房地产精英置业顾问养成课件(十六).pptx
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房地产精英置业顾问养成课件(十六).pptx
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房地产精英置业顾问养成课件(房地产精英置业顾问养成课件(十六)十六)逼定技巧逼定技巧Part513)ABC所有问题解决成交法ABC成交法是最简单的成交方法。
像ABC一样,它由三个问题(步骤)构成。
当你平稳结束了推销过程,没有听到过多的消极回误码或异议时,可以使用这种方法业务员:
还有什么问题吗?
客户:
有,比如:
业务员解答和解决完毕所有问题后客户:
基本没有了业务员:
这么说你都满意?
客户:
暂时没有问题业务员:
那我就填合同了,你首付多少?
(14)“我想考虑一下”成交法此方法也叫咄咄逼人成交法,如果客户说我要考虑一下,实际上是一种借口,它的真正含义是他还没有准备好。
客户不想说是或不,他不想伤害置业顾问的感情,他想逃离压力,因为客户感觉到自己已往里陷了,便更多的信息还未得到,还没有足够的信心。
客户:
我考虑一下业务员:
这么说您还没有信心?
客户:
物业管理费这么贵?
业务员:
客户:
我还是考虑一下,好吧?
业务员:
你能直接告诉我您最不放心的是什么吗?
是*?
是*?
是*?
客户:
对工期,我最不放心的是工期。
当客户提出考虑一下的借口时,你一定要先孤立异议,继而咄咄逼人地将客户所担心的问题全部说出来。
没有遮羞布,问题也就能够解决了。
(15)次要问题成交法次要问题主要是指客户对项目细节提出一些异议,而这些细节又无伤大雅,如“我们选用美国原厂的OTIS电梯还是用三菱”?
之类问题,实际上两种电梯属于同一档次产品,不过是客户个人的品牌和消费偏好不同而已,对客户提出的次要细节应认真地回答或干脆说“世界上任何一种产品是十全十美的,您的意见非常宝贵,但是项目的方案早已定了,电梯也买了,我们只能在以后的项目中考虑您的建议”。
这样回答的前提是,此类问题对签约实在不构成威胁。
(16)勇士成交法人类社会到了21世纪,科学技术的发展步入量子时代,但从远古到今天,人类的心智并没有发生变化,如意志力。
作为业务员,你一定要有钢铁般的意志,成为生意场上的勇士。
方法是:
客户说什么,你同意什么,最后把压力转给客户。
客户:
太贵了业务员:
是太贵了(沉默)客户:
我不喜欢这种瓷砖业务员:
我实在无法回答,因为你的想法是结论性的。
最后,客户感到了压力,你马上可以反客为主了(17)档案成交法档案成交法又称羊群成交法,你可以告诉客户他未来的邻居是谁,已有谁认购,已有谁入住。
已入住者和已认购者是社区的档案,突现*的品位,客户在“名人”和“同类”面前只好迫于压力冲动。
也变成一个档案!
(18)第三者出面成交法针对逻辑思辩能力强的客户,几外回合拿不下来怎么力?
你不妨叫一位第三者:
律师、工程师、同行,也可以建议客户自带。
在专业人士面前,你的规范、你的业务水平、你的公道会博得第三者的认同。
第三者仲裁的结果:
买吧,没错!
(19)以柔克刚成交法产品比较法至柔则至刚!
水虽无力但润万物也!
从心理学上讲,女性在房地产销售中面对北方大男子往往占主动地位,因为女性的温柔给人以可信任感。
在谈判中明显弱势方往往能占便宜也是这个道理,谈客户不是斗嘴,不要显要口厉,介绍要客观,让客户三分又如何?
最后还不是交钱给你?
!
(20)产品比较法是指拿别的项目与*做比较。
比较的应该是同档次项目或可替代的项目。
切记!
比较时一定将话留三分,不要用语言中伤别的项目,介绍要客观入理,这样,客户心理天平才会倾向于你。
(21)坦白成交法坦白成交法就是将项目的优缺点全盘托出“您看着办?
”、“我就有这份自信”、“没有必要隐藏缺点”。
这种推销方法适合于心眼小的客户,他们一定惊讶而狂喜,为你的诚实而叫好。
“不买*?
没道理呀!
”(22)感动成交法你推销的不只是产品和服务,也是一种生活方式,一份感受情。
你在任何时侯都应怀着“服务”的心态,一次次送资料,下班后还一次次等待迟到的客户。
你还必须有站在客户角度分析问题的眼光,到这个程度,客户只有感动的份了,又一单进帐,又赢得朋友了。
销售应变的八大技巧1)面对抗拒,缓和气氛客户的意见一定有其道理,对于客户的抱怨,置业顾问适当承认失误有时是必要的,诚实的品格永远是缓和不良气氛的最佳方法,要善于让客户在不丢面子的情况下讲明问题的原因。
2)接受意见并迅速行动对于客户合理但语气激烈的指责,置业顾问应首先接受其意见并深表感谢,然后立即采取行动改正错误。
每个人都喜欢别人对其观点的认可,并让别人根据他的意见迅速采取行动,没有人愿意看到自己的意见被置之不一理或受到压制。
3)巧妙的反击不实之词对于客户发表不负责及不符合事实的言论,置业顾问必须记住:
花费精力去证明客户的谬论决不是明智的方法,我样应巧妙地把他的无理转移到第三者身上,让他明白是第三者影响了他的思想。
4)学会拖延不要对客户的每一个反应和问话都勉强做出回应,学会适当的拖延,把问题细化是聪明的做法。
5)转变注意力技巧在一般需求和优先需求都已得到满足后,客户还会在一些无关大局的问题上喋喋不休,这时就需要置业顾问巧妙地转移他们的注意力,通常一个形象的小玩笑就会使客户自己表示:
“算了,世界上哪有十全十美的房子!
”6)及时撤退技巧当遇到客户情绪不好时,置业顾问应当立即撤退。
但如果此时的话题直接批评了房子和公司,你就必须巧妙的留下几句捍卫的话,如:
“对您提出的批评,我会为您找到充分的资料后再来见您。
”7)排除干扰技巧有时客户的注意力会被分散,比如接电话、第三者的插话,有新的客户进售楼处等,这些因素都会中断良好的洽谈气氛,这种干扰不但会破坏洽谈气氛,甚至是灾难性的,应对的方法之一是先把已说过的内容再简单要回顾一下,再用提问的方法把客户的注意力集中起来。
8)适应客户习惯“你知道吗,是因为我听了你的话,我的家昨晚就不得安宁了!
”面对这种突发的情景,如果我们惊慌失措,那就会使客户对你的形象大打折扣。
接下来客户的话可能是:
“你介绍得太好了,我跟太太争辩了一个晚上还没有作出决定”有些客户天生喜欢开玩笑,所以置业顾问任何时候都要准备应对和适应客户的习惯。
理论及实际演练(实操)谢谢!
THEEND!
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