人生财务需求分析介绍讲师版.ppt
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分钟中英人寿经代业务发展部6年月中英人寿经代自我培训课程系列之人生财务需求分析主要内容o课程的主旨o课程的目标o课程大纲n何谓需求分析n需求分析的目标n需求分析的重要性n如何作需求分析n财务需求分析常用工具n辅助工具中英人寿经代自我培训课程系列之人生财务需求分析o分析客户共同的愿望分析客户共同的愿望o帮助客户建立人生规划帮助客户建立人生规划o掌握需求分析的方法和意义掌握需求分析的方法和意义课程的主旨中英人寿经代自我培训课程系列之人生财务需求分析o协助业务员了解并掌握:
n为什么要帮助客户作需求分析n需求分析的重要性n需求分析的关键要素n如何帮助客户作需求分析n财务需求分析的常用工具课程的目标中英人寿经代自我培训课程系列之人生财务需求分析需求分析就是寿险业务员通过各种方式将收集到的客户资料进行分析,从而找出客户需要保险的购买点。
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2何何谓谓需需求求分分析析中英人寿经代自我培训课程系列之人生财务需求分析著名心理学家马斯洛提出著名心理学家马斯洛提出人的五个需求层次理论人的五个需求层次理论自我实现自我实现尊重需求尊重需求社会交往社会交往安全需求安全需求生理需求生理需求高级需求高级需求高级需求高级需求基本需基本需基本需基本需求求求求NO。
3中英人寿经代自我培训课程系列之人生财务需求分析财务需求分析的内容财务需求分析的内容o帮助客户审视家庭财务状况、家庭责任o分析家庭经济活动中的风险o帮助客户建立完整的生涯规划o帮助客户做理财规划的准备中英人寿经代自我培训课程系列之人生财务需求分析NO。
4o对个人寿险销售的重要性对个人寿险销售的重要性n需求分析是接触和说明的桥梁需求分析是接触和说明的桥梁n为客户制作建议书的基础为客户制作建议书的基础n需求分析可以减少成交时出现的异议需求分析可以减少成交时出现的异议需求分析的重要性需求分析的重要性中英人寿经代自我培训课程系列之人生财务需求分析需求分析的重要性需求分析的重要性o对客户人生规划的重要性对客户人生规划的重要性n能让客户正确认识和面对人生的风险能让客户正确认识和面对人生的风险n帮助客户预备抵御风险的能力帮助客户预备抵御风险的能力n让客户认识到人生规划的重要性让客户认识到人生规划的重要性n让客户认识到财务规划在人生中的作用让客户认识到财务规划在人生中的作用中英人寿经代自我培训课程系列之人生财务需求分析标准财务需求分析及销售流程标准财务需求分析及销售流程o事前准备o约访o财务需求介绍o了解客户需求o收集基本资料o确认目标o目标优先顺序o收集财务资料o提供建议案o讨论及调整o执行方案中英人寿经代自我培训课程系列之人生财务需求分析财务需求分析基本流程财务需求分析基本流程o收集客户基本资料(附表客户基本资料)n了解客户的基本资料,可以了解到客户的家庭状况,教育情况、月收入等基本情况。
有助于了解客户的家庭责任、经济状况等。
中英人寿经代自我培训课程系列之人生财务需求分析客户基本资料客户基本资料个人基本资料个人基本资料中英人寿经代自我培训课程系列之人生财务需求分析客户基本资料客户基本资料配偶资料配偶资料中英人寿经代自我培训课程系列之人生财务需求分析客户基本资料客户基本资料其他亲属资料其他亲属资料中英人寿经代自我培训课程系列之人生财务需求分析财务需求分析基本流程财务需求分析基本流程o其他基本资料(附表客户其他基本资料)n了解客户的保障情况、资产及负债状况、对保险的认知水平等,有助于我们作进一步的需求分析。
中英人寿经代自我培训课程系列之人生财务需求分析客户资产资料客户资产资料中英人寿经代自我培训课程系列之人生财务需求分析负债资料负债资料中英人寿经代自我培训课程系列之人生财务需求分析拥有保险情况拥有保险情况中英人寿经代自我培训课程系列之人生财务需求分析o了解客户对理财的认知程度及态度,有助于分析客户对保障、理财、投资的态度o运用理财态度调查表客户理财态度调查客户理财态度调查中英人寿经代自我培训课程系列之人生财务需求分析客户理财态度调查表ooo中英人寿经代自我培训课程系列之人生财务需求分析oo客户理财态度调查表中英人寿经代自我培训课程系列之人生财务需求分析客户态度分析客户态度分析o第一个问题:
若客户比较偏重“会和别人咨询讨论事情”时,代理人就要强调自己专业的价值;若客户比较偏重“喜欢自己做决定”时,则代理人要称赞客户的精明能干,但是要提醒客户,由于他的能干才会为家庭积累许多财富,所以他自己本身的健康与否就会深深牵动全家的幸福。
中英人寿经代自我培训课程系列之人生财务需求分析客户态度分析客户态度分析o第二个问题到第五个问题:
代理人处理的方式,无论客户比较偏重“左”或”右“的选择,首先都要赞同客户的选择,并称赞这是现代人常选择的理财方式或理财投资的态度,但是话题一转,需要提醒客户,由于他的能干才会为家庭积累许多财富,所以他自己本身的健康与否就会深深牵动全家的幸福。
中英人寿经代自我培训课程系列之人生财务需求分析客户理财现状分析客户理财现状分析o了解客户对家庭中现有的保障、财务规划是否满意,从而刺激客户对保障和理财的需求。
o运用理财评估表中英人寿经代自我培训课程系列之人生财务需求分析理财评估表理财评估表客户姓名:
o对目前的生活水平1)极不满意2)不满意3)满意4)比较满意5)非常满意o对子女教育的规划1)极不满意2)不满意3)满意4)比较满意5)非常满意o对个人的寿险/医疗保障1)极不满意2)不满意3)满意4)比较满意5)非常满意o对配偶的寿险/医疗保障1)极不满意2)不满意3)满意4)比较满意5)非常满意o对子女的寿险/医疗保障1)极不满意2)不满意3)满意4)比较满意5)非常满意o对理财的投资报酬结果1)极不满意2)不满意3)满意4)比较满意5)非常满意o对个人的退休规划安排1)极不满意2)不满意3)满意4)比较满意5)非常满意o对配偶的退休规划安排1)极不满意2)不满意3)满意4)比较满意5)非常满意中英人寿经代自我培训课程系列之人生财务需求分析财务需求分析表财务需求分析表o生活基金计算n按目前的每月生活费,预计退休前总共需要的生活基金。
(忽略通胀率)中英人寿经代自我培训课程系列之人生财务需求分析生活基金生活基金中英人寿经代自我培训课程系列之人生财务需求分析财务需求分析表财务需求分析表o家庭保障需求分析n按照家庭所需的生活费、教育费用、债务即可使用的资产净值等,计算家庭保障需求。
除去家庭现有资产,计算家庭基本保障。
中英人寿经代自我培训课程系列之人生财务需求分析家庭保障需求家庭保障需求中英人寿经代自我培训课程系列之人生财务需求分析财务需求分析表财务需求分析表o残废失能补偿需求分析n计算在残废或失能时,因丧失工作能力,需要维持家庭开支的资金需求。
补偿比例可因各家庭开支状况而异。
中英人寿经代自我培训课程系列之人生财务需求分析残废失能补偿需求残废失能补偿需求中英人寿经代自我培训课程系列之人生财务需求分析财务需求分析表财务需求分析表o医疗伤病补偿需求分析n计算因疾病我意外发生住院,或因为重大疾病,暂时失去工作能力,需要给付庞大的医疗费用,维持给付看护费用、维持家庭生活的资金需求。
中英人寿经代自我培训课程系列之人生财务需求分析医疗补偿需求医疗补偿需求中英人寿经代自我培训课程系列之人生财务需求分析财务需求分析表财务需求分析表o退休基金计算n计算退休时,收入减少或停止的状态下,考虑通货膨胀因素,退休后可能需要的生活费用总和中英人寿经代自我培训课程系列之人生财务需求分析退休基金计算退休基金计算中英人寿经代自我培训课程系列之人生财务需求分析财务需求分析表财务需求分析表o退休基金需求分析n退休后,在有国家、企业及个人的福利或养老储备的情况下,共有多少可用费用。
与上一表格的退休所需基金综合相比,还有多大差额中英人寿经代自我培训课程系列之人生财务需求分析退休基金需求退休基金需求中英人寿经代自我培训课程系列之人生财务需求分析累计财富计划累计财富计划再次令客户清晰理财的目标,也认识到与现在的状况的差距中英人寿经代自我培训课程系列之人生财务需求分析设计适当的理财方案设计适当的理财方案o财务需求分析最后的步骤是帮助客户采取适当的理财方案,提交需求建议,讨论及调整,执行方案,并定期检讨评估理财方案。
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