医药代表必学的提问的技巧.docx

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医药代表必学的提问的技巧

医药代表必学的提问的技巧

医药代表必学的提问的技巧

核心提示：

1）为什么要提问：

以下是一个来自香港的答案，指出询问问题可以帮助我们发现：

（1）基本信息（Generallnformation）；

（2）特殊的顾客需求（SpecificCustomerNeeds）；（3）特殊的顾客态度（SpecificCustomerAttitudes）。

我认为这个GSS的诠释是相当精辟的，几乎不用补充或说明。

2）如何保证高质量的提问

高质量的提问是推进整个会谈进程顺利发展的保障，所以务必重视。

高质量的问题指能够和对方引起共鸣的发问。

许多医药代表畏惧和客户见面的重要原因就是感觉和对方无话可说，要克服它并不十分困难，关键是养成良好的工作习惯，你可以尝试以下的方法：

（1）事先准备好问题并将其写在工作日志上。

（2）保持问题的连贯性。

（3）克服胆怯心理。

（4）如果医生不愿意回答，可以改换话题，待机旧话重提。

（5）如果客户保持沉默，要区分他是否是在思考。

（6）简化问题的表述。

3）问题的类型

我们一般将问题分为开放式问题和闭合式问题两种，还有一种不常用的选扦性问题。

（1）开放式问题（OpeningQuestions）。

①给客户自由地回答空间；

②用来鼓励医生开口，以便可以进一步了解其需求和感受；

③开放式问题不能简单地用是或不是来回答；

④开放式问题多用“什么”、“为什么”、“怎么样”来开始。

例如：

“治疗糖尿病神经损害，您常用哪些药?

”

“菌必治的疗效怎么样?

”

“您的建议呢?

”

“我想听听您的看法。

”

“对我们这个新产品的推广，主任您怎么看?

”

（2）闭合式问题（ClosedQuestions）。

①局限对方就某个问题作答；

②闭合式问题常用“是”或“不是”作答；

③闭合式问题常用“能”、“行”、“是”开头。

例如：

“主任，您对我们公司的服务是否满意?

”

“这是不是有助您控制药费支出呢?

”

“如果两个药疗效和安全性相当，您是否首先考虑使用国产药?

”

“高主任，你认为罗氏芬是治疗淋病的首选药吗?

”

“王医生，你有没有收到我们公司寄给你的资料啊?

”

“宋博士，这次临床试验你们会选用我的产品入您的方案吗?

”

“就这样，好不好?

”

“您满意不满意?

”

（3）选择性问题。

基本上可以认为选择式问句属于闭合式问题，因为它为对方提供了两种选择，A或B。

但相对于闭合式提问，选择式问句除了构思精巧，可能更富人情味。

我们在大的商场购物时，如果你对某一双鞋子流露出欢喜，有经验的售货员会问：

“先生，您是要39码，还是40码?

”或者“先生，您要一双，还是两双?

”她们不会问：

“您要不要?

”或者“您要还是不要?

”例如：

“您先进5件，还是10件?

”，

“我们打保龄球，还是唱歌?

”

“我是找王主任，还是张主任?

”

“是今天回款，还是明天?

”

“我是去家里接您，还是来办公室?

”

另外，我们还可以将问题分为主、客观问题。

还有一种直接陈述方式的提问。

如：

请您多告诉我一些脑梗塞的治疗进展情况。

医药代表提问的技巧

拜访成功的秘诀是：

准备、准备、再准备!

如果你能够记住、认同并践行这句话，你的拜访成功率将有质的提升。

我的《医药销售技巧》培训课程一半时间在讲拜访前的准备，由此可见一斑。

1．拜访前的自我检讨

“除非你了解客户的需求，否则不要浪费客户和自己的时间!

”

“每一次销售成功的基础，是销售人员了解如何让顾客明白产品的功能，而他们的产品或服务可以满足顾客的需求和愿望。

”

在推销产品之前，我们应该对客户做哪些方面的了解呢?

以自查内容适用于任何行业的销售员：

（1）你的产品可以解决客户哪方面的问题?

（2）什么是顾客的需求（NEEDS）及欲求（WANTS）?

（3）顾客有什么嗜好、户外活动、政治理念及生活习惯?

（4）他们家人的情形如何?

（5）顾客的姓名是什么?

怎么读?

什么头衔?

喜欢别人如何称呼?

（6）这位顾客有购买条件吗?

（7）什么是最合适的拜访时间?

对医药代表来讲，出门前或敲门前最好能够做如下项目的自我检讨：

（1）有无预约？

还是随机拜访?

（2）他是谁?

（3）我对他了解多少?

（4）有无拜访记录可参考?

（5）拜访的目的是什么?

（6）要不要制定谈判计划?

（7）客户的可能需求是什么?

（8）我如何满足甚至超越需求?

（9）他可能提什么样的问题?

（10）我将如何应对?

（11）我应该准备什么问题?

（12）我应该准备那些赞美的话题?

（13）还可能出现什么样的局面?

（14）如何为下次拜访制造机会?

（15）我的衣着、发型、化妆如何?

（16）我该准备些什么资料和文献?

我们可以将文献分为五等，用星数表示，分别是：

五颗星：

最新，多中心大样本，名专家撰写，权威刊物登载。

四颗星：

中等规模，及时，著名刊物登载。

三颗星：

中小型的研究文献，两年前登载。

两颗星：

最近，没发表，由著名专家撰写。

一颗星：

两年或更远以前，没发表，一般医生撰写。

现，就必须重学习，重思考，重积累。

只有这样，你才能处变不惊，游刃有余，笑傲江湖。