度四川OTC专销人员试点.docx
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度四川OTC专销人员试点
四川省通园制药有限公司.2016年度
OTC销售责任合同书
甲方(或公司):
四川省通园制药有限公司协议编号:
乙方(或责任人):
为了严格贯彻公司经营方针,发挥公司产品优势,合理利用市场客户资源,最大限度提升公司的经营业绩,努力完成公司2016年普药和OTC营销工作各项任务,现就乙方所负责的普药和OTC部销售工作责任事谊,经甲乙双方自愿协商于广汉市达成如下合同条款,以资共同恪守。
一、合同范围:
1.合同期限:
本合同自双方签字盖章,并自乙方交纳培训费之日起生效,至2016年12月31日止
2.甲方授权乙方在区域市场销售通园制药、育林制药、旭晖制药的本合同规定的品种。
3.乙方的销售区域为区域内的以下渠道。
1医药连锁企业、单体认证药店;
2城市和农材单位药店;
3地、市、县连锁;
4地、市、县社区卫生服务中心、诊所;
4.乙方与第三方所签定销售合同由乙方负责,若造成货款及其它经济损失由乙方承担并向甲方足额赔偿,但甲方有义务协助处理。
5.乙方本人以其个人名誉所招聘人员人身安全,薪酬待遇、社会保险等相关费用均由乙方自负,甲方不承担责任。
二、销售产品规格和单价:
1.甲方始终有产品的分类权、定价权和市场调控权,如合同期内价格有变动以甲方单方面的调整为准。
2.本方案规定结算价格即为公司与客户的实际结算价。
经甲方同意的高价货款(除去税率)后,返90%给乙方作促销费用。
3.OTC和连锁产品价格管理
1)甲方要求乙方对产品执行四种价格的管理,即结算价、终端供货价、建议零售价、最高零售价。
乙方必须组织人员维护产品渠道、终端价格体系。
2)乙方有责任对连锁产品的价格进行有效管理,供给连锁的价格不得低于规定的结算价格,否则乙方须向甲方补足差额货款;同时乙方须指导和监督连锁店不得超过最高零售价销售,也不得低于建议零售价销售
3)甲方定期对各区域市场OTC和连锁产品的价格执行状况进行督查,如有低价倾销等不执行甲方规定调拨价、零售价格的,责令乙方监督客户纠正,并追究乙方责任。
1)甲方首期公布的产品分类和产品价格体系见后附表:
2)OTC连锁品种。
三、产品政策
品种附表OTC产品
新增品种规格
装箱量
供货价
最低零售价
最高零售价格
促销费
提成
商业返利
销量任务(件)
备注
承销商
分销返利
当归颗粒(5克*10)*6盒/大盒
200
25
38
未最后决定
活血镇痛胶囊54粒
120
13
清宫长春片36片10盒/大盒
30
130
小儿止咳糖浆(新包装)
120
3.2
复方黄连素片20片/板*2板/盒
400
2
3.6
脑心舒口服液200ml/瓶*2瓶/盒
24
12
45
小儿止咳糖浆100ml/盒
100
3
18.6
藿香正气胶囊0.3g*10粒*2板
400
1.7
7.7
健儿消食口服液100ml/瓶
100
3.5
23.8
养血当归糖浆200ml*2瓶
24
13
52.6
鲜竹沥30ml*10支
60
3.5
18.7
复方百部止咳颗粒10g*15袋
120
4
17.8
川贝枇杷糖浆100ml*100瓶
100
4.8
10
对乙酰氨基酚片0.5g*12粒*2板/盒
320
1.8
4.1
感冒康胶囊0.25g*12粒*2板
200
2.3
15
复方板蓝根颗粒15g*22袋
60
5.5
12.5
小儿咳喘灵颗粒2克*15袋
160
2.5
16.7
阿胶益寿口服液20ml*10支
40
14
58
牛黄解毒片20片/板*2板/盒
400
1.3
3.2
阿胶益寿口服液20ml*12支
40
15
68
川贝止咳糖浆100ml/瓶
100
5
24.5
盐酸金刚烷胺糖浆100ml
100
5.5
22
小儿氨酚黄那敏颗粒2克*10袋
200
1.5
引阳索胶囊12粒*2板
200
25
新生化颗粒6克*12
160
4.5
盐酸非索非那定片60mg*6片
200
大败毒胶囊(拟增加)
蛇胆川贝液10ml/支*8支/盒(拟增加)
0
小儿咳喘灵颗粒2克*10袋(拟增加)
0
妇科止带片12片*3板(拟增加)
盐酸小檗碱片100片/瓶
复方枸橼酸铁铵糖浆200ml/瓶
氨咖黄敏胶囊10粒/板*2板
400
1.3
说明
OTC品种的促销费主要用于客户店员的促销工作,先由市场部提供客户促销员的名册和帐户,然后由公司兑现给市场部转促销员(店内促销)。
OTC连锁品种
新增品种规格
装箱量
连锁供货价
最低零售价
最高零售价
促销
提成
销量任务(件)
说明
引阳索胶囊(12*2板*小盒)*3
400
80
85
脑心舒口服液200ml/瓶*3瓶/盒
14
65
65
养血当归糖浆200ml*3瓶
14
65
65
氨来呫诺糊剂5g:
0.25g
300
19.5
19.5
健儿消食口服液10ml*12支/盒
80
17
17
人工牛黄甲硝唑胶囊12*1板
400
5.9
5.9
镇咳宁糖浆10ml*6支
150
藿香正气胶囊0.3g*10粒*3板
600
12
12
复方百部止咳颗粒10g*15袋
120
15
17.8
复方板蓝根颗粒15g*22袋
60
11.4
11.4
小儿止咳糖浆100ml
13
18.6
盐酸小檗碱片100片/瓶
小儿氨酚黄那敏片12片*3板/盒
复方枸橼酸铁铵糖浆200ml/瓶
金钱草胶囊36粒
活血镇痛胶囊54粒
120
当归颗粒(5克*10)*6盒/大盒
200
25
清宫长春片36片10盒/大盒
30
小儿止咳糖浆(新包装)
120
连锁品种说明
区域经理直接开发连锁客户(信用评估后给予授信),按每次连锁店回款10%给予报销支持(10%包括进店费、管理费、促销费等,乙方先支付给连锁,公司凭该连锁的收据按回款核报),无年终返利。
,连锁品种组织尚不成熟,所以在实施过程中不断对连锁品种进行增减、调整和完善。
并且,其它类品的品种服从连锁品种的调整。
为了有利于乙方开展各项销售工作,甲方在市场开发、客户返利、品种促销等多个环节提供了系列的优惠政策。
除了本协议明确规定的政策以外,甲方不再提供任何费用和支持,此时,如市场或客户由其它需求时,均由乙方自行解决。
(一)OTC连锁品种营销政策
1.连锁上柜费:
由乙方根据连锁公司的洽谈结果,先行垫资连锁公司要求的上柜费,在首次采购一年以内,公司年终按不超过该连锁回款并按公司公布的标准以实际支出凭票核报。
2.库存流向打单费:
为了真实了解和监控甲方产品在连锁店的真实销售动态,乙方每月收集电子版的连锁销售流向表、每季收集电子版和文字版加公章。
同时每月收集加盖鲜章的连锁库存表。
甲方按该连锁回款并按公司公布标准支付给乙方作为流向打单费用。
3.连锁退货规定:
连锁公司首次采购的连锁产品,在三个月内如无法销售并且未拆零的产品可换发甲方其它连锁产品,但换货的往返运费由乙方承担。
超期不得退换、第二次所发的品规不得退换货、拆零不得退换。
退换货前乙方不向甲方书面申请换货的,不得换货,往返运费由乙方承担。
4.连锁返利:
甲方不提供连锁产品销售的任何返利或让利。
5.连锁庆典费赞助费等:
公司不提供连锁公司和其它任何客户的任何庆典、赞助、会务等费用。
如客户确需则乙方自行与客户协商解决。
6.公司免费提供该类产品的彩页、宣传材料、样品盒等给乙方使用。
7.库存流向打单费:
甲方按该客户的实际回款金额,按公司的书面规定提供费用给乙方作为库存打单和产品流向打单的费用。
四、乙方全年销售工作任务:
1.乙方须在合同期各阶段完成以下任务及进度:
其中回款任务数以结算单价计算(下同)
2.乙方未完成各阶段的回款任务时,甲方有权单方终止合同。
3.如甲方进行广告营销等重大经营策略调整时,乙方销售任务和产品销售价格另定。
任务一:
回款任务
项目任务
全年合计
11月
12月
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
备注
连锁OTC回款。
连锁OTC产品只能销连锁
其它渠道OTC回款
合计OTC回款
3.2.1回款任务金额以结算单价计算。
如单月未完成任务,甲方以书面或者短信形式通知乙方,乙方在接受通知7日内补足销量。
3.2.2乙方3个月度的销量没有达到考核要求,甲方将停止发货进行市场整顿直至终止本协议。
任务二:
连锁渠道开发任务
地区名称
连锁名称
月份进度
要求
12
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
开发连锁公司(个)
直供本区域连锁
开发本区域的60%
本地加盟药店
诊所、单体药店
直供或分销地区名称和连锁家数
40%,直供或分销
五、乙方待遇
乙方的待遇主要由基本收入和提成收入两大部份构成。
(一)区域经理每月基本收入
内容
标准:
元
发放说明
月基本工资
2000
(1)入职公司第一个月2000元的补贴(底薪)+销售提成1%+回款提成1%
(2)入职公司第二个月1800元的补贴(底薪)+销售提成1%+回款提成2%
(3)入职公司第三个月1500元的补贴(底薪)+销售提成1.5%+回款提成2.5%
(4)入职公司第四个月1000元的补贴(底薪)+销售提成3%+回款提成3%
硬性指标要求:
第一个月必须完成有效药店客户15家以上,诊所15家以上,含连锁公司(同一连锁加盟只算1家)和单体药店,单次购进品种不低于5个,盒数总量不低于50盒。
第二个月新增加药店8家以上,诊所新增加8家以上,含连锁公司(同一连锁加盟只算1家)和单体药店,新增加单位单次购进品种5个,盒数总量不低于50盒。
第三个月新增加5家以上含连锁公司(同一连锁加盟只算1家)和单体药店,新增诊所5家以上,新增加单位单次购进品种5个,盒数总量不低于50盒。
社保
无
(已包含在月基本工资)
差费
无
(已包含在月基本工资)
电话费
无
(已包含在月基本工资)
新客户开发奖
月销售8万元-10万元
(1)新增加客户超过三家,同时购货单品数量在6个的,一次性奖励开发费500元人民币;新增客户5家,同时购货单品在10个以上的,一次性奖励1000元人民币;新增客户10家,同时购货单品在20个以上的,一次性奖励2000元人民币,(开发费奖励执行半年,从入职计算)
(2)当月的销售任务完成90%的前提下才能享受以上奖励。
超产奖(年终总算)
全年任务100%完成
(1)销售经理全年任务总销售额超过10-20%(含10%但不含20%)以内的,无欠款,一次性奖励1万元人民币,销售超过全年总任务20%以上的,无欠款,一次性奖励3万元人民币
(一)乙方提成收入
入职第五个月开始
OTC标准提成:
%
OTC最高提成:
%
说明
销售提成%
3
不超过4
如果完成任务80%以下按标准提成计,超过80%时以实际完成率的最高提成比例奖励给乙方。
回款提成%
3
不超过4
提成总合计%
6
不超过8
提成说明:
销售和回款双指标量化挂钩考核,凡是当月销售回款低于85%的,销售提成为零,只能拿补贴和回款提成,销售提成根据合同约定销售和回款情况提成,如果回款和销售在持续增长,年底回款又能达到100%的,扣除部分,年终清算完毕10个工作日全部结清。
备注
(1) 各品种提成时的预留规定:
在每月乙方全部品种的提成所得中,预留提成应得总额的20%作诚信金或培训费,至规定金额后不再余留。
(2)“新品规”销售责任:
各市场均有销售新品种、新规格、新包装产品的职责。
如不完成当月下发(或总包干)的新品规品种销售金额任务时,每少一个品种扣50元。
(3)“老批号品种”销售责任:
各市场均有销售老批号产品的职责。
如不完成当月下发(或总包干)的老批号品种销售金额任务时,每少一个品种扣50元。
(4)“健忘品种"销售责任:
市场部必须强化梯队品种的培养,但部分市场对正常批号的产品不闻不问,几乎是遗忘了这些正常批号的产品。
现在规定每月下达这些产品的销售任务,乙方每少一个(件)产品扣30-100元(按每月下达任务考核)。
六、培训费和授信,货款和税票
(二)培训费
1.乙方须向甲方交纳培训费为50000元。
甲方给予乙方的授信总额度以另行公布为准。
2.所交纳的培训费,在离岗或离职、并交清销售工作手续、交清有效的结算货款凭证后一个月内结算并付给所有者。
3.首次和第二次发货不超过回款任务的10%,第三次发货按实际回款的200%以内发货,直至不超过总授信金额为止。
(三)授信管理
1.未交纳培训费的,甲方不给予乙方授信。
2.已交给一定数量培训费的,甲方按1:
3发货给乙方指定手续齐全的客户。
3.乙方超过培训费比例发货的但未超过授信额度发货的,须事前向甲方书面申请,甲方主管领导同意并签字后方可发货。
(四)货款回收
1.乙方对新发的客户或每年度须按GMP要求索取客户的全套首营资料和法人委托书等;须事前对客户进行真实和全面考核,严格按甲方要求与客户签订《年度经销协议》、《产品销售合同》,交向客户索取已盖章签字的《产品发运单(回单)》,按实际发货与甲方签字办理《借货欠款条》手续。
2.账务不清,欠款超期考核指标:
业务员对于应收账款的回收负有责任,公司必须按照“谁销售,谁收款”的原则,每月必须做到账实相符,业务经理连续两个也账务不清的,扣除当月的岗位津贴,同时降低销售金额和回款金额0.2%,待账实相符后,恢复销售和回款提成金,但不进行对已经扣除的岗位津贴补发;销售经理每月25日必须对账,次月3日开始进行欠款总额*0.01%天数扣息外,超出20天后逾期收款同时扣除相应的工作业绩。
3.连锁品种和OTC品种坚决执行先款后货,否则所造成的损失由乙方全额赔偿。
4.乙方须根据甲方要求,有责任配合甲方做好应收帐对帐工作。
5.乙方不得以任何形式或理由在客户处收取现金或现金支票、不得擅自降价、转移货物、不得擅自用甲方名誉与客户对帐、不得将收回的货款汇入非甲方指定的户头。
有违者一经查出按二倍赔款,情节严重的申请移交司法机关处理。
6.对区域内的应收帐,乙方必须负责收回,并承担经济及法律责任;若造成货款损失,无法回收,乙方须足额承担赔偿责任。
7.低于甲方规定价格销售时,差额的货款由乙方补足。
(五)税票
1.甲方按实际结算价给客户提供税票;
2.乙方有责任足额崔收客户让利款的税票给甲方。
3.乙方须向甲方等额交来各类促销费用的税票。
4.乙方按其总收入收集和交来有效发票(国家规定的免征基数收入除外)。
交来发票不足的甲方按国家的规定代收代缴25%的个人所得税。
七、主要业务约定
(六)市场开发
1.连锁市场开发
1)区域连锁客户布点
●百强连锁实行全覆盖的基本要求。
只要本省区分而有百强连锁,要求乙方全部开发。
●地区连锁,要求乙方在本区域内开发40%以上的地区,保证这些地区有一个以上连锁合作成功。
●县级连锁覆盖面窄,货款安全性低,但在当地影响相当大。
乙方必须以分销形式开发本区域15%以上的县份连锁。
2)连锁客户家数的开发进度(连锁客户的开发任务家数以前表为准):
●以百强连销开发放在重要位置,可直供,要求两个月内开发完成。
●地区连锁开发为次,或直供或分销,要求乙方在三个月内完成。
●县级连锁,以分销为主,要求四个月内完成规定的家数。
3)市场开发工作考核:
1)按月份的进度考核,连锁布点每少一个地区扣100元,每少一个县扣50元。
2)连锁品种销售个数考核,百强连锁每少一个品种扣100元,地区连锁每少一个扣60元,县级连锁每少一个扣30元。
2.OTC产品市场开发
1)区域内OTC连锁客户布点
●百强连锁实行全覆盖的基本要求。
只要本省区分而有百强连锁,要求乙方全部开发。
●地区连锁,要求乙方在本区域内开发40%以上的地区,保证这些地区有一个以上连锁合作成功。
●县级连锁覆盖面窄,货款安全性低,但在当地影响相当大。
乙方必须以分销形式开发本区域15%以上的县份连锁。
●OTC品种在连锁未购进我公司以外的剩余品种,分别到地市、县、镇的其它药店和诊所,一个地市不低于8-10家,县级不低于5-7家,镇不低于2-4家。
2)区域内OTC拓展产品客户布点
1)要求本省70%以上地区,有销售5个以上品种的客户。
2)要求本省30%以上地区,有销售8个以上品种的客户。
3)区域内广告产品客户布点(如果公司做广告时)
1)达本省地市级市场覆盖率全覆盖
2)县级以下农村市场80%覆盖率。
4)连锁客户家数的开发进度(连锁客户的开发任务家数以前表为准):
●以百强连销开发放在重要位置,可直供,要求两个月内开发完成。
●地区连锁开发为次,或直供或分销,要求乙方在三个月内完成。
●县级连锁,以分销为主,要求四个月内完成规定的家数。
5)市场开发工作考核:
1)按月份的进度考核,有地市布点要求的,按考核表进行考核。
2)按月进度考核,县份布点要求的,按考核表进行考核
(七)货物发运
1.甲方负责将货物运到所在地城市一次性运费,由甲方负责。
如单次发货连销产品达30件以上(其它品种50件以上)的送货上门,如数量不达此规定时甲方只发到乙方注册地城市,此后客户自提,客户自提的则由乙方负责送给客户。
2.甲方按乙方提供的收货姓名、地址、电话发货,如乙方提供有误造成的货物损失由乙方负责。
乙方在签订销售合同或与客户洽谈时须与客户强调,接收货物时如有数量缺少或破损,须检查清楚并在货运单上注明,取得货运单位的书面证明并盖章交甲方后,甲方才可核销。
否则缺少或破损的货物由乙方和客户共同承担。
(八)退货
●因产品质量原因造成的损失由甲方全额承担,但乙方有责任配合解决。
若乙方不负责任将非质量问题货物混为质量原因或少数质量原因作为非质量原因退货,则按甲方成本来计算由乙方赔款。
质量原因的退货,须由购货方提供药监部门出具的检验报告单。
●非质量原因不得退货,国家政策因素除外,如有退货则所造成的损失全由乙方赔偿给甲方。
●无论何种原因的退货,必须严格按GMP(《GSP》)要求办理退货手续,必须由市场部填写并事前向甲方递交统一格式的《退货申请单》并由公司总经理审批,否则甲方不予受理。
(九)市场和业务移交
1如因特殊原因乙方要求解除合同或辞职,须提前向甲方三个月递交书面报告,追收全部应收帐款,经甲方审核后方可向甲方指定的责任人办理移交,否则造成损失由乙方赔偿,同时不退还乙方的培训费。
2甲方业务调整,须移交业务时:
●无应收帐客户移交时,移交内容有:
区域客户全称称、地址、电话、收货人名称地址电话、收信人名称地址电话、主营品种、价格、连锁客
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