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硕硕士士学学位位论论文文销售人员工作压力与工作绩效关系研究销售人员工作压力与工作绩效关系研究专业：

专业：

*答辩人：

答辩人：

*主要内容选题背景和目的1研究思路和研究方法2理论回顾与实证分析3研究结论及对管理实践的启示4研究创新、局限和后续研究展望51.选题背景及目的现实背景现实背景新浪网进行的新浪网进行的“你的工作压你的工作压力可以承受吗？

力可以承受吗？

”的调查，结的调查，结果发现目前各行各业中压力最果发现目前各行各业中压力最大的群体是销售人员，占总票大的群体是销售人员，占总票数的数的31.56%31.56%。

销售人员因为承受不住工作销售人员因为承受不住工作压力和压力和紧张紧张的生活节奏而频繁的生活节奏而频繁流动、离职的现象时有发生，流动、离职的现象时有发生，工作缺乏积极性，影响了工作工作缺乏积极性，影响了工作绩效绩效理论背景理论背景工作压力理论的提出及工作压力理论的提出及压力理论模型压力理论模型销售人员工作绩效的相关销售人员工作绩效的相关研究研究组织支持感对工作压力与组织支持感对工作压力与与工作绩效的影响关系与工作绩效的影响关系研究目的研究目的探讨工作压力和组织支持感在我国销售人员管理中应用的理论基础探讨工作压力和组织支持感在我国销售人员管理中应用的理论基础研究工作压力对销售人员工作绩效的影响研究工作压力对销售人员工作绩效的影响为企业管理人员更提出相应的人力资源管理措施建议为企业管理人员更提出相应的人力资源管理措施建议工作压力工作压力对销售人对销售人员工作绩员工作绩效产生影效产生影响响2.研究思路与研究方法分析问题解决问题提出问题工作压力现实问题探讨工作压力、组织支持感与工作绩效文献回顾和总结构建研究模型提出研究假设问卷设计、发放与回收SPSS实证分析项目分析因子分析信度分析平均数比较分析相关分析回归分析研究假设的验证研究结果及讨论对管理的启示研究成果及不足后续研究展望3.主要研究内容工作压力工作压力概念理论模型工作压力源调节变量工作压力测量组织支持感组织支持感概念结构前因变量调节变量结果变量组织支持感测量工作绩效工作绩效概念结构工作绩效的测量理论基础理论基础组织支持感与工作组织支持感与工作绩效的相关研究绩效的相关研究组织支持感与工作组织支持感与工作压力的相关研究压力的相关研究工作压力与工作工作压力与工作绩效的相关研究绩效的相关研究3.1理论研究3.2研究模型与假设良性压力源组织支持感工作压力源工作绩效销售人员工作压力劣性压力源任务绩效销售人员工作绩效周边绩效个体特征变量研究模型研究假设研究假设11：

工作压力、组织支持感、工作绩效问卷各个维度因个人特征不同而具有显著差异。

研究假设研究假设22：

销售人员工作压力与工作绩效存在显著相关性。

研究假设研究假设33：

销售人员工作压力与组织支持感具有显著相关性。

研究假设研究假设44：

销售人员组织支持感与工作绩效感具有显著相关性。

研究假设研究假设55：

销售人员的工作压力对工作绩效有较好的预测作用。

研究假设研究假设66：

销售人员组织支持感对工作压力与工作绩效的关系具有调节作用。

研究假设3.3问卷设计和发放工作压力测量问卷组织支持感测量问卷工作绩效测量问卷问卷发放与回收问卷发放与回收纸质问卷&网上调研&电子邮件回收有效问卷254份调研群体及有效样本数量符合研究对象的界定问卷设计问卷设计工作压力工作绩效组织支持感工作支持工作支持价值认同价值认同关心利益关心利益工作本身的压力工作本身的压力组织中的角色认知组织中的角色认知压力压力组织结构与领导风组织结构与领导风格压力格压力人际关系压力人际关系压力知识技术更新和自知识技术更新和自我开发的压力我开发的压力个人因素压力个人因素压力任务绩效任务绩效周边绩效周边绩效3.4实证分析验证性验证性验证性验证性因素分因素分因素分因素分析析析析/描描描描述性统述性统述性统述性统计分析计分析计分析计分析问卷设计问卷设计数据采集数据分析数据分析工作压力工作压力工作本身的压力组织支持感组织支持感相关分析相关分析角色认知和人际关系压力组织运行机制和领导风格的压力工作背景和氛围的压力自身能力和素质不适应的压力工作绩效工作绩效销售人员任务绩效销售人员周边绩效相关分析相关分析工作支持关心利益价值认同相关分析相关分析回归分析回归分析4.研究结论及对管理实践的启示结论一：

变量构成维度结论一：

变量构成维度销售人员工作压力可以概括为：

工作本身的压力、角色认知和人际关系压力、组织运行机制和领导风格的压力、工作背景和氛围的压力、自身能力和素质不适应的压力五个维度。

其中，工作本身的压力、组织运行机制和领导风格的压力为较大的两个压力来源。

组织支持感可以概括为工作支持和关心利益以及价值认同，目前销售人员总体而言组织支持感较高。

工作绩效可以概括为任务绩效、工作奉献与人际促进，其中后两个因素是周边绩效的两个主要构成维度。

对待工作压力对待工作压力企业可以实行目标管理，与销售人员共同商讨制定工作目标和行动方案。

为了缓解销售角色认知方面的压力，企业要建立销售人员的工作职位说明书。

在工作中可以组建销售人员的工作团队，建立工作互助网络，这有利于同事间形成良好的人际关系，化解工作压力。

改善领导工作作风，在不同程度上让销售人员参与组织的决策过程及各种管理。

企业应合理安排工作时间与加班，关心员工利益，努力调动人的积极因素，推动组织内外竞争。

企业要向销售人员提供有针对性的工作培训与学习机会，帮助员工应对工作压力通过支持销售人员的工作、关心他们的利益和认同他们的价值等方面，营造支持性组织氛围，增强销售人员的归属感，缓解他们的工作压力。

启示启示4.研究结论及对管理实践的启示（续）个人背景特征影响分析性别婚姻学历年龄职位层次工作年限工作本身的压力角色认知和人际关系的压力组织运行机制和领导风格的压力工作背景和氛围的压力自身能力和素质不适应的压力工作支持和关心利益价值认同任务绩效完成度任务绩效提升预期人际促进工作奉献结论二：

结论二：

显著影响主要变量的个人背景特征汇总（部分验证假设显著影响主要变量的个人背景特征汇总（部分验证假设1）注:

用“”表示该项统计变量对研究变量有显著影响。

4.研究结论及对管理实践的启示（续）结论三：

结论三：

销售人员工作压力销售人员工作压力与工作绩效存在显著相关性与工作绩效存在显著相关性（验证假设（验证假设22）；工作压力各）；工作压力各维度与工作绩效都呈显著相关；维度与工作绩效都呈显著相关；启示启示工作压力与工作绩效之间总体上存在显著的负相关关系，说明过多的压力会让员工无法集中注意力或者思维枯竭，降低工作绩效。

工作压力具有良劣属性，良性工作压力与工作绩效显著正相关；劣性工作压力与工作绩效显著负相关。

工作本身的压力是良性工作压力；其余均为劣性工作压力。

结论四：

结论四：

销售人员工作压力销售人员工作压力与组织支持感存在显著相关性与组织支持感存在显著相关性（验证假设（验证假设33）；组织支持感）；组织支持感与良性工作压力呈显著正相关，与良性工作压力呈显著正相关，与劣性工作压力部分维度呈显与劣性工作压力部分维度呈显著负相关。

著负相关。

当销售人员的工作压力过大时，增强其组织支持感，可以降低工作压力。

组织支持感对良性工作压力具有增强作用；组织支持感与角色认知和人际关系的压力、组织运行机制和领导风格压力、工作背景和氛围造成的压力均呈显著负相关，说明增强组织支持感有助于降低销售人员的劣性工作压力。

4.研究结论及对管理实践的启示（续）结论五：

结论五：

销售人员组织支持销售人员组织支持感与工作绩效感具有显著相关感与工作绩效感具有显著相关性。

（验证假设性。

（验证假设44）启示启示组织支持感会让销售人员感受到组织对自己的关心和重视，在工作上能够得到更多支持。

因此他们会对工作更加投入，从而工作绩效也增强。

结论六：

结论六：

销售人员的工作压销售人员的工作压力对工作绩效有较好的预测作力对工作绩效有较好的预测作用。

（验证假设用。

（验证假设55）回归分析发现角色认知和人际关系压力、工作任务本身的压力以及工作背景和氛围的压力对工作绩效具有预测作用，而组织运行机制和领导风格的压力、自身能力和素质不适应的压力没有进入到工作绩效的回归方程，因而对工作绩效没有预测作用；工作压力的管理重点是对前三种压力的管理。

结论六：

结论六：

销售人员组织支持销售人员组织支持感对工作压力与工作绩效的关感对工作压力与工作绩效的关系具有调节作用。

（验证假设系具有调节作用。

（验证假设66）组织支持感对于工作压力源与工作绩效作用过程确实存在影响，这种影响主要体现在对工作背景和氛围压力与工作绩效负面作用的调节上。

因而，增强组织支持感可以部分降低劣性工作压力对工作绩效的不利影响。

5.本研究创新、局限与后续研究展望研究创新研究创新对销售人员这个特殊职业群体进行研究。

检验了个体特征对销售人员的工作压力是否具有影响，以及如何影响。

验证了Miller的抑制理论，并得出销售人员工作压力具有良劣属性的结论。

将组织支持感引进工作压力的研究中，并实证检验了组织支持感对工作压力作用过程的调节作用提出如何针对销售人员的工作压力进行有效管理，既刺激他们提高绩效，又让他们的压力得到合理控制。

研究局限研究局限本文所选用的压力作用结果变量是个人层面的工作绩效，而对组织整体层面的绩效研究没有涉及到。

在对工作压力调节变量进行研究时，只是从组织角度即把组织支持感作为工作压力作用的影响变量，而个体维度如性格特征、应对方式、控制点等因素也是压力过程中很重要的调节变量，限于篇幅及时间等因素，本研究未予以考虑。

关于良性压力和劣性压力的理论研究还需要进一步的验证。

5.本研究创新、局限与后续研究展望（续）未来研究展望未来研究展望对工作压力源的因子及归类做进一步的验证和研究，可以在不同行业和不同领域来验证有关良性工作压力源和劣性工作压力源的分类。

对销售人员工作压力源的研究是个动态的过程，可以针对企业发展不同阶段销售人员的工作压力源进行对比分析或者不同区域销售人员工作压力源进行对比分析。

对影响变量在工作压力过程中的作用机制进行研究，仍然可以作为未来压力研究领域的重点。

研究可从个体与组织两个维度同时进行，还可以进一步探讨它们之间是否还存在某些交互作用。

在研究压力的作用机制的过程中，可以从良性工作压力和劣性工作压力两个不同的角度进行研究，验证这样的分类是否在个体和组织两个维度中存在不同的作用机制。

在统计分析方法的使用上，可以尝试用结构方程模型对各研究变量之间的关系进行更细致、深入地探讨。

Thankyouforyourattention!

欢迎各位评委老师提问、指正！

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工作压力理论刺激说：

工作压力源就是工作压力刺激说：

工作压力源就是工作压力反应说：

把工作压力看作是反应变量如紧张焦虑反应说：

把工作压力看作是反应变量如紧张焦虑主体特征说：

工作中个人需求得不到满足引起的后果主体特征说：

工作中个人需求得不到满足引起的后果交互作用说：

当环境要求超过个人能力及可利用的资源时交互作用说：

当环境要求超过个人能力及可利用的资源时危及其心理的平衡与和谐和完整性时所产生的压力症状危及其心理的平衡与和谐和完整性时所产生的压力症状工作压力工作压力工作压力工作压力概念概念概念概念*本研究比较认同从交互作用角度来定义工作压力，将采用我国学者许小东、孟晓斌给出的工作压力定义：

在工作环境中，使工作行为受到逼迫与威胁的压力源长期持续地作用于个体，在个体的主体特征及应对行为的影响下所产生的一系列生理、心理和行为反应的系统过程；工作压力导致工作者积极的或消极的不同工作状态，并最终影响组织绩效。

工作压力理论（续）传统理论：

传统理论：

从组织水平上研究工作压力，试图对各个与工作压力有关的概念进行确认以确定压力源，然后分析其对个体或组织的影响作用个体环境匹配模型：

个体环境匹配模型：

工作与个人特征（个体需要与能力）的匹配程度决定了工作压力的反应程度以及与工作相关的症状，不匹配程度越大，个体工作压力越大。

工作要求控制模型：

工作要求控制模型：

Karasek认为，工作压力来源于工作本身所包含