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商务谈判与推销技巧答案
商务谈判与推销技巧答案
【篇一:
《商务谈判与推销技巧》部分章节练习参考答案】
class=txt>第三章
一、选择题参考答案:
1.c2.d3.c4.c5.b6.b7.b8.a9.a10.a
11.4/512.d13.b14.c
二、案例题:
1、沉默的策略,以静制动。
爱迪生实际上还与对方讨价还价,争取利益最大化。
2、吹毛求疵策略,积少成多(挤牙膏策略)
3、权力极限控制策略,中途换人,沉默策略,出其不意,以柔克刚,后发制人
第四章
案例4-1
由于存在先入为主的成见,认为面谈可能涉及裁员问题,故思路不够开阔,表现得很紧张。
由于缺乏自信心,而表现不够积极,未能借此机会展示自己的才能与抱负。
由于紧张,坐姿僵硬,反应迟钝,表现平平,如当被问及最有价值的经历时难以作答。
由于缺乏经验,对于许多问题仅仅回答是的,而没有尽量多传送一些改善自己形象的信息。
由于对于面谈的某些问题不够敏感,回答时有些措辞不尽得体、甚至失礼,如要求总裁证实关于裁员的传阔,又如反问总裁是否喜欢打桥牌。
案例4-2
未能主动报出自己的姓名和部il在案例中还需顾客主动询问;
未能准备好纸和笔,在案例中让顾客等待;
未能听清对方讲话,也未请对方重复一遍,结果在案例中电话记录的地址是错的;
未能与顾客就何时上门维修谈妥具体时间,结果案例中的维修人员不知道顾客何时在家等候;
未能保持礼貌,如案例中怀疑故障缘于顾客错误操作时的语气;
未能清楚细致地解释公司关于产品维修和退换的有关规定,以致在案例中引起顾客不满;未能在电话记录中完整准确地传递信息,如案例中电话记录上的今天令人不知何指。
第五章
案例5-1
时间:
在欧美,商业约会时间非常精确,准时到达是合乎商业习惯的;而在阿拉伯世界,商业约会时间弹性很大,如果准时到达可能是一种冒犯行为,对方会感到不便。
在欧美,商务谈判如以共同进餐的形式进行,饭后常常是一段社交性聊天,急于离开是不礼貌的;而在沙特阿拉伯,社交性聊天则安排在商务谈判正式开始之前,而谈判一旦结束,即应有礼貌地离开。
空间:
美国公司一般为高级管理人员单独提供办公室,日本公司则盛行领导与员工在大办公室一同办公。
在西欧和北美,身体接触非常谨慎,人们更注重个人空间的私有权,而在南美,身体接触非常频繁,个人空间的概念比较淡薄。
举出常见的非语言交流的6个例子:
沉默,含义有鼓励、抵制、厌恶等。
点头,通常意味用意或鼓励。
手势,如英式v手势表示胜利、成功。
耸肩摊手,一般表示无可奈何、无能为力、事已至此等。
微笑,表示理解与满意。
专注的目光,表明兴趣与重视。
第七章
案例7-2
高层次的推销体现在没有需求能够设法创造需要;
推销产品之前,先推销理念,把产品转为实现理念的工具和手段;
用文化、理念包装产品,提升产品的附加值;
不停留在卖产品上,而是在卖用户问题的解决方案;
了解产品购买的决策程序,有时购买者与使用者不一定是合一的。
第九章
案例9-1
目标市场:
高收入阶层,如私营业主、高管人员等;公款消费人员;商务接待人员;新婚夫妇等。
寻找方法:
委托助手法、亲友中介法、连锁介绍法、团体活动咨询法等。
访问计划:
参考教材资料制定。
第十章
案例10-1
分析:
他首先向总经理证明自己巳在约赴会.其次严守向女秘书许诺的与总经理见而不超过l分钟的诺言,再者他抓紧时间进行当面的约见。
原一平的守信行为引起了总经理的内疚,取得女秘书的信任,也获得了再次洽谈的机会。
案例10-2
推销员甲的推销是不成功的,老板说放下样品,以后再联系,是对销售员的推托。
为什么不成功呢?
是因为他没有按照推销工作五个步骤(自我介绍-公司-产品-客房户利益-提供的配备条件)的模式进行推销。
推销员没有介绍自己的名字、公司,也没有给对方一张名片,应该把名片双手递给老板,如果有一个产品介绍书的话,那就会非常方便于介绍,应该打开介绍书,顺着经理递过去,方便经理的阅读。
这种推销才有利于推销工作的进展。
再看以上的推销角色扮演中,销售人员虽有些紧张,但总的来讲,已经算是一个比较成功的推销了。
他按照上面介绍的五个步骤(自我介绍-公司-产品-客房户利益-提供的配备条件),推销了自己的产品,首先介绍了自己,职位、姓名,把名片送给了老板,而且接着介绍了公司,把公司的生产历史,生产规模介绍给了对方,然后又把自己产品的主要特点、性能也讲了,又介绍了能给客方的带来利益、公司的配备。
客户表示出兴趣,销售员又让客户确定了答复的时间,到时候销售员一定会去。
一定要说出这个时间,好使对方有一定紧迫感。
【篇二:
商务谈判推销技巧试卷答案】
>2012-2013学年第二学期期末试卷答案
商务谈判与推销技巧科目试卷(a)卷(本试卷共2页,6道大题)
一、单项选择题(每题1分,共10分)
1-5aabcb6-10cbdbb
二、多项选择题(每题2分,共10分)
1、abc2、bd3、abd4、abe5、acd
三、判断对错题(每题2分,共10分)
1、错2、错3、错4、错5、错
四、名词解释(每题4分,共20分)
1、题目:
推销
答案:
以自己的意图和观念获得他人认可为目标的行为。
(4分)2、题目:
推销环境
答案:
一切影响、制约企业推销活动的最普遍的因素。
(4分)3、题目:
爱达模式
答案:
根据推销活动特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变所采取的策略,归纳出一套程序化的标准推销形式。
(4分)4、题目:
寻找顾客
答案:
寻找潜在可能的准顾客。
(4分)
5、题目:
个人观察法
答案:
推销人员依靠个人的知识、经验,通过对周围环境的直接观察和判断,寻找准顾客的方法。
(4分)
五、简答题(每题5分,共25分)
1、题目:
影响推销工作的主要因素
答案:
(1)推销人员素质(2分)
(2)推销环境(2分)(3)推销工作的组织管理水平(1分)
2、题目:
简述推销人员的职责
答案:
(1)搜集市场信息(1分)
(2)沟通关系(1分)(3)销售商品(1分)(4)提供服务(1分)(5)树立形象(1分)3、题目:
简述寻找顾客的程序
答案:
获得潜在准顾客(2分)——准顾客资格审查(1分)——确定准顾客(1分)——制定拜访计划(1分)4、题目:
简述逐户访问法应注意的问题
答案:
(1)推销人员首先要根据自己所推销的产品的各种特性和用途,确定一个比较可行的推销地区或推销对象的范围,即寻找一块具有可行性的、可供访问的目标“地毯”。
(2分)
(2)要注意提高访问的效益。
(2分)(3)做好访问的准备工作,以减少被拒之门外的可能性。
(1分)5、题目:
简述顾客资格审查的内容
答案:
(1)顾客购买需求审查(2分)
(2)顾客支付能力审查(2分)(3)顾客购买资格审查(1分)
六、综
合分析题(25分)
1、题目:
希尔顿的谈判为什么能成功?
(10分)
答案:
希尔顿谈判之所以能成功,主要在于他能够抓住对方的心理,即对方利益所在点进行谈判,对方不得不考虑其利益而采取的让步策略。
(10分)2、题目:
希尔顿的谈判运用了什么样的谈判原理或技巧?
(15分)
答案:
所使用的谈判原理或原则是双赢的原则,同时能够站在对方角度上考虑问题,抓住问题的实质。
(15分)
【篇三:
谈判与推销技巧课本习题】
class=txt>一.单项选择题(每小题1分,共21分)
1.b2.c3.d4.d5.b6.b7.a8.b9.b10.a
11.d12.b13.d14.c15.b16.b17.b18.b19.b20.a21.c
二.填空题(每空1分,共10分)
22.原则型谈判23.谈判目标实现的程度24.软硬兼施策略(红白脸策略)
25.引用以前与同一个对手谈判时的例子26.地毯式访问法
27.购买决策权28.请教接近法29.消极提示法
30.“光晕效应”31.潜在支付能力
三.名词解释(每小题3分,共9分)
32.是在谈判前对谈判过程的预演,目的在于检验谈判计划的完善与否。
一方面,谈判者可以发现谈判计划中的某些薄弱环节,经过修订、变更条件,加强论据,
另一方面,谈判者也得到了一些临场经验。
(3分)
33.在谈判人员的角色搭配以及手段的运用上软硬相间,刚柔并济。
在某一方的谈判班子中,有的人扮演“强硬者”,坚持本方的原则和条件,向对方进行胁迫;
其他的人则以“调和者”的面孔出现,向对方表示友好或者予以抚慰。
(3分)
34.是指推销人员利用顾客的异议进行转、化而处理异议的一种方法。
顾客异议既是成交的障碍,又是成交的信号,转化法就是推销人员利用顾客异议积极的一
面去克服其消极的一面,即“以其之矛攻其之盾”,“将计就计”,如果运用得当,就可以将推
销障碍转化为成交信号,促成交易的达成。
(3分)
四.简答题(每小题5分,共20分)
35.
(1)谈判是一种目的性很强的活动。
谈判是双方或多方为实现各自的目的所进行的反复磋商的过程。
(1分)
(2)谈判是一种双向交流与沟通的过程(1分)
(3)它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程,所寻求的是双方互惠互利的结果。
(1
分)(4)它同时含有“合作”与“冲突”两种成分。
(1分)(5)它是“互惠”的,但并非均
等的。
(1分)
36.把握气氛形成的关键时机;(1分)运用中性话题,加强沟通;(1分)树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象;(1分)注意利用正式谈判前的场外非正
式接触;(1分)合理组织。
(1分)
37.
(1)推销领域存在着大量的工作机会;(1分)
(2)推销行业可以保证满足人们崇尚自由的个性;(1分)(3)推销行业富有挑战性;(1分)
(4)推销行业给人们提供的提升机会较多;(1分)(5)推销人员的报酬一般较为丰厚。
(1分)
38.
(1)约见有助于推销人员成功地接近顾客。
(1分)
(2)约见有助于推销人员顺利地开展推销面谈。
(1分)(3)约见有助于推销人员客观地进行推销预测。
(1分)(4)约见有助于推销人员合理地利用推销时间,提高推销效率。
(1分)以上各点有适当的展开说明。
(1分)
五.论述题(每小题10分,共20分)
39.软式谈判法又叫让步型谈判,是指谈判者偏重于维护双方的合作关系,以争取达成协议为其行为准则的谈判。
(1分)硬式谈判法又叫立场型谈判,是指参与者
只关心自己的利益,注重维护己方的立场,不轻易向对方做出让步的谈判(1分)。
原则型谈
判是指参与者既注重维护合作关系,又重视争取合理利益的谈判。
(1分)在谈判谈判方法的
选择上,要注意:
(1)与对方继续保持业务关系的可能性。
如果己方希望与对方保持长期的业
务关系,并且具有这种可能性,就不能采用立场型谈判,而应采取原则型谈判和让步型谈判。
如果与对方发生的只是偶然的、一次性的业务往来,则可考虑使用立场型谈判。
(2分)
(2)
谈判双方的实力对比。
如果双方实力接近,可以采用原则型谈判;如果本方实力远远强于对
方,可以考虑使用立场型谈判。
(1分)(3)交易的重要性。
如果某项交易于己方来说非常重
要,可以考虑运用原则型谈判或立场型谈判。
(1分)(4)谈判的资源条件。
如果谈判的开支
庞大,本方在人力、财力和物力等方面的支出又受较大的制约,谈判时间过长,必然难以承
受,应考虑采用让步型谈判或原则型谈判。
(1分)(5)双方的谈判技巧。
谈判者都有既定的
目标,而达成这一目标的方法可以是多种多样的。
有些谈判者具有较高的谈判技巧,善于控
制和引导谈判行为,往往是有张有弛,软硬结合,不拘泥于某一种谈判类型。
(1分)(6)谈
判人员的个性与谈判风格。
某些谈判人员生性好胜。
总期望成为胜利者,在谈判中倾向于坚持立场,多采用立场型谈判。
有的谈判人
员比较随和,倾向于使用让步型谈判。
(1分)
40.
(1)顾客异议是推销活动过程中的必然现象。
推销人员与顾客分别代表着不同的利益主体,当顾客用自己的利益标准去衡量推销人员的推销意向时,必然会
产生赞同或否定的反应,可见,顾客提出异议是推销介绍的必然结果,是推销活动中必然会
出现的现象。
(2分)
(2)顾客异议既是推销的障碍,也是成交的前奏与信号。
对推销人员的
推销介绍不发表意见和看法,甚至是没有反应的顾客,是对推销活动不感兴趣、无购买意向
的顾客。
顾客一旦提出异议,推销便进入了推销人员与顾客的双向沟通阶段。
它表明,推销
已向成交又跨进了一步,使推销有了进一步发展的基础。
(2分)(3)认真分析顾客异议产生
的根源。
正确认识顾客异议的具体内容,区别、判断不同的异议根源,这样才能够有的放矢
地处理好顾客异议。
(2分)(4)永不争辩。
无论出现什么情况,推销人员都应本着“顾客总
是有理”的思想,奉行“避免与顾客争辩”的原则,不与顾客争吵。
因为推销人员的目的不
是在于弄清谁是谁非,而是要将产品成功地推销出去。
(2分)(5)科学地预测顾客异议。
推
销人员要根据自己的经验和对顾客的了解情况,尽可能地预测顾客可能提出的异议,并设计
出处理异议的方法与对策。
(2分)
六.案例分析题(每小题10分,共20分)
41.该案例中,顾客异议的类型属于需求异议。
(2分)售货员较好地应用了转化处理法处理了顾客的异议。
(2分)售货员只肯定了顾客异议中正确的部分与积极
因素,直接引证顾客的话,将顾客的异议变成说服顾客的理由,具有很强的说服力,从而使
推销人员变被动为主动,从“防守”转入“进攻”,有利于推销工作的进一步开展。
(3分)
它不仅使推销人员正视顾客异议,不回避异议,有利于良好的合作关系的建立,而且可以调
动顾客的积极性,化顾客异议中的消极因素为积极因素,化推销障碍为推销动力,取得较好
的推销功效,促使推销进入成交阶段。
(3分)
42.应用的主要策略是吹毛求疵策略,也称先苦后甜策略。
(3分)它是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态,以大幅度降低对手的期望值,
然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步。
(3分)由于双方的心理得到了满足,便会作出相应
的让步。
(1分)第二个买主运用该策略,用“苦”降低了对方的期望值,用“甜”满足了对
方的心理需要,因而很容易实现谈判目标,使对方满意地签订合同,己方从中获取较大利益。
(3分)篇二:
谈判与推销技巧复习题汇总谈判与推销技巧复习题
一、单项选择题(本大题共15小题,每小题1分,共15分)
1.世界在统一协调中前进,人类在统一协调中()。
a.谈判b.竞争c.冲突d.发展
2.商务谈判的目的是()。
a.经济利益b.社会效益c.环境选择d.人类发展
3.利益上的分歧和争端是形成谈判的()。
a.直接原因b.主要原因c.间接原因d.次要原因
4.按照参加商务谈判的人数规模划分,可以分为个体谈判和(a.多对多谈判b.小组谈判c.集体谈判d.群组谈判
5.技术性能的规定相当于技术商品的()a.内在要求b.外在表现c.质量要求d.核心价值
6.遇到不合理要求,一般要()a.极力抵制b.极力满足c.适当抵制d.适当满足
7.谈判的成功是双方意志的()。
c.对比d.转化
8.改进个人素质的基础是客观地()。
a.评价他人b.自我评价c.评价对手d.评价环境
9.互利属于经济活动中的()。
a.制裁手段b.道德要求c.法律规定d.个人权益
10.谈判情报是控制谈判过程的()。
a.步骤b.手段。
)c.元素d.筹码
11.自愿原则是商务谈判的()a.前提b.结果c.保障d.基础
12.长期以来许多谈判人员采用的谈判指导思想是()a.双赢合作b.非赢即输c.迷惑对方d.关系营销
13.在双方地位平等条件下,谈判的基本原则是平等互利,()a.求同存异b.公平竞争c.诚实守信d.竞争协作
14.在商务谈判中应用最为普遍、效果最为显著的方法是()a.价格让步战术b.报价差别战术c.抬价压价战术d.报价起点战术
15.许多谈判者在谈判前会自己测算一个最后签订协议的时间,也会向对方通报这个
()
a.最佳时间b.最后期限c.规定时间d.重要时刻
1.谈判是一门高超的()。
a.手段b.科学c.技巧d.艺术
2.商务谈判讲求谈判的经济()。
a.效益b.效率c.效果d.效用
3.软式谈判的方式是以善良的愿望谈判,注重()。
a.态度
c.分歧b.礼仪d.结果
4.按照信息交流方式划分,突破可以分为口头谈判和()a.信件谈判
c.书面谈判b.传真谈判d.网络谈判
5.技术开发费用包括()a.接待考察费b.人员培训费c.技术人员工资d.咨询服务费
6.极端要求是在谈判中对方难以答复的,甚至难以()a.妥协b.认同c.提出d.沟通
7.激发成交的动机必须贯彻的原则是针对、结合与()a.强化b.连接c.递进d.转移
8.态度倾向于感情色彩,使一种()a.结构化概念b.非逻辑概念c.逻辑概念d.非结构化概念
9.获得最大经济利益是人们在经济活动中的()a.经营成果b.追求目标c.财务状况d.财务决策
10.谈判情报是谈判双方相互沟通的()a.障碍b.纽带c.基础d.描绘
11.尼尔伦伯格把谈判称为()a.合作的利他主义b.合作的利己主义c.矛盾的利他主义d.矛盾的利己主义
12.互惠观念谈判的第一步是()a.构建满足各方需要的方案b.了解双方需要c.谈判高效协议达成或中止d.维护自己谈判立场
13.有意识地将谈判的议题引到我方不重要的问题上,属于()a.留有余地b.抛砖引玉c.开诚布公d.声东击西
14.让步战术的基本规则是()a.不做承诺b.因人而异c.幅度不大d.以小还大
15.当谈判时间无法由己方选择时,要有随时进行谈判的心理准备与()a.物质准备b.精神准备c.生理准备d.物资准备
1.谈判是人类交往行为中最广泛、最普遍的()。
a.自然现象b.经济现象c.军事现象d.社会现象
2.商务谈判的谈判核心是()。
a.价格b.质量c.成本d.产品
3.软式谈判的特征是把谈判对手视为()a.亲人b.朋友c.同事d.上帝
4.商务谈判按照地点划分可以分为主场谈判、客场谈判和()a.孤立岛谈判b.境外谈判c.中立地点谈判d.境内谈判
5.“提成”主要优点是风险共担,是一种()a.弹性计价法b.固定计价法c.变动计价法d.柔性计价法
6.问题是表达思想的窗口,提问能发现对方的()a.需要与要求b.欲望与愿望c.思维与智慧d.目标与条件
7.商务谈判成功的标志之一是谈判协议的()a.签署b.界定c.执行d.协商
8.反应力、感觉、行为方式在很大程度上取决于人的()a.感情b.素质c.态度d.观点
9.平等是互惠互利的基本()。
a.保障b.前提c.要求d.假设
10.谈判信息情报是制定谈判计划与战略的()a.纽带b.依据c.手段d.内容如果算盘打过对方的临界点,对方不一定认可,甚至由此()a.撕毁协议b.推迟谈判11.c.拒签合同d.退出谈判
12.非赢即输观念谈判的第一步是()a.维护自己立场b.剥夺对方所得c.明确自己立场d.谈判艰难协议达成或破裂
13.处于被动地位时谈判的基本功是()a.先入为主b.让对方多讲c.迂回谈判d.忍耐
14.让步战术中最重要的内容是()a.时间让步b.价格让步c.成本让步d.质量让步
15.谈判时的座位次序,是一个比较突出、敏感的()
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