如何与店铺老板沟通.docx

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如何与店铺老板沟通

如何与店铺老板沟通

最近，陕西省的店铺开发工作进展顺利，多购公司专门邀请当地优秀的合作商畅谈谈单经历，并结合多购公司以往的工作经验，总结出谈单过程中的四个环节，现全部公布于众，供其他多购家人参考。

第一环节：

一句话引发兴趣

实际上，要想讲清多购模式，没有30-90分钟是做不到的，我们采取单刀直入的方式，效果往往适得其反，因为现在很多店铺老板经常会接到类似团购或打折联盟等公司的信息，如果一开始就介绍多购模式，这些店铺老板第一反应是又来了一家团购或打折联盟公司的业务员，同时，店铺老板根本不会耐心听你讲多购模式，甚至会越听越糊涂，所以，建议业务员对店铺老板讲的第一句话是：

我们有一个很好的方法，能够帮助像您这样的店铺快速倍增客户人数，您是否有兴趣了解？

这个问题问完后，一般店铺老板会有三种回答方式：

一是没兴趣；二是有兴趣；三是你能不能现在就告诉我是什么方法。

对回答“没兴趣”店铺老板，进行追问：

如果我能让您店铺的营业额至少增加2倍、3倍呢，您有兴趣吗？

如果店铺老板依然回答“没兴趣”，再次追问：

您现在没兴趣，是因为您对我们的方法并不了解，如果您理解了，就不会这么说了，你能给我几分钟介绍吗？

随后进入第二环节。

如果业务员是电话拜访店铺老板，碰到第二种回答的店铺老板，可以与其约定面谈时间。

如果业务员是电话拜访店铺老板，碰到第三种回答的店铺老板，直接进入第二环节。

如果业务员是陌生拜访店铺老板，面对第二种或第三种回答方式的客户，可以直接进入第二环节。

第二环节：

再次刺激

再用一个问题刺激店铺老板：

如果一个消费者到您这里，消费多少钱，我再送消费者同等价值的东西，比如消费100，我送消费者价值100的东西，消费1000，我送消费者价值1000的东西，消费10000，我送消费者价值10000的东西，哪怕消费者消费100000，我还送消费者100000的东西，您觉得用这种方法能不能帮您吸引到大量的客户？

（一定要列数字说明，当说到10000和100000时，用重语气。

）

当问完这个问题时，一般所有的店铺老板都会回答：

当然可以。

如果此时业务员是电话拜访店铺老板，要告诉客户这个方法一句两句说不清楚，约定时间面谈。

正式面谈时，一定要再次重复第一和第二环节。

当店铺老板表示赞同后，紧跟会问：

你们是怎么做到的？

很多业务员再听到客户这个问题后，往往直接进入多购模式的介绍，其实不必心急，再正式介绍前，用一分钟时间进行调研。

第三环节：

一分钟时间调研

正式介绍多购模式前，对店铺老板说：

在告诉您方法前，我想用一分钟时间做个调研，看看我们是否有合作的基础。

调研有两个问题，第一个问题是“在您现有客户流量的基础上，如果我帮您增加一倍的客户，你是否有能力提供相应的服务？

（服务是指店铺的空间、服务人员等）”；第二个问题是“您给您的客户打不打折？

”

第一个问题的目的是掌握店铺经营状况，一般会有两种回答方式，第一种方式是可以，大多数老板会采用第一种方式回答，这表示该店生意一般，是我们的理想客户，此后业务员要用准备好的话术，以“利益”为重点，与客户洽谈。

第二种回答方式是没有能力了，则表示该店铺生意异常火爆，根本不担心客流量，那么业务员应以“竞争”为重点，与客户洽谈。

第二个问题是考察店铺的支付能力。

根据陕西目前洽谈的客户，80-90%回答是会打折，能打折的客户一定是我们的客户，当后面谈到向多购支付10%的费用时，店铺的抗性会小很多。

如果客户回答从不打折，此时再追问一句：

如果让您给客户打九折，让您的客户增加一倍，您觉得赚的会不会更多？

大多数店铺老板会回答“可以”。

通过这两个问题，实际将多购对店铺的要求进行了隐藏，为其后谈店铺付出做了准备和铺垫，同时还可以迅速判断出较为容易说服的客户，即倍增客流量后依然能为消费者提供服务，且能打折的客户。

对于生意饱满，且从不打折的客户，为促成合作，余下沟通的重点就是“竞争”，谈店铺恐惧的事情，谈店铺担心的事情等等。

对于那些可以为增加的消费者提供服务，但从不打折，且追问后认为不会赚的更多的客户，则表示这类客户的净利润可能低于15%。

根据陕西总结的经验，如果客户的净利润低于15%，合作的可能性较小；如果净利润高于15%，多购模式对相应的店铺是有吸引力的。

第四个环节：

从“利益”和“竞争”角度谈多购模式

实质上，“利益”与“竞争”是相辅相成的，“利益”中包含了“竞争”，“竞争”中蕴藏了“利益”，无论从何种角度谈多购模式，在此之前，必须向店铺老板说明消费者为什么愿意成为多购持卡人，这一点很重要，同时要强调多购网上的产品与厂家发布的官方零售价持平。

接下来业务员以自问自答的方式向店铺老板说：

当我们能给到消费者100%回馈的时候，这对店铺意味着什么？

意味着店铺与多购合作有三大利益和两大好处：

第一大利益：

用这种方式能够帮助店铺大幅度增加客流量，即倍增客户人数。

第二大利益：

锁定消费者终生价值。

（业务员用自己的话术阐述清楚）

第三大利益：

借力多购平台，大幅度提升店铺的竞争力，即赢得消费者的能力。

在同等的环境、价格和品质的条件下，您的竞争能力要比竞争对手高出一筹，即便你的环境、价格、品质比对手稍逊一筹，您的竞争力依然要比对手高很多。

（换言之，如果您不与多购合作，而对手与多购合作了，则意味着您的消费者大量流失、营业额和利润的大幅下降。

）这一点，要对那些生意火爆、且从不打折的客户要重点讲清楚。

两大好处：

免费广告宣传与免费培训

两大好处也需业务员阐述清楚，其实很多成熟的企业，它的成长的动力就是培训，不断的培训，必要时，免费培训也可作为一个亮点。

在此环节中，同时要向店铺老板灌输一个观念，即多购模式将改变消费者的消费模式，未来消费者当有某种消费需求时，一定首先查询相近多购店铺的位置，这也意味着帮助店铺增加客源。

以上四个环节就是与店铺老板洽谈的四个步骤，通过以上步骤，采用提问式沟通方法，循序渐进介绍多购模式，说服的机率将大大增加。

另外，谈单不是谈一次就可以了，正常情况下，店铺老板会回去考虑，然后一定会总结出很多问题，除去常规性问题外，至少有两个问题肯定会涉及到：

1.产品够不够换？

2.多购怎么赚钱？

尤其是第一个问题，回答第一个问题时要准备几套话术，当客户第一次问时，用第一套话术回答，当客户追问时，用第二套话术回答，依次类推，一定不能在客户第一次问时，就将所有话术全部掏空，从而造成被动。

产品够不够换？

第一套：

多购网的产品都是通过广告置换的方式获得的，多购网为厂家提供的三重免费广告。

第一是免费的网络广告。

多购卡对消费者的吸引力是巨大的，多购网瞬间就会积累大量的会员，会员过亿根本不是问题，且会员一定会经常上网浏览，我的积分有多少，我能免费购买什么商品，这样网站的点击率和访问量会持续攀升。

网站就是靠点击率创造价值的，像360、XX等，超高的点击率为多购网搭建了一个巨大的网络广告平台。

第二是免费的体验式广告，消费者免费购买到产品后，其实是一种体验式广告，类似于免费试用，体验式广告就是让消费者亲自去感受，去参与，在不知不觉中接受这个品牌，形成了品牌爱好和品牌认同之后，消费者自然会去购买该品牌的产品。

第三就是免费视频广告。

未来终端店铺的视频机数量达到几十万也不是什么难事，以分众传媒为例，它的全国广告视频机数量也不过20-30万台，且只分布在高档写字楼，而多购视频机遍布社会各个角落，比分众传媒更能锁定消费者，所以多购广告机的广告价值是更高的。

同时，多购的产品供应商是零风险的，因为供应商的产品并不交给多购，产品还放在自己的仓库里，消费者在网上免费购买后，由厂家直接发给消费者，如果您是产品供应商，如果您想打广告，您是愿意花真金白银与电视台、报纸、杂志合作，还是愿意与多购合作，做免费的三重广告宣传？

第二套：

很多人认为积分只能通过免费购买产品消耗，其实多购网本身有多种途径消耗积分，产品只是其中之一，网站上还有“我想玩”游戏栏目，该栏目有一个“多拍”有奖游戏，奖品十分丰厚。

比如某次“多拍”游戏的大奖为奔驰轿车，每一个人有100次中奖机会，每次机会需10积分，如果全国有1亿人同时参加这场游戏，每人点击一次，就意味着一次性就消耗了10亿积分，点击2次就意味着消耗了20亿积分，点击5次，就意味着消耗了50亿积分，如果多购一年举办几次这样的活动呢？

其实多购网还有很多消耗积分的方式，你现在知道的只是冰山一角，总公司不会让所有人知道消耗方式的，这涉及到核心机密。

第三套：

千万别小看这种简单的有奖游戏，您要了解人性，了解消费心理，您看看现在2块钱一张的彩票，中国有多少人在买，为什么买，不就是梦想一夜暴富，一夜成为亿万富翁吗，尤其是现在中国出了好几个靠彩票成为亿万富翁的例子后。

别忘记彩票的中奖概率是千万分之一、甚至亿万分之一，而“多拍”游戏的中奖概率是百分之一，奖品也十分丰厚，如果是您，您不想试试自己的运气吗？

反正又不用花钱。

就我本人来说，我肯定会积极参与的。

第四套：

多购模式是经过三年论证才诞生的，您所担心的问题多购早就考虑了，如果多购没有自己的解决方案，多购还有成立的必要吗，多购还会花钱做全国广告吗？

国家版权局会给多购颁布专利证书吗？

多购建议：

如果以上四套方案仍不能说服客户，就要跳过这个问题，因为再解释就意味着业务员掉进了客户的问题里，不能自拔，可以再追问客户：

除了这个问题，您还有其它问题吗？

。

多购怎么赚钱？

第一套：

多购在每一个省、市、区、县均有合作商，每一位合作商每年要缴纳一定的管理费，同时，每一家店铺每年也要缴纳管理费，其实管理费只是多购很小的一块收入，可以忽略不计，多购最重要的收益就是店铺缴纳的服务费，想想未来全国会有多少万家合作店铺，每年会产生多少服务费。

第二套：

未来多购的业绩一定会非常良好，即便世界上最苛刻的财务公司来审查，也不会有问题，业绩如此好的公司一定能上市，除非多购不想上市，只要上市，任何国家都不会拒绝，一旦上市，你认为多购的市值是多少？

第三套：

你看全球著名的Facebook网站，用了8年时间，会员3个多亿，市值超过800亿美金，多购会员过亿很容易，也许一两年就达到了，那时多购市值也是不可想象的。

多购说明：

多购总公司不上市，未来多购会在全国重点省市成立多家子公司，只要子公司符合条件，多购就会谋求其上市。

子公司股东除了多购外，还有当地优秀渠道合作商，合作商选拔标准除了业绩外，还有其它条件，如积极认同多购模式、积极正面宣传多购、不散播对多购的不利言论、积极正面引导对多购的负口碑、严格执行多购市场开发步骤，不自作主张、严格执行多购的每一项决议，不打折扣等等。

其它问题汇总：

1.我给多购10%，自己只能拿到1%，不合算？

答：

不要小看这1%，这1%的收入能够抵消掉10%的付出，举例说明：

西安有家私房菜餐馆，面积不大，生意非常好，从不接受预约，一年营业额大概400万，如果与多购合作，每年要给多购40万的净利润，老板觉得不合算。

后来老板自己算了一笔账，一天最少发30张卡，那么一年可以发10000张，一张卡一个月消费500，然后套用公式：

10000x500x12x1%=60万，这位老板一年就能赚到60万元，60万-40万-1万=19万，由此说明，这1%的收入足以抵偿所有的支出。

多购说明：

算账是一种非常好的方法，遇到此类客户，尤其是生意非常好且不打折的客户，可以要用算账的方式回答，同时，要教会店铺老板算账，因为店铺有那么大的销售额，就意味着该店铺的发卡量也是很可观的。

2.我给多购付出的是10%的纯利润，多购拿的太多了？

答：

这时候要明确告诉店铺老板，你只付出了10%，但多购为你的客户付出的是100%，多购的付出永远比你的付出大。

正是因为多购给顾客的是100%回馈，才能为你带来大量客户，才能让你业绩倍增，利润倍增。

3.我这有几千个会员，没必要合作了？

答：

（这时候要用非常肯定的语气告诉店铺老板）不要说几千个会员，就是几万个，几十万个，不出一年时间，所有会员都会流失，因为消费者的消费方式是多样的，他不可能天天到你店里来，只要你的会员成为多购持卡人，他就会有积分诉求，如果他来你的店，你没有积分，他只能去你对面的竞争对手那里，所以，不出一年，甚至只要半年时间，你所有会员将丧失殆尽，你相信吗？

多购建议：

这种回答方式也非常适合于那种客户流量大、从不打折，且态度傲慢的客户。

4.多购模式真能让我倍增客户吗？

答：

您与多购合作，意味着您会在瞬间增加几万、几十万甚至几百万的会员，因为多购持卡人以后一定会要成一个习惯，当他有某种消费诉求时，一定会先查询附近的多购合作店铺在哪，即便不是在附近，只要不是太远，消费者也一定会愿意去多购店铺，所以帮助您倍增客户对多购来说根本不是什么难事。

5.见不到真正的老板，只能见到店长的情况怎么处理？

答：

见不到老板的情况很正常，首先要做的是一定要店长明白多购模式，也要用以上四个环节逐渐突破，只有让店长感兴趣了，他才会有激情向老板汇报，同时，也可反问这位店长，作为一店之长，老板委托你来管理，你希望不希望老板更欣赏你，更认可你，你希望不希望你的业绩倍增，你希望不希望店里的客户全部流失到竞争对手那里去？

另外，还有一个小窍门，可以给这位店长一张充满500积分的多购卡，让其上网体验，这样你就有可能在最短的时间见到老板。

纵观以上洽谈思路，可以用顺理成章来形容，每一个环节的设计都为成功打下了良好的基础，希望其它多购家人认真学习，融会贯通，最终变成自己洽谈方式。

当然，如果你也有成功或失败的经验想让大家知道、分享，多购也是来者不拒，双手欢迎，请以文字的形式发送到zhouxiang@邮箱，为多购更加美好的未来，我们诚心等待！