商务谈判中的让步策略.docx
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商务谈判中的让步策略
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华北水利水电学院
继续教育学院
NorthChinaInstituteofWaterConservancyandHydroelectricPower
自考助学毕业设计(论文)
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摘要
在商务谈判过程中,让步策略是谈判成功的必要保证。
让步策略是指在谈判过程中,利益主体为了满足自己的某种利益需要,必须放弃另外一些利益需要,以达到解决彼此之间的分歧,互相协调,利益互补的目的。
商务谈判活动是在经济活动中,谈判双方通过协商来确定交换各种条件的一项必不可少的活动,它可以促进双方达成协议,是双方洽谈的一项重要环节。
商务谈判是相互调整利益,减少分歧,并最终确立共同利益的行为过程。
如果谈判技巧掌握不合适,不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂,更会造成经济上的损失。
在商务谈判中,应善于收集与谈判内容有关的信息,善于进行认真分析思考,抓住问题的本质,然后将自己所要表达的内容,运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。
其次,了解选择谈判时间、地点的技巧,它们在谈判中也占有重要的地位。
最后,要把握谈判的策略。
如:
开局策略,报价策略,拒绝策略等。
俗话说“退一步海阔天空”。
其实谈判就是一个让步妥协的过程,而让步又是商务谈判中的普遍现象。
可以说有商务谈判的存在,就有让步行动;没有了让步行动也就没有了商务谈判。
让步其实是双方为了达成有效的协议而不得不采取的行动,那么在商务谈判中的让步究竟又有什么学问呢?
本文将会对成功商务谈判中的让步策略进行研究和解读。
Abstract
Inthecourseofbusinessnegotiations,concessionspolicyisnecessarytoensuresuccessofthenegotiations.Concessionsstrategyinthenegotiationprocess,stakeholdersinordertomeettheneedofaninterest,youmustgiveupsomebenefitswillberequiredtoresolvetheirdifferencesandco-ordination,complementarityofinterestspurpose.
ThebusinessnegotiationsActivitiesineconomicactivities,thenegotiatingpartiesthroughconsultationtodeterminetheexchangeofavarietyofconditionsrelatedtoanessentialactivities,whichcanpromoteagreementbetweenthepartiesisanimportantpartofnegotiationsbetweenthetwosides.Businessnegotiationspeoplegluemutualadjustmentofinterests,reducedifferences,and,ultimately,theestablishmentofcommoninterestsdobehavioralprocesses.Ifnegotiationskillstomasterinappropriate,notonlywillmakethetwosidesclashedresultinginthebreakdownoftrade,butalsoleadtoeconomiclosses.Inbusinessnegotiations,shouldbegoodtocollectinformationrelatedtothecontentofthetalks,goodforseriousanalyticalthinking,graspthenatureoftheproblem,thenwhatyouwanttoexpressthecontent,applyingappropriatemethodsandstrategiesaccurate,conciseexpression.Second,understandingtheskillsofnegotiatingtime,place,andtheyalsooccupyanimportantpositioninthenegotiations.Finally,thenegotiationstrategytograsp.Suchas:
startstrategy,pricingstrategy,refusedstrategies
Thesayinggoes,"takeastepbackward.Infact,negotiationisacompromisecompromiseandconcessionsisacommonphenomenoninbusinessnegotiations.Canbesaidthattheexistenceofthebusinessnegotiations,thereconcessionsaction;concessionsactiontherewillbenobusinessnegotiations.Concessionsfact,bothpartiestotheagreementhadtotakeaction,thenconcessionsinbusinessnegotiationsexactlywhatknowledge?
Thisarticlewillstudyandinterpretationoftheconcessionstrategysuccessfulbusinessnegotiations
1论文提纲……………………………………………………………………1
1.1序论…………………………………………………………………………1
1.2本论…………………………………………………………………………2
1.3结论…………………………………………………………………………2
2论文正文……………………………………………………………………3
2.1让步策略是谈判主题实现合作的必要手段………………………………3
2.2让步策略必须有合理的依据………………………………………………4
2.3让步策略的内涵……………………………………………………………5
2.4让步的策略和注意事项……………………………………………………7
2.5让步的策略必须服从的原则………………………………………………8
2.6让步策略选择时的影响因素………………………………………………9
2.7让步策略的种类……………………………………………………………9
2.8让步的基本原则……………………………………………………………10
2.9让步的实施步骤与方式……………………………………………………11
3结论……………………………………………………………………………12
4参考文献……………………………………………………………………13
论文提纲:
1.1序论
(一)成功商务谈判中的让步策略
(二)通过这篇文章,让我们可以更好的了解关于商务谈判中的让步策略的成功之处。
1.2本论
(一)让步策略是谈判主题实现合作的必要手段
(二)让步策略必须有合理的依据
1、让步的目标必须明确
2、让步要坚持原则
3、把握让步的尺度和时机
(三)让步策略的内涵
1.对让步的理解
2.让步的时机选择
3.让步的幅度选择
4.让步的类型
5.让步的原则
(四)让步的策略和注意事项
1.让步的策略
2.让步策略的注意事项
(五)让步的策略必须服从的原则
1、目标价值最大化原则
2、刚性原则
3、时机原则
4、清晰原则
5、弥补原则
(六)让步策略选择时的影响因素
(七)让步策略的种类
1、予远利谋近惠的让步策略
2、互利互惠的让步策略
3、己方丝毫无损的让步策略
(八)让步的基本原则
1、有效适度的让步
2、让步要谨慎有序
3、双方共同做出让步
4、明白性让步
5、高期望让步
(九)让步的实施步骤与方式
(一)、让步的实施步骤
(二)、让步前的选择
(1)时间的选择
(2)利益对象的选择
(3)成本的选择
(4)人的选择:
(5)环境的选择
1.3结论
(一)充分解析商务谈判中的让步策略的相关内容
(二)夯实商务谈判让步策略的基础知识和相关应用
2论文正文:
在整个商务谈判中,始终是一个让步的过程,在双方不断让步的基础上,不断地形成共识,最终在让步中达成协议,结束谈判。
在准确理解对方利益的前提下,努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式。
但在,让步不是无原则的、无目的地让步,所以我们必须讲究其中的策略,不然的话就会在谈判中被对手牵着鼻子走。
比如在解决一些棘手的利益冲突问题时,虽然已经向对方做出让步,最终发现自己所得到的利益却少得可怜。
一个理智的谈判者除了应该知道何时抓住利益外,还应该知道什么时候放弃利益。
在利益冲突不能采取其他的方式协调时,客观标准的让步策略使用在商务谈判中会起到了非常重要的作用。
2.1让步策略是谈判主题实现合作的必要手段
商务谈判过程是一个调整双方利益的过程,彼此有条件的妥协是必须的。
谈判活动是在一方不能满足自己的要求,必须在他人的协助下才能达到某个目的地情况下才出现的。
所以,谈判的前提是承认合作者的存在,承认合作者的利益以及由此而产生的要求、主张的合理性。
谈判其实就是一个互让的过程,双方都能够对最初的主张、请求或者要求作出修改或妥协。
事实上,在很多情况下,人们只要认准最终目标,在具体问题上完全可以采取灵活的态度、变通的办法使问题迎刃而解。
很显然,谈判者一厢情愿地期望在谈判中压倒对方而全面实现自己的利益目标,几乎是不可能实现的。
既然谈判意味着参与方需要的共同需求,在谈判中,人们必须通过放弃自己的某些要求,才能实现对自己而言更为重要,更为迫切的需求。
2.2让步策略必须有合理的依据
在商务谈判中,为了达成协议,让步是必要的。
但是,让步不是轻率的行动,必须慎重处理。
成功的让步策略可以起到以局部小利益的牺牲来换取整体利益的作用。
虽然那让步不可避免,但是怎么让步就大有学问。
对于任何一方来说,谈判的结果都是以让步换得利益的实现,让步不是谈判的目的,只是谈判者实现自身利益需要的一种手段。
所以,谈判者的妥协让步是有条件的。
也就是说,在运用让步策略的谈判原则时,必须充分考虑自身的利益,进行有目的的妥协让步。
谈判的时候是允许适当的让步,但是什么时候可以让步?
让出的步子又该怎么拿捏?
让步的原则是什么?
2.2.1让步的目标必须明确
谈判者的让步是调动对方以实现自己利益的手段,所以任何让步都应该与特定的目的相联系,必然指向一定的要求和目标。
同时,谈判的让步不是轻易地妥协,必须在彼此相持到一定的阶段,让对方充分感受到这是己方的实际利益所在,这个时候的让步,才会被对方看重,进而产生效应。
任何一个让步都应该与相应的要求联系在一起,要有合理的依据。
明明白白地让对方意识到己方的让步策略,同时也应该让对方明白让步是相互的,己方作出了某些让步,相应的,对方也应该做出让步。
在商务谈判的让步策略中的清晰原则是:
让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施细节应当准确明了,避免因为让步而导致新的问题和矛盾。
让步应有明确的利益目标。
让步的根本目的是保证和维护己方欲得利益。
如通过让步从对方那里获得利益补偿;或者是“放长线钓大鱼”,获取对方更大的让步;或者是巩固和保持己方在谈判全局中的有利局面和既得利益。
无谓的让步,或者是以让步作为赢得对方好感的手段都是不可取的。
因为,商务谈判不是温良恭俭的让步,这种善良示好的表示,未必会取得有利的结果,甚至会被对手视为无能而更加疯狂地攻击。
2.2.2让步要坚持原则
谈判主体的需要往往是一个综合体系。
不管这个利益体系包括多少内容,其中必有主次之分,既有谈判者必须坚持获取的根本利益,也有弹性比较大的次要内容。
谈判者应该坚持必须获取的根本利益。
在己方的基本利益上是绝不能作出妥协的,让步策略只能是在己方根本利益以外的范围内考虑。
就是说,在商务谈判中,既要坚持原则性,又要保持灵活性。
对于原则性,要寸步不让,以不卑不亢的态度,从实际出发,耐心细致地说明己方立场,争取对方的理解和接受。
对于非原则性问题,可以在不损害己方根本利益的前提下,作出必要的让步。
如果对方与己方谈判策略大体相同,且开始阶段的让步状况与己方预计的一样,一定不可以被这种一致性所迷惑或者沾沾自喜,应清醒地认识到,双方对让步期望仍有差异。
从己方来说,对方的让步应当是最大限度的,而事实上,却可能是对方最小的让步,并且,对方期望用最小的让步来换取己方的最大让步。
如果对手的让步策略不变,己方也不应轻易改变自己的策略,除非预计改变策略会对己方产生很大的利益,而且谈判时间的拖延并不会对成交产生不利的影响。
在一般情况下,原本所做的任何策略上的改变都可能使对方改变其策略,这势必产生对抗,拖延谈判时间,甚至会使本来能建立的一种平衡被打破,使谈判难上加难。
必须认识到,让步策略的运用是有限的,即使你所拥有的让步资源比较丰富,但是在谈判中对手对于你的让步的体会也是不同的,并不能保证取得预先期望的价值回报。
2.2.3把握让步的尺度和时机
谈判中的让步是要达到某种预期的目的和效果,为此必须把握好让步的尺度和时机。
如何把握好让步的尺度和时机,没有现成的公式和程序可以遵循,只能凭借谈判者的经验、直觉和机智来处理。
当然,这并不意味着谈判中的让步是一种随心所欲,无法从科学的角度去认识、把握、计划和运筹。
恰恰相反,有经验的行家无不在谈判前就成竹在胸,只不过在进入让步阶段后,再凭借自己的经验、直觉和机智来临阵发挥,变换和发展自己胸中已有的让步方案罢了。
一定要在最需要的时候才作让步。
让步通常意味着妥协和某种利益的牺牲。
它对让步一方来说,作出让步承诺无疑是痛苦的。
因此,不是迫不得已不要轻易让步。
在谈判中一些谈判者先是要价太高,然后大幅度降价,使对方产生一种错觉,认为已没有油水可榨了,或者在连续几次的降价让步后,令对方不好意思逼人太甚。
因此要善于掌握住时机,不能让对手看出我方退让是轻而易举的。
要力图使对方意识到我方几次让步后,不可能再退让了。
促使对方也下定决心做出让步,否则谈判就会陷入僵局。
在实际业务谈判中,让步往往是双方的,一般由双方共同努力才能达到较理想的效果。
让步时机的选择影响让步的效果。
如果让步过早,这将会是对方得寸进尺;如果让步过晚,除非让步价值十分重大,否则它将失去应有的作用,对控制谈判结果影响不大或不发生任何影响。
作出一定的让步,其目的是希望得到一些更大的便宜,但是要保持谈判的轻松感与灵活性,否则对方将透过你的所为和想达到的意图采取相应的对策。
我方要做的让步,可适时在对方面前提示,这将有助于抵制对方提出新的让步要求。
总之让步的目的是为了换取双方均等或者大体相等的物质利益,而决不只是为了对方的利益让步,让步程度要以双方满足为标准,要皆大欢喜。
若对方在合同签订前采用抬价策略,己方可采用下列方法:
①要求对方对口头协议作出某种保证。
②在合同签订前不要放弃与其他卖主接洽,并使对方知道这一消息。
③反用对方所用的策略,推翻自己承诺。
④当对方推翻原先的协议时,不要轻易让步,可采用拖延战术,或由买方召集有关会议,商谈对策。
⑤坚持不让步或考虑退出交易。
2.3让步策略的内涵:
商务谈判就是在商务谈判的过程中,在准确理解对方利益的前提下,努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式,但在解决一些棘手的利益冲突问题时,就必须采取一定的方法去解决相关的问题,采取一定的让步来获得我们原本想要得到的利益。
2.3.1对让步的理解
在商务谈判中卖方的开价要比底价高得多,但是卖方的价格总是一路下跌的,跌到底价为止;而买房的还价则要比底价还要低得多;相反,买方的价格则是一路上升的,一直升到底价为止。
这种卖方价格的递减与买方价格的递升其实就是商务谈判中的让步。
2.3.2让步的时机选择
经验丰富的谈判者都明白,为了达到自己商务谈判的目的和效果,就必须掌握好让步的尺度和时机,做到审时度势,以进为退。
如何掌握时机和尺度做出让步是需要凭借谈判者的经验和直觉来判断的,但是这里的经验和直觉不是说要让谈判者随心所欲,无法掌控的让步。
而恰恰相反,这种让步则是在谈判前经过了周密的准备和有了无数次的谈判实践经验之后才可以胸有成竹的做出的;再到实践时,通过准确的观察和对谈判的掌控力再加以运用。
只有这样才能准确的选择出让步的时机,才能使商务谈判取得预期的效果。
2.3.3让步的幅度选择
在商务谈判中让步的幅度该多大?
这是一个很难把握和很有争议的问题。
在商务谈判中,凡是比较能控制自己的让步幅度的谈判者往往能取得成功。
让步的次数和幅度将会直接影响让步策略使用的效果,进而影响谈判的结果,所以在谈判的过程中一定要正确的使用让步策略。
我国某口岸机械出口公司计划向国外订购一台设备,在接到众多报价之后公司决定与某西方公司进行细致的谈判。
在谈判中,双方矛盾的焦点集中在价格上,双方都预计成交价格可能在14到15万欧元之间。
由于都对后面几个回合的谈判有了充足的准备,于是双方进行了一系列的让步过程。
面对让步的节奏和幅度,我方经考虑认为比较合理的让步应是从10万欧元增加到11.5万欧元,然后再增加到12.5万欧元,以此类推在几个回合之后,在报价与实际成交价格非常接近的时候,就很可能达成协议了。
而在谈判的过程中,我方坚持之前定的让步幅度与对方进行交涉,而对方也是由20万逐渐往下降,双方一共进行了4个回合的讨价还价,每次双方都不约而同的采取相同的让步幅度,结果以13.8万的价格达成了协议。
从中可以看出,在谈判的过程中让步一定要制定相应的幅度,增加让步的合理性。
最佳的让步幅度会顺利的促成谈判,这样既增加了双方的信任感,同时又能够为自己一方争取到最大程度的利益。
2.3.4让步的类型
在商务谈判中,让步有着不同的类型,这些类型都会影响让步策略的制定和实施。
在西方的商务谈判界,对让步已经有了比较深入的了解和研究,他们把常见的让步类型概括为九种。
坚定冒险型,这种让步的特点是在谈判的前阶段里丝毫不让,给人一种没有讨价还价余地的感觉,只要对方比较软弱就有可能得到很大的利益,但更大的可能更是导致商务谈判的破裂。
这种让步由于有较大的风险,所以一般情况下比较少用。
强硬态度性,这种让步的特点是有所让步,但幅度很小,因而给人一种态度比较强硬的感觉。
这种类型与坚定冒险型的结果较为相似,所以也应该慎用。
刺激欲望型,这种让步的特点是定额增减,它会刺激对方要你继续让步的欲望,而你一旦停止让步,就很难说服对方,从而可能导致商务谈判的中止或破裂。
这种让步是极为不明智的外行做法,内行人坚决不会采用这种方法。
诱发幻想型,这种让步的特点是每次让步都会比以前的幅度更大,这会使对方坚信,只要他坚持下去,你就会做出更大的让步。
这无疑是诱发了对方的幻想,这将会给你带来灾难性的后果。
希望成交型,这种让步的高明之处在于,一是显示出让步这是愿意妥协的,希望成交的;二是显示出让步者的立场越来越强硬,即让步不是无边际的。
这种让步方法在合作性交前的商务谈判中较为实用。
妥协成交型,特点是先做出一次很大的让步,从而向对方表示一种强烈的妥协姿态,表明自己的成交欲望,然而在以后的谈判中,让步的幅度急剧减少,也清楚地告诉对方,自己已经做出最大的让步了。
这种让步往往是在商务谈判实力较弱的场合中使用。
或冷或热型,开始让步的幅度巨大,表示强烈的妥协态度;后来让步的幅度又剧减,表示出强烈的拒绝态度。
这种让步带有很大的危险性,是外行人使用的办法,内行人只有在非常极端的情况下偶尔一用。
虚伪报价型,这种让步在报价时会有一个起伏的过程,谈判中第一次在基础上减去一些,这会遭到对方的坚决反对,于是在以后的谈判中再加上之前减掉的价格,其实还是之前的价格,但是对方会有一种满足感,以为他们赢得了一个回合一样,这种让步难登大雅之堂,在正规场合中坚决不能使用,这会给人一种虚伪的感觉,会有失体面和身份。
愚蠢缴枪型,这种让步是在商务谈判一开始就把所能做的让步和盘托出,从而断送了自己讨价还价的资本,在以后的谈判中没有退让的余地,只好完全拒绝任何退让。
这就好比是放下了自己的武器,缴械投降一样。
这将会既输了谈判又失了人格。
2.3.5让步的原则
目标最大化原则,在商务谈判中目标并不是单一的,在处理这些多重目标的过程中,会不可避免的存在着目标冲突的过程。
谈判的过程实际上是寻找双方目标价值最大化的过程,但这里的目标最大化并不是所有的目标最大化,因此避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。
这里的让步首先是要保护重点目标的最大化,尽可能的要在目标上做出让步;刚性原则,在谈判中,谈判双方在追求目标利益最大化的同时也会对自己的最大让步价值有所准备,也就是说在谈判中自己可以使用的让步资源是有限的,所以在进行谈判时,让步策略的使用必须是刚性的;时机选择,让步策略中的时机选择就是说在适当的时机和场合做出适当适时的让步,使谈判让步发挥出最大的作用和功效。
在商务谈判中的随意性往往会导致时机把握不够准确,这种随意性会使己方在谈判中丧失主动性,从而导致谈判失败;清晰原则,在谈判的过程中要明确让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施方案,从而避免在让步的过程中产生新的问题和矛盾;弥补原则,在商务谈判中如果迫不得已做出让步的话,也必须要把握住“此失补彼”原则。
也就是说在这一方面做出了让步,给了对方优惠,但是在其他方面一定要获取更多的回报。
2.4让步的策略和注意事项
2.4.1让步的策略
于己无损的策略,所谓的于己无损让步策略就是说己方做出的让步不会给己方造成任何损失或不良影响,同时还能满足对方的一些要求或形成一种影响心理,给对方产生诱导力。
在对方就一个交易条件要求己方做出让步时,在己方认为其要求确实有一定的道理时,但是己方又不愿意作出实质性的让步时,一般可以采用于己无损的让步策略。
针锋相对的策略,在商务谈判中我们经常会发现有一些类似于“铁公鸡”似的谈判对手,他们往往报价很高,然后在很长的时间里拒不做出让步。
如果你按捺不住自己,就会做出让步,然后他们就会设法迫使你接着做出一个又一个的让步。
面对这一类谈判对手唯一有效的办法是,针锋相对,以牙还牙。
坦率让步的策略,是指以诚恳坦率、务实的态度在谈判进入让步阶段后开出底牌,让出全部的利益,以达到一成制胜的目的。
在使用这种策略时要根据具体的情况,充分的把握信息和机遇,保证己方在做出让步之后能得到关乎谈判全局的重大结果和利益。
稳健式谈判策略,是指要以稳健的姿态和缓慢的让步速度,根据谈判的实际进程分段做出
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