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商务谈判案例.docx
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商务谈判案例
有关购进电脑商务谈判计划
一、谈判主题
1、价格
2、装配时间
二、谈判地点
**大学
三、谈判小组成员
主谈:
**学院李院长
副谈:
**学院余主任
四、双方利益及优劣势分析
我方基本情况
我方优势:
国内电脑厂商非常多,我方有很大的选择范围;作为高等院校,有很好的信誉保证,对于销售公司来说有广阔的市场前景
我方劣势:
支付能力有限
对方基本情况
对方优势:
在市场上有一定的占有率;有相当实惠的价格,同样的配置可以比国外的品牌便宜20%到40%左右;在国内对方的电脑质量较好,有较好的信誉
对方劣势:
缺少高级尖端产品,技术不够发达;服务能力有限,售后服务水平不高;资本实力方面欠佳
五、谈判目标层次分析
1、价格最优:
在市价八折优惠的基础上再度降价5%,并采取分析付款的方式
底线:
在市价八折优惠的基础上再度降价5%
2、装配时间最优:
开学前电脑全部到位并装配调试完毕
底线:
最迟十月内结束全部工作
六、程序及具体策略
1、开局:
由于谈判双方是第一次接触,以轻松愉快的语气开局,创造良好的谈判气氛,以缓减双方的紧张感和陌生感,为接下来的实质性谈判奠定一个好基础。
先谈及学校环境,再进入电脑购买谈判。
2、中期阶段:
试探性谈判,稳健的谈判风格,提出自己对对方的疑问。
商谈配置,先让对方开价,了解对方实力状况,与自己的预算进行对比,估算对方真实底价。
3、重点阶段:
在自身利益方面争取做到不让大步,采取软硬兼施的方法,不超之过急,一步步向目标靠拢。
尽量不正面冲突,以远利诱之,让对方放开眼界,以便在价格上取得最优。
稳中求胜。
4、最后谈判阶段:
不改作风,站在对方角度为其考虑长远发展,从多个利益方面说服对方。
川农具有广阔的市场前景,用大利逼迫对方在装配时间上让步,试探性的给予对方再次合作的机会。
七、谈判合同初拟
甲方:
**电脑有限公司
乙方:
**学院
兹经过谈判,合同双方协定由甲方销售给乙方一百台清华同方台式电脑。
甲方对其提供产品质量保证,乙方享有一定的价格优惠(具体价格详见供价表)并采取分期付款的方式,合同约定双方以*****元人民币成交,甲方在开学前必须完成一切准备工作,开学后一个月内电脑必须全部到位。
甲方对乙方要承担一定质量的售后服务。
八、可能遗留的问题
货款到位期限达不到一致;电脑的安装会存在一些时间差异的问题;在未来的售后服务质量和时间上会存在一定的分歧等等问题,在进一步的谈判中解决。
**学院谈判小组
2009年6月9日
商务谈判剧本
一、谈判人物设置:
A:
**学院王院长和余主任
B:
**公司营销部李经理和肖秘书
谈判地点设置:
四川农业大学
二、谈判矛盾点:
1、**公司对我校的支付能力和资信有所怀疑
我校也对其技术,服务能力以及资本实力不满意
2.价格
3.交货、安装时间(1个月)
三、谈判流程:
1、开局:
旁白:
下午2:
30,**公司代表李经理按照事前约定来到**学院会议室。
王院长:
李经理,你好,来到这感觉怎么样啊?
李经理:
真是不错,你们这环境真好,青山绿水的,很适合修身养性做学术啊,呵呵。
余主任:
是啊,我们这就是以旅游为主的城市,等我们生意谈成了,我带两位到周边转转,我们这山好水好人也美,一定能给你们不一样的感受。
李经理:
恩,我也是这样想的,那就预祝我们合作愉快了。
旁白:
双方都笑了。
考虑谈判双方是第一次接触,在开局阶段营造了一个友好、轻松的气氛,以缓减双方的紧张感和陌生感,为接下来的实质性谈判奠定一个好基础。
王院长:
呵呵,好的,我们学院需要随时了解社会的经济发展趋势,因此电脑是我们联系外界和学习技术的重要工具,所以我们一直都在关注电脑市场,希望能够购得性价比比较高的电脑。
李经理:
关于性价比,我相信我们的电脑很有优势,首先,和国外的大品牌相比,我们有相当实惠的价格,同样的配置可以比国外的品牌便宜20%到40%左右,其次,比起国内的电脑,我们的电脑也算数一数二,你要知道,清华同方品牌价值已经超过了327亿元,获得了专利566项,公司入选“中国科技100强”“世界品牌500强”,历年被评为中国电子信息百强。
所以,选择我们的电脑是没错的。
旁白:
双方都开始亮牌,A方说出自己所需,并显示了对买电脑的诚意,而B方则根据A方的要求说出了自己的优势,并赞赏A方的好眼光。
余主任:
其实,我们也了解同方的电脑,我们现在比较关心的是,贵公司的电脑是否耐用,并且售后服务怎么样,因为我们上次采购的计算机就是坏机率高,并且售后服务做的也不是很好。
李经理:
这点你放心,我们公司成立10年,信誉一直很好,我们的工程师都是很有经验的高技术人员,而且我们同方电脑技术已经较以前有了跳跃式的发展,像我们推出的新型号真爱S5000系列,就很不错,我们的售后服务是这样的,1个月内有质量问题我们都是包换的,另外2年内免费维修。
余主任:
恩,那能给我介绍几款适合我们学校的机型吗?
李经理:
好的,肖秘书把配置表拿出来给他们参考一下。
旁白:
身旁的秘书拿出了事先准备好的机型配置表。
肖秘书:
根据贵校的情况我们给你们选择了这样的两套配置。
旁白:
肖秘书双手将表递给王院长
配置如下:
真爱S5000-B003-19WLCD
处理器
AMD闪龙™处理器3600+
操作系统
LINUX
内存
1GDDRII
硬盘
160G
光驱
DVD光驱
显示器
19英寸宽屏液晶显示器
网卡
集成100M
声卡
集成5.1声道
音箱
选配
真爱S5000-B003-18.5WLCD
处理器
AMD闪龙™处理器3600+
操作系统
LINUX
内存
1GDDRII
硬盘
160G
光驱
DVD光驱
显示器
18.5英寸宽屏液晶显示器
网卡
集成100M
声卡
集成5.1声道
音箱
选配
旁白:
B方打消了A方的疑虑,并且举实例作为参考,显示了卖方的诚意。
然后双方开始就价格开始实质性的磋商。
李经理:
前一款较后一款显示器要大一些,但价格也稍微贵点,你看怎么样?
余主任:
价格呢?
大致一台是多少钱?
肖秘书:
我为你算了一下,真爱S5000-B003-19WLCD市价是2699,真爱S5000-B003-18.5WLCD市价是2588,但是你若购一百台的话,我们可以八折优惠,也就是人民币2160元和2070元。
王院长:
(摇头)太贵了,我们的预算没有那么多,我们如果要18.5WLCD这款,能再便宜一点吗?
李经理:
是这样的,行业有行业的规定,我们已经是很优惠的了,如果再减的话,恐怕以后的生意也会不好做。
余主任:
我们可是购了100台,选择你们公司,也是对你们公司的信任和支持,我们是很有诚意的啊。
你们是不是也应该互相支持下,如果能再降5个点,我们就成交。
李经理:
真的不能再少了,成本在那儿啊,况且遇上金融危机,这已经是我们卖过的价格中最低的了。
余主任:
相信你们也了解学校的制度,学校就拨了那么多款,我们想多付点也拿不出来啊。
2僵局
双方都没有说话,一时间陷入了僵局……
李院长向余主任耳语……
余主任起身离开座位,端来四杯热气腾腾的茶。
余主任:
(双手端起茶杯递向李经理)来来来,先尝尝我们的茶,凡事没有过不去的坎,只要我们双方都有诚意,我相信是能达成共识的……
李经理:
(起身,双手接过茶杯,轻轻喝一口)好茶啊……可是,我们真的只能做这样的让步了,现在受金融危机的影响,大家生意都不好做,我们公司2000多名员工,也在很努力的在奋斗不想被裁员,大家都很不容易,我们真的不敢再少了。
王院长:
(又端起另一个茶杯递给肖秘书)有压力才有进步啊,你看我们也不是盈利性组织,就当是为社会培养人才做点贡献,这对你们企业形象也会有很大的帮助嘛。
肖秘书:
(双手接下)谢谢。
李经理:
那这样我再和我们公司高层联系下。
王院长:
好的。
旁白:
李经理向肖秘书点头示意一下,肖秘书随后拿来了电话,并接通了公司总部(联络中)
挂断电话之后,肖秘书向李经理耳语了几句……
李经理:
我问过老总了,他说5个点还是可以接受,但是要一次付清。
王院长:
什么!
我们没有能力一次付清啊,只能分期付款。
李经理:
我们也不清楚贵院的经济情况,加上这笔数目也不小,我们实在不敢冒这个风险。
王院长:
那我就真没办法了,这么短时间我们哪去调钱呢,你不是故意为难我们吗,现在不都是先行付一部分,以后再分期付剩余的啊。
贵公司是作大生意的,相信也会遇到资金周转不灵的问题吧,也会要求对方宽限一下付款的期限吧。
将心比心,我们这种非盈利性组织在资金方面确实会存在一些困难,但我们同样也是一种高信誉组织。
李经理:
院上又困难应该找校方啊,我们已经在价格上优惠你们很多了,所以你们应当一次付清。
余主任:
实话告诉你,校方就只拨了这么多。
贵公司不介意的话,我也去兼职嘛,为学生的教育做贡献嘛。
李经理:
院长说笑了。
王院长:
学校可是最热的市场啊,大学生是电脑业的主流市场之一,你想想看,这些学生进校不久都会选购电脑,在大部分都不了解的情况下,一定会留意身边的电脑,如果我们机房用你们的电脑,学生们会亲身体验或了解,这可是在给你们公司做活广告啊,你们的销售额一定会因此上升。
而且这还只是第一步,因为对大部分学生来说这将是他们的第一步电脑,而据统计,人的一生平均会用3到5台电脑,如果你们的产品好,会培养他们的品牌忠诚度,所以你们会因为比别人先跑一步而赢了整场比赛。
如果这块市场都放弃了,将会是你们的一大笔损失。
很多企业都想进来,有的还会选择赞助,而我们的条件也不过分,孰轻孰重你要慎重考虑啊。
我们可是重点工程院校啊,信用我们还是有的。
李经理:
(想了下)哎,好,这次爽快点,就当交个朋友,就分期付吧。
旁白:
双方都笑了……
3、结尾
王院长:
呵呵,好,我就喜欢爽快的人。
那货什么时候可以到位呢?
李经理:
大概10月份吧。
余主任:
可是我们9月份就开学了啊,能快点吗?
李经理:
这恐怕比较困难,毕竟我们没有那么多现货。
王院长:
可是时间紧迫啊,那该怎么办?
李经理:
这,,,,我们真没办法,我也不能给您们做出一些无法实现的承诺啊。
我们好不容易在价钱方面做出了这么大的让步,贵院也要体谅一下我们啊,就因为时间问题破坏了我们的合作恐怕不太合适吧。
王院长:
让我想想,(过了一会)好吧,十月就十月,不过不尽电脑要到位,一切安装调试工作也必须在十月内结束。
李经理:
这个,难度比较大,如果贵院一再要求进度的话,质量恐怕就没那么高了,毕竟时间比较紧,我们在十月的工作多,人手安排不过来呀。
余主任:
质量怎么能降!
我们可是特殊的顾客啊。
你看我们川农有大小十几个学院,我们院也不是最大的院,如果贵公司在有价格的优势上又保证高的质量,我想,我们的合作不止有这一次吧…况且电子产品的更新换代速度很快啊,说不定一两年学校经济宽裕了可以再申请办置几个实验室…
李经理:
…我也非常期待能和贵校有更多的合作。
这个,我回去后会尽全力安排到位的。
王院长:
真是太好了,感谢贵公司对我院教学的支持啊!
李经理:
哪里,贵校可是培养栋梁的高等学府啊,那我们就尽快来签协议吧。
旁白:
最终双方以达到共赢而收场,校方以相对低廉的价格买到了性能好的产品,可谓物超所值;而**公司虽然价格相对价格低一些,但找到了一个大客户,为以后的继续合作打下了基础,同时可能成为学校电子市场中重要的部分之一。
王院长:
没问题,签完我们还有特产要招待你,你得好好尝尝。
李经理:
您们太客气了。
王院长:
不会,庆祝我们合作成功嘛。
李经理:
那就谢谢了,希望我们以后还能有更进一步合作
王院长:
恩,好,合作愉快。
旁白:
双方下
模拟谈判总结
在这次的商务谈判实验中,我们一开始就给双方都营造了一个良好的谈判气氛,但随着谈判的深入,双方在价格和交货时间的问题上出现了分歧,起先都不愿作出让步,但随着院方的步步诱导,**公司都做出了一定的让步。
最终,在双方的共同努力下,谈判取得了成功。
表面上院方在价格以及装配的时间上得到了预期的优惠,但此次谈判双方还是达到了共赢的结局,校方以相对低廉的价格买到了性能好的产品,可谓物超所值;而**公司虽然价格相对价格低一些,找到了一个大客户,为以后的继续合作打下了基础。
**公司在谈判中做出了较大的让步,但在学校这块大市场上站稳了脚步,为进一步的合作打下了良好的基础。
相比于其他组而言,我们有很多的不足之处。
例如,其他组中“院方”虽有不同程度的让步,但都比我们的所做出的让步大,剧本中的“院方”几乎可以称作大获全胜。
在这个问题上我们带有较多的个人主观色彩,与实际的谈判情况可能会有一些差距,至少对手不一定都是软弱派。
我们剧中的情节如此设计,与我们预先编制的卖方谈判计划有关,计划中他们在价格上的底线是“再让6个百分点”。
其次,我们在谈判的环节上设计较少,只存在一场谈判,双方都没有再对问题纠缠下去的意思。
剧中矛盾虽有,但不够尖锐直白,未能制造出大的冲突,只有一个矛盾的小火苗,还未燃起就被一杯茶水扑灭了,总体而言,剧中的双方都还算是彬彬有礼。
但我认为,我们在开局时的经济句对话中充分体现出了真实情况和特点,引出购买电脑的原因及重要性。
剧中王院长指引**公司应充分考虑公司的长远发展,而不是在这里为几个百分点而丧失发展、占领市场的机会。
我们在剧中所想表达的不是通过双方不停的争吵,互相猜疑、指责来迫使对方让步的思想,而是站在对方的角度为对方考虑,即拉近了双方的距离,同时也体现了院方的诚意。
这是我们这部剧中的最大特色和亮点,也体现了我们对这种和平、良好的谈判氛围的一种期待。
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