销售业态综述.ppt
- 文档编号:2699048
- 上传时间:2022-11-08
- 格式:PPT
- 页数:33
- 大小:207KB
销售业态综述.ppt
《销售业态综述.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《销售业态综述.ppt(33页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
销售管理学讲义四川大学锦城学院唐果销售业态综述销售业态综述销售业态综述销售业态综述第一章第一章销售管理概述销售管理概述1销售管理学讲义四川大学锦城学院唐果目录目录九种销售业态九种销售业态2销售管理学讲义四川大学锦城学院唐果销售业态的类型销售业态的类型根据销售对象的不同主要分为两大类根据销售对象的不同主要分为两大类B2B、B2C现代销售的业态在上面两类的基础上,演现代销售的业态在上面两类的基础上,演变得十分复杂,主要有以下类型:
变得十分复杂,主要有以下类型:
分销分销批发批发零售零售工业工业/商用商用/公共机公共机构销售构销售服务服务销售销售特许特许经营经营直复直复营销营销互联网互联网销售销售大客户大客户销售销售3销售管理学讲义四川大学锦城学院唐果分销分销分销(渠道销售):
分销(渠道销售):
销售者并不直接将产品销售给消费者,而销售者并不直接将产品销售给消费者,而是通过将产品卖给渠道中间商(包括批发是通过将产品卖给渠道中间商(包括批发和零售商),最终通过零售商卖给消费者。
和零售商),最终通过零售商卖给消费者。
这种销售方式是主流,被大部分的企业所这种销售方式是主流,被大部分的企业所采用。
采用。
分销的对象可能是采用其他销售业态的企分销的对象可能是采用其他销售业态的企业或个人。
业或个人。
4销售管理学讲义四川大学锦城学院唐果批发批发批发销售批发销售从生产厂家或上级批发商处购进产品,但仍然从生产厂家或上级批发商处购进产品,但仍然并不直接卖给消费者,而是批量转卖给下级批并不直接卖给消费者,而是批量转卖给下级批发商或零售商,属于销售链的中间环节。
发商或零售商,属于销售链的中间环节。
批发销售的商家有经销(分销)商、代理商、批发销售的商家有经销(分销)商、代理商、商品经纪人等多种,并且可能分为一级、二级商品经纪人等多种,并且可能分为一级、二级甚至三级等各种层级。
甚至三级等各种层级。
5销售管理学讲义四川大学锦城学院唐果零售零售零售指将商品或服务直接销售给最终消零售指将商品或服务直接销售给最终消费者供其个人非商业使用的销售业态费者供其个人非商业使用的销售业态从事零售业务的个人或企业成为零售商。
从事零售业务的个人或企业成为零售商。
零售是所有销售业态中数量最大的一种,零售是所有销售业态中数量最大的一种,其形式也是纷繁复杂的,而且还在不断其形式也是纷繁复杂的,而且还在不断创新。
创新。
因为零售的对象是消费者,所以也经常因为零售的对象是消费者,所以也经常被称为零售终端。
被称为零售终端。
6销售管理学讲义四川大学锦城学院唐果工业工业/商用商用/公共机构销售公共机构销售工业销售指将产品或服务销售给工业企业用工业销售指将产品或服务销售给工业企业用作生产资料或生产工具。
作生产资料或生产工具。
商用销售和公共机构销售指将产品或服务销商用销售和公共机构销售指将产品或服务销售给商业企业或公共机构在经营管理过程中售给商业企业或公共机构在经营管理过程中使用使用三者有共同点:
三者有共同点:
购买者购买产品或服务后并不简单直接再销售而是被使购买者购买产品或服务后并不简单直接再销售而是被使用或消耗用或消耗客户数量通常较少客户数量通常较少客户的采购决定通常较为复杂客户的采购决定通常较为复杂通常是长期的合作关系通常是长期的合作关系7销售管理学讲义四川大学锦城学院唐果服务销售服务销售服务销售因起特殊性和急速增长而单独列为服务销售因起特殊性和急速增长而单独列为一种销售业态一种销售业态服务销售既可针对消费者,也可针对机构。
服务销售既可针对消费者,也可针对机构。
服务销售有以下特点:
服务销售有以下特点:
无形性无形性很难区分消费与生产,通常是即时消费很难区分消费与生产,通常是即时消费不如有形产品有标准,难以衡量不如有形产品有标准,难以衡量服务不能储存服务不能储存购买者不能确保服务的所有权,但享有使用权购买者不能确保服务的所有权,但享有使用权8销售管理学讲义四川大学锦城学院唐果服务销售举例服务销售举例交通运输、能源、酒店和旅馆、通信、交通运输、能源、酒店和旅馆、通信、广电、银行、保险、俱乐部、修理和维广电、银行、保险、俱乐部、修理和维护、旅行社、会计服务、商业咨询、建护、旅行社、会计服务、商业咨询、建筑业、保洁、图书馆、公共设施服务与筑业、保洁、图书馆、公共设施服务与措施、计算机服务、证券公司措施、计算机服务、证券公司9销售管理学讲义四川大学锦城学院唐果特许经营(特许经营(FranchiseFranchise)国家商务部颁布的国家商务部颁布的2005年年2月月1日生效的日生效的商业特许经营管理办法商业特许经营管理办法:
“特许经营是指通过签订合同,特许经营是指通过签订合同,特许他人使用商标、商号、经营特许他人使用商标、商号、经营模式等经营资源,授权被特许人模式等经营资源,授权被特许人使用;被特许人按照合同约定在使用;被特许人按照合同约定在统一经营体系下从事经营活动,统一经营体系下从事经营活动,并向特许人支付特许经营费用并向特许人支付特许经营费用”10销售管理学讲义四川大学锦城学院唐果特许经营的类型特许经营的类型生产特许生产特许产品产品-商标特许商标特许经营模式特许经营模式特许11销售管理学讲义四川大学锦城学院唐果生产特许生产特许(ProductionFranchise)ProductionFranchise)指受许人投资建厂或通过定牌生产指受许人投资建厂或通过定牌生产(OEM,OriginalEquipmentManufacture)的方)的方式,式,使用特许人的商标使用特许人的商标/标志、专利、技标志、专利、技术、设计和生产标准来加工或制造特许术、设计和生产标准来加工或制造特许的产品,然后向经销商或零售商出售。
的产品,然后向经销商或零售商出售。
专利和品牌归特许人所有,受许人赚取专利和品牌归特许人所有,受许人赚取生产利润和分销利润。
生产利润和分销利润。
例如可口、百事的罐瓶厂、耐克运动鞋的制造厂例如可口、百事的罐瓶厂、耐克运动鞋的制造厂12销售管理学讲义四川大学锦城学院唐果产品产品-商标特许商标特许(ProductandTradeMarkFranchise)ProductandTradeMarkFranchise)指受许人使用特许人的商标、标志和销指受许人使用特许人的商标、标志和销售方法来批发和零售特许人的产品。
售方法来批发和零售特许人的产品。
特许人一般是产品制造商,受许人作为特许人一般是产品制造商,受许人作为分销商仍保持原有的商号,受许人赚取分销商仍保持原有的商号,受许人赚取经销差价。
经销差价。
此类特许在汽车、电子产品、消费品、此类特许在汽车、电子产品、消费品、石油产品等领域广泛采用石油产品等领域广泛采用13销售管理学讲义四川大学锦城学院唐果经营模式特许经营模式特许(BusinessFormatFranchise)BusinessFormatFranchise)指受许人完全按照特许人设计好的单店指受许人完全按照特许人设计好的单店经营模式来经营。
这是人们习惯上理解经营模式来经营。
这是人们习惯上理解的特许经营。
的特许经营。
受许人完全以特许人的形象出现,特许受许人完全以特许人的形象出现,特许人对内部管理、市场营销的方面实行统人对内部管理、市场营销的方面实行统一管理。
一管理。
此种类型在零售业、服务行业非常盛行。
此种类型在零售业、服务行业非常盛行。
14销售管理学讲义四川大学锦城学院唐果特许经营的实质特许经营的实质从特许人的角度:
从特许人的角度:
是一种有效借助外力销售的渠道模式是一种有效借助外力销售的渠道模式是企业的一种虚拟经营模式是企业的一种虚拟经营模式是企业扩张和多元化发展的有效途径是企业扩张和多元化发展的有效途径从受许人的角度:
从受许人的角度:
是一种成功率较高的创业方式是一种成功率较高的创业方式是一种投资理财的良好途径是一种投资理财的良好途径是一种社会经济模式是一种社会经济模式15销售管理学讲义四川大学锦城学院唐果“特许经营特许经营”参考文献参考文献市场营销渠道管理市场营销渠道管理第六章第六章特许零特许零售售,胡春主编,清华大学,胡春主编,清华大学-北京交通北京交通大学出版社大学出版社零售学零售学第十二章,肖怡编著,高等第十二章,肖怡编著,高等教育出版社,教育出版社,2003年第一版年第一版特许经营特许经营ABC,王红编著,对外,王红编著,对外经济贸易大学出版社,经济贸易大学出版社,2004年第一版年第一版16销售管理学讲义四川大学锦城学院唐果直复营销直复营销(DirectMarketingDirectMarketing)指不通过任何中间的情况下赢得并保留指不通过任何中间的情况下赢得并保留顾客的销售方式。
顾客的销售方式。
直复营销迅猛发展:
直复营销迅猛发展:
市场细分使大规模营销手段受到限制市场细分使大规模营销手段受到限制信息技术的发展是个性化信息传递成为可能信息技术的发展是个性化信息传递成为可能名单爆炸提供了充足的原始客户数据名单爆炸提供了充足的原始客户数据现代分析技术为顾客分类提供成为可能现代分析技术为顾客分类提供成为可能传统营销模式的成本太高传统营销模式的成本太高17销售管理学讲义四川大学锦城学院唐果直复营销的方式直复营销的方式产品目录产品目录报刊插页报刊插页派送广告派送广告文字信息文字信息人员直销(单独人员直销(单独拜访、会议直销)拜访、会议直销)展销展销直邮直邮电话营销电话营销移动营销移动营销直接反馈广告直接反馈广告电子媒体(互联电子媒体(互联网、广播电视)网、广播电视)数据库营销数据库营销18销售管理学讲义四川大学锦城学院唐果互联网销售互联网销售互联网销售指通过因特网将产品向顾客互联网销售指通过因特网将产品向顾客转递的销售方式。
转递的销售方式。
随着互联网技术的发展,给销售方式带随着互联网技术的发展,给销售方式带来革命性的转变。
来革命性的转变。
互联网销售包括互联网销售包括B2B、B2C,更加革命,更加革命性解决了性解决了C2C交易在时间上和空间上的交易在时间上和空间上的局限。
局限。
19销售管理学讲义四川大学锦城学院唐果互联网销售的四大要素互联网销售的四大要素信息信息物流物流支付支付安全安全20销售管理学讲义四川大学锦城学院唐果互联网销售的特征互联网销售的特征个性化的顾客服务个性化的顾客服务空间和时间的延伸空间和时间的延伸渠道的扁平化渠道的扁平化交易的整合与简化交易的整合与简化成本、价格低成本、价格低公开透明,易于选择公开透明,易于选择顾客管理的自动数据化顾客管理的自动数据化21销售管理学讲义四川大学锦城学院唐果互联网销售渠道类型互联网销售渠道类型网络直销网络直销网络分销网络分销直销直销/分销并行分销并行22销售管理学讲义四川大学锦城学院唐果互联网销售中间商类型互联网销售中间商类型信息提供商信息提供商平台提供商平台提供商网络商店网络商店辅助服务提供商辅助服务提供商智能买方代理买方代理搜索引擎目录服务商虚拟社区虚拟社区23销售管理学讲义四川大学锦城学院唐果互联网销售中间商类型互联网销售中间商类型电子交易市场电子拍卖市场信息提供商信息提供商平台提供商平台提供商网络商店网络商店辅助服务提供商辅助服务提供商虚拟社区虚拟社区24销售管理学讲义四川大学锦城学院唐果互联网销售中间商类型互联网销售中间商类型网上零售店虚拟购物中心信息提供商信息提供商平台提供商平台提供商网络商店网络商店辅助服务提供商辅助服务提供商虚拟社区虚拟社区25销售管理学讲义四川大学锦城学院唐果互联网销售中间商类型互联网销售中间商类型虚拟评估机构网络统计机构网络金融机构信息提供商信息提供商平台提供商平台提供商网络商店网络商店辅助服务提供商辅助服务提供商虚拟社区虚拟社区26销售管理学讲义四川大学锦城学院唐果互联网销售中间商类型互联网销售中间商类型虚拟社区意味着拥有某个固定消费族群比如高校BBS、同学录、猫扑网、校内网、社区网、信息提供商信息提供商平台提供商平台提供商网络商店网络商店辅助服务提供商辅助服务提供商虚拟社区虚拟社区27销售管理学讲义四川大学锦
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 销售业 综述