渠道经理练习题.docx

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渠道经理练习题

渠道经理练习题

填空题：

1、以下属于国家主管部门定义的基础电信业务的有（A）。

A第三代数字蜂窝移动通信业务

B电话呼叫中心业务

C因特网接入服务业务

D气象信息服务业务

2、下面属于固定本地电话业务的为（）。

固定电话拨打同一本地网内的其他固定电话

A．固定电话拨打同一本地网内的其他固定电话或归属地与该本地网相同的移动电话

B．固定电话拨打同一本地网内的其他固定电话或归属地与该本地网不同，但漫游到该本地网区域内的移动电话

D、用移动电话拨打其所处地理位置处的固定电话

3、以下不属于国家主管部门规定的电信业务资费定价方式的为（C）

A市场调节价

B政府指导价

C行业协会协商定价

D政府定价

4、.电信资费分为市场调节价、（B）和政府定价。

A市场指导价B政府指导价C行业协会协商定价D企业定价

14、根据所采用的（D）的不同，接入网可分为有线接入网和无线接入网。

A信息内容

B终端设备

C开通业务

D传输媒介

5、GSM数字蜂窝通信系统的主要组成部分中，不包括以下（D）项。

A．移动台（MS）

B．基站系统（BSS）

C．网络交换分系统（SS）

D．代理商管理系统

6、3G通信系统使用（C）频段。

A．800MHz

B．900MHz

C．2000MHz

D．3.5GHz

7、WCDMA是中国政府批准的由（B）运营的3G网络技术标准。

A中国电信

B中国联通

C中国移动

8、营销渠道就是（A）从消费者向生产者转移过程的通道或路径。

A.商品和服务B.商品和价格C.服务和价格D.服务和所有权

9、中国联通营销渠道按（B）不同可分为两类：

自有渠道和社会渠道。

A.规范性B.所有权C.规模D.收益方式

10、中国联通营销渠道按所有权不同可分为：

（A）。

A.自有渠道和社会渠道B.实体渠道和电子渠道

C、直销渠道和实体渠道D.直销渠道和社会渠道

11、自有渠道是指（B）属于中国联通且由联通直接经营、或由合作方直接经营（即全外包）的渠道统称。

A.决策B.所有权C.运营规范D.产品

12、实体渠道是指通过（D）接触客户的渠道类型。

A．电话网络B．直销人员C．销售人员D.实体店面

13、（D）是指通过直销人员面对面的方式接触客户的渠道类型。

A．社会渠道B．实体渠道C．电子渠道D.直销渠道

14、电子渠道是指通过（C）接触客户的渠道类型。

A．面对面方式B．实体店面方式C电子化方式D.直销方式

15、下面属于中国联通电子渠道的是（A）。

A、网上营业厅B、3G品牌店C、代理点D、专营店

16、连锁类卖场是指拥有（B）家及以上零售门店，代理销售联通产品或服务的社会渠道。

A．2B．3C.4D.5

17、以下不属于SIM、USIM卡的提卡流程的是（D）。

（A）申领（B）出库（C）配送（D）选号

18、使用WCDMA手机终端的山东省移动电话用户，下列用户不允许领取3G体验卡的是（A）。

（A）在网的联通3G用户（B）在网的联通2G用户

（C）在网的移动3G用户（D）在网的电信3G用户

19、目前执行的3G靓号入网规则，选择开通3G第五类尾数为ABC、AA的靓号，首次预存话费（不低于）（D）元，套餐要求（）。

（A）100-200元/36元以上3G基本套餐（B）200-400元/36元以上3G基本套餐（C）200-600元/36元以上3G基本套餐（D）200-600元/66元以上3G基本套餐

20.通常来说，客户异议分为3种类型：

真实的异议、隐含的异议和（D）。

（A）可表现的异议（B）对公司的异议（C）对个人的异议（D）虚假的异议

21.滋生偏爱，稳定销售。

（A）

（A）指导消费者，扩大销售（B）提高号卡资源利用率

（C）消化库存，打压对手（D）扶持代理商,扩大利润

22、以下哪一项对促销不具作用的是（B）。

（A）指导消费者，扩大销售（B）传递信息，提供情报

（C）滋生偏爱，稳定销售（D）扶持代理商,扩大利润。

23.促销的方式主要有（B）两类。

（A）卖场促销和自有厅促销（B）上门促销和电话促销

（C）媒体宣传促销和海报宣传促销（D）人员促销和非人员促销

24.山东联通客户投诉的渠道是（A）。

（A）客服热线、营业厅、客户经理、门户网站以及信函

（B）客服热线、营业厅、公安司法部门、门户网站以及信函

（C）客服热线、工商局、公安司法部门、门户网站以及信函

（D）客服热线、税务局、公安司法部门、门户网站以及信函

25.山东联通客户投诉的渠道有通过客服热线、营业厅、（A）、门户网站以及信函、来访等。

（A）客户经理（B）新闻媒体（C）司法局（D）工商局。

26.投诉处理时限，一般申诉的处理时限为：

（C）。

（A）≤2个工作日处理完毕并回复客户（B）≤3个工作日处理完毕并回复客户（C）≤4个工作日处理完毕并回复客户（D）≤7个工作日处理完毕并回复客户

27.投诉处理时限，疑难申诉的处理时限为：

（D）。

（A）≤2个工作日处理完毕并回复客户（B）≤3个工作日处理完毕并回复客户（C）≤4个工作日处理完毕并回复客户（D）≤7个工作日处理完毕并回复客户

28.以下哪一项不是处理投诉的原则（D）。

（A）理解客户的原则（B）首问负责的原则

（C）寻求“双赢”的原则（D）特事特办的原则

29.投诉处理可以分为6个步骤，包括：

安抚客户、（A）、分析原因、提出建议、达成协议、积极跟进。

（A）获取信息（B）赔偿（C）联系代理商（D）联系客服部门

30.以下哪一项不属于投诉处理6步骤（D）。

（A）安抚客户（B）分析原因（C）提出建议（D）赔偿

31.处理投诉时，以下用语不利于缓解客户的不满情绪的是（D）。

（A）“我也明白您的感受!

”（B）“如果有问题，您可以直接找我。

”

（C）“我能理解您的意思。

”（D）“我现在很忙，明天再与你联系。

”

32、以下哪一项描述不属于渠道关系维系的方法（D）。

（A）感情维系（B）理念维系（C）利益维系（D）捆绑维系

33、渠道关系维系的主要方法有理念维系、服务维系、（A）、利益维系。

（A）感情维系（B）品牌维系（C）捆绑维系（D）促销维系

34、渠道走访的“五三”步骤中，以下哪一项不属于“三查”范围（D）。

（A）查陈列和服务状况（B）查对手和消费者信息

（C）查销售状况（D）查看工商资质交税情况。

35、渠道走访的“五三”步骤中，以下哪一项不属于“三定”范围（D）。

（A）定走访目标（B）定走访时间（C）定走访路线（D）定销售目标

36、渠道走访路线的设计方式主要有3种，包括:

“从远到近”路线、“从近到远”路线、（D）。

（A）“分等级”路线（B）“分产品”路线

（C）“分市场”路线（D）“要点”路线

37、社会渠道业务培训的主要方式有：

集中培训、（B）、网上培训、以考代培。

（A）电话培训（B）现场培训（C）视频培训（D）一对一培训

38.社会渠道发展用户进行实名登记，应为客户提供有效证件复印或扫描服务，留存电子或纸质复印件，并在（A）个工作日内交给属地联通公司营业部门输入用户资料库系统保存。

（A）5（B）7（C）10（D）15

39.在客户资料归档方面，要求凡是反映与公司经营销售工作有关的备查、有利用价值的资料及系统操作生成的（D）均应归档、保存。

（A）数据（B）清单（C）手机号码（D）业务工单

（A）凡是反映与公司经营销售工作有关的备查、有利用价值的资料均应归档、保存（B）凡是与用户身份相关的材料应归档、保存（C）凡是用户产生的通话记录应归档、保存（D）要求凡是系统操作生成的业务工单均应归档、保存

40.客户资料归档的时间原则上要求（B）归档一次。

（A）每旬（B）每周（C）每月（D）每年

41.客户资料归档的时间原则上要求每周归档（A）次。

（A）一（B）二（C）五（D）七

42.下列关于3G客户资料必填项的描述，正确的有（B）。

（A）3G客户资料必填项的真实性须达到100%以上

（B）3G客户资料必填项的完整性须达到100%以上

（C）3G客户资料必填项的准确性须达到100%以上

（D）3G客户资料必填项的完整性必须达到当地行业的平均水平以上

43.下列关于3G客户资料必填项的描述，正确的有（A）。

（A）3G客户资料必填项的真实性须达到97%以上

（B）3G客户资料必填项的完整性须达到97%以上

（C）3G客户资料必填项的准确性须达到100%以上

（D）3G客户资料必填项的完整性必须达到当地行业的平均水平以上

（A）宣传费（B）促销礼品（C）佣金（D）各类补贴

44.社会渠道资料移交不及时（C）。

（A）扣罚渠道经理的绩效（B）与代理商解除合同（C）每次扣罚100元（D）批评教育，杜绝再次发生

45.实现良好沟通的最基本的原则是：

（C）

（A）微笑、倾听、询问、记录

（B）微笑、倾听、尊重、理解

（C）有效、可靠、守信、理解

（D）有效、可靠、守信、倾听

46.“坚持服务品质的持续性，让客户在任何时候，尤其是最需要你的时候可以找到你并有所依靠。

”这是实现良好沟通的（B）原则。

（A）依靠（B）可靠（C）信赖（D）依赖

47.下列不属于3G业务体验式营销销售流程的是（D）。

（A）察颜观色辨用户

（B）根据爱好做演示

（C）见机行事抛优惠

（D）智能手机递上前

48.当客户对手机的某项功能或应用感兴趣时，我们应当及时进行演示、介绍，这属于3G业务体验式营销的哪一步流程（A）。

（A）根据爱好做演示

（B）见机行事抛优惠

（C）按需安装多推介

（D）察颜观色辨用户

49.“您对着光晃一下，钢琴烤漆面非常漂亮，镜子般光滑，都能照的出样子来……”在体验销售中，这种语言属于以下哪个关键点（A）。

（A）感官（B）情感（C）行动（D）关联

50.“你用手轻轻甩一下，图片就会自动翻页，真的好神奇哦。

”在体验销售中，这种语言属于以下哪个关键点（C）。

（A）感官（B）情感（C）行动（D）关联

51.体验销售的五个关键点包括（A）。

（A）感官、情感、思考、行动、促成

（B）感官、情感、思考、行动、关联

（C）询问、体验、演示、互动、关联

（D）询问、体验、思考、互动、促成

52.销售工作八步骤中，（D）能够使得8步法为一个良性循环，帮助我们不断赢得新客户。

（A）寻找潜在客户（B）接近潜在客户（C）确认客户需求（D）售后跟踪

53.在销售过程中，一旦客户对我们的产品或服务有问题，我们应当及时解决，这属于销售八步骤中的（D）。

（A）接近潜在客户（B）选择目标客户（C）确认客户需求（D）排除客户异议

54.销售工作的步骤有（ABCD）。

（A）寻找潜在客户（B）选择目标客户（C）确认客户需求（D）与客户签约

55.在寻找潜在客户的过程中，可以参考（B）原则。

（A）MAM（B）MAN（C）MEN（D）WOMAN

56.在寻找潜在客户的过程中，可以参考“MAN”原则，“MAN”原则指的是（B）。

（A）购买力、决定权、需求（B）金钱、决定权、需求

（C）男人、选择权、需求（D）男人、选择权、寻找

57.在判断客户购买欲望时，以购买房屋为例，买房时对房屋大小、隔间方式、公共设施、朝向等的关心程度，这属于（A）。

（A）对产品的关心程度

（B）对购入的关心程度

（C）是否能符合各项需求

（D）对产品是否信赖

58.以下哪项不属于判断客户购买欲望的要点（A）。

（A）产品的包装计划是否美观

（B）对购入的关心程度

（C）是否能符合各项需求

D\对产品是否信赖

59.判断潜在客户的购买能力可以从以下两个方面考虑（D）。

（A）信用状况、购买动向

（B）信用状况、资金储备

（C）购买动向、支付计划

（D）信用状况、支付计划

60.“客户期望一次付现，还是要求分期付款，首期支付金额的多少”，这属于判断客户的购买能力中的（C）。

（A）信用状况（B）资金储备（C）支付计划（D）购买计划

61.（B）是指通过分析各种资料寻找潜在客户的方法。

（A）资料统计法（B）资料分析法（C）统计分析法（D）资料归集法

62.（）资料包括国家相关部门的统计调查报告、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等

（A）统计资料（B）名录类资料（C）报章类资料（D）分析类资料

63.通过亲友介绍这一途径认识的客户属于以下哪类探寻潜在客户的方法（）。

（A）主动访问（B）别人介绍（C）各种团体（D）集会宣传

34.销售人员的业绩=潜在客户的数量（）行业的成交率

（A）加上（B）减去（C）乘以（D）除以

65.要保证营销洽谈的顺利进行，还应确定正确的洽谈方针，即（）方针，设法求得企业与客户之间的共同利益，使买卖双方互利互惠。

（A）维护自身利益（B）谋求一致（C）以对方为主（D）愉悦

66.开场白的要点不包括（）。

（A）称呼对方的名字（B）自我介绍（C）寒暄（D）业务介绍

67.FABE销售法的“B”代表（）。

（A）特征（B）优势（C）利益（D）证据

68.（）法是将产品利益数字化，或是特别强调数字（利益），会使你对产品的说明更清楚、明确且更具吸引力。

（A）数字化法（B）利益法（C）形象法（D）重点法

69.对比化推介法中提到，在推介商品的时候客户一定会提出一些异议，有很多时候他会拿你的商品跟同类型商品比，这个时候就不要怕货比货，要通过（）把产品的优势自然地显示出来。

（A）说明（B）推介（C）陈述（D）比较

70.在购买行为中个人必须要有充足的收入，公司必须要有较好的支付信誉，这属于客户的（）。

（A）需求愿望（B）购买能力（C）购买决定权（D）资格购买

71.销售实践表明，业务人员对目标客户的管理应该从紧迫性和（）两个方面入手。

（A）安全性（B）重要性（C）轻松性（D）实用性

（A）买方决策者（B）买方使用者（C）技术鉴定者（D）销售顾问

72.购买产品之后，实际操作或监督产品使用的人是（）。

（A）买方决策者（B）买方使用者（C）技术鉴定者（D）销售顾问

73.在1个月内能做出购买决定的目标客户，称为（）客户。

（A）渴望型（B）有望型（C）急切型（D）观望型

74.在2个月内能做出购买决定的目标客户，称为（）客户。

（A）渴望型（B）有望型（C）急切型（D）观望型

75.当业务人员与客户之间建立了和谐友好的洽谈气氛后，双方就可以进入正式洽谈。

开谈阶段，业务人员应巧妙地把话题转入正题，顺利地提出面谈内容。

这属于面谈的（）。

（A）原则（B）方针（C）气氛（D）目标

多选题：

1.走访时应关注竞争对手哪些相关内容：

（）

A、新业务、新政策、新促销方案

B、销售状况

C、放号量、激活率

D、市场占有率

E、核心渠道及详情

2.顾问式营销应以（）为主：

A、推销产品

B、客户为中心

C、讲解利益点促成订货

D、交易

E、交流

3.摆“活摊”管理要素中活动后应（）

A、活动流程控制

B、利用短信推介和电话回访等手段延长活动影响

C、节点控制

D、总结活动经验与不足

4.信业务是指电信服务企业利用电信技术和电信基础设施为不同用户提供的各种（）服务项目的总称。

5.下属于电信资费定价原则的为（）。

A行业协会协商定价B政府指导价C政府定价D市场调节价

6.入网的基本类型有（）。

A通信铜缆接入

B有线电视同轴电缆接入

C光纤接入

D无线接入

7.SM系统主要由（）等分系统组成。

A移动台（MS）

B基站分系统（BSS）

C网络交换分系统（NSS）

D操作与维护分系统（OMS）

8.点建店的误区：

（）

A、不了解市场情况，盲目建店

B、无细分市场，政策一刀切

C、人员要足，要有效管理

D、选点不佳，业绩不佳，存活率低

E、形式主义，有门头无功能

9.访代办商应总结一下哪些相关内容：

（）

A、分销商业务状况、各业务占比

B、市场占有率、新业务销量

C、各类投诉、代办商下线数

D、主要客户群体

E、代办商促销方案、代办商建议

10.务推广缓慢卖给代理商有哪3大主要问题：

（）

A、卖点了解不够

B、优惠吸引力部够

C、营销技巧欠缺

D、不了解业务好处

E、销售热情不足

11.下业务中属于中国联通主营业务的有（）。

A固定通信业务

B移动通信业务

C国内、国际通信设施服务业务

D卫星国际专线业务

12.渠道走访路线的设计方式包括（）。

（A）“从远到近”路线（B）“从近到远”路线

（C）“分市场”路线（D）“要点”路线

13.社会渠道发展用户进行实名登记时必须要留存（），并在5个工作日内交给属地联通公司营业部门输入用户资料库系统保存。

（A）用户有效证件的扫描电子版（B）担保人有效证件复印件（C）用户有效证件的纸质复印件（D）用户单位出具的纸质证明材料

14.下列关于3G客户资料必填项的描述，正确的有（）。

（A）3G客户资料必填项的真实性须达到97%以上

（B）3G客户资料必填项的完整性须达到100%以上

（C）3G客户资料必填项的完整性必须达到97％以上

（D）3G客户资料必填项的准确性须达到97%以上

15.社会渠道发展客户资料的真实性、完整性、准确性纳入代理商考核指标，同时体现在代理商（）的发放上。

16.FABE销售法的“FABE”分别代表（）。

（A）特征（B）优势（C）利益（D）证据

17.为客户介绍业务之后，要分析以下哪几个问题来鉴别客户是否有需求（）。

（A）客户是否有需求愿望（B）客户是否有购买能力

（C）客户是否有购买决定权（D）客户是否有资格购买

18.营销渠道就是（）和（）从消费者向生产者转移过程的通道或路径。

A.商品B.价格C.服务D.所有权

19.社会渠道是利用自身营销网络，代理中国联通产品或服务，并取得相应收益的外部机构（法人），可分为以下几类：

（）

A．社会实体渠道B．社会直销渠道C．社会电子渠道D.社会分销渠道

20.下面的渠道中属于社会渠道的有（）。

A、10010网上商城B、合作营业厅C、专营店D、代理点

21.实体渠道包括（）。

A、自有营业厅B、沃店C、客户经理D、代理点　

22.属于直销渠道的有（）。

A、集团直销B、网上营业厅　　C、公众直销D、电话营销

23.社会电子渠道主要指以下几种类型的渠道：

（）

A．互联网销售代理商B．电话销售代理商C电视购物机构（或法人）D.移动业务直销代理商

24.社会实体渠道分为以下几类：

（）。

A．合作营业厅B．专营店C.卖场D.代理点

25.接近客户前的准备工作包括、和3个方面。

（A）通知客户准备好（B）专业知识的准备（C）相关资料的准备（D）精神上的准备

26.接近客户前专业知识的准备包括（）。

（A）如何提高销售业绩的知识（B）竞争对手的资料（C）电信行业知识

（D）市场营销知识

27.接近客户前应具体搜集哪些相关资料（）。

（A）套餐生效时间（B）竞争对手的资料（C）销售机会与情况

（D）客户资料

28.第一次面谈应注意的事项有（）。

（A）利益与友谊兼顾（B）谋求一致（C）和谐友好（D）自然适时切入正题

29.摆摊促销预热宣传有：

（）

A、出入告示牌B、海报宣传C、广告宣传D、单页宣传

E、短信外呼F、条幅宣传

30.开场白的要点有（）。

（A）称呼对方的名字、自我介绍（B）感谢对方的接见、寒暄

（C）表达拜访的理由（D）讲赞美及询问

31.在第一次拜访中要让客户建立信赖感，业务人员需要（）。

（A）注重自身形象的树立（B）给接待者好印象（C）认同客户的观点

（D）巧妙地使用赞美

32.在第一次拜访中要让客户建立信赖感，业务人员应（）。

（A）衣着随意些（B）为表现专业，如客户说的观点不对应立即指出

（C）做个好听众（D）谈话中多使用对方的名字以便记住

A信息发送B信息传输C信息接收D信息删除

33.异议处理的5个步骤是（）。

（A）乐观对待（B）识别真假（C）征询理解、灵活应对（D）留下后路

34.根据重要性将客户进行分类，可以分为（）。

（A）关键客户（B）重要客户（C）一般客户（D）公众客户

35.影晌业务人员的客户角色的类型有（）。

36.合作营业厅分为以下几类：

（）。

A．标准合作厅B．专营店C.沃店D.代理点

37.以下列举的卖场中属于连锁类卖场的是（）。

A．手机连锁B．家电连锁C.IT产品连锁D.百货连锁

38.具备以下特征的被称为沃店：

（）。

A社会渠道自行购买、租赁独立门店B地处繁华商圈或成熟社区

C按中国联通社会渠道SI规范建设D以3G体验与销售为主

39.代理点是指有固定网点，在中国联通规定的范围内代理销售联通产品或服务的非排他性渠道，包括（）等。

A社会零售点B沃店C社区合作厅D便利店网点

40.SIM、USIM卡的提卡流程包括（）。

（A）申领（B）出库（C）选号（D）配送

41.体验卡的领取方式，客户可以通过登录（）两个网站，进入3G体验卡预约领取界面。

（A）网上营业厅（）（B）山东联通网上商城（）（C）如意港（8、目前执行的3G靓号入网规则，开通3G靓号的预存话费消费范围不包含（）、捐款等业务。

（A）福彩（B）天气预报（C）来电显示（D）体彩

42.促销的作用有：

1.传递信息，提供情报；2.突出特点，诱导需求；3.（）；43.（）。

（A）传递信息，提供情报（B）突出特点，诱导需求

（C）指导消费者，扩大销售（D）滋生偏爱，稳定销售

44.对于公司来说，妥善处理投诉有助于（）。

（A）恢复客户对公司的信赖（B）避免纠纷

（C）收集信息，了解自身的盲目区域（D）解决客户的疑难问题

45.投诉处理时限，以下哪两种投诉需要在≤72小时内办结（）。

（A）投诉（B）升级投诉（C）疑难申诉（D）一般申诉

46.渠道在城区选择的关注点有：

（）

A、地理位置B、经营能力C、社会关系D、经营口碑

47.摆“活摊”管理要素中活动中应（）

A、活动流程控制

B、控制成本

C、节点控制

D、活动当天促销人员安排

48.利益维系中的经营支撑包括以下那些内容：

（）

A、业务竞赛

B、营销技能指导

C、促销支持

D、公司后台支撑

E、渠道经理驻店、号卡分配

49.下列属于处理投诉原则的是（）。

（A）理解客户的原则（B）首问负责的原则

（C）寻求“双赢”的原则（D）特事特办的原则

50、投诉处理可以分为6个步骤，包括：

安抚客户、（）、达成协议、积