也大;但为什么这么多的商家仍然看好校园市场l、乐此不疲地想分享这块大的蛋糕呢l、我觉得主要有以下几个方面:
1、产品的教育服务到位后l、达成产品的销售和产品销量是必然的;2、学生人才市场的广大l、不仅是品牌推广传播的阵地l、并且是企业未来人才的选拔和培养的重要场所l、企业看重的不仅仅是钱的因素l、更多的是人的因素;3、校园活动开展效果明显、易于造势l、传播投入的资金大大低于媒体广告的投入l、是商家不断在校园市场进行大规模促销活动的主要原因;4、学生群体是未来的社会中坚力量l、谁能掌握其消费行为l、谁就占领了未来的市场l、先人一着l、何乐而不为呢?
三、我们的模式(此处略有删除)
1、人员要求:
⊙为了化妆品品牌占领校园市场l、人员一般来自学校在校生(女生优先)l、有自营渠道的大学男生也可;
⊙有浓厚的营销兴趣l、不知足于现状l、想充分锻炼自己;
⊙曾经在校园外有过社会实践经验l、做过类似于促销、兼职、代理、销售工作;
⊙在学校中有一定的人脉基础l、或者说与学生组织有良好的合作关系;
⊙思维能力清楚l、语言表达能力突出l、与人沟通具备一定亲和力;
⊙学习新知识l、接收新事物的精神可嘉l、为人诚实l、有一定可塑性;
⊙有一定的组织管理能力l、可以统筹安排工作l、协调团队内部事务l、发挥好承上启下作用;
2、人员面试、考核
⊙认真填写公司代理或兼职人员资料表l、以备查考;
⊙提供真实有效的身份证明和学生证明或学会会证明等;
⊙着力与其交流、洽谈了解为人性格和求职趋向;
⊙询问从业经历l、从言谈中发现潜力和可用之处;
⊙分析公司产品利润l、引导其走直销推广之路;
六、团队培训
1、公司简介:
(略)
2、品牌渊源:
着力介绍⊙起源 ⊙沿革 ⊙进入中国 ⊙在中国的现状 ⊙未来的发展趋向
3、倡导理念和产品卖点:
⊙天然 ⊙绿色 ⊙健康 ⊙高品质、低价位 ⊙系列完整、产品全 ⊙适用人群广泛 ⊙定位准确 ⊙忠诚客户渐增
4、产品详细分析介绍
针对学生主体l、着力介绍二十到三十款平时日用的产品l、人们适中l、质量上乘.可以有效的迅速打开市场l、占有客户源.
七、主体政策
1、校园市场前景分析
⊙校园市场人员基数多、覆盖面广、消费水平逐年增加;
⊙众多商家已经看好校园市场l、不仅是校园的购买力l、而且校园是人才辈出之处;
⊙国家整体生活消费水平提高l、学生主体也对自身的形象和要求逐步提高;
⊙校园商业化氛围依旧未饱和l、直销模式对于“一对一服务”仍然有一定的保证;
⊙边学习l、边创业l、已经成为学生群体的思想主流l、合理利用有助于产品推广.
⊙结合校园消费水平l、我公司产品人们适中l、产品质量有保证l、目标市场定位l、很适合做校园市场;
⊙公司给予的支持和服务力度非他能比l、有助于直销人员迅速打开市场l、保证收益;
一、活动目的:
1、树立企业品牌.将健康、年轻、朝气、充满活力的企业品牌有效地传达给高校师生l、培养企业亲和力、扩大企业知名度和影响力、树立良好的品牌美誉度l、从而加强师生对本品牌的认同和信心.
2、通过宣传和推广l、有效打击竞争对手l、用品牌占领校园市场.通过互动式、非商业性的宣传活动可以得到学生消费群体和学校消费市场的响应.
3、通过活动的组织和广大师生的积极参与l、将促进企业与学生之间的感情距离.从而在校园内培养一支有效的直销队伍l、并且通过这支队伍将品牌形成社会热点、引发媒体关注l、其社会影响力将辐射和影响到校区乃至整个北京市场.
4、通过活动l、深度调研学生市场消费心理、消费水平、价格定位、产品趋向等一系列信息l、为开拓校园市场提供示范和模板.
二、活动流程:
1、公司联系学校外联部l、具体安排活动开展的时间地点.(场地费600-1000元不等l、学校不同l、费用不同)
2、招聘兼职发单员l、集中进行培训(包括发单技巧、产品信息、活动内容、奖项设置、活动时间安排、现场销售优惠等);并针对该学校投放部分调查信息表和爱可妮黛产品试用装l、按照返回的实际有效调查表数量发放兼职薪金.(每份0.1-0.2元)
3、针对反馈的信息进行分析、整理.如果回馈信息过多l、有针对性地对客户信息进行抽样回访l、确定客户拿到了试用品和保留了代金券以待抽奖活动.
4、按照有效回收的客户信息l、确定活动组织规模、投资金额、准备产品、奖品l、对公司参加活动人员进行培训和分工安排.
5、确定活动开展时间l、在活动前前往该校张贴部分通知性海报l、或者由发单员进行通告.
6、活动开展前一小时内布置好活动现场l、在受众未聚焦之前l、可以针对分流的部分人员进行一对一服务l、解答师生提出的各种问题.
7、活动的组织按照第四项活动主题和内容实施.
8、活动完毕后l、清点物品整理现场.防止产品物品被盗丢失.
9、总结活动成果l、分析市场l、确定下一步的工作目标.
10、细化工作流程l、分步开展校园市场的开发工作.
三、前期的准备阶段:
1、确定合适的促销时间与地点:
按照我们在开展活动的初步安排l、时间最好选择在周五或者周六的上午10:
00-下午15:
00之间l、特别日期(节假日)、时段、持续时间、人员配置、物品配置、奖品赠品发放奖励规则与数量限制等.
2、器材物品类:
展台、条幅、气球、易拉宝、张贴的海报、宣传单、公司名片、小包装试用品l、音响(可用扩音喇叭替代)l、其他赠品——捆绑式销售赠品、买几赠几的赠品、参与即赠的奖品、购买抽奖的奖品等等.
3、人员:
促销员工的选择与安排l、主持人、促销员、现场销售员及收银员.视情况决定数量.
4、促销人员培训与管理:
(1)制定作业规则
(2)活动内容及时间(3)促销人员岗位职责(4)活动现场安排
5、宣传造势的准备:
前期的造势宣传是必不可少l、可以去人口密集的校中心区域散发传单l、发放区域与发放数量要事先决定.学校内显眼的地方设置宣传板.
6、总成本预算:
物品的准备、人员的费用、宣传品印刷费、各种杂费以及协调各方关系、广告宣传费用等等一切成本要有事前的准确预算.
7、促销效果的预测:
促销目的l、预测销售数量销售额.
四、主题、活动对象、总体思路
活动主题:
“个人护理用品 健康美丽进校园”
活动对象:
高校的在校师生(研究生、本专科生等)以及校园服务人员.
爱可妮黛进入校园可以让广大师生通过公司所提供的产品和服务来了解其健康、天然的内涵l、爱可妮黛以一个青春、活力、朝气蓬勃新兴美容产品的象征.把健康美丽带给所有师生.
活动一:
主持人介绍本次活动的项目和流程.采用诱导式的宣讲l、让观众对这次活动充满兴趣l、并愿意热情参与互动式交流.(时长7-10分钟)
活动二:
公司简介、品牌的起源与沿革、倡导的美容理念、产品质量、适用人群、价位对比与分析.(时长15-20分钟)
活动三:
所带产品的逐一详细介绍l、明确活动现场优惠的条件和超值的折扣.并在最后告诉现场观众这次活动为到场的同学所准备的美丽奖品(时长30分钟)
活动四:
现场有限数量产品的销售l、可以用代金券进行购物.促销人员分类对有兴趣的人员进行促销.(时长60-90分钟)
活动五:
抽奖(掀起活动现场高潮)
奖项设置:
按编号抽取
一等奖 1名 奖品为:
二等奖 5名 奖品为:
三等奖 15名 奖品为:
幸运奖 30名 奖品为:
每位持完整宣传页代金券部分的同学可以凭此页免费领取超值试用装一份.
活动六:
抽奖完毕后l、人员散去不少l、重点可以对对本项目有兴趣的人员进行单独的会谈和了解l、发掘优秀校园销售人才为我所用.
五、目前需要公司投入的一些必须费用:
1、制作一个专业的校园销售与产品展示网站l、根据情况不同l、大约需要1500-2000元左右.
2、一次活动费用按50人左右的规模l、投入约750元;
3、促销产品及小礼品的准备l、
4、其他杂项费用(运输组织宣传费用等等):
六、允许现场销售的校园l、可以直接进行培训销售l、如果效果非常明显的校园l、可以在一天之内l、就可以用现场销售收入与所进行的投入持平;
终上所述l、我们所有的目标l、是为了占领学生市场l、如果校园市场运作起来l、我们培养了相当的忠诚顾客l、那么l、我们最后要建立的是以女大学生为主体的顾客俱乐部l、实施以会员制的模式长久地做一份事业.
附件:
一、信用保证书内容:
1、 我自愿加入产品校园直销队伍l、并认同公司的经营理念.
2、 我已经熟知公司的销售模式、销售政策l、我同意并决定以个人信用担保自己会努力完成所承诺的工作.
3、 我自己相信可以和本校的直销团队和睦相处、携手共赢.保证不利用价格优势与内部人员进行恶意竞争.
4、 我一定会遵守公司的各项规定l、将公司的销售模式、政策等视为商业秘密l、不向任何无关第三人透露.
5、 我会在销售的过程中l、经常向公司汇报现状;切实站在公司的立场上考虑问题l、在思想上有任何波动之时会向公司作出明确表示.
保证人:
***
二、直销人员个人资料表(随同身份证复印件和学生证复印件等材料一起存档保管备案)
三、直销人员拿货、结帐记录;
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 品牌 化妆品 校园 销售 营销策划 方案
![提示](https://static.bdocx.com/images/bang_tan.gif)