毕业论文-中小企业市场营销中存在的问题及对策研究.docx
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摘要
改革开放,邓小平提出发展才是硬道理。
泰安市中小企业如雨后春笋般发展起来,尤其是近二十年以来,更是飞速发展。
活越在食品、服装、旅游、钢铁、采煤、发电等各个行业,促进了泰安市的经济增长,活跃了市场经济,增加了经济活力。
但是随着我国加入世贸组织WTO和经济全球化的影响,世界各国经济联系日益密切,市场竞争也变得更加激烈,我国企业尤其是中小企业面临着的来自国内大企业和国际性企业的巨大的竞争与压力,发展境况更加严峻。
本文以泰安市中商商务公司为例,研究泰安市中小企业营销管理中存在的营销观念、营销管理和营销策略等问题,对问题进行分析,并通过问题提出针对性的建议,以推动泰安市中小企业的成长发展和壮大。
关键词:
中小企业;市场经济;营销观念;营销管理;营销策略
Abstract
Reformandopeningup,dengXiaopingputforwardthedevelopmentisthesbsoluteprinciple.TaiAnShidevelopedsmallandmedium-sizedenterpriseshavesprumgup,especiallyinrecent20years,rapiddevelopment.Livemoreinfood,clothing,tourism,andvariousindustriessuchassteel,coal,power,promotedtheeconomicgrowthoftheTaiAnShi,activemarketeconomy,theincreasedeconomicactivity.ButwithChina'saccessiontotheWTOandeconomicglobalization,theinfluencemoreintense,ourcountryenterpriseespeciallysmallandmedium-sizedenterpriseisfacedwithhugefromdomesticandinternationalbigenterprisecompetitionandpressure,thedevelopmentsituationismoreserious.ThisarticlethroughTaiAnShiproblemsofZhongShangassmallandmediun-sizedenterprisemarketingmanagement.Toanalyzeproblems,andputforwardpertinent.Suggestionsthroughtheproblem,thegrowthofsmallandmedium-sizedenterprisestopromoteTaiAnShidevelopandexpand.
Keywords:
Smallandmedium-sizedenterprises;Themarketeconomy;Marketingconceptmarketingmanagement;Themarketingstrategy
引言 1
一、 中小企业概述 2
(一) 中小企业的概念 2
(二) 泰安市中小企业现状 2
二、 泰安市中商商务公司简介 3
三、 企业的营销现状 4
(一) 营销模式 4
(二) 营销管理观念 4
(三) 营销产品 4
(四) 营销渠道 5
四、 企业市场营销中存在的问题及分析 6
(一) 企业的营销观念落后、营销意识淡薄 6
(二) 企业市场营销目标模糊,缺乏前瞻性 6
(三) 企业销售模式单一 6
(四) 企业营销人才匮乏 6
(五) 企业营销策略缺乏科学性和战略性 7
五、 完善企业市场营销的对策建议 8
(一) 企业应树立现代化的营销观念 8
(二) 企业应制定科学长远的营销目标 8
(三) 企业应重视网络营销,拓展营销渠道 8
(四) 塑造优秀的营销团队,引进和培育高素质人才 9
(五) 企业实现营销策略创新 9
结语 11
参考文献
致谢
随着我国经济的飞速发展,买方市场已经形成,企业面对卖方市场激烈的竞争,出现了销售困难的状况,市场由单一的传统营销进入整合营销时代。
现如今,中小企业在增加就业、促进科技创新、带动地方经济的发展、推动经济体制改革等方面越来越发挥着重要作用。
渐渐成为现代化建设的重要后盾,为现代化建设提供物质资金支持。
市场经济体制改革以来,随着人民物质生活水平的提高,人们除了重视生产生活资料的消费,越来越多的重视精神生活的消费,人们的消费需求也变得丰富起来,这些因素都使得中小企业不得不调整策略战术,来应对多变的市场环境。
但在泰安市,因为中小企业的营销观念、管理观念、营销模式等传统营销观念仍占据主导地位,导致营销观念落后、营销策略缺乏科学性等问题。
在某种程度上,这种营销模式成为泰安市中小企业发展障碍,并严重影响着我国中小企业的发展。
泰山医学院本科毕业论文 一、中小企业概述
—、中小企业概述
(-)中小企业概念
中小企业多活跃在个体经济、私营经济领域,包括中、小和微三类企业。
依照企业的从业人数、营业收入、资金总额等指标,职工人数2000人以下或者销售额在30000万元及以下或者资金总额40000万元以下⑴。
另外不同行业的划分标准不尽相同。
中型企业必须同时满足职工人数300人及以上,销售额3000万元及以上,资金总额4000万元及以上「七
(二)泰安市中小企业现状
泰安市中小企业在改革开放30年以来,获得了飞速发展。
以工业企业来看,2005年末泰安市中小企业户数达到29479家,占全市工业总数的99.95%,当年实现工业总产值1019.37亿元,占全市工业总产值的75.33%⑵。
中国小企业中很大一部分是中小成分,而泰安市民营工业企业全部都是小型企业,注册资本在100-500万元的只有195户,500-1000万元的只有47户,1000万元以上的只有38户,仅分别占15%、3.6%、3%⑶。
泰安市中国小企业近20年来发展速度快,数量上占绝对优势。
据泰安市独特的地理人文环境,一些有地域特色的中小企业取得了很好的发展,出现了一些代表性的中小企业,如像玻纤、石横特钢等一系列有竞争优势的企业。
新泰肥城矿产资源丰富,出现了钢铁、采煤、发电等企业。
另外,旅游也是泰安的支柱产业,也是很大的一个产业,泰安市利用泰山的优势,旅游纪念品、特产等中小型企业有很大的发展前景。
这些企业成为我市经济增长的主要支撑力量,是泰安市今后经济发展的主要增长点。
泰山医学院本科毕业论文 二、泰安市中商商务公司简介
二、泰安市中商商务公司简介
中商商务公司,全称为泰安市中商电子商务科技有限公司。
公司成立于2005年,是借助于北京“中商网”,在全国连锁的基础上成立的,地处泰安市泰山大街。
是一家电子商务互联网信息公司,主要从事企业网络推广和网站优化行业。
公司规模在50-150人,是一家民营的互联网电子商务公司,在泰安市属于中小企业。
公司的以“诚信服务,永远第一”为服务宗旨,拥有商务部、客服部、技术部、人力部、质控部等几大部门,具有强大的电子商务顾问式专业服务销售团队。
目前公司与慧聪、闲度、息壤等几大品牌公司合作,将网站建设、企业推广、商贸平台、客户培训等有机融合,利用电子商务既推动了市场发展,又带动了地区经济的发展。
泰山医学院本科毕业论文 三、企业营销现状
三、企业营销现状
(—)营销模式
泰安市中小企业的营销手段大多采用传统的促销和广告的方式。
中商商务也是靠业务员跑市场,依赖市场导向。
业务员的主要任务也是卖掉自己企业的产品,当顾客购买意识下降时,企业营销人员就使用各种战术,进行推销。
企业比较重视推销和广告,依靠扩大销售队伍,投资广告宣传来进行主要的营销活动。
近年来,随着互联网的发展,中商商务开始关注并应用互联网进行营销。
但是市场信息主要来自于企业本身的力量和经验。
没有借助互联网、信息机构、科研单位等来获得权威的市场信息。
(二) 营销管理观念
泰安市中小企业的营销观念基本上还是传统观念。
认为营销及推销,以商品销售为核心。
利用各种促销手段,引导客户消费,从而获取利润⑷。
中商商务营销理念还是先生产再销售。
事前并没有做充足的市场调查,市场预测,没有以客户的需求为中心。
对于自己目标销售人群的能力、喜好、动机了解的比较少,只注重销量,对承担社会责任的承担,企业形象的建立较少关注。
企业的营销管理缺乏应用,企业领导层很少按规章,按套路出牌,领导的一句话就可以是企业管理制度形同虚设,失去效力。
另外也存在照搬照套其他企业管理规章的现象,急于想把自己发展为大企业或盲目崇拜大企业的管理规章,甚至完全抛弃自己固有的传统管理理念,而生搬硬套大企业的管理制度,而大企业的规章制度不一定适应企业的发展现状,甚至太过于规范和超前,使得管理规章、制度,往往很难发挥实效,又摒弃了自己以前的管理观念,往往使企业管理迷失方向。
(三) 营销产品
泰安市中小企业具有规模不大、资金量不足,没有先进的生产设备和工艺等,因此缺乏足够的能力来开发新市场,这也是我国中小企业的普遍特征。
泰安市中小企业的产品大多在市场比较成熟的领域,跟随和模仿现象风行,所以市场产品同质化比较严重,竞争非常激烈。
中商商务一旦产品滞销,便苦打价格战,而降价使得产品利润空间减少,企业或走销量或压缩生产成本,采用廉价的生产资源,所以在有时也会经常出现一些产品问题,使得客户信任度下降。
也存在一些小企业注重产品创新,但由于自己的实力和专业人才的缺乏,模仿仿照现象比较多,考虑的顾客需求比较少,也取得不了很好的销量。
泰安市中小企业多集中于劳动密集型企业,由于劳动者本身素质不高,加上企业的技术水平不够先进,所以我市中小企业还主要面向国内市场,缺乏跻身国际市场的实力回。
(四)营销渠道
中商商务的营销渠道主要有以下三点:
重点抓大客户,忽视小客户,忽视市场,这种模式只能带来暂时的高业绩,只能带来暂时的辉煌;依赖广告刺激消费,投资大、成本高、见效慢;与经销商的关系,只是产品上的联系,经销商的主要任务也只是卖产品,忽视对经销商服务等功能的培养。
泰山医学院本科毕业论文 四、企业市场营销中存在的问题及分析
四、企业市场营销中存在的问题及分析
(-)企业的营销观念落后、营销意识淡薄
企业的营销观念落后,中商商务的营销观念主要包括:
以市场为中心,忽视对消费者的研究;营销活动单一,把营销等同于推销;客户跟踪律低,忠诚消费者少。
原因在于企业的管理层营销意识淡薄,协调营销活动的能力低,他们认为营销就是推销,业绩是证明员工实力的重要指标。
但在当前社会,市场经济时期,买方市场已经形成,如果还用传统的营销观念,盲目推销或销售产品,其后果是要么应付账款极具增加,要么产品库存大量积压,从而企业的长期可持续发展。
(-)企业市场营销目标模糊,缺乏前瞻性
企业产品营销目标的范围小。
缺乏足够的勇气来来打破市场分割、开拓新的市场。
缺少开拓的精神来自主创新和扩大经营范围,局限于眼前企业现有的品牌产品的生产和销售。
局限于当前特定的行业,没有渗透到其他相关领域,也没有对自己的产品边生产、边开发、边研制的长远战略眼光。
原因在于企业营销目标的制定多采用成本驱动型或利润驱动型⑹。
营销管理者计算公司经营所用的经营成本加上利润,来确定未来一段时间企业的目标,这种不明确、简单、模糊的企业营销目标,使企业的未来发展受到一定的限制。
营销目标模糊,缺乏前瞻性,无法为企业的持续再发展提供有力的引导。
(三) 企业销售模式单一
企业因为实力小、规模小,使得销售活动有很大的缺陷。
中商商务过分依赖传统
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