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销售组织管理与销售流程
销售组织管理与销售流程
——销售组织及日常管理方案
广州中地行房产代理
二OO八年四月十五日
第一篇:
销售组织架构及日常管理制度
一.销售人员任务职责
〔一〕销售经理级职责
1.基转义务
(1)统筹整个项目的销售运作,提高部门任务效率。
(2)指点、监视各小组的任务〔依据项目运作的状况,可将销售队伍分红假定干小组;如现场接待组、样板组、签约组、外展接待组等〕。
(3)协调部门之间的沟通与协作任务。
(4)制定销售的培训方案,提高销售人员的全体素质。
(5)增强协调对外公共关系,提高项目的知名度。
(6)统计、剖析、评价项目的销售状况、业绩。
2.主要职责
(1)贯彻下达公司的运营战略、方针及各项管理制度。
(2)依据公司运营方案,制定本部门的周/季/年任务方案及目的。
(3)指点、监视销售主任落实项目任务方案及各项任务义务。
(4)研定部门各种管理规章制度,处置部门日常管理事务。
(5)协调与其它部门的沟通与协作,参与公司例会,提出有树立性的建到议。
(6)掌管销售例会,促进外部的交流与协作。
(7)合理分配部门人力资源,运用有效的指导方法,鼓舞属下员工的士气,充沛发扬员工的任务才干及积极性,提高任务效率。
(8)统筹做好有关销售的各项统计与剖析任务。
(9)研定各销售类报表,使其更实在、合理、有效。
(10)统筹制定本部的各项目的量化目的。
(11)研订销售管理与各级人员提升及待遇方法,以鼓舞属下人员努力达成其销售目的。
(12)深化一线销售现场,了解销售现场的管理状况。
(13)与行政人事部配合,有方案地培育训练所属员工,编审有关教材及组织培训,并随时给予时机教育,以提高其任务才干与素质。
(14)依员工考核奖惩罚法,公允、合理地处置、审核所属人员的考核、奖惩、升降等事宜。
(15)处置项目突发事情及严重纠纷。
(16)协助公司企业文明的树立任务,为«中地通讯»组织稿件。
3.组织关系
(1)受直辖本项目经理指挥与监视,并向其直接报告。
(2)对项目属下行使管理权、监视权,承当对其任务的指点、考核等职责。
(3)对公司运营项目的销售任务担任及人员分配。
(4)以诚实、友善的态度与其它部门协调、联络,并就其所提有关本部门任务讯问、质疑予以解答。
(5)为完本钱项目的任务义务,与其他有关方面树立与坚持必要的联络。
〔二〕现场主任级职责:
1.基转义务
(1)协助销售经理做好销售现场的日常管理任务。
(2)增强自身任务方案性,提高任务效率。
(3)完成下级分派的其它任务。
2.主要职责
(1)协助销售成销售中心任务方案。
(2)严厉执行销售管理制度,协助销售经理指点、监视销售人员的销售任务。
(3)积极协助销售人员促进销售。
(4)完成销售中心日常考勤,排班、值日卫生布置等事宜。
(5)担任监视销售中心任务日志的填写。
(6)担任销售中心销售资料入库,出库注销。
(7)担任销售中心文具申领及管理。
(8)担任周边市场调查资料的建档管理。
(9)担任客户资料搜集、保管及每天客户状况的注销。
(10)担任监视样板房的运用,管理。
(11)担任现场宣传效果的跟踪,反应,联络等任务。
(12)担任支付备用金及展销会用餐管理。
(13)协助销售经理营建、控制日常销售现场的销售气氛。
(14)协助销售经理召开支售现场例会,做好会议纪录。
(15)协助销售经理完成其它义务。
(16)支持公司企业文明的树立,为«中地通讯»撰写稿件。
3.组织关系
(1)受本项目销售经理指挥与监视。
(2)以谦逊、友善的态度做好与其它同事的沟通、协作任务。
(3)对本项目销售现场的详细销售任务担任。
(4)为完本钱身任务义务,与其他有关方面树立、坚持必要联络。
〔三〕初级销售代表主要职责:
(1)推行销售方案,协助主任助理完成任务;
(2)主要担任周边楼盘任务静态的搜集及销售中心最新资料板的搜集;
(3)及时和现场主任沟通,召开市调会议;
(4)活期布置销售中心全体人员停止市场调查。
〔四〕销售代表主要职责:
(1)完成销售义务及跟进任务;
(2)搜集客户签约时存在的效果〔每周一次〕并提交销售主任;
(3)协助开展商财务,催交楼款
(4)搜集竞争楼盘的资料,及时提交于销售主任等任务;
〔五〕其它现场任务人员组成:
保安、清洁工、财务、接待人员等。
〔1〕笼统要求:
结合项目作风,突出企业笼统,从笼统角度协助顾客看法、识别〝中山聚豪园〞,并使顾客到达一定视觉满意度。
〔2〕专业度要求:
现场一切任务人员对项目都有一定水平的看法,都能协助主人看法项目、了解开展商,这也是项目CS战略中〝VS〞系统的表达。
〔3〕行为礼节要求:
〝尊重、亲善、严谨、专业〞作风是最能表达本项目消费群体自尊心强、素质高、自律性强的心思特点,现场一切任务人员的行为礼节都应表达这一作风,同时使视觉体系〔VS〕与效劳体系〔SS〕到达整合顾客满意的效果。
二.销售现场管理制度
自创蜜蜂王国严谨的组织体系,把销售日常任务义务划分为销售义务与效劳义务两局部。
执行销售义务的人员主要面对顾客,接待顾客,引荐产品,完成成交,使产品体系〔PS〕与行为体系〔BS〕到达整合顾客满意的效果。
执行效劳义务的人员主要包括销售经理、销售主任及当值销售人员、保安、财务等,为销售任务提供必要的后勤效劳,内行为体系〔BS〕与效劳体系〔SS〕方面完成顾客满意。
〔一〕销售现场管理原那么
1.准时上下班,准时签到〔走〕,展销时期提早30分钟到位;
2.不准在销售中心大堂吃零食、化装;
3.打公家不能超越3分钟,如遇客户要长谈,留意控制时间,展销时期不能打公家;
4.接待顺序依照签到本顺序;
5.每一次接待完客户要把桌凳复位,以及清洁台面卫生;
6.进入销售中心一定要穿工衣,打呔;不能穿便装进入前台;
7.每天下班签到以后,一定要看留言本,而且阅后要签名,如没有阅读或没有签名,白单处置;
8.不能聚集闲谈与任务有关的事,阅读与任务有关的杂志;
9.不能越级向开展商沟通;
10.不能在销售中心大堂吸烟,讲脏话;
11.下班时间女士不准穿凉鞋,应穿包头黑皮鞋;
12.每次带客观赏完工地以后,应及时整理好自己的仪容仪表;
13.按时按质完成下级布置的义务。
14.经过现场签到及抽查制度,保证销售考勤的严肃性,反映出销售队伍铁的纪律。
〔二〕现场管理罚那么
奖励类型:
行动正告、黄单正告、书面正告、除名、尽职正告
1.行动正告
执行人:
销售主任级以上干部
方式:
签发提示单、主管处备案
对象:
全体销售部成员
适用条款:
(1)公司或销售中心不按公司要求坐、立、行;
(2)迟到一次;
(3)按规则摆、拿、放销售资料;
(4)在规则时间之内着好工衣;
(5)士不打领带,不刮胡子,不修翩幅者;
(6)士不化装或浓妆艳抹,佩戴异类夸张的饰物;
(7)型过火夸张、前卫或染过火夸张的颜色;
(8)作时间打公家或闲谈;
(9)责任心不强,任务出小过失,对销售有所影响;
(10)对客户不够礼貌,接待不热情;
(11)不运用问候言语,不自动问候;
(12)当接待主人终了时,未把桌、凳即时复位。
(13)用笔杆指主人和为主人指示方向及玩弄笔杆;
(14)不按接待流程及公司规则接待主人,情节较轻者;
(15)任务时间内吵闹、开玩笑、游玩、拉拉扯扯、钩肩搭背、阅读与项目有关的资料,书籍、报刊;
(16)卖场内随地吐痰、吸烟、乱丢果皮、杂物者;
(17)下班时肉体形状不佳者,任务不积极者;
(18)下班时间说脏话,或聚集闲谈与任务有关的事。
2.黄单正告
执行人:
现场经理或其他被授权人
方式:
签发黄色正告单、罚金50元,报行政人事备案、销售中心通报
对象:
全体销售部成员
适用条款:
(1)无故迟到或于任务时间内私自外出者;
(2)任务时间内吃早餐、零食及未经同意半夜私自外出用餐者
(3)任务中出现过失招致不良结果者;
(4)于样板房内闲坐或运用房内摆设者;
(5)不听从下级布置,讨价讨价者;
(6)未经准许,私自补休、调休。
(7)违犯操作规程形成不良影响者;
(8)消极怠工,不听劝说者;
(9)不能按下级要求,按时按后完成任务义务者;
(10)任务马虎,不仔细担任,屡教不改;
(11)任务时期,同事之间发作争持者;
(12)庇护、纵容违规违纪行为者;
(13)无故旷工者;
(14)制造消极心情和散布谣言者;
(15)每叁次行动正告;
3.书面正告
执行人:
销售部经理级干部并报公司行政部确认
方式:
以书面方式销售部通报、罚金100元并作行政升级处置
对象:
全体销售部成员
适用条款:
(1)搬弄事非,挑拔离涧,搞不勾搭;
(2)应用职权给亲友以特殊优惠;
(3)在样板房及售楼现场睡觉者;
(4)被客户或开发商赞扬者;
(5)不服管束,顶撞指导者;
(6)制造消极、心情、散布谣言者;
(7)违犯公司的保密规则;
(8)故弄玄虚,虚报业绩者;
(9)每两月累计两次黄单正告。
注:
业务员升级处置:
降为试用期,为期一个月。
试用期业务员升级处置:
延伸试用期一个月。
4.除名
执行人:
行政人事部
方式:
全公司通报,罚金不低于结算总金额〔含一切未发放的工资、佣金、奖金、补贴〕的50%
对象:
销售部全体人员
适用条款:
(1)参与公司所代理的楼房炒作,与客户有团体买卖行为;
(2)公家以各种方式向顾客讨取回扣,或要顾客请客送礼;
(3)由于团体行为不检招致公司信誉、笼统、利益严重遭到损害;
(4)私自在样板房留宿;
(5)在售楼现场与客户或同事发作争论或打架斗殴;
(6)私自向公司外人员泄露客户资料,及公司秘密形成不良结果。
(7)拒不执行公司的任务布置,严重违犯公司纪律;
(8)违犯国度法律,遭到刑事奖励者;
(9)作严重失责,违犯操作规程,形成严重结果;
(10)贪污、偷盗、营私作弊者;
(11)恶意破坏公司物品者;
(12)每两月累计两次书面正告。
5.尽职正告
执行人:
行政人事部
方式:
公司主管级干部会议通报,罚金200元
对象:
主任级以上管理人员
适用条款:
(1)对违规行为,视而不见者;
(2)违规行为已确认,但不按适用罚那么处分者;
(3)下级赞扬、偏袒、恂私情,经总经办核实确认者;
(4)严重事项,消极心情,流言蜚语,未及时向总经办报告;
(5)行政人事部对违规行为即时直接停止处分第三次时,对现场管理干部按本项正告处置。
〔三〕售楼部物品管理原那么
⒈销售资料的管理:
设立资料台帐,专人管理,有方案派发,尽量做到有效应用,增加糜费。
⒉日用品的管理:
包括、纸巾、饮用水等,增强销售人员本钱看法教育。
⒊样板房及示范单位的管理:
专人管理,设立资产帐,做好日常维护及每季清点任务。
〔四〕售楼部财务管理原那么
⒈催、收款事务:
做到及时对帐,提早提示交款,对滞后交款者要及时发现及时催,交款有变化及时沟通。
收款要完善签收制度及证明人制度。
⒉销售合同管理:
鉴于合同的严肃性及保密性,应专人专档管理,以便与开展商交接。
⒊财务制度:
〔1〕定金管理:
销售文员开认购书后,带客户到财务交定金,不得私自收取。
〔2〕暂时订金管理:
由销售文员开收据后交主任签收保管,退订后单据由销售人员签证明。
四.销售会议制度:
〔一〕基层管理会议制度
早训式的早会可以表达企业正轨、严谨的管理理念,而总结性晚会那么是相互交流,反应信息,反省当天CS战备实施效果的作用,详细会议,议程见下表
会议称号
议程内容
时间
与会人员
(一)
现场
早上
例会
(1)点到考勤;
(2)反省销售人员的仪容仪表;
(3)做好任务分工布置;
(4)提出任务要求;
(5)考核基本素质;
(6)培训班重点内容。
每天9:
00末尾
掌管:
销售主任
与会人员:
当值销售人员
指点布置:
销售经理
会议纪录:
销售主任指定人选
(二)
现场
早晨
例会
(1)各销售人员汇报接待状况,交流成交阅历;
(2)销售经理点评任务,提出任务本卷须知;
(3)假设是展销会的总结会,筹划销售人员提出销售任务建议。
每天下班前,现场没有主人时。
掌管:
销售主任
与会人员:
当值销售人员
指点布置:
销售经理
会议纪录:
销售主任指定人选
(三)
每周
销售
例会
(1)反省销售状况;
(2)处置销售中存在的效果。
逢周一下午
掌管:
销售经理
与会人员:
项目总监、筹划组、
销售组;
会议记载:
销售主任
(二)中层管理会议制度
(一)
双周
项目
例会
(1)销售经理和筹划经理向总监汇报上两周任务状况及下两周任务方案;
(2)反映并处置基层状况及效果;
(3)销售组及筹划组相互反应信息和增强了解项目营销理念。
逢双周下午
掌管:
项目总监
与会人员:
项目总监、筹划组、
销售经理、主任;
会议纪录:
销售主任
(二)
月度
任务
总结会
(1)总结项目运营战略的贯彻水平;
(2)总监作下一步任务指示及建议;
(3)搜集竞争对手和状况。
逢下月第一个下午
掌管:
项目总监
与会人员:
专案组、筹划组、
销售经理;
会议纪录:
项目总监指定人选
第二篇:
人力资源规划、培训篇
一、销售培训管理
〔一〕销售人员的培训
1培训目的
经过培训,使销售人员掌握项目的产品特点、优优势、竞争对手状况、国度相关政策、专业知识及销售技巧,以及了解不同目的客户的心思特点、消费习气、生活品味、投资习气等。
2.培训步骤
(1)制定培训方案
(2)搜集、组织培训资料
(3)组织销售讲习
(4)实战指点:
以强带弱、以熟带新
(5)培训效果调查
3.培训资料
(1)销讲资料
(2)销售资料
(3)市调资料
(4)客户资料剖析报告及公司研讨效果
(5)剪报资料
4.培训内容
〔1〕产品认知、一致口径
〔2〕仪容仪表及行为规范、一致笼统
〔3〕其它任务人员的培训
为了完成项目的客户满意战略,综合应用人力资源,以到达〝全民皆兵〞的效果,以增强其它现场任务人员效劳看法、销售看法、宣传看法为目的。
〔4〕目的顾客的培训
⏹目的:
侧重让顾客感受、了解本项目的生活形式
⏹内容:
灌输项目开发理念
⏹方法
⏹观看影视资料
⏹派发«中山聚豪园生活杂志»及开展商的外部刊物
〔5〕辅佐性培训
为保证销售队伍专业化、精英化,公司还提供严厉的、规范的、成熟的多层次培训体系。
三、销售考核与鼓舞
完善的培训机制配合有效的考核鼓舞机制,有奖有罚,才干相得益彰,大大提高销售人员的任务能动性,增加销售人员选客、争客的现象。
只要三者无机结合,才干确保销售任务的顺利停止。
如:
每月评选〝月标兵〞一名,在当月的公佣提取一定份额作为奖励;每季评选〝高销〞三名,报公司嘉奖;延续3个月销售排名倒数第一都予以解雇。
〔详细详见附后:
«培训考核鼓舞机制一览表»〕
任务培训
考核
奖励
惩罚
职前培训
上岗前考核
取得上岗资历
不录用
基础培训
基本知识举便沙盘实操考核
取得销售资历
取得见习资历,不能独自接待主人,主要从事外勤任务
专业培训
任务表现考核〔40%〕
主要目的:
任务义务完成效率
接待主人数量
市调质量考勤状况
业绩考核〔40%〕
主要目的:
销售量〔套数〕
违纪率
日常销售考核〔20%〕
主要目的:
培训后考核的效果
月标兵〔当月综合评定第一名〕
初级销售
〔上季综合评定前三名〕
延续两个月综合评定最后一名者,接受公司为期一周的上岗再培训,再培训后一个月的调查期内无清楚提高者,予以解雇
精英培训
精英培训考核一个月调查期
提升资历
精英候补对象
四.销售气氛的营建
1.场外销售气氛
要在销售中心内打败日渐趋向理性客户的目光,赢得他们的满意是十分不容易的,除了留意销售中心、示范单位等要有共同作风、装饰精致、规划考究等小气向之外,还要留意一些细节效果。
〔1〕在硬件方面,如:
⏹模型、展板的设计作风能否与销售中心谐调;
⏹功用分区能否照顾特种人需求,如儿童、老人、残疾等;
⏹书架的报刊杂志能否合他们口味;
⏹一个雨伞架、一部擦鞋机,一台自动售买机等小细节往往都能感动他们的心。
⏹现场任务人员的穿着能否有一致的VI效果。
〔2〕在软件方面,比如:
⏹效劳质量
⏹背景音乐
⏹卖场气息、温度
⏹饮品的质量、滋味
⏹接待站待桌椅的温馨感
2.外部环境销售气氛
〔1〕外部宣传气氛
依据不同的任务进度及销售阶段而设置户外宣传品,对销售是不可缺少的辅佐手腕。
〔2〕公益笼统的树立
本项目不只导入〝国际运动社区——整洁、环保、文明、安宁〞的生活理念,还要在本区域内积极倡议这种生活,所以适当投入一些公益宣传,对树立笼统大有协助。
第三篇:
销售流程
楼盘销售基本流程
楼盘销售其步骤包括三大局部:
一.楼盘销售前预备任务
二.楼盘销售中销售进程
三.楼盘销售后售后效劳
详细流程见以下图
一.前期预备任务
(一)以良好的笼统和效劳态度客户对销售人员良好的第一印象,进而由销售人员这一窗口末尾树立对楼盘的决计,使客户觉得门庭若市;
(二)深入看法楼盘自身的素质、周边楼盘的状况以及所处的环境等。
熟习及了解销讲资料,确认销售决计;
(三)熟习并遵守现场的管理及公司的规章制度;
(四)销售资料和工具的预备,例如:
资料夹、计算器、名片、笔、工装等;
(五)必备的销售工具以适当方式放在适当位置,方便取用。
如笔不可随意挂在胸前或衣襟处,卡在资料夹封面或放于衣袋内。
计算器、名片及派发给客户的售楼资料放于资料夹内。
二.楼盘销售中销售进程
〔一〕接待规范
两名售楼员对称,分两侧直立在售楼部门内,当主人进门时,销售员远门侧手夹资料夹,近门侧手拉开门,脸带愁容,自动迎上去,对主人说:
〝欢迎莅临〞,〝请过去这边我帮你引见一下状况〞,讨教主人姓名,伸右手指引主人内进,客在内侧走,销售员在中心带动。
同时,其他销售员应及时补位,坚持有人员站立于门口。
(二)引见楼盘概略
1.模型引见
指引主人到模型旁
〔1〕引见中心状况
引见如今所站的位置在那里,方向方位,楼盘位置、路名、左近修建物、左近配套设备、公交网络、人文景观等等。
指引主人到洽谈台就坐,双手递上名片及售楼资料,其它售楼员及时递水、上茶。
(2)楼盘基本引见
引见小区占地规模、楼层高度、绿化率、小区等配套设备,引见开展商、修建商、监理商、户型距离、面积数、均价、特价单位、物业管理、修建作风、过往业绩、今期主力推介单位讯问主人要求,了解主人的想法,然后起身带客到样板房,示范单位。
2.观赏样板房、示范单位
(1)样板房:
引见房型距离优势,实践的装修规范,家俱摆设状况。
(2)示范单位:
重点突出〝示范〞性,指引主人如何二次装修,家私如何规划,距离开间如何改动等等。
3.楼盘实地引见〔小区实景〕
(1)须视各项目现场的详细特点而定,能否看现场。
(2)重点是眼见为实,推介优点,结合现场实景,人文景观,扬长避短,强化楼盘实景优势。
(3)要留意工地现场的平安性
〔三〕洽谈、计价进程
1.带客坐到洽谈台,推介详细单位,让主人背对门,最好能面对模型效果图。
同时,其它售楼员应及时添加茶水,做好配合,营建气氛。
2.依据主人需求,重点推介一到二个单元。
3.引荐付款方式。
4.用«计价推介表»详细计算楼价及应交其它费用,银行费用等等。
5.大声讯问销控,以营建销售气氛,留意问销控的技巧,给销控人员作提示性讯问。
6.关键时辰应自动举手约请主管促进成交,并停止相互引见,对主人说:
〝这是我们的销售经理,某某经理,他对这个楼盘相当熟习,他一定能帮到您及能满足您的需求〞,
对售楼主管说:
〝这是我的客户某某先生,他是很有诚意来看楼的,我已帮他推介计算了这个较好的单元〞。
从而进入较真实的谈判、摇头阶段。
〔四〕成交进程
1.当主人表示满意,有购置愿望时,应尽快促进成交,让其交足定金,可说:
〝某某小姐,有没有带身份证?
〝
边说边写认购书,即使主人说没带也无妨,可说
〝签约时再补〞
一边写,一边对主人说:
〝财务在这边,请过去交款〞
〝祝贺您成为中山聚豪园楼盘的业主,祝贺您!
〞
用力握紧客户的手
全场致以热烈掌声,然后大声对销控报备已售出的单元号。
2.当主人要再思索时,可应用:
(1)展销会优惠折扣
(2)展销时间性
(3)好单元的珍稀性独一性,促使顾客下临订,24小时再补足定金
(4)现场气氛的烘托,应用羊群效应促进成交等
3.交定金后,应及时提示主人下一次缴款时间、金额、地点,怎样操持手续等等。
4.收取暂时订金及足定所惹起的任务表如下:
收临订
挞临订
书机(经办人核实)
〔经办人、销售主任核实〕
〔开展商经办人,销售主任协助〕
满30%首期
交银行办〔律师行〕申办按揭手续
〔五〕来客来电注销方式
详细表格见〝销售表格〞
三.售后效劳
〔一〕签约进程
(1)组织签约小组学习契约合同
(2)列表布置客户签约时间
(3)把已签约、未签约的文案分类寄存,预备监证
(4)预备签约时突发危机应
(5)
(6)
(7)
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