倍增财富的秘t.docx
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倍增财富的秘t
倍增财富的奥秘
(一)开创大事业的成功秘诀
⏹要在行业中,就必须先懂得这个行业的成功规则
1.直销是一种<聚会>的事业
Ø直销本身不难,难在于每个伙伴来自不同背景,有不同的想法,必须透过环境力量影响他们
Ø透过环境影响人,比自己想要改变别人容易得多
Ø成功者非万不得已绝不缺席,失败者非万不得已绝不出席
2.直销是一种<倍增>的事业
⏹倍增的关键
Ø人数
Ø人才
Ø时间
Ø业绩和收入
⏹会做的懂得先倍增人数,才能倍增业绩和收入,不会做的
往往浪费太多时间和精神在不对的人身上
⏹成功者因为接受的人受到刺激,失败者因为拒绝的人感到失意
3.直销是一种《借力》的事业
⏹直销不是看你有没有经验,而是看你懂不懂得复制成功者的成功模式;不是看你有没有能力,而是看你懂不懂得借力
⏹三种借力的方式:
Ø借上级的力(沟通能力,成功条件,经验)
Ø借团队的力(会议,环境,A角色,资源)
Ø借伙伴的力(人脉,时间)
(二)直销创富的三大经营方向
1.经营自我
Ø我们把自己打造和经营成什么样的人,决定我们吸引什么样的对象
Ø<鸭子划水>的道理
2经营伙伴(市场)
Ø直销是做<管道>和<市场>的事业,吸引更多的人,并且培养成人才,才能发展和构建真正的<财富管道>,创造源源不绝的持续性收入,发挥<复制与倍增>的威力
3.经营团队(网络)
Ø团队力就是竞争力,会做直销的懂得《以合作代替竞争》的成功精髓
(三)成功的<经营自我>,成为千万渠道赢家
⏹这个世界最不缺乏的,便是<想要成功>的人;缺乏的是,愿意为成功<付出>和<改变>的人
1)定位法则:
正确的<定位>是经营直销的最重要的关键
Ø产品的定位决定吸引什么样的《客户》,事业的定位决定以什么样的格局,发展什么样的事业版图和《规模》
Ø定位,对自己《位置》的设定,决定扮演什么样的《角色》
Ø定位=>思想=>行为=>结果,定位对了,人的想法和行为就会正确,经营的成果自然产生
Ø正确的定位:
●创业者的定位,为自己的事业担负100%的责任
●营销者的定位,永远站在市场第一线,发展和深耕市场
●领导者的定位,将自己视为金钻石领导人,一加入完美事
业就快速发展出成功的框架,并积极强化心理素质和应有的能力
2)改变法则:
改变与调整的速度,决定成功的速度
Ø自身快速且正面的改变,是吸引人们关注和加入最有效的方法
Ø脸上不会发光的人吸引不到追随者
Ø两种做不到的人:
1.不愿意改变的人
●天底下最笨的人就是重复同样的错误,却希望不同结果
2.改变的速度太慢
●形象,思想,个性,习惯
3)进场法则:
融入团队和会议活动
⏹为什么不进场,不学习,不提升,无法持续成功?
因为不进场,每个人都用自己的习惯,个性和经验做事业
⏹会场是最好引发激情,激励行动,快速调整的场所
⏹远离会场就是动力衰退和阵亡的开始
4)学习法则:
学习必须有重复性和积累性
⏹透过学习有效复制的五个层次:
1.从不知道→知道
2.从知道→会说,会做
3.从会说,会做→有做
4.从有做→做得正确,做得落实
5.从做得正确,做得落实→复制给伙伴
(四)有效的<经营伙伴>(市场),发挥倍增威力
⏹直销是做管道的事业,<人才>是管道,<产品的使用和销售>则是管道中的流出过的水
⏹零售能帮你衣食无缺,唯有建渠道,做团队才能帮你荣华富贵
⏹直销是以人才为渠道的事业,<人对了>,一切就对了
⏹
管道建构的四种对象与两大网络
⏹消费者+消费者=消费网稳定的业绩与收入
Ø消费者→服务→重消(回购)
Ø销售者→激励→大量行动与分享
⏹经营者+领导者=组织网(团队)→倍增的业绩与收入
经营者→定位与规划→快速启动市场
领导者→培育成独当→面的A角色
⏹成功<经营市场>的法则:
1.先宽后深的法则
宽度指的是我们直接开发的<直排>
宽度够,才能让我们找到<对的人>,快速发展市场和壮大网络
许多伙伴市场发展速度过慢的主要原因,就是<行动量>太少,开发出来的可以选择积极伙伴<人数>太少
2.翻牌法则.
Ø扑克连锁效应
Ø直排强不强不是关键,重要的是能不能延伸出对的伙伴
Ø找到对的人,就能让<火由下往上烧>,带动整个部门发展
Ø人才,人手,人脉
3.向上推荐法则
Ø敢于推荐能力和条件优于自我的人,部门和团队才会越来越强
Ø要能向上推荐,必须学会如何与上级和团队配合
Ø做不好的主要原因,在浪费太多时间在不对(没心)的人身上
4.快速启动法则
Ø新人加入的前三天是关键,拥有标准的请启动模式,大量行动和发展市场,将能提高新人的成功率
Ø先给发展的<框架>和<流程>,伙伴才能建立清晰的发展概念,并且按部就班的经营市场
Ø;
(五)成功<经营团队>,攀登事业巅峰
●团队力就是竞争力,直销的核心精神在于<以合作代替竞争,用团队创造条件>
●高绩效团队存在的目的在于创造更多的<功能>与<条件>,帮助所有伙伴都有成功的机会
●将团队做大和做强,自己就会做得轻松
●成功者懂得<放大团队,缩小自我>,将团队的利益至于个人的利益之前
⏹团队建构的三个基本步骤
1.进人
●进人的质量和数量决定市场的发展
2.留人
●延缓伙伴阵亡的时间与提高成功的机会
3.育人
●直销成功的关键不在于个人能力有多强,在于能够培养和复制出多少独当一面的领导者
⏹团队发展的四大阶段:
1)从有到无:
足够的直排和经营者,建构<核心小组>
2)从小到大:
协助核心小组成员发展他们的核心小组,增加核心小组数量
3)从大到稳:
各部门的业绩和人才均衡发展
4)从稳到强:
培养更多领导人才,并且团队合作,独立但不脱离,独立但不孤立
(六)打造自我成为<完美超级战将>
第一阶段:
C角色/体验阶段
定位+学习+发展规划(新人启动模式)
A.加强对行业的深刻理解(去除心中的直销鬼,强化信念)
Ø自主创业时代的趋势,创业风潮兴起
Ø中国经济结构调整过程,从<出口转为内需>,传统制造业萎缩
Ø传统创业门坎难度变高(缺工,缺水缺电,原物料贵,人民币涨,成本垫高,利润变薄,竞争变强)
Ø从世界直销发展历史,中国当前环境是最有行业发展的阶段(5000—12000美金人均所得),目前中国为6000美金人均所得
Ø05年直销管理条例出台,到目前为止,已经有43家企业获得<直销牌照>,直销行业已经成为政府合法保障和规范的行业
Ø社会观感大幅提升,高达七成社会大众愿意深入了解行业,并思考是否适合自己经营
B.完美事业的生涯发展成功阶梯
Knowledge知识
Attitude态度
Skill技巧
Habiit习惯
C.学习的四大方向:
KASH
第二阶段:
B角色/启动阶段
基本功+行动+目标
⏹落实直销五大<基本功>
1.列名单与分析名单(梳理人脉,找寻客源)
2.邀约(邀约是一切行动和借力的开始)
Ø未加入=>进人会场
Ø已加入=>留人会场和育人会场
3.ABC法则
4.直销三S:
零售,推荐,服务(跟进)
5.会议运作(配合团队大型会议,举办小型会议)
⏹复制技巧的关键在于先<复制思路>和<熟悉流程>,然后再学习其中的<技巧>和<话术>
⏹成功推荐的流程:
1.改变的必要性
⏹谈观念,创造改变的<动机>:
当人们不想改变时,再好的机会他们也不会感兴趣
Ø改变的动机来自于:
<期望值>和<现况>的落差
Ø提高期望值:
塑造<梦想>;降低现况:
塑造<危机意识>
2.直销的未来性:
沟通直销行业的特色和未来的发展性
3.事业的优越性:
黄金三角:
公司,产品,制度
4.成功的保证性:
强化三角:
系统(成功模式),团队,时机
⏹目标
Ø目标决定经营的方向和工作重点
Ø目标带来积极的动力(许多人无法成功的原因,在于不愿意承担任何压力,分不清动力和压力的区别)
⏹行动
Ø要有效的产生行动力,必须设定明确的规划
Ø举行行动的关键,在于养成对上级定期汇报的习惯
第三阶段:
小A角色/辅导阶段
陪同与辅导新人(新人启动)+配合团队+核心小组
A.陪同和辅导新人
1.引导新人放大梦想,下决心,并承诺长期经营
2.清楚解说<新人启动模式>,并要求新人落实配合
3.引导新人进入团队,并积极配合所属的<核心小组>
4.快速协助新人列名单,开始进行市场发展规划(新人刚加入时,观念和动作正确很重要)
5.引导加入新人开始进行具体行动:
邀约
6.公司和团队活动,创业说明会,产品分享会,其它进人会议类型,上级的ABC沟通
7.建立新人汇报习惯和给予咨询
甲.要求新人每天进行汇报,给予激励和信心
乙.传递正面的信息给新人,保持新伙伴的的激情和热度
丙.遇到任何问题,第一时间处理,如不能解决,应向上寻求支持
8.协助新人创造具体的业绩和收入
甲 消费网:
一定数量的回头<忠诚客户>
乙 组织网:
基本事业网络的建构
B.核心小组
Ø找寻至少6-8个核心小组成员建构核心小组,培养默契和革命感情,成为将来组织做大的铁杆部队
⏹对完美事业有高度企图心和决心
⏹跟团队和上级领导有共同理念
⏹愿意付出时间和精神深耕市场
⏹市场距离不会太过遥远
Ø定期聚会,设定目标,拟定市场工作重点,激励
C.强化成交能力
●绝对成交的三大核心关键
●购买产品的成交讯号
●经营事业的成交讯号
1.产品效果问题
2.产品使用问题
3.产品现货问题
4.产品价格问题
5.后续性的服务问题
1.探寻成功可能性
2.确认收入的问题
3.询问配合时间的问题
4.如何起步的问题
5.后续经营的问题
●熟练成交技巧
1.专家建议成交法(直接成交法)
⏹医生看病:
问诊→诊断→开处方
⏹产品成交:
产品搭配(专业)→使用方法→使用效果
⏹事业成交:
起步方法→配合事项→发展规划(时间,级别,预期收入)
2.成交试探成交法(二则一成交法)
⏹给予对方两个<成交选项>,第一个选项>第二个选项
⏹两组产品还是一组?
⏹××起步还是××先加入?
;
3.逐项确认成交法
⏹产品销售话例:
✓我帮您搭配的第一样产品是我们的矿物晶,主要的作用提高我们的免疫力,帮您搭配两瓶,没问题吧?
✓第二样产品是我们的肽藻粉,是帮助您提供细胞最充分,最容易吸收的营养,您理解吧?
✓第三样产品是玉米肽,主要的作用是护肝,这也是绝对需要的,是吧?
✓那我们就这样决定了
⏹事业推荐话例:
✓所以,就我的理解,您的确希望未来的人生能够更好,能够在当前中国环境中找到好的投资项目,开创富有人生对吧?
✓经过我的解说,您也了解我们的商业模式,相较于传统行业是以最少的投资(拿回对值产品),最低的风险,创造最大且持续的回收对吧?
✓您也了解到完美事业有着独步全球的产品,最丰厚且人性化的奖酬制度,并且特别符合当前中国经济发展趋势,对吧?
✓好的,那就不要犹豫了,我帮您规划和制定<成功事业模式>,今天开始就让我们一起开创成功事业。
第四阶段:
独立A角色的阶段(中级经理培训)
●A角色的核心能力+团队和业绩管理
1.稳固消费网(稳定的1.5万PV小组业绩)
2.市场扩展力(持续推荐伙伴加入完美事业)
3.超级辅导力(指导,咨询,沟通,奖励)
4.团队配合力(团队和上级指导配合,团队建设和管理)
5.超级会议力(配合和独立举办会议的能力)
6.超级业绩力(个人,部门,网络业绩的管理)
7.超级执行力(目标和行动管理,市场问题处理的能力)
第五阶段:
大A/领导阶段
战略+系统+讲师(台上领导)
(七)业绩才是硬道理,提高和倍增业绩的关键
⏹业绩决定收入,没有业绩就没有收入,没有收入留不住人才
⏹在直销中,成功的第一条件:
能坚持(活)到成功那一天
⏹传统的基本业绩=店的数量×营业额/店
⏹直销的基本业绩=经营人数×业绩/人或部门
⏹提高业绩的两大核心战略
1.增加经营人数
2.增加每个人的营业额(小组/部门)
Ø新增业绩
行动量×成交量×成交金额
Ø重消业绩
客户人数×重消率×重消金额
⏹其它强化和提高业绩的战略
1.提高成交率(专业知识,成交技巧,借力)
2.提高成绩金额(套装产品搭配,起步金额)
3.增加具备成交沟通能力的A角色
4.增加创造业绩的会场数(会场新人数)
5.增加冲刺和晋升级别的伙伴
6.善用公司的奖励,优惠,旅游和竞赛
课后的计划和行动步骤
⏹培训之后的两大核心问题:
A.听到什么?
学到什么?
Ø哪些<信息>和<内容>是我们听到最重要的直销运作关键?
Ø哪些东西是我们过往所不知道,或者没有思考过的重点?
Ø哪些内容是我已经知道,但是没有落实或做好的地方?
B.回去要做什么?
具体的行动步骤?
Ø就目前的发展阶段,我回去立即要做的主要事项是什么?
Ø我立即要采取的五个步骤?
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