如何让润滑油网站成为抓住终端用户的利器.docx
- 文档编号:26982341
- 上传时间:2023-06-24
- 格式:DOCX
- 页数:15
- 大小:1.77MB
如何让润滑油网站成为抓住终端用户的利器.docx
《如何让润滑油网站成为抓住终端用户的利器.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《如何让润滑油网站成为抓住终端用户的利器.docx(15页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
如何让润滑油网站成为抓住终端用户的利器
如何让润滑油网站成为抓住终端用户的利器
网站作为一个企业立体展示平台(包含了声音、图像、视频和深度分析),能够将产品、服务和企业全方位的呈现给访问者。
在未来竞争中,网站对于润滑油公司来说其意义已经不仅仅是一个简单的产品展示窗口,它能够将公司调动公司相关部分为终端提供服务,从而达到用户最佳体验,进而达到抓住终端的目的。
我们认为要用网站抓住终端用户,润滑油公司应该做以下四件事情:
第一、做终端需要的润滑油网站,真正以终端为中心,而不是以经销商为中心;
第二、能够采集终端用户(工矿企业、公交、物流车队、私家车主)的详细信息与需求;
第三、能够和终端用户形成互动,逐步建设终端用户数据库,并且为终端用户提供实际的服务(换油提醒服务等);
第四、专业的内容更生动,能够给终端用户润滑专家的烙印;
第五、赋予每个品牌自己的生命,使用户能够轻松的区别每种产品;
下面这里我们结合壳牌润滑油网站帮您分析润滑油公司怎样利用网站从以上五个方面调配资源,抓住终端呢?
第一,按照用户需求分类产品
润滑油是什么?
用在什么地方,这对很多用户是十分陌生的一个问题,现在国内润滑油网站都是按照自己产品进行分类,也就是按照润滑油进行分类,这无形中给用户增加了困难,因为他们对他们使用的设备、机械、车辆是熟悉的,而对设备具体要使用什么润滑油那是一头雾水,而如果仅仅是把润滑油产品简单罗列出来,无疑是不符合用户的使用习惯的。
让用户感到陌生,所以现在国内润滑油网站的访问大部分是由业内人士完成的,这样的网站对终端的帮助很小。
所以这样的网站即使做得再漂亮对拉动终端也是没有太大的实际意义。
我们看看壳牌的产品分类实例:
壳牌是按照用户的需求进行分类的,用户按照自己的习惯进入网站,然后很容易的他们需要的产品与服务信息(包括为他提供服务的企业人员的联系方式)。
同时壳牌利用网络的特点,让用户可以把自己遇到的问题直接通过网络提交给壳牌,壳牌的相应人员给予终端用户(工矿企业、车队)相应的解决方案。
下面两个图表是壳牌网站与国内网站的设计理念的区别:
国内产品介绍
壳牌的产品介绍
壳牌产品分类导航的理念:
●按照用户的习惯以及要求分类,用户对其设备、车辆信息熟悉,那么就按照你熟悉内容分类导航;
●用户进入产品不同的服务信息页面,都有相应的联系人员给于用户提供服务,让提供服务的人员与终端用户直接建立联系;
●不同用户提出的不同设备润滑要求由系统自动分配到不同服务人员手中,并负责解决落实,追踪用户;
壳牌网站实例
利用网络采集运输公司车辆使用情况数据,帮助其解决问题降低运输成本,这是每个润滑油企业应该为这些大客户想的事情。
利用网络采集企业设备数据,帮助企业更好的润滑,更好的养护设备,逐步建设强大企业设备养护数据库
找到离你最近的服务人员(代理商、工作人员)
二、针对工业用户和车队的系统解决方案
随着竞争的日益加剧,企业内部降低成本的需求越来越强烈,而系统的润滑养护方案能够有效提高企业设备和车队车辆使用寿命。
所以设备养护系统解决方案是有着巨大市场需求的。
互联网的普及使润滑油企业能够迅速的将自己的解决方案传递给客户,并且将大量的差异化的客户需求传递给企业,有效利用网络工具能够使润滑油企业迅速建立起企业设备数据库,和车队数据库,提高用户的忠诚度。
1、壳牌的做法
1)、数据库采集系统
2)、客户信息通知系统
目前壳的客户通知系统仅仅用在Pennzoils汽车用油,通知私家车主按照里程换油,通知系统有两种:
第一、邮件通知系统,第二、短信通知系统。
这项服务可以延伸到对车队以及工业油用户。
3)、通知系统使企业获得的收益
1)客户真实准确信息的收集,逐步建立起强大的数据库;
2)密切与用户的联系,使用户感受到来自润滑油公司的服务与关怀;
3)对销售来说是增加了一项重要的服务内容,一个宣传的卖点,突出自己品牌高科技的形象;
4)突出品牌的专业形象;
5)获得更多用户的真实信息,使产品更有针对性;
可以将服务与产品通过这条渠道传递给终端用户,建立起一条直达到消费者的信息渠道;
三、与终端用户的互动与个性服务
网络的兴起使企业能够底成本的自建宣传渠道,将自己的服务与产品进行分众的传播,并与用户建立起直接的沟通与联系,这是提高用户忠诚度的又一个重要原因。
1、电子杂志——企业自己的媒体平台
1)企业版本:
将现在的用户使用手册,按照设备润滑要求做成针对定向设备的润滑解决方案(包含图象、声音、视频)。
具体使用:
1、定量发送:
每天精选100个企业的邮箱,将电子杂志发送到其邮箱中,并系统阐述润滑油公司提供设备养护系统解决方案。
专人负责追踪联系。
2、销售服务:
电子的产品手册,能够快速的发送给企业用户。
3、网站下载:
有需求的企业,可以直接从网站上下载。
4、商家:
商家提供给用户,并且说明用户在网络提交需求可以提供更详细的系统解决方案,增加商家销售的卖点。
2)车队版本:
车队车辆养护常识,包含换油提醒等服务,发布渠道为网络下载、销售服务人员传播、经销商传播(刻盘或者下载)。
3)私家车版本:
汽车驾驶、汽车保养、汽车历史、汽车导购、汽车欣赏、汽车时尚等内容,通过网络传播、网民分享等;
4)轮船、火车、航空版本:
养护常识以及解决方案的案例,主要是销售渠道以及代理商直接发给目标用户。
2、润滑油论坛
通过润滑油公司专业的润滑服务队伍,和商家各种活动,使网站的论坛成为终端用户分享交流的地方,成为企业与终端用户联系的平台,采集信息的平台。
让终端用户逐渐接受润滑油公司润滑油专家的企业形象,调动全体服务人员为用户提供相应的服务,或者直接用户交流,逐步形成一个个忠诚用户群体。
1)、私家车:
通过物质奖励活动等让用户将旅游、婚庆、生活等汽车相关照片以及养护敲门发到网站论坛上,让他们之间形成互动,将用户之间沟通交流,逐步形成粘着力;
2)、商用车:
商用车照片、养护常识、遇到的问题等交流与沟通;让用户养成遇到问题来这里咨询的习惯;
3)、运输车队:
车队润滑油养护方案讨论、技巧、促销活动等
4)、公交车辆:
公交车辆的解决方案讨论,养护技巧、促销活动;
5)、矿山机械:
针对工矿机械企业的遇到问题的解决方案的讨论;
6)、水泥钢铁:
针对水泥钢铁企业的遇到问题的解决方案的讨论;
7)、纺织印刷:
针对纺织印刷企业的遇到问题的解决方案的讨论;
8)、食品行业:
针对食品行业的遇到问题的解决方案的讨论;
9)、水运行业:
针对水运行业的遇到问题的解决方案的讨论;
10)、航天航空:
针对航天航空的遇到问题的解决方案的讨论;
11)、其他行业:
针对其他行业遇到问题的解决方案的讨论;
3、用户分类订阅
将系统解决方案、产品、驾驶手册、论坛的精华文章、新闻分类做成各种电子杂志(PDF版本、EXE版本),供有相应需求的用户下载,下载内容里面带有服务内容网站、相应问题服务人员的网络联系方式,使那些订阅不能满足其需求的用户可以进一步咨询相关人员。
订阅的内容不同,提交的资料也不同,车主最简单,而企业要提供详细的企业信息以及设备信息。
4、换油通知
用户换油后,把用户使用的详细信息输入到电脑系统中,达到一定历程后,网络系统自动通过手机短信通知私家车用户更换机油。
用户也可以通过邮件提交信息,可以选择通过邮件通知和通过手机通知两种方式。
这个服务主要针对高端的私家车主。
此项服务有不仅是增加了产品的一个卖点,还可以减少用户流失率,通知是同时发两份的,一份发给车主,一份发给换油中心,这样换油中心可以和车主主动联系。
1)、汽车用油信息收集的流程(如下图)
⏹车主在润滑油公司的终端换油,终端主动告知用户该项服务,并使用户直接在网络上填写;如果换油中心没有网络则将信息记录在案,统一时间将信息录入;
⏹经销商去换油终端去收集,统一录入信息;
⏹用户通过网络、报纸、杂志或商家介绍等获知并直接输入自己的用油信息;
`
2)、换油通知系统使三方获益:
●车主:
减少车辆磨损,合理养护车辆,合理换油;
●换油中心:
知道自己的用户的详细信息和换油时间;加强了与用户的联系,减少了用户流失;
●经销商:
增加销售量以及用户忠诚度;
四、专业内容更形象生动
作为一个润滑油公司在网站内容上的专业能够在潜意识中影响终端用户,让他们更信赖其产品与服务,世界上知名的品牌都在内容上精益求精,壳牌的为驾驶者8个服务频道有三个频道都是教育用户油品使用常识的。
这些内容并不向国内企业那样采用简单的文字描述,而是通过flash、视频、图像、声音全方位的让用户掌握这些常识以及技巧。
我们下边通过我们以壳牌Jiffylube品牌汽车养护介绍来说明这个问题。
作为一个汽车养护连锁企业他有义务让用户系统了解汽车内部结构与构造,他通过flash动画很传神的将汽车如何工作给用户清晰透彻的分析清楚了,给用户的印象是因为Jiffylube对汽车了如指掌(专业)他才能这样传神的将汽车构造分解清楚。
上面只是动画的一小部分截图,这个flash通过与用户的互动,很短时间能够使用户了解汽车整体构造以及工作情况,这是其他媒体,包括教科书、视频教材等都不能给予用户的,再某种角度来说他是独一无二的。
这样的教材在用户潜意识影响用户——这个品牌是很专业的,是值得信赖的。
而国内企业在制作内容的时候过多的考虑给代理商看,而很少顾及终端用户。
专业并不是说出来的,而是通过展示内容的专业、服务的专业来潜移默化影响用户的。
五、赋予每个产品生命,让用户轻松识别
壳牌在市场环境与国内相似的美国的有6大润滑油品牌,每个品牌都有自己清晰的品牌定位。
让每个车主都能轻松找到属于自己的产品,而不是让用户通过级别去找到自己适用的产品。
1、壳的六大润滑油品牌介绍:
第一个品牌:
JiffyLube主要走汽车养护渠道与加油站和快修店配合,是壳牌针对乘用车主,主攻汽车养护市场的大众品牌,在遍布全美国的每一个JiffyLube店都有单独的车主休息场所,提供免费的杂志、免费欣赏CD并且可以享受免费城市话服务……..在一定程度上给车主一种宾至如归的感觉。
目前JiffyLube已经携手上海汽车集团开始打造汽车养护连锁平台。
第二个品牌Rotella主要针对商用车,大量的赛事赞助和互动的路展活动使这一品牌在商用车市场有着可观的市场份额。
第三个品牌:
QuakerState是壳牌收购北美第二大汽车养护连锁Pennzoil-Quaker的附属品,这家公司的产品定位在高端客户群体,其油品换油周期达到了75,000英里,属于高端产品,这是喜力和JiffyLube这类产品的有效补充,他提高了壳牌在润滑油行业的专业地位,目前,这一品牌与JiffyLube共享一个养护连锁渠道。
同时,QuakerState是差异化的一个产物,只要从新车你就开始一直选用他,他可以保证你在10年或25万英里不会大修!
第四个品牌:
激情彭湃的Pennzoil,一种激情始终贯穿于Pennzoil的血液之中,作为JiffyLube强有力的挑战者,他有着法拉力的激情四溢、火花飞射!
张扬的个性,使他当仁不让的被一些追求另类与驾驶乐趣的车主所接受与认可。
第五个品牌:
Q原来属于QuakerState的一个骄傲,他是专门为赛车用油而生的,在飚车一族中有着无可取代的地位,这可以说也是壳牌的一个形象产品。
奔驰的油马与法拉力的标识相互辉映,衬托出壳牌这一国际石油巨头在各个不同领域的绝对领先地位。
第六个品牌:
Formulashell是壳全球通用的产品与服务,包括喜力在内。
2、高端产品采用特殊的促销奖励政策:
每个子品牌的用户群是不同的,其需要的促销品也是有差别的。
通过不同用户享受不同促销品的策略可以使用户对子品牌产生认可,逐步形成忠诚度。
每个产品的促销品都有鲜活的形象,适合属于该产品的用户群体的价值取向与品味。
积分政策的细分,目前的积分政策主要针对经销商,所以就存在着促销品只能到达硬终端和经销商截留促销品的问题,并且用户得到的促销品未必是他们需要的促销品或者喜欢的促销品,他们可选择的范围很小,网络的出现使消费者靠购买产品获得的积分来获取促销品成为一种可能。
具体来说就是发行针对高级产品的VIP卡,用户购买产品时获得积分直接通过网络激活,以后每次购买产品累加积分,达到一定积分用户可以通过网络选取他们喜欢的促销特色商品。
通过特色促销品的网络传播加深用户对该产品的印象。
●电子杂志:
将促销品溶入时尚、汽车等元素,渗透到杂志中,并购买某产品可以免费获取产品;
●与车模销售、奢侈品销售等网站合作,每件商品标明可以用VIP积分卡积分购买这些产品;
●网站系统展示大量适合高端用户群的促销品;
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 如何 润滑油 网站 成为 抓住 终端 用户 利器