国际结算谈判课件.ppt

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模拟谈判国际国际结算结算出口方（金融出口方（金融10231023班）班）结构结构谈判背景谈判背景市场行情市场行情谈判谈判细节细节51公司简介公司简介243产品展示产品展示谈判背景谈判背景我苏州天堂贸易公司与美国鹰牌贸易公司台湾分公司达成出口一批甲级丝绸布匹意向，甲级丝绸布匹国际行情为1美元/米，美方需要8万米左右。

总经理总经理：

陈立文：

陈立文销售总监：

蔡强销售总监：

蔡强财务总监：

李威财务总监：

李威商务顾问：

高杨商务顾问：

高杨我方谈判人员我方谈判人员4高档丝绸高档丝绸简要介绍简要介绍一、高档丝绸标志内涵一、高档丝绸标志内涵一、高档丝绸标志内涵一、高档丝绸标志内涵作为纯天然蛋白质纤维的丝绸，素有“纤维皇后”和“人体第二肌肤”美称，不仅具有高贵、飘逸的外观，更具有护肤、保健的内在品质，符合当今绿色消费的潮流。

高档丝绸标志由中、英文字和图案组合而成。

中文：

高档丝绸；英文：

HIGHQUALITYSILK；图案由蚕、茧、丝、绸抽象构成，给人以一种典雅高贵和回归自然的和谐生机。

标志色图分为两种，一种以绿色为主调的，用于100蚕丝含量纯真丝绸产品；另一种以黄兰色为主调的，用于70蚕丝及以上含量的混合丝绸产品。

二、高档丝绸定义二、高档丝绸定义二、高档丝绸定义二、高档丝绸定义使用高档丝绸标志的产品必须达到高档丝绸标志质量手册所规定的特定品质指标，符合成份含量、优等优质、环保绿色等特殊要求。

（一）其面料必须通过检测后达到以下三方面特定品质：

一是成份含量：

蚕丝含量为100%和70及以上；二是内在质量：

达到现行国家标准或行业标准的优等品指标；三是生态环保：

达到国际环保纺织协会的Oeko-TexStandard100生态纺织品标准和我国的国家标准GB/T18885-2002生态纺织品技术要求中的直接接触皮肤类生态环保指标。

（二）除面料外，其它产品的加工质量（如缝纫等）和辅料质量以及内外包装材料，应确保达到或超过相应产品现行国家或行业标准中的优等品指标以及生态环保指标，符合国际上现行的环保要求。

高档丝绸高档丝绸简要介绍简要介绍我方公司简介我方公司简介我我方方公公司司（苏苏州州天天堂堂贸贸易易有有限限公公司司）于于19981998年年成成立立于于江江苏苏苏苏州州,是是一一家家集集研研发发、设设计计、生生产产、销销售售为为一一体体的的规规模模型型公公司司。

公公司司拥拥有有专专业业研研发发，设设计计团团队队，专专注注于于丝丝绸绸行行业业，尤尤其其是是甲甲级级丝丝绸绸布布匹匹生生产产。

公公司司拥拥有有国国际际领领先先的的制制条条、染染色色、纺纺纱纱、织织造造、整整理理与与检检测测技技术术于于一一体体的的较较为为完完善善的的核核心心技技术术。

公公司司具具有有较较强强的的综综合合实实力力，注注册册资资本本1500015000万万元元，总总资资产产2020多多亿亿元元。

国国内内联联合合营营企企业业4040余余家家，在在世世界界丝丝绸绸主主销销国国家家和和地地区区设设立立贸贸易易机机构构44个，共有员工个，共有员工10001000余人。

余人。

公司盈利及前景分析公司盈利及前景分析2012年公司实现营业收入6.47亿元，净利润7千万元，分别同比增长1.42%和12.19%。

公司属于国内丝绸面料及服装生产龙头企业，在行业中具有一定的竞争优势，未来公司丝绸面料及服装出口将会继续保持增长。

我方产品我方产品简要介绍简要介绍1.1.产品分类产品分类丝绸丝绸真丝套件真丝套件被芯枕芯被芯枕芯真丝睡衣真丝睡衣丝巾领带丝巾领带婴儿儿童婴儿儿童其他其他部分产品展示部分产品展示我方产品我方产品简要介绍简要介绍2.2.产品质量：

产品质量：

我们严格控制产品质量，不断创新。

我们严格控制产品质量，不断创新。

从产品的材料、加工、包装、检验，每一从产品的材料、加工、包装、检验，每一道程序都严格把关，确保产品质量。

公司道程序都严格把关，确保产品质量。

公司遵循遵循“务实、创新、优质务实、创新、优质、高效、高效”的企业的企业精神；以精神；以“凭质量树口碑、以品质创品牌凭质量树口碑、以品质创品牌”为宗旨；以市场需求为向导，以满足客为宗旨；以市场需求为向导，以满足客户需要为目标，竭诚为国内外客户服务。

户需要为目标，竭诚为国内外客户服务。

公司员工共同努力，为公司员工共同努力，为“天堂丝绸天堂丝绸”系列系列产品的再次飞跃而携手共进。

产品的再次飞跃而携手共进。

纺织品市场行情纺织品市场行情分析分析1.1.1.1.据中国纺织品进出口商会丝绸分会整理公布的海关统计，2012年全国真丝全商品出口总额为34.93亿美元，比2011年下降3.26%；而换算后的全国真丝全商品出口折丝量约7.1万吨同比减少约11.3%；进口的茧、丝、绸折丝量约4189吨，同比减少约35.97%;冲抵进口后的全国真丝全商品的出口折丝量约6.68万吨,同比减少约9.12%;纺织品市场行情纺织品市场行情分析分析2.2013年的春交会，欧洲、美国、印度的订单成倍地增加，丝绸出口将继续看好。

3.全球流动性充裕、美元走软、价格持续攀升。

受此影响，我国能源、原材料价格也不断走高。

另一方面，要素成本涨幅增高明显，劳动工资持续上涨，加上利率上调，增加了企业的成本，对物价总水平的影响不可低估。

纺织品市场行情纺织品市场行情分析分析4.进入夏秋季后，江、浙、川、渝等部分主产省出现了异常气候和病虫害，秋茧产量同比下降了15%20%，全年产量增幅远低于预期。

使得以蚕茧为原料的丝绸或其他他制成品产量处于下滑的趋势，丝绸产品在世界市场上处于供不应求的状态，价格有上升的预期。

茧丝绸交易市场蚕丝现货价格参考茧丝绸交易市场蚕丝现货价格参考品名品名品名品名规格规格规格规格等级等级等级等级价格幅度价格幅度价格幅度价格幅度千蚕千蚕.万元吨万元吨白厂丝白厂丝苏州苏州商检商检.万元万元吨吨双宫丝双宫丝.万元万元吨吨油丝油丝.万元吨万元吨柞油丝柞油丝.万元吨万元吨绢丝绢丝.万元吨万元吨柞绢丝柞绢丝.万元万元吨吨绢棉绢棉120N/2120N/275/2575/2518.5018.5021.6021.60万元万元/吨吨谈判细节谈判细节1.1.单价：

单价：

1美元/米2.2.总价：

总价：

1*80000=80000美元3.3.结算币种：

结算币种：

美元4.4.结算方式：

结算方式：

采用信用证结算方式与预付定金相结合，尽可能把商业信用转化为银行信用。

分批交货，分批结算。

分两批发货，每笔都要求美国鹰牌贸易公司预付30%定金，其余款项在信用证到期日交清。

如果对方违约可以适当减少损失。

4.4.装运条款装运条款：

装运期:

卖方收到远期承兑函后15天装运装运港：

中国苏州港允许转运，转运港为香港转运通知；应在转运月份前30天将备妥货物可供装船的时间电告买方对方负责装卸运输投保谈判细节谈判细节装运细节装运细节在约定日期由香港转运至高雄。

在约定日期由香港转运至高雄。

交货地点设在高雄，贵公司须事交货地点设在高雄，贵公司须事先在高雄安排好承运人，并办理先在高雄安排好承运人，并办理好出口清关手续。

好出口清关手续。

从我公司运至高雄的一切费用从我公司运至高雄的一切费用由由我方承担，到达高雄之后其他运我方承担，到达高雄之后其他运输费用有贵公司自行承担。

输费用有贵公司自行承担。

日期日期日期日期地点地点地点地点费用费用费用费用Text苏州苏州香港香港此段海运从高雄港口运至美此段海运从高雄港口运至美国国XXXX港口，其中若货物发生港口，其中若货物发生任何的损失，责任由买方承任何的损失，责任由买方承担。

担。

前两段保险归我方负责，前两段保险归我方负责，前两段保险归我方负责，前两段保险归我方负责，一旦货物发生什么风险，一旦货物发生什么风险，一旦货物发生什么风险，一旦货物发生什么风险，我方负责承担。

我方负责承担。

我方负责承担。

我方负责承担。

香港香港香港香港高雄高雄高雄高雄高雄高雄高雄高雄美国美国美国美国装运流程装运流程5.5.保险条款保险条款我方应中国人民保险公司制定的1986年5月6日生效的海洋货物保险条款按合同金额的*%（我方与买方协商）向中国人民保险公司为货物投保一切险6.6.支付结算条款支付结算条款远期承兑支付结算币种：

美元结算方式：

CIF7.7.检验条款检验条款检验权归属：

出口国产地检验，进口国复验。

谈判细节谈判细节8.8.8.8.索赔条款索赔条款索赔条款索赔条款索赔依据索赔依据：

由双方约定检验证书的出证机构由双方约定检验证书的出证机构索赔期限索赔期限：

自买方收到货款之日起两年自买方收到货款之日起两年9.9.9.9.不可抗力条款不可抗力条款不可抗力条款不可抗力条款如果因为地震，战争，水灾，火灾，暴风如果因为地震，战争，水灾，火灾，暴风雨，雪灾等其他不可抗力的原因致使卖方不雨，雪灾等其他不可抗力的原因致使卖方不能全部或部分装运或延迟装运合同货物，卖能全部或部分装运或延迟装运合同货物，卖方对这种不能装运或迟缓装运本合同货物不方对这种不能装运或迟缓装运本合同货物不承担责任。

但卖方须用电报或电传通知买方，承担责任。

但卖方须用电报或电传通知买方，并在并在1010天内以航空挂号新建向卖方提交由中天内以航空挂号新建向卖方提交由中国国际贸易促进委员会出具证明此类事故的国国际贸易促进委员会出具证明此类事故的证明书。

证明书。

谈判细节谈判细节二二地震地震地震地震海啸海啸海啸海啸战争战争战争战争水灾水灾水灾水灾火灾火灾火灾火灾暴风雨暴风雨暴风雨暴风雨雪灾雪灾雪灾雪灾一一三三四四四四不可抗力不可抗力种类种类责任：

责任：

责任：

责任：

1.1.1.1.卖方卖方卖方卖方（苏州天堂贸易公司）（苏州天堂贸易公司）（苏州天堂贸易公司）（苏州天堂贸易公司）除应订立除应订立除应订立除应订立运输合同和支付通常的运费，还应负责订立运输合同和支付通常的运费，还应负责订立运输合同和支付通常的运费，还应负责订立运输合同和支付通常的运费，还应负责订立保险合同并支付保险费。

卖方将货物交给指保险合同并支付保险费。

卖方将货物交给指保险合同并支付保险费。

卖方将货物交给指保险合同并支付保险费。

卖方将货物交给指定的承运人，即完成交货定的承运人，即完成交货定的承运人，即完成交货定的承运人，即完成交货；2.2.2.2.办理出口清关手续。

办理出口清关手续。

办理出口清关手续。

办理出口清关手续。

费用：

费用：

费用：

费用：

装货费和依据运输合同应当由卖方承担装货费和依据运输合同应当由卖方承担装货费和依据运输合同应当由卖方承担装货费和依据运输合同应当由卖方承担在目的地卸货费以及保险费、出口海关手续在目的地卸货费以及保险费、出口海关手续在目的地卸货费以及保险费、出口海关手续在目的地卸货费以及保险费、出口海关手续费、一切关税、税捐和其他费用。

费、一切关税、税捐和其他费用。

费、一切关税、税捐和其他费用。

费、一切关税、税捐和其他费用。

风险：

风险：

风险：

风险：

卖方必须承担货交给承运人或其他人或卖方必须承担货交给承运人或其他人或卖方必须承担货交给承运人或其他人或卖方必须承担货交给承运人或其他人或第一承运人为止货物灭失或损坏的一切风险第一承运人为止货物灭失或损坏的一切风险第一承运人为止货物灭失或损坏的一切风险第一承运人为止货物灭失或损坏的一切风险我方的责任、费用和风险我方的责任、费用和风险10.10.仲裁条款仲裁条款：

双方在贸易交易当中出现争议前达成书面协议，将双方友好协商不能解决的争议提交双方同意的第三方仲裁委员会进行裁决。

谈判细节谈判细节责任：

责任：

责任：

责任：

.买方（美国鹰牌公司）必须在目的买方（美国鹰牌公司）必须在目的买方（美国鹰牌公司）必须在目的买方（美国鹰牌公司）必须在目的地指定地点收取货物，并按买卖合同的规定地指定地点收取货物，并按买卖合同的规定地指定地点收取货物，并按买卖合同的规定地指定地点收取货物，并按买卖合同的规定支付货款。

支付货款。

支付货款。

支付货款。

2.2.2.2.办理进口报关手续办理进口报关手续办理进口报关手续办理进口报关手续费用：

费用：

费用：

费用：

买方支付卸货费和自交货期届满之日起，买方支付卸货费和自交货期届满之日起，买方支付卸货费和自交货期届满之