国际商务谈判6.ppt
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国际商务谈判国际商务谈判第第66章章商务谈判的策略商务谈判的策略山东工商学院于于红红2006.3第第66章章商务谈判的策略商务谈判的策略第第66章章商务谈判的策略商务谈判的策略商务谈判策略:
商务谈判策略:
是指在商务谈判活动中,谈判是指在商务谈判活动中,谈判者为了达到某个预定的近期或远期目标,所采者为了达到某个预定的近期或远期目标,所采取的计策和谋略。
它依据谈判双方的实力,纵取的计策和谋略。
它依据谈判双方的实力,纵观谈判全局的各个方面、各个阶段之间的关系,观谈判全局的各个方面、各个阶段之间的关系,规划整个谈判力量的准备和运用方案。
规划整个谈判力量的准备和运用方案。
第第66章章商务谈判的策略商务谈判的策略第第66章章商务谈判的策略商务谈判的策略商务谈判技巧:
商务谈判技巧:
是指在具体的商务谈判进程中,是指在具体的商务谈判进程中,为了实施谈判策略,而进行的带有技术性的具为了实施谈判策略,而进行的带有技术性的具体的谈判方式方法,也可称之为谈判艺术。
体的谈判方式方法,也可称之为谈判艺术。
第第66章章商务谈判的策略商务谈判的策略第第66章章商务谈判的策略商务谈判的策略商务谈判策略商务谈判策略商务谈判技巧商务谈判技巧指导整个谈判的全指导整个谈判的全过程过程指导谈判的某个阶指导谈判的某个阶段、某个方面段、某个方面具有相对的稳定性具有相对的稳定性具有极大的灵活性具有极大的灵活性第第66章章商务谈判的策略商务谈判的策略第第66章章商务谈判的策略商务谈判的策略6.16.1报价策略报价策略6.26.2让步策略让步策略6.36.3拒绝策略拒绝策略6.46.4最后通牒策略最后通牒策略第第66章章商务谈判的策略商务谈判的策略6.16.1报价策略报价策略11、报价的原理、报价的原理(11)一般报价的三种情况)一般报价的三种情况(22)可能成交的三种报价)可能成交的三种报价卖方底价卖方底价卖方开价卖方开价买方还价买方还价0买方底价买方底价成交区成交区讨讨价价还还价价区区卖方开价卖方开价买方还价买方还价0成交区成交区买方底价买方底价卖方底价卖方底价卖方开价卖方开价买方还价买方还价0无成交区无成交区卖方底价卖方底价买方底价买方底价卖方底价卖方底价买方底价买方底价
(1)可能成交的报价图)可能成交的报价图卖方底价卖方底价买方底价买方底价
(2)成交困难的报价图)成交困难的报价图卖方底价卖方底价买方底价买方底价(3)不可能成交的报价图)不可能成交的报价图讨讨价价还还价价区区卖方开价卖方开价买方还价买方还价0买方底价买方底价卖方底价卖方底价成交区成交区卖方开价卖方开价买方还价买方还价0买方底价买方底价卖方底价卖方底价成交区成交区卖方开价卖方开价买方还价买方还价0买方底价买方底价卖方底价卖方底价成交区成交区卖方开价卖方开价买方底价买方底价买方还价买方还价卖方底价卖方底价(4)成功的报价图)成功的报价图卖方开价卖方开价买方底价买方底价买方还价买方还价卖方底价卖方底价(5)失败的报价图)失败的报价图卖方开价卖方开价买方底价买方底价买方还价买方还价卖方底价卖方底价(6)不太成功的报价图)不太成功的报价图第第66章章商务谈判的策略商务谈判的策略6.16.1报价策略报价策略22、报价的时机、报价的时机报价的最好时机是在对方询问价格,对商品产生报价的最好时机是在对方询问价格,对商品产生交易欲望时。
交易欲望时。
33、先后报价的利弊、先后报价的利弊(11)先报价的利弊)先报价的利弊利利对谈判影响较大,在谈判中占据主动;对谈判影响较大,在谈判中占据主动;弊弊不了解对方事先掌握的价格与你的报价之间不了解对方事先掌握的价格与你的报价之间的距离。
的距离。
第第66章章商务谈判的策略商务谈判的策略6.16.1报价策略报价策略(22)后报价的利弊)后报价的利弊利利可根据对方的报价及时地修改己方的报价。
可根据对方的报价及时地修改己方的报价。
弊弊容易被对方占据主动。
容易被对方占据主动。
(33)先后报价应遵循的原则、惯例先后报价应遵循的原则、惯例原则原则惯例惯例谈判中双方的情形谈判中双方的情形先?
后?
报价先?
后?
报价在高度竞争或高度冲突的场合在高度竞争或高度冲突的场合先报价有利先报价有利在友好合作的谈判背景下在友好合作的谈判背景下先、后报价无实质性区别先、后报价无实质性区别对方不是对方不是“行家行家”先报价有利先报价有利对方是对方是“行家行家”,己方不是,己方不是“行行家家”后报价有利后报价有利双方均是双方均是“行家行家”先、后报价无实质性区别先、后报价无实质性区别先后报价应遵循的原则先后报价应遵循的原则谈判中双方的情形谈判中双方的情形先?
后?
报价先?
后?
报价发起谈判者与谈判者之间发起谈判者与谈判者之间发起者先报价发起者先报价投标者与招标者之间投标者与招标者之间投标者先报价投标者先报价买方与卖方之间买方与卖方之间卖方先报价卖方先报价先后报价应遵循的惯例先后报价应遵循的惯例第第66章章商务谈判的策略商务谈判的策略6.16.1报价策略报价策略44、几种常见的报价技巧、几种常见的报价技巧(11)报高价法)报高价法报高价作用报高价作用改变谈判对手的最初要求,为己方赢得更大利益;改变谈判对手的最初要求,为己方赢得更大利益;可为己方留有较大的讨价还价的余地;可为己方留有较大的讨价还价的余地;为对方提供了一个评价商品的价值尺度。
为对方提供了一个评价商品的价值尺度。
第第66章章商务谈判的策略商务谈判的策略6.16.1报价策略报价策略报高价的弊端报高价的弊端容易导致谈判的破裂;容易导致谈判的破裂;降低谈判的效率;降低谈判的效率;给第三者以可乘之机。
给第三者以可乘之机。
报高价的适用范围报高价的适用范围一次性谈判;一次性谈判;垄断性供求关系;垄断性供求关系;时限较宽的谈判。
时限较宽的谈判。
第第66章章商务谈判的策略商务谈判的策略6.16.1报价策略报价策略(22)鱼饵报价法)鱼饵报价法鱼饵报价法鱼饵报价法在维护己方利益的基础上,兼顾谈在维护己方利益的基础上,兼顾谈判对手利益的报价方法。
判对手利益的报价方法。
使用使用“鱼饵报价法鱼饵报价法”的要素的要素注意掌握鱼饵的分寸;注意掌握鱼饵的分寸;不可本末倒置。
不可本末倒置。
第第66章章商务谈判的策略商务谈判的策略6.16.1报价策略报价策略“鱼饵报价法鱼饵报价法”的适用范围的适用范围只要了解了对方的实际需求,均可使用该法。
只要了解了对方的实际需求,均可使用该法。
第第66章章商务谈判的策略商务谈判的策略6.16.1报价策略报价策略(33)中途变价法)中途变价法中中途途变变价价法法在在报报价价的的途途中中,突突然然改改变变原原来来的的报报价趋势,从而争取谈判成功的报价方法。
价趋势,从而争取谈判成功的报价方法。
“中途变价法中途变价法”的适用范围的适用范围当当对对方方没没完完没没了了地地要要求求让让步步,而而己己方方不不想想一一让让再再让,可使用中途变价法遏制住对方的无尽要求。
让,可使用中途变价法遏制住对方的无尽要求。
第第66章章商务谈判的策略商务谈判的策略6.16.1报价策略报价策略(44)挑剔还价法)挑剔还价法“挑剔还价法挑剔还价法”的适用范围的适用范围买方用来压低卖方价格的。
买方用来压低卖方价格的。
如何应对买方的挑剔?
如何应对买方的挑剔?
事先要有心理准备事先要有心理准备要有足够的耐心;要有足够的耐心;不要轻易让步。
不要轻易让步。
第第66章章商务谈判的策略商务谈判的策略6.16.1报价策略报价策略观察和识别挑剔者是否真心购买观察和识别挑剔者是否真心购买若为假:
心平气和的微笑。
若为假:
心平气和的微笑。
若为真:
若为真:
心平气和的微笑;心平气和的微笑;针锋相对。
针锋相对。
第第66章章商务谈判的策略商务谈判的策略6.16.1报价策略报价策略(55)加法、除法报价法)加法、除法报价法加法报价法加法报价法加法报价法加法报价法报价时不将己方总的要求和盘托出,报价时不将己方总的要求和盘托出,而是分几次提出,以免吓退对方,导致谈判破裂。
而是分几次提出,以免吓退对方,导致谈判破裂。
“加法报价法加法报价法”的适用范围的适用范围己方处于强势:
以免将对方吓走;己方处于强势:
以免将对方吓走;己方处于弱势:
促使对方接受己方的要求。
己方处于弱势:
促使对方接受己方的要求。
第第66章章商务谈判的策略商务谈判的策略6.16.1报价策略报价策略除法报价法除法报价法除法报价法除法报价法报价时先报出己方总的要求,然报价时先报出己方总的要求,然后根据某种参数(时间、用途、较小的计量单位)后根据某种参数(时间、用途、较小的计量单位)将价格分解,使对方容易接受。
将价格分解,使对方容易接受。
第第66章章商务谈判的策略商务谈判的策略时间:
太平洋保险公司的煤气保险广告时间:
太平洋保险公司的煤气保险广告一年十元钱,一天不到三分钱,天天保平安!
一年十元钱,一天不到三分钱,天天保平安!
用途:
某种电脑用途:
某种电脑VCDVCD机的广告机的广告一台电脑一台电脑VCDVCD机机=一台一台VCD+VCD+一台游戏机一台游戏机+一台电脑一台电脑较小的计量单位:
较小的计量单位:
USD8,000.00/TUSD8.00/KGS.USD8,000.00/TUSD8.00/KGS.6.16.1报价策略报价策略返回本章首页下一节第第66章章商务谈判的策略商务谈判的策略6.26.2让步策略让步策略11、让步让步卖方价格的递减与买方价格的递升。
卖方价格的递减与买方价格的递升。
22、让步的时机、让步的时机(11)让步前应与对方充分磋商;)让步前应与对方充分磋商;(22)对方有退让的可能;)对方有退让的可能;(33)让步会给己方带来诸多利益及好处;)让步会给己方带来诸多利益及好处;第第66章章商务谈判的策略商务谈判的策略6.26.2让步策略让步策略33、让步的节奏和幅度、让步的节奏和幅度例例:
第一种意见:
第一种意见:
我方开价:
我方开价:
1010万美元万美元第二回合:
第二回合:
1414万美元万美元第二种意见:
第二种意见:
我方开价:
我方开价:
1010万美元万美元第二回合:
第二回合:
10.510.5万美元万美元增幅:
增幅:
50005000美元美元第第66章章商务谈判的策略商务谈判的策略6.26.2让步策略让步策略第三种意见:
第三种意见:
我方开价:
我方开价:
1010万美元万美元第一步:
第一步:
11.511.5万美元(万美元(+1.5+1.5万美元)万美元)第二步:
第二步:
12.712.7万美元(万美元(+1.2+1.2万美元)万美元)第三步:
第三步:
13.513.5万美元(万美元(+0.8+0.8万美元)万美元)第四步:
第四步:
1414万美元万美元(+0.5+0.5万美元)万美元)第第66章章商务谈判的策略商务谈判的策略6.26.2让步策略让步策略44、让步的类型、让步的类型假定买卖双方各准备让步假定买卖双方各准备让步100100元,又都准备让四次元,又都准备让四次(对于下面所提的数字,对卖方来说,是报价逐步减(对于下面所提的数字,对卖方来说,是报价逐步减少的数字;而对于买方,则是逐渐增加的数字)。
少的数字;而对于买方,则是逐渐增加的数字)。
第第66章章商务谈判的策略商务谈判的策略6.26.2让步策略让步策略(11)坚定冒险型()坚定冒险型(0-0-0-1000-0-0-100)慎用型)慎用型特点:
特点:
谈判的前阶段里丝毫不让步,第四步让出所有谈判的前阶段里丝毫不让步,第四步让出所有可让利益。
可让利益。
结果:
结果:
容易导致谈判的破裂。
容易导致谈判的破裂。
(22)态度强硬型()态度强硬型(5-5-55-5-5)慎用型)慎用型特点:
特点:
有所让步,但幅度很小。
有所让步,但幅度很小。
结果:
结果:
容易导致谈判的破裂。
容易导致
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