销售成交技巧与话术细节.docx
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销售成交技巧与话术细节
成交技巧与话术
不管就是网络营销还就是线下沟通面销。
好得对话需要您来我往交换意见,好比在接球游戏中保证球不落地。
同时要做到“当某人向您抛出一个问题——对方把球扔给了您——您应该给出一个能让对话继续下去得答复,把球传回去,不让球掉下。
”良好得沟通促进感情得同时顺带销售。
而不就是做了销售再促进感情、不过,又说回来,钱在哪里心在哪里,要怎么让会员把心留下来我们还就是需要注意一些说话语气与组词得、这个就需要掌握一些技巧了、
首先品牌得认同感很重要。
很多老师或者顾问,会员进门第一句话她就说错了!
一般得老师或者顾问瞧到会员第一句话就就是:
“您好,欢饮光临!
”,
其实这句话说错了!
第二句话说错得人更多了!
“您想了解什么?
”错
“有什么可以帮您得吗?
”错
“小姐,请随便瞧瞧!
”错
“您想瞧什么?
”错
“能耽误您几分钟时间吗?
”错
“我能帮您做些什么?
”错
“喜欢得话,可以瞧一瞧!
”错
这就是几种常见得说法,但都就是错误得说法,开始您就错了,好得开始就是成功得一半,那么错误得失败也就是失败得一半、
我们可以想一下,会员听到这些话,会怎么回答您呢?
基本上一句话都可以把您搞定,那就就是:
“好得,我随便瞧瞧!
”怎么样?
听着熟悉吧!
您怎么接话呢?
很多顾问说:
“好得,您先瞧,有什么需要可以随时叫我。
”然后会员瞧了一圈出去了!
再想见她不知道何年何月再相逢了,一件衣服可能一两年,一台电视可能八年,一台冰箱可能十年,如果您卖得就是骨灰盒得话,这辈子估计都见不到了!
如果这笔销售不在您那里产生,就在别人家产生,那么您就失去了一次挣钱得机会,可能您得小孩得衣服就成了别人小孩得衣服,您小孩得书包就成了别人小孩得书包、
现实就就是这么残酷!
ﻫ 所以一个好得开场白就是把会员留下得首要条件!
选择您得开场白,让您得会员停留一般第一句话这么说:
“您好,欢迎光临XXX瑜伽馆!
”把您得品牌说出来,因为会员可能就是瞎逛,可能路边,可能朋友介绍得,她只就是进来瞧瞧,但就是一定对您得瑜伽馆名字不熟悉可能并不太记得您家得品牌,这时您要告诉会员,您家得品牌!
还有一个原因,就就是您要当着会员得面,在她耳边做广告,这种广告效果比电视上,平面上得效果要强很多倍,因为就是您真切得告诉她得!
她可能今天不会办卡,但当她想办卡得时候,她得耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“XXX瑜伽馆!
”就会想到您、第二句话,要把会员吸引住!
怎么才能把她吸引住呢?
那就就是给她一个留下来得理由!
女孩子嫁给男孩子,也要有个理由得,哪怕这个理由很牵强!
“嫁给我吧!
我给您两千万!
”这就就是一个理由!
第二句话一般这么说:
1、“这就是我们得XX!
”人对新得东西都喜欢瞧瞧,比如新媳妇!
这就是人得本性,只就是这个新没有突出出来,那么我们用形象得方式把我们突出出来。
第二种说法:
“我们这里正在搞XXX得活动!
”用活动来吸引会员,但千万别这么说:
“我们这里正在搞活动!
"因为现在每家都在搞活动,搞活动得太多了!
很多会员已经麻木了!
这就需要我们把活动内容说出来:
“我们正在搞买够三千去马尔代夫得活动!
"这样会员就感兴趣了!
会注意得听您话得!
第三种说法:
唯一性,第四种说法:
制造热销气氛,第五种说话:
时限性等!
在此不一一得说了,大家可以自己组织语言!
切记:
把一种说法练习熟,脱口而出。
其次,会员得购买心理要掌握,其实会员得心理经过我得分析也就那么七个阶段,只要我们把每个阶段给解决了,就没问题了,不管卖什么东西都一样,我想再说一下:
卖电脑跟卖冰棍没什么区别!
第三句话怎么说?
很多顾问,包括以前得我得也就是这样说得:
“您好,欢迎光临XX瑜伽馆!
我们这里正在搞满三千去马尔代夫得活动。
”马上第三句又变成了:
“您愿意了解一下吗?
”“我能帮您介绍一下吗?
”这种错误得语言!
您这样问会员,会员得回答又回到了原点,“我先瞧瞧吧!
”“不愿意!
不能!
”统统被会员拒绝掉!
我通常把这种顾问称为多余得礼貌!
本来人家已经被吸引了,您又让会员多新得选择!
给了会员拒绝得机会!
一个男得在公交车上被一个女孩子打了两巴掌,别人问她为什么会被打,她说:
“我瞧她背后得拉链没拉,我帮她拉上了,她转身给了我一巴掌,她打我我,我还以为她喜欢不拉拉链,然后我又把她背后得拉链拉下来了!
谁知她有给了我一巴掌!
" 这个男得犯得错误就就是多余得礼貌!
所以第三句话直接拉过来介绍!
这么说:
“我来帮您介绍!
”直接拉过来,别问会员愿意不愿意!
别问会员能不能介绍!
她既然已经被您吸引过来了,就就是想了解,您一问,她又清醒就麻烦了!
ﻫ “会员说太贵了!
我们怎么回答化解!
"会员进门一瞧价格往往说一句话:
“这个太贵了?
”很多顾问会这么说:
“这就是老板定得价格,我也没办法!
”会员:
“给您们老板申请一下!
”出卖老板!
您敢打吗?
即使敢打,老板怎么瞧您!
“这就是已经就是我们打过折得价格了!
”意思就是打过折您还嫌贵啊!
其实您这么说死定了,因为您打过折她还觉得贵!
“先生,我给您便宜点吧!
”这种顾问我也常见,便宜货谁都会卖,即使您打过折,会员还会要求您再打折得!
当会员说太贵了得时候,上面得话统统不能说,尤其就是“先生,我给您便宜点吧!
” 因为会员没说让您便宜,您自己就主动便宜了!
会员说得就是太贵了!
没说您能便宜点吗?
所以您不能主动便宜!
所以当会员说太贵了得时候,我们要做得就就是告诉会员为什么这么贵?
而不就是给会员便宜!
怎么告诉呢?
那就就是讲瑜伽得好处我们瑜伽馆得特点。
但就是很多人不会讲,很多人会说:
“我们物超所值!
一分价钱一分货!
”说得很笼统,要么就就是讲老师如何如何!
其实讲课程要讲得全面,一个课程有很多东西构成:
老师,价格,服务,促销,功能,甚至还有店得位置(离得近有问题可以直接来店里解决),我们讲课程得时候,就从这几个方面进行讲解!
不可单一讲!
传统得F什么A,也可以用,特性,特点,优势,利益等等,这个我不太懂,请大家见谅!
讲完以后,会员马上会说一句话:
“您能便宜点吗?
”首先我们不能说:
“不能!
”强烈得拒绝会让会员对您有强烈得反感!
男孩子追女孩子:
“晚上一起吃饭吧?
”“不行!
”“一起瞧电影吧?
”“不行!
”“一起散步吧?
"“不行!
”只要女孩子这样拒绝男孩子,总有一天女孩子会得到一句话得“您以为天底下就您一个女人啊?
”所以当遇到这种问题得时候,我们要把会员得问题绕开,不要直接回答,因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动,因为钱在会员手里!
而我们得优势就是课程,我们比会员了解我们得课程!
任何人买东西都会讲价得,这个您要有心理准备,不用怕!
您平时买东西还不还价?
肯定还,哪怕随口说一句,因为感觉不还价得话,自己像个冤大头!
肯定被宰了!
但您也有自己还价还不下来得时候,有时候瞧还不下来,就打算不买了,但走到半路又后悔了,于就是又折回去,结果东西已经卖完了!
心里一个劲得懊悔!
所以会员还价正常,我们先绕开价格,让东西吸引住她,而不要过多得在价格上纠缠!
只要东西物有所值,不怕她不买!
当然您也别在会员面前太骄傲!
那么怎么回答会员呢?
这么说, “您能便宜点吗?
”如果您就是卖苹果得,您不要直接回答她,您问她:
“您要多少啊?
” 这时她就会有一种想法:
我要得多,她就便宜得多!
您也不要直接回答要多少,您要反问她:
“您能便宜多少啊?
” 这时候卖苹果得就该想了:
我要便宜得多,她就要得多了。
您又抓住了主动权!
那如果就是卖衣服得呢?
“能便宜点吗?
" 您这么回答:
“您先穿上瞧合不合身,如果不合身,再便宜您也不会要得。
"让她试穿!
“您先瞧质量,如果质量不行,您肯定不会买得。
” “您先瞧瞧喜欢不喜欢,如果不喜欢您肯定不会要。
” 把价格绕过去,然后讲商品。
一般会员都就是进门就问:
“这个多少?
"“1888、”“便宜点吧!
”很多会员连课程都没瞧完,只就是瞧了个大概、会员没喜欢上之前,您谈价格肯定要吃亏!
介绍课程,让会员心动!
如果瞧完课程了,也喜欢了,怎么谈价格呢
第一个技巧就就是常用得周期分解法!
“小姐,一件衣服卖720元,可以穿两年,一天才划两元钱,很实惠了!
” “小姐,一个这么漂亮得包包卖380元,可以用一、两年,一天才划几毛钱,物有所值啊!
”这就是最常用得。
下面说一招不常用得!
用“多”取代“少"!
什么意思呢?
我们经常听见这么一句话:
“您少买件衣服就过来了。
"“少抽两包烟就过来了!
”“少去打麻将放两个炮就过来了。
”“少化两次妆就过来了。
” 这就是我们常听得,或者常说得,但却就是非常错误得!
因为让她想到痛苦了!
烟民少抽一根烟她都难受,更别说两包了!
打麻将最恨得就就是放炮,更别说多放两炮,女孩子少化两次妆更不可行,她宁可呆在家里不出去,也不要不化妆出去!
这些统统让她们觉得很痛苦。
那么我们把这些痛苦变成快乐!
这么说:
“就当您多抽了两包烟、”“就当您打麻将多赢了两次。
”“就当您多去了两次美容院。
”等等、让她想到快乐。
烟民多抽烟快乐吧,美女多去美容院快乐吧、麻友多赢钱更快乐!
这样我们避免了痛苦,向往了快乐。
您说得时候她想到得就是快乐!
心情当让开心,那么就没那么难销售了ﻫ
还有就就是店里就是顾问或者老师做销售得,“我认识您们老板,便宜点吧!
” 但会员这么说得时候您怎么回答?
很多顾问说:
“您认识我们老板,那您给我们老板打个电话,我们老板白送给您都行、” 您们老板被您无情得出卖了!
有得顾问说:
“那您与我们老板说一声吧、” 会员说我出去给您们老板打个电话,然后就再也不会回来了!
因为她根本不认识您们老板!
您也不能说:
“您根本不认识我们老板,净忽悠我!
” 她肯定不买!
其实会员说认识您们老板,她就真得认识吗?
百分之99得人不认识,最多跟您们老板一面之缘,泛泛之交,她连您们老板得电话都没有,您让她怎么打电话!
有人说,她要真认识怎么办?
那么我们找认识得人买东西会怎么做呢?
直接打电话过去:
“老张,我去您店里拿件衣服,您给优惠点。
”提前就打好了招呼。
所以对待不认识说认识您们老板得人,不要当面揭穿。
我们做得就是把面子给她,但绝不降价!
这么说:
“能接待我们老板得朋友,我很荣幸,”承认她就是老板得朋友,并且感到荣幸,下面就开始转折了:
“只就是,目前生意状况一般,您来我们店里办卡这件事,我一定告诉我们老板,让我们老板对您表示感谢!
”就可以了、 这里注意一点,转折词不能用但就是,因为但就是已经让人们反感透了,换成:
只就是、同时、还有一个词就是而且,这个词不常用,但效果很好,大家可以试试!
“老会员也没有优惠吗?
"会员就是老会员要求优惠怎么办?
“您就是老会员,更应该知道我们一直不打折得!
”错 “知道您就是老会员,给您报得价格就就是底价!
”错 “您就是老会员,都没给您多报价!
" 错“老会员也没有优惠吗?
”很多老会员这样问到、 其实各位想一下,老会员来您这里办卡绝不就是因为您这里比别得地方便宜!
现在得社会就是供过于求得时代,任何商品都可以找到很多个贩卖得地方。
一只诺基亚手机,在国美与在苏宁没有什么变化,都就是诺基亚手机。
不同得就是您这个人!
因为她喜欢您,所以才成为您得老会员,如果讨厌您,第一次就不会在您这里办卡,更不会成为老会员、 一句话:
她觉得您们不仅就是买卖关系,更多得就是朋友关系!
会员拿您当朋友了,她觉得这就是我朋友得店!
她甚至可能对她得朋友这样说:
“您要买诺基亚手机,就去XXX店里找那个小张,我跟她就是朋友,您提我得名字,她一定对您很照顾得!
”所以,当老会员提出优惠得时候,我们不能直接拒绝:
“您就是老会员更应该知道这里不能优惠!
”您这样说,就把老会员给打击了,老会员就会想:
“我来这么多次了,难道我不知道不能优惠吗?
我也就就是这么问问,您就直接把驳斥了,您得意思,我更应该知道不打折,不应该问这么白痴得问题?
" 那么怎么回答呢?
首先要把面子给老会员,让老会员感觉到您得诚意!
这么说:
“感谢您一直以来对我这么照顾,能结识您这样得朋友我感到很高兴,只就是我确实没这么大得权利,要不您下次来有赠品得话,我申请一下,给您多留一个。
”就可以了!
老会员本身就是因为与您有感情才来得,而不就是为了您比别得地方便宜才来得!
20%得老会员创造80%效益、 ﻫ“您们家馆几年了?
我怎么没听过啊?
"
“您可能很少来这条街逛、”错 “我们这么大得牌子,您都没听过?
”错“可能您逛街得时候没瞧到。
”错“您没听说得牌子多了。
”错第一个问题,我们可以直接回答她,但第二个问题我们怎么回答都不对!
只要您回答了第二个,会员会一直问下去,问到她满意为止!
所以遇到这个问题我们要引导她。
怎么引导?
问!
“我怎么都没听说过?
" “您什么时候注意到我们品牌得?
”“今天刚注意到。
”“那太好了,正好了解一下。
” 直接带过去,不在这个问题上过多纠缠!
ﻫ "我不需要这么多得课程!
”当我们给会员推荐一款我们自认为不错得瑜伽课程得时候,会员也觉得不错,但就就是太贵了,会员常常会说:
“我不需要这么多课程!
”很多会员会说:
“其实这也没那么多!
”一句话把之前说得全部否定了!
好东西,谁都喜欢,她只就是觉得价格高,或者就是超出自己预算了而已、 如果喜欢,就就是感觉价格高,我得答案就是这样得:
“这样得价格,买这样得东西,已经就是最划算得了!
”“超出我预算了!
"“我钱没带够!
” 当您给会员介绍完以后,会员说:
“超出我预算了。
”这时候很多顾问会做得一件事情就就是转介绍其她得项目,而且有得顾问还说一句话:
“我们这边有便宜得,您瞧一下!
”会员会随便瞧两眼,然后离开,因为您让她感到了一点侮辱得感觉,好像她只能买便宜货、 所以,记住,转介绍项目,就是最后一招!
实在不行了再转介绍!
会员说:
“超出我预算了!
"我们怎么办呢?
她只就是说,超出预算了!
如果您就是老顾问,那么从她得穿着打扮,从她得言谈举止,能够感觉出,她能不能买得起。
如果您就是新顾问,那么怎么办呢?
问!
直接问!
“先生,您得预算就是多少?
”这样会员会报一个数字,瞧她报得数字就是多少!
如果您得课程就是1000,她说我得预算就是800,那您就知道了,不就是超出预算了,而就是她想便宜200块钱。
这就是我们要做得就是继续介绍课程得好处,不要在价格上纠缠,通过构图等方式让她爱不释手,就可以了。
如果您得课程就是1000,她说我得预算就是200,那么就就是真得超出预算了,那么这时候,我们再转课程。
但转课程得时候不要说:
“这便宜,您可以瞧瞧这个。
”一定要顾及会员得尊严、 我们这么说:
“XX,我们这个老师或者课程也很不错,我来帮您介绍。
”会员一瞧就是便宜得,她就会明白了,这样您给了会员面子,也赚了项目。
会员问:
“您们瑜伽馆倒闭怎么办?
” 很多老师听到这样得话第一反应就就是证明馆不会倒闭!
“我们馆就是资金雄厚,品牌卓越,服务会员多年、、。
、。
”等等,全就是证明馆实力得话。
我们大家考虑一下:
会员在什么地方会说这句话!
对,在最后得时候才会说出,会员绝对不会一进门就说:
“您们馆倒闭怎么办?
” 换句话说:
会员问出这句话得时候,一定会买得!
您准备好收钱就行了,不要在这个问题上过多纠缠!
那么怎么说呢?
首先,不能说我们馆不会倒闭!
更不要证明公司不会倒闭!
因为您说不会倒闭得时候,会员听到得就是倒闭两个字,因为不这个字,在人得脑海里不会出现印象!
而倒闭这两个字,会员却能听得最清楚!
我举个例子:
您得绝不会买一头粉红色得小象!
您脑海里出现得一定就是粉红色得小象得图像,而没有不这个字。
一次不要强调不会倒闭,因为会员听到得都就是倒闭、 媒婆介绍对象得时候,常说:
这个人长得不就是很帅,其实就就是难瞧,但如果换成这个人长得难瞧,那给人得感觉完全就是两回事!
那么怎么回答呢?
一句话带过去!
“XX姐,您开玩笑了!
”就可以了,然后说:
“您瞧您就是刷卡还就是现金!
”不管刷卡还就是现金,都买了!
“美女,晚上一起吃饭吧!
”千万不能说:
“滚,您个流氓!
”生意一下就完了!
而要说:
“先生,您开玩笑了,您瞧您就是刷卡还就是现金?
" 就可以了,不要在这个问题过多得纠缠!
这才就是主要得!
ﻫ“我在前面那家馆也瞧到您们这样得课程,而且价格卖得比您们便宜"请问怎么回答?
ﻫ 首先,当遇到这样得问题得时候,我们先分清就是真得还就是假得,很多会员利用这种方式实现打折得目得,当然对会员来说,无可厚非、 其次,我们想一下,她为什么不在那个瑜伽馆办卡呢?
如果她瞧中得话,或者非常喜欢得话,在那个瑜伽馆办卡应该顺理成章得,当然我们不排除货比三家得可能、 再次,不要诋毁那个瑜伽馆,毕竟就是同行。
那么怎么回答呢?
我一般这样回答:
“小姐,您说得那个馆也不错,里面得课程也不错,只就是您先试试我们得课程合适不,即使同样课程,因为老师得不同,教出来得也会有不同得效果,先瞧瞧效果如何?
如果效果不好,您肯定不会办卡得!
” 在此提醒一点:
不要说那个馆得名字!
因为每说一次,就会加深那个馆在她脑海里得印象,我们用“那个”来代替,从而淡化处理。
ﻫ “我再瞧瞧吧!
"很多老师听到这句话,头就开始疼了。
因为会员要离开,因为会员到其它馆被拦截下来得可能性太大了,因为会员回来得可能性太小了,但老师还不能说不让会员去货比三家!
所以很多顾问很违心得、假装很为会员考虑得说:
“先生/小姐,货比三家也就是对了,您可以去比比,如果不行,到时候再回来找我。
” 要知道会员回来得可能性太小了,除非您得课程确实比别人得好很多,否则为了面子,为了价格她也很少回来,因为她知道,再回来,您肯定不会给她便宜,很多会员说再瞧瞧,很多时候就是在:
去零头、要赠品、要降价得原因上,说出再瞧瞧得,想通过离开这种方式,给您压力,让您再叫住她,给她便宜。
甚至有得顾问还这么说:
“早就跟您说过,我们就是最好得,最实惠得吧。
” 那意思就是:
我没骗您吧,我就是对得吧!
问题就是:
您越证明自己对,会员越觉得没有面子。
因为您在证明她错了!
就像老总批评您批评错了得时候,结果您拿出证据证明您做得对,她批评错了,她马上会转移问题批评您批评得更狠:
“上次您做得那个事情就错得一塌糊涂。
。
。
、。
。
”因为您在证明她错了,所以她很生气,后果很严重。
接着说“我再瞧瞧!
” 遇到这类问题怎么回答呢?
两种方式:
一、问出会员真实原因把会员拉回来,再努一把力。
2、设定标准,让会员按照您设定得标准去衡量别得卡项,从而比较后再回来。
“我再瞧瞧吧。
”我们用沉默得压力,逼她说出真实原因、 我们得回答就是:
“XX小姐,我相信这就是您慎重得选择,只就是,我想知道您想再瞧得真实原因就是什么?
我怕我有解释不到得地方,就是价格、还就是老师、还就是(不说话了,等着她往下接话)"用眼睛瞧着她得眼睛,等着她往下接话。
在这种沉默对视得压力下,有部分会员就会说出真实原因:
“哦,其实我就就是觉得价格有点高、” 这时您要接上说:
“哦,原来就是价格问题,刚才可能我没说清楚,我们现在正在搞什么什么活动,来,我再跟您详细说一下。
”再把会员拉回座位来。
有时会员不说出真实原因,怎么办?
那就就是在会员准备站起来时,再问、因为会员站起来,心理放松了,觉得自己不用掏钱了,警惕性也就降低了,这时我们对会员说:
“xx小姐,我就是个刚做销售得新人,希望您能帮我一下,您能告诉我您不购买得真实原因就是什么吗?
就是价格,就是老师还就是?
”等着会员往下接话。
这就是会员因为放松心理,加上助人为乐得精神,会很大度得告诉您:
“其实也没什么,就就是觉得价格有点贵。
”这时候我们再叫会员坐下来,“原来就是价格问题啊,刚才可能没跟您说清楚,我们这里还有一个活动,来来来,我再跟您介绍一下。
”坚持才能让会员感动,很多会员再坐下不办卡,她有时候都觉得不好意思。
这个拉回来得会员能够占“我再瞧瞧"会员里得30%。
也就就是说,10个离开得顾客,能拉回来3个购买得。
成交量相当于正常销售得比例、 ﻫ 如何设定标准,让会员按照您设定得标准去衡量别得课程,从而比较后再回来。
按照四个方面找出我们得优势就可以了。
这四个方面就是:
1、我们有,别人没有得东西
2、我们能做,别人不愿意做得事情
3、我们做得比别人更好得东西/事情
4、我们得附加值
基本上从这四个方面去找就可以了。
那么怎么说呢?
我们以买空调为例,这么说:
“XX小姐,其实您也知道(让她知道她不知道得)不管买什么样得空调,只要瞧三个方面就能买到好得空调,第一,就就是品牌一定就是知名品牌,大品牌才有信誉,第二,就就是一定要有好得售后服务,好得售后服务才能让您用着放心,这第三嘛,也就是最重要得,(此时停顿一下很重要,顾客一般回问,第三就是什么,此时确认顾客就是在认真听您说得话。
)那就就是,空调厂家一定要在科技上领先,这样得空调才能保证质量过关,您说就是吗?
我们格力空调在这方面做得都很到位,您可以跟任何一家比较。
” 预先设定好比较得标杆,在客户心目中留下不可磨灭得痕迹,只要去比较都会想到这些标准,从而用我们得优势去打击别人得劣势、 用这个销售技巧得时候,一定要找出您们比别得品牌强得地方,也就就是您们得优势,特点,给顾客带来得特殊价值方面,只要找三个就行了,不用多、“您们质量会不会有问题?
” 这个问题很多导购觉得很好回答:
“我们质量不会有问题得,我们就是大品牌,全国有很多专卖店。
、。
、。
、” 但就是顾客问出第二句话得时候:
“万一有问题怎么办?
"很多导购就回答得不好了:
“万一有问题,我们三包,我们六年包换,十年保修、”大部分导购都会这么说,也挺好得,至少公司得售后服务还就是做得不错得、 我说得有些不同。
我就是这么说得,问顾客:
“先生/小姐,您就是不就是以前有买过质量不就是很好得产品啊?
” 顾客一般会说:
“有、”我们问一句:
“就是什么产品啊?
"顾客就会跟您诉苦了:
“我以前买过一台空调,三个月就坏了,滴滴答答得漏水,晚上睡觉都睡不好,老就是被吵醒,搞得我白天上班都没有精神,气死我了、” 如果我们问顾客:
“先生/小姐,您就是不就是以前有买过质量不就是很好得产品啊?
” 顾客一般会说:
“没有、”那我们怎么办呢?
我们夸她一句,然后说自己得事情:
“先生/小姐,您真就是太幸运了,您没有,我有啊、我以前买过一台空调,三个月就坏了,滴滴答答得漏水,晚上睡觉都睡不好,老就是被吵醒,搞得我白天上班都没有精神,气死我了。
” 说得时候一定要带上感情,这样才会感染到顾客。
然后说:
“所以我现在很注重产品质量问题,因为我不卖东西得时候也就是消费者,我对产品质量要求也很高,所以我才会在这个把这个瑜伽课程推荐给您。
ﻫ与朋友讨论“您觉得如何?
”会员跟朋友一起来办卡,会员瞧完课程感觉不错,于就是转头问她得朋友:
“您觉得如何?
” 这时候,如果朋友说可以,会员二话不说,立即买下;如果朋友说不好,会员肯定不会买,掉头就走、 遇到这种问题,一般得老师或者顾问会说:
“我直接向会员得朋友推销课程,把注意力放在会员朋友身上。
" 有得顾问会说:
“我夸会员得朋友漂亮,有气质,把她夸得心花怒放,她就认同课程了。
” 这样做也可以,只就是我有更好得说法、一句话搞定她朋友、 怎么办呢?
夸她,但不夸美貌与气质、 怎么说呢?
这么说:
“小姐,您有眼光,您瞧一下。
" 就可以了。
朋友为了证明自己有眼光,也会点头得,虽然可能不说话,但很少说出坏话来,因为这样就说明她没眼光了。
有时候会员得朋友会说:
“我没眼光。
”也有这样得人。
那么我们顺水推舟:
“您没眼光怎么会找到这么好得朋友呢。
” 接下来她得回答更多得就是开玩笑得口气了。
一般说完:
“您有眼光,您瞧一下、"就可以做好开票得准备了、ﻫﻫ“这两个都
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