国际商务谈判中非语言交际能力的培养兰州财经大学陇桥学院.docx
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国际商务谈判中非语言交际能力的培养兰州财经大学陇桥学院
兰州商学院陇桥学院
本科生毕业论文(设计)
论文(设计)题目:
国际商务谈判中的非语言交际探析
系别:
外国语言文学系
专业(方向):
英语(国际商务英语方向)
年级、班:
2009级本科班
学生姓名:
撰稿君
指导教师:
指导君
2013年5月1日
声明
本人郑重声明:
所呈的毕业论文(设计)是本人在导师的指导下取得的成果。
因本毕业论文(设计)引起的法律后果完全由本人承担。
本毕业论文(设计)成果归兰州商学院陇桥学院所有。
特此声明
毕业论文(设计)作者签名:
XXX
年月日
国际商务谈判中的非语言交际探析
摘要
国际商务谈判在当今的国际交流与合作中扮演着很重要的角色。
在商务谈判过程中,双方心态也会随着谈判的紧张程度而跌荡起伏,并通过面部表情,身体动作等非语言交际手段表现出来。
本文主要分析对比了非语言交际的种类,重点描述了非语言中体态语在商务活动中的应用,国际商务谈判中非语言交际能力的培养及其在商务谈判课程中的有效应用,以期引起人们对非语言交际的重视,促进谈判活动的顺利进行,指导教师在课堂中积极的应用非语言提高教学质量。
[关键词]国际商务谈判;非语言交际;英语教学
ABSTRACT
Internationalbusinessnegotiationsplayaveryimportantroleintoday’sinternationalcommunicationandcooperation.Inthebusinessnegotiationprocess,thenegotiatorsaregoingtoacompetitionofwisdomandstrategies.Bothparties’mentalitywillbedifferentasthestraindegreeofnegotiations,andexpressthroughnon-verbalcommunication,suchasfacialexpressions,bodymovementsandsoon.Thispaperanalyzesthetypesofnon-verbalcommunication,mainlydescribestheapplicationofbodylanguageinbusinessactivities,andabilitytrainingandapplicationofnon-verbalcommunicationininternationalbusinessnegotiations.Thispaperexpectstocallforpeople’sattentiontonon-verbalcommunication,promotesnegotiationactivitiessmoothlyandinstructsteacherstoapplynon-verbalcommunicationpositivelyintheclassroomtoimprovetheteachingquality.
[KeyWords]Internationalbusinessnegotiations;non-verbalcommunication;Englisheducation
此处空一行
国际商务谈判中非语言交际探析
一、引言
在经济全球化发展的今天,具备不同文化背景的企业在国际市场中的合作日益频繁,跨国企业由于其国际扩张与合并,企业内部员工背景也趋于国际化。
在这种大环境下,企业之间与企业内部的文化融合与文化冲突也成为商务研究中的重要内容之一。
然而文化的融合与冲突解决的根本是通过有效而正确的跨文化交际。
交际分为语言交际和非语言交际。
语言交际早已为人们所熟悉,但非语言交际作为沟通中的必要一环却常常由于其内隐性而被人们所忽略。
然而,非语言交际在商务沟通中有着实际语言无法替代的作用,它是人们交流思想和情感的重要手段,同时还可以加强和补充语言表达,使沟通更为流畅。
二、国际商务谈判的特点
国际商务谈判,是国际商务活动中不同的利益主体,为了达成某笔交易,而就交易的各项条件进行协商的过程。
在国际商务活动中,不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商,协调和调整各自的经济利益或政治利益,谋求在某一点上取得妥协,从而在使双方都感到有利从而达成协议。
所以,国际商务谈判是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的一种手段。
由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益,有着不同的社会文化和经济政治背景,人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同,这些都与一定的社会文化和经济政治有关。
因此,跨文化交际在国际商务谈判中应有大量的应用。
三、非语言交际的界定及其重要功能意义
非语言交际(nonverbalcommunication)是一种非文字语言交际手段,是交际者运用自身的自然特征和本能向对方传递信息,表达思想的语言交际(verbalcommunication)之外的一切表现形式。
西方学者对非语言交际下了很多定义,其中有繁有简。
繁者如“非语言交际是不用言语表达的、为社会所共知的人的属性或行动这些属性和行动由发出者有目的地发出或被当作是有目的地发出,由接收者有意识地接收并有可能进行反馈”(Larry,2000);简者如“非语言交际是除口头言语以外的所有交际行为”。
但不管是繁是简,万变不离其“宗”——即非语言交际的二个要素:
其一,它必须是非语言或非言语的,一旦有了语言,不管是口头还是书面,即成了语言交际;其二,这些非语言交际行为,不管是动作还是表情、声音、身势、客观环境等,都必须具有一定的意义,因为交际的目的就是为了传递意义——也就是信息,没有意义就谈不上信息传递。
例如,眨眼本身是一个生理动作,但是如果用眨眼向人打招呼或做暗示,则属于非语言交际。
非语言交际在人们的交往中具有不可低估的作用,Ross(1974年)的研究结果表明:
语言交际所传达的信息仅占35%,而非语言交际(主要是体态语)所传达的信息高达65%(Ross,1974),由此可见非语言交际在人际交往中的重要作用。
作为交际的一种方式,非语言交际可以直接用来表明态度、交流思想、抒发情感、掩饰内心状态,从而增强交际的效果。
此外,它至少具有以下几个功能:
1.重复(Repeating)。
它可以单独起作用,重述交际信息。
比如,当你给人指路时,在口头指出后,再用手势等指明方向。
这就是一种重复。
2.抵触或否定(Contradicting)。
有时,非语言信息与语言信息不一定相一致,语言传达的并非真正的信息,而非语言行为传达的反而才是真正的信息。
比如,刚开始时我说:
“我一点也不紧张。
”而手脚却在发抖;再如:
甲对乙说:
“你干得真不错”,同时却向丙使眼色表示不满。
这种情况下,人们往往倾向于更相信非语言信息。
3.替代功能(Substituting)。
在某些特定的场合,不能或不便用语言发出信息时,此时,往往用间接、曲折、较隐晦或委婉的非语言方式来代为传达某种信息。
如在嘈杂的餐厅,有时你就不得不用招手等手势招呼朋友。
4.调节(Regulating)。
在两人对话中,有一方常常以点头、改变语调、拍对方的肩膀等暗示对方继续说下去或住口,从而起到调节两人之间传播流的作用。
由此可见,非语言交际行为在整个交际过程中起着传达信息、表达或交流感情、消除歧义、缓和气氛、维系社会关系等作用,而且往往会达到语言交际行为所难以达到的效果,直接或间接地影响到交际的成败。
四、非语言交际的种类及其在商务谈判活动中的应用
关于非语言行为的分类,许多学者都提出了各自的看法,基本上都是以非语言行为的基本成分作为考察的出发点。
最早的是Ruesch和Kees在1956年提出的手势语言(SignLanguage)、动作语言(ActionLanguage)与客体语言(ObjectLanguage)。
其中的客体语是指诸如颜色、气味和服饰之类的因素。
中国学者胡文仲、毕继万从跨文化交际和外语教学的需要出发,借鉴西方学者比较统一的认识,在其所著的《跨文化非语言交际》一书中做了较为清晰的归类,即:
体态语(bodylanguage)、副语(paralanguage)、客体语(objectlanguage)及环境语(environmentallanguage)。
前两类可称为“非语言行为”,后两类为“非语言手段”(毕继万,1998)。
(一)体态语
1.体态语的内涵
体态语是非言语交际的一种方式,是人们利用自身的形体动作进行交际的重要手段。
如手势、眼神、面部表情和姿势。
体态语的语用含义丰富,其信息传递主要通过三种方式:
故意让体态语与话语内容相悖、故意以体态语来替代话语或改变体态动作。
2.体态语言的主要功能
(1)表达思想的重要方式。
人类用身体姿态进行表达时大多是一种下意识的表现,但下意识的表现却往往是思想的真实反映。
例如,我们常说的“摇头不算,点头算”,就是用摇头或点头来表达不同意或同意的信息;又如我们用竖起大姆指表示“好”;用微笑表示满意;用咬牙切齿表示愤恨等等(张宗久,2005)。
(2)有声语言的有效补充。
交往中,人们在运用有声语言进行表达的同时往往还需要借助辅助语言,即体态语言。
例如,人们常常会不由自主地用力挥手,通过这一手势强调所说的话。
人们通过对这种体态语言的细心观察,便可从中获得大量的有用的信息,从而加深对对方的印象。
(3)形成印象的主要因素。
心理学研究表明:
从人们获取信息的渠道看,11%的信息通过听觉获得,而83%的信息则是通过视觉传递。
达.芬奇曾说过:
“从仪态了解人的内心世界,把握人的本来面目,往往具有相当的准确性和可靠性。
”这表明,在人的大脑中,许多信息是通过感知动作形成一种视觉冲击影响并被获取。
由此可见,一个人的体态语言往往比他的有声语言更具有影响力。
3.商务谈判中体态语用的表现
(1)眼部体态语。
俗话说“眼睛是心灵的窗户”。
人的一切情绪、情感和态度的变化都可以从眼中显示出来。
在商务谈判中,如果商务谈判人一方的视线经常停留在另一方的脸上或对视,说明对方对谈判内容感兴趣,想急于了解对方的态度和诚意,成交的希望很大。
倘若一方谈话时不看对方,那是企图掩饰什么或心不在焉。
因此,眼神传递的信息在商务沟通中不容忽视。
眉毛也能反映出人的许多情绪。
譬如:
惊喜状态时,眉毛上耸,“喜上眉梢”;紧皱眉头,表示人们处于困惑、不愉快、不赞同的状态。
谈判一方只要善于把握,就很容易捕捉到有效的信息(张晓明,胡惠林,章建刚,2004)。
(2)嘴部体态语。
嘴部动作和吸烟姿势在商务谈判中也起着重要的作用,它反映着人的心理状态。
譬如:
嘴巴抿住,往往表示意志坚决;撅起嘴是不满意或准备攻击对方的表示。
谈判中吸烟的姿势具有较强的表现力,也是判断一个人态度的重要依据:
刚一见面就立即掏烟递给对方,且麻利地为对方点烟的,多为处于交易劣势的一方;寒暄之后才缓慢掏烟,自己先叼一根,然后才送给对方的人,是自认为处于交易优势但愿意合作的;斜仰着头,烟从鼻孔吐出,表现出一种轻松自如的姿态,通过斜仰着头这一动作,主动拉开了与谈话对象及其目光交流的距离,从而表现出吸烟者内心的那种自信、优越和悠闲自得的心态。
(3)上肢体态语。
手势或握手,可以帮助我们判断对方的心理活动或心理状态,同时也可帮助我们将某种信息传递给对方。
在商务谈判中,上肢体态语常见的是:
两手的位置。
手指并拢并置胸前呈尖塔状,表明充满信心,独断或高傲,有起到震慑对方的作用;手与手连接放在胸腹部的位置,是谦逊、矜持或略带不安心情的反映。
握手即表示问候,又表示一种保证、信赖和契约。
如果握手时对方手掌出汗,表示对方处于兴奋、紧张或情绪不稳定的心理状态;若某人用力回握对方的手,表明此人具有好动、热情的性格,凡事比较主动。
用两只手握住对方的一只手并上下摆动,往往具有热情欢迎、真诚感谢、有求于人、肯定契约关系等意义。
(4)腰部体态语。
腰部对身体起“承上起下”的支持作用,也反映着一个人的心理状态和精神状态。
如在心理上自觉不如对方,甚至惧怕对方时,就会不自觉地采取弯腰的姿势。
在商务谈判中,若对手或合作伙伴挺直腰板,使身体及腰部位置增高,反映出情绪高昂,充满自信;如手插腰间,表示胸有成竹,对自己面临的事物已作好精神上或行动上的准备,同时也表现出某种优越感或支配欲。
(5)下肢体态。
下肢部位在商务谈判中往往是最先表露潜意识情感的部位。
并排而坐时,对方若架着“二郎腿”并且上身向前倾斜,意味着合作态度;相对而坐时,对方架着“二郎腿”却正襟危坐,表明他是比较拘谨、欠灵活的人,且自觉处于很低的交易地位;对方并腿、上身直立或前倾,意味着谦恭、尊敬,表明对方有求于你,成交期望值很高;对方双膝分开、上身后仰,表明对方是充满自信的、愿意合作的、自觉交易地位优越的人,但要指望对方作出较大让步是相当困难的。
这些体态语,都为谈判的另一方提供了可靠的对手信息,有利于获得信息的一方在谈判中掌握主动权,可以及时调整策略。
4.商务谈判中体态语用注意事项
(1)准确把握不同对象的文化特点。
商务谈判的对象不同,体态语用就有差异。
在英格兰和苏格兰用手碰碰鼻子表示“只有你我知道这个秘密”,而在威尔士这表示“你真爱多管闲事”。
在日本长时间的目光接触被视为粗鲁和不敬,但阿拉伯人认为这种目光交流是对对方的关注,而且有助于评估对方话语的真实性。
在谈判距离上,阿拉伯人和拉丁美洲人与他人交谈时喜欢站得很近,双方间距不到0~5米,而美国人与他人交流时认为将近1米的距离比较舒适。
但对于中国人来说,0~7米是通常的距离(贾玉新,1997)。
商务谈判中最好的做法首先是了解和认同文化的差异,有针对性地表达,从而增加谈判成功的可能性。
(2)恰当发出自身的体态语言信息。
我们知道,体态语用的核心就是为了辅助语言表达,实现谈判双方意向的沟通。
简单地说,就是“你的表达让对方明白”。
沟通时体态语表达忌太多,过多的体态语会产生相反的效果。
因此,谈判者尽可能采用适合自身意志的体态语。
(3)敏锐捕捉体态语言信息。
“知己知彼,百战不殆”。
商务谈判就像下棋,开局就要占据有利位置或战略性位置。
如何让对方接受本方的意志,除了文本、语言陈述外,了解对手的意向,观察对手的一举一动,都是你必须掌握的资料。
譬如:
在商务谈判中我们经常会遇到一些深藏不露的谈判对手,其特点是:
①城府很深,难以琢磨他们想说什么或想做什么;②精于“装糊涂”,这种人善于伪装自己,有时故意装糊涂,好像没听懂对方所表达的意思,回答问题吞吞吐吐,闪烁其词,不着边际,令人啼笑。
③惯于“后发制人”这种人一开始不动声色,默默观察别人的情态变化,揣测他人的心理,时机一到便出其不意地发起谈判攻势,使对方无法招架而败北。
碰到这类谈判对手,要有高度的警惕和清醒的头脑,灵活地综合运用谈判策略。
首先,必须尽一切所能探测对方的情报和底细,使其露出“庐山真面目”。
其次,要学会运用谈判中的体态语言,特别注意他的眼神和表情的细微变化,揣测他同意什么,反对什么,在适当的时候可以放点“烟幕弹”。
(4)巧妙使用象征性的体态语言缓解情感冲突。
谈判中,人的因素除了观念问题之外,情感表露也对谈判产生重要影响。
例如,你的谈判对手刚刚做了一笔漂亮的生意,使他在谈判中不禁喜于形色。
对方高昂的情绪可能就使得谈判非常顺利,很快达成协议。
然而,你也会碰到个别不如意的对手,情绪低落,甚至可能对你大发雷霆。
有时谈判双方都难以抑制感情泄漏,个人的情绪还会有一定的传染性,有时处理不当,矛盾激化,就会使谈判陷入进退两难的境地。
因此,在商务交往中,人的情绪高低可以决定谈判的气氛,如何对待谈判者的情感表露,特别是处理好谈判者低落的情绪,甚至是愤怒的情绪,使用象征性的体态语言让对手的情绪得到发泄,实现谈判的继续进行,是谈判者必须重视的一个问题。
(二)环境语
环境语言作为一种客体语言,是非语言交际的一种重要形式。
环境语包括空间信息、时间信息、建筑设计与室内装修、声音、灯光、颜色等。
空间和时间是环境语言交际中的重要组成部分,有着强烈的文化特征。
1.空间信息(Messageofspace)
在商务沟通,尤其是面对面的沟通中,空间信息指人们利用相互问不同的距离进行交际。
霍尔(EdwardT.Hal1)认为,空间的变化可以影响交流,起到加强交流的效果,甚至可以起到超越言语的作用。
商务人士在交谈时相互间的距离及其变化是整个沟通过程中不可分割的重要组成部分。
文化不同,人们对空间的需求和与空间有关的交际规则也不同。
观察与实验表明,大部分北美和亚洲人比起拉丁美洲人、法国人、意大利人,还有阿拉伯人来说需要更大的私人空间(李中行,张利宾,1991)。
由于这种差异,跨文化商务沟通中,商务人士会因为来自他种文化的贸易伙伴对空间处理方式不同而认为他们鲁莽甚至侵犯了他人的领地。
一个美国人到某阿拉伯国家谈生意。
双方对商谈的进展都很满意。
中间休息时,美国人与他的阿拉伯同行聊天。
一边说那位阿拉伯经理一边向美国经理这边靠近,美国经理对此感到惊讶,只好稍稍后退以保持距离。
阿拉伯经理同样也是一副惊讶的神情,又进一步地朝美国同行移动。
美国经理有些不高兴,但又不愿意破坏这次谈话,只好一再后退,直到他的背碰到了墙。
这里两位经理对出现的状况都非常沮丧,阿拉伯经理只是想表达自己的诚意,欲与对方建立更可靠的关系。
美国经理因为不了解阿拉伯文化中的空间信息而造成双方沟通的障碍。
2.时间信息(Messageoftime)
时间的意义和重要性也因文化而异。
西方国家如美国人、瑞典人非常看中时间,他们每一刻钟的工作计划都要填入日程表。
在商务活动中人们很守时,而迟到的行为是要受到惩罚的。
而有些国家,例如巴西,人们对待时间就比较随意。
巴西商务同行迟到是常有的事,有时候可能让合作伙伴等上一个小时。
另外,东西方文化对“准时”和“效率”的观念也存在差异。
在正式商务会谈中,西方人往往单刀直入,很快进入正题。
而东方人则认为“欲交易,先交友”。
他们在谈正事前会花很长时间建立人际关系。
根据霍尔提出人类的时间观念的两种文化模式:
欧美等西方国家属于单时制文化(Monochromic—time),人们严格遵守双方的时间规定,一个时间只干一件事。
亚非拉地区国家属于多时制文化(Polychromic—time),人们没有安排日程的习惯,不注意遵守时间,常常同时与几个人谈话或同时办几件事。
了解了这种文化差异我们就不难理解为什么美国商务人士对拉丁美洲的贸易伙伴在“他们的”约会中会见其他客户而感到愤慨了(徐宪光,2001)。
文化不同,对时间的期求和处理的规则也不同。
在一家在华的美国公司里,美国老板对任何工作或项目的完成都要提及一个概念“deadline”。
每当他问中方雇员能否在最后期限之前完成时,得到的回答往往是“差不多吧”。
老板对这种回答相当头疼,他宁愿昕到否定的答案。
这种分歧产生于美国人严格的时间观念。
而中国雇员之所以不愿意干脆的回答,一方面是因为要给老板留“面子”;另一方面又要给自己留余地。
这种模棱两可的方式也是中国人在沟通中更注重人际关系的表现。
(三)副语
沉默是副语言的一种常见形式,存在于任何商务交际中。
但是在不同的文化中,沉默的含义不尽相同,甚至差别很大。
如在美国、德国、法国,沉默是一种消极行为,而对日本人来说,关键时刻保持沉默是最明智的(Thereisnowisdomlikesilence.)。
一个典型案例是:
一个美国公司和一个日本公司在谈判,美国公司首先报出了产品的价格,日本公司按照本国的习惯沉默了半分钟。
美国公司对这种沉默感到不安,以为日本公司觉得报价太高,于是就主动降低价格。
日本公司对此既高兴不已又迷惑不解,因为他们本来是可以接受原来的报价的。
由此可见,沉默作为一种副语言交际形式,在商务谈判中有时会起到意想不到的效果。
话轮转换与话语穿插是谈判中经常出现的另一种非语言形式。
不同文化在交流过程中的话轮转换习惯也不尽相同。
一些文化认为插话是会谈中正常的一部分,而另一些相对保守的文化认为打断对话是不礼貌的。
日本人与阿拉伯人谈判时,谦恭的日本人不仅避免插话,而且在轮到他们说话之前,常常停顿五秒或十秒钟。
阿拉伯人会认为日本人停顿是忘了词或是没了主意,而日本人则会认为他们健谈的对手粗俗无礼,日本人似乎把话语间的沉默看得和话语内容本身一样重要。
因此,只有在了解对方非语言谈判模式的基础上,谈判双方才可以更好地调整谈判风格以期建立良好的谈判关系。
(四)客体语
客体语包括皮肤的修饰、身体气味的掩饰、衣着和化妆、个人用品所提供的交际信息。
不同的文化背景下,客体语的差异是很大的,商务谈判者要注意文化中的禁忌,例如着装的颜色和款式。
在南美洲,不管当地气候怎样炎热,谈论公事的人们都穿深色服装。
因此,不要因为主观因素忽略了对方的风俗习惯。
客体语的差异主要体现在个体差异或者性格差异方面,可另成文进行讨论。
五、国际商务谈判中非语言交际能力的培养
由于非语言交际在跨文化交际中具有举足轻重的作用,非语言交际应该是外语教学中的重要组成部分之一,虽不能与“听、说、读、写、译”并重,也应纳入到日常教学之中(高忠信,2002)。
由于非语言交际行为的形成是一个学习和模仿的过程,所以在跨文化非语言交际能力的陪养上,应从以下几个方面着手:
首先,教师应在教学指导思想上,充分认识到非语言行为对学生跨文化交际能力的作用,注重外国文化和习俗的学习,提高自身的交际能力,在教学中有意识地使用非语言手段传递信息,并做到行为得当、举止规范。
其次,在教学内容上,应增加目的语文化背景的知识含量,注重俗约、习惯及文化禁忌的介绍。
多采用音像教材,增加交际内容,将非语言交际知识渗透到教学内容中。
最后,选用适当的教学方法,如课堂交流教学法、场景教学法等有利于表现的教学手法,使教学过程形象化、交际化。
在教学手段上,充分利用现代化教学设备和技术,使学生在真实、自然的环境中,学习和领会语言交际与非语言交际及其文化差异。
总之,培养学生的交际能力,就不能忽视非语言交际的作用。
在教学中要充分认识非语言交际在跨文化和同文化之间的差别,把重点放在文化差异和文化冲突上,有针对性地模仿、有意识地训练,以期帮助学生排除非语言交际行为的文化差异干扰,提高跨文化交际技巧和能力。
六、非语言交际在外语教学中的运用
外语教学的主要目的是培养学生的跨文化交际能力和语言综合运用能力。
长期以来,大学英语课堂教学仍旧延续中小学英语堂教学模式,注重培养学生的“纯语言交际能力”。
在教学中大多采用的是“自点及面”“由短及长”的方法,即强调词汇和语法等语言点的正确输入与输出从而提高学生的“纯语言交际能力”的熟练程度。
然而,在实际交际中,词语和句子并不是信息输入与输出的唯一途径。
因此,大学英语教学应当既要提高学生的综合语言能力(听、说、读、写、译),也要重视培养非语言交际能力。
在大学英语课堂教学中,如果教师能根据学生不同的知识水平和构造自然而然地将非语言交际运用在教学实践中,既能拉近师生之间的距离,增进情感交流,最终还能培养学生全面的交际能力。
(一)体态语
1.眼神
眼神是体态语的一个重要方面。
其在课堂上主要应用于以下几个方面:
①维持课堂秩序。
教师走上讲台时,不要匆忙开始讲课,可以停顿片刻,用目光环视全体同学,这样可以安定学生的情绪,把学生的注意力吸引到课堂的学习上来。
当课堂上出现学生小声议论或作小动作时,教师要能及时发现,并用凝视、皱眉
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