1超市团购作业手册.docx
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1超市团购作业手册
连锁超市
营运作业规范
团购作业手册
二零壹零年九月
第一章团购概述
团购销售是指超市对大型单位或其它有实力的购买对象,在超市选购商品数量较多、金额较大的商品时进行的交易和服务。
是超市提升客单价和来客数的有效途径,也是提升销售业绩和增加经济较益的重要来源。
第一节团购销售概括
1、执行机构:
各门店团购部,主要负责团购客户的开发、维系及团购商品的订货、接待、出货和储值卡的销售工作。
2、购买对象:
主要包括各行业的企事业单位、政府机关、中间批发商等一切有购买能力的单位和个人。
第二节团购销售方式
1、现金购买:
客户现场选购团购商品,现场结款
2、预付定金或预压支票订货:
客户预先选定商品、数量,与团购部洽谈好价格,并按总金额预付定金或预压支票,约定送货时间,货物全部购齐后统一结算。
3、赊销:
只针对有良好合作关系的客户。
客户选定商品、数量,与团购部洽谈好价格,由团购部按约定时间送货,送货后进行结算。
4、储值卡:
客户以现金或支票形式在门店团购部购买同等金额的有价购物卡,执此卡可在门店购买商品。
第二章团购部各岗位职责描述
第一节各岗位工作职责
1、主管岗位职责
1)负责团购部团购销售工作的统筹安排及人员管理。
2)负责重点客户的开发与维系工作,稳定客户群体。
3)制订年、季、月度团购销售计划及提升销售的策略,经审核批准后,组织具体实施。
4)执行上级领导对团购购物的指示,严格执行团购购物操作程序,特殊情况必须上报营运管理中心,经批准后方可执行。
5)对部门员工的工作进行业务指导与跟进,为公司培养人才。
6)对团购业务员表现做出正确评佑,上报主管上级,并将评估结果告知本人。
7)审核评估本部门员工的工作成绩,并做出合理的人员调配。
8)对单据进行审核与管理。
9)上传下达。
10)进行充分的市场调研,并掌握竞争对手的价格,优惠政策及优劣势。
11)协调与其它各部门的关系,强化合作。
12)严格执行公司各项规章制度及流程。
13)向上级领导提出合理化建议,提高工作成效。
2、业务员岗位职责
1)服从团购主管的工作安排与领导。
2)负责协助团购主管进行外租区的招商、管理、及广告业务等工作。
(外埠店)
3)负责新客户的开发与老客户的维系。
4)负责客户资料的整理与上交。
5)努力完成每月团购销售任务,提升业绩。
6)认真接待每一位客户,接单实行一单到底,如有失误接单当事人负责。
7)增强团队意识,互帮互助,共同提高。
8)严格遵守公司的各项规章制度和流程。
9)积极配合领导工作,并提出合理化建议。
3、团购内勤岗位职责
1)服从团购主管的工作安排与领导。
2)负责团购客户的接待。
3)负责每日全部客户资料的整理、存档及保密工作。
4)负责每月团购业绩的汇总,并报部门主管、财务及储值卡审核后存档。
5)负责本部门其它后勤工作。
6)负责本部门单据的存档与保密工作。
7)严格遵守公司的各项规章制度和流程。
8)积极配合领导工作,并提出合理化建议。
第二节日常岗位工作流程
1、主管日常工作流程
1)每日早门店晨会后召开每日例会,总结昨日工作并布置当日工作。
2)确认本部门工作人员考勤。
3)分析并找出本店适合开发团购业务的优势。
4)对每周、每月、每年部门整体团购销售进行全面分析,找出上升或下降的原因,并做出改进和提高的计划,上报门店店长。
5)分析团购客户心理,并有针对性的拟定切实可行的公关策略。
6)制定每月客户海报发放计划,并适时了解发放情况,做到海报发放到户。
7)对业务员工作进行跟进和抽查,调动员工的工作积极性。
8)严格执行团购部团购购物流程,如有特殊情况需上报批准后方可执行。
9)对团购部单据进行严格的审批和签字,做好单据的审批和管理工作。
10)随时与客服经理、店长、业务员督导,进行沟通、协调、汇报工作。
11)每月初进行销售任务分解,月末审核团购销售汇总表。
12)协调团购送货车辆,保证送货到位。
13)每日做工作日志,记录当日工作完成情况。
14)每周五、月末组织部门员工召开工作汇总会议,总结前期工作,制定下期工作计划。
并将会议纪要传至营运管理中心。
2、业务员日常工作流程
1)每日早门店晨会召开前打扫本部门卫生,门店晨会后开本部门会议时,汇报前一日工作情况及当日工作计划。
2)晨会后拟定当日工作计划并交主管审核,审核通过后按照计划开始当日工作,未通过则由团购主管根据实际情况安排工作。
3)按照要求每日大力开发新客户、维系老客户。
4)严格执行团购部团购购物流程,做好接单、配货、送货、发票的开据、返点等一系列工作,如有特殊情况需上报批准后方可执行。
5)热情接待每一位客户,在不影响公司利益、不违反公司各项制度的前提下尽量满足客户需求,为客户提供最优质的服务。
6)每日下班前将当日工作情况汇总,做日工作总结上报主管,并将所开发新客户上交主管审核后交内勤人员录入电脑。
7)制定每周、每月工作计划及总结并上报主管。
8)对每周、每月个人团购销售进行全面分析总结,找出上升或下降的原因。
3、内勤日常工作流程
1)每日早门店晨会召开前打扫本部门卫生,门店晨会后开本部门会议
时,通报全部门整体业绩及个人业绩、通报前日客户跟踪情况。
2)晨会后对前日业务员开发的新客户进行业务跟踪,并做详细的跟踪回馈记录。
3)做好储值卡销售的售卖工作,仔细进行收款及录入工作,防止录入及收款错误。
4)做好日业绩录入、周/月业绩汇总,并将结果上报主管。
5)每月末将业绩明细表及汇总表上报主管、财务、储值卡签字,并将签字齐全的汇总表交门店人事,以备奖金的发放。
6)热情接待每位团购客户,在不影响公司利益、不违反公司各项制度的前提下尽量满足客户的需求,为客户提供最优质的服务。
7)每日下班前将当日业务员开发新客户录入电脑,并做好保密工作,未经主管批准任何人不得查阅、复印、拷贝。
8)严格执行团购部团购购物流程,做好接单、配货、送货、发票的开据、返点等一系列工作,如有特殊情况需上报批准后方可执行。
4、值班人员每日工作流程
1)值班人员上午8:
15前到岗,夏季19:
00下班,冬季18:
30下班。
2)每日负责办公室卫生的清洁。
3)协助主管做当日的工作,负责当日客户的接待、客户咨询、客户订货等工作,为顾客答疑解难。
4)负责妥善保管开取当日的售货发票并收取售货支票,将当日用完的版本发票及结完的支票及时交团购内勤。
5)做好当日值班记录,对当日未解决的遗留问题,必须负责到底。
6)负责其他当日业务员次日出货的跟进工作,协助其他业务员做好当天的订、送货工作。
7)确定第二天所送的货物及送货车辆。
8)协助内勤当日工作,并在下班前将当日工作进行汇总,统计结果,次日晨会公布。
9)晚上下班前负责办公室物品的归位,整理工作,必须确保人走桌面清。
第三章团购作业流程及相关规定
第一节 商品销售流程及相关规定
1.一般配送流程
1)客户至门店选定商品,如需价格优惠,团购部人员通过电脑查询当前进价,特殊情况需与营运部门协商后再与客户最后确定供应价格。
2)在客户订货量大,卖场库存不足的情况下,团购部下“团购备货清单”给门店相关营运部门,相关营运部门主管或经理对商品、价格、数量、送货时间等其它要求确认后,签字确定。
3)团购部将签字齐全的备货清单留给相关营运部门一份,相关营运部门按照备货清单要求,将货物备至团购部指定地点。
4)对于需变价的商品团购部人员负责填写《团购销售限时变价单》(附表Tgd1),并按要求找相关人员签字确认。
5)收银员收款时,负责商品数量的清点,并且严格按照变价规定做好严格把控,凡没有团购部主管签字的赊销购买单,一律拒绝结款。
6)团购部填写一式两联的“支票购买单”,凭支票购买单到团购款台结算,团购部保留原始小票,防损部保留一份复印件。
7)对于客户持现金可直接至款台结算的,由收银人员保留小票一份。
8)团购部人员及相关部门人员负责送货。
2、非常态销售团购商品订货流程
1)客户至门店选购非常态销售团购商品,若客户需看样品,由团购部通知采购部门提供样品;
2)客户选定商品后,需交齐货款或预付总货款的15%作为订金;
3)团购部人员填写一式两联的团购备货清单,并在清单上注明“FT”字样,传给相应采购部门,相应采购部门主管签字确认,并传给执行中心订制“紧急订货单”;
4)营运部门在接到“FT”字样的团购备货清单后,在订制“紧急订货单”时,在订单备注处标明“非常态销售团购商品”;
5)营运部门通知供应商按要求送货;
6)门店收货在收到订单备注为“非常态销售团购商品”的货物时,将货物存至库房区,禁止部门拉入卖场销售;
7)团购部需送货时,按照《库房区出货流程》进行操作。
3、赊销作业流程
1)团购客户赊销
(1)作业流程
A.客户至门店选定商品,客户如需价格优惠,团购部人员通过电脑查询当前进价,确定供应价格;特殊商品需与营运部门协商后与客户最后确定供应价格。
变价操作按“团购销售限时变价”执行,此动作根据信息系统要求而确定变价执行时间,为不影响商品正常营业后的销售,此类变价通常在每日正式营业前执行。
团购部人员按要求填写一式三联的《赊销购买单》,填写完毕后由团购主管签字确认。
业务员凭签字齐全的赊销购买单到团购款台结款,团购款台收银员严格按照要求进行结款。
B.收银员按照支票付款方式打印收银小票,并留存一联小票和相应赊销购买单(现金留存第一联,支票留存第一联和第三联),作为销售凭证传至总收。
C.总收人员每日按将“赊销购买单”传至门店财务部(室),作为收款凭证。
D.如当日不能结款的,货物送到客户手中后,请客户填写公司统一的《商品收到确认条》(附表Tgd2),商品收到确认条必须加盖赊销单位的公章。
E.业务员收款回到公司后,按照收银小票金额将货款交予团购部内勤人员,并作好登记。
F.团购部内勤人员收款后,将货款交门店财务(如有退货,需进行扣除)。
并收回赊销购买单第一联,与团购部留存的第二联一同留存,作为回款凭证,以备核查。
(2)相关规定
A.赊销对象:
只限于有确切把握且良好合作关系超过半年(且至少三次以上)的客户。
对于无确切把握或合作关系少于半年的客户严禁赊销。
B.赊销权限界定:
a、所有进行赊销的业务由团购主管全权负责。
b、时间不允许超过25天,有特殊情况需上报门店店长,门店店长根据实际情况,有5天的延长权限。
c、遇极特殊情况超过30天的,必须以报告形式上报营运总监和防损部及公司法务部门,经同意后方可执行。
d、各店与客户签订购销合同,付款期限如超过30天,需以报告形式上报营运部,经同意后方可签约执行。
(3)收银结款规定:
由门店收银主管和收银员作好严格把控。
凡没有团购部主管签字的赊销购买单,一律拒绝结款。
(4)商品收到确认条规范:
所有客户收货后当时没有结款的,必须在公司统一的《商品收到确认条》上签字、盖章,回来后交于主管统一保管。
对于客户不能盖章的,必须上报主管、客服经理或店长同意(事后在《商品收到确认条》上补客户签字及加盖公章)后,方可办理;否则,一律将商品拉回。
(5)管控及惩罚措施:
A、营运部及防损部将不定期进行稽查,如发现没有按规定执行的,直接责任人将予以降级、辞退处分,相关责任人负连带责任,给公司造成经济损失的,由相关人员全部承担.按制度规定办理的,如发生意外不再追究相关人员责任,交由防损部及公司法务部门通过法律手段进行解决。
B、赊销期超过30天、签约后的购销合同赊销期限超过合同上所规定的付款期限加三天的团购赊销业务,由各门店财务负责人通知营运部、总部人事和门店人事。
由门店财务和门店人事对负责该客户的团购业务员缓发当月工资,待回款后补发工资;非业务员个人客户赊销,缓发团购主管当月工资,待回款后补发工资。
C、现金采购商品的团购交易,赊销期限不得超过七个工作日,如还款日期超过七个工作日,团购主管缓发当月工资,按超期的天数计算缓发的天数(例如:
还款日期为赊销后的第10个工作日,则团购主管当月工资缓发3天,以此类推。
)。
D、备注:
a、所有的时间期限为有效工作日。
b、《商品收到确认条》必须填写完整。
2)内部赊销
由于门店各相关部门因工作需要,会不定期的在团购部赊销货物或赊销储值卡,为了加强管理,特对内部赊销流程做好下规范:
(1)商品赊销
A、客服赊销:
因各店客服部每次进行消分换购及场外促销活动出货时,需在前台执行团购赊销流程,为了精减流程、规范操作,现规定如下:
a、门店团购部所有活动商品由团购部独立完成,团购部只负责团购销售限时变价的监核。
b、门店团购部至门店财务领取“团购赊销购买单”一本,门店财务作好登记,团购部需按照团购部单据管理规范作好“团购赊销购买单”的管理,不得有缺页情况发生;整本单据用完后需上交门店财务,换取新单据。
c、团购部在卖场选好商品后,按要求填写团购部专用的一式三联的“赊销购买单”;
d、“赊销购买单”填写完备后,由客服经理及店长签字;
e、以上签字完备后,业务员同赊销部门人员至团购款台结款;
f、如需变价,团购销售限时变价单必须有团购主管、客服经理、相关营运经理、店长签字后方可执行;
g、收银员按照付款方式打印收银小票,并留存一联小票和相应购买单(现金留存第一联,支票留存第一联和第三联),作为销售凭证传至总收。
h、门店要做好所有换购商品及促销活动奖品的帐目,并建立领取顾客的信息登记。
i、门店在消分换购及促销活动期间,每日对商品换购数量及奖品兑现情况进行核对,做到日清日结。
j、各店总收在活动结束后,核对所有出货小票及退货小票,如果账目相符,由客服填写费用报销单,此金额用于还补总收差额。
k、团购部负责所有活动帐目的建立,团购部不对其帐目进行核对。
B、其它部门赊销
a、赊销部门在卖场选好商品后,至团购部按要求填写一式三联的“赊销购买单”;
b、“赊销购买单”填写完备后,由赊销部门经理(或主管)及店长签字,团购主管签字;
c、以上签字完备后,业务员同赊销部门人员至团购款台结款;
d、如需变价,变价单必须有店长签字后方可执行;
e、收银员按照付款方式打印收银小票,并留存一联小票和相应购买单(现金留存第一联,支票留存第一联和第三联),作为销售凭证传至总收。
业务员、赊销部门人员凭小票一同出货;
f、如当日不能结款的,赊销部门要填写我公司统一的“商品收到确认条”,并由部门负责人签字确认;
g、总收每日按将“赊销购买单”交门店财务部(室),,作为收款凭证
h、赊销部门按照小票金额将货款交予团购部内勤人员后,由内勤人员做好登记,并将“商品收到确认条”返还赊销部门;
i、团购部内勤人员收款后,将货款交门店财务(如有退货,需进行扣除。
),并收回赊销购买单第一联,与团购部留存的第二联赊销购买单一同留存,做为回款凭证,以备核查。
(2)储值卡赊销
a、赊销部门至团购部按要求填写一式三联的“赊销购买单”,储值卡金额及数量必须填写详细;
b、“赊销购买单”填写完备后,由赊销部门经理(或主管)、店长签字后,团购主管签字;
c、团购部人员凭以上签字齐全的“赊销购买单”,方可予以赊销部门办理储值卡;
d、团购部内勤人员每日向门店财务部(室)上报储值卡购买明细时,须同时上报内部储值卡赊销购买单第三联,做为收款凭证;
e、如当时不能结款的,赊销部门要填写我公司统一的《商品收到确认条》;
f、赊销部门按照购买金额将钱款交予团购部内勤人员后,由内勤人员做好登记,并返还相应《商品收到确认条》;
g、团购部内勤人员收款后,将钱款交至财务部(室),并收回赊销购买单第三联,与团购部留存的第一联、第二联赊销购买单一同留存,做为回款凭证,以备核查。
(3)相关规定:
a、赊销对象:
只限于门店内有工作需要的各部门,若其它正当途径可以决,尽量避免此工作的发生;
b、赊销权限界定:
所有进行赊销的业务由团购主管全权负责,无门店店长签字同意的内部赊销一律不予办理,若遇店长不在的情况,团购主管必须电话请示后,方可由授权人签字,且需店长回店后补签;
c、收银结款规定:
由门店客服经理和收银员做好严格控,凡没有团购主管签字的赊销购买单,一律拒绝结款。
d、商品收到确认条规范:
所有赊销部门收到货物或储值卡后当时未能及时结款的,必须在公司统一的“商品收到确认条”上签字,内勤人员并与相应赊销购买单一同留存。
e、稽查及惩罚:
营运部及防损部将不定期进行稽查。
如发现没有按规定执行的,直接责任人将予以降级、辞退处分。
相关责任人负连带责任,给公司造成经济损失的,由相关人员全部承担。
按制度规定办理的,如发生意外,不再追究相关人员责任,交由防损部及法务部门通过法律手段进行解决。
(4)监督机制:
a、账目管理:
团购部内勤人员要建立所有赊销作业的帐目管理。
并且内勤人员要严格按照规定,及时上报团购主管、财务部(室)、店长、防损部及营运部。
b、部门督进:
团购主管要及时跟进未回款的赊销帐目,并按规定让内勤人员及时上报。
4、先结款,后出货流程
1)团购部员工填写一式二联的支票购买单,由业务员、团购主管签字后到款台进行结算,打印二张小票。
2)团购部员工将二张收银小票分别张贴于二联支票购买单上,并在支票购买单及原始小票上注明“已结款,未出货”字样。
3)由收银主管(领班)、防损稽核人员分别在支票购买单及小票上签字确认,贴有原始收银小票一联交与团购部员工留存,作为出货凭证。
4)客户取货时,团购部员工凭三方签字的“支票购买单”和原始小票,由收银员及防损稽核人员确认和清点数量后,在团购口或库房区出货;
5)出货后,收银员、稽核人员、业务员在此标有“已结款,未出货”的“支票购买单”和小票上注明“已出货”字样,并签字确认;对于当次不能出清的货物由以上三方人员注明已出数量及剩余数量;出货后,稽核人员在“商品出货登记本”上登记。
6)从结款到出货时间,一般不允许超过7天;
7)盘点当日由团购部主管汇总“已结款,未出货”商品明细通知相关部门按虚库存盘点,但不计入营运部门库存盘点。
5、团购商品寄存流程
1)客户与业务员确定最终购买商品后,付款结帐;
2)结帐后业务员根据小票明细及实际情况,打印相应数量的“团购寄存商品领取单”。
领取单上要注明:
单品名称、单品条码、单品规格、单品数量、商品总计品类数、领取期限及具体时间,并注明“过期作废、遗失不补”字样;
3)为防止假领取单的出现,团购部在打印出领取单后加盖”团购销售章”,并根据实际情况由买卖双方签字或在加盖”团购销售章”时作夹丝等特殊印迹,并留存样单一张,注明“样单”,以备领取时与领用单进行核对;
4)业务员根据实际情况从卖场分批出货,并做好登记;
5)门店店长及客服经理合理安排商品寄存处;
6)团购部设寄存商品领用表,每日下班前汇总并与实物进行核对;
7)每日早上班后至团购部下班前,商品安全由团购部负责,团购部每日下班前与门店防损负责人共同清点寄存商品的数量,并填写一式二联的商品交接单(注明商品名称、条码、和数量等详细情况),并由团购主管及防损经理签字,团购部下班后商品安全由防损负责,次日早业务员同防损人员进行交接,确认无误后将交接单撕毁,如商品在寄存处出现丢失情况,根据时间由相关责任人全权负责。
5、库房区出货流程
1)团购部人员填写一式两联的“支票购买单”由团购部人员、团购主管签字,报店长(值班店长)签批;
2)团购部人员持出货单到团购款台进行结算,打印一式两联的收银小票,分别贴于两联单上,并在原始小票上注明“已结款,未出货”字样,分别由团购业务员、防损稽核人员、收银员三方签字;
3)业务员与收银人员一同到库房区,凭签字齐全的原始小票及“支票购买单”,与收货人员、库房区防损人员共同清点数量并出货,出货后收货人员在出货小票上签字,做为库房区出货凭证;
4)收货人员及库房区防损人员要严格按照要求,无销售小票的单据及签字不齐全的单据一律禁止出货。
6、团购送货
1)如团购客户购买商品金额在3000元以上,或单品数量较多及送货单位为老客户的情况下,可以提供免费送货;
2)提供免费送货时,必须向客户说明免费送货的范围,老客户及特殊情况由团购主管同意方可送货;
3)提供免费送货时,首先与客户约定时间,团购部填写“派车单”(附表Tgd3)。
然后由团购主管、客服经理签字后,传给收货主管,由收货主管按照送货时间安排车辆,必须保证货物按时送到;
4)团购销售金额在3000元以下,由团购部派人送货;
5)团购销售金额在3000元以上,或金额未超过3000元但单品数量在50个以上的,由团购主管安排业务员、相关营运部门经理安排部门人员共同送货;
6)如团购货销售的货物涉及到多个部门,则由值班店长根据实际情况协调安排营运部门人员。
7)遇春节、元旦、劳动节、国庆节销售高峰,由门店店长安排专门送货人员由团购主管统一调配。
7、团购销售毛利标准、变价权限及变价操作流程
门店前台所有团购销售限时变价,必须经过团购部,其它部门不具备团购销售限时变价权限,无团购主管签字的“团购销售限时变价单”一律不允许变价。
1)作业流程
(1)烟草、盐业团购出货单价毛利率不低于2%,零售价(包括促销售价),毛利率不低于5%;其它预付款商品(米、面、油等),团购赊销出货,商品毛利率不得低于0.5%,商品零售价(包括促销售价),毛利率不低于2%。
限时限量的惊爆促销品除外,但促销时限最长不超过3天,该商品不允许团购销售。
(2)经“团购销售限时变价单”(附表)出货的商品,毛利率高于(或等)2%的,变价由团购主管、相关营运经理(依据商品,由各部分别签字)签字后执行;零毛利或毛利率低于2%的,变价由团购主管、相关营运经理、门店店长签字后方可执行(店长不在时由其职务授权代理人代签,店长回店后补签)。
(3)严禁负毛利销售,如有特殊情况须由采购主管与供应商二次议价,以不损失销售、有利润为原则,变价由团购主管、营运经理、店长、采购主管签字后执行。
(4)如遇年节销售高峰(每年1月、9月、12月)为了提高工作效率,由采购制定此类商品的团购售价及执行时间,团购销售可以依据此政策执行,可以不通过采购主管的签字。
2)相关规定
(1)如门店需签字人不在时,由相关值班人员签字后执行。
(2)如采购人员不能当时签字的,需在“团购商品限时变价单”上注明,并每周进行汇总上报采购部签字确认,传至门店留存,以备核查
(3)营运、采购、防损将不定期对变价情况进行核查,如发现违规操作,将依情节严重情况给予书面警告、罚款、辞退/开除处分。
7、客户预付款的管理规定
1)现金管理:
为了保证现金的安全管理,业务员收到客户的订货预收现金时,必须交团购部内勤人员进行存放管理,并作好账务登记。
2)支票管理:
如客户采用支票结账的(预压空白支票或定额支票),业务员收到客户支票时,必须交团购部内勤人员进行存管理,并做好每笔交易的记录及账务登记。
3)公司营运部将对客户的预付款情况进行不定期核查,发现私存或挪用,一律给予开除。
8、支票购货的作业规定
为了规范公司各门店团购部的团购支票购买作业,保证公司资金以及其它财产的安全,特制订以下作业规范。
1)客户分类及信誉度评定:
各店团购部依据团购客户管理程序上客户的购买履历,及团购部员工对客户的信用调查,进行
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