成功缔结客户的20项法则doc 23.docx

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成功缔结客户的20项法则

在销售的过程当中，我们如何有效的、快速的解除顾客的购买抗拒和缔结客户。

一、假设问句法：

就是我假设问你一个问题，把产品的最终利益或是产品能带给客户的结果，以一种问题的形式来问客户。

如：

张先生有一种新型的锅炉除垢防垢设备，它可以在3至5个月将锅炉里的水垢清除90%以上，在未来几年里不再为水垢而烦恼，保证安全生产，节省2%以上的燃料，请问您有没有兴趣，只需花十分钟时间来向你讲解。

透过问句，让客户产生兴趣，客户会来问我们，就有机会可以继续介绍下去。

只是我们告诉客户给他带来的利益能否经得起验证，是那客户自然购买公司产品和服务。

这就是假设问句法。

二、假设成交法：

什么是假设成交法？

适当的运用这种方法，会让客户对产品越来越感兴趣。

我们的产品有五大终极利益，每当我们在介绍完一个特色后，要跟一个假设成交的问句。

假设你要卖的话，会怎样？

举例，当向客户介绍我们产品除垢又防垢后，会问客户：

张先生，假如你购买了我们的产品，那么你觉得它又除垢又防垢重不重

要。

假设要买我们的产品，请问刚才说的特点重不重要。

或者可以用选择性的问题，如介绍了我们产品除垢又防垢的特色后。

可问客户市面上有单除垢和单防垢的产品，也有除垢又防垢，假设你购买产品时，是否觉得产品即除垢又防垢，可以避免炉管因水垢导致受热面温度过高和被腐蚀，导致爆管事故，浪费燃料重不重要。

是会购买即除垢又防垢的产品还是单一除垢或防垢的产品呢？

假设成交法是非常有效的，它的作用在那里呢？

当介绍完一个特点，就跟客户说，假如你要买东西你会怎样？

我们人的心理都是这样的，当你说不要红色是一样的。

我跟你说不要想红色，你想到的都红色。

我跟你说假如你要买，你想到的都是什么？

我都要买。

就相当于，让你自己做承诺。

对，如果我要买，我会怎样，要红色，要这样，要那样。

他不断的对自己暗示我要买我要买。

所以，在每介绍完一个产品的特色后，都要问个假设成交的问句。

在每问一个问句时，客户会回答了。

因为市面上有单防垢、单除垢，也有即除垢又防垢的产品了，问客户产品即能除垢又防垢重不重要，问了客户一个封闭问题，客户会说两种答案，重要或是不重要。

当客户说还好了，那表示不重要，当客户说重要那当然好了，表示重要。

说完一个特点后，再问客户假如您购买我们的产品您觉得无需再加其他辅助物质，只需一次投入重不重要？

客户回答，重要。

再问客户，假如您购买我们的产品，您会觉得即除垢又防垢重要还是一次性投入重要。

因为客户说了都重要，在这里呢？

他同样会说，当然都重要了。

这时得再问，那张先生我很理解这两样对您都重要了，同时，我还想请教您一下，这两样比较，是除垢又防垢重要一点点呢？

还是无需其它辅助材料重要一点点呢？

客户可能会说除垢又防垢重要些，这时就可了解客户的价值观了。

把这些特色介绍完一个，问客户个假设他要购买，他觉得这特色对他重不重要。

介绍完两个给客户比较，去了解客户的价值观。

就是这样，要会在问题中去了解客户的价值观，去缔结客户。

第三视觉销售法：

在销售心理学上，我们发现有个非常有趣的事情。

如果能让客户在脑海里去想像，一旦购买到产品后或使用产品后他能得到的利益的那画面，他一旦出现这个画面，他的购买意愿就会增强了。

举例：

有位朋友和我说过件这样的事情，他要买车，决定在奔驰和宝马之间选择，都了解后呢？

他决定购买奔驰，星期五他在奔驰销售处签了草约，说好下周一去签约和付定金。

星期六早上十点他起床后不久。

就接到了宝马汽车销售员的电话，他对我朋友说，王先生今天周六，你有没有什么安排阿？

我朋友问他有什么事？

他说：

王先生我刚好在您家附近，10分钟就到，我今天有个特别惊喜给您。

马上就到，讲完就挂机了。

一会他到了，开着我朋友试过的那台宝马，一样的颜色，一样的车型，他对我朋友说，王先生我今天也休假，没什么事，我知道有处风景很好的地方，只要几十分钟车程。

所以，我准备好了烤肉郊游用具，一边说一边把车后箱打开，里面有烤肉的、玩的都应有尽有了。

说：

我昨晚准备到清晨2点，今天就想请您一起去郊游。

讲完就把车门打开，王先生请进，然后，看着我朋友。

我朋友一看，这么有诚意，就答应了，俩人开了一会，觉得少了点人气，于是又打电话约了两位女士。

那位销售员在整个过程中什么都没做，只是用了视觉销售法。

到了一个红灯前面停下，他就对我朋友说，王先生，宝马有个特点就是起步加速比较快。

你可不可想像下，如果当您买了这辆宝马，某天您带着您的朋友碰到这样的红灯，一边停着一辆奔驰，一边停看别的车子。

红灯变绿灯时，您油门一加。

刚好这时就亮绿灯，就有这么巧。

你开着车像箭一样一下子窜到了最前面，把奔驰远远的甩到后面，您的感觉怎样呢？

感觉会怎样，各位？

那肯定好。

又开到一个湖边，他又说：

王先生，宝马还有个特点，就是具有跑车的感觉。

如果您买了这辆车后，假设成交法，就像现在这样，带着您的朋友去郊游，也有这样般的风景，开的这么好的车时，当您看到这样的画面会怎样？

他一路上就用这样的问题，来让我朋友想像拥有这辆车后的感觉和画面。

一直到目的地，就在那湖边的公园他们把用具都拿下来。

这时，那销售员把车停到离他们只有2、3米处的地方。

把四个车门都打开，把音乐放出来。

然后，对我朋友说：

王先生，我们宝马还需要有一个特点，就是它的音响，用的是德国最好的音响。

您想想看，我们现在车外听到的音乐和花几万元买的家庭影院是不是没有什么差别啊？

我朋友说是不错阿！

他又说了，王先生，如果您拥有这辆车，带着朋友效游，别人只能提着录音机、收音机，而您们都能享受如些好的音乐的时候，您感觉怎样呢？

一直用这种方式，到最后。

我朋友王先生在回家的车上就签了正式合同，回来路上从银行付了定金。

所以，我们要在产品介绍时，用这种方式，让客户想像到拥有产品后给他带来好处的画面。

用视觉词汇描述出来。

第四假设解除抗拒法

主要是用来帮助找到客户最主要的抗拒点。

客户有50%以上的抗拒都是借口，不是真正的抗拒。

如果不知道真正的抗拒，怎样去解除自己都不知道的抗拒。

为什么？

客户害怕你知道他的抗拒后，你会想办法来对付他，所以，客户说我再考虑下，再说吧？

那怎样用假设解除抗拒法来找出他真正的抗拒呢？

如客户怎么也不说为什么不卖。

你可以问他，张先生，您之所以不购买我们的产品，是不是对我们产品质量还不太放心？

他只能回答是还是不是，回答是，那就再问，如果是对产品质量还不大放心，请问张先生，如果产品质量你没有问题，那是不是就没问题了，他这时不会顺便回答，因为，一旦产品质量没问题或可证明它没问题，他就得卖了。

如果他说是，那就再强调质量方面，解除他这个抗拒。

他如果说不完全了，那又问张先生，既然不是质量问题，那请问是不是价钱问题？

如果是，那如果价钱没有问题，是不是就没问题了？

一直这样问，直到把真正的抗拒点找出来，客户说对，就是这个问题，那将它解除掉，再进行假设成交法。

张先生，您刚才也说了，要买就买即能除垢又防垢的，一次性投入。

那张先生，您是希望我们明天来安装还是后天，定金是付现金还是支票呢？

直接要问成交，可能客户还有别的问题，说我还不会卖，那又再问，张先生，您还考虑什么呢？

他可能又说出第二个，那又强调，张先生那这个问题没问题，您是不是就没问题了呢？

再把它解除掉。

再进行假设成交。

一般在解除客户最后2至3个问题，就可以搞定了。

第五反客为主法

就是客户不买产品的原因，变成他购买产品的唯一原因。

举例说，太贵了？

可以说，张先生就是因为产品贵，您更应该买这样产品。

没时间？

可以说，张先生就是因为您没时间，我才花10分钟时间来和您洽谈。

我要考虑下？

可以说，张先生就是因为您要考虑下，你才要马上做决定。

讲完后，得马上讲出原因来，说服别人。

如：

张先生正是因为您没有时间，我才花10分钟来和您洽谈。

因为，我在拜访您的这10分钟里，我所提供给您的信息，可以帮助您在更有效的情况下，达到更大的产出，我想这是对没有时间的人来说才是最有效的帮助，您说是不是？

那您是明天还是后天有空？

是早上10点还是下午3点呢？

如：

太贵了？

张先生正是因为产品贵，所以您才更应该买。

因为，产品贵说明质量好，可以给您带来更多的价值，再将产品的价值说一遍，这也是，我把产品推荐给您的原因。

您说是不是。

第六打断连续法

人的思维是有惯性的，我突然打断，在打断你瞬间给加进的信息。

你会莫名其妙的觉得有道理。

如：

你在说话时，突然被人打断了插入别的事。

那人走后，你突然忘了刚才你说到那了。

有时你正在专心思考一件事，突然被人吓一跳，打断了您的惯性连接，忘了刚才想到那了。

像一条绳子，被人剪断，这时从断掉以后，你想接起来，从断掉以后到没接起来的过程中。

我跟你说的话，你会觉得比较有道理，愿意听从。

这也是种潜意识的说服方法。

它没有固定模式只有活用。

第七提示引导法

也是种潜意识说服法。

它专门用来转移客户的注意力，所以当客户对产品某些方面有抗拒的时候，用这个方法可以让他比较容易的把注意力转移到你想要他注意的地方。

它是个语言模式，就是三句话。

首先，用语言去描述客户在目前他的身体状态、心理状态或是他的思考状态，他现在在想什么？

或是环境状态。

第二，加入提示引导词，什么是提示引导词？

如：

会让你或会使你。

第三，马上加入你想把他注意力转移什么地方去。

例：

客户一直在说产品贵，杀价。

张先生你正在考虑价格的同时，会让你想到产品的质量和服务也是非常重要的，你说是吗？

可以用提示引导法用在转移任何客户的抗拒。

客户会比较容易的接受、赞同。

又如；客户说再考虑下，可说：

张先生你正在考虑的同时，会让你想到我们产品一旦使用后可以为您节省许多人力和物力是吗？

第八心锚建立法

心理学上发现，人的身体或心理处理在喜怒哀乐或是处于极度度兴奋饥饿这种特殊状态下，在此时有个刺激因素不断的出现几次，它跟你的这种身心状态没有关系，那当这个刺激因素出现时，就会想到当时的那种身心状态。

如：

有一句话叫，触景生情。

那个景就是刺激因素，心锚。

这心锚是怎样被发现和运用的呢？

有位美国心理学家，有天没什么事干。

把他们家里关在笼子里的几条狗饿了几天，不给任何东西给它们吃，在这些狗被饿得连它们是啥都不知道的情况下，这位心理学家去烤了块非常大的排骨，弄得非常的香，拿笼子边，摇来摇去。

这时狗是不是更加饿，直流口水。

然后，他还边摇一下，就拿个铃铛摇一下，来回弄了10来次，弄得狗一听到铃声口水直流。

就把这些狗放出来喂饱，当这些狗吃饱后呢？

他又摇铃铛，一摇狗就又流口水，再摇又流口水。

还有例子，有个人父亲去世了，兴办丧礼，来了许多亲朋好友，大家看见他非常悲哀，都想安慰。

走过身边时，都怕了下他的肩，说节哀顺变吧？

前后有好几十人拍了他的肩，安慰他。

过了一年，他过生日，又请了这些亲朋好友。

大家看他过生日，很高兴，见面时要祝贺。

有人又拍了他的肩，这时，他的表情变得非常的悲哀。

因为，一年前他很悲哀时，被连续拍肩。

所以有人拍他的肩，就会让他想起他父亲去世时的情景。

在向客户销售时，一定要想法建立心锚。

可以在见客户时，和客户讲笑话，当客户听得笑了开心时，拿起产品或说明书合同书在客户面前摇一下，当每次客开心时都摇一下，来回几次后。

当要求客户成交时，拿起合同在客户面前晃一下，他会开心、很轻松，客户看见合同书，产品说明书就笑，开心，成交就容易了，所以，和客户见面时，一开始就要和他建立好的、正面的心锚。

第九不确定缔结法

在心理学上发现，当一个人越得不到一件东西时，他就越想得到。

不确定缔结法，就是利用这种心态。

很多女士都有这样的经历，到服饰店去买衣服，发现一件衣服很好，很喜欢。

一看价钱要1000多元，贵了，比平时购买的衣服贵了些。

这时服务员过来了，和你说，小姐这件衣服你穿上会非常漂亮，会非常衬托，拿起来在身前比试几下，感觉非常好。

跟你说难得这么合你，要不试试，买不买不要紧。

这时你也想试试，服务员突然说，等下这款式只进了几套，可能没有你要的尺寸了，我去查一下。

这时，服务员把你的注意力，从这衣服贵转移到买不买得到了。

很快，那服务员急匆匆跑，一脸紧张的告诉你：

小姐，这尺寸的衣服只剩下最后一件了。

这样很容易提升购买欲望，再跟大家说个例子。

有位朋友要买房，去买家具，客厅中的沙发非常重要。

在一家家具城发现一套沙发非常喜欢，和他的客厅非常的配。

怎么看，怎么顺服，喜欢得不得了。

但是一看价钱要2万多，又感得贵了，花2万多买套沙发不值。

就想走，突然这时，售货员叫住他，先生请等一下。

他说，什么事？

售货员说：

先生假如你很喜欢这套沙发的话，可以打3折。

他一听3折才6000千多，高兴不得了。

问售货员，真的吗？

售货员说：

是的，就这套展示品。

他正想拿钱买时，突然冷静下来。

这么便宜，会不会有问题，可能被人坐了很多次，可能拿回去没多天就坏了。

想想不要了，就走。

这时，售货员又叫住他，先生等下，他又问，怎么了？

假如真的很喜欢的话，我们公司刚规定可以根据客户房间大小定做，价格可打折，我去帮你问下，你等下。

他的购买欲望又被提起。

2分钟后，售货员回来说可以打八折。

八折，算下来也要近2万，还是贵。

又要走，售货员又把他叫住。

先生等下，如果你真喜欢这套沙发我看下经理回来没有，他可以有权打低点的折扣，他一听，购买欲望又起来了，那你快去，我还要办别的事。

几分钟后，售货员带了经理来。

经理说，先生如果你真的喜欢，并马上就付定金的话，我可以给你打六折。

他一听六折，一万多点还可以，就付了定金，到了别处买别的家具时，发现一摸一样的沙发，明码标价打六折。

如果不是那销售员给他不确定感觉来不断提升购买欲望。

他不会下决定来购

第十总结缔结法

当给客户介绍完产品给他带来的几项好处垢，最后利用2分钟将所有特点重新讲一遍。

张先生，刚才向您介绍了我们的产品它第一怎样？

第二怎样？

这个顺序一定要依照客户的价值观轻重来介绍。

如：

第一、他注重质量，第二、注重价格，第三、注重方便，等，那么总结介绍时，就要按这个顺序来介绍，张先生，刚才向您介绍了我们的产品，第一它可以在3至5个月里将锅炉里的水垢基本清除，并在未来几年里不在长厚新水垢，节省燃料。

第二它除垢又防垢，无需其它辅助材料，无需人员看守，不占地、不耗能、5至8年都无需再花除垢防垢费用，可以节省燃料，保障锅炉安全生产，3年保修总共才值28000元。

第三、我们的产品无需人看管，不占地、不耗能、不象化学药品要分析水质，加不同的药，反复劳动。

花两分钟总结好处理后，赶快去缔结成交客户，因为，客户口在听产品介绍的过程中最多能记下1、2点，忘了大部分。

他的都忘了大部分好处，你怎样去提升他拥有产品后的快乐。

所以要总结好处，重复再告诉他拥有产品后给他带来的好处，快乐，他才会成交。

第十一宠物缔结法

在心理学上发现当把一样东西交给你，让你跟它相处一段时间，你会形成惯性，认为这东西已经是你的了。

一旦把它拿走你会不习惯，这就是宠物缔结法，这就是我们说的借钱容易，还钱难。

刚开始借钱你不习惯，总认为不是你的，当他把钱拿到手一段时间，并花掉后，他会有种惯性，这钱会成为他的了，你找他要钱，他不是感得是在还钱，而是损失了钱。

这就是借钱容易还钱难，宠物缔结法也就是动用到这一原理，这是怎样来的呢？

小孩子都爱养小猫小狗的，总是吵得要他父母卖，当父母的很为难。

就说那带你去看看，不许卖，先缓解下孩子的要求，到了宠物店以后，孩子看见一只小狗，喜欢得不得了，吵得非要买。

他父母也很为难，这是店老板就出来打圆场了。

您孩子这么喜欢这只小狗，我们也不希望您们买了不满意，养不好。

这样吧！

如果您还不是很确定，先把这小狗带回家养个5天、一星期，先不用付钱，养一段时间后喜欢了再买，不喜欢还我但要话的，当然这是没风险的事，于是就把小狗带回家，前3天这孩子对小狗是爱不释手，陪了狗睡觉，洗澡，过了几天小朋友喜新厌旧，不喜欢小狗了，不理它了。

可大人这时小狗有感情了，舍不得了，直接到店里付钱。

第十二富兰克林缔结法

每当和客户介绍完产品后，客户都在犹豫不决。

不知该买还是不该买，表示他在这个天平当中他还没有找出平衡点，什么天平？

一边是买的快乐，一边是买的痛苦。

该不该买，他搞不清楚是买后快乐多还是买后痛苦多，这时用富兰克林缔结法就很有效了。

客户在犹豫不决。

这时可时客户说，张先生要购买件产品，我也不希望你随便下决定，买后再后悔。

当然我也知道，购买件产品好处多，坏处少，是应该买的，买件产品坏处多，好处少，别说你不愿意买，我也不愿意卖了。

这时拿出张白纸，对客户说，因此我们来客观分析下，到底是好处多还是坏处多。

一边说好处，一边写下来，把所有的好处全写下来，写得越多越好，写完后对客户说，张先生，我们的产品有这些好处，刚才你还不能决定买不买。

肯定可能你感得购买我们产品有一些坏处是我想不到的，你来写坏处，把笔交给客户，一定要把笔给客户。

并鼓励客户，张先生，第一个坏处是什么？

写下来看看。

第二个，别太鼓励他写，写了两个，问他张先生还有吗？

有他就写，没有就不写了，通常好写的好处，是会比他写的坏处多的，客户一般只能写下2、3项。

视觉上一看，就是立竿见影了。

这时马上要讲，张先生你看我们的产品有这么多好处，而可能的坏处只有2项。

买一件辆有十多项好处，而坏处只有这么2项，肯定是值得买的。

马上递合同给他签字。

第十三延伸缔结法

把产品的功能，特色好处延伸出来介绍，让客户觉得购买产品物超所值。

这样会让客户觉得不购买你的产品他会是傻瓜。

比如，产品价格是1850元，不要直接告诉客户，张先生，您购买我们的产品，不仅可以在3至5个月基本清除锅炉里的水垢，在5至8年内水垢不会长厚，避免炉管有水垢温度升高而鼓包、爆管，有水垢导致炉管被腐蚀，保障安全生产，延长锅炉寿命，避免炉管有水垢导致浪费燃料，从而节省燃料，还有只要一次性费用，无需添加其它辅助材料，还无需人员管理操作。

不占地，不耗能，5至8年不要再花除垢和防垢费用，再送3年免费保修，总共才18500元，这样来介绍价格，比直接说18500元，那样会更有价值？

当然是前者。

第十四订单缔结法

设计张订单上列出都是假设成交法，如果您要买锅炉除垢防垢设备，你会选择即除垢又防垢还是单一除垢或防垢的设备呢？

如果您要购买除垢防垢设备，是选择要人要管理控制操作的还是不需要管理的呢？

如果您要的购买除垢防垢设备，是选择要重复投资的还是一次性投资的呢？

等等。

见到客户时，马上把定单拿出来，可能会说那客户不是会紧张吗？

就是让他紧张下，见到客户，拿出来放在单上，客户会吓一跳，我还没说要买，拿订单来干嘛？

这时跟客户说，不好意思张先生没和你解释清楚。

这只是等下在产品介绍过程当中有几个问题怕忘了，做下记录。

我介绍完，你觉得产品不合适，我把它丢掉好了。

通过这样说，和客户建立起一个心锚，当客户一看到这订单，客户是不是不紧张了，轻松下，于是开始用下降式介绍法了，每介绍完一个特点，就问一个订单上的假设成交的问题。

张先生，刚才我向你介绍的是我们产品为什么能除垢防垢，请问张先生，您要是购买锅炉的除垢防设备是不是会选择是能除垢又防垢的产品。

当产品介绍完了，这订单上该写该打勾的也完了，这时把订单给客户看，张先生这是刚才的您的，如果您要购买会怎样怎样。

让他在订单签字，如果不是正式订单也没有关系，请他在正式定单上签字。

第十五隐喻缔结法

打个比方就是隐喻。

在成交的最后，客户产生抗拒，可以讲个故事来解除他的抗拒。

这个故事的影响力比较大，今天我向大家讲的各种方式可能大家都忘记了，但记住了我讲的故事，可能等下就可以讲绘别人听了。

可以把客户的抗拒列出来，设计好故事，客户一有抗拒就给客户讲故事。

第十六门把缔结法

它又称起死回生法。

当你把今天所学的都用上，还不能缔结客户，客户也很冷淡，就用门把缔结法了，要起死回生了。

因为这时客户也不告诉你他的抗拒点，很无奈了。

张先生，今天无论如何都非常感谢你了，希望下次有希望和你合作，这时把手伸出来，把包拿着握手。

希望下次有机会再合作，这时千万说再见，切记。

就往门口走，手握门把开一点，别全开。

回过头问客户一句话，张先生，我走之前有个小问题要请教你。

因为，我从事这个行业也不是很久，我真的很希望知道今天是什么原因导致你没买我们的产品。

请你告诉我这个原因，使我也能从您这学习到一些东西，让我的工作做得越来越好。

通过这么诚恳的要求，客户又没有买产品，客户多少会有点内疚。

这时他会一五一十的告诉你原因，小李阿！

今天，我不买你的产品是，因为什么的什么……？

这时他说出来的抗拒多是他最真的了。

如：

他说价格太贵，这时你要迅速转身，哦！

原来是价钱问题，是我没有好好给你解释了。

我再花2分钟时间给你解说一下，别等客户，自己先坐下来。

开始解说。

关键是要事先将各种抗拒话术背熟。

讲完了后，直接缔结成交，往往会起死回生。

第十七强迫成交法

是对付一种客户，他所有的抗拒都解决了。

就是在那犹豫不买。

这时，和他约好一个时间，带上正式合同，张先生通过几次的见面，你也认可我们的产品所有问题，我也给你满意的回答了。

我想你也该决定购买了，现在我已准备好了一份正式合同。

如果你觉得产品真的对你有好处，你不需要用考虑了，是该采取行动了。

如果你觉得不适合你，对你没好处，你可以告诉我，我也不会再浪费你的时间了。

我们可以交个很好的朋友，用诚恳的语气讲，讲完就别说话，把合同和笔交给他，不要再说话，微笑的看着他的眼睛，千万别很凶的盯着他。

通过沉默给他压力，客户通常会在这样的情况下帮助他购买，因为他个性犹柔寡断。

下决定时都要犹豫，时机错过了再后悔，强迫成交法就合适这样的客户。

第十八问题缔结法

如果能连续问一个人六个问题，而这六个问题他都能点头回答你是、我需要、我同意，等。

到第七个问题，他会说好，因为他的惯性使他说肯定的回答。

这就是问题缔结法，也称6+1缔结法。

卖百科全书的人，最会干这事。

因为一大套书要好几千元甚至上万元，他们设计一张的卷，这些问题客户都是要回答是或我需要的。

然后，业务员带着书出发，上门销售，敲门了，客户开门。

他就问先生，请问你是住在这吗？

废话，不住这，怎么开门，是。

先生，是这样的，我刚说在这附近做关于知识成长教育的调查，请问你一个问题就好，请问一个人的知识对他一生的成长重不重要，十个人有九个会说是对吧！

是，点头了，先生我这里刚好有一套非常漂亮的价钱是2800元的百科全书，我想请问你几个问题，完了后可以把它放在你家里给你免费看15天，这是什么？

宠物缔结法。

这几个问题只需花你5分钟，开始问问题，都是设计好的问题，客户不断点头，到最后付了几千元买了书，送业务员出门还点头是是是。

关键是这些问题要让客户回答是要一环扣一环、要婉转，让客户听起来舒服。

如：

您觉怎样是不是呢？

设计六个以上的问题，让客户觉得买产品是很自然的。

第十九对比缔结法

一个桶里放冰块，一个桶放温水，让你将手放在冰块里面了到5分钟。

然后再将手放在温水里，会不会觉得温水是烫的。

人的心理也是这样的。

如：

价钱的对比。

在美国有个十岁的小女孩，放假去买饼干，破了吉尼斯记录。

一年卖了四万包饼干，一堆专家，心理学家觉得不可思议，来研究。

这个小女孩每天放学只卖1个小时，寒暑假不算期末还要休息，一年卖了四万包饼干，不可思议。

研究发现，小女孩只做了一件事，只用了对比法。

在身后拉了一个车篮，每十包饼干捆成一捆，一捆，捆了几十捆，好大一车饼干用布盖上不让你看到。

问老爸要了2块钱，去买了张彩票。

然后拉着车子去敲门，很可爱的小女孩啊！

叔叔阿姨你好，我是住在附近的谁谁谁，现在放学了，来挣点零花钱。

我这里有张彩票祝你中奖，这期500万阿！

那买张吧？

这么可爱的小女孩又懂事，很喜欢。

那就买张吧？

多少钱？

30元一张。

一张2块的彩票，不知道能否中奖卖你30块，你要不要？

一般人会不会买？

不买。

她早知道别人不会买了，一直讲原因，30块钱中5000万阿！

30元5000万能做好多事阿！

可以旅游、买别墅、等等，一直讲理由。

30元、30元、30元，一真讲，讲到客户快发疯了，受不了了。

这时她突然从身后拿出一包饼干，很委屈的样子说，叔叔这里有十包饼干只要20元。

没办法卖了，不然不知又要说什么？

她一次是别人十倍的销售量，十倍的价钱，十包饼干人家20块，人家一包才1块，只用了对比法。

第二十客户转介绍法

这是每个销售员在缔结的最后，都要养成习惯去做的事。

无论客户卖不卖，用好这个方法，一生不愁没客户，成功的销售人员，之所以能做出你数信的销售额，就是善用此

法。

例：

一位销售员，他在客户购买产品后一定会再1到2周内回访客户，张