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【篇一：

商务谈判的技巧与方法】

商务谈判的技巧与方法

摘要凡从事商业贸易或商业合作的人士，对商业谈判应该都不陌生，商业贸易和商业合作大都是通过不同形式的谈判来实现的。

也有人把商业谈判称之为面对面的谋略。

为此，要想掌握商业谈判的主动权，就必须懂得根据不同类型的谈判而运用相应的技巧使谈判获得成功。

常见的商务谈判类型，一般分为软型谈判、硬型谈判、价值型谈判三种类型。

每一种均有其特点，对谈判的结果影响也是有利有弊，如何做到审时度势，合理选择，处理有度，使谈判的结果既能满足自己的目的又能让双方达到双赢的合作，这就需要一定的技巧。

为此，我们在实践当中通过不断的摸索、感悟，获得了一些经验总结。

关键词：

商务谈判技巧随着我国对外开放力度的不断加大和深入，以及加入wto后贸易争端的日益激增，商务谈判活动的地位日益突出。

商务谈判几乎渗入了商战的每一个角落。

通过谈判手段解决双方之间的矛盾和冲突，化干戈为玉帛，以期实现“双赢”，更显得愈发重要。

商务谈判是基于自愿、平等、互利、求同、合作、合法的指导思想和基本准则下进行。

人们的谈判是为了满足需要，建立和改善关系，是一个协调行为的过程，这就要求参与谈判的双方进行合作和配合。

如果把谈判纯粹看成是一场比赛或一场战斗，非要论个输赢，那么都会站在各自的立场上，把对方看成是对手、敌手，千方百计地想压倒对方、攻击对方，已达到自己单方面地目的，这样做最终结果往往是谈判破裂。

商务谈判是一门操作性极强的科学。

在商务谈判过程中，为了使谈判能够顺利进行和取得成功，谈判者应注意善于抓住对方主观和客观上的弱点，善于发挥己方主观和客观上的某些优势，准确地把握谈判中合作与竞争的“度”，这是谈判成败的关键。

谈判者双方不仅需要真诚与守信，同样需要根据具体情况，灵活运用适当的策略使双方之间的分歧能够合理解决，意见趋向一致，在谈判中获得最佳利益。

精于谈判的一方，总是在谈判之前，对要谈什么、怎么谈，可能发生的情况及产生的后果等，有一个思维活动过程，以便形成主意，预拟

方案，然后实施。

谈判中，总机警地注视对方，洞悉对方策略上的每一个变化，随时利用每一个微小的进攻机会，把握谈判的主动。

常见的商务谈判，根据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为软型谈判、硬型谈判、价值型谈判三种类型。

1、实施软型谈判的技巧和方法软型谈判也称为让步型谈判，即谈判者准备随时作出让步达成协议，回避一切可能发生的冲突，追求双方满意的结果。

谈判是双方不断地让步最终达到价值交换的一个过程。

让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧，也许一个小小的让步会涉及到整个战略布局，草率让步和寸土不让都是不可取的。

事前做好让步的计划，所有的让步应该是有序的，将具有实际价值和没有实际价值的条件区别开来，在不同的阶段和条件下使用。

不做无谓的让步，每次让步都需要对方用一定的条件交换。

例举：

07年7月1日，由于蓝天油库在接收广石化练厂2000吨航空煤油后，发现接收罐罐底有大量的水及微生物，给接收油罐内约7000吨航空煤油造成污染，初步估计损失航空煤油数十吨，价值近万元；由于该批航空煤油占据库容，短期无法正常发运，因此影响了正常生产。

蓝天油库及我办事处欲对广石化进行谈判，首先要求对本次事故造成损失给予补偿；针对本次事故，双方应迅速建立快速反应程序，杜绝事故再次发生，确保日后正常输送合格航空煤油。

翌日上午，双方在蓝天油库内举行谈判会议。

我方陈述事情经过，并将当时记录给对方过目；同时将我方要求清晰向对方表达。

谈判中，对方中一员突然提出观看现场；然而，我方库区工作人员已将接收罐罐底大量的水及微生物排走，有利于我方的证据消失了，对方谈话明显强硬了。

鉴于将近中午休息时间，我方及时提出：

暂时休会，并提出下午到对方罐区现场检查及继续会谈。

中午，我方人员举行内部会议：

若对方现场出现无利于我方证据时，应以建立快速反应程序，杜绝事故再次发生，确保日后正常输送合格航空煤油来作为谈判首要目标。

下午，对方库区全部油罐内基本无水，但个别罐有微生物。

当我方提出：

鉴于目前状况，暂不对此次事故索偿，应立即建立快速反应程序，杜绝事故再次发生，确保日后正常输送合格航空煤油时，对方迅速响应。

休会是谈判人员调节情绪、控制谈判过程、缓和气氛、融洽双方关

系的一种技巧。

谈判中，双方因观点产生差异、出现分歧是常有的

事，如果各持己见、互不妥协，往往会出现僵持严重以致谈判无法继续的局面。

此时，休会是比较好的做法，给双方适当的时间进行冷静思考，或者某一方的谈判成员相互之间需要停下来，客观地分析形势，统一认识，商量对策。

2、实施硬型谈判的技巧和方法

在进行谈判以前一定要做充分的准备，谈判前准备得越充分，成功的可能性就越大。

首先需要明确谈判的目的，想要达到什么结果。

只有确定了目标，才能把一切因素尽量往有利于自己的这方转化。

同时，确定了一个非常明确的目标后，需策划好每一个细节，这样无论谈判中出现什么情况，你都能胸有成竹，轻松应对。

硬型谈判，所谓硬型谈判，顾名思义，就是在与客户谈判过程中坚持自己的原则，决不轻易放弃自己的砝码。

我们常说谈判就是要获得双赢，或者说双方坐下来互相妥协。

但硬型谈判更多地强调的是己方利益，不管对方的谈判条件多么苛刻，永远摆出一副高人一等，对方求于已方的架势，从而达到不战而屈人之兵的目的。

硬性谈判是谈判者在谈判这种意志力的竞赛的搏斗中，态度越强硬，其最后收获也就越多。

4?

例举：

在06年7月初，鉴于内地航煤资源紧缺，我集团公司要求我处紧急开通广州－长沙的铁路运输渠道，尽快向内陆机场输送航煤，确保长沙机场正常生产。

经向广深铁路股份有限公司下元站了解：

与一般货物铁路运输相同外，危险品运输必须在发运站按运输费用缴纳铁路货物保价。

初步计算每月150节车需约2万元保价，这与集团公司05年起实行的统一保险，降低各地保险费支出，节约经营成本的方针策略相脖。

为贯切集团公司加强全面预算管理，落实低成本战略，我处需就“物保价”问题与铁路进行业务谈判。

为避免谈判初期引起垄断企业的霸王条款及“推、拖、赖”的心理和现象，影响我开通运输线，不能及时解决长沙机场供油的问题，我处决定采取边发运，边谈判。

7月23日，第一专列发出，成功开通运输线；我业务员即用电话通

知对方业务员：

因我集团公司已购买了货物运输商业统一保险，故不参与贵处实行铁路货物保价。

对方业务员即回话：

站场经理不同意，必须购买铁路的货物保价。

我方即回话：

主管经理出差，几日后回来再定；首列的铁路货物保价暂不付款。

三天后的上午，第二专列在装，对方经理紧急约见我方经理谈判：

铁路货物保价关系到铁路的安全生产问题，是我铁路上级要求统一执行。

我方经理表态：

根据《中华人民共和国铁路法》当中第十七条关于“保价自愿”的规定，明确规定，?

?

托运人或者旅客根据自愿申请办理保价运输的，按照实际损失赔偿，但最高不超过保价额。

?

?

托运人或者旅客根据自愿可以向保险公司办理货物运输保险，保险公司按照保险合同的约定承担赔偿责任。

托运人或者旅客根据自愿，可以办理保价运输，也可以办理货物运输保险；还可以既不办理保价运输，也不办理货物运输保险。

不得以任何方式强迫办理保价运输或者货物运输保险。

另《铁路货物保价运输办法》中第二条关于“保价自愿”的规定，也明确阐述了，托运人托运货物时，根据自愿的原则，可向发站要求办理保价运输，并按本办法规定支付货物保价费。

以上铁路法规及管理办法清晰明确了货物保价是自愿的，且我集团公司已办理了货物运输商业保险。

因此，我方有权选择不办理贵处的铁路货物保价。

谈判到此，对方以请示上级为由，暂停谈判。

实际上是以暂停发运，迫我方就范。

我方一方面做好继续谈判的准备，一方面联系石化厂货场，加紧装车，使货物装载完毕，进入待发状态。

第二天谈判继续，对方经理表示：

铁路货物保价关系到铁路站场员工的利益。

谈话中没有表示上级的答复。

这与我方提前了解到的，铁路货物保价中的折扣返还利益有关（实际上铁路货物保价有一部份折扣直接返还到铁路站场）。

对方最后的底牌露了出来！

我方经理表示：

我集团公司根据经济发展需要，开通新的运输线，为贵公司创造新的效益点，相信贵处的员工工资收入会“水涨船高”；对双方来说铁路保价相对微小，若要我方强制购买，不合理亦不合法。

不愿再浪费更多地时间和金钱在此问题上纠缠，铁路货物保价不会购买。

连续两天的沉默，大量货物堆积及铁路罐车的集结，迫于现实，站场不得

不发运；同时见我方态度坚决，对我方铁路货物保价也予以取消。

此案例说明：

1）谈判前的准备工作对于谈判成功与否至关重要。

善于利用收集到信息的好处使不言而喻的，如果谈判代表能在成行前，探知对方的底线、目标，甚至能够掌握到对方谈判者的习性、嗜好等，那么在谈判桌上将有更大的发挥空间。

2）谈判是讲双赢的事业，是有规则的竞争，市场经济既是法制经济，亦是规则经济，熟悉规则，将游刃有余。

谈判中，光靠讲求情理，只能将议题进行到一个程度，惟有遵循相关的法规，并且注重承诺，把发挥的空间建立在依法办事的基础上。

3）“时间就是金钱”，谈判桌上，时间就是压力。

对于对方不合理的要求，采取视而不见的态度，坚守自己的立场，让时间迫使对方让步。

3、实施价值型谈判的技巧和方法商务谈判双方当事人在追求各自商业目标、实现各自商业利益的整个过程中不断化解冲突，实现谈判最大利益的手段。

谈判的结果并不是“你赢我输”或“我赢你输”。

谈判双方首先要树立“双赢”的观念，一场谈判的结局应该使谈判双方都要有“赢”的感觉。

在价值型谈判过程中，谈判的双方往往都很重视与对方保持良好人际关系，提出的建议和要求都希望能尊重双方的基本需求，寻求双方利益上的共同点，积极设想各种都有所获的方案。

当双方利益冲突时，坚持公平的原则来作评判，使谈判者认识及体会到共同性利益往往多于冲突性利益，共同利益意味着商业机会，强调共同利益可以使谈判更加顺利。

唯有如此，才能保证谈判双方都能获得最大利益并最终走向皆大欢喜的结局。

案例：

2006年8月，广石化千万吨炼油改扩建工程完工，其中百万吨航煤生产装置正式投入使用。

随后的半年里，航煤质量一直不稳定，腐蚀试验结果在1－2级内波动，超出国家标准要求；对民航、部队正常生产带来潜在危险。

我们了解到百万吨航煤生产装置单元设计以加工沙中原油和阿曼原油混合原料为主方案，采用航煤临氢脱硫醇专利技术，生产满足gb6537－94要求的优质航空煤油。

通过分析：

装置单元设计只针对含硫轻质原油，对含硫轻质和含硫重质原油相混和练制是不足以保证能生产优质航煤；同时，在其他练厂也

【篇二：

商务谈判技巧要点（精选）】

商务谈判技巧要点

一、如何准备谈判

准备谈判时，应尽可能做到：

1、确认争议的问题所在

2、确认你最关心的问题。

问自己：

□我们“必须达到”的目标是什么？

□我们“可能达到”的目标是什么？

□我们“想要达到”的目标是什么？

□我们判断谈判成败的标准是什么？

□如果我们没有达到目的，是否还要再谈？

3、考虑你轻易获胜的能力

4、评价你的相对实力和弱点。

问自己：

□我具备什么样的实力资源？

□对方具备什么样的实力资源？

5

例

6

1

2

3

□我怎样增强自己的相对实力？

、充分了解谈判对手文化，包括他们的习俗、行为标准、价值观和惯、确定第一次会谈时的战略二、制订战略过程中的主要问题制订战略时，问自己如下问题：

、我们应当问对方什么问题？

、对方可能问我们什么问题？

、我们应当如何回答这些问题？

4、我们的初始立场是什么？

5、我们有足够的事实根据来支持这种立场吗？

6、如果没有，还应补充哪些信息？

如果是小组谈判，还要考虑下列问题：

7、小组成员都知道谈判重点并赞同谈判目标吗？

8、每个小组成员的角色是什么？

要回答这个问题，问自己如下问题：

□谁来主导谈判？

□谁来检查理解程度（确认事实）？

□由谁来提什么样的问题？

□由谁来回答对方的问题？

□由谁来做小结？

□由谁来提出休会？

9、谈判中，主谈人应如何与对方小组成员沟通？

三、如何开局

谈判的开局非常重要，因为它可以：

□表达你的态度和愿望

□形成谈判氛围

□搞清哪一方更有经验、更具信心、更强大、信息更灵通

因此，在谈判开局时，要做到：

1、介绍你和你的同伴

2、确定程序性问题，问自己：

□我们为什么见面

□要谈多长时间

□要涉及哪些人

□谁先说？

说什么？

□你或对方应在什么回答？

3、强调双方一开始就进行合作的重要性

4、谈谈你对要讨论的问题的总的看法

5、提出你最关心的问题

6、听取对方的简要发言

【篇三：

商务谈判技巧】

商务谈判中的四种探测技巧

在商务谈判中，对方的底价、时限、权限及最基本的交易条件等内容，均属机密。

谁掌握了对方的这些底牌，谁就会赢得谈判的主动。

因此，在谈判初期，双方都会围绕这些内容施展各自的探测技巧，下面就有关技巧做一些介绍。

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一、火力侦察法。

先主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，然后，再根据对方的反应，判断其虚实。

比如，甲买乙卖，甲向乙提出了几种不同的交易品种，并询问这些品种各自的价格。

乙一时搞不清楚对方的真实意图，甲这样问，既像是打听行情，又像是在谈交易条件；既像是个大买主，又不敢肯定。

面对甲的期待，乙心里很矛盾，如果据实回答，万一对方果真是来摸自己底的，那自己岂不被动？

但是自己如果敷衍应付，有可能会错过一笔好的买卖，说不定对方还可能是位可以长期合作的伙伴呢。

在情急之中，乙想：

我何不探探对方的虚实呢?

于是，他急中生智地说：

“我是货真价实，就怕你一味贪图便宜。

”我们知道，商界中奉行着这样的准则：

“一分钱一分货”、“便宜无好货”。

乙的回答，暗含着对甲的挑衅意味。

除此而外，这个回答的妙处还在于，只要甲一接话，乙就会很容易地把握甲的实力情况，如果甲在乎货的质量，就不怕出高价，回答时的口气也就大；如果甲在乎货源的紧俏，就急于成交，口气也就显得较为迫切。

在此基础上，乙就会很容易确定出自己的方案和策略了。

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二、迂回询问法。

通过迂回，使对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌。

在主客场谈判中，东道主往往利用自己在主场的优势，实施这种技巧。

东道方为了探得对方的时限，就极力表现出自己的热情好客，除了将对方的生活做周到的安排外，还盛情地邀请客人参观本地的山水风光，领略风土人情、民俗文化，往往会在客人感到十分惬意之时，就会有人提出帮你订购返程机票或车船票。

这时客方往往会随口就将自己的返程日期告诉对方，在不知不觉中落入了对方的圈套里。

至于对方的时限，他却一无所知，这样，在正式的谈判中，自己受制于他人也就不足为怪了。

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三、聚焦深入法。

先是就某方面的问题做扫描的提问，在探知对方的隐情所在之后，然后再进行深入，从而把握问题的症结所在。

例如，一笔交易（甲卖乙买）双方谈得都比较满意，但乙还是迟迟不肯签约，甲感到不解，于是他就采用这种方法达到了目的。

首先，甲证实了乙的购买意图。

在此基础上，甲分别就对方对自己的信誉、对甲本人、对甲的产品质量、包装装潢、交货期、适销期等逐项进行探问，乙的回答表明，上述方面都不存在问题。

最后，甲又问到货款的支付方面，乙表示目前的贷款利率较高。

甲得知对方这一症结所在之后，随即又进行深入，他从当前市场的销势分析，指出乙照目前的进价成本，在市场上销售，即使扣除贷款利率，也还有较大的利润。

这一分析得到了乙的肯定，但是乙又担心，销售期太长，利息负担可能过重，这将会影响最终的利润。

针对乙的这点隐忧，甲又从风险的大小方面进行分析，指出即使那样，风险依然很小，最终促成了签约。

四、示错印证法。

探测方有意通过犯一些错误，比如念错字、用错词语，或把价格报错等种种示错的方法，诱导对方表态，然后探测方再借题发挥，最后达到目的。

例如，在某时装区，当某一位顾客在摊前驻足，并对某件商品多看上几眼时，早已将这一切看在眼里的摊主就会前来搭话说：

“看得出你是诚心来买的，这件衣服很合你的意，是不是？

”察觉到顾客无任何反对意见时，他又会继续说：

这衣服标价150

元，对你优惠，120元，要不要？

”如果对方没有表态，他可能又

说：

“你今天身上带的钱可能不多，我也想开个张，打本卖给你，100元，怎么样？

”顾客此时会有些犹豫，摊主又会接着说：

“好啦，你不要对别人说，我就以120元卖给你。

”早已留心的顾客往往会

迫不及待地说：

你刚才不是说卖100元吗？

怎么又涨了？

”此时，

摊主通常会煞有介事地说：

“是吗？

我刚才说了这个价吗？

啊，这个价我可没什么赚啦。

”稍做停顿，又说，“好吧，就算是我错了，那我也讲个信用，除了你以外，不会再有这个价了，你也不要告诉别人，100元，你拿去好了！

”话说到此，绝大多数顾客都会成交。

这里，摊主假装口误将价涨了上去，诱使顾客做出反应，巧妙地探测并验证了顾客的购买需求，收到引蛇出洞的效果。

在此之后，摊主再将涨上来的价让出去，就会很容易地促成交易。

谈判行为中的真假识别

谈判行为是一项很复杂的人类交际行为，它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。

谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种，一种既严肃而又充满智趣的游戏行为。

参与者在遵守一定的游戏规则中，各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的谈判结果。

美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说，谈判是一个“合作的利己主义”的过程。

寻求合作的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事，这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为的每一环节中，去赢得对方的信赖，继以把谈判活动完成下去。

但是由于谈判行为本身所具有的利己性、复杂性，加之游戏能允许的手段性，谈判者又很可能以假身份掩护自己、迷惑对手，取得胜利，这就使得本来就很复杂的谈判行为变得更加真真假假，真假相参，难以识别。

下文仅从三方面来剖析一下谈判活动中的真假现象。

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一、真诚相待〓假意逢迎?

谈判行为是一个寻求互相合作的过程。

坐在谈判桌前进行磋商，双方都是应抱有诚意而来，否则谈判行为没必要也不可能实现。

根据马斯洛和尼尔伦伯格的需要理论，谈判目标是属于自我实现的需要，它是建立在满足较低层次的其它需要的前提下，才得以实现。

因此，作为东道主的热情接待，安置舒适安全的环境，谈判前的叙情寒暄、私下的友好往来，谈判过程中的温、谦、礼、让都应是真诚的。

除非你想刺伤对方，故意造成谈判破裂。

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可是，在谈判活动中谈判人员接纳真诚的承受力是因人而异的。

一些老练的谈判对手会利用你在真诚面前的脆弱心理承受，假意逢迎迷惑你。

据说日本商人在一些商务谈判中就经常运用此策。

他们派专人到机场恭迎你，然后领你到高级宾馆下榻，又非常热情地宴请款待。

在你需要洗漱休息时他们又特意为你安排一些娱乐活动。

每一句话，每一个行动看上去都是极其真诚的，让你盛情难却，直到你疲惫已极，还没充分恢复时，他们又提出进行谈判。

往往使你哑巴吃黄连，有苦说不出。

你能抱怨对方什么呢？

他们是盛情，可你是既难以推却而又难以承受。

在谈判中我们还经常看到一些对手，他们非常地富有“涵养”“修养”，对我们极其尊重。

他们不仅很少指责，甚至还口口声声：

“按您的意思很好”“就您的威望来说我们不敢提出异议”等等，毕恭毕敬。

这种情况貌似对方顺从己意，实则是假意逢迎，利用对你的自尊心理的满足，滋长你的虚荣，在不给你任何实惠的口惠掩藏下，实现他的目的。

言多必失，一旦失口你还迫于维护面子，只得拱手相送。

所以在谈判中我们应提高警惕，不能被表面的虚情假意迷惑而损害自己的利益。

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二、声东击西〓示假隐真?

谈判是富有竞争性的合作。

虽然不是对弈，也不是战争，不是你死我活，你输我赢，但是谈判也决不是找朋友，推心置腹。

谈判虽然是遵循互利互惠的原则，但双方皆赢的利益结果很难对等。

在这种双方赢的游戏中，就允许双方施展谋略，寻获更多利益。

这是规则。

在谈判对策中声东击西，示假隐真也常是谈判者惯用的技巧。

中国历史上战国期间“烛之武退秦师”的谈判谋略就是一例。

战国时，郑国弱小，秦晋两大国联军围郑。

郑文公派烛之武和秦穆公谈判。

烛之武见了秦穆公说：

“我虽为郑国大夫，却是为秦国利益而来。

”秦穆公听后冷笑，不予相信。

接着，烛之武剖析：

“秦晋联合围郑，郑国已知必亡，然郑在晋东，秦在晋西，相距千里，中间隔着晋国，如果郑亡，秦能隔晋管辖郑地吗？

郑只会落于晋人之手。

秦晋毗邻，国力相当，一旦郑被晋所吞，晋国的力量便超过秦国。

晋强则秦弱，为替别国兼并土地而削弱自己，恐非智者所为。

如今，晋国增兵略地，称霸诸侯，何尝把秦国放在眼里，一旦郑亡，便会向西犯秦。

秦穆公听后连连点头称是，请烛之武坐下交谈。

烛之武继续剖析：

“如果蒙贵王恩惠，郑得以继续存在，以后若秦在东面有事，郑国将作为‘东道主'负责招待过路的秦国使者和军队，并提供行李给养。

秦穆公听后非常高兴，遂和烛之武签订盟约。

烛之武之所以能瓦解了秦晋联军，是因为他根据秦、晋两国势均力敌，互有威胁，且互有猜忌的局势。

在谈判中，烛之武假言郑已知自己要灭亡了，因而将要灭亡的国家对什么都已无所谓，使秦穆公造成错觉，以为烛之武真是“为秦国的利益而来”。

然后逐层剖析、陈述秦晋联军对秦的利益影响，表面上处处为秦国着想，隐藏了实则为郑国解燃眉之急。

示假隐真的谈判策略重点在假象要逼真，自己的真正目的要隐得深而巧妙，不被觉察，否则会弄巧成拙。

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三、抛出真钩〓巧设陷阱?

谈判是一种双方信息的交流、竞争。

谁能够更多的掌握对手的谈判信息谁就能在谈判中占据主动，所以无论是政治谈判还是商务谈判，获取、搜集、识别对手的信息已经是一项重要的谈判工作。

因此，相对应地要求谈判各方也都很重视对自己的有关谈判信息采取严加保密措施。

然而我们对信息的保密性的理解不能只停留在表面上，时时、处处、不分有无效用地“死守”情报。

相反，应当灵活地“将计就计”地活用情报。

适当的“泄密”就是一种巧用情报的谈判策略。

具体来说，“泄密”也有抛出真钩——泄漏真实情报和巧设陷阱——泄漏假情报两种。

手段不同，目的一致。

中、日上海国际大厦买卖农业机械谈判，中、日双方进行了几次讨价还价后，日方的报价还不能使中方满意，但是中方一时也找不出更有力的说服去打动对方，迫其让步。

中方认为此时应该抛出真钩，不要再“死守”自己已与另外两国进行接触的商业秘密，于是便说，我们的主管部门的外汇批价有限，如要增加需再审批，那谈判只能拖延，而其他两国还在等我们的邀请，随手把有关外汇使用批文及其他两国的电传递给对方。

日方面对这突如其来的新情况，考虑利益得失和担心谈判破裂，只好吞下这抛来的真钩，满足了中方的要求。

当然，这样的泄密是有一定的风险，但如果适时，适地，适量，准确把握火候、分寸，也能起到落子定局的奇效。

在谈判中还有一些人利用对手迫切了解自己情报的心理，“将计就计”有意地把一些事先准备好的假情报，放在对方容易看到或听到的地方。

比如有的谈判高手在谈判休会期间故意忘了带走一两份文件或公文包，或者很粗心地在公开场合谈论一些商业机密，掘下一个陷阱，让你往里钻，叫你上当。

二次世界大战期间，盟军曾在一次战役中将一份假情报放在一位已战死的上尉公文包里，然后撤离战场，德军在清扫战场时意外惊喜地获得这份重要的“情报”！

后来，德军果然中了