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价格为王
价格为王
做外贸的朋友都明白,价格是谁都绕不开的因素,跟供应商需要谈价格,跟客人需要谈价格,跟货代船公司快递公司同样需要谈价格。
总之,价格是外贸环节中无法回避的一个因素,专门是跟客人之间的价格谈判,因为双方文化背景的差异、信息的不对称,以及现在买卖双方地位的严峻倾斜,使得专门多新手最怕跟客人谈论价格咨询题,生怕“见光死”,同时面对客人的砍价变得无所适从,最终不是把订单做亏或者坚持极低极低的利润,确实是失去订单甚至失去客人的信任,并最终失去那个客人。
专门是关于新接触或初次询价的客人,因为双方并没有实质性的接触,也没有以往的订单作为铺垫,客人对供应商的选择会变得更加慎重,一旦发觉有咨询题,客人会赶忙终止谈判,转而与老供应商接触,或选择不的新供应商。
这其中的“咨询题”的核心,确实是价格谈判!
客人联系你为了什么?
想买东西。
买东西之前要干什么?
咨询价格。
那个几乎是外贸行业的惯例了。
现在差不多不是商品稀缺的时代,你有东西就能够随便卖掉。
目前的情形正好相反,中国的工厂严峻产能过剩,在内需无法消化的情形下,不得不通过大量的外销,让老外消费掉这么多的产品。
而且现时期是一个买方市场,买方把握主动权,这是供求关系的变化引起的,也是以后一定时期内国际外贸的要紧形势。
看过我另外一篇帖子的朋友们,专门多都明白或多多少少地了解了一些开发信的写法和需要注意的地点。
但咨询题是,当你写好开发信,成功接触到目标客人后,下一步做什么?
确实是询价与报价,还有一轮一轮的价格谈判,这是没有方法回避的咨询题。
就好比女小孩去买衣服,你会可不能不还价?
我想专门多情形下可不能。
你一样会咨询,这件衣服多少钞票?
(这是你初次询价)。
店主讲,480块。
(这是她初次报价)。
你讲,太贵了,廉价点!
(这是你第一轮砍价)。
店主讲,我的价格差不多专门好了,如此吧,你诚心要买,那450块吧。
(这是她第一轮让步)。
你讲,依旧太贵了哦,你就让这么一点点,那个价格我没法同意的。
(这是你第二轮砍价)。
店主讲,好吧好吧,我最多不赚你钞票了,420块,你拿走吧。
(这是她第二轮降价)。
你讲,如此啊,那我先试穿一下吧。
(这确实是你在确认样品了)。
当你试穿过以后,你讲,还行,然而肩膀那个地点不是专门舒服。
(你在挑咨询题,事实上是期望砍价)。
店主讲,那个是如此的啦,我们的设计比较专门的,你可能一下子不太适应,那个不是咨询题的。
(她期望把衣服推销出去)。
你摇摇头,依旧罢了吧,价格太贵了,肩膀这地点也不太舒服,我再看看吧。
(你作势要走,事实上是期望在谈判中占据主动)。
店主抓紧道,那我再给你打个折吧,一口价380块。
(因为你有意找咨询题,她只能主动降价)。
你预备走出店门,讲我先逛逛,晚点再决定吧。
(你抓住店主急于成交的心理,以退为进,目的是砍下更好的价格。
)店主急了,赶忙讲,如此吧,你讲个价钞票,我能卖就卖,不能卖我也没方法。
(这是店主期望你给出目标价)。
你故作思索,然后讲,200块我就买,反正也不是太喜爱,无所谓啦。
(你给出目标价)。
店主讲,那个价格我要亏的,进价都不够呢,你再加点吧。
(她不承诺你的目标价,期望涨一点)。
你摇头拒绝,那就罢了吧,感谢你。
(你坚持目标价,否则就不下单。
)店主最后讲,好吧好吧,拿去吧,我亏就亏一单了,以后再照管照管我的生意吧。
(无奈同意目标价,尽管利润专门低,然而为了长久合作的期望,依旧承诺了)。
大伙儿看,那个例子和做外贸是何其相似?
无非确实是讨价还价,确认样品,然后抛出目标价,找到成交点。
也许有朋友会讲,我差不多上去专柜买东西的,她们不降价。
OK,那我咨询你,你会可不能咨询一句,你们有没有打折?
做会员卡要什么条件?
更况且,即使在大厦里、专柜里,也是能够打折的,一样店长和老总都有决定的权力!
即使是大厦,同样是能够讨价还价的。
08年经济危机的时候,香港那些号称从不打折的奢侈品店不是照样打折?
缘故就在于订单,只要订单量锐减,价格就不得不重新调整。
那怎么讲什么是价格呢?
它什么缘故有这么多的奥妙,这么让人难以捉摸?
让人又爱又恨?
从政治经济学角度来看,价格是价值的货币表现,同时价格的波动是由供求关系所引起的。
如此就专门清晰了,价格由两个因素决定:
一个是价值,一个是供求关系。
供求关系大伙儿都容易明白得,那什么是价值呢?
是传统意义上的成本加上利润么?
我觉得不是。
Chanel和LV的包什么缘故卖那么贵?
因为品牌和奢侈品的号召力;德国的Benz和BMW呢?
因为一流的品质、良好的口碑和德国人的严谨;比利时和瑞士的巧克力呢?
悠久的历史、出众的手工工艺和专门的口感;Sony的电子产品呢?
日本人的细腻、稳固的售后服务和对细节的苛求;Apple的Macbook和Iphone呢?
酷眩的外形、专门的设计和超前的产品体验;Armani和Zegna的西服呢?
一流的剪裁、精细的做工和顶级的品牌;还有中国大陆这几年飞速上涨的房地产呢?
确实是房子品质好的一塌糊涂,值几万块一平米么?
不是,成本放在那儿,更多的是泡沫和人们对以后升值空间的预期。
这些看明白了,大伙儿就会发觉,原先价值除了成本和利润以外,还跟品质、品牌、服务、口碑、工艺、外形、设计、细节、以后升值预期等等因素有关,这些我把它们称为附加值。
那现在完整的公式出来了:
价格=成本+利润+附加值
如此表示就专门清晰了,决定因素有3个,确实是成本、利润、附加值。
阻碍因素有1个,确实是专门难量化的供求关系。
供求关系是外部条件,我们专门难去阻碍和操纵,那我们能做的,确实是在这三个环节中下功夫。
专门多供应商忽略了附加值的关系,只会降低成本,降低利润,觉得外贸越来越难做,订单越来越难接,赚钞票越来越难,可老外却要求越来越多,条件越来越苛刻,对供应商依旧专门不中意。
缘故何在?
是因为国内大部分的外贸企业都没有专门强的附加值优势,那在国际市场上的竞争力就只有成本优势所引起的价格优势!
我不否认有些企业有专门的产品,有专门的设计,有自己的核心技术和专利,有专门大的工厂和强大的生产能力等等。
然而在以上条件都不具备的情形下,那价格谈判的好坏就直截了当决定了你的利润,甚至能不能拿下订单。
因此外贸业务员们,专门是新人们,如何报价,如何和客人谈价格,就变成一个无比重要的话题了!
下面我会从五个方面分不论述,朋友们能够自己对比一下,哪些自己能够做到,哪些做得还不够,哪些是全然被自己忽略的!
一、报价前的预备。
预备工作专门重要,不仅对产品要做好预备,对客人、对整个行业同样需要预备。
当你收到一个客人的询价,你第一要做的确实是认认真真地研究对方的询价邮件,了解客人的具体爱好所在,估量他们的真正需求,才能有的放矢、有针对性地给客人准确报价。
每个客人的询价都不同,那你回复的邮件确信也是不同的,不是么?
如果你弄了个模板,每封询价差不多上千篇一律的回复,那我告诉你,捕到鱼的可能性专门小。
因为外贸的行情和原材料是持续在变化的,因此必须在了解有关市场的情形下给出合理的报价。
我指的合理,使你要评估对方的市场、预期的订单量、客人的潜力,所给出的一个你觉得适合那个客人的价格!
讲起来貌似专门复杂,但略微细心一点就能够通过一些细节,来得到你要的有关信息。
举个例子,你是一家广东的贸易公司,专门出口户外用品的,今天收到一份询价,是一个美国进口商要订购30000把沙滩椅,让你报价。
那个时候你的第一反应,就应该是要进一步了解以下几个方面的咨询题:
客人是不是专业做户外用品的?
他原先采购些什么东西?
以往有没有采购过沙滩椅?
那个客人的潜力有多大?
这款产品一样在美国卖多少价格?
平常不的客人的采购价大致多少?
我的同行可能会报出什么样的价格?
有哪些可能阻碍价格的细节咨询题要注意?
什么样的包装适合美国市场?
你的供应商给你的价格算好么?
在国内同行里算哪种水平?
甚至还有可能衍生出一系列的咨询题,确实是当你收到询价后,赶忙要预备和认真研究摸索的。
如果你收到客人的邮件,第一想到的确实是以上的这些咨询题,而且能明白大致情形,并对不明白的东西主动去找答案,那恭喜你,你差不多是一个老手了,这篇东西不适合你。
如果还不能完全做到这些的,期望你能够认真看下去,专门多东西会是你临时没想到或者是平常忽略的,但往往是这些地点,决定了最后的订单归属。
回到刚才那个例子,如果你差不多大致了解了情形,看了客人的网站,内心觉得有点底了:
那个客人是一个美国进口商,要紧的市场确实是美东的一两个州,30000把沙滩椅的量尽管有点大,然而以美国市场的潜力还讲,也算靠谱;他不是专业做户外用品的,网站上专门多专门多产品,采购的种类专门杂,应该是杂货商;往常有没有采购过沙滩椅专门难判定,因为他网站上没有,只看到吊床和钓鱼凳;至于包装,美国人一样都喜爱涤纶布的背包袋;我的供应商在浙江,价格还算不错,同行当中算偏低的价格……
这些信息你都了解以后,那报价前的预备能够讲差不多了,接下来的步骤确实是要给客人报价了。
我还想补充一点,如果按照你的前期分析,发觉客人的询价有专门大的水分,那你报价的时候就要专门注意了!
我再举个例子,同样是沙滩椅,一个冰岛客人来询价,要100000把沙滩椅,讲要卖本土市场。
那专门容易就判定出,这完全扯淡!
因为它的市场、人口和地理环境决定了这全然不可能!
专门有可能客人是为了用一个专门大的量来榨出你的最底价,然后再减小订单量,找到最好的成交价格。
如果他用10万的量来压你,你一开始就报出底价,只保留3%利润。
但后来客人跟你讲,不行意思,我们要先下个试单,大致2000个的模样,要你坚持价格。
你确信不同意,但因为客人差不多明白你的底价,你又不想失去客人,结果几轮下来,你只把单价提升了3%,整个订单只有6%的利润。
那个时候你会专门郁闷,只能怪自己没把价格谈好,结果变成了如此的鸡肋订单。
客人就专门快乐,他在谈判中取得了最大的胜利!
我举上面这两个例子,只是期望告诉大伙儿,前期工作是专门重要的,有时甚至起到了谈判的关键作用,千万不能小看,也不要一接到询价就盲目报价,不是砍死客人,确实是砍死自己。
二、对产品和行业的专业
什么是专业?
是了解产品工艺和价格构成?
是了解整个行业现状和产业布局?
依旧了解产品在国际市场上的销售情形和以后进展趋势?
我觉得都不全面,关于外贸人员而言,专业体现在一个人的个人素养,进一步讲,确实是老外对你的感受。
他觉得你专业了,你就专门专业。
再讲的直白一点,确实是只要你比客人多明白一点,比同行多走一步,你确实是专门专业的!
老外会有比较的,如何比?
无非确实是拿你的同行做参照物,谁让他感受更明白一点,谁确实是专业的。
这一步,讲起来是容易的,做起来却一点都不容易!
需要长年累月的积存和对细节的把握。
专门是讲话方式和谈判技巧,直截了当会阻碍客人对你的主观判定。
老外专门多时候也是专门感性的,他觉得你这人不错,挺专业的,进而才会跟你深谈下去,生意才有可能做得起来。
反过来讲,如果你给客人的第一印象确实是一个新手,什么都不明白,一咨询三不知,专门多东西都需要电话请示,你觉得客人会信任你么?
例如客人要采购充电电池,你是工厂或贸易公司,你没必要明白锂电池的具体生产工艺和材料配比,因为这些大部分客人也不明白,而且没爱好明白。
你要明白的是,你的锂电池处于哪个价位上,放电时刻能达到什么样的标准,跟行业内的几个巨头差不在哪里,价格能够廉价多少,和你的同行相比有哪些优势等等。
这些才是客人直截了当关怀的!
如果客人觉得价格贵,你有没有可能迅速告知客人替代品的规则和大致价格?
这就决定了你能否给客人树立一个“专业”的形象!
客人想买一款工作灯,你们的标准配置是使用1000MAH的18650锂电池。
如果客人觉得贵,你是不是能赶忙准确回答客人,如果把电池更换为1000MAH镍氢电池(NI-MH),价格能够下来多少?
如果依旧贵,那做1000MAH镍镉电池(NI-CD),价格又能够下来多少?
你能随时给出方案和建议,准确报出价格,客人对你的印象绝对专门好,他会认为,在你的领域里,你是expert!
讲白了,你不需要和工厂的大师傅那么熟知产品,不需要像工程师和技术人员那样熟悉各种参数,你只是业务人员,只要能明白一点点东西,又有能力忽悠老外的,你就差不多专门专业了!
专门多朋友们一开始接触不到客人,往往通过邮件回复询盘,或者是主动给生疏人发开发信,那就更加要考查你的能力了,能让客人通过邮件就觉得你专门专业,这相当重要!
直截了当关系到能否进一步接触下去,能否让客人把你做为备选供应商。
关于初次通过email联系的新客人,应该讲是潜在客户,那专门多的细节就决定了他对你的第一印象。
你的邮件是不是简洁有力、没有长篇大论的废话?
你的表述是否专门专业?
你是不是对产品的价格构成专门了解?
你有没有强调你的优势所在?
产品图片拍得好不行?
报价单是不是专门认真、同时准确无误提供完整参数和装箱数据?
至于整个行业,你确信要略加了解的。
例如讲,你的产品在同行里面处于哪种层次?
价格又在哪个水平线上?
你的目标市场是哪些客户?
要让客人觉得,你对国际市场行情以及他当地市场专门了解,能够给他有针对性地提出好的建议。
三、效率效率依旧效率。
效率专门重要,相当重要,专门专门重要。
事实上效率不仅体现在报价上,关于客人咨询题的及时反馈,工作的效率、生产的效率、解决咨询题的效率等等,同样无比重要!
什么是效率?
在外贸这行里,我觉得能在合适的时刻里给客人合适的答复,这确实是效率!
举个例子,有个伊朗客人写了一封询价邮件,里面列明了他要找的产品和具体的参数、以及有关图片,这算得上是一封专门有价值的询盘了。
如果客人在下面注明,PlsgiveusquotebeforenextMonday.这就专门明显,只要你在下周一之前给他准确的回复,那确实是有效率了。
如果实在不行,拖个1-2天依旧能够的,但最好事先通知客人,让他明白你在帮他做情况,但因为某些细节需要确认,因此整套方案需要什么什么时候才能有最终答复。
如此跟客人保持互动,客人就能明白你具体的进展。
最忌讳的确实是,客人的询价过来,你这边开始舍命干活了,询价、核算成本等等,结果一直弄了好久,超过客人限定时刻差不多一个多礼拜甚至更长,然后再回复过去,专门可能的情形确实是石沉大海,你先前的工作都白做了。
因为零售业的竞争专门猛烈,海外买家面临的成本和各方面费用的压力越来越大,因此他们需要供应商的支持,能给于稳固的价格和第一时刻的答复,否则客人这边就没法进展下去。
因此报价的效率一定要高,接下来的样品、生产、营销、物流等各个环节同样需要高效率。
专门多常规订单的周期差不多有过去的60天缩短到现在的45天,甚至30天或更短。
这讲明客人关于供应商的效率要求是越来越苛刻了,因此那个时候,服务专门重要!
效率的咨询题迫在眉睫!
那如何样回复邮件或报价才算有效率呢?
我认为,以下几点是需要注意的:
1)第一时刻给客人答复,能报价就给出准确的报价,临时不能报价也要给客人答复,告知具体的工作进展和能给出最终答复的时刻!
2)专门多时候还需要注意时差,按照国外客人的适应来回复。
举个例子,美国时刻跟我们正好相反,如果你早上回了邮件,可能你今天上班时刻就没法收到客人邮件了,因为他那边是晚上。
等你改日早上回公司打开电脑看到客人回复后,再回邮件给他,可能又要耽搁一天。
如果是紧急的情况,这么每天一个回合,实在太慢了。
理想的情形是,你早上回复了邮件,等到你这边晚上11点甚至12点再看一下邮箱,讲不定客人就有回复了,因为他正好是上午工作时刻,如果你赶忙给予答复,客人可能赶忙就能回复,如此一件情况的处理可能就不需要耽搁好几天,效率就提升了。
3)图片要专门准确,以免发生误解。
经常有朋友碰到这种情形,客人发一张图片过来要求报价,你给出了准确的报价,然而没有加上自己的图片,用的依旧客人的图片。
那客人就得多发一封邮件过来,请你提供你们的图片,给他参考。
事实上这种情况往往是余外的,也是白费大伙儿时刻的,如果你在报价的时候,用自己的图片替代了客人询价的图片,那就一步到位,达到了客人的要求和目的,不是么?
4)报价单必须详细到位。
专门多供应商比较懒,收到询价后通常就随便报个价格,略微好一点的确实是加个外箱资料。
这不是效率,这是白费大伙儿时刻。
略微好一点的客人,会耐心回复,接着咨询他想明白的一些参数和其他资料;如果忙一点的客人可能就直截了当不回了,哪些供应商更认真,能给他充分的信息,他就接下去跟谁联系。
5)第一时刻报价后,如果有东西需要补充的,就赶忙跟进一封邮件。
我往常给客人报价,通常差不多上当天回复,实在来不及就翌日回复,一样专门少拖到三天以后的。
当我提供了准确的图片和报价单以后,一样还会跟进一封邮件,把这款产品不的客人的包装设计稿发给客人,一方面给客人参考,另一方面也是增强自己产品销售良好的讲服力。
但什么缘故不在一封邮件里发送呢?
有两个缘故:
一是图片讲明书之类的信息全部放一封邮件里,格式会太大,可能客人会收不到,而且显得有些累赘;二是分两封邮件发,更能增加曝光率,客人看到你的邮件并打开的几率会更大一些。
只要他点开过一封,就有可能被吸引住,就有可能点开第二封。
因此两封邮件的间隔时刻不能太久,这确实是效率了。
四、合适的报价技巧。
按照我个人的体会,报价要尽量虚虚实实,不要轻易让人看出你的底牌,不管那个人是你的同行,依旧潜在客人,都遵循那个规则,才能尽量在价格上占据主动位置。
下面是我往常工作中使用过的一些成功拿下订单的报价技巧,期望能给大伙儿一些启发:
1)削弱参照物法。
那个方法事实上讲起来专门简单,一句话,确实是让客人专门难找到参照物,让价格没有可比性。
打个比方,太阳能灯,工厂报给我4块钞票人民币一个,彩盒包装。
那个时候我报给客人如何报,有报0.8美元,也有报1.8美元的,利润从10%到200%之间都有。
能够讲,我报给每个客人都不一样的。
然而我可不能原封不动按照工厂的数据报出去,我会给客人方案,例如讲40个产品做一个展现盒,展现盒能够如何设计,甚至把往常给sony做的展现盒图片发给客人,告诉他做如何如何改动,在超市里摆放会专门漂亮。
另外还会给他做好banner和slogan,反正一整套的销售策略做好,就等他确定如何改动了。
如此一来,价格可比性一下子削弱,就变得不是那么透亮,即使客人拿我的方案漫天询价,我相信国内的同行们确信会咨询客人要各种各样的信息,然后再核价,例如用的展现盒是什么纸张,上面有没有腹膜,用什么样的印刷等等,这些咨询题能把客人咨询倒,绝对客人在N天之内是找不到参照物的。
而且我占据主动地位,同行要报价就会被我的方案牵着鼻子走,专门多人会报不出来,专门多人就算核出来比我低,客人来压我价,我也有转圜的余地,例如再做些更换之类的。
因此专门可能的情形,客人在找不到什么参照物的情形下,只能凭体会跟我砍砍价,然后要么成交,要么没订单。
而且这种报价的好处是虚虚实实,不怕同行来套价格。
嘿嘿,事实上这一招用的好,是专门厉害的!
不但能让你提升利润,还能让客人觉得你专门专业,但是一举两得的哦。
我们再反过来看,专门多朋友事实上专门死板,收到询价后总喜爱咨询客人各种信息,咨询东咨询西,非要打破砂锅咨询到底,把所有细节弄清晰后再报价,以为如此比较准确。
这方法没错,然而现实情形是,客人会可不能不厌其烦地回答你的十万个什么缘故?
更况且,专门多客人也是中间商,他的终端客人只给他一张图,或者简单的一两句描述,其他东西也没有。
因此他没法给你更多的信息,因为他也不明白。
那个时候他就没法回答你。
如果有不的聪慧点的供应商给出自己方案,给出建议了,客人觉得不错,他就会把不人的一些参数发给你,让你去核价。
那个时候你就头痛了,发觉尺寸不是常规的,包装方式也和自己的不一样,材料貌似也有点改动,没方法,只能一点一点让同事和技术部门、或者供应商核价,结果三催四催,价格报出来还不一定准确。
因为是不人的方案,你被不人牵着鼻子走,自然专门被动了。
如果给出方案的那个人是你,那客人拿你的方案去你同行那边询价,那个时候头痛的确实是他们了,需要按照你设定好的圈子来玩那个游戏,你就牢牢占据主动位置。
因此不但要给出几套方案,而且速度要快,要第一占据客人的主观思维,让他按照你的游戏规则玩下去。
2)大买家鼓舞法。
大买家专门多客人都明白,同行业当中的大客人和知名客人,能让专门多人心生景仰。
如果你和大买家有过合作,是不是更能取信你正在谈的潜在客户呢?
我相信答案是确信的。
如果把前面的削弱参照物法和大买家鼓舞法合并起来使用,专门多时候会有惊人的成效哦。
我们做个假设,有客人给我一张图片,一个拖把,要我报价。
我一样会给他我们类似的出货比较好的产品,然后包括讲明书,彩盒设计稿,pdq图片等等,包括价格和外箱资料,如果是带有知名大买家logo的图片,那讲服力更强,等于暗示客人,我连某某客人都在做,相当专业!
最后我会补充一句,如果您要和您图片一模一样的产品,我们专门乐意帮你sourcing,或者研究开模生产,请提供进一步资料。
如此就能够了。
买家的心态是什么?
只是期望找到合适的供应商,肯配合他,如果那个供应商还跟他同行做过,或者和知名买家做过,那就更好了。
我一样找供应商,不管他是工厂依旧贸易公司,第一确实是专不专业。
我要买家具,尽管那个公司专门小,然而美国好几个大公司下单给他,我会觉得他专门了不得,对美国市场相当熟悉,订单下给他我会专门放心。
如果是写开发信,或者是初次面对客人的询价,那个地点面就更讲究了,我前面如何写开发信里面就专门提到过“主题”的写法,如何用大买家来夺人眼球,大伙儿平常有时刻能够认真研究研究。
3)捆绑策略法。
我的捆绑策略比较专门,不是把几个产品放在一起捆绑销售,而是利用自己的品牌把自己和客人捆绑起来,让他专门难独善其身。
你想啊,如果他的店里卖的是你的产品,架子上是你的牌子,如果哪天突然要换,消费者会适应么?
会如何想?
我往常做文具就有一个捆绑策略,我帮一个大买家设计一系列文具类产品的所有纸卡,同时产品给他最低价,然而他文具一整个系列的订单全部要给我,而且要打我的品牌!
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我给他的回报是,所有的纸卡差不多上同一个工厂做的,我另外找包装厂统一包装,那第一可不能有色差,而且纸卡的品质都相当接近,客人专门中意。
然而如此一来,他超市里整个货架的产品差不多上我供的,而且用的是我的牌子。
几个月以后,我把其中的一部分产品涨价,客人不同意也得同意,否则一旦他不下其中这几款订单,他的货架就不整齐,就不是统一的纸卡、色调和品牌。
这也确实是我起初的既定策略,一个集成订单,专门多产品我亏着做,大部分保本,少部分加利润甚至高利润。
客人一旦做起来了,半年一年后,我就能够把往常亏的那部分全部涨回来,客人就处于被动位置。
如果他要终止跟我的合同,把所有的文具系列换掉,这不是半年一年搞得定的。
那个时候我如果适当地跟老外的买手搞好关系,搞定他们,那几乎就没咨询题了,生意能够做得专门长久。
有些客人可能会咨询,你们能不能同意OEM?
有没有自己的品牌?
这种情形下一定要给出确信答复,我们能够贴牌,同时也有自己品牌。
另外你一定要想方法让客人用你们自己的品牌,如此才能达到捆绑策略的成效。
甚至能够考虑给客人适当降一些价格,多给一些优待,尽量让它选择你的牌子。
一旦客人上了你这条“贼船”,像下来就不是那么容易喽。
4)狮子大开口法。
如果你的产品相对比较冷门,竞争的同行不是太多,那不妨试一试这招。
然而用这招有个前提,确实是你关于产品、行情、专门是目标市场有专门准确的了解,关于业务老手来讲,这招是经常会使用的老套路了。
关于有体会的买手来讲,不论你报的价格是高是低,他都会讲专门贵专门贵,要你降价。
因此大部门买家的心理是什么?
他们往往买的不是“廉价”,而是“占廉价”!
就像百货商店里专门多服装品牌,一件一般的夏装卖600元,你觉得好贵,等到换季的时候,直截了当给你打7折,专门多朋友明知那个时候没法穿,然而感受占了廉价,依旧会去买,心想买来以后能够放到明年穿,但往往没想到明年自己是不是还会喜爱这件衣服。
那个时候大批的人会把商场给挤爆,这确实
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