国际贸易实务03.ppt
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国际贸易实务03.ppt
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一、交易洽商的形式、内容与程序一、交易洽商的形式、内容与程序(一一)交易洽商的形式交易洽商的形式第二单元第二单元交易洽商签订合同交易洽商签订合同1、当面洽谈、当面洽谈当面洽谈这种方式是件当面洽谈这种方式是件当面洽谈这种方式是件当面洽谈这种方式是件比较艰辛的事情,特别是比较艰辛的事情,特别是比较艰辛的事情,特别是比较艰辛的事情,特别是一些复杂的大型谈判,从一些复杂的大型谈判,从一些复杂的大型谈判,从一些复杂的大型谈判,从谈判桌到幕后,充满了心谈判桌到幕后,充满了心谈判桌到幕后,充满了心谈判桌到幕后,充满了心理、知识、信息、修养、理、知识、信息、修养、理、知识、信息、修养、理、知识、信息、修养、口才、风度的较量。
口才、风度的较量。
口才、风度的较量。
口才、风度的较量。
谈判的组织准备工作基本上是在正式谈判之谈判的组织准备工作基本上是在正式谈判之前进行的。
主要内容包括人员组织、资料准备、前进行的。
主要内容包括人员组织、资料准备、谈判环境的安排、谈判议程的排定等。
谈判环境的安排、谈判议程的排定等。
第一、人员组织第一、人员组织一个有力的谈判小组要求一个有力的谈判小组要求:
结构合理结构合理人员之间能相互协调人员之间能相互协调谈判人员个人素质也很重要谈判人员个人素质也很重要一个较理想的谈判者应该具备的素质:
一个较理想的谈判者应该具备的素质:
有能力和自己公司的人合作好,并且赢得他们的信任有能力和自己公司的人合作好,并且赢得他们的信任有能力和自己公司的人合作好,并且赢得他们的信任有能力和自己公司的人合作好,并且赢得他们的信任了解产品及一般的谈判规则、惯例了解产品及一般的谈判规则、惯例了解产品及一般的谈判规则、惯例了解产品及一般的谈判规则、惯例具备良好的商业判断力及洞察对方的观察力具备良好的商业判断力及洞察对方的观察力具备良好的商业判断力及洞察对方的观察力具备良好的商业判断力及洞察对方的观察力拥有丰富的学识拥有丰富的学识拥有丰富的学识拥有丰富的学识善于运用资料、信息善于运用资料、信息善于运用资料、信息善于运用资料、信息具有良好的心理素质具有良好的心理素质具有良好的心理素质具有良好的心理素质有自信心和耐力有自信心和耐力有自信心和耐力有自信心和耐力品格正直、稳健品格正直、稳健品格正直、稳健品格正直、稳健有良好的风度和气质有良好的风度和气质有良好的风度和气质有良好的风度和气质第二、资料准备第二、资料准备收集对方公司的商业信誉、财务能力、产品或项目收集对方公司的商业信誉、财务能力、产品或项目收集对方公司的商业信誉、财务能力、产品或项目收集对方公司的商业信誉、财务能力、产品或项目的技术特征、质量、市场供求情况、价格等有关信的技术特征、质量、市场供求情况、价格等有关信的技术特征、质量、市场供求情况、价格等有关信的技术特征、质量、市场供求情况、价格等有关信息资料;息资料;息资料;息资料;自己准备的相关资料包括向对方提供的文件、证据自己准备的相关资料包括向对方提供的文件、证据自己准备的相关资料包括向对方提供的文件、证据自己准备的相关资料包括向对方提供的文件、证据资料以及供自己谈判人员使用的资料。
资料以及供自己谈判人员使用的资料。
资料以及供自己谈判人员使用的资料。
资料以及供自己谈判人员使用的资料。
第三、谈判环境安排第三、谈判环境安排谈判环境安排主要包括谈判地点、座位及谈判厅的谈判环境安排主要包括谈判地点、座位及谈判厅的谈判环境安排主要包括谈判地点、座位及谈判厅的谈判环境安排主要包括谈判地点、座位及谈判厅的布置和服务设施等。
布置和服务设施等。
布置和服务设施等。
布置和服务设施等。
第四、谈判议程的排定第四、谈判议程的排定谈判前明确谈判前明确谈判前明确谈判前明确谈判目的谈判目的谈判目的谈判目的,确定,确定,确定,确定谈判方针谈判方针谈判方针谈判方针。
谈判的目的谈判的目的摸底;摸底;进行初步接洽进行初步接洽;达成原则性协议,达成原则性协议,或具体协议等等或具体协议等等。
谈判方针大体有三种:
谈判方针大体有三种:
谋求一致;谋求一致;皆大欢喜;皆大欢喜;以战取胜。
以战取胜。
当面洽谈时应注意的几个问题:
当面洽谈时应注意的几个问题:
首先,谈判之前应该做好充分的准备。
首先,谈判之前应该做好充分的准备。
首先,谈判之前应该做好充分的准备。
首先,谈判之前应该做好充分的准备。
其次,提高谈判艺术。
其次,提高谈判艺术。
其次,提高谈判艺术。
其次,提高谈判艺术。
点击进入点击进入第三,要控制好谈判的议程。
第三,要控制好谈判的议程。
第三,要控制好谈判的议程。
第三,要控制好谈判的议程。
点击进入点击进入第四,要了解不同文化背景的谈判对手的谈判风格第四,要了解不同文化背景的谈判对手的谈判风格第四,要了解不同文化背景的谈判对手的谈判风格第四,要了解不同文化背景的谈判对手的谈判风格。
点点击进入击进入2、其它洽谈方式、其它洽谈方式
(1)电话洽谈电话洽谈
(2)电报洽谈电报洽谈(3)信函洽谈信函洽谈无论是口头洽商还是书面洽商,均是买卖双方就无论是口头洽商还是书面洽商,均是买卖双方就某种商品的买卖提出自己的交易条件,并通过反某种商品的买卖提出自己的交易条件,并通过反复洽商,取得一致意见,从而达成交易。
复洽商,取得一致意见,从而达成交易。
这两种洽商方式在法律上具有同等效力。
这两种洽商方式在法律上具有同等效力。
但口头交易在没签书面合同之前,但口头交易在没签书面合同之前,如反悔,尚有挽回的余地如反悔,尚有挽回的余地需要注意的问题是:
需要注意的问题是:
(二二)交易洽商的主要内容交易洽商的主要内容交易洽商的内容,就是双方就买卖的商品,交易洽商的内容,就是双方就买卖的商品,对各项交易条件进行协商。
双方必须在各项对各项交易条件进行协商。
双方必须在各项交易条件取得一致后,才能订立合同。
交易条件取得一致后,才能订立合同。
作为主要交易条件,对外贸易谈判必须要作为主要交易条件,对外贸易谈判必须要谈到的内容包括:
品质、数量、包装、价格、谈到的内容包括:
品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付等。
装运、保险、支付等。
作为作为作为作为一般交易内容:
也称一般交易条件一般交易内容:
也称一般交易条件(GeneralTermsandConditionGeneralTermsandCondition)包括:
包括:
商品检验、索赔、仲裁以及不可抗力。
商品检验、索赔、仲裁以及不可抗力。
(三三)交易洽商的程序交易洽商的程序交易洽商程序:
询盘(邀请发盘)交易洽商程序:
询盘(邀请发盘)enquiry发盘发盘offer还盘还盘counteroffer接受接受acceptance签订合同签订合同signcontract(p265)例:
美国的A公司,浙江土畜产公司询盘询盘7/15incoming:
PleaseofferBAK300M/TJulyshipmentFAQ2004.发盘发盘7/16outgoing:
Yc15offerBAK300M/TJulyshipmentFAQ2004PackedinnewgunnybagsUSD230perM/TCIFLondonSightirrevocableL/Creplyhere20thJuly.还盘还盘7/18incoming:
RYc16pricetoohighUSD210perM/Tcablereply还盘还盘:
7/20outgoing:
Yc18PricereasonablelowestpriceUSD220perM/TReply22ndJulyhere接受:
接受:
7/21incoming:
Ryc20weacceptPleasesendcontractsoon二、发盘与接受二、发盘与接受(一一)发盘指有效发盘发盘指有效发盘11、判断是否有效的条件判断是否有效的条件(11)向一个或一个以上特定的人发出)向一个或一个以上特定的人发出(22)表明在对方接受时,承受约束)表明在对方接受时,承受约束(33)内容必须肯定、完整)内容必须肯定、完整(4)(4)发盘送达受盘人发盘送达受盘人2、应注意的几个问题应注意的几个问题关于有效期关于有效期如何确定如何确定?
(1)
(1)明确规定:
(明确规定:
(replyherereplyhere20th20th)
(2)
(2)不明确规定(不明确规定(subjecttosubjecttoconfirmationconfirmation)发出去的盘能否撤回、撤销发出去的盘能否撤回、撤销如:
如:
230/M/T应该是应该是300/M/T,A发盘发错了是否发盘发错了是否可以撤回?
可以撤回?
以下三种情况可以撤回:
以下三种情况可以撤回:
(1)
(1)撤回通知提前到达对方撤回通知提前到达对方
(2)
(2)撤回通知与错误发盘同时到达撤回通知与错误发盘同时到达(3)(3)用电传追电报用电传追电报撤销撤销:
在对方表示接受以前,可以撤销。
在对方表示接受以前,可以撤销。
但是,在下列情况下,一律不能撤销:
但是,在下列情况下,一律不能撤销:
(1)
(1)原发盘规定时效或明确有不可撤销字样;原发盘规定时效或明确有不可撤销字样;
(2)
(2)对方认为原发盘正确,根据你的发盘,对方认为原发盘正确,根据你的发盘,做出进一步行动;做出进一步行动;(如果发盘发错了,又来不及撤回怎么办?
(如果发盘发错了,又来不及撤回怎么办?
)什么情况下发盘失效?
什么情况下发盘失效?
(1)
(1)过期失效;过期失效;
(2)
(2)还盘变更内容了,失效;还盘变更内容了,失效;(3)(3)拒绝失效。
拒绝失效。
案例1A厂商厂商2月月17日用航空信发盘,限日用航空信发盘,限2月月25日复到有效,又于日复到有效,又于17日下午电报通日下午电报通知撤回。
该通知知撤回。
该通知2月月18日到达日到达B公司处,公司处,B公司于公司于19日收到发盘,考虑到发盘价日收到发盘,考虑到发盘价格十分有利,格十分有利,B公司立即电报接受,事公司立即电报接受,事后双方对合同是否成立产生争议,问后双方对合同是否成立产生争议,问合同是否成立?
为什么?
合同是否成立?
为什么?
案例分析答案:
合同并未成立。
答案:
合同并未成立。
按按国际货物销售合同公约国际货物销售合同公约规定,规定,即使是不可撤销的发盘也可以撤回,即使是不可撤销的发盘也可以撤回,只要撤回通知在发盘到达收盘人之前只要撤回通知在发盘到达收盘人之前或同时到达即可。
或同时到达即可。
【案例案例2】我某纺织品公司向国外我某纺织品公司向国外S公司发盘,报棉纺公司发盘,报棉纺300公吨,每公吨公吨,每公吨3万元人民币。
几天后,万元人民币。
几天后,S公司复电称,对该批货物感兴趣,但希望公司复电称,对该批货物感兴趣,但希望将有效期延长将有效期延长10天,我方同意。
天,我方同意。
5天后。
天后。
S公司来电,要求将货物数量增至公司来电,要求将货物数量增至400公吨,公吨,价格降至价格降至2.9万元人民币。
万元人民币。
7天后我公司将这天后我公司将这批棉纺卖给另一外商,并在第批棉纺卖给另一外商,并在第9天复电天复电S公公司,通知货已售出。
但外商坚持要我方交司,通知货已售出。
但外商坚持要我方交货,否则以我方擅自撤约为由,要求赔偿。
货,否则以我方擅自撤约为由,要求赔偿。
问:
我方应否赔偿?
为什么?
问:
我方应否赔偿?
为什么?
案例评析:
发盘失效案案例评析:
发盘失效案我方不应赔偿。
因为我方不应赔偿。
因为S公司公司5天后的来电天后的来电中改变了交货数量、价格,构成对我公司中改变了交货数量、价格,构成对我公司发盘内容的实质性变更,实为还盘。
我公发盘内容的实质性变更,实为还盘。
我公司未答复,应视为对司未答复,应视为对S公司的还盘未表示接公司的还盘未表示接受,双方合同不能成立,我方有权将货另受,双方合同不能成立,我方有权将货另售。
售。
(二二)接受接受1、接受应该具备的条件、接受应该具备的条件(11)接受必须以原当事人接受)接受必须以原当事人接受(22)接受必须表示出来)接受必
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