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商场谈扣点资料
商场扣点核算知识
1、满100送50,相当于花100元现金,买了150元商品,即100/150=6.7折
如原扣率为25%,原利润为25元,供应商结算额为75元。
参加活动后,供应商结算是以含券销售额来计算的。
假设扣率25%不变,供应商可结150*(1-25%)=112.5元,但这150元的销售里券占了50元,现金只有100元,所以商场还要倒贴12.5元,这样就亏了。
所以要提高扣率。
按100元现金,商场保证得25元,供应商得75元倒推:
75/150=0.5,商场扣率要到50%,才能保证扣下的75元中,除去50元的券,商场还有25元现金赚。
而供应商如果进货价是5折,就一分钱没赚,而不打折的话,150元的销售,供应商可以赚150*(1-25%)-150*50%=37.5元。
2、“只送不收”和“只收不送”两种情况
例一:
商场做满100送50活动,损失率33%,在比较仁慈或不够强势情况下
对于参加活动的A专柜,商场扣率为45%。
对于只收不送的B专柜,由于该品牌比较强势,商场只在该专柜原扣20%的基础上增加了5%,即扣25%。
顾客在A专柜购买了100元商品,得到50元现金券全部用于B专柜
在该轮交易过程中,商场毛利额=100*45%-50*(1-25%)=7.5元
商场毛利率=7.5/150=5%
例2:
对于只送不收的C专柜,商场只象征性的在25%的扣率上增加了2%,即扣27%。
顾客在C专柜购买了100元商品,得到50元现金券全部用于A专柜
在该轮交易过程中,商场毛利额=100*27%-50*(1-45%)=-0.5元
商场毛利率=-0.5/150=-0.3%(呵呵!
亏了)
顾客在C专柜购买了100元商品,得到50元现金券全部用于B专柜
在该轮交易过程中,商场毛利额=100*27%-50*(1-25%)=-10.5元
商场毛利率=-10.5/150=-7%
进驻商场关于扣点核算知识
1、谦100送50,相应于花100元现金,买了150元商品,便100/150=6.7折
如本扣率为25%,本弊润替25元,供给商结算额替75元。
加入运动前,求应商结算非以露券销卖额去计算的。
假如扣率25%不变,供给商否结150*(1-25%)=112.5元,但那150元的销卖面券占了50元,隐金只无100元,所以商场借要倒贴12.5元,那样就盈了,所以要进步扣率。
按100元隐金,商场保障失25元,供给商失75元倒拉:
75/150=0.5,商场扣率要到50%,能力保障扣上的75元西,除来50元的券,商场借无25元现金赔。
而求应商如因入货价非5折,就一总钱没赔,而不挨折的话,150元的销卖,求应商能够赔150*(1-25%)-150*50%=37.5元。
2、“只迎不支”战“只支不迎”二种状况
例一:
商场干谦100送50运动,损得率33%,在比拟善良或不够弱势状况上
对加入运动的A专柜,商场扣率替45%。
对只支不迎的B专柜,因为当品牌比拟弱势,商场只在该专柜本扣20%的根底下增长了5%,便扣25%。
瞻客在A博柜买购了100元商品,失去50元隐金券全副用于B博柜
在当轮接难功程外,商场毛害额=100*45%-50*(1-25%)=7.5元
商场毛利率=7.5/150=5%
例2:
对只送不收的C专柜,商场只象征性的在25%的扣率下增长了2%,便扣27%,美女性感视频。
瞻客在C专柜买购了100元商品,失去50元现金券全副用于A专柜
在该轮接难功程外,商场毛害额=100*27%-50*(1-45%)=-0.5元
商场毛害率=-0.5/150=-0.3%(呵呵!
盈了)
瞻客在C博柜买购了100元商品,美女视频,失去50元现金券全副用于B专柜
在当轮接难功程外,商场毛弊额=100*27%-50*(1-25%)=-10.5元
商场毛弊率=-10.5/150=-7%
商场“满送活动”扣点核算知识
促销活动2010-05-0913:
23:
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1、满400送400(400元抵用券全场通用)
假设该商场向品牌收取的扣点为28%,每消费一笔400元,商场实际能得到112元的利润。
送的400元如果消费者正好购买了400元商品,这部分商场也应该得到112元同样的利润。
按照常理,销售了800元的商品,商场抽头应该是224元。
但实际上,消费者只花了400元购物,便得到了800元的商品。
在保证厂家4折成本即320元的情况下,商场只得让出二次消费利润。
如果利润全部给厂家,则厂家的利润为400-320=80元,利润率只有10%,远远小于行业利润。
当然,商家不会一分钱不赚做生意,于是他们又再次约定详细条款。
通过计算,一商场做等额返券促销活动时,一半销售的利润率只有6%。
假定总销售为1000万元,且有半数以上的顾客精打细算,送券部分正好用来买其他商品,那么500万元销售的利润只有30万左右。
其余部分就靠商场促销中的0~99元不计入折扣部分的利润了,这样算来,平均毛利也只有13%左右。
2、以某商场搞“买300送200”的促销活动为例。
商场和供应商的基本经营信息如下:
商场和供应商以扣点的方式联合经营
商场平均扣点率为25%
供应商从生产商进货的价格为3折
那么在这次活动中商、供两家的利润产生情况是这样的,顾客花了300元钱而买走了500元的商品,就商场而言,只有300元的现金收入;对供应商来说,实际上是卖了500元的货。
先算商场的收入,为了保证与平常的收入相同,商场不能按照平常25%的扣点返款给供应商,那么该如何计算呢?
如下:
300×25%=75(由于商场实际收入现金300元,商场所得收入应为75元)
500×75%=375(如若依旧以25%的扣点返款给供应商,金额应为375元,这样的话商场损失严重,故而在促销期间要提高扣点)
300-75=225(商场欲保持75元的收入,则当返还供应商225元)
1-225÷500=55%(所以,商场当将扣点提至55%才能维持应有收入)
再给供应商算算,商品进货价格为售价的3折,即30%,再减去日常经营的基本费用大约10%,如果按前所述商场再扣掉55%,那么供应商的利润为:
1-30%-10%-55%=5%
5%的利润实在是太可怜,当然,在作返劵促销的时候商场也会主动承担一部分,比如,将扣点调到50%,供应商此时就能剩利润10%。
如果销售量提高一定程度,双方还是可以赚钱的。
当然促销也有好几种目的。
冲业绩,占领市场,清理库存....
3、满100送40现金券
例如某商场促销,全场买100送40现金券,现金券通用不找零。
某厂家参加此项活动,该厂家的进货是3.5折,商场扣32个点,现金券抵等值现金入账。
在返券有限制的条件下计算一下该厂家的利润:
所谓的返券通常是指顾客买了100元商品,商家送40元券,然后说明下次买100元商品才能使用该券。
这样他实际是160买了200的商品,等于消费者得到的实惠仅为八折。
如果商场承担活动费用,那么商场每笔100元的交易中,32的扣点有20扣点就给顾客了,但还有12扣点的利润。
对于厂家来说,最坏的情况就是商场扣点不变,要厂家承担活动费用,并且返券也算厂家的账,那么厂家就要亏本(100-32-40-35=-7元),在商家扣点不变的情况下,厂家每笔100元交易要亏7元钱。
不过,一般来说,但凡商场进行大活动促销时,对于厂家利润这块会事先约定,要么双方各家一半,要么由一方承担,或者由双方协商拟定扣点。
对于商家促销,厂家有时候显得很无奈,尤其是一些中等品牌,不参加不行,参加了就亏本。
一件商品代理商、生厂商都有成本和利润计算。
比如,一件零售价格为100元的商品,代理商的成本一般为55元(包括厂家原料、运输、人员等成本),而普通厂家的成本底限为43元,按照商场扣率25%计算,一件正价商品的利润分摊就是100-43-25=32元,即商场得利25元,厂家得利32元。
如果遇上打折的情况,满100元打8折,100元的商品实际收取的金额为80元,25%被商场扣去,为20元,一件正价商品的利润分摊情况为,厂家赚80-20-43=17元。
这是普通厂家与商家的利润分配。
如果遇到商家做的活动更大,促销力度更疯狂,那么,厂家损失的利润就将更大,甚至是亏本销售。
在商家的一场大型活动中,能否保留一点利润,有时候还要靠厂家的嘴皮子。
服装业普遍抽点在25%~30%。
深度揭秘:
“大牌”促销很“势利”
与其他商业行为中存在的情况一样,当一个商场真正做大做强之时,他自然就变成行业龙头了。
待他变身之后,他的身价就会越来越高。
从最初的求品牌加盟,到最后的品牌求他。
市场条件下衍生的“店大欺客”就被商家用上了。
一场活动,强势的商场并不强求大品牌参加活动,参加活动也是从品牌身上扣点或者分摊一部分吸引人气。
较为弱势的商场本来从品牌身上拿的扣点就很少,碰上搞活动还得求着大品牌加入活动中来。
这就造成了如今各大商场做活动,有些商场大品牌就是不参加活动,有些商场部分大牌参加活动的情况。
殊不知,这里面绝对不是一个大品牌完全可以掌控的,而是商场在做活动。
举个简单的例子。
一国际服装品牌在a商场的扣点为13个点,每销售100元,商家只能拿到13元。
在已经做得很有规模并且很强势的b商场扣点则高达30个点。
那么,同样一件商品销售出去,代理商的利润完全不同。
如果每100元成本仍然计算为55元,那么在a商场代理商的利润会有100-55-13=32元,而在b商场利润只有100-55-30=15元,利润率少了一半。
当又掀起促销战时,a商场极力游说品牌参与活动,品牌可以再牺牲几个点的利润,因为这几个点的利润与b商场的30个点利润比起来微不足道。
能有如此现象,当然,b商场比a商场强势很多
每个经销商在开店伊始都会遇到这样的问题,面对越来越昂贵的店铺租金,越来越大的经营成本,怎样才能知道这家店铺是不是赚钱?
怎样才能有效控制成本?
这些问题已经成为了我们非常关心的话题。
通常情况下,我们判断店面的好坏首先计算的可能是店铺的面积和租金价格,很少有人首先计算客流量,我们需要首先转变观念的是:
通常一个店铺价钱贵,并不仅仅是因为面积大,店铺选择的首要四项核心指标的第一项是客层,第二项是客流量,第三项是面积,第四项才是价格,这四项决定了店铺选择的关键点。
在这里我们就介绍店铺选择得第二项核心指标客流量对店铺选择的影响作用。
客流量的大小是判断店铺所在地段好坏的重要因素,客流量大,店铺的销售业绩才会高。
因此,在这里我们要用一个计算公式来教您计算客流量与您开店赚钱多少的关系!
店铺盈亏平衡公式中基本概念的解释
开店年成本
包括年店铺租金、人员管理费、水电费、税费、装修费、交通费、利息、其他等
进货折扣率
进货折扣率=(原价格﹣折让后价格)/原价格
毛利率
毛利率是毛利润占销售收入的百分比,其中毛利润是销售收入与销售成本的差。
计算公式:
毛利率=毛利润/销售收入
春夏季货品占比
指春夏季货品的销售额占全年总销售额的比例
春夏平均货单价
春夏季单件衣服零售价的平均值
库存率
库存占订货额的比例
客流量
客流量是指单位时间内经过店铺门口的顾客的数量
客单件
又称联单,指一位顾客一次购买的衣服数量
成交率
指单位时间内店铺里达成成交的顾客数量占进店顾客数量的比例
进店率
指单位时间内进入店铺的顾客数量占经过店铺门口的顾客数量的比例
库存占用资金
指以进货折扣订购的衣服产生库存后,实际占用的资金
以一家店铺为例,该家店铺的店面积是150平方米。
一年的店铺租金是16万元、人员管理费是1.5万元、水电费3万元,税费1.2万元、装修费2.7万元、交通费1.6万元、投入成本的利息及其他费用3.3万元。
进货折扣率是45%,并且春夏季营业额占年总营业额的40%,一件春夏季的衣服平均是300元/件,库存率为15%,那么我们怎么判断这家店的预期营业情况呢?
这家店铺门口前的客流量达到多少才能保证店铺不亏本呢?
计算过程如下:
这家店铺经营一年的成本为:
16万元+1.5万元+3万元+1.2万元+2.7万元+1.6万元+3.3万元=29.3万元
为了达到不亏本,这家店铺一年的营业额至少要与经营店铺一年的成本持平,才能保证这家店铺存活下去。
因为进货折扣率是45%,说明,可假设一件衣服原价是100元,折让后的价格是55元,从而得出:
进货折扣率=(100-55)/100=45%
即一件零售价是100元的衣服,如果进货折扣率是45%时,经销商需要花55元进货。
又因为春夏季服装销售的平均折扣是88%,可理解为一件零售价是100元的衣服,经销商实际只卖了88元。
那么,毛利润=88-55=33元
毛利率=33/88*100%=37.5%
将以上过程整理可得出:
毛利率=33/88=(88-55)/88=[88-(100-45)]/88=[88%-(1-45%)]/88%=37.5%
即毛利率是:
[88%-(1-45%)]/88%=37.5%
这家店铺一年至少要卖出服装的金额为:
29.3万元÷37.5%≒78.13万元
又因为服装的平均销售折扣是88%,那么这家店铺销售正价货品的金额至少要达到:
78.13万元÷88%≒88.78万元
每一家店铺都有自己的库存,设库存率为15%,设订货额为A,如季末库存作为投入成本考虑,那么一年销售出服装的金额至少为88.78万元加上库存占用资金,即达到盈亏平衡点,则有下面计算公式:
A×(1-15%)=88.78万元+A×15%×(1-45%)
那么,可以算出需要订货的金额为:
88.78万元÷(1-15%-15%×55%)≒115.67万元
库存金额为:
115.67×15%=17.35万元
库存占用资金为:
17.35万元×(1-45%)=9.54万元
一年总的销售营业额为115.67×(1-15%)=98.32万元
设春夏季货品占比为40%,那么这家店铺夏季时的销售额至少要为:
98.32万元×40%≒39.33万元
达到39.33万元需要卖出的衣服数量为:
39.33万元÷300元/件=1311件
一年的春夏共为180天,那么一天需要卖出衣服的件数为:
1311件÷180天≒7.3件/天
设该家店铺平均客单件为1.2件/人,即每个购买服装的顾客平均购买衣服的件数为1.2件,那么每天在店铺中必须购买衣服的顾客人数为:
7.3件/天÷1.2件/人≒6.1人
假设每天进店的100个人当中有10个人成交,即成交率为10%,那么每天进店的顾客人数为:
6.1人÷10%=61人
如果进店率为5%(5%为假设值,低于此值的店铺是非旺铺),测量客流量的方法是指定某人坐在店铺门口用一天的时间数出从店铺门口经过的客人的数量。
那么该家店铺门口的客流数量为:
61÷5%=1220人
从而,计算出该家店铺每天必须有1220个人经过此店的门口,即客流量为1220人时,这家店铺才能保本,超过1220个人的客流量这家店铺才有盈利空间。
通过这个计算过程,可以看出,我们把库存占用的资金算在了开店成本里面,得出一年的销售营业额至少为98.32万元,这时店铺赚的为库存率15%的服装,即达到这样的营业额时才能把投入的资金全部收回来。
同时,我们可以把一年的销售营业额作为店铺员工的绩效考核点,案例中店铺员工的绩效考核点为98.32万元,计算过程中还可以得出该家店铺订货额为115.67万元,年末库存有价值17.35万元服装,占用的资金为9.54万元。
用图表示计算过程如下:
整理计算过程,并用公式表示如下:
客流量=成本÷毛利率÷平均销售折扣×春夏货品占比÷平均货单价÷180天÷平均客单件÷成交率÷进店率×(1-库存率)÷[1-库存率×(2-进货折扣率)]
这里所采用的店铺盈亏平衡计算公式是通过开店一年的成本算出客流量,通过测算客流量来预估这家店是否能够达到预期的营利目的,并达到了确定员工的绩效考核点、订货基本量的参考值、净利润是多少等多种参考数值的结果。
计算过程中,需要预先知道店铺一年的花费成本,店铺服装的平均单价,进货折扣率,进店率,客单件,销售折扣,成交率等诸多因素。
店铺租金价格的高低不是主要看面积,客流量是影响店铺营业额的重要因素,客流量的采集方法是指定某人坐在店铺门口用一天的时间数出从店铺门口经过的客人的数量,进店率是指每天进店的客人数量与店铺门口客流量的比值,可以用同样的方式采集一天内进入店铺的客人数量,为了使计算结果更加精确,可以取多天采集的不同数值的平均值,以避免由于节假日和非节假日时间的客流量不同所产生的误差。
对店铺各个细节进行解析后才能够比较准确地计算出店铺门口客流量达到多少时能够保本,超过多少时能够盈利。
所以对店铺进行选址时,必须要对店铺门口的客流量进行基本的计算分析,在客流量确保的情况下,才应该去考虑店铺的客层、面积、价格等诸多的店铺选址因素。
如果测试结果春夏季客流为日均1600人我们还能算出你能赚多少钱?
计算过程如下:
因为进店率为5%,那么该家店铺平均每天进店的客人数为:
1600人/天×5%=80人/天
成交率为10%,那么每天店铺达成成交的人数为:
80人/天×10%=8人/天
该家店铺客单件为1.2件/人,那么每天销售的衣服件数为:
1.2件/人×8人/天=9.6件/天≒10件/天
以春夏季180天计算,春夏季的销售额为:
180天×10件/天=1800件
每件衣服300元,那么春夏季的销售额为:
1800件×300元/件=54万元
春夏季营业额占总营业额的40%,那么全年的营业额为:
54万元÷40%=135万元
库存率为15%,那么订货金额为:
135万元÷(1-15%)≒158.82万元
库存为:
158.82万元×15%≒23.82万元
又因为一年销售出服装的平均折扣是88%,那么实际销售出的衣服金额为:
135万元×88%=118.8万元
则进货成本为135万元×(1-45%)=74.25万元
那么全年的利润是:
118.8万元-74.25万元=44.55万元
又因为开店成本是29.3万元,所以可算出这家店铺净盈利为:
44.55万元-29.3万元=15.25万元
因为进货折扣率是45%,那么价值为23.82万元的库存服装实际动用的资金为:
23.82万元×(1-45%)=13.1万元
则可以算出该家店铺赚的钱为:
15.25万元-13.1万元=2.15万元
这样的计算过程说明,当店铺门口的客流量增大时,其店铺的销售业绩必定提高,因此,在订货时也应该适当的提高订货额,但是如果这时候库存率还是15%,就会导致库存也随着订货量的加大而增加的比较大,致使销售额增加也不能使店铺赚很多钱,因为有大量的库存积压。
为了增加流动资金,增加销售收入,说明需要降低库存率。
我们来看看当客流量为1600人/天,库存率为7%时这家店铺能赚多少钱?
因为全年营业额为135万元,那么,
订货额为135万元÷(1-7%)≒145.16万元
库存为145.16万元×7%≒10.16万元
库存占用资金为:
10.16万元×(1-45%)≒5.59万元
那么这家店铺一年赚的钱为:
44.55万元-29.3万元-5.59万元=9.66万元
这个计算过程说明当测出客流量的时候,通过反推的算法就可以算出这家店铺能够赚多少钱,以及怎样能够增加利润。
例如上面计算过程是通过降低库存率来计算年利润,还可以通过提高客单件、提高进店率、提高成交率等多种方法来增加利润。
并且通过这些影响营业额的因素可以计算出不同的数值所造成的营业额的差别,从而可以对未来自己店铺的营业业绩确立一个比较明确的目标,并对影响营业额的因素,包括客单件、进店率、成交率、库存率等情况有一个很好的预期,使其能够及时发现问题,并采取有效的方法进行调整,充分的从全方位提高店铺的营业业绩。
关于商场扣点核算知识
1、满100送50,相当于花100元现金,买了150元商品,即100/150=6.7折
如原扣率为25%,原利润为25元,供应商结算额为75元。
参加活动后,供应商结算是以含券销售额来计算的。
假设扣率25%不变,供应商可结150*(1-25%)=112.5元,但这150元的销售里券占了50元,现金只有100元,所以商场还要倒贴12.5元,这样就亏了。
所以要提高扣率。
按100元现金,商场保证得25元,供应商得75元倒推:
75/150=0.5,商场扣率要到50%,才能保证扣下的75元中,除去50元的券,商场还有25元现金赚。
而供应商如果进货价是5折,就一分钱没赚,而不打折的话,150元的销售,供应商可以赚150*(1-25%)-150*50%=37.5元。
2、“只送不收”和“只收不送”两种情况
例一:
商场做满100送50活动,损失率33%,在比较仁慈或不够强势情况下
对于参加活动的A专柜,商场扣率为45%。
对于只收不送的B专柜,由于该品牌比较强势,商场只在该专柜原扣20%的基础上增加了5%,即扣25%。
顾客在A专柜购买了100元商品,得到50元现金券全部用于B专柜
在该轮交易过程中,商场毛利额=100*45%-50*(1-25%)=7.5元
商场毛利率=7.5/150=5%
例2:
对于只送不收的C专柜,商场只象征性的在25%的扣率上增加了2%,即扣27%。
顾客在C专柜购买了100元商品,得到50元现金券全部用于A专柜
在该轮交易过程中,商场毛利额=100*27%-50*(1-45%)=-0.5元
商场毛利率=-0.5/150=-0.3%(呵呵!
亏了)
顾客在C专柜购买了100元商品,得到50元现金券全部用于B专柜
在该轮交易过程中,商场毛利额=100*27%-50*(1-25%)=-10.5元
商场毛利率=-10.5/150=-7%
开店攻略
1、开服装加盟店挑地方:
确定人潮及流量
首先,你必须清楚人们要往哪里去,而不只是在那里,像早餐店要在上班族会走过的地方,录像带出租店则要开在回家的路上。
你可以花点时间,在感兴趣的地方目标地区计算上午、下午、晚上各时段的人潮,统计进入附近店铺的人数,看看经过的人当中,上班族、学生、家庭主妇的比例,而且至少要在平曰和周末各算一次,才能知道人潮确实的分布状况。
除了人们往哪里去,你还要考虑人们得花多久才会到达你的店面。
愈便宜的产品,顾客愈不愿花时间,例如便利商店是以3分钟来定义主要商圈、咖啡店大约是5分钟,除非你打算卖汽车这种高单价商品,否则一般而言,顾客最远只能忍受7分钟交通时间。
2、开服装加盟店找地点:
访查周遭环境
有了预选的口袋地点,第二步是先视察其周遭环境,这时要用两种角度来观察,一是商人的角度:
什么迹象显示该地点可以创造
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