业主拜访策划方案.docx
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业主拜访策划方案.docx
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业主拜访策划方案
业主拜访策划方案
篇一:
感恩节业主拜访方案
欧洲小镇感恩节业主拜访执行方案
一、活动主题
暖冬温情,感恩有您!
——欧洲小镇感恩节业主回馈季
二、活动目的
1)为了缓解交房期间,部分客户对项目的一些负面情绪,通过登门拜访的形式,与客户打破僵局,转变客户对项目的看法;
2)提升项目形象,促进老带新销售,同时也为二期销售积攒人气。
三、活动时间
20XX.11.13——20XX.11.27,为期两周四、具体安排活动内容:
登门拜访+礼品赠送(毛毯、精美贺卡)
第一步:
客户情况梳理,礼品提前购买
1、物业公司对已交房业主的交房情况进行梳理,并填写业主拜访信息表。
备注:
工作人员通过此表格可以清楚直观的看到客户存在的问题,并在拜访前做出应对方案。
2、建议销售部、物业公司及工程部共同参加会议,对于需要整改的客户的情况进行逐个分析,并准备应对说辞;3、礼品在11月12日前购买完毕。
第二步:
电话预约客户
置业顾问提前电话预约,与客户约定时间及地点。
电话预约说辞重点:
您好,我是欧洲小镇的置业顾问×××,感恩节到了,为了答谢您对项目工作的支持,特别为您准备了感恩节礼品,请问您啥时候方便,我们给您送过去…(询问家庭住址或者约定地点)
第三步:
置业顾问与物业人员登门拜访
拜访顺序:
1)从个别抵触心理比较大的客户开始,由物业经理带领拜访团进行重点回访;2)每天回访量平均在10组左右,根据实际情况灵活掌握。
拜访细则:
1)由两组工作人员(一名置业顾问+一名物业服务人员)组成拜访团,到业主家进行登门拜访;
2)为客户送上精心准备的礼品,并根据客户情况进行针对性的交谈,体现出开发商及物业公司对业主的关怀之意。
拜访说辞重点:
1)开发商在感恩节到来之际对业主的感恩回馈;
2)物业公司为提高客户的满意度,在今后工作中提供的服务,例如楼宇管家、保安巡园等高标准的物业服务进行大概的介绍,并希望业主支持工作;3)交房中的意见和需要整改的内容,对业主再次进行整改承诺。
五、物料准备
附件:
地产前沿金石项目组
20XX.11.7
篇二:
客户拜访策划书
客户拜访策划书
一、客户拜访目的
(1)市场调查、研究市场。
(2)了解竞争对手。
(3)客户维护:
a、强化感情联系,建立核心客户。
B、推动业务量。
c、结清货款。
(4)开发新客户。
(5)新产品推广。
(6)提高本公
司产品的覆盖率。
二、对象
(1)业务往来之客户。
(2)目标客户。
(3)潜在客户。
(4)同行业。
三、客户拜访前期的准备工作:
有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿。
四、客户拜访五大工作步骤:
1.事前的准备
2.接近
3.需求探寻
4.产品的介绍与展示
5.缔结业务关系。
五、客户拜访基本程序
1.开门见山,直述来意
2.突出自我,赢得注目
3.察言观色,投其所好
4.明辨身份,找准对象
5.宣传优势,诱之以利
6.以点带面,各个击破
7.端正心态,永不言败
六、客户拜访的信念
要有对客户的拒绝“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”的“四不心态”。
七、拜访流程设计:
1、打招呼:
在客户未开口之前,以亲切的音调向客户打招呼问候。
2、自我介绍:
秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上,在与(他)交换名片后,对客户抽空见自己表达谢意。
3、营造一个好的气氛,以拉近彼此之间的距离,缓和客户对陌生人来访的紧张情绪。
4、开场白的结构:
①提出议程;
②陈述议程对客户的价值;
③时间约定;
④询问是否接受;
5、巧妙运用询问术,让客户说说说。
①设计好问题漏斗;
通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的,这是营销人员最基本的销售技巧,在询问客户时,问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。
②结合运用扩大询问法和限定询问法;
采用扩大询问法,可以让客户自由地发挥,让他多说,让我们知道更多的东西,而采用限定询问法,则让客户始终不远离会谈的主题,限定客户回答问题的方向,在询问客户时,营销人员经常会犯的毛病就是封闭话题。
③对客户谈到的要点进行总结并确认;
根据会谈过程中,你所记下的重点,对客户所谈到的内容进行简单总结,确保清楚、完整,并得到客户一致同意;
6、结束拜访时,约定下次拜访内容和时间;
在结束初次拜访时,营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到,然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。
八、二次拜访程序设计
一、目的:
满足客户需求
二、角色定位:
营销人自己的角色:
一名专家型方案的提供者或问题解决者;
让客户出任的角色:
一位不断挑剌不断认同的业界权威;
三、前期的准备工作:
整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿;
四、业务理念
业务员应记住,客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益,而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买;
五、拜访流程设计:
1.电话预先约定及确认;
2.进门打招呼:
第二次见到客户时,仍然在他未开口之前,以热情和老熟人的口吻向客户(他)打招呼问候。
3.再次破冰:
再度营造一个好的会谈气氛,重新拉近彼此之间的距离,让客户对你的来访产生一种愉悦的心情。
4.开场白的结构:
①确认理解客户的需求;
②介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益;
③时间约定;
④询问是否接受;
六、介绍解决方法和产品特点:
1、根据客户的信息,确认客户的每一个需要;
2、总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足;
3、介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点;
4、就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意,肯定能满足他的需求;
5、总结;
七.面对客户疑问,善用加减乘除
1.当客户提出异议时,要运用减法,求同存异;
2.当在客户面前做总结时,要运用加法,将客户未完全认可的内容附加进去;
3.当客户杀价时,要运用除法,强调留给客户的产品单位利润;
4.当营销人员自己做成本分析时,要用乘法,算算给自己留的余地有多大;
八、要求承诺与谛结业务关系
1、重提客户利益;
2、提议下一步骤;
3、询问是否接受;
篇三:
房地产销售上门拜访方案20XX0613
中央公馆商铺客户上门拜访方案
一、前期准备
1.
项目资料、商品单张、礼品或水果篮(针对旧业主,资金需申请)
2.
1)销售人员拜访培训,包括商铺口径输出、拜访礼仪、拜访注意事项等;
2)销售人员拜访演练,以两人角色扮演的形式进行。
3.前期联系:
拜访前利用【父亲节】做好联系工作,送去祝福并确认拜访时间
4.旧业主:
已成交的商铺客户,或有购买能力的住宅业主;
潜在人群:
——周边专业市场:
桂江农产品综合批发市场、佛山中南农产品交易中心、
广东西樵轻纺城、广东欧浦钢铁交易市场
——商会圈层:
潮汕商会、江西商会、佛山市南海区总商会
——南海片区厂房:
机械制造厂、轻纺制造厂
——千灯湖片区写字楼企业。
5.活动人员(每次):
旧业主:
销售经理、一名销售、策划
潜在人群:
两名销售
二、拜访流程
1)旧业主拜访:
销售人员带项目资料、商铺单张、礼品或水果篮前往业主家中或公司与业主就项目进度进行交流,并告之商铺加推信息留下销售经理及销售的名片邀请其再次确定参观日期及时间)
2)潜在人群:
——理想化拜访选择目标企业开始拜访向前台人员或询问贵公司行政部门或负责物业相关人员
向相关负责人介绍项目并邀请客户到项目进行现场参观确定参观日期及时间
向客户索取公司卡片联系电话并留下自己卡片完成一家企业拜访
——不成功拜访
向前台人员或职员礼貌介绍自己身份及简单介绍项目情况前台人员不告之公司行政部门或负责物业相关人员向客户索取公司卡片并留下自己卡片迎随时咨询项目问题
三、销售方式及标准(针对潜在客户拜访):
1、拜访基本口径:
您好!
打搅一下,我是保利中央公馆的销售***,希望能向贵司介绍大沥地标性楼盘——保利中央公馆。
保利中央公馆现有少量产权商铺加推,项目位于广佛国际商贸城核心区,商铺正对广佛智城百亿城市综合体。
项目正在热销之中;这份是项目的介绍(放下订有卡片的项目资料)
不知道贵司是否有投资或设立办事处的需要,同时请问贵司行政部门或负责物业相关人员贵姓,可否代为引见,让我为贵司做详细的介绍。
如可引见则作进一步项目介绍
如不可引见则有以下口径:
如贵司如何时候对我们项目有疑问欢迎随时咨询我,这是我卡片(递上卡片),请问可否留下贵司卡片,方便我司有任何优惠活动或最新资讯可告之贵司,谢谢。
2、任务标准:
1)外出销售每人每天需拿回5张公司卡片给销售经理,隔2天须对卡片客户进行电话回访。
2)外出销售每人每天至少拜访10个企业并留下项目介绍及个人卡片;
3)外出拜访服装不能奇装异服,须是比较正规上班族服饰;
4)在拜访过程注意个人的灵活性,尽量不惊动管理处,以免招保安追赶;
5)拜访须热情礼貌,即使被回决也要微笑以礼相待,不可造成被拜访客户通知管理处清赶
现象。
6)拜访过程除进入写字楼乘坐电梯及离开时可乘坐电梯外,其余拜访过程使用走火楼梯上
下(电梯有监控系统,一般走火楼梯没有);
7)项目资料用提包或背包装起,不可被保安人员看到
四、时间人员安排
端午节成交客户分析:
一、样板房成交客户:
二、商铺成交客户:
基本情况:
吴小姐
(38岁、与老公及2个小孩、阳江人、大沥居住及工作、做生意)到访情况:
朋友介绍,首次到访购买原因:
1.自身有钱,但无名额买房,寻找投资渠道;
2.现场销售打动,传输其关注价值点——保值升值;
3.
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