巴西人的商务谈判.ppt

巴西人的商务谈判.ppt

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BrazilianNegotiation13黄冰倩黄冰倩14徐芳芳徐芳芳16赵莹莹赵莹莹20陈家园陈家园21顾晓琳顾晓琳22费卉费卉34费卓费卓Agenda1.Negociatetips1.1.RelationshipsandRespect1.2.Communication2.ComparisonwithChinesestyle3.Etiquettetips4.CaseCulture:

RelationshipsandRespectTheBrazilianbusinesscultureisindividualistandhierarchical.Alocalintermediary:

bridgethegap&maketheinitialcontact.DoingbusinesswithfamiliarpeopleTherespectapersonenjoysdependsprimarilyonhisorherstatus,socialclass,backgroundandeducation.TheindividualtheydealwithismoreimportantthanthecompanyCulture:

RelationshipsandRespectValueforpeopleandrelationshipsmorestronglythanthebusinessobjectivesGroup-orientedcultureDemonstratealong-termperspectiveandcommitmentLastingandtrustingpersonalrelationships.Face-to-facemeetingsandoralcommunicationTips:

CommunicationTheofficiallanguageofBrazilisPortugueseAtfirst,Braziliansdonotgivemanydetailsandmayevengiveconfusinginformation.Peopleusuallyavoidopenconflict.Theypreferfrankanswers.Interruptionisallowed.Thenegociationprocessisslow.ComparisonwithChinesestyleCHINESEBRAZIL“standpointisimportant”“OnlyGroupOriented”“Formalandindirectcommunicationstyleandgeneralagreement”Principlefirst!

BuildingRelationships!

Individualism-collectivismSmallTalks,always!

-Itsunrealistictoexpectinitialmettingstoleadtostraightdecisions.DonttalkaboutmoneysofastStylesOfNegotiationCHINESEBRAZIL“Theyarewillingtoenternegotiationswhichareaimedatlong-termobjectivesontheconditionthattheyknowhowthingsaretooperate“ExtremelycloseproximityMeetingstartsconsiderablylate!

中国人在原则上寸步不让，表现出非常固执的态度。

在谈判中，如果发现达成的一般原则框架中的某条原则受到了挑战，或谈判内容不符合长期目标，或者提出的建议与目前的计划不适合，中国人的态度就严肃起来，表示出在这方面不折不挠的决心。

同时，在具体的事务上，中围人表现出极大的灵活性。

例如在努力争取达成原则性框架协议时，中国人往往表示出：

当我们到具体安排阶段时，什么事都可以办到的。

中国人很看重“面子”，“面子”这个词没有确切的定义，它常常与威信和尊严联系在一起。

在谈判中当你强迫对方做出让步时，千万注意不要使他在让步中感到丢面子。

可以说，如果你能帮助中国人得到面子，你就可以得到许多东西；反之，任何当众侮辱或轻蔑，尽管是无意的，仍会造成很大的损失。

虽然中国人努力建立非官方关系，但中国人把商场当战场，并经常把传统兵书战策上的谋略用到谈判中来。

中方最常用的办法是人为设置谈判结束期限（通常是以被特殊诠释了的高层领导决定为由）以迫使对方让步，经常改变谈判立场、认为拖延谈判进程、认真研究和利用对方国家各种机构的意见差异Etiquettetips:

KeepaclosedistancewhentalkingwithBrazilian,showyourenthusiasmbutavoiddiscourteousbehavior.BraziliansregardthemselvesasAmericans.Youshouldnotcallthem“LatinAmericans”or“SouthAmericans”.Norshouldyouusetheexpression“inAmerica”whenreferringtotheUnitedStates.巴西一家公司到美国去采购成套设备。

巴西谈判小组成员巴西一家公司到美国去采购成套设备。

巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。

当他们到达谈判地点时，比预定时因为上街购物耽误了时间。

当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了间晚了45分钟。

美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责分钟。

美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。

对此很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。

对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。

谈判开始以巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。

谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。

无心与美方代表讨价还价，对美方手足无措，说话处处被动。

无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。

合同。

等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。

时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。

Case：

这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。

本疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。

本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在自己，来不及认真思考的情况巴西谈判代表自觉理亏在自己，来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。

而匆忙签下对美方有利的合同。

案例分析：