市场开发控制程序.docx
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市场开发控制程序.docx
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市场开发控制程序
市场开发控制程序
1、目的
对市场开发工作的各个环节进行有效控制,使市场部的工作得以顺利开展,保证市场开发目标的实现,特编写此程序。
2、适用范围
公司市场开发的全过程。
3、职责
3.1经营经理
3.1.1负责将公司下达的年度经营目标及考核指标分解到市场部;
3.1.2负责批准市场部的工作计划(年工作计划和月工作计划);
3.1.3对市场工作计划的实施及完成情况进行监督、考核;
3.1.4负责配合市场部区域代表和市场部长对特殊信息进行跟踪、与客户进行洽谈,直至合同签定;
3.1.5负责批准提报给客户的策划方案和报价书;
3.1.6对市场部长的工作进行监督与考核。
3.2市场部长
3.2.1负责分解本部门的年度经营目标及考核指标;
3.2.2编写市场部的工作计划(年工作计划和月工作计划),将计划上报经营经理;
3.2.3将工作内容分解给部门各员工、信息员;
3.2.4对工作计划规定的各工项工作内容的落实及完成情况进行监督、检查;
3.2.5负责市场部划定片区内的业务开拓;
3.2.6协助经区域经理做策划报告,组织合同评审;
3.2.7配合各片区区域经理跟踪信息、与客户洽谈直至合同签定;
3.2.8负责每个月召开一次市场工作分析会;
3.2.9对部门员工进行岗前培训,培训内容包括:
专业知识、销售技巧、部门管理制度。
3.3区域经理
3.3.1按市场开发工作计划的要求,负责所管辖区域内的市场开发工作,开拓业务,签定合作协议;
3.3.2及时向部长反馈客户跟踪的情况;
3.3.3收集集客户的详细资料,协助信息员对原有信息进行补充完善。
3.3.4收集客户反馈的建议及意见,及时将信息反馈给相关部门;
3.3.5按计划开展售后服务工作。
4、定义
特殊信息:
有以下情况的视为特殊信息
1)咨询难度大的新行业;
2)企业规模大、部门多、生产/服务流程复杂;
3)企业领导人注重管理水平的提升;
4)企业有特殊要求信息;
5、控制要求
流程
文件依据
控制要求
涉及部门
相关记录
分解目标、指标
市场部长根据公司下达经营目标及考核指标,将目标、指标分解给区域经理。
市场部
制定工作计划
工作计划包括年度工作计划、月工作计划、周工作安排。
1、年度工作计划根据公司总体目标制体,在每年年初编制,年度工作计划报综合部统一形成文件,由领导批准后实施。
主要内容为:
年度经营目标分解、管理目标分解、用人计划等。
2、月工作计划,市场部长于每月的25日制定本部门下月的工作计划,在每月的最后一天提交主管经理,主管经理批准后,市场部长在下月第一周按计划给区域经理分配工作。
工作计划的内容包括:
1)信息收集及客户回访计划;
2)出差安排;
3)新行业、新区域拓展计划;4)特殊信息跟踪计划;
5)本月应完成的经营目标;
6)项目跟踪计划;
7)售后跟踪计划;
8)其他工作安排。
每个月结束后,由部长对本部门工作计划完成情况进行总结。
3、周工作安排,部长根据月工作计划编写周工作安排,在周工作安排中分解月工作计划。
周工作安排的内容:
本周工作安排、上周工作总结、问题及解决方法、责任人、完成时间。
周工作
市场部
综合部
1、市场部2007年月份工作计划
2、市场部2007年月份工作总结
3、市场一部周工作安排
信息收集
每个市场人员根据部门划分的片区负责收集该片区的企业信息。
收集信息的渠道有电话号码簿、宣传媒体、各区质量主管部门、网络以及其它渠道,信息收集的方式以打电话为主。
市场部
流程
文件依据
控制要求
涉及部门
相关记录
信息收集
信息收集的内容:
企业名称、所在地区、行业、拟认证项目、管理者、联系电话(固定电话、手机)、联系人、联系电话(固定电话、手机)、地址、传真、邮箱、意向(需对企业的意向情况详细说明)、管理现状、行业资质等内容。
对已获证的企业还应了解获证时间、发证机构、体系运行有效性。
信息的意向分为重要、意向、一般、不做、已做。
重要:
企业明确表示在近期内准备开展某项认证工作;
意向:
企业有体系认证的考虑,有了解相关资料的需求,但未确定开展工作的具体时间;
一般:
没有企业相关负责人的明确答复;
不做:
企业明确表示不开展体系认证工作;
已做:
企业已获证、已经与其他机构合作、体系正在建立。
市场部
信息处理
信息收集人员负责将收集到的信息输入市场信息处理软件,输入的内容应按照数据库的要求逐一认真填写,不得有漏项。
信息输入时应保证输入内容准确、完整;信息输入需及时,收集信息与输入信息可同时进行。
信息输入后,市场人员需按数据库的提示,对区域内的信息进行定期巡回。
根据回访情况对信息进行及时更新。
市场部长对市场人员信息收集及处理的情况随时进行监督检查,信息网络的建立进行管理与监督考核。
考核的结果做为月工资考核的依据。
市场部
流程
文件依据
控制要求
涉及部门
相关记录
市场开拓
市场人员根据部门工作计划的安排,拜访客户,开拓业务。
在拜访客户时要收集更详实的资料,充分了解客户的需求与现状,对信息进行及时更新。
区域经理出差前需填写《出差申请表》,经市场部长与经营经理批准后向综合事务部申请差费。
出差期间,与客户沟通时有什么问应及时反馈给部长或经营经理,必要时由市场部长或经营经理配合区域经理进行更深层次的洽谈。
出差结束后需对出差情况进行总结,总结报告报部长,做为下阶段工作安排的依据。
出差人员根据回访客户的情况及时更新数据库中的信息。
市场部
综合事务部
《出差申请表》
业务洽谈
签订合同
《业务洽谈流程》
业务洽谈根据《业务洽谈流程》的要求进行。
需向企业提交咨询策划书时,由市场部长协助区域经理编制咨询策划方案,方案由经营经理批准并在市场部长处登记后提交企业。
签订合同前,市场人员需与技术部沟通,确定企业拟认证的范围,拟推荐的认证中心。
签订合同之时,需准确填写合同规定的内容:
建立管理体系依据的标准、体系拟覆盖的范围、企业员工人数、费用支付方式、支付比例、获取证书的时间要求。
合同条款中未包括的内容需在补充协议中明确。
同时,区域经理需向企业递交《咨询前的准备工作》,指导企业方负责人填写《咨询申请书》,《委托书》,企业在《申请书》、《委托书》《咨询合同》、《补充协议》上签字盖章后交上述文件收回。
技术咨询部
市场部
1、咨询合同
2、补充协议
3、咨询前的准备工作
4、咨询申请书
5、委托书
流程
文件依据
控制要求
涉及部门
相关记录
业务洽谈
签订合同
合同同签订人还需收集营业执照复印件、资质证书复印件、产品生产许可证复印件、组织机构代码证。
市场部
合同评审
合同评审及管理程序
合同签订后,由合同签订人组织开合同评审会。
合同评审参加的部门为经营经理、技术经理、技术咨询部、市场部长、综合事务部、合同签订人。
在合同评审会上,合同签订人介绍企业情况、合同条款、顾客特殊要求等,按要求向技术咨询部、综合事务部提交收集的客户资料。
技术咨询部
综合事务部
市场部
6、合同交接评审表
项目跟踪
自咨询项目正式启动后,合同签订人负责对项目的咨询质量进行监督检查。
监督的方式为电话沟通、向客户按咨询阶段发放《咨询信息反馈表》(收到技术咨询部通知的五日之内必须把反馈表发给客户)。
信息反馈表发出后,及时和客户沟通,请客户对咨询组的咨询质量、咨询阶段工作完成情况进行评价,信息反馈表收回后将相关内容反馈给技术咨询部。
技术咨询部
市场部
咨询信息反馈表
售后服务
《兰州鑫标公司工资待遇管理办法》附件1鑫标公司各面业务收费标准
每个咨询项目结束,企业获证后,合同签订人员负责为企业提供售后服务。
在年度监督审核前联系企业,了解体系运行情况、内审员是否需要再培训、是否需要公司提供其他的咨询服务,从而与客户建立良好的合作关系,挖掘新信息,拓展新市场。
市场人员收集到信息后,填写《信息反馈表》,由市场部长确认后,把情况反馈给技术咨询部,市场人员需对信息的处置结果进行跟踪。
市场部
技术咨询部
售后服务信息反馈表
附:
《业务洽谈流程》
《市场部有效记录清单》
业务洽谈流程
自我介绍:
姓名、公司名称、业务范围
介绍公司情况:
1、公司从业时间2、业绩(已咨询企业数量、业务所涉及到的行业、地区、获取证书的企业数、认证通过率)3、资质4、技术力量5、业务范围(ISO9001、ISO14001、OHSAS18000、HACCP、管理咨询、内、外审员的培训、管理培训)
递交公司资料:
宣传册、咨询指南、咨询业绩表、咨询资质证书和营业执照复印件(必要时),咨询资质证书和营业执照原则上不留给企业方,如果要留必须在证件上作标识,以防证件遗失,为公司带来损失。
了解企业情况:
1、企业员工人数2、企业所属行业3、资质(特别是施工单位)4、生产许可证5、组织机构6、是否有分支机构7、机构设置8、拟认证的产品/服务范围9、认证的侧重点10、对标准的了解程度11、企业对认证时间和费用的要求12、企业所在地
介绍公司的咨询程序、咨询模式(以企业方为主、双方合作、以咨询公司为主)、咨询技术控制方法(策划报告评审、质量管理体系文件评审、顾客信息反馈跟踪)、服务承诺。
双方达成合作意向时,签订认证咨询合同(必要时由公司配合)。
咨询项目组成立后,由合同签订人带项目组到企业开展咨询第一阶段的工作。
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