汽车销售顾问实习报告举例.docx
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汽车销售顾问实习报告举例.docx
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汽车销售顾问实习报告举例
毕业综合训练
课题名称汽车销售顾问实习报告
系别
班级09级汽检(3)班
姓名姜吉光
指导老师
江西科技学院
实习单位
昆山海王汽车销售有限公司
时间
2011.11.20—2012.02.18
汽车销售顾问
摘要:
汽车销售(AutoSales)是消费者支出的重要组成部分,同时能很好地反映出消费者对经济前景的信心。
通常,汽车销售情况是我们了解一个国家经济循环强弱情况的第一手资料,早于其他个人消费数据的公布。
因此,汽车销售为随后公布的零售额和个人消费支出提供了很好的预示作用,汽车销售额占零售额的25%和整个消费总额的8%。
另外,汽车销售还可以作为预示经济衰退和复苏的早期信号。
汽车销售额如果上升,一般预示着该国经济的转好和消费者消费意愿的增强,对该国货币利好,同时可能伴随着该国利率的上升,刺激该国货币汇率上扬。
关键词:
汽车销售顾问
第一章:
汽车销售顾问职业描述
1.汽车销售顾问职位描述:
汽车销售(AutoSales)是消费者支出的重要组成部分,同时能很好地反映出消费者对经济前景的信心。
通常,汽车销售情况是我们了解一个国家经济循环强弱情况的第一手资料,早于其他个人消费数据的公布。
因此,汽车销售为随后公布的零售额和个人消费支出提供了很好的预示作用,汽车销售额占零售额的25%和整个消费总额的8%。
另外,汽车销售还可以作为预示经济衰退和复苏的早期信号。
汽车销售额如果上升,一般预示着该国经济的转好和消费者消费意愿的增强,对该国货币利好,同时可能伴随着该国利率的上升,刺激该国货币汇率上扬。
2.汽车销售顾问的工作内容
1、有效执行各类汽车营销策略;
2、开发潜在目标客户,按时完成汽车销量指标;
3、按规范流程接待客户,并向客户提供优质的售车咨询、配套服务等;
4、协助客户办理车辆销售的相关手续;
5、积极上报并解决售车过程中出现的问题;
6、负责对已成交客户进行汽车使用情况的跟踪服务
7、做好与顾客之间的沟通工作,提高顾客满意度。
3.汽车销售顾问发展前景
汽车销售顾问在未来中国发展的前景:
中国汽车市场是全世界发展潜力最大的汽车消费市场,2010年前我国新车年销量将突破1000万辆,中国还有数亿人预备进入有车生活时代。
同时汽车行业人才需求剧增,市场对人才的要求也越来越高,汽车企业已越来越难找到合格人才。
权威机构预测,未来三年内汽车营销人才缺口将达80万人。
汽车营销人才已成为维系汽车行业快速健康发展的最紧缺和最关键的资源,企业之间激烈抢夺优秀汽车营销人才的现象十分普遍。
为此,上海市复光进修学院与中华汽车培训网联合开办“汽车销售顾问”系列专业化岗位培训项目,面向国内汽车行业、汽车院校和社会机构开办针对性强的岗位培训,为汽车行业培养合格的一线销售与服务人才。
对于符合国家职业标准的学员,将推荐和组织参加国家职业鉴定,考取国家职业证书。
本项目旨在快速引领您步入和适应汽车营销岗位,帮助您对汽车、汽车行业、汽车市场、汽车营销建立系统、全面的和专业化的认识;深入认识汽车销售,获得从事一线汽车营销工作所须的知识、技能和、工具;建立正确职业发展观,树立良好职业心态,通过专家点拨获得可持续的发展潜力;还可申报获得国家权威认证,获得政府认可和行业认可的汽车销售人员岗位资格,助益职业发展;还可通过人才推荐渠道,将合格学员输送到急需人才的汽车企业,基本解决企业求才与学员求学就业的双向需求。
第二章:
实习单位简介
1.昆山海王汽车销售有限公司
昆山市海王汽车销售有限公司,是长城汽车股份有限有限公司、中日合资重庆长安铃木汽车有限公司昆山地区授权代理商。
随着中国汽车市场国际化竞争时代的全面到来,中国汽车经销商群体的整体素质和营销服务水平都面临着更加严峻的挑战,消费主体的改变和正在进行中的由卖方市场向买方市场的转变,引发了中国汽车市场消费需求、消费方式及竞争手段的改变,必然要求中国汽车营销方式的不断创新和发展。
诚信经营、规范运作已成为汽车市场进一步发展的必然要求和业内有识之士的共识。
我们始终坚持以市场为导向,以用户为根本,以信誉为尺度,把诚信发展作为公司的经营理念,以最大限度满足客户需求为己任,全方位的为客户提供人性化服务,努力把海王汽车铸就成消费者心目中满意的品牌!
第三章:
了解长城汽车
1.长城汽车名片
长城汽车股份有限公司,长城汽车的前身是长城工业公司,是一家集体所有制企业,成立于1984年,主要从事改装汽车业务。
长城汽车是中国首家在香港H股上市的民营整车汽车企业、国内规模最大的皮卡SUV专业厂、跨国公司。
公司下属控股子公司20余家,员工18000多人,目前拥有6个整车生产基地(皮卡、SUV、轿车、MPV),2007年产能达到40万辆。
具备发动机、前后桥等核心零部件自主配套能力。
在中国自主品牌汽车中,长城汽车经营质量首屈一指。
2010年6月,以净利润15.1亿元、每股收益0.74元和净资产收益率15.76%的优异业绩荣登“首届中国最具价值汽车类上市公司”榜首,同时获得“十佳2010年年报企业”称号。
2.长城车型系列
(1)哈弗系列介绍
是长城汽车SUV系列的一款重要轿车车型,是SUV系列的当家花旦,它融合了轿车、MPV和SUV等不同车型的特点,采用了三菱汽车发动机以及和和德国博士联合开发的柴油增压发动机,特别是柴油发动机在油耗和动力的表现上都达到了世界水准。
主要车型有:
哈弗H3,哈弗H5,哈弗H6,哈弗M2
(2)皮卡系列介绍
长城皮卡是长城汽车的一种,所谓的“皮卡”就是轿车和货车的杂交品种,也是货车的一种。
长城皮卡车是国产车中的一款较不错的车,且相对国外皮卡来说,它在价格上很有优势,性能也不错,同时,购买它也能够极大体现个人爱国精神。
在同行业中,长城汽车是国内规模最大的皮卡专业厂。
7年前,从第一辆皮卡下线,公司就确定了走“专业化”的道路。
在发展过程中走过了“三部曲”:
一是做专,做精做专,使长城皮卡走红;二是做强,先夯实基础再分步实施;三是做大,在强的基础上成熟一个发展一个,而在扩张过程中,又注意扬长避短,优势互补,实现了“低成本扩张,高效益发展”的良性循环,逐渐形成了联合舰队。
拥有研制开发、技术创新、覆盖件、发动机、前后桥等技术优势的配套资源。
长城皮卡不仅走红国内,同时扬威国际市场。
加入WTO之后,长城皮卡不畏强手,大批出口海外,在20余个国家建立了营销、服务网络。
在中东、西亚、北非等国家与洋品牌同台竞技而立于不败之地。
(3)腾翼系列介绍
腾翼系列主要由腾翼C30,腾翼C50,腾翼V80组成
长城首款三厢A级轿车。
长城汽车,经历了皮卡、SUV、两厢车的发展,如今开始进军三厢车领域。
可以说,长城汽车步步为营,在各个细分市场耕耘。
厂方最终公布:
腾翼C30手动标准型5.89万元,手动舒适型6.29万元,手动豪华型6.59万元,手动精英型7.19万元,大大低于消费者心理预期,而长达4年或15万公里的超长保修期更是对消费者的终极诱惑。
为成自主标杆之作,可与德日争锋,腾翼C30如何携万余订单发力前行,最终还要看上市之后如何留住客户的好奇心,预期收获多少销量不单取决于现有竞争格局,更取决于自身产品带来多少新意和提升。
腾翼C50在上市之初就已经积累了不错的市场口碑,作为国内首款自主小排量涡轮增压车型,腾翼C50究竟有怎样的动力表现更是被广泛关注,凭借协调的造型以及宽敞的空间,腾翼C50使消费者又多了一种选择。
2011年11月21日,长城腾翼C50正式上市,新车共推出3款车型,售价区间为:
7.8万-9.18万元。
腾翼C50前期均采用5速手动变速器,而后期还将推出搭载CVT变速器的自动挡以及高功率版车型,以进一步满足市场需求。
3.长城汽车主要车型配置
车型名称
基本参数
长城哈弗H6
汽油精英型2.0L
腾翼C30
手动豪华
1.5L
腾翼C50
精英型
风骏皮卡
小双两趋
厂商指导价(万元):
10.58
6.45
8.48
7.08
级别:
SUV
小型车
中型车
皮卡
发动机:
2.0L155马力
1.5L100马力
2.0T155马力
2.3L160马力V6
变速箱:
5挡手动
5挡手动
5挡手动
五挡手动
长×宽×高(mm):
4640*1825*1690
4450*1705*1480
4650*1775*1455
5060*1720*1675
车体结构:
4门5座三厢车
4门5座三厢车
4门5座三厢车
5门5座SUV
最高车速(km/h):
180
160
180
180
官方0-100加速(s):
7.7
10.4
5.9
7.9
工信部综合油耗(L):
8.7
6.5
9.9
11.2
轴距(mm):
2680
2610
1620
3050
最小离地间隙(mm):
190
155
135
178
整备质量(Kg):
1520
1125
1680
1565
发动机型号:
三菱4G69
GW-4G15
GW-4G15
GW-491QE
排量(L):
2.0
1.5
1.5T
2.3
最大功率(kW):
98/5500
77/6000
98/5600
78/4600
最大扭矩(N·m):
186/5500
135/6000
186/4000
190/4400
驱动方式:
前置前驱
前置前驱
前置前驱
前置两驱驱
前悬挂类型:
麦弗逊式独立悬架
麦弗逊式独立悬架
麦弗逊式独立悬架
前螺旋弹簧独立悬架
后悬挂类型:
双插臂式独立悬架
双插臂式独立悬架
双横臂式独立悬架
双横臂式独立悬架
车型名称
基本参数
哈弗H5
欧风版2.0L
哈弗H3
领先版2.0L
腾翼C20R
都市1.5L
厂商指导价(万元):
9.28
9.08
6.20
级别:
SUV
SUV
小型车
发动机:
2.0L155马力V6
2.0L155马力V6
1.5L120马力V4
变速箱:
五挡手动
五挡手动
五挡手动
长×宽×高(mm):
4535*1825*1800
4650*1800*1810
5180*1875*1465
车体结构:
4门5座SUV
4门5座SUV
4门5座二厢车
最高车速(km/h):
180
180
120
官方0-100加速(s):
11.0
11.5
11.7
工信部综合油耗(L):
11.9
12.9
6.5
轴距(mm):
2700
2700
2460
最小离地间隙(mm):
200
180
180
整备质量(Kg):
1705
1705
1120
发动机型号:
4G63S4M
4G63S4M
GW-4G15
排量(L):
2.0
2.0
1.5
最大功率(kW):
90/5250
90/5250
78/6000
最大扭矩(N·m):
170/3000
170/3200
138/4200
驱动方式:
前置后驱
前置后驱
前置后驱
前悬挂类型:
双横臂式扭杆弹簧独立悬架
双横臂式独立悬架
麦弗逊式独立悬架
后悬挂类型:
五连杆式弹簧非独立悬架
五连杆式弹簧非独立悬架
纵臂扭转梁式复合式悬架
第四章:
长城汽车销售的过程
接待——确定客户的需求或需要——推荐合适的车辆——详细的产品的介绍——试驾——洽谈
接待:
作为一名优秀的销售顾问,首先第一步就是要把自己介绍出去,也就是说你要在客户心里留下非常深刻的印象,即为客户树立一个正面的第一印象。
由于客户通常预先对购车经历抱有负面的想法,因此殷勤有礼的专业人员的接待将会消除客户的负面情绪,为购买经历设定一种愉快和满意的基调。
接待环节最重要的是主动与礼貌。
销售人员在看到有客户来访时,应立刻面带微笑主动上前问好。
如果还有其他客户随行时,应用目光与随行客户交流。
目光交流的同时,销售人员应作简单的自我介绍,并礼节性的与客户分别握手,之后再询问客户需要提供什么帮助。
语气尽量热情诚恳。
确定客户的需求或需要:
咨询的目的是为了收集客户需求的信息。
销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息,以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。
销售人员的询问必须耐心并友好,这一阶段很重要的一点是适度与信任。
销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握,既不要服务不足,更不要服务过度。
这一阶段应让客户随意发表意见,并认真倾听,以了解客户的需求和愿望,从而在后续阶段做到更有效地销售。
并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料,供客户查阅。
客户来买车肯定有不同的需要和需求,知道了客户的需求和需要后才能建立客户对销售人员及经销商的信心。
对销售人员的信赖会使客户感到放松,并畅所欲言地说出他的需求,这是销售人员和经销商在咨询步骤通过建立客户信任所能获得的最重要利益。
要知道汽车销售顾问不是在卖车,而是在帮客户买车,只有这样才能让汽车销售顾问从各个方面为客户的切身利益着想,还可以让客户感觉到销售人员是在帮助他买车,而不是在推销自己的产品。
推荐合适的车辆:
作为汽车购买者可能对自己所要买什么车辆都没有一明确的一个概念,所以这个时候汽车销售顾问就可以根据客户的需求和需要推荐一款和符合客户的一款车,一款非常符合客户要求的车,不仅能加强客户对销售人员的信赖,而且还能够帮助客户更好更快找到适合他的车型,可以为后面的成交做准备。
详细的产品的介绍:
在咨询后,充分了解了客户的需求后,我们就可以向客户介绍产品了。
当然这个步骤不是一尘不变的,在咨询的时候也可以顺便介绍。
一辆汽车,可以介绍的亮点有很多,先介绍什么呢?
还有我们的车有的一些特点,竞争对手可能也有。
给客户介绍的是什么呢?
是本公司领先的技术,还是超高的性价比,还是漂亮有个性的外型呢?
那就得看客户的需求了。
从上一步我们了解到的客户需求信息对介绍产品非常重要。
客户的需要就是我们要重点介绍的。
可能大多数销售人员觉得做销售必须要非常懂技术。
其实非也!
必要的技术我们必须要懂,当面对专业的,对汽车研究较透的客户时,我们就要比他们更专业,更能发表专业的看法,当然发表我们的看法时,不是要否定客户的观点,而是要赞美客户的专业,再加上自己的观点。
如果我们碰上一个对汽车毫不了解的客户时,我们千万不要满口的专业术语,尽量用浅显易懂的话语来介绍产品。
介绍产品,不能老提技术如何如何,我们要告诉客户的是先进的技术能给客户带来什么样的好处。
不能给客户带来好处的技术客户是不会感兴趣的。
我们以雷克萨斯ES240技术领先型为例。
他的技术参数那么多,应该先介绍哪一种呢?
我们前面提到过,介绍一个汽车,主要从5个方面来看。
那就是:
安全性,动力与操控性,舒适实用性,造型与外观,超值性。
是一个个介绍呢?
还是客户问一个我们回答一个?
这样的介绍跟任何其他的竞争对手没有什么差别,客户也不会对你留下深刻的印象。
正确的做法应该是根据前面的咨询信息分析出客户最关注的是5大要素的哪几个方面。
比如客户对安全性要求比较高。
那么奥迪A62。
4技术领先型的好处你就可以这样讲,安全方面包括主动安全性以及被动安全性,有行驶安全,以及财产安全。
比如,ABS系统就是行驶安全,也是一种主动安全的设备,而安全气囊也是行驶安全,但却是被动安全设备,而防盗电子锁就是财产安全的设备。
有了这些设备,您在行驶以及停放的时候,都将给您带来足够的安全感。
在想客户介绍的时候一定要时刻注意分析客户心理,对客户的疑问要尽量详细解答。
在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。
销售人员应具备所销售产品的专业知识,同时亦需要充分了解竞争车型的情况,以便在对自己产品进行介绍的过程中,不断进行比较,以突出自己产品的卖点和优势,从而提高客户对自己产品的认同度。
试驾:
在这个时候,客户对我们介绍的车要了一定的兴趣了,我们就可以让他来试驾,亲自体验驾驶的感觉。
在这里要注意:
车辆要清洁,且处于最佳的状态。
试驾前我们先试乘,将基本的操作方法教给客户。
各种路况都要在认真准备后实地行走。
在客户试驾时不要过多说话,让客户更大地体会到试驾的乐趣。
特别在试车过程中,应让客户集中精神对车进行体验,让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受,让客户感觉到自己已经是这辆车的主人了,可以使客户产生一种归属感,有利于后面的洽谈成交。
洽谈:
试驾后就使洽谈,也就是谈判。
客户往往对价格是很关心的,但是销售人员将明确的价格提出后,客户将会把注意力从价值固定于车辆所具有的价格方面。
因此,在客户没有最后下决心购车之前,一般不向客户提示价格。
要仔细观察客户的购买意识。
客户对立即签约意识的表示不可以漏察,此时是签约的最好时机。
举几个例子。
初次见面客户就表示出了购车的意识,如说:
"想买车!
"。
表示出对出很关心的言论举动,如:
"这车很好啊!
","交货期大约要多久?
"对客户的购车意识判断不太清楚的时候,可以用提问的方式来询问,"这个车喜欢吗?
","马上要求交货吗?
"。
对客户的不满是不可避免的,他不是拒绝的意思,而是一种对车辆有兴趣的表现。
这是一个取得客户信赖的机会,为此要努力消除客户的不满。
在与客户谈话的时候,要注意:
客户讲的话要洗耳恭听,途中不要打断客户的谈话,要分析客户的不满是怎么造成的,真正原因是什么?
不要与客户争辩,不要试图说服客户。
尽早理解客户的意图和不满,要站在客户的角度去理解。
不要去欺骗客户,最重要的是与客户协调,而不是冲突。
对价格的提示,应简单明了,不要犹豫,要始终保持自信。
要仔细观察客户,观察其反应。
根据其反应来制定相应的销售技巧。
在交涉中,即使是很小的降价要求,也不能马上就认可,一定要给客户一种销售水平很高的感觉。
当价格交涉进行不下去时,附属品等的免费安装等条件可以给客户提出来。
有时客户在谈判时会逃脱。
比如说:
"我要同老婆商量商量!
"这个想法要赞同,询问一下是什么方面要同夫人或丈夫商量,之后,为了他们谈话方便,提供电话给客户使用。
再比如"我要回家与家里人商量商量!
"买车是一件很慎重的事情,有必要认真考虑,此外要观察客户对什么问题最关心,以便帮助解决。
有可能客户要走,那么一定要提出希望下次再见,留下客户的姓名和地址以及联系方式。
还有一个就是附属品,装备品的销售,怎家附属品多客户明显有利时一定要努力销售,在销售附属品时,一定要给客户提供样品,大拿市还要注意推销时不要太强迫。
附属品,装备品销售的适时时机是在介绍车辆时或是在客户决定购买汽车时,以下的几种时机,1客户提出关于附属品的问题;2展示车辆所装配的附属品;3现在在库车所装配的附属品。
第五章:
长城销售顾问技巧
1.汽车销售技巧
销售技巧目录:
销售人员的五个条件销售的七个步骤认识汽车消费者分析客户需求如何寻找潜在客户接近客户技巧把产品利益转化为客户利益专业销售人员的五个条件
1.1.正确的态度:
·自信(相信销售能带给别人好处);
·销售时的热忱;
·乐观态度;
·Open-Mindedness;
·积极;
·关心您的客户;
·勤奋工作;
·能被人接受(有人缘);
·诚恳;
1.2.产品及市场知识:
·满足客户需求的产品知识;
·解决客户问题的产品知识及应用;
·市场状况;
·竞争产品;
·销售区域的了解;
1.3.好的销售技巧
·基础销售技巧;
·提升销售技巧;
1.4.自我驱策
·客户意愿迅速处理;
·对刁难的客户,保持和蔼态度;
·决不放松任何机会;
·维持及扩大人际关系;
·自动自发;
·不断学习;
1.5.履行职务
·了解公司方针、销售目标;
·做好销售计划;
·记录销售报表;
·遵循业务管理规定。
2.长城汽车销售顾问培训——你将学到些什么?
第一,培训可以梳理思路,围绕岗位需求,树立全局性的职业观念。
培训会将相应岗位需要的知识成体系的组织好,由老师按照科学顺序组织起来,主次分明重点突出,使学习变得轻松而有效。
如果个人在浩如烟海的知识信息中遨游,何是能游得出去就是个大问题。
另外,好的老师会结合岗位实操案例和经验来讲授,如同把工作内容用放电影一般的方式呈现出来,直观而明了,简单而实效。
靠个人蛮干式自学是达不到这样的效率和效果的。
当然,也有的认证机构和培训机构都不专业的,弄出来的课程体系就不像样子,这样的培训效果倒是真不如自学。
第二,培训可以速成岗位技能和技术要点。
针对于岗位和职业设置的培训课程,多是围绕岗位需求和岗位操作要点展开的,会比较详细地解说其工作流程和工作要点。
如果结合实例来讲解,效果还会更好。
这就要看教材的编写水准和授课老师的背景了。
这些实操的内容,单纯在书本上是很难学到和学会的。
即使是进入了工作岗位,如果没有经过系统的培训,很多东西也不见会真的“实践出真知”。
好的培训,是将实操的要点经过高度总结和提炼过了的,学了就能用而用了就见效。
再说,老板也不会允许你长期将工作或客户作为学习经验的试验对象,因此上岗之前参加系统培训,可以为今后的工作免除掉很多麻烦。
第三,培训可以拿到一本证明你有相关行业背景的培训证书。
在求职竞争时,参加过培训的人相对于没有相关培训的人而言还是有一定的竞争优势。
但证书只是证明你与汽车行业或者相应岗位有关系,企业招你进去也省得再专门对你组织培训和学习。
对于这样背景的人,企业当然愿意招聘来用,省事啊。
汽车企业招聘员工,一般都希望其有过相关的工作经验,工作经验没有的话,至少也要参加过相关的培训和学习,具备从业的功底;实在招不到人,就只能选择跟汽车有关的背景的人。
企业招人就是这么个逻辑。
证书可以证明你参加过系统的培训和学习,这就是你具备相关的素质和能力的证明。
第四,培训可以帮助你熟悉行业背景,掌握基础知识,树立正确的职业心态。
前面提到过,熟悉汽车行业环境是成为汽车人之前的必修课。
通过培训学习,可以帮助你快速地建立对汽车行业、汽车产品整体概念,快速掌握要点,从而突破门外汉入行的第一道关卡。
其次,培训可以帮助学员建立正确的职业观,树立正确的职业心态。
很多做过两三年汽车销售的人还经常会觉得心态不好,希望通过培训找到“感觉”,更何况是新入门的“新兵蛋子”呢。
很多人对此感觉不以为然,事实上在汽车行业能走多远,主要就是看你心态好与不好。
第五,通过培训一般都可以寻找到一些就业机会。
如今汽车行业缺人才,哪里有专业培训,汽车公司很快就能知道,用人单位很快就与培训机构之间建立起人才合作关系。
参加过培训的学员,都可以在培训机构和用人单位之间搭建的就业合作平台上展开职业选择。
当然,如果培训机构不大好,不够专业,不能被汽车企业认可,那么再多学员免费赠送,用人单位也不会有什么兴趣。
因此,选择一个有知名度、有培训水准和有良好口碑的培训机构参加培训也是很重要的。
第六章:
4S店的定义
真正了解“4S店”的含义
什么是4S汽车销售店?
4S汽车销售店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店。
4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式,包括整车销售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服务(Service)、信息反馈(Survey)等。
它拥有统一的外观形象,统一的标识,统一的管理标准,只经营单一的品牌的特点。
汽车4S店是一种个性突出的有形市场,具有渠道一致性和统一的文化理念,4S汽车销售店在提升汽车品牌、汽车生产企业形象上的优势是显而易见的。
4S汽车销售店是1998年以后才
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