营销单位的日常经营.ppt
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20102010年年1010月月营销单位的日常经营2/81营业区的概念营业区区是营销职能的延伸,担是营销职能的延伸,担负着对公司政策、制度、销售策划负着对公司政策、制度、销售策划的宣导落实,是一个独立的经营单的宣导落实,是一个独立的经营单位,是公司效益的直接创造者,是位,是公司效益的直接创造者,是寿险公司营销的前沿单位。
寿险公司营销的前沿单位。
3/81营业区营业区行政系列行政系列业务系列业务系列人管业管人管业管营业部营业部营业组营业组业务督导业务督导综合行政综合行政企企划划培培训训组组训训业务员业务员4/81以营业区的长远发展和公司根本利益为首要目标,致力于以营业区的长远发展和公司根本利益为首要目标,致力于营业区自身体系建设,注重营业区内人才培养,营造营业营业区自身体系建设,注重营业区内人才培养,营造营业区独有文化氛围,理顺营业区行政管理,为区独有文化氛围,理顺营业区行政管理,为营销发展营销发展创造创造最适宜的环境最适宜的环境重视内外部关系协调,理顺上下内外关系,争取多方位的重视内外部关系协调,理顺上下内外关系,争取多方位的支持,建立营业区公平经营机制,推行协调一致的制度执支持,建立营业区公平经营机制,推行协调一致的制度执行,建设有规划、有秩序的营业部发展机制行,建设有规划、有秩序的营业部发展机制站在公司根本利益和维护业务一线长远利益的角度,严格站在公司根本利益和维护业务一线长远利益的角度,严格执行公司政策,确保营销单位实现健康和可持续发展执行公司政策,确保营销单位实现健康和可持续发展营业区职责定位营业区职责定位5/81协调协调支持支持监督监督文化建设文化建设制度整合推行制度整合推行区域发展规划区域发展规划关系协调关系协调自身建设自身建设销售销售支持支持组织发展组织发展支持支持培训培训支持支持绩效管理绩效管理支持支持行政和资源支持行政和资源支持基本法的有效执基本法的有效执行行绩效管理督导绩效管理督导品质管理品质管理及及其他其他制度的贯彻落实制度的贯彻落实营业区三大职能营业区三大职能6/81营业区在工作上经常扮演营业区在工作上经常扮演“夹心面包夹心面包”的角色,这也是为的角色,这也是为什么他们能成为公司最有价值的员工什么他们能成为公司最有价值的员工营业区负责增员、选择以及在可接受的成本下,营业区负责增员、选择以及在可接受的成本下,留下高素留下高素质的销售主管质的销售主管,使他们提高营业区的整体生产能力与经营利润。
,使他们提高营业区的整体生产能力与经营利润。
沟通者、听众、增员者、谆谆教诲者、监督者、顾问沟通者、听众、增员者、谆谆教诲者、监督者、顾问7/81目录营销管理是什么营销管理是什么营销单位是做什么的营销单位是做什么的营销单位的系统运作营销单位的系统运作8/81营业区六大系统营业区六大系统营业区六营业区六大系统大系统人人力力发发展展基基础础管管理理训训练练辅辅导导协调协调支持支持监督监督会会报报业业绩绩督督导导激激励励9/81晋升运作晋升运作人员留存人员留存追踪督导追踪督导增员选择增员选择增员活动运作增员活动运作增员计划的制定增员计划的制定人力发展系统人力发展系统衔接训练衔接训练新人岗前培训新人岗前培训代理人资格考试培训代理人资格考试培训训练辅导系统训练辅导系统基础管理系统基础管理系统激励系统激励系统业绩督导系统业绩督导系统业务活动业务活动行销辅助品行销辅助品主顾开拓主顾开拓计划制定计划制定技能辅导技能辅导会报系统会报系统月度经营启动会月度经营启动会早会经营早会经营周主管例会周主管例会内勤会内勤会活动管理活动管理差勤管理差勤管理品质管理品质管理职场布置职场布置营业区六大系统营业区六大系统10/81追踪督导追踪督导业绩督导系统业务活动业务活动行销辅助品行销辅助品主顾开拓主顾开拓计划制定计划制定规划营业区短、中、长期的发展计划。
规划营业区短、中、长期的发展计划。
提出具体可行的业务推展方案。
提出具体可行的业务推展方案。
营业区的经营哲学。
营业区的经营哲学。
检讨追踪各项计划的执行。
检讨追踪各项计划的执行。
11/81DD诊断:
目前的状况如何?
诊断:
目前的状况如何?
组织架构、各职级业务员优、弱点、人力发展状况、当年度业绩组织架构、各职级业务员优、弱点、人力发展状况、当年度业绩(标准(标准FYPFYP)状况、当年度)状况、当年度KPIKPI指标状况、做内部分析与环境评估。
指标状况、做内部分析与环境评估。
OO目标:
业务发展目标?
目标:
业务发展目标?
MM方法:
运用何种作业系统、工具以及策略来完成目标方法:
运用何种作业系统、工具以及策略来完成目标EE评估:
评估:
经营目标进度如何?
经营目标进度如何?
经营目标完成了吗?
经营目标完成了吗?
经营策略、作业系统、作业工具需要调整吗?
经营策略、作业系统、作业工具需要调整吗?
运作前评估运作前评估-运作中评估运作中评估-作后评估作后评估-业绩督导系统12/81追踪督导追踪督导业务活动业务活动行销辅助品行销辅助品主顾开拓主顾开拓计划制定计划制定兵马未动粮草先行。
兵马未动粮草先行。
源源不断准主顾能带代理人带来信心和收入。
源源不断准主顾能带代理人带来信心和收入。
建立单位目标市场。
目标市场的训练与规划。
区域市场建立单位目标市场。
目标市场的训练与规划。
区域市场的持续开拓。
的持续开拓。
多赢关系。
多赢关系。
尽量多的创造与客户接触的机会。
尽量多的创造与客户接触的机会。
举例:
为贫困孩子送知识。
举例:
为贫困孩子送知识。
环保袋。
环保袋。
业绩督导系统13/81追踪督导追踪督导业务活动业务活动行销辅助品行销辅助品主顾开拓主顾开拓计划制定计划制定业绩督导系统工欲善其事必先利其器。
工欲善其事必先利其器。
产品介绍、产品彩页、准主顾类、费率手册、展产品介绍、产品彩页、准主顾类、费率手册、展业夹。
业夹。
14/81追踪督导追踪督导业务活动业务活动行销辅助品行销辅助品主顾开拓主顾开拓计划制定计划制定业绩督导系统以提升业绩为目的的各项活动。
以提升业绩为目的的各项活动。
热点炒作;降息调价;停止销售险种;新险种上热点炒作;降息调价;停止销售险种;新险种上市;业务大竞赛市;业务大竞赛客户联谊会、客户答谢会、产说会、产品发布会客户联谊会、客户答谢会、产说会、产品发布会15/81追踪督导追踪督导业务活动业务活动行销辅助品行销辅助品主顾开拓主顾开拓计划制定计划制定业绩督导系统了解业务员活动状况,确定营销目标进度达成。
了解业务员活动状况,确定营销目标进度达成。
了解业务员的问题所在,帮助其改善。
了解业务员的问题所在,帮助其改善。
了解公司政策实施情况。
了解公司政策实施情况。
了解市场情况。
了解市场情况。
表达真切的关心。
表达真切的关心。
真正能帮助业务员。
真正能帮助业务员。
督促业务员达成目标。
督促业务员达成目标。
16/81营销追踪三步曲:
营销追踪三步曲:
三追二盯一抓三追二盯一抓三追:
三追:
11、一追主管破、一追主管破00(第(第11周);周);22、二追小组活动(第、二追小组活动(第22周);周);33、三追企业家俱乐部(第、三追企业家俱乐部(第33周)。
周)。
二盯:
二盯:
11、一盯还未破、一盯还未破00者;者;22、二盯件数、二盯件数11件者。
件者。
一抓:
一抓月底客户开发积累一抓:
一抓月底客户开发积累追踪四要点:
追踪四要点:
计划性、持续性、多样化、人情化计划性、持续性、多样化、人情化电话追踪:
转正、保级、晋升,有奖必拿人员电话追踪:
转正、保级、晋升,有奖必拿人员追踪督导追踪督导业务活动业务活动行销辅助品行销辅助品主顾开拓主顾开拓计划制定计划制定业绩督导系统17/81ZHG-17增员理念增员理念不增员,即阵亡不增员,即阵亡增员不选才,一切从头来增员不选才,一切从头来今日不为组织做准备,明日必为业绩掉今日不为组织做准备,明日必为业绩掉眼泪眼泪唯有组织声势盖地,才有业绩高高在上唯有组织声势盖地,才有业绩高高在上有组织做大生意,无组织唱独角戏有组织做大生意,无组织唱独角戏组织成功,一切成功!
组织成功,一切成功!
人力发展系统18/81人力发展系统增员是寿险营销永恒的主题,在寿险业不增员就意味增员是寿险营销永恒的主题,在寿险业不增员就意味着死亡着死亡增员能够带来:
增员能够带来:
组织体的发展,实现公司的抱负、员工的生涯规划组织体的发展,实现公司的抱负、员工的生涯规划给组织体注入新鲜血液,改善队伍结构,防止组织体老化给组织体注入新鲜血液,改善队伍结构,防止组织体老化脱落是永恒的,不增员必将导致队伍萎缩,因此增员更是为了生存脱落是永恒的,不增员必将导致队伍萎缩,因此增员更是为了生存士气、信心、保费。
士气、信心、保费。
增员的主力军?
增员的主力军?
19/81影响队伍增员的三大因素影响队伍增员的三大因素增员的挫折感增员的挫折感晋升的驱动力晋升的驱动力利益的驱动力利益的驱动力影响队伍脱落的主要因素影响队伍脱落的主要因素新人育成体系的完善程度新人育成体系的完善程度新人育新人育成体系成体系增员选择增员选择新人训练新人训练人力发展系统20/81晋升运作晋升运作人员留存人员留存增员选择增员选择增员活动运作增员活动运作增员计划的制定增员计划的制定人力发展系统为什么要增员?
为什么要增员?
谁来为增员负责?
谁来为增员负责?
谁来增员?
他为什么要增员?
谁来增员?
他为什么要增员?
到哪里去增员?
到哪里去增员?
增多少员?
为什么要增这么多?
增多少员?
为什么要增这么多?
怎么去增员?
怎么去增员?
进度怎么安排?
进度怎么安排?
增员效果的评估?
增员效果的评估?
21/81晋升运作晋升运作人员留存人员留存增员选择增员选择增员活动运作增员活动运作增员计划的制定增员计划的制定人力发展系统增员理念增员理念启动增员启动增员人训练人训练增员轮廓增员轮廓增员早会增员早会增员计划增员计划100100缘故缘故人才市场人才市场网络网络报纸报纸增员工具增员工具工作动机工作动机增员活动记增员活动记录表录表增员展示夹增员展示夹增员话术增员话术增员前准备增员前准备增员开拓增员开拓增员点分析增员点分析多次面谈多次面谈邀约促成邀约促成创业说明创业说明会会22/81晋升运作晋升运作人员留存人员留存增员选择增员选择增员活动运作增员活动运作增员计划的制定增员计划的制定面谈中选择面谈中选择选择的流程选择的流程选择的关卡选择的关卡初次面谈初次面谈选择性面谈选择性面谈决定性面谈决定性面谈性向性向能力能力培训中选择培训中选择纪律纪律过关过关考试考试市场中选择市场中选择入司入司3366月月是生死期是生死期手续中选择手续中选择入司资料入司资料标准标准区经理区经理组训组训总监总监主管主管推荐人推荐人人力发展系统23/81晋升运作晋升运作人员留存人员留存增员选择增员选择增员活动运作增员活动运作增员计划的制定增员计划的制定人力发展系统收入是留存的唯一条件收入是留存的唯一条件收入收入=稳定的心态稳定的心态+持续提高的销售能力持续提高的销售能力知识的四个境界知识的四个境界问题是肯定会有的,要找到方法去克服问题是肯定会有的,要找到方法去克服24/81晋升运作晋升运作人员留存人员留存增员选择增员选择增员活动运作增员活动运作增员计划的制定增员计划的制定人力发展系统业务员三年留存率业务员三年留存率5%5%。
主管三年留存率主管三年留存率40%40%。
晋升文化和氛围晋升文化和氛围主管利益的宣导主管利益的宣导晋升特别支持晋升特别支持以晋升带动晋升以晋升带动晋升25/81衔接训练衔接训练新人岗前培训新人岗前培训代理人资格考试培训代理人资格考试培训训练辅导系统技能辅导技能辅导3-53-5天。
天。
认识并认可保险行业,了解公司、产品初学习,认识并认可保险行业,了解公司、产品初学习,一定的营销基础知识。
一定的营销基础知识。
能够开单,最好转正。
能够开单,最好转正。
26/81衔接训练衔接训练新人岗前培训新人岗前培训代理人资格考试培训代理人资格考试培训训练辅导系统技能辅导技能辅导10-1510-15天。
天。
通过考试才能取得保险代理人资格证书,再加
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