无锡梧桐水岸销售工作总结及工作展望.docx
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无锡梧桐水岸销售工作总结及工作展望
2020年工作总结及2020年工作展望
台历静静的翻过了2020年的最后一页。
2020年不论是关于正在加速国内深化改革即将走进十二五计划的经济时期,仍是关于合法前行的中国房地产市场,老是有很多话要在那个注定不一般的年末要说。
2020年4月我加入正祥集团大伙儿庭,工作围绕市场政策研究、销售团队组建、市场竞品摸底、产品线销售节点布局、案场执行及调整开展。
以下我就分为四个部份别离整理一下2020年的工作思绪。
第一部份:
产品线销售节点布局
梧桐水岸,2020年7月1日进驻售楼处后,经历3次重要销售节点:
2020年8月15日、10月10日、12月4日。
开盘总量409套,46547平方米,表价总价1元
8月15日首批房源公布,开盘204套,首日成交107套(不含国联2套),17日成交6套。
8月份大定数量133套。
。
10月10日,5号楼103套公布推售,10日成交55套,11日成交1套,10月份大定数量64套。
12月4日,3号楼102套公布推售,4日成交40套,12月份大定数量88套(含退定1套)。
累计至2020年1月3日截止,总186天蓄客期同141天销售期。
总推盘量409套。
总成交333套(含总包单位14套),成交平方米,表价成交4元。
成交比例%。
表一:
各月销售业绩
8月
9
10
11
12
成交日期
15-17
18-31
全月
10-12
全月其他日期
全月
4-6
全月其他日期
当月库存套数
203
70
102+40
78
102+78
对应成交套数
107
26
30
56
8
7
40
47
当月成交套数
133
64
87
完成库存总去化
%
%
%
%
%
由表一得出:
8月15日、10月10日两次开盘,占到当月总成交量的91%。
即开盘月成交大体都集中在开盘三天的时刻。
销售团队擅长做“阵地战”利用集体气氛集体发力。
12月4日开盘三天的成交量占当月成交量的%,在12月当月销售团队在非开盘日向“小团队游击战”转变。
表二:
各月签约情形
月份
8
9
10
11
12
总计
当月大定(套)
133
30
64
7
87
321
当月签约(套)
97
40
66
12
75
290
签约率
%
%
%
%
%
%
由表二得出:
2020年销售周期内案场签约维持合理签约率范围内。
表三:
售楼处来访量
来访量
7月份
8月份
9月份
10月份
11月份
12月份
个人总计
张伟
173
91
84
73
36
31
488
张磊
179
80
70
79
46
29
483
华婷
187
105
53
67
25
30
467
盛玲娜
111
44
30
42
13
26
266
刘千一
116
22
20
25
0
12
195
陈宝
75
39
25
37
14
11
201
叶超
157
55
38
40
18
27
335
李玲
188
53
57
63
28
29
418
张名辉
0
0
0
35
21
18
74
总计
1186
489
377
461
201
213
2927
(所列数表的数据不含王勤和李晓亮客户)(数据来源:
新锐销售系统)
由表三得出:
除10月2020秋交会客户积存有所反弹之外,来访量每一个月都呈下降趋势。
降幅明显。
表四:
各月成交率
7月
8月
9月
10月
11月
12月
当月库存套数
0(房交会)
203
70
142
78
180
当月成交套数
0
133
30
64
7
87
客户总计
1186
489
377
461
201
213
团体成交率
%
%
%
%
%
由表四表现:
团队成交率除11月因价钱上涨对3#楼房源积存蓄客,成交率到12月份明显取得提升,达到罕有的41%左右。
表五:
单个置业顾问客户转化率
客户转化率
来访总量
成交总量
个人总计
张伟
488
44
%
张磊
483
32
%
华婷
467
55
%
盛玲娜
266
29
%
刘千一
195
18
%
陈宝
201
26
%
叶超
335
27
%
李玲
418
36
%
张名辉
74
8
%
由表五可见:
来访客户成功转化的比例从%—%不等。
2020年销售团队平均客户转化率在%
第二部份:
市场竞品年度分析
表六:
2020年最后一个季度本区域项目销售情形一览(数据来源于房管局签约系统)
10月
11月
12月
海尚印象
套数
37
6
7
面积
4097
658
867
均价
8328
8066
7964
小天鹅品园
套数
35
16
24
面积
4077
1876
2500
均价
7623
7211
7461
金太湖国际
套数
27
9
36
面积
3025
977
4034
均价
9685
9910
9970
盛世新城
套数
148
84
43
面积
17672
10677
6091
均价
7366
7607
7086
蔚蓝观邸
套数
209
52
12
面积
21979
5484
1286
均价
8393
8241
8570
欧风新天地
套数
40
8
18
面积
4407
755
2378
均价
15921
10778
11270
由上表可见,12月区域内各个项目除盛世新城加推130平方米大户型之外,其他项目都没有加量,区域市场进入传统销售淡季。
湛蓝观邸成加价在8300—8600元/平方米左右。
万元单价以上的仅有欧风新天地。
金太湖项目现有成交多见于高楼层产品,单价紧随欧风新天地。
其余项目大体都处在7000—8000元/平方米成交价钱段。
表七:
各区域项目2020年销售情形
北塘区竞品销售情况一览表
项目名称
总建面积
已销面积
余量
月均去化
蔚蓝观邸
300000
26090
273910
124套
盛世新城
140000
92023
47977
120套
金太湖
680000
249812
430188
63套
欧风新天地
800000
61517
738483
50套
小天鹅品园
120000
59452
60548
44套
海尚印象
200000
92050
107950
30套
由表七可见,湛蓝观邸十月开盘三栋,数据表现相对集中。
盛世新城2020年处在一期交房年度,部份现房销售,价钱在整个北塘处于最低位置(广石路富城湾及华夏泉绅不进入统计)。
每一个月销售放量相对平稳。
表八:
各区域项目2020年度成交总额
2010年竞品销售汇总(截止)
项目名称
成交面积
成交均价
成交金额(亿元)
蔚蓝观邸
28748
8372
6
盛世新城
114895
7366
0
金太湖
79339
8909
1
欧风新天地
41797
10273
1
小天鹅品园
30546
7265
0
海尚印象
29105
7423
5
由表八可见:
2020年盛世新城在北塘区排名第一,总成交亿元。
篮球场上有个常说话“要想博得多,就要打的快”,2020年盛世新城几乎是每一个月一次开盘,节拍快,价钱低,基础成交业主多,意向老客户资源多,区政府市民广场现有状况整洁商业配套紧邻占有必然优势。
无锡市项目中,5000元均价—10000元均价项目,年度总销排名第一的是阳光100。
年度总销达到12亿元左右。
第三部份:
2020年政策面回忆
关于开发企业
2020年4月13日,住建部:
加速保障房建设,遏制房价过快上涨引申出4条意见
4月15日:
国务院常务会议,在市场监管、安居房保障房建设、增加住房有效供给三点意见
4月19日:
住建部要求住房严格实行购房实名制(多次重申的同一内容)
关于购房者
2020年4月15日,国务院常务会,购买二套首付不低于50%
4月21日,银监会,二套以住房套数界定,再也不以贷款为准
4月30日,北京为首推出限购令,7个城市前后效仿
9月29日,央行,银监会全面叫停三套房贷,首套首付不低于30%
10月9日,无锡契税不同对待,二套升至3%
关于金融市场;
两次上调预备金率,两次上调利率。
确认进入升息通道。
(依照大摩预测2020年还将有4次利率调整)
追述10年国内房地产进展历程,经历9次时期性调整。
竟然有2次落在了2020年!
而且诸如地域限购令,90平方米以下首付30%,认房又认贷的政策都大体属于第一次。
实在罕有。
政策密集出台的时刻在4月和9月。
这两个月都是每一年房地产市场量价回暖的起始月份,调控用意明确。
2020年金融政策从紧同时操纵流通已成为定调。
政策出台的出台确实具有不可抗力性质,在研究分析和实际操作做到踊跃研究和应急反映的方法预备不是超级充分,表现的没有前瞻性。
第四部份:
寄语2020,展望2020。
一、项目现有问题分析
二、
1、房源方面
2、
A:
现有库存房源,(至1月8日统计为73套,元(表价总价),总面积平方米,平均面积平方米,表价平均单价为元/平方米)
B:
未推产品:
1#,2#,4#,6#,8#估量约54000平方米;二期组团可售住宅面积约87000平方米。
C:
房源估值:
一期库存价值:
8000万元;一期未推售:
54000*8650=亿元
表九:
房源所在楼层统计
表十:
房源各自面积统计
表十一:
东西单元所占比例
表十二:
房源价值统计
现有库存房源方面的问题:
A:
楼层高区占多数(区域客户更偏爱购买8F—12F之间,后期价钱制定需要加大该楼层段的楼层系数)
B:
90平方米以下产品大体是顶楼,现有产品对应市场需求缺少小户型低总价产品
C:
东向产品所占比例大有两面问题,1、总价高与区域购买力不足的矛盾;2、客户观看模型以为在本项目朝向角度大的基础上东单元产品采光不如西单元
D:
现有库存多为100万表价以上的高总价产品,明白得为在优质户型和优秀朝向产品眼前,客户购买力有限。
3、客源方面
4、
表十三:
对未成家客户抗性的回访分析
表十四:
已成交业主对项目的要紧成交缘故分析
表十五:
客户置业次数的分析
表十六:
购买梧桐水岸物业的业主户籍情形分析(依照签约身份证情形判定)
表十七:
关于购买梧桐水岸物业初期的购买动机分析(数据摘自《贵宾意见征询卡》)
表十八:
已购买业主的年龄层次分析(数据来源于签约身份证资料)
由来访并成交客户中分析得出
A:
业主中拥有私家汽车的比例在65%,电动车作为要紧代步工具的占25%
B:
拥有汽车的业主车辆价钱10万以下占40%;11万—15万占36%;30万以上交通工具的仅占4%,现有业主的层次购买力不足!
C:
成交客户多是看好项目地段,价钱和户型。
项目的深度潜力尚未被挖掘出来!
D:
第一次置业占大多数,自住初期方式占大多数,比较明显的刚需客户
E:
客户年龄段过于年轻化,低于市区购房平均面积,或是长辈购买给下一代作为成婚储蓄用房的
F:
第二次置业的客户大多也采纳多种规避手腕取得第一套贷款的优惠利率,至截稿日为止,仅有一组客户利用上浮利率取得二套贷款
G:
以上综合取得结论为:
客户阶级太低,现有业主的衡宇购买力不足!
专门是本区域客户对总价高的产品有抗性。
表十九:
现有客户在购买前对照参照项目
由表十九表可见:
对照项目在进行选择购买时,大多在盛世新城对照,且大多对照项目都处在北塘区,说明本项目的客户层次在区域选择方面相对局限,如要提升业绩,需要成为全市公布发售项目面向其他区域项目作为参照。
表二十:
已购业主户籍区域比例
表二十一:
已购业主工作区域比例
表二十二:
已购业主生活区域比例
由表二十——表二十二显示:
购买本物业的要紧业主要紧有两方面人群组成:
1、历史长期居住在北塘区原住民,(对地段认可度高)2、“新无锡人”由于工作或是亲缘关系落户北塘的。
集团对无锡项目所提出的销售指标是13亿元(大定金额计算)。
从以下三个方面拆分目标,打算策略。
二、拆分目标
1、房源:
一期总量平方米,已售平方米。
未售面积平方米,表价估值亿元。
二期住宅可售建筑面积约9万平方米(不含大地库及商铺),13亿元大定金额数量对应的销售情形应该是一期1#—9#楼大体100%售罄。
二期10#——14#楼(住宅部份)完成销售平方米,约二期完成%销售。
(二期产品估量2021年末交房)
2、
3、客源:
13亿元总成交量拆分到月,月均指标必需高于亿元,依照一期平均户型面积116平方米标准推算,9000元一期合计二期的平均成交均价。
套均万元左右。
成交完成该指标约等于每一个月成交套左右。
日均成交套。
依照2020年销售团队成交率系数推算月均新客户来访量需达到1000组以上。
日均新客户来访33组以上。
4、
5、时刻:
销售时刻12个整月,依照每一个月指标需要去化105套计算,在售或库存房源需要大约指标—倍以上,如此关于客户有效逼定和对需求户型的合理配置不至于产品线脱节,而致使流失客户的情形。
即每一个月在售产品在158套—200套。
如当月产品供给不足那么会积存到下月,在市场还未产生垄断的前提劣等待老是意味着客户的流失。
因此:
必需维持每一个月至少150套以上的供给量。
得出的结论确实是:
18层的产品每一个月开盘一次。
33层2单元的产品隔月开盘一次。
12个整月的推售周期必需是有10栋以上的开盘放量。
依照一期和二期的产品特点和房地产传统淡旺季特点,3——7月前必需每一个月加推。
9月——1月5个整月需要有3次产品加推。
6、
三、达到的手腕
1、大幅度增加现场客户来访量(规避误区:
现场置业顾问人数多就会多成交,人多会因为能力良莠不齐,降低整个案场的成交率,有效客户资源需要更有效地集中在成交率高的置业顾问中,或由案场销售领导指派更适合不同客户特点的置业顾问)
2、维持每一个月房源供给,每一个月推量知足去化速度
3、现场强化产品表现力,提高项目调性,拔高客户来访阶级
4、规避政策限制、对应多种贷款限制客户和首付问题客户分类解决
5、扩大客户认知渠道,立足北塘,加大力度开发其他外区域客户(包括宜兴及江阴客户)
6、重大抗性问题(如热电厂)需要弱化,加大前景引导,更新区位计划卖点
7、增强前期客户保护,做到每周一次小活动,每一个月都有大活动。
老客户带新客户高成交率作为鼓舞方案。
(老客户带新客户成交率高,相较广告投入经济太多)
8、不同时期灵活运用鼓励方法,物质鼓励结合精神鼓励,维持并提高现场成交率
四、由此对明年的销售任务作出以下假想:
1、强化渠道进展
、渠道来访客户至少要占现场来访总数60%以上
必要时,能够采纳渠道外包效劳形式,以打包代理的方式外包到代理公司。
从传统的坐等杀单,到主动拉网,增加来访。
加大外埠市场来访,例如宜兴客户。
、单做渠道的要求邀请代理公司,以上月来访成绩作为部份内场份额标准
A方案:
依照上月渠道来访占总来访成交比例的标准确信代理公司在案场接待顺位的比例。
B方案:
直接邀请代理公司签定非保障性条约,设定现场顺位客户接待比例。
同时对该代理公司外场渠道的来访量进行逐月考核,如不能达标那么取消下月内场资格
(A方案的优势在于鼓励代理公司需要加大外场来访客户拉网的力度。
B方案的优势在于在不损失甲方置业顾问团队的前提下吸收代理公司先进的销售模式和确保代理公司到场人员都是该公司的精英分子)
、招收外场置业顾问(例如金太湖、欧风新天地在岗置业顾问等)
确信第一次来访是改置业顾问亲自陪同到访,那么有销售领导确认,(制定相应的确认流程,多部门会审)成交后按套作为单位提取固定佣金,如:
2房1000元/套,3房1500元/套,复式2000元/套
、江阴和宜兴两市征召异地代理,
由本地某代理公司异地销售,来访确认程序同上条,来访交通费用和本地广告费用全数在佣金点数内打包方案。
2、销售现场维持持久成交率和旺盛销售动力
、建议增加现有置业顾问佣金鼓励力度,在现有的千分之1销售佣金提点作为基础,对超出指标部份加大奖励点数,如翻当月指标一倍置业顾问最高奖励点数能够达到千分之2,同时对不足指标部份佣金打折处惩,如不足指标一半的置业顾问能够佣金5折。
主张以奖2罚1的比例制定细那么。
按月制定个人销售指标,设定不同提点段通,奖优罚劣,拉大收入差距的目的。
、以渠道代理公司业绩确认下月内场驻场销售份额,人员必需通过甲方的审核确认上岗。
确认精英销售团队,强化现场销售竞争气氛。
3、依照销售总量的标准,适度提高营销本钱的预算。
主张不同渠道的媒体良好的组合,达到渗透告知和佳誉度强化的目的。
4、关于一期具有实体样板成效的小区景观入口、清水样板房等具有感官渲染的部份及早投入利用。
二期小户型精装出售产品大约在2020年7月左右蓄客,由于产品特点离开前期产品,在装修方案,材料品牌和包装方向能够独立包装,单独公布。
5、形象方面适当拔高项目调性,带动客户阶级提升。
深度挖掘项目前景,维持现有地段及价钱优势。
采纳高开价大折扣,“小步快跑”的价钱策略
2020年关止了,销售的工作职位不是我自己能够去评判的,数据论成败。
在往后的某一天,他人能够说张蛟的水平不够,但不能够说我做事不坦荡,不能够说我没有为项目倾注全数的心血!
2020年,我为梧桐水岸加油!
为我自己加油!
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