企业激励政策汇编.docx
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企业激励政策汇编
企业激励政策汇编
1.激励政策规划的目的
◆为配合公司“二次创业”的战略发展需要;
◆激励完成更多的回款目标,减少货款占压;
◆促进终端消费,加强对经销商终端出货的支持并严格督导经销商的运作,防止经销商冲销,发展素质良好的经销商网络;
◆促进市场管理与费用控制,铺货、促销与终端管理,严格管理好商品流通;
◆促进信息反馈与业务监督,加强市场运作规划,提升销售政策的绩效;
◆加强各级销售主管的责任感,真正发挥各级主管的管理职责;
◆促进规范有效的管理,保证企业持续快速的发展;
◆吸引并培养一群高素质的销售队伍,推动公司持续不断地成长;
2.销售激励政策调整的思路
◆分别根据职位的工作特征,建立不同的激励考评标准,对各级销售主管,加大了对管理责任的考评;
◆适当提升了管理定性指标的比重,加强了对销售人员市场管理工作的考评;职位越高,定性比重越大。
◆根据整个市场发展特征,适当提高人员激励水平,使东阿销售激励标准具有较好的吸引力。
◆增加了人员淘汰评估政策的实施;在增加激励水平的同时,增加了任职的风险感和竞争性,达不到要求的人员要及时撤换,每一年都要有一个合理的流动比率
◆加强销售职能部门的工作监督职责,在增加授权的同时,严格对每一项授权进行监督审计。
◆将人员主要酬劳划分为两部分,基本薪资+绩效奖金,各级人员的比重有所不同。
◆将考评权下放给每位主管,但对主管的考评过程进行严格监督,并纳入对该主管的考评项目。
3.激励政策主要涉及的对象
销售副总、营销副总、大区经理、办事处主任、商务代表、促销专员促销代表及其市场部、广告部、销管部、促销部与人力资源部门主管等;
激励机制构成
―——―基本薪资+福利+绩效奖金
◆基本薪资
1)公司推行年薪制,年薪的标准制订主要参考以下三个要素:
每个职位的职责大小、市场上人力资源薪酬水准和公司本身的条件基础。
薪酬制订的宗旨:
更好地吸引人,留住人与激励人;
2)年薪分为三个部分:
基本薪资、福利与绩效奖金,三部分的构成比例因职位不一样而有所不同。
年薪按照12个月计算,随职位的变化而变化,只有谋其职者才可享用其薪。
具体参见「年薪标准参考表」
3)基本薪资每月定期发给。
4)基本薪资每年随年薪的调整而进行调整,公司将根据年度经营状况与发展战略需要每年年底对整个薪酬水平做适当的调整,不断提高员工的报酬水平。
◆福利
1)公司延续了国营企业的福利体系,医疗、劳保、养老保险与住房津贴等依据国家标准执行;
2)良好的福利保障是公司薪酬结构的一大特征,也体现管理的人本思想。
3)公司实施年资补贴,依工龄给予年资补贴,并借此强化职工的忠诚度和凝聚力。
4)随着公司业绩的不断增长,公司将进一步改善职员的福利,让大家更加安心,更加努力地工作。
◆绩效奖金
1)绩效奖金是职位年薪的主要构成部分,按季度分四次发放,根据「绩效奖金考评办法」每季度最后一个月25日前开始考评,次月15日前由财务部门根据奖金计算结果发至每个职员。
2)绩效奖金是公司评价每个职员工作绩效,奖优罚劣并激励士气的重要策略,公司将严格督导实施作业,务请各位主管严格认真执行。
3)公司为加强对不良行为的控制,强化各级主管的责任心,防止一些不良行为给团队造成更大的损失,特别补充了一个管理办法「营销管理不良事故防范管理办法」;对经查实的违规行为将依该办法进行奖罚。
◆年终CEO奖
1)公司为奖励那些全年来表现卓越或积极为公司发展献计献策的并取得良好绩效的职员,特别设立了年终CEO奖励制度;
2)CEO奖金制度分别设立了“卓越表现奖”、“管理成效奖”等个人奖项,对全年业绩持续良好,季度考评获得好成绩的职员给予卓越表现奖;对担当管理重责、领导员工圆满完成任务的管理者发给管理成果奖。
3)CEO奖由总经理亲自颁发,获奖人员被控制在员工总人数的5%以内。
参照“CEO奖励管理办法”。
五.销售年薪标准参考表
职位
职位层级
年薪定额
职位细分A,B,C三个等级。
等级定位三个要素
基本薪资+福利
绩效奖金
说明
销售副总
3
15-25万
A,25万,B,20万,C,15万,
◆工作职责的大小
◆个人专业技能
◆市场行情
50%
50%
其他下属的职位请根据具体情况补充规划。
营销副总
3
15-25万
A,25万,B,20万,C,15万,
60%
40%
大区经理
4
8-10万
A,10万,B,9万,C,8万,
50%
50%
市场部经理
4
6-8万
A,8万,B,7万,C,6万,
60%
40%
广告部经理
4
6-8万
A,8万,B,7万,C,6万,
60%
40%
促销部经理
4
6-8万
A,8万,B,7万,C,6万,
60%
40%
销管部经理
4
6-8万
A,8万,B,7万,C,6万,
70%
30%
HR经理
4
6-8万
A,8万,B,7万,C,6万,
70%
30%
办事处主任
5
5-7万
A,7万,B,6万,C,5万,
40%
60%
商务代表
7
2-3万
A,3万,B,2.5万,C,2万,
40%
60%
促销专员
6
2-3万
A,3万,B,2.5万,C,2万,
50%
50%
广告专员
6
2-3万
A,3万,B,2.5万,C,2万,
50%
50%
促销代表
8
1-2万
A,2万,B,1.5万,C,1万,
50%
50%
备注
各职位年薪由直接主管每年年初根据个人所任职的情况制定并提案,由人力资源部门组织评审,后报总经理批准后执行。
营销不良事故管理办法
附件一
一、目的
公司为防止不良行为给公司或团队造成严重的影响,特制定“营销不良事故管理办法”。
二、定义
营销管理不良事故,根据其影响面的大小分为A级(重大事故)、B级(一般事故)两类,具体分类列表见“营销管理事故分类表”。
三、不良事故的监督
公司每个员工都有对不良事故监督、上报并及时防止事故进一步扩大的义务与责任,各级主管必须随时加强监督,及时改进与防范,对已发生的不良事故应及时提报并设法控制与补救。
各级主管每月应在提交的工作报告中如实地反映这方面的情况,对造成事故的当事人要提出相应的处罚意见。
公司总经理、审计人员、销售副总、营销副总、大区经理与相关部门经理将定期寻访并检查各个团队的工作,在这一过程中也包含对不良事故的检查。
参见“区域巡视与监督制度“。
四、不良事故的处罚规定
一个季度内,A级事故发生一次以上或B级事故发生三次以上,扣除当事人当季绩效奖金;直接主管也连带受罚,若及时查办上报并采取了补救措施避免更大损失者,则记录在册并在季度绩效考评时适当扣分;若没有及时上报造成事态严重的,则当季业务管理评分记为0分。
五、不良事故的查处程序
举报或寻访查知有不良事故――人事部门记录并转主管查实――查实后填表上报(包含处罚意见)――在上一级主管审核认定――转人人力资源事部根据处罚规定进行记录并转绩效考评数据库。
营销管理不良事故一览表
序号
事故名称
说明
1
销售预测严重失误
年度销售预测与实际销售额差异在30%以上者,不良级别A;月预测差异20%以上者,不良级别为B
2
违规操作
违反公司规章和工作程序,造成管理错失或直接经济损失1000元以内者,不良级别B,
造成严重管理混乱或直接经济损失超过1000元以上者,不良级别为A
3
营销策略重大失误
对市场判断失误,导致品牌形象受损,销售出现明显下滑,市场份额显著下降,不良级别为A.
4
方案不能及时到位
对市场反应慢,贻误市场时机,方案提交时间距方案立项时间7—15天,不良级别为B,15天以上不良级别为A。
5
贪污公款
私自截留公款并据为己有,不良级别A,
6
挪用公款
未在公司规定期限内交款,且挪做其他用途的,1万元内不良级别B,超过1万元不良级别为A,
7
截留公款
经销商已经付款经手人未在规定期限内交款的,1万元内不良级别B,超过1万元不良级别为A,
8
伪造合同
法律规定的无效合同、未按公司规定签订的合同及对方单位不予认可的合同,不良级别A,
9
私自调货
未经公司规定程序办理的调货,不良级别为B
10
协议外让利
未经公司领导批准的协议规定之外的书面或口头让利,不良级别B,
11
串货、冲货的控制
经销商以低于公司规定价格向非所辖区域大量销售货物造成本公司产品市场价格混乱者,双方商务代表都应承担责任,串货方业务人员不良级别A,被串货方不良级别为B。
同时依相应规定对经销商进行处罚。
12
采购吃回扣
广告、促销、通路进入等方面的采购活动过程中接受供应商好处,因此损害公司利益者,不良等级A。
13
退货后无法退税
退货或调货后,对方已做帐务处理不能原票退回,未取得对方税务局的进货退税证明或对方开的增值税发票者,拖延退货的相关责任人或操作失误的经办人负责,金额超过1000元者,不良等级为A,金额低于1000元者,不良等级B。
,
14
经销商超期欠款
超出合同规定期限的经销商的未回款,业务人员或违规发货的人员担当责任,对经销商根据合同处理。
发生超期六个月内补交应收款,10万元内不良等级B,超过10万元的不良等级A,
发生超期六个月后的应收款,即发生悬案,不良等级A,
但因不可抗力因素发生的应收款且及时报告并采取了有效补救措施者除外。
15
费用投入产出失调
费用投入后达不到预期效果,产出不明显,低于预期目标30%以上者,不良事故等级B
16
虚开增值税发票
替他人、企业或超公司规定的产品(包括外企业和非我公司产品)代开、虚开增值税票,不良等级A
17
渎职失职行为
利用职务便利徇私舞弊、滥用职权、玩忽职守,A等;不按公司要求进行审查、考核等行为,不良等级A;
出现事故,不及时处理,推托责任,不良等级B。
18
市场管理失职
应铺货比例在60%以下者,不良级别A,低于80%者,不良级别为B。
短货率高于20%者,不良级别为A,短货率高于9%者,不良级别为B。
其他情况在绩效考评时参考。
铺货达标率低于70%者,不良级别B。
19
悬案损失
超期六个月的应收款催收,因操作不良或拖延失误造成经济损失或坏帐记录的,10万元内不良等级B。
10万元以上不良等级A。
附件二
营销策略创意提案管理办法
一、目的
为启发营销人员的想象力,增强创新意识,集结个人的智慧与经验,调动营销人员在公司营销活动中提出有利于本公司营销工作改善和业务发展的提案,以便达到促进公司销售业绩、扩大企业知名度、提高市场占有率、满足用户需要、激励员工士气之目的。
二、范围
1.提案内容针对本公司营销活动中的政策策略、管理、计划、决策、控制、执行等方面,提出建设性及具体可行的创意或改善方法和建议。
1营销策略、方案的创意或改善建议。
2销售制度、工作流程、方法、考评等的改善。
3新产品开发及市场推广的创意或改善建议。
4销售渠道的改进,包括客户选择、管理、渠道结构与功能的改进与修正。
5销售管理方面包括物流、资金流、费用管理、人员方面的改善。
6促销组合与广告方面的创意或改善。
7其他涉及营销方面的创意或改善内容。
2.提案内容如属于下列各项范围,为不适当提案,不予受理。
1攻击团体或个人的提案。
2诉苦或要求改善待遇者。
3与曾被提出或被采用过的提案内容相同者。
4与专利法、合同法、经济法等国内现行法律、法规抵触者。
三、提案
提案人或单位,应填写规定的提案表(见附表1)必要时另加书面附页,提案表交人力资源部。
四、提案审查
1.审查组织
1营销中心和销售中心分别成立“提案审查小组”,分别审查分工(职责、职能)范围内的提案。
小组成员由中心副总及部门主管、大区(部)经理组成。
2公司成立“营销创意提案审查委员会”,负责各提案审查小组推荐上报的营销创意提案。
审查委员会成员由股份公司总经理、销售总监、各职能部门主管、大区(部)经理及部分办事处经理组成。
2.审查程序
1人力资源部将收到的提案表根据提案内容按职能、职责分工范围分别送交各提案审查小组。
2提案表由各提案审查小组初审,提出初审意见,通过后方可提交“提案审查委员会”。
3“提案审查委员会”视提案情况不定期召开会议,审查核定各小组提交的提案表及初审意见。
必要时,提案人或有关人员列席说明。
五、处理
1.采用的提案,除通知原提案人外,交由有关部门实施,并实施效果检查。
2.不被采用的提案,将原件退还给原提案人。
3.保留的提案,须经较长时间考虑者,先将保留理由通知原提案人,一般保留期限为三个月,特殊情况经提案委员会同意可延长至六个月。
4.成果检查
实施的提案,各实施部门应认真执行,出具提案成果报告(见附表2),经部门主管核准后,转“提案审查小组”审核,考核期三个月,再转交提案审查委员会核定。
六、奖励
1、凡可以计算出经济效益的营销创意提案,应首先按提案实施的新增经济效益的大小确定奖励等级,给予奖励(新增经济效益计算办法参照公司《合理化建议和技术进步奖励条例实施细则》执行)。
奖励等级
年新增经济效益(设为X)
奖金额(元)
一
X≥100万元
2501~4000
二
100万元>X≥90万元
2301~2500
90万元>X≥80万元
2101~2300
80万元>X≥70万元
1901~2100
70万元>X≥60万元
1701~1900
60万元>X≥50万元
1501~1700
三
50万元>X≥40万元
1251~1500
40万元>X≥30万元
1001~1250
30万元>X≥20万元
751~1000
20万元>X≥10万元
501~750
四
10万元>X≥8万元
461~500
8万元>X≥6万元
421~460
6万元>X≥4万元
381~420
4万元>X≥2万元
341~380
2万元>X≥1万元
301~340
五
X<1万元
按年新增效益的3%计算或在300元限额以下酌情给奖
2、对难以计算经济效益的营销创意提案,应考虑提案的创造性,解决问题的重要性、应用范围等因素,采用评分的办法决定奖励等级及奖金额(评分办法见附表3)。
奖励等级
总分数
奖金额(元)
一
85分以上
2501~4000
二
75~84
1501~2500
三
65~74
501~1500
四
55~64
301~500
五
55分以下
300元以下
3、销创意提案奖励对象:
大区经理以下(不含大区经理)营销人员。
市场部人员按绩效考评办法执行。
4、营销创意提案的获奖者,人力资源部将其业绩记入本人档案,作为今后评模、晋级、晋职等依据之一。
七、本办法经公司总经理核准后,公布实施,修改时亦同。
附表1
营销创意提案表
年月日
单位
姓名
职称
请把内容写详细,并把你要实施的方法写具体
提案名称:
编号
1.现状(现在的作法):
2.创意或改善案(我的想法):
3.预计效果(其结果是):
说明:
本表如不敷使用,可加附页。
附表2
营销创意提案实施成果评分表
年月日
提案名称
提案编号
项目
评分标准
分数
标准
得分
动机(10%)
1.主动发觉实施
9—10
2.原有缺陷激发实施
4—8
3.上级指示或他人建议
1—3
创造性(25%)
1.独特的创意、开发性
16—25
2.参考文献资料,加以研究优化、改良
6—15
3.引进既有资料或摩仿外部做法并比照实施
1—5
解决问题重要性(35%)
1.解决重大问题
25—35
2.解决重要问题
15—24
3.解决较重要问题
6—14
4.解决一般问题
1—5
应用范围(20%)
1.应用于全部单位
15—20
2.应用于部份单位
7—14
3.应用于个别岗位或本单位
1—6
努力程度(10%)
1.付出心血多少?
1—10
2.参与规划与专案人员多少?
1—10
3.所需完成工作是多少?
1—10
合计
100
提案审查小组意见
1.□本提案实施后成果评定等,应发奖金元;
2.□本提案与编号提案相同,不发奖金;
3.□其它
提案审查委员会审定意见
附表3
营销创意提案成果报告表
年月日
提案名称
提案编号
实施单位
提案日期
创意或改善动机原因
(简单扼要叙述动机、原因)
创意或改善情况
(简要扼要叙述创意或改善前状况)
创意或改善方法
(简单扼要叙述如何改善、改善经过、投资金额)
效益
(简单扼要叙述何时完成、成果(节省金额、对销售、回款质量、产量等的促进……)
结论
(对创意或改善案做简单扼要的结论)
实施单位主管:
填表:
附件三
人员任免升迁管理办法
一、总则
1.本人员管理升迁办法主要依据本公司的基本人事制度而制定,凡本公司的人员的任免、升迁,皆依据本办法予以办理;
2.各级主管职务的委派分为实授、代理两种;
3.高层职务的任免除须依章程项目由董事会核定者外,其他职务各主管如认为有必要时可填具调派意见表呈总经理核定任免;
4.职务任免经核定后由人力资源部门填发人事任(免)令;
5.职务委派经核定后准支职务加薪,其数额另行规定;
6.本公司从业人员的职称规定如下:
Ø高级主管-总经理、执行副总经理、副总经理
Ø部门主管-经理
Ø部门职员-各部门办事员
7.对公司的每一职位设置一“岗位说明书”,说明其职责内容,以方便考核;
8.人员初任时,以列较低职位为原则。
在该职位工作满两年,成绩突出者,可改列高一级的职位;
9.各类人员人数应按业务需要,于每年年度开始之前编订“人员编制表”,经总经理核定后转送人力资源部备案。
二、人员的任用
1.本公司各级职员之任用,均以学识、品德、能力、经验及工作需要为原则;
2.各级人员的派任,应依其专业经验予以派任;
3.各级人员的任用依据服务年限、奖励、业绩考核成绩、相关专业技能等方面的情况计点,具备一定点数后,才具有任用的资格。
4.新进人员经考核合格后,按照其学历、基本素质等予以正式任用;
5.除正式从业人员之外,本公司可按业务需要聘雇人员,其待遇、工作期限及工作条件以合同规定执行;
6.新进非主管人员一律须经试用三个月,试用期间应由人事部门切实考核、试用成绩欠佳,或品行不良,或发现其进入公司前有不法行为者,可随时停用;
三、人员的免职
1.人员的免职可分为调任免职、资遣免职、违规免职等;
2.由于被委派其它职务,不在保留原任职务的,依照公司的人事制度予以免职;
3.出现以下情况时,公司可以考虑资遣部分员工:
Ø因业务的紧缩
Ø全部或部分停业时
Ø因不可抗力之事件须停业一个月以上时
Ø对本身工作不能胜任者
4.依第三条资遣员工时,应采取以下措施:
Ø应在资遣日前30天通知被资遣人员
Ø凡接到资遣之预告者,为另谋职业,可于工作时间内请假外出寻找工作,但每周不得超过二天
Ø被资遣人员,除发给当月应得工资外,还应依《劳动法》规定给付资遣费
5.职员出现以下情况时,公司可考虑对其免职或降职处理:
Ø业绩考核在同级评比中处于后5%之列
Ø出现重大的不良事故,给公司造成巨大的损失和恶劣的影响者
Ø办事不力,疏忽职守有具体事实,其情节严重者
Ø违抗命令或擅离职守者
四、人员的升迁
1.人员的升迁的主要依据为工作能力、工作经验、工作年限、学历、工作绩效、历次考核结果、人际关系协调能力、组织能力等;
2.对有以下表现者,可考虑给予升迁:
Ø研究发明,对公司确有重大贡献者
Ø服务满五年,考核结果优良,曾计大功三次以上者
Ø对事业有特殊贡献,足以为公司表率者
Ø有其它卓越功绩者
Ø在业务开展方面有突出表现者
营销人员升迁表
职别
由何职位晋升或选择
第一优先
第二优先
其他
晋升
计点
服务
期限
年终CEO奖励
考
绩
责任
事故
具备相
关经历
必要能力
营销副总
具备丰富的营销经验、管理经验
销售副总
具备丰富的营销经验、管理经验
大区经理
办事处经理
市场部经理
广告部经理
促销部经理
保健食品部经理
销管部经理
人力资源部经理
直销点经理
商务主管
注:
晋升计点:
✧服务一年计0.2点;
✧考绩特等计2点,A等计1点,B等计0.5点;年终CEO奖计6点;
✧具备与晋升相关工作的年资,每年计0.4点;中途变换不相关工作岗位,分别按0.2和0.4计算;
✧发生重大责任事故,A等事故扣2点,B等事故扣1点;
✧其他要求参见部门职能描述和岗位描述;
清欠管理办法
附件四
一、目的:
为确保公司权益、减少坏帐损失、加速账款回收。
二、清欠范围:
按公司规定列入清欠范围的应收账款,包括逾期未回货款、被骗、被倒账、悬案、呆坏账等。
三、清欠主体:
列入清欠范围的应收账款由现有市场人员及销售管理部清欠组根据应收账款性质不同分别承担清欠任务,其中:
1.逾期未回货款的清欠负责人(欠款责任人和欠款清理人):
欠款客户所在区域的办事处经理或商务代表。
欠款责任人与欠款清理人的界定:
1欠款责任人:
指直接经手做业务的过程中所导致的欠款及该客户的遗留欠款,由自己负责清理的人为欠款责任人;
2欠款清理人:
指不是由其本人经手做业务所导致,只是由于欠款单位在自己负责区域而进行清欠的人为欠款清理人。
2、悬案、被骗、呆坏账及逾期未回货款转清欠组的清欠负责人为销售
管理部清欠组具体承办人员。
四、考核与奖惩办法
(一)、未转清欠组的清欠考核与奖惩办法
1.考核部门:
销售管理部下达季清欠指标并统计计算清欠完成情况,规定考核期限,报销售中心人事部。
每季度考核一次,与清欠奖金挂钩。
2.欠款责任人的奖惩办法:
累计清欠完成率计算办法
累计清欠完成率=(实际清欠回款额÷累计清欠目标)×100%
实际清欠回款额包括以现金、物品等顶帐或报损等方式清回的欠款额。
1累计清欠完成率≥80%时,扣责任人当季罚息,免扣奖金。
2累计清
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