销售人员管理制度95500.docx
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销售人员管理制度95500
销售人员管理制度95500
销售人员管理制度
一:
销售人员管理办法.................................................................31.总则.........................................................................3
1.1.制定目的................................................................3
1.2适用范围.................................................................3
1.3权责单位.................................................................32.一般规定......................................................................3
.................................2.1.出勤管理................................3
2.2工作职责.................................................................3
2.3.移交规定.................................................................43.工作规定......................................................................5
3.1.工作计划.................................................................5
3.2.客户管理.................................................................5
3.3.工作报表.................................................................5
3.4.售价规定.................................................................5
3.5.销售管理.................................................................5
3.6.收款管理.................................................................5
二:
销售人员考核办法.................................................................61.总则...........................................................................6
1.1.制定目的.................................................................6
1.2.适用范围.................................................................6
1.3.权责单位.................................................................62.考核办法.......................................................................6
2.1.考核时机.................................................................6
2.2.考核方式.................................................................6
2.3.考核权责.................................................................6
2.4.考核办法.................................................................6
2.5.月度绩效奖金计算.........................................................73.附件...........................................................................8
三:
销售人员激励办法.................................................................91.总则...........................................................................9
1.1.制定目的.................................................................9
1.2.适用范围.................................................................9
1.3.权责单位.................................................................92.激励方法.......................................................................9
2.1.追求舒适者...............................................................9
2.2.追求机会者...............................................................9
2.3.追求发展者...............................................................9
2.4.根据业绩状况~采取不同的激励方式........................................103.建立激励方式应遵循的原则......................................................104.附件..........................................................................10
四:
销售人员客户拜访管理办法........................................................101.总则..........................................................................10
1.1.制定目的................................................................10
1.2.适用范围................................................................10
1.3.权责单位................................................................102.实施办法......................................................................10
2.1.拜访目的................................................................10
2.2.拜访对象................................................................11
2.3.拜访次数................................................................11
3.拜访作业......................................................................11
3.1.拜访计划................................................................11
3.2.客户拜访的准备..........................................................11
3.3.拜访注意事项............................................................11
3.4.拜访后续作业............................................................11
五:
销售拜访作业计划查核细则........................................................111.总则..........................................................................11
1.1.制定目的................................................................11
1.2.适用范围................................................................11
1.3.权责单位................................................................112.查核规定......................................................................11
2.1.计划程序................................................................11
2.2.查核要项................................................................12
2.3.注意事项................................................................12
3.附件..........................................................................12
六:
销售工作日报表审核制度..........................................................131.总则..........................................................................13
1.1.制定目的................................................................13
1.2.适用范围................................................................13
1.3.权责单位................................................................132.工作日报作业规定..............................................................13
2.1.日报作业流程............................................................13
2.2.审核要领................................................................143.附件..........................................................................14
一:
销售人员管理办法
1.总则
1.1.制定目的
为加强本公司销售管理~达成销售目标~提升经营绩效~将销售人员的业务活动予以制度化~
特制定本规章。
1.2适用范围
本公司销售业务部全体人员及其他部门有兼职销售工作的人员。
1.3权责单位
1,业务部负责本制度的制定、修改、废止的起草工作。
2,总经理负责本制度制定、修改、废止的核准工作。
2.一般规定
2.1.出勤管理
销售人员应依照本公司《员工管理办法》的规定~办理各项出勤考核。
但基于工作的需要~其
出勤签到按下列规定办理:
2.1.1.在本部,镇平总公司,的销售部人员上下班应按规定签到。
2.1.2.在本部,镇平总公司,以外的销售业务人员应按规定的出勤时间上下班。
2.2工作职责
销售人员除应遵守本公司各项管理办法的规定外~应善尽下列的工作职责:
2.2.1部门主管,业务经理,
1,负责推动完成所辖业务客户的销售目标。
2,执行公司所交付的各种事项。
3,督导、指挥所属销售人员执行任务。
4,控制应收帐款及所涉及的存货。
5,控制所辖销售业务部门的经费预算。
6,随时稽核各销售单位的各项报表、单据、财务。
7,按时呈报下列表单:
A、销售报告,周报、月报等,。
B、收款报告,及时与总公司财务沟通,。
C、销售日报,主要指直营店面或公司本部,。
D、考勤日报,主要用于直营店面或公司本部,。
8,定期拜访所辖范围内的客户~借以提升服务品质~并考察其销售及信用状况。
2.2.2销售人员
1,基本事项
A、应以谦和严谨的态度和客户接触~并注意服装仪容的整洁。
B、对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密~不得泄漏予他人。
C、不得无故接受客户的招待。
D、不得在工作时间内酗酒。
E、不得有挪用所收货款的行为。
2,销售事项
A、产品使用的说明。
B、公司经营产品质量、优势、性能、规格、价格等的说明。
C、客户抱怨的处理。
D、定期拜访客户并汇集下列资料:
a、产品品质的反应。
b、价格的反应。
c、客户使用量及市场的需求。
d、竞争品的反应、评价及销售状况。
e、有关同业动态及信用。
f、新产品的调查。
E、签订合同
F、催收货款。
G、客户订货、交货的督促。
H、退货的处理。
I、整理各项销售资料。
3,货款处理
A、原则上业务员不经手货款,特殊情况除外~但必须提前给公司领导汇报,。
B、收到客户货款应当日缴回。
C、不得以任何理由挪用货款。
D、不得以其他支票抵缴收回的现金。
E、不得以不同客户的支票抵缴货款。
F、应以公司所核定的信用额度管制客户的出货~减少坏帐损失。
G、不得向仓库借支货品。
H、对于所接的定单应于当日上交合同。
2.3.移交规定
销售人员离职或调职时~除依照《员工离职工作移交办法》办理外~并得依下列规定办理。
2.3.1销售单位主管
移交事项,1
A、财产清册。
B、公文档案。
C、销售帐务。
D、货品及赠品盘点。
E、已收未缴货款结余。
F、领用、借用的公物。
G、其他。
2,注意事项
A、销售单位主管移交~应呈报由移交人、交接人、监交人共同签章的《移交表》。
B、交接表的附件~应由移交人、交接人、监交人共同签章。
C、销售业务主管移交由总经理安排专人监督交接。
2.3.2.销售人员
1,移交事项
A、负责的客户名单及相关销售信息。
B、应收帐款单据。
C、领用的公物。
D、其他。
2,注意事项
A、应收帐款单据由交接双方会同会计核认无误后签章。
B、应收帐款单据核认无误签章后~交接人即应负起后续收款的责任。
C、交接单由移交人、交接人、监交人共同签章后呈报总经理。
3.工作规定
3.1.工作计划
3.1.1.销售计划
销售人员每年应依据本公司《年度销售计划表》~制定个人的《年度销售计划表》~并填制《月销售计划表》~呈主管核定后~按计划执行。
3.1.2.作业计划
销售人员应依据《月销售计划表》~填制《拜访计划表》~呈主管核准后实施。
3.2.客户管理
1,销售人员应填制《客户资料管制表》~以利于客户信用额度的核定及加强服务品质。
2,销售人员应依据客户的销售业绩~填制《销售实际业绩统计表》~作为制定销售计划及客户拜访计划的参考。
3.3.工作报表
3.3.1.销售工作日志表
1,销售人员依据作业计划执行销售工作~并将每日工作的内容~填制于《销售工作日志》。
工作日志的内容包括:
市场与销售、信息与反馈两个方面的内容~业务经理增加一项运营与管理的内容。
2,《销售工作日志》应于每周周末~呈公司主管业务人员核阅。
3.3.2.月收款实绩表
3,销售人员每月初应填制上月份的《月收款实绩表》~呈业务经理核实~作为绩效评核~帐款收取审核与对策的依据。
3.4.售价规定
1,销售人员销货售价一律以本公司规定的售价为准~不得任意变更售价~若有特殊情况需先向主管领导请示新的价格后方可执行。
2,如有优惠政策亦须依照本公司的规定办理。
3.5.销售管理
1,各销售业务部门应将所辖区域作适当划分~并指定专属销售人员负责客户开发、销货推广、收取货款等工作。
2,销售单位主管应与各销售人员共同负起客户信用考核的责任。
3,货品售出一律不得退货~更不准以退货抵缴货款,但由于本公司的原因导致产品质量有问题的可依照公司有关规定办理退货。
3.6.收款管理
1,销售人员收款~必须于收款当日缴回公司财务。
2,销售人员应于规定收款日期~向客户催收货款。
3,所收货款如为支票~应及时交财务办理银行托收。
4,未按规定收回的货款或支票~依据相关规定惩处负责的销售人员~若产生坏帐时~销售人员须负赔偿的责任。
二:
销售人员考核办法
1.总则
1.1.制定目的
为激励销售人员工作士气~鼓励先进~从而提高绩效~特制定本办法。
1.2.适用范围
凡本公司销售人员的考核~除另有规定外~均依照本办法所规范的体制考核的。
1.3.权责单位
1,销售业务部门负责本办法的制定、修改、废止的起草工作。
2,总经理负责本办法制定、修改、废止的核准。
2.考核办法
2.1.考核时间
每月发工资前提出。
2.2.考核方式
分为部门考核和个人考核。
2.3.考核权责
考核初核审核核定
部门考核部门经理总经理
个人考核部门主管部门经理总经理
2.4.考核办法
2.4.1.考核部门
1,计算权数表:
考核项目权数计算公式
收款额目标达成率60达成率*权数=得分
销售额目标达成率20达成率*权数=得分
收款率20收款率*权数=得分
合计100
2,指标计算
、收款额目标达成率=当月实收款/当月计划目标收款额*100%A
B、销售额目标达成率=当月实际销售额/当月计划额*100%
C、收款率=1-,当月销售额-当月收款额,/当月销售额
注:
收款率低于60%~销售额目标达成率得分不得超过最高权数。
3,部门考核奖金系数:
等级ABC
得分81分以上60-80分60分以上
奖金系数1.21.00.8
2.4.2.个人考核
一、业务经理的考核计算
1,计算权数表:
考核项目权数计算方法
部门考核60部门考核得分*权数=得分
工作态度20见说明
职务能力20见说明
合计100
2,权数说明
A、工作态度20分
a.积极性——8分,凡事主动、做事积极~尽最大努力把工作做好。
b.协调性——6分,为部门的绩效所做的内部沟通、外部沟通。
c.忠诚度——6分,凡事能以公司利益为前提~并终于职守。
B、职务能力20分
a.计划能力——8分,年度计划、月度计划、专案计划的能力。
b.执行能力——6分,各项计划的执行控制及采取改善措施的能力。
c.开发能力——6分,对新产品新服务的开发能力。
二、销售人员的考核
1,计算权数表:
考核项目权数计算方法
业绩贡献40实收款目标达成率*权数=得分
15收款率=1-,当月销售额-当月收款额,/当月销售额
15销售额目标达成率=当月实际销售额/计划销售额*100%
工作态度20见说明
职务能力20见说明
合计100
2,计算公式:
实收款目标达成率=当月实收款/当月计划销售额*100%
3,权数说明:
A、工作态度20分
a.积极性——8分,凡事主动、做事积极~尽最大努力把工作做好。
b.协调性——6分,为部门的绩效所做的内部沟通、外部沟通。
c.忠诚度——6分,凡事能以公司利益为前提~并终于职守。
B、职务能力10分
a.计划能力——4分,年度计划、月度计划、专案计划的能力。
b.执行能力——3分,各项计划的执行控制及采取改善措施的能力。
c.工作品质——3分,各种资料、各项作业的品质。
4,个人考核奖金系数:
等级ABC
得分86分以上70-85分70分以下
奖金系数1.21.00.8
2.5.月度绩效奖金计算
2.5.1.奖惩
1,月度考核作为年度升降调薪及年终奖金发放的依据。
2,年度内有6次A等则升等级调薪。
3,年度内有6次C等则降等级或解除合同。
3.附件
[附件1]《销售部考核表》
[附件2]《销售业务经理考核表》
[附件3]《销售人员考核表
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- 销售 人员 管理制度 95500