商务谈判技巧.docx
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商务谈判技巧.docx
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商务谈判技巧
商务谈判技巧
【教学目的】
通过本章学习,能熟练运用面谈的语言技巧和表达方式,善于打破各种僵局和稳妥处理对方的怨言,提高协调处理谈判过程中各类问题的能力,更好地与对手沟通交流。
【教学重点】
说服技巧
【教学难点】
讨价还价技巧
【教学方式及手段】
多媒体教学,讲授与讨论相结合。
【教学过程及内容】
第一节提问技巧
为准确了解对方的想法和企图,你必须善于利用各种方法和技巧去探知他的心理。
因此,与人沟通的方法,是不容忽视的问题。
谈判老手总会密切注意对方的“心理线索”,因为这条线索可以显示对方的真实动机。
他倾听对方的言语,仔细观察对方的举止、姿势、手势、口头禅等,以此获知对方的想法和愿望。
谈判中常用发问作为认知对方的手段。
要求一个人做出决定之前,不妨先提出一两个问题。
亲切的问题能够找到需要的信息,引导性的问题可以避免对方闪烁其词,有效地发问,可以使参与者认清事实的真相。
提出问题是十分有力量的谈判工具,在应用时必须审慎明确。
问题决定商谈、讨论或辩论的方向,适当的发问常能引导谈判的结果。
好像转动水龙头控制水量一样,发问能控制收集情报的多寡。
问题会刺激你的对手去思考,并且慎重得考虑你的意见。
总之,审慎运用问题,使你能轻易地引起对方的注意,使对手对问题保持连续的兴趣。
此外,还可讲谈判引导至你所希望的方向。
经常巧妙地提出问题,你的对手最终会被导向你所期望的方向。
一、提问的功能
谈判过程中,有时候你的对手会因你的问话而有被压迫感,显得惶恐不安。
这或许是因为你提出的问题不够清楚,使对方没法了解你的真实用意,所以产生了误会,认为自尊或自信受到了打击或侵犯。
通常当你向对方发问时,对方首先想到的是:
“他为什么想要知道这件事了?
”问题是将谈判方向深入的线索,它们能引导买卖双方更加积极地参与谈判。
提出一个好问题往往会起到关键性的作用。
如果你了解问话的多种功能,那么,你在谈判的过程中,就可以用恰当的问话,达到谈判的目的。
在你的对手长篇大论时,你可以凭借问话,恰到好处地控制谈话方向,服务于你想谈的主题。
下面我们探讨一下问题的几种功能:
其一,引起他人注意。
其二,取得情报。
其三,说明自己的感受,把消息传达给对方。
其四,让对方好好地思考问题。
其五,归纳成结论。
二、提问的类型
在谈判过程中,每种问话都要有弹性,能随时扮演不同的功能和角色。
掌握谈判中问话的不同方式,巧妙地加以运用,事关能否有效引导对方,控制谈判过程。
下面,我们来看一下谈判中有关的几种提问类型:
2.1封闭式提问:
就是指在一定范围内,引出肯定或否定答复的提问。
例如:
“你认为食堂伙食有没有改进的可能?
”这种提问,可使提问者获得特定的资料,而且在一般情况下,答复者也不需要太多的思考过程和时间,即能给予答复。
当然,这种提问有时会产生一定的压力。
2.2开放式提问:
指在广泛的领域内引出广泛答复的提问。
这类提问通常无法以是或否等简单字句答复。
例如:
“您对当前市场销售状况有什么看法?
”由于开放式提问不限定答复的范围,所以答复者可以畅所欲言,提问者也可以得到广泛的信息。
2.3婉转式提问:
指在没有摸清对方虚实的情况下,采用婉转的语气或方法,在适宜的场所或时机,向对方提问。
这种提问,既可以避免被对方拒绝而出现难堪局面,又可以自然地探出对方的虚实,达到提问的目的。
2.4澄清式提问:
指针对对方的答复重新措辞,使对方证实或补充原先答复的一种提问。
例如:
“您刚才说,对目前正在进行的这宗生意可以做取舍,这是不是说您拥有全权与我进行谈判?
”此种类型的提问,不仅能确保谈判双方在同一语言层面上沟通,而且可以从对方得到进一步澄清、确认的反馈。
2.5探索式提问:
指针对谈判对手的答复,要求引申或举例说明的一种提问。
例如:
“我们想增加购货量,您能否在价格上更优惠些?
”此种类型的提问,可以探测到对方对某一问题的进一步的意见,发掘更多的信息。
2.6借助式提问:
就是借助权威人士的观点、意见,影响谈判对手的一种提问。
采用这种提问方式,应当注意,所借助的人或单位应是对方所了解的,能对对方产生积极影响的,如对方不了解借助人,或对他有看法,就可能引起反感,效果适得其反。
2.7引导式提问:
指具有强烈的暗示性和引导性的提问。
例如,“经销这种商品,我方利润很少,如果不给30%折扣,我方很难成交。
”这类提问,几乎使对方毫无选择的余地,只能按发问者预先设计的提问作答。
“这件事不研究研究很难办成。
”
2.8协商式提问:
指为使对方同意自己的观点,采用商量的口吻,向对方发出的提问。
例如:
“你看给我方的折扣定位3%是否妥当?
”这种提问,语气平和,对方容易接受。
而且,即使对方没有接受你的条件,谈判的气氛仍能保持融洽,双方仍有继续合作的可能。
2.9强迫选择式提问:
是一种把自己的意志强加给对手,迫使对手在狭小范围内进行选择的提问。
当然,动用这种提问方式,要特别慎重,一般应在掌握充分主动权的情况下使用。
否则,很容易引起谈判出现僵局,甚至出现破裂。
性格倔强的人喜欢采用。
三、适时而问
谈判中灵活巧妙地运用提问技巧,是至关重要的,但是提问也须相机而动,把我好火候,选准时机,一招制敌,时机不对,自绝后路。
下面是有关提问的几个时机:
3.1在对方发言完毕之后提问:
在对方发言的时候,一般不要急于提问。
因为打断别人的发言时不礼貌的,容易引起别人的反感。
当对方发言时,你要认真倾听。
即使你发现对方的问题,很想立刻提问,也不能在此时打断对方,可以先把发现的问题和想到的问题记下来,待对方发言完毕后再提问。
这样,既反映了自己的修养,又能全面的完整的了解对方的意图和观点,避免操之过急、曲解或误解对方的意图。
3.2在对方发言停顿、间歇时提问:
谈判过程中,对方发言冗长,或不得要领,或纠缠细节,或离题太远,影响谈判进程,你完全可以接对方停顿、间歇时提问。
这是掌握谈判进程,争取主动的必然要求。
比如说:
“细节问题我们以后再谈,现在请谈谈你的主要观点好吗?
”
在谈判中,当轮到自己发言时,可以在谈自己的观点之前,对对方的发言进行提问。
这是提问,不必要求对方回答,而是自问自答。
这样更可以争取主动,有效防止对方接过话茬,影响自己发言。
例如,“您刚才的发言要说明什么问题了?
我的理解是….对这个问题,我谈几点看法。
”
3.3在议程规定的辩论时间提问:
大型经贸谈判,一般要事先商定谈判议程,设定辩论的时间。
在双方各自介绍情况,做阐述的时间里,一般不进行辩论,也不向对方提问。
只有在辩论的时间里,双方才可以自由的提问,进行辩论。
这种情况下的提问,要事先做好准备,可以设想对方的几种答案,针对这些答案考虑己方对策,然后再有针对性的提问。
四、问话的禁忌
4.1在谈判中,忌讳提出有关对方个人生活、工作的问题,以及涉及对方国家或地区的政治、宗教等方面的敏感性问题。
提问有关对方个人生活、工作的问题,这对大多数人来说是一种忌讳。
如问对方的收入、家庭情况、女士或太太的年龄等都不合适。
更不要涉及对方国家或地区的政党、宗教等方面的问题,
4.2在谈判中,忌讳提出的问题含有敌意或有挑衅性。
一旦问题含有敌意,就会损害双方的关系,最终影响谈判的成功。
20世纪50年代初,美国总统杜鲁门会见十分傲慢的麦克阿瑟将军。
会见中,麦克阿瑟拿出烟斗,装上烟丝,把烟斗叼在嘴里,取下火柴,准备划燃火柴,可是却停下来对杜鲁门说:
“我抽烟,你不会介意吧?
”
显然,这不是真心征求意见,因为他已经做好抽烟准备了。
在这种情况下,如果杜鲁门说“我介意”,当然不太合适,但是对方这种傲慢言行确实使他有些难堪。
然而,杜鲁门看了麦克阿瑟一眼,笑道:
“抽吧,将军,别人喷到我脸上的烟雾,要比喷在任何一个美国人脸上的烟雾都多。
”
这种夸大其词的说法,表面上是在开玩笑,实际上委婉地表达了自己的不满和无可奈何。
同时,又体现出杜鲁门的大度胸怀。
无形中给傲慢的将军以含蓄的训诫。
4.3忌讳提出有关对方品质的问题。
不要提出有关对方品质的问题,如指责对方在某个问题上不够诚实等等。
事实上,谈判中双方真真假假是基于各自利益的需要,不宜简单的用诚实与否这一标准来评价。
如果想审查对方是否诚实,可以通过其他途径。
当你发现对方在某些问题上确实不够诚实时,你可以把你所了解到或掌握的真实情况陈述一下,对方自然就会明白。
4.4忌讳胡乱提问。
不要故意提出一些问题,特别是与谈判内容无关的问题,以显示自己的“好问”。
别人不会认为你好问是谦虚的表现。
问得太多,对方往往会认为你浅薄、无知。
第二节答复技巧
谈判中的问题能使双方更积极的参与。
容易理解同时又隐藏某种试探性信息的问题应该算是好问题。
在谈判这种竞争性活动中,更多的是那些刁钻古怪而难以回答的问题。
对难以回答的问题做出迅速圆满的回答并不容易,而且还会令人感到压力重重。
对此,大多数人只能望而兴叹,最多也只是事后诸葛亮罢了。
老练的谈判者面对如此尴尬的场面,会多留个心眼,做一些准备工作,或是在纸上记下对方可能会提出的问题,或是在心中先进行模拟谈判,以此提高自己的回答能力。
1928年5月间,周恩来夫妇乘日本轮船从天津到大连。
谁知轮船刚靠大连码头,两名日本警察便把他们两个带到港口警察所。
日本警察带着狐疑的眼光盯着周恩来,突然说:
“你就是周恩来?
”
对这个问题回答是与不是都容易引起警察的怀疑。
周恩来夫妇镇定自若,而且好像没有听明白警察的问题。
周恩来冷静地指着邓颖超说了一句:
“她是一个古玩商,不是周恩来。
”
日本警察一下子愣住了,不知如何继续进行下去,只得给他们放行。
周恩来同志以其敏捷的思维、巧妙的回答,迷惑了敌人,保护了自己。
以上虽非谈判,但因提问具有极强的针对性,所以只有巧妙回答才能化险为夷。
谈判中的回答和日常中的回答不同。
在谈判过程中,谈判者每回答一个问题,都必须斟字酌句,即使那些可以立即回答的问题,也不宜脱口而出。
因为谈判桌上提问的动机非常复杂,如果谈判者不明确对方的问话动机,按照常理回答,难免会落入对方预先设置的圈套,结果反受其害。
因此,高明的回答必须揣摩对方的用意,并加以精彩的发挥。
一、巧问须巧答
在谈判中,谈判者不仅要问得恰到,而且要针对问者的真实意图答的巧妙,准确把握要回答什么,不该回答什么,以及应该怎样回答。
高明的谈判者往往借助于巧妙的回答,或借以表达自己的意图,或借以反击对方,形成对自己有利的局面。
因此,掌握一定的答复技巧是必要的。
1.1巧避锋芒
在实际谈判中,为了巧妙应付忽视我方立场而强迫我方的对手,这种方法可供参考。
例如,面对质问者咄咄逼人的攻势,不要一开始就针对对方的话进行回答,因为对方已经虎视眈眈地等待你答案的漏洞,并准备展开猛烈的攻击。
此时最有效的办法就是说“我不知道我的回答是否直接成为你问题中的答案”,然后接着说和问题有关的话,“对你这个问题,我将以十分的诚意回答。
”“也许不能成为问题直接的答案”也意味着“有间接关系”,所以对方不得不听。
在仔细倾听中不知不觉地转移了对方的注意力,从而达到了回答者的目的。
1.2沉默应对
在谈判中,在有些特殊的交谈环境中,有时也需要沉默。
如同得体的语言一样,恰到好处的沉默同样可以获得奇妙的效果。
因为你的沉默,将使对方感到不安,特别是当你对发言的效果不是充分自信的时候,更应该保持沉默。
沉默往往给人以陷入困境的感觉,对方为了打破沉默,不是中止自己的要求,便是提出新的方案。
一位著名的谈判专家代邻居与保险公司交涉赔偿一事,谈判在这位专家的客厅里进行。
理赔员先发表了以下意见;“先生,我知道你是交涉专家,一向都是针对巨额款项谈判,怕我无法承受你的要价,我们公司如果只出100美元的赔偿金,你觉得如何?
”专家表情严肃地沉默着。
这时理赔员有些沉不住气了:
“抱歉,请不要介意我刚才的意见。
再加一些,200美元怎样?
”又一阵沉默后,专家终于说话了:
“抱歉,无法接受。
”理赔员继续说:
“好吧,那么300美元怎样?
”过了好一会儿,专家说道:
“300美元?
嗯……我不知道。
”这时,理赔员显得有点慌了,他说:
“好吧,400美元。
”又是踌躇了好一阵子,专家才缓缓地说道:
“400美元?
嗯……我不知道。
”就赔500美元吧!
就这样,谈判专家只是重复着他的沉默,重复着他的痛苦表情,重复着那句说不厌的缓慢的话。
最后,这件理赔案终于以赔950美元的结果而告终。
真是“此处无声胜有声”啊。
沉默应对回答法,不仅可以回避对己不利的答复,还可以使对方产生一种虚实莫测的感觉,因而容易取得出乎意料的成功。
但是在谈判中要注意沉默的度,如果自始至终一言不发,对方会认为你缺乏谈下去的诚意,不利于谈判的顺利进行。
1.3模糊语言
在谈判中,为了某种目的,可以采用一种概念不清晰,甚至是相当模糊的语言。
这里讲的模糊语言,前提是谈判者并非表达不清,而是为了某种需要,人为地制造某种模糊。
尤其是在一些商务谈判中,往往需要借助宽泛模糊的语言使自己的言谈留有余地,具有较大的弹性,以便在意外情况下也无懈可击。
在一次记者招待会上,一个西方记者说:
“请问,中国人民银行有多少资金?
”这个问题涉及国家机密,不便实话实说。
周恩来委婉地说:
“中国人民银行的货币资金嘛?
有18元8角8分。
”当他看到众人不解的样子,又解释说:
“中国人民银行发行的面额为10元、5元、2元、l元、5角、2角、l角、5分、2分、1分的10种主辅人民币,合计为18元8角8分……”
周总理举行记者招待会,介绍我国建设成就。
这位记者提出这样的问题,有两种可能性,一个是嘲笑中国穷,实力差,国库空虚;一个是想刺探中国的经济情报。
周总理在高级外交场合,同样显示出机智过人的幽默风度,让人折服。
你说这样的问题事先怎么准备,没有雄辩的口才和飞速的思维怎么可能做到?
二、答复的类型
要想更好地运用答复技巧出奇制胜,首先必须了解问题的回答可分为哪几种。
依据问话人的侧重点或角度的不同,大体可分为以下几种:
2.1依发问者的发问动机回答:
谈判者在提问时总有一定的动机。
有时,为了使回答者的回答产生漏洞,提问者往往使问题模棱两可,使回答者对提问者的目的或动机判断失误,从而为自己造成可乘之机。
因此,在回答之前,必须摸清对方的意图,不可自以为是、想当然的回答。
下次一个男生对你说晚上没事吧,你就要仔细考虑其真实意图,不要想当然的回答。
2.2缩小外延回答:
缩小外延的回答就是将问话的范围故意缩小的回答。
比如,某商场和一家塑料制品厂进行商品买卖谈判。
商场谈判人员询问:
“贵方产品质量如何?
”假设塑料制品厂的塑料制品在耐腐蚀、耐酸碱、硬度等几个指标上非常突出,而在耐高温指标上相对较弱。
制品厂的谈判人员可以有意识的缩小对方质量这个概念的外延,只对突出的指标——耐腐蚀、耐酸碱、硬度进行详细的回答,给对方造成产品质量好的印象。
2.3不正面回答:
是指回答者似答非答,含糊其辞。
这种回答通常使提问者无法得到准确答复,它巧妙地避开了问题的实质,而将问题引向歧路。
2.4不确切回答:
指用留有余地的答复方法来回答那些若明确回答会对自己不利的回答,高明的谈判者在遇到类似问题时,往往用诸如“我们回去再研究一下”或“您的提问超越了我的授权范围,我现在暂时无法给您答复”等托词。
例如,甲乙双方就大米进出口事宜进行谈判。
甲方为大米严重过剩的国家。
双方在价格上久久相持不下。
后来,在新一回合的谈判中,乙方提出增加进口量,其实这正好可以解决甲方大米过剩问题。
但是甲方如果立即答复对方,对方就可能乘胜追击,在付款方式、交货期限、风险承担等方面做出进一步的要求,有可能由此陷入被动。
所以,甲方人员这样答复的:
“关于贵方增加进口的要求,由于事先未跟我方打招呼,所以我方没法对这一要求做出肯定答复。
由于临时增加大米进口,我方回去后还要重新征集以凑齐贵方需求量,能否凑齐,还不知道。
所以请允许我们回去后再研究一下,尽量争取。
价格方面的问题,也请贵方考虑考虑。
”
这番回答,既避免了快速回答可能带来的不利,同时又申述了在筹集新的需求量上的困难,降低了对方在价格问题上的期待,不失为一个圆满的答复。
2.5使问话人难以继续追问的回答:
在谈判中,对于棘手的问题,答话者总希望问话者不要继续追问。
以问代答是应付谈判中那些一时难以回答或不想回答的问题的较为巧妙的方式,把别人踢过来的皮球再踢回去,让对方在反思自己中寻找答案。
就像买衣服,你问“这衣服多少钱?
”有些老板会做生意“你看着给,你看能值多少钱”。
第三节说服技巧
朱自清曾经说过:
“人生不外言动,除了动就只有言,所谓人情世故,一半儿是在说话里。
”戴尔.卡耐基也曾说过:
“一个人的成功,约有15%取决于知识和技术,85%取决于沟通。
”所以,对于21世纪的人来说。
拥有好的口才至关重要。
什么样的口才才算是好的口才,那就是能够说服他人的口才。
那说服又是什么了?
你想让你的上司采纳你的建议吗?
你想让你的下属服从你的安排吗?
你想让你的朋友接受你的观点吗?
你想让你的对手转变他的态度吗?
你想让你的顾客购买你的产品吗?
….这都是说服。
说服,简单来讲,就是通过自己的语言,转变他人的思想和态度,它是以求得对方的理解和行动为目的的。
谈判中能否说服对方接受己方的观点,是谈判能否成功的一个关键。
谈判中的说服,就是综合运用听、问、叙等各种技巧,改变对方的最初想法,使其心甘情愿地接受己方的意见。
谈判开始之前,双方都有设法说服对方的意图,然而谈判的最终结局却是谈判者无法预知的。
谈判者只有进入谈判过程中,才能一较高低,得出结果。
因此,说服是谈判过程中最艰巨、最复杂,也是最富有技巧性的一项工作。
一、说服的注意事项
在谈判中,说服贯穿始终。
谈判过程中,谈判者应当如何说服对方以顺利达成协议,这其中有很大的学问。
1.要说服对方改变初衷,首先应处理好与对方的人际关系。
当一个人考虑是否接受说服之前,他会衡量说服者与他彼此熟悉的程度与亲善的程度,实际上就是对对方的信任度。
如果对方在情绪上与你对立,则不可能接受你的劝说。
如果他看着你就讨厌,不可能说服。
2.在进行说服时,还要注意向对方说明你之所以选择他为谈判的理由,使对方重视与你交谈的机会。
3.要把握说服的时机。
在对方情绪激动或不稳定的时候,或在对方喜欢或敬重的人在场时,在对方思维方式存在极端定势时暂时不要说服。
这时你首先应当设法安定对方的情绪,避免对方失去面子。
二、说服的阶段划分
说服是谈判中最艰巨、最复杂、最富有技巧性的工作,是一个渐进的、逐步深入的过程,不可能一蹴而就。
大体上来说,说服一般要经过以下三个阶段:
1.冷水加温
假定某一个陌生人试图说服你采取某种行动(签订合同、订购某种货物等),你当场的反应很可能是“你是什么人,居然想影响我?
”这就是说,当一个人考虑是否接受说服之前,他会先衡量说服者与他的熟悉程度和亲善程度。
由此可知,想扮演说服者的角色,在企图说服他人之前,必须先与他建立相互信赖的人际关系。
增进人际关系的最好方法就是寻找共同点,消除对方的敌对情绪,以双方共同感兴趣的问题作为跳板,因势利导地解开对方的扭结,唯有如此,说服方能凑效。
2.分析影响
在对方与己方已经建立了一定程度的互信关系之后,己方便可以开始自己的说服过程。
为使己方的说服显得特别恳切,精明的谈判者总是能满意地解答三个问题。
首先,分析对方的利弊得失。
一般来说,被劝说的人将因接纳己方的意见而获得若干利益,但也将蒙受某种损失。
己方必须做出具体分析。
例如:
“张先生,我知道要你放弃旧的市场转而开辟新的市场,并不是一件十分容易的事。
我不想不负责任地告诉你这是可以轻而易举办到的。
事实上,如果你按照我的意见做,你必须格外努力;而且在开辟新市场之初,你的收入可能比以前少,这些都是明摆的。
但是从长远利益来看,新市场的开辟对你更加有利,因为旧市场已经饱和,而新市场的潜力则无可限量。
假如你转向新市场,我深信你获得的成就会远远超过目前的一切。
”
一番言辞,简单明了,既申明了对方转换市场有利的一面,又毫不掩饰对方将造成的损失。
分析比较客观,实在,中肯,因而对方比较容易被说服。
其次,解释“众里寻他”的原因。
为使对方接纳己方意见,己方必须讲明为何在众多的候选者中选择他作为说服对象。
拿前例来说,可采取下面的说辞解答他内心的疑惑:
“我之所以建议你开拓新市场,而不向其他人提出同样建议,主要是因为你过去的销售记录一直维持于巅峰状态,这表明你充分具备克服各种拓销难题的能力。
”
再次,说明己方的利己动机。
在若干情况下,己方可能完全基于利他的动机而试图说服他人接纳自己的意见。
但在多数情况下,为了赢得对方的信任,谈判者往往根据情况,坦率地向对方讲出自己的一部分或全部的利己动机。
再以上例来说,可按以下方式告诉被劝说者,令她了解己方利己动机:
“坦率地说,你若接纳我的建议,我也可能因而收益。
我曾经费尽心机向老板建议开拓新市场,他终于勉强表示同意,但他要求只能让能力高超的人负责这一项工作。
因此,你若是能接受这个挑战,并且有良好的表现——我绝对相信你有良好的表现——老板对我也肯定会刮目相看的。
”这种劝说方式,将会使被劝说者易于领会你的真诚心意。
在说服过程中,必须耐心细致,不厌其烦地动之以情、晓之以理,把接受己方意见的好处和不接受己方意见的坏处说透、谈透,一直坚持到对方能够听取自己的意见为止。
另外,必须遵循循序渐进的原则。
开始时尽可能避开难点重点,先全力以赴应对那些容易说服的问题以便打开缺口、逐步扩展,一时难以解决的问题,完全可以暂时抛开,静候适当时机。
3.提议采纳
为使被劝说者接纳己方提议,并防止其中途变卦,应设法令接纳的手续变得简单。
例如,在需要书面协议的场合,可事先准备一份原则性的初步协议书,告诉被劝说者:
“您只需在这份原则性的协议书草案上签名即可。
至于正式协议书,我会在一星期内准备妥善,到时再送到您那里供您详细斟酌。
”这样,就可当场取得被劝说者的承诺,并可避免在细节问题方面大费周折。
要乘热打铁。
三、说服的技巧
一个谈判者只有掌握高明的说服技巧,才能在变化莫测的谈判过程中,左右逢源,达到说服目的;同时,这又是一项很难掌握的技巧,因为当你试图说服对方之时,同时处于被别人劝说的地位,会遇到重重阻力。
但是只要情况明了,方法正确,就一定能够克敌制胜,遂己之愿。
一般情况下,我们可以运用一下说服的方法和技巧:
1.自信:
如果你自己都不能肯定你说出的观点,那根本就谈不上说服人。
你的行、看、想、说四种活动,都得使对方认为你自己完全相信你能够达到你的谈判目标,如果连这一点都做不到,那你就别指望别人会同意你的看法。
2.我们应在对方能听懂的水平上讲话:
经常有这样的情况,代表团中的专家们净用些专业术语来表达他们的观点,甚至因此而离题。
如果某人说的话无助于使你方获得进展,那你根本就不应该说。
因此,你得保证任何人所讲的技术专用词句,都不得超过对方所能理解的水平。
3.要注意有话跟决策人去说:
不管是谁向你提出问题,你的回答都得是说给决策人听的,那才是你必须说服的对象。
4.谈话的结论要由你明确的提出,不要让对方去揣摩或自行下结论,否则很可能背离说服的目标。
当然不要奢望对方一下子就接受你提出来的全部要求,要先坐一些必要的铺垫,下下毛毛雨,再自然而然地讲出你在一开始就已经想好的要求,这样对方比较容易接受。
5.如果可能,要在说服中用第三方的参考资料来支持你的论点,因为这将提高你的论点的可信性。
例如,可以这样说:
“**公司由于购买了我们的机器,产量已经提高了20%。
”当然,如果你还能提供第三方的书面证明,那就更好了。
要在说服中向对方表明你能够解决他们感到棘手的难题。
如果谈判所涉及的正是你所能做到的,那就没有什么比这个更能说服人了。
6.坦率承认己方所获得的利益。
如果你坦率承认如果对方听取你的建议,你也将获得一定的利益,这样,对方就会觉得你诚实可信,会自然而然地接受你的意见。
相反,如果你不承认能从谈判中获得一定利益,对方必定认为你话中有诈,缺乏诚意,从而拒你于门外,你将无法说服对方。
四、说服的三点要诀
哈佛大学教授、美国语言学家约克肯说过,生存就是与社会、自然进行一场长期谈判,获取自己的利益,得到你应有的最大利益,这就看你怎么把它说出来,看你怎样说服对方了。
谈判不是教条式
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