成功的谈判技巧.ppt
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- 上传时间:2022-11-07
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成功的谈判技巧.ppt
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成功的谈判技巧1管理资源吧(),海量管理资源免费下载!
自我介绍nn您贵姓?
您贵姓?
nn在哪里任职?
在哪里任职?
nn具体的工作职责是什么?
具体的工作职责是什么?
nn通常什么时候需要谈判?
通常什么时候需要谈判?
nn谈判的对象是谁?
为什么要进行谈判?
谈判的对象是谁?
为什么要进行谈判?
nn来此培训的目的是什么?
来此培训的目的是什么?
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课程宗旨nn通过这门课程的培训,我们将学会如何有效地计通过这门课程的培训,我们将学会如何有效地计划和准备谈判;划和准备谈判;nn并同时掌握使谈判有效进行并取得成功的技巧。
并同时掌握使谈判有效进行并取得成功的技巧。
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培训目标nn为成功的谈判有效地进行计划和准备为成功的谈判有效地进行计划和准备nn了解谈判实力的来源及增加实力的技巧了解谈判实力的来源及增加实力的技巧nn了解谈判技巧并有效地加以运用了解谈判技巧并有效地加以运用nn了解并运用提要求与做让步的技巧了解并运用提要求与做让步的技巧nn实施适当的谈判策略实施适当的谈判策略管理资源吧(),海量管理资源免费下载!
第一天培训日程安排nn谈判理念谈判理念nn谈判层次谈判层次nn计划与准备谈判计划与准备谈判nn谈判程序谈判程序nn有经验谈判者的特点有经验谈判者的特点nn谈判实力谈判实力nn谈判实力的来源谈判实力的来源nn谈判技巧谈判技巧管理资源吧(),海量管理资源免费下载!
第二天培训日程安排nn应对对手技巧应对对手技巧nn专业谈判技巧专业谈判技巧nn要求与让步要求与让步nn优化技巧优化技巧nn谈判策略谈判策略nn行动计划行动计划nn要点回顾与课程评估要点回顾与课程评估管理资源吧(),海量管理资源免费下载!
选红选兰游戏nn一轮一轮地做出选红或选兰的选择;一轮一轮地做出选红或选兰的选择;nn你将按照上面表格中的计分规则在每轮之后计算分数;你将按照上面表格中的计分规则在每轮之后计算分数;nn游戏总共有游戏总共有1010轮,一轮做完之后,再做下一轮;轮,一轮做完之后,再做下一轮;nn在第在第44轮、第轮、第88轮之后,如果两队都愿意会谈,可以举行会谈,轮之后,如果两队都愿意会谈,可以举行会谈,并记录会谈内容;并记录会谈内容;nn第第99轮、第轮、第1010轮的分数加倍。
轮的分数加倍。
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课堂讨论:
游戏说明了什么?
nn以牙还牙使双方都受到损失;以牙还牙使双方都受到损失;nn合作使大家都得到好处;合作使大家都得到好处;nn信任不是立即建立起来的;信任不是立即建立起来的;nn长期的理解是互利的基础。
长期的理解是互利的基础。
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谈判理念nn先销售,必要时再谈判;先销售,必要时再谈判;nn成功的谈判成功的谈判=“=“最后达成可执行的协议最后达成可执行的协议”;nn实现双赢实现双赢良好的客户关系是关键。
良好的客户关系是关键。
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两个层次的谈判环境nn竞争性环境竞争性环境nn合作性环境合作性环境Partnering竞争性环境竞争性环境合作性环境合作性环境管理资源吧(),海量管理资源免费下载!
计划和准备谈判nn收集信息收集信息nn分析信息分析信息nn分析谈判实力分析谈判实力nn制定形成谈判实力优势的策略制定形成谈判实力优势的策略nn影响对方的期望值和态度影响对方的期望值和态度管理资源吧(),海量管理资源免费下载!
谈判者的特点nn有经验的谈判者有经验的谈判者谈判双方都认为他谈判双方都认为他的工作有成效的工作有成效有成功的谈判记录有成功的谈判记录履行承诺失败率低履行承诺失败率低nn一般的谈判者一般的谈判者通常是凭经验谈判通常是凭经验谈判谈判记录一般谈判记录一般管理资源吧(),海量管理资源免费下载!
实现目标的热望nn在实现谈判目标的热望和成功之间是否存在某种关系?
在实现谈判目标的热望和成功之间是否存在某种关系?
nn研究发现:
研究发现:
具有较高谈判热望的人赢得的回报高;具有较高谈判热望的人赢得的回报高;有经验的谈判者且具有较高谈判热望者,不论其在谈判有经验的谈判者且具有较高谈判热望者,不论其在谈判中是否有实力,往往都成为大赢家;中是否有实力,往往都成为大赢家;在其他条件相同的情况下,具有较高谈判热望的人面对在其他条件相同的情况下,具有较高谈判热望的人面对热望较低的人时,都是胜者。
热望较低的人时,都是胜者。
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制定谈判计划nn谁花费更多的时间做谈判计划?
谁花费更多的时间做谈判计划?
是有技巧的谈判者还是一般的谈判者是有技巧的谈判者还是一般的谈判者?
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在时间花费方面没有区别有经验的谈判者有经验的谈判者一般的谈判者一般的谈判者管理资源吧(),海量管理资源免费下载!
计划和准备的程序nn确立目标长期目标和短期目标;确立目标长期目标和短期目标;确立目标长期目标和短期目标;确立目标长期目标和短期目标;nn确认谈判的具体问题并对其排出优先顺序;确认谈判的具体问题并对其排出优先顺序;确认谈判的具体问题并对其排出优先顺序;确认谈判的具体问题并对其排出优先顺序;nn谈判中的多种选择方案;谈判中的多种选择方案;谈判中的多种选择方案;谈判中的多种选择方案;nn就每个谈判的问题设定底限;就每个谈判的问题设定底限;就每个谈判的问题设定底限;就每个谈判的问题设定底限;nn对谈判各方就上述各项作出估计;对谈判各方就上述各项作出估计;对谈判各方就上述各项作出估计;对谈判各方就上述各项作出估计;nn检验底限的合理性。
检验底限的合理性。
检验底限的合理性。
检验底限的合理性。
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谈判程序nn内部授权内部授权内部授权内部授权nn外部谈判外部谈判外部谈判外部谈判nn获得内部支持获得内部支持获得内部支持获得内部支持内部授权内部授权外部谈判外部谈判获得内部获得内部支持支持管理资源吧(),海量管理资源免费下载!
案例分析1:
计划和准备谈判nn在你的小组里,在你的小组里,在你的小组里,在你的小组里,讨论并确认:
讨论并确认:
讨论并确认:
讨论并确认:
制定谈判目标制定谈判目标制定谈判目标制定谈判目标找出需谈判的问题找出需谈判的问题找出需谈判的问题找出需谈判的问题多种可选的谈判方案多种可选的谈判方案多种可选的谈判方案多种可选的谈判方案设立谈判底限设立谈判底限设立谈判底限设立谈判底限nn时间为时间为时间为时间为1515分钟分钟分钟分钟管理资源吧(),海量管理资源免费下载!
案例分析1:
计划和准备演讲nn选择一个你正在或者将要进行谈判的个人或选择一个你正在或者将要进行谈判的个人或选择一个你正在或者将要进行谈判的个人或选择一个你正在或者将要进行谈判的个人或企业,确认:
企业,确认:
企业,确认:
企业,确认:
-谈判目标谈判目标谈判目标谈判目标-需谈判的问题需谈判的问题需谈判的问题需谈判的问题-几种可能的选择方案几种可能的选择方案几种可能的选择方案几种可能的选择方案-谈判的底限谈判的底限谈判的底限谈判的底限nn时间为十分钟时间为十分钟时间为十分钟时间为十分钟管理资源吧(),海量管理资源免费下载!
谈判实力的概念nn谈判的实力等于谈判的优势谈判的实力等于谈判的优势nn各种关系中都存在谈判实力各种关系中都存在谈判实力nn可以训练、克制、分享实力可以训练、克制、分享实力nn可以是真实的实力,也可以是预想的实力可以是真实的实力,也可以是预想的实力nn能够在谈判开始前被挖掘出来能够在谈判开始前被挖掘出来管理资源吧(),海量管理资源免费下载!
谈判实力的来源nn实力的实力的1010种来源种来源-需求和解决方案需求和解决方案-准确的洞察力准确的洞察力-回旋余地回旋余地-压力压力-关系关系-参与性参与性-可信度可信度-期望值期望值-计划和准备计划和准备-谈判技巧谈判技巧管理资源吧(),海量管理资源免费下载!
在谈判开始前,你挖掘出的实力越强大,你被迫谈判的感觉愈少,你谈判的实力愈强大!
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需求与解决方案nn有下列情形时,你的实力增加:
有下列情形时,你的实力增加:
顾客有紧迫的需求顾客有紧迫的需求顾客有紧迫的需求顾客有紧迫的需求你有积极的且有别于其它的解决方案你有积极的且有别于其它的解决方案你有积极的且有别于其它的解决方案你有积极的且有别于其它的解决方案你能承担得起放弃本次交易的风险你能承担得起放弃本次交易的风险你能承担得起放弃本次交易的风险你能承担得起放弃本次交易的风险l有下列情形时,你的实力减少:
有下列情形时,你的实力减少:
w顾客的需求不是紧要的w你对客户的需求大于他对你的需求管理资源吧(),海量管理资源免费下载!
产生需求和解决方案的策略nn使客户的需求变得更强烈,并且使你的解决方案与众不同使客户的需求变得更强烈,并且使你的解决方案与众不同.需求愈强烈,需求愈强烈,对解决方案的完善性要求就愈低。
对解决方案的完善性要求就愈低。
需需求愈不强烈,求愈不强烈,对解决方案的完善性要求就愈高。
对解决方案的完善性要求就愈高。
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l当出现下述情况时,当出现下述情况时,你的实力会增加你的实力会增加w你充分了解客户你充分了解客户l当出现下述情况时,当出现下述情况时,你的实力会减少你的实力会减少w当客户已经掌握你的组织运作、政策、当客户已经掌握你的组织运作、政策、财财务和产业情报时务和产业情报时w你对你的客户的情况只是做推断时你对你的客户的情况只是做推断时洞察力知彼的程度管理资源吧(),海量管理资源免费下载!
充分了解客户的.nn总体情况总体情况目标目标目标目标需求需求需求需求历史历史历史历史财务状况财务状况财务状况财务状况组织运作组织运作组织运作组织运作行行行行业情况业情况业情况业情况nn具体情况具体情况决策程序决策程序决策程序决策程序决策人及影响决策的因素决策人及影响决策的因素决策人及影响决策的因素决策人及影响决策的因素需求的时间压力需求的时间压力需求的时间压力需求的时间压力多种可供选择的解决方案多种可供选择的解决方案多种可供选择的解决方案多种可供选择的解决方案管理资源吧(),海量管理资源免费下载!
w具备识别对方谈判技巧的能力具备识别对方谈判技巧的能力w发展该组织内部的支持者发展该组织内部的支持者w3x3方法可以得到近乎完整的方法可以得到近乎完整的信息信息了解对方的策略决策层决策层执行层执行层运作层运作层每层至少每层至少3个支持者个支持者在在3个个层层面面上上都都有有支支持持者者管理资源吧(),海量管理资源免费下载!
回旋余地nn当有下列情形时,当有下列情形时,你的实力会增加:
你的实力会增加:
当你不做这单交易还能生存时当你不做这单交易还能生存时当你不做这单交易还能生存时当你不做这单交易还能生存时有其它可行的生意可做时有其它可行的生意可做时有其它可行的生意可做时有其它可行的生意可做时nn当有下列情形时,当有下列情形时,你的实力减少:
你的实力减少:
有其它竞争者提供给你的客户别的选择时有其它竞争者提供给你的客户别的选择时有其它竞争者提供给你的客户别的选择时有其它竞争者提供给你的客户别的选择时你的客户知道(或你的客户知道(或你的客户知道(或你的客户知道(或认为)你需要他们认为)你需要他们认为)你需要他们认为)你需要他们管理资源吧(),海量管理资源免费下载!
创造回旋余地的策略nn让人感到你能让人感到你能“走开走开”nn使你的解决方案与众不同使你的解决方案与众不同nn创造你的多种选择方案,创造你的多种选择方案,持续不断地为客户持续不断地为客户寻找可能性寻找可能性管理资源吧(),海量管理资源免费下载!
压力(人、时间和金钱)nn当有下列情形时,当有下列情形时,你的实力增加:
你的实力增加:
你的客户有采取行动的压力(内部和
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- 成功 谈判 技巧