第三步评估你的市场.ppt
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第三步评估你的市场.ppt
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第三步:
第三步:
评估你的市场评估你的市场评估你的市场评估你的市场学习目的学习目的n掌握评估市场、市场营销知识;掌握评估市场、市场营销知识;n市场营销的市场营销的4P理论,会做市场营销计划;理论,会做市场营销计划;n知道销售预测的重要性,会做销售预测;知道销售预测的重要性,会做销售预测;11/8/20222市场营销市场营销营销是企业围绕满足顾客需求,获营销是企业围绕满足顾客需求,获取最大利润而开展的整体经营活动。
取最大利润而开展的整体经营活动。
市场营销指明企业的发展方向,是市场营销指明企业的发展方向,是企业各部门企业各部门工作的核心和龙头。
买方市场情况下:
真正的生产一线是销售买方市场情况下:
真正的生产一线是销售!
11/8/20223思思考考:
销售和营销的区别?
11/8/20224善于分析研究市场以顾客为中心由外向内的思维方式实施中追求效率以产品为中心由内向外的思维方式销售营销达达到到销销售售产产品品目目的的相同点11/8/20225n实质:
找到商品的好处,满足客户的需求。
n销售是个驾御人性与做人的艺术。
销售是个驾御人性与做人的艺术。
n销售能力是一种心态和技巧的综合。
销售能力是一种心态和技巧的综合。
nLewisShenn小测试:
小测试:
n请把您手中的笔卖给同请把您手中的笔卖给同桌桌什么是销售什么是销售11/8/20226认清顾客需要是销售的第一步11/8/20227提问:
如果一位顾客想买笔记本电脑,他可能会有什么样的原因和动机?
11/8/20228什么是营销?
什么是营销?
n用一个比喻来形容用一个比喻来形容:
营销是什么?
营销是什么?
营销营销是是一场恋恋爱爱11/8/20229恋爱过程恋爱过程暗恋婚后婚礼热恋初恋达成目标白头谐老/梦中情人梦中情人11/8/202210营销流程营销流程暗恋/收集资源/婚礼/联谊大会热恋/预热沟通初恋/接触顾客达成目标忠诚消费梦中情人/目标顾客婚后/回馈服务11/8/202211n销售不是一股脑地解说产品的功能。
销售不是一股脑地解说产品的功能。
n销售是满足顾客的特定需求,解决顾客特销售是满足顾客的特定需求,解决顾客特定的问题。
定的问题。
销售是什么销售是什么,不是什么不是什么11/8/202212n销售不是口若悬河,让顾客没有说话的余地。
销售不是口若悬河,让顾客没有说话的余地。
n销售是有效提问与倾听,唤起顾客需求。
销售是有效提问与倾听,唤起顾客需求。
顾客不说话,你不会知道他的需求。
给不喝水的马先吃点盐。
销售是什么销售是什么,不是什么不是什么11/8/202213n销售不是向顾客辩论、说服顾客。
销售不是向顾客辩论、说服顾客。
n销售提出问题,让顾客以与以往不同销售提出问题,让顾客以与以往不同的方式进行思考。
的方式进行思考。
顾客可以说不过你,也可以不买你的产品。
世上没有人愿意被说服,唯一能说服的是他自己。
销售是什么销售是什么,不是什么不是什么11/8/202214n销售不是只销售产品。
销售不是只销售产品。
n销售是帮助顾客建立起正确的概念销售是帮助顾客建立起正确的概念。
“健康”的观念“保健品”的观念“3A疗法”的概念销售是什么销售是什么,不是什么不是什么11/8/202215n销售不是我们的产品最便宜。
销售不是我们的产品最便宜。
n销售是让顾客得到产品的价值与利益。
销售是让顾客得到产品的价值与利益。
顾客关心的是产品能给自己带来的利益,销售应在了解顾客需求的基础上,尽可能多地把产品能给顾客带来的利益列举出来。
最终利益健康价值销售是什么销售是什么,不是什么不是什么11/8/202216愉快的感觉愉快的感觉(追求快乐)(追求快乐)顾客购买的两大理由顾客购买的两大理由问题的解决(逃避痛苦)11/8/202217在于在于找到找到人们心底最强烈的人们心底最强烈的需求需求并并帮他们设法帮他们设法满足满足这种这种需求需求。
销售的秘诀也许你不了解他究竟需要什么,你只是(在与他沟通的过程中)发现了他的需求。
你不断地谈论、不断地提出问题,使他一直围绕着自己的需求。
11/8/202218市场调研市场调研n通过市场调查获得必要的信息是做好市场通过市场调查获得必要的信息是做好市场营销工作的前提,市场调查就要了解:
营销工作的前提,市场调查就要了解:
、你的顾客、你的顾客、你的竞争对手、你的竞争对手、你的产品和服务、你的产品和服务、你的产品定价、你的产品定价、促销方式、促销方式、企业选址、企业选址调研不仅仅在创业阶段是重要的,企业成调研不仅仅在创业阶段是重要的,企业成立后,调研也应成为企业生命周期的一部分。
立后,调研也应成为企业生命周期的一部分。
11/8/202219课题一、了解你的顾客课题一、了解你的顾客学习目的学习目的在本次课结束时,大家将:
在本次课结束时,大家将:
知道分析本企业潜在顾客的需要及重要知道分析本企业潜在顾客的需要及重要性。
性。
明白本企业的顾客的主要特点和购买习明白本企业的顾客的主要特点和购买习惯。
惯。
11/8/202220企业构思企业构思调查消费者和竞争对手调查消费者和竞争对手选择客户选择客户确定确定4P策略策略预测销售额预测销售额有无客户?
有无客户?
无无有有产产品品营营销销方方略略的的制制定定过过程程11/8/202221了解你的顾客了解你的顾客没有顾客你的企业就会倒闭。
没有顾客你的企业就会倒闭。
顾客购买产品和服务的目的是为了满足不同的需求。
人人购买力购买力需求需求11/8/202222了解顾客的意义了解顾客的意义解决了顾客的问题,满足了他们的解决了顾客的问题,满足了他们的需要,你的企业就会成功。
需要,你的企业就会成功。
经营思路改变:
怎么赚钱?
-我能帮助顾客解决什么问题?
以合理的价格向他们提供需要和想以合理的价格向他们提供需要和想要的产品,要的产品,让顾客满意能给您带来更多让顾客满意能给您带来更多的销售额和更高的利润。
的销售额和更高的利润。
11/8/20222311/8/2022创业培训师周冰24任何商品或服务都必须让顾客:
任何商品或服务都必须让顾客:
用得着看得上买得起觉得值11/8/202224所有的顾客都希望什么?
所有的顾客都希望什么?
受欢迎!
专业解答!
自已做决定!
及时服务!
被特别关注或照顾!
被认同!
11/8/202225生理需要生理需要安全需要安全需要社交需要社交需要自尊与受尊重自尊与受尊重自我实现需要自我实现需要研究客户需求研究客户需求做好营销计划做好营销计划马马斯斯洛洛的的需需要要理理论论各各种种产产品品11/8/202226顾客在您心中是什么?
顾客在您心中是什么?
11/8/202228顾客就是上帝的含义顾客就是上帝的含义:
以顾客的高兴和满意为最高原则。
以顾客的高兴和满意为最高原则。
要会欣赏赞美鼓励取悦顾客。
要会欣赏赞美鼓励取悦顾客。
永远不要同顾客争执。
永远不要同顾客争执。
处事要有充分的灵活性。
处事要有充分的灵活性。
商人商人,凡事都可以商量的人商人商人,凡事都可以商量的人顾客在您心中是什么?
顾客在您心中是什么?
齐读齐读11/8/202229不同层次服务的作用不同层次服务的作用基本服务基本服务-让顾客无怨言让顾客无怨言附加服务附加服务-提升满意度提升满意度超出期待服务超出期待服务-建立忠诚度建立忠诚度您平时给客户做哪些服务?
您平时给客户做哪些服务?
11/8/202230失去顾客的最常见原因失去顾客的最常见原因n你不能提供他们想要的产品;n你不能提供他们愿意接受的价格;n你不能尊重地对待他们。
消费者永远的要求:
消费者永远的要求:
物美价廉物美价廉11/8/202231处理顾客不满的原则n1、不与顾客争执。
倾听事实,寻求解决之道。
、不与顾客争执。
倾听事实,寻求解决之道。
权威人士指出:
权威人士指出:
“98%99%的顾客都确信自己批的顾客都确信自己批评是正确的评是正确的”。
2、尊重顾客的感觉。
顾客在购物时受到了来、尊重顾客的感觉。
顾客在购物时受到了来自经济、心理、时间等压力,企业尽量认同顾客的自经济、心理、时间等压力,企业尽量认同顾客的感觉。
感觉。
3、处理的时间越早,效果越好。
、处理的时间越早,效果越好。
曾获美国服务企业质量管理奖的瑞兹酒店,其曾获美国服务企业质量管理奖的瑞兹酒店,其总裁创造了所谓的总裁创造了所谓的“1-10-100”服务法则,意思服务法则,意思是服务失误出现后,当场解决只要使企业支出一美是服务失误出现后,当场解决只要使企业支出一美元,但到第二天处理费用是元,但到第二天处理费用是10美元,再以后则会美元,再以后则会上升到上升到100美元。
美元。
11/8/202232n千万不要忘记,人人都爱听好话,恰当千万不要忘记,人人都爱听好话,恰当的恭维也是符合客户需求的。
当你认为的恭维也是符合客户需求的。
当你认为这样恭维最恰当时,那就恭维他几句,这样恭维最恰当时,那就恭维他几句,这就是所谓良好的恭维时机。
只要恭维这就是所谓良好的恭维时机。
只要恭维得有根据,发自内心,喜欢、羡慕对方,得有根据,发自内心,喜欢、羡慕对方,对方埋藏于内心的自尊心被你所承认,对方埋藏于内心的自尊心被你所承认,那客户一定会非常高兴。
这样一来,也那客户一定会非常高兴。
这样一来,也就有利于你工作的展开。
就有利于你工作的展开。
11/8/202233收集顾客的信息依靠市场调查收集顾客的信息依靠市场调查市场调查的内容市场调查的内容第二页九个方面第二页九个方面详细了解顾客的详细信息有助于详细了解顾客的详细信息有助于你进一步判断你的企业构思是否可行你进一步判断你的企业构思是否可行11/8/202234情况推测法(依据经验、观察情况判断)情况推测法(依据经验、观察情况判断)行业信息法(专家、书报、杂志、网络)行业信息法(专家、书报、杂志、网络)抽样调查法(询问法、电话调查法、座谈)抽样调查法(询问法、电话调查法、座谈)观察法观察法(对顾客购物行为观察记录对顾客购物行为观察记录)实地考察(深入行业收集第一手资料)实地考察(深入行业收集第一手资料)收集顾客信息的方法:
收集顾客信息的方法:
从五个从五个W和一个和一个H着手进行着手进行购买对象:
购买对象:
购买什么购买什么(what)?
购买目的:
购买目的:
为何购买为何购买(why)?
购买时机:
购买时机:
什么时候购买什么时候购买(when)?
购买地点:
在哪里购买?
购买地点:
在哪里购买?
(where)?
购买方式:
购买方式:
怎样购买怎样购买(how)?
购买人:
购买人:
(who)?
年龄、?
年龄、性别、家庭生命周期、性别、家庭生命周期、收入、教育程度、职业收入、教育程度、职业收集顾客的信息5市场调查的基本步骤:
划定调查范围(确定目标客户地域)明确调查对象(确定潜在顾客群体)确定调查内容(确定市场调查主题)直接进入市场(亲临现场实际考察)多方搜寻信息(多渠道多途径收集)调调查查基基本本步步骤骤11/8/202237调查基本原则n业主要亲自出马进行调查,获取第一手资料,以便对市场信息的准确把握。
n保证调查的准确、真实性,不走马观花。
n尽早完成调查活动,保证时效性,同时也节省费用。
n市场调查要做好笔记11/8/202238了解你的顾客了解你的顾客阅读理解创业故事(七)阅读理解创业故事(七)调查客户需求调查客户需求黄亮和李燕他们是围绕哪些方面黄亮和李燕他们是围绕哪些方面展开市场调查的?
展开市场调查的?
11/8/202239独具匠心抢市场独具匠心抢市场n贵阳花溪有一家休闲娱乐山庄,地理位置偏僻,远离市区,但饭店经营者却能随机应变,变不利为有利,打出以下几个特色。
n特色之一:
饭店与附近的农场合作,开辟近万亩无公害菜地,从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的食品,这样,极大地吸引了省内外顾客。
n特色之二:
他们利用饭店地处郊区的优势,在饭店附近开辟了果园、鱼塘,自主农场,这样,宾客如有兴致,便可采摘自己喜爱的瓜果品尝,也可以自由垂钓,享受田园风光。
n特色之三:
打破一般宴席的法规戒律,不拘一格地把一些从不登大雅之堂的乡村食品,如烤红薯、煮玉米等搬上餐桌,使饭店具有浓郁的乡土气息。
三种特色的推出,深受宾客的欢迎,该饭店的住房率显著提高。
11/8/202240确定你的顾客:
确定你的顾客:
n练习练习1-2:
需要先进行实际调查,
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- 关 键 词:
- 第三 评估 市场