蓝光光盘BDR和生产设备产品夏季广交会参展策划方案1同名27285.docx

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蓝光光盘BDR和生产设备产品夏季广交会参展策划方案1同名27285

蓝光光盘（BDR）和生产设备产品2011年夏季广交会参展策划方案1（同名27285）

蓝光光盘（BDR）和生产设备产品2011年夏季广交会参展策划方案

一、前言:

江西华文光电股份有限公司，成立于2008年，注册资本1.2亿元人民币。

一期投资2亿人民币，占地150多亩，园林式厂区，坐落在江西井冈山经济技术开发区。

公司的主要产品为蓝光DVD母盘、蓝光DVD-R、蓝光DVD为目前世界最为先进的视听产品，内存单面达25G、双面达50G，其光盘容量及清晰度为普通DVD的几倍，欧美等主流影视制作公司已采用蓝光DVD录制节目，是未来视听产品的发展方向，现行可刻录光盘的换代产品，具有广阔的市场前景。

华文光电引进日本SONY、荷兰SINGULUS的生产设备及技术，为国内第一条蓝光DVD母盘生产线。

公司现已建成国际标准生产车间及办公大楼2万多平方米，与中科院吉林长春光机所、大连海事大学微电子中心达成合作，成立蓝光研究中心，着力蓝光技术的开发。

江西华文光电股份有限公司，将把发展中国蓝光产业视为己任，致力科技研发，打造一流的光电企业。

固为了寻求蓝光光盘（BDR）和生产设备的客户我公司决定参加2011年夏季广交会，来提高我公司的品牌知名度。

二、参展时间:

第一期：

2011年10月15日－19日每天9:

00-18:

00

三、参展地点:

地点:

中国进出口商品交易会展馆（广州市海珠区阅江中路380号）

四、参展企业和参展产品要求:

一、依法取得法人营业执照和外贸经营者备案登记证明，并已办理进出口企业代码。

二、广交会统计口径下企业出口金额须达到以下最低标准（注：

广交会统计口径下的出口额是指中国海关统计的一般贸易和进料加工贸易出口额中，扣除非看样成交产品如大米、大豆、原油、成品油、煤炭、焦碳、金属及非金属矿产品、烟草等后的出口额）：

地区企业类型金额（万美元）沿 海流通型150非流通型75中部及东北流通型75非流通型40西  部流通型40非流通型20　　

三、具有与所申请参展展区对应、负责该展区管理的相关商（协）会（见附件1）会员资格。

四、属下列情况之一的企业禁止参展：

（一）商务部向社会公告的违规违法企业，在公告期内禁止参展。

（二）国家工商、海关、税务、质检、外汇、环保、药监等部门通报的违规违法企业,在处罚期限内禁止参展。

（三）被司法机关、仲裁机关或知识产权行政管理机关认定侵权的企业。

（四）违规转让或转租（卖）广交会展位且在处罚期限内的企业。

五、参展展品要求

属下列情况之一的展品禁止参展：

（一）《中国进出口商品交易会参展展品范围（出口展）》规定之外的展品。

（二）不符合《中华人民共和国产品质量法》、《中华人民共和国进出口商品检验法》及其他有关出口产品质量法律法规规定的展品。

（三）涉及商标、专利、版权，但未取得合法权利证书或使用许可合同的展品。

大，广交会都为之提供一个很好的业务机会。

竞争力优势展览会为同行的竞争对手显自身提供了机会。

通过训练有素的展台职员、积极的展前和广交会展中的促销、引人入胜的展台设计以及严谨的展台跟进，参展公司的竞争力可以变得光芒四射。

每一个成熟的参展商均知道，与其他企业市场营销工具如广告等相比能够通过广交会参展较好地实现吸引新客户、发现潜在客户、节约费用、节省时间等基本企业市场营销目标，广交会因此被称为企业最有效的市场营销工具。

六、参展计划

参加广交会，学习如何做参展计划是第一步，作为外贸企业必争之地的广交会每年都要参加，如何做参展计划是参展商一定要掌握的知识。

一、做好参加广交会的前期准备

  1．维护或树立企业的形象。

参展对于企业树立形象来说既省时又省力。

对于新企业来说，参展可以帮助企业在短时间内建立客户关系，进入市场，被同行业所接受。

  2．要预先了解竞争对手。

参展商很容易了解到其他企业的发展、产品状况，甚至是科技秘密，如果不预先了解竞争对手，很容易在参展过程中输得一败涂地。

  3．宣传资料的准备。

展览会，广交会是一种立体的广告，宣传资料中，用中英文标出企业名称及产品信息，符合出口企业的形象，为企业提供了一个充分展示自己产品的机会，使客户增进对自己的产品和服务的了解，所以企业在参加广交会之前应准备好足够的制作精美的企业及产品宣传资料。

如果参展商正在考虑推出新产品，可以在展会上向参观者进行调查，了解其对价格、功能以及质量的要求；利用媒体进行曝光也可以成为参展商的优势，邀请一些重要的媒体记者访问展台。

二、做好预算

  一些企业最先考虑的往往是低展位费的参展，但展位费包括展前宣传、搭建、信息等各项服务，低廉展位费往往会在参展效果上大打折扣。

在制定预算时，需要记住的项目是：

展台空间、建造拆除、特别的广告赠品、运输费用、视听器材、电力开支、电话服务、附属材料、人员费、广告、机票和酒店住宿等。

当决定了成本以后，要准备一份工作单来分析经济状况：

投资的回报如何？

回报等于总销量除以参展的总支出。

每个销售带头人的成本是多少？

这等于参展的总支出除以销售带头人的数量。

参展企业做好参展预算十分重要，如果计算得当并有连续性，那么广交会对于小企业来说是很好的投资。

三、选择理想的展位

俗话说货比三家，参展商在挑选广交会展位时，一定要有足够的耐心，要有一种不到黄河不死心的执着，一般在人群比较集中的、靠近出入口、两端的角位或者休息区域的展位位置较为理想。

四、寄发请柬邀请采购商

  为了取得展会成功，应发出一些请贴。

宣传你的新服务项目和新产品消息，并与你的客户或潜在的客户共同分享这些新服务项目和新产品。

当然，你完全可以配合使用广交会为你提供的展商专用请柬。

广交会采购商决定参加广交会的一个原因，是因为他们收到了国内参展公司或它们的销售代理发出的请柬。

要与那些真正感兴趣的潜在客户分享信息，而不是把大量的请柬送给那些你希望会对你的新产品或服务感兴趣的人。

有人建议应该把25%的展览资金花在发请柬上。

一家市场分析公司对贸易展览会作过多次调查，认为在展览会开展前应打电话邀请对方。

比方可以说：

“今年的展览会对我们公司来说非同寻常，请到会来看望我们。

” 

五、不要急于实现销售业绩

广交会要持续几天，可能在一天内未能签定意向或合作合同。

广交会同时是一种更直接更亲近更立体的广告宣传，它的效果并不一定马上见到，短时间做不成生意也很现实。

所以展商应注意的是在广交会参展期间能否充分展示企业和产品，在同行业中树立企业形象，接触新老客户，挖掘市场潜力。

简而言之，准备参加广交会的企业，可以通过主办或承办单位的介绍、招展资料、以往的会刊以及相关报纸杂志上的宣传报道对广交会进行了解，以便全面考虑做出更为恰当的选择。

七、参展安排

展前：

A展台准备：

1、参展主题的确定--蓝光光盘和生产设备的推广

2、展位的确定

3、展位的布置

a）采用照明系统。

根据调查，照明可将展品认知度提高30％至50％。

大部分展览中心会提供厂商天花板聚光灯，不然也可租用携带式照明系统。

b）成立主题式展览摊位。

大企业通常是采用传统方式展览，且依赖大规模场地，故小企业可以创新设计以显突出。

c）依展位大小选择大小合适的展示用品及参展产品，以免过度拥挤或空洞。

d）善加利用组合式展览用具，避免作用使用看似低廉的桌布覆盖桌子。

e）尽量整齐化展览，展示单项或两项产品。

f）选用少量且较大的图片，创造出强烈的视觉效果。

太过密集或太小的图片皆不易读取，同时限制文字的使用。

g）将图片置放在视线以上，图片要应自壁板36英寸高以上的地方开始放置。

h）展位要使用大胆且抢眼的颜色，从远距离即可突现出来，避免易融入背景的中性色彩。

成立完整服务式的展位。

主色调:

以中国传统颜色红色作为展位主色调;

展台总体设计：

不仅要恢弘大气更要体现新颖和创意；

B代理商邀请及策略：

1、由渠道人员提前通过发送邀请函的方法约好意向代理商参加展会

2、准备一些可以一分为二的礼品，把其中之一在展前先随邀请函寄给代理商，让他们必须到展位上才能凑成完整的一份礼品

3、制作印有公司标志和名称的挂绳于现场免费派发给参观者，由于这些挂绳通常都制作精美，所以大部分参观者得到这些挂绳后都很乐意换在自己的入场证上，参观者佩带着这些醒目的挂绳在场内走动，等于许多流动的广告牌在免费为我们公司作宣传

4、代理商参会可以参加抽奖获得数码摄像机和手机等奖品

展中：

产品促销活动：

A促销政策的实施，当场签订代理合作的代理商给予一定的优惠（待确定）

B当场签订的代理商可以按条件获得MP3、摄像机、数码相机等赠品

媒体报道：

1、公司网站进行同步报道

2、深圳、北京等媒体报道

3、网站各大论坛/BBS/博客的宣传

4、其他活动策划

展后：

1、代理商的追踪跟进

2、这时的宣传主要是针对展会所洽谈的代理商的跟踪追访，把在展会上的火热场面刻成光盘进行形象整合再包装

3、网站的后续报道

参展物料：

1、宣传资料：

A、代理商邀请函；

B、公司简介；

C、公司广告服；

D、产品宣传册；

E、海报；

F、赠品；

2、洽谈资料：

A、名片

B、相关合同书

3、服务资料：

A、客户资料统计表

B、嘉宾签到簿

C、名片夹：

1个是放置本公司工作人员的名片

另外一个是放置嘉宾名片

效果预测：

1、我公司销售的渠道将首次开拓

产品开始进入市场

渠道框架的初步构成

2、公司新名称借此平台得到很好的宣传

公司新形象的推广

3、品牌得到初步的建立和推广

在一个高的平台提高了品牌的美誉度

4、得到部分终端客户的签单；获得第一步的客户使用资料

为以后市场推广提供第一手资料

参展预算（略）

1

参展费用

2、展示厅的搭建费

3、宣传物品的制作费用

4、相关礼品的准备

5、媒体费用

6、参展人员的住宿饮食费用

八、参展商品详细介绍（英文）

Theairmultiplierfan

JamesDyson,aBritishinventorhasinventedabladelesselectricfanwhichwouldbeforsaleinUSandAustralianmarkets.Theairmultiplierfanhasveryhi-techappearanceandhasbeendevelopedbyimprovingtheairflowengineeringratherthanstickingtothe“oldbladeversion”forairflowproduction.Thisnewtechnologymultipliesair15timesandpropels119gallonsofairpersecond.Soitisourcompany’sclaimthatwehasinventedthebladelessfanwhichpropelsairfromanarrowring-typeslitandclaimsthatithasfarbetterthrustofairthanits“bladedcompetitor”.Itismoreconvenientandsaferthantheoldertechnology.The125yearsoldtechnologyhadtheproblemsofunevenandirregularthrustsofairwhichisveryirritableandunpleasant.ThenewtechnologyisbaseduponthatofDyson’searlierhand-dryerswhichusessheetsoffreshairwiththespeedof400mphandgivesanedgeovertheothercompetitors.Theinventionistheresultofpainstakingworkoffluiddynamicsengineerswhospentfouryearstoachievethetarget.Theyoptimizedfan’sspeedwiththehelpofcomputersimulationswhichfurtherledtotheinventionof“blade-less”fan.“Werealizedthatthiscouldbemoreimprovedbypassingairflowoveraramp,”saysDyson.Sothiswasthebasicthingwhichproducedtheideaofbladelessfanandithasassumedtheformofareality.Thisfanwillhelpgetridofirregularthrustsofturbulentairrejectingbladesaltogether.Thenewtechnologyisbasedonthefunctionthatitsucksairjustlikeavacuumcleaneroradryer.Theloopamplifierenhancesthespeedoftheairmakingajetofairwhichfurtherstrikestheramp.Ononeside,theairissuckedintothemachineandontheotherhand,itisthrownwiththehelpofairinducementandconvertstheairintoamplifiedairthrustwhichis15timesmorepowerfulthantheordinaryfan.Thefanisquiteenergyefficientanditspriceissetat$300.

Describe:

Nofandeskfan,air-doublingtechnologyapplication,createaroomofnaturalwind,smooth,stable,withoutanyunpleasantvibration。

FeaturesAirdoublingtechnology：

aringofairaroundthenozzlecanbeincreased15times,forminganaturalflow;traditionalfanswillhavethesamewindastheairwavestotheuser,butDysonairmultiplierismadetoyousmoothandstablecontinuousflow,withoutanyvibration,soyoucanenjoytheindoornaturalwindblowing;nofannolongerhavetoworryaboutachild'shandwasscratched。

Brochures：

1.Manualair-doublingtechnologyfantriggeredsmoothnaturalwind,noanyunpleasant

2.Shockvaluearbitrarilysetthespeedofwindspeed,variousspeedstochoosefrom,pickyourmostfeelcomfortableinthewind

3.Speedrangeof90°prone

4.Swingangle10°

5.Size（H*W*thickness）496*305*152mm

6.Colormetallicbluecolor,

7.Powercordlength1.8m

九、参展商品销售技巧

一、业务人员除了要具备一定的素质外，还应做到以下几点：

1．熟悉自己推销的产品的特点。

优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。

尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。

熟悉自己推销产品的目标客户。

2．推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。

要讲究方法和策略。

推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。

而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。

从中会挖掘出很多商机。

销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。

通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。

3．学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。

客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。

在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。

因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。

要理解客户的真正需要。

有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息

4．当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。

处理纠纷是一个很有艺术性的东西，这个东西现在也不好研究，纠纷产生的原因不同，处理方法也不同。

不同的纠纷类型要采用不同的方法，在这个实践中要不断探索。

纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。

但有的时候自己吃点小亏反而效果更加。

第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧。

二、一个优秀的销售代表应当具备的心态;

1．真诚

态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。

业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。

2．自信心

信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。

作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。

3．做个有心人

“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。

机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者

4．良好的心理素质

具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。

每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。

只有这样，才能够克服困难。

同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。

5．交际能力

每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。

另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。

6．知识面要宽

销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。

因此，要涉猎各种书籍，无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等，只要有空闲，养成不断学习的习惯。

十、参加广交会应该注意的问题

1、展示期间关注笔记本摆放和演示

防止被人偷窃

2、关注被邀请代理商的行踪

何时到达并及时接待

3、在展会期间

参展工作人员不能在现场吃东西

要体现出一个国际品牌的水准要求来

保持展厅干净整洁

4、每天闭馆后要及时开总结会

总结一天的工作

发现问题及时解决

整理代理意向书

重要的大客户尽量当天晚上就约见

5、参展工作人员衣着要统一

体现出公司的良好的精神面貌

和国际品牌的操作要求

6、列出物品清单

来去依照物品清单整理东西

防止遗漏

7、要重视所有细节

附件:

与外商交谈的情景对话

英语情景会话一：

　I'msorrytosaythatthepriceyouquotedistoohigh.Itwouldbeverydifficultforustopushanysalesifwebuyitatthisprice.很缺憾你们报的价格太高，要是按这类价格买进，我方其实难以倾销

Well,ifyoutakequalityintoconsideration,youwon'tthinkourpriceistoohigh.要是你思量一下质量，你就不会感觉咱们的价格太高了

Let'smeeteachotherhalfway.那咱们就各让一步吧

I'msorrytosaythatyourpricehassoared.It'salmost20%higherthanlastyear's.-很缺憾，贵方的价格猛长，比上年险些超出超过20%.That'sbecausethepriceofrawmaterialshasgoneup.那是由于原质料的价格上升了

Isee.Thankyou.-我懂了，多谢

英语情景会话二：

Howmanydoyouintendtoorder?

-这类产物你们想订几多？

Iwanttoorder900dozen.-咱们想订900打

Themostwecanofferyouatpresentis600dozen.-目前咱们最多只能供给600打

Wesellourgoodsonloadedweightandnotonlandedweight.咱们发售商品因此装船重量为准，不因此搬货重量为准

Isee.我懂了

英语情景会话三：

ThenextthingI'dliketobringupfordiscussionispacking.-底下我想就包装问题会商一下

Pleasestateyouropinionsaboutpacking.-请陈述你们的意见

That’sallright.Wewishouropinionsonpackingw