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说话的艺术卡耐基
说话的艺术
一、做一个真诚的倾听者
认真倾听对方的谈话,正是我们对他人的一种最高的恭维。
很少有人能拒绝那种带有恭维的认真倾听。
成功的商业会谈的秘诀,即“神秘的秘诀”是什么呢?
就是专心致志地倾听正在和你讲话的人,这是最为重要的。
至于成功的商业交往,并没有什么神秘的,没有别的东西比这更令人开心的。
许多名人曾告诉我,和那些善于谈话者相比,他们更喜欢那些善于倾听者。
但是,人们所具备的善于倾听的能力,好像比任何其他能力都要少。
如果你希望自己成为一个善于谈话的人,首先就要做一个善于倾听别人的人。
要做到这一点其实并不难,你不妨问问别人一些他们喜欢回答的问题,鼓励他们开口说话,说说他们自己以及他们所取得的成就。
二、谈论对方最感兴趣得话题
如果我们想要交朋友,并成为受人欢迎的说话高手的话,就要用热情和生机去应对别人。
接触对方内心思想的妙方,就是和对方谈论他最感兴趣的事情。
但如果我们只想让别人注意自己,让别人对我们感兴趣,我们就永远也不会有许多真挚而诚恳的朋友。
朋友,真正的朋友,不是用那种方法交来的。
对别人漠不关心的人,他的一生困难最多,对别人的损害也最大。
所有人类的失败,都是由这些人造成的。
三、让对方感到自己很重要
假如我们是如此的自私,一心只想得到回报,那么我们就不会给人任何快乐,不会给人任何真诚的赞美。
假如我们的气度如此狭隘,那我们只会遭到应有的失败,而不会有任何成功和幸福。
在人类行为中,有一条至为重要的法则,如果我们遵守它,将会得到无数的朋友,获得无穷无尽的快乐。
可是,如果我们违背这条原则,就会招致各种挫折。
这条法则是:
“永远尊重别人,使对方获得自重感。
”
每个人都有其优点,都有值得别人学习的地方。
承认对方的重要性,并由衷地表达出来,就会使你得到他的友谊。
四、说话时面带微笑
做一个真诚微笑的人,微笑会让人觉得你非常友善,他会明白你的心意:
“我喜欢你,你使我快乐,我很高兴见到你。
”
那些笑脸常在的人,在管理、教育和推销当中会更容易获得成功,更容易培养快乐的下一代。
如果你希望自己成为一位受人欢迎的说话高手的话,那么一定要记住:
当你看见别人时,你也一定要心情愉悦。
不论你拥有什么,也不论你是谁,不论你身在何处,或者你在做什么事,你是否幸福的关键,取决于你是怎么想的。
五、学会用友善的方式说话
如果一个人因为与你不和,并对你怀有恶感而对你心怀不满,那么你用任何办法都不能使他信服于你。
人们不愿改变他们的想法,不能勉强或迫使他们与你我意见一致。
但如果我们温柔友善——非常温柔,非常友善——我们就能引导他们和我们走向一致。
温柔、友善,永远比愤怒、暴力更强有力。
一个人如果能认识到“一滴蜂蜜比一加仑胆汁能捕到更多的苍蝇”这个道理,那么他在日常言行中也会表现出温和友善的态度来。
六、站在对方的立场说话
在与人会谈之前,我情愿在过道上多走两小时,而不愿意贸然走进他的办公室,如果我对于我所要说的,以及他可能会做出什么答复都没有很清晰的认识的话。
为人处世之成功与否,全在于你能否以同情之心,接收别人的观点。
当你认为别人的观念、感觉与你自己的观念和感觉同等重要,并向对方表示这一点时,你和别人的交谈才会轻松愉快。
如果你是个听者,你就要克制自己不要随便说话。
如果对方是听者,你接受他的观点,将会使他大受鼓舞,使他能够与你开怀畅谈,并接受你的观点。
七、向对方表示同情
你明天将要遇见的人当中,有3/4都渴望得到同情。
如果你能给他们同情,他们就会喜欢你。
多替别人着想,不仅能使你不再为自己忧虑,也能使你成为受欢迎的谈话者,帮你结交许多朋友,并获得更多的乐趣。
把玫瑰给你的手,你总能沾点香。
“我一点都不奇怪你有那种感受。
如果我是你,我无疑也会和你的感受一样。
”这样的一句话,即使是脾气再固执的铁石心肠之人,也会软化下来。
八、让对方多说话
尽量让对方畅所欲言吧!
对于他自己的事及他自己的问题,他一定知道得比你多,所以你应向他提些问题,让他告诉你几件事。
要有耐心,并以宽广得胸襟去倾听,要诚恳地鼓励对方充分地发表他的意见。
让对方自己说话,不仅有利于在商业方面赢得订单,而且有助于处理家庭当中的一些纠纷。
事情就是这样——即使我们是朋友,他们也宁愿我们只谈论他们的成就,而不愿意听我们夸显自己的过去。
九、不要和别人争论
为什么非要证明一个人是错的呢?
那样做难道就能使他喜欢你吗?
为什么不给他留点面子呢?
他并没有征求你的意见,而且也不需要你的意见。
你为什么要和他争辩呢?
应该永远都不要和别人正面争论。
天底下只有一种能赢得争论的方法——那就是避免争论。
就像避免毒蛇和地震一样避免争论。
真正的推销术不是争论,哪怕是不露声色的争论,因为人们的看法并不会因为争辩而有所改变。
如果你争强好胜,喜欢与别人争执,以反驳他人为乐趣,或许能赢得一时的胜利,但这种胜利毫无意义和价值,因为你永远的不到对方的好感。
十、永远不要指责他人的错误
无论你用什么方式指责别人说他错了,你以为他会同意你吗?
绝对不会!
即使你搬用所有柏拉图或康德式的逻辑与他辩论,也改变不了他的看法,因为你伤了他的感情。
如果你想要证明什么事,大可不必声张宣扬,而要讲究策略方法,不要让任何人看出来,使其在不知不觉中接受你的观点。
如果可能,应该比别人聪明;但绝不能对人说你比他聪明。
如果你能承认或许是你错了,那么你永远不会惹来麻烦。
这样做,你不仅可以避免所有的争论,而且还能使对方和你一样地宽宏大度,承认他也难免会犯错。
十一、勇敢地承认自己的错误
假如我们知道自己免不了要受责备的话,为什么不抢先一步,积极主动地认错呢?
难道自己责备自己,不比别人的斥责要好受得多?
要是你知道别人正想指责你的错误时,你就应该在他有机会说出来之前,以攻为守,自己把他要说的话说出来。
很有可能,他就会采取宽厚谅解得态度,而宽恕你的错误。
一个有勇气承认自己错误的人,也可以得到某种满足感。
这不仅只是消除罪恶感和自我辩护得气氛,而且有利于解决实质性问题。
用争斗的方法,你永远不会得到满足;但用让步的方法,你的收获将比你所期望的更多。
十二、使对方一开始就说“是”
在与人交谈时,千万不要一开始就讨论你们意见有分歧的事。
刚开始时应先强调你们都同意的事。
继而强调你们双方都在追求的同一目标,你们之间的唯一差别只是在方法上,而不是在目标上。
善于讲话的人,常常会在谈话一开始时,就使对方说“是”,从而将对方的心理导向肯定的方向。
如果我们要告诉别人他是错误的时候,不要忘了赤足的苏格拉底。
你应该问一个温和的问题——一个能得到“是,是”的反应的问题。
十三、牢记他人的名字
公司越大,人们之间的关系就会越冷漠。
唯一能够使公司变得温暖一些的办法,就是记住人们的名字。
富兰克林罗斯福知道一个最简单、最明显、最重要的使人获得好感的方法,那就是牢记别人的名字,使人感觉受到了重视。
但是,我们中间有多少人能够像罗斯福这样做呢?
在个人事业与商业交往中,牢记别人姓名的能力并非一件小事。
拥有这种能力的人,将会使自己成为一个受人欢迎的谈话者。
十四、让对方觉得是自己的主意
没有人喜欢觉得自己是在被迫去买什么东西或被人命令去做某件事。
我们宁愿觉得我们是自愿购买的,或遵循自己的意念在做事。
我们喜欢别人关心我们的愿望、需要及想法。
在天才的每一项创造和发明之中,我们都看到了过去被我们排斥的想法;当这些想法再次展现在我们面前时,却显得相当伟大。
我们一定要记住,我们明天所要接触的人,也许正像威尔逊一样,具有人性的弱点,所以,我们就应采用豪斯上校的做法。
虚心地向对方请教,让对方帮你出主意,并使对方觉得那是他自己的主意。
十五、赞美和欣赏他人
用赞美的方式开始和人谈话,就好像牙科医生用麻醉剂一样,病人仍然要受钻牙之苦,但麻醉剂却能消除这种痛苦。
天底下只有一个方法能够说服任何人去做任何事,这个办法就是激发对方的热情,让对方乐意去做那件事。
请记住,除此之外没有别的方法。
我们先别忙着表述自己的功绩和自己的需要。
让我们先看看别人的优点,然后抛弃奉承,给人以真挚诚恳的赞美吧。
如果你是发自内心的赞美,那么人们将把你的每一句话视为珍宝,终身不忘;即使你自己早已忘到九宵云外了,但别人仍然会铭记在心。
十六、委婉地提醒对方的错误
若想不惹人生气并改变他,只要换两个字,就会产生不同的效果。
只要“但是”改为“而且”,就可以轻易解决了。
对那些不愿接受直接批评的人,如果能间接让他们去面对自己的错误,就会收到非常神奇的效果。
批评解决不了任何问题,只会引起被批评者的反抗,而你能委婉地提醒对方的错误,对方将会感激在心,并乐意按你的建议去做。
十七、激发对方高尚的动机
一个人做任何事,通常有两种理由:
一种是动听的,另一种是真实的。
我们每个人心中又大都是理想主义者,总喜欢听到那个说来动听的动机。
所以,要改变人们,就需要激起他们“高尚的动机”。
超越对手的欲望!
挑战!
这才是激励人的精神的绝对可靠的方法。
每个人都有害怕的时候,但是勇敢者会将畏惧放置一边,继续勇往之前,结果或许会走向死亡,但更多的则是通向胜利。
你认为激励工作的最强有力的因素是什么?
是工作具有刺激性?
是钞票?
是良好的工作条件?
都不是,完全不是。
激励人们工作的主要因素之一,正是工作本身。
十八、批评对方前先谈你自己的错误
如果批评者在谈话刚开始时就先谦逊地承认自己也不是无可指责的,然后再指出别人的错误,那么情形就会好得多。
如果仅仅说几句自我谦恭、称赞对方的话,就能使一位傲慢孤僻的德国皇帝变成一位牢固可靠的朋友,那你就可以想象得到谦逊与称赞在我们的日常生活中,具有多大的作用。
一个人即使还没有改正他的错误,但只要在谈话开始时就承认了自己的错误,就有助于帮助另一个人改变其行为。
十九、建议而不是命令对方
建议别人,而不是强硬地命令对方,不仅能维持一个人的自尊,给他一种自重感,而且能使他更乐于合作,而不是对立。
向对方问一些问题,不但能接到一张订单,更能激发对方的创造力。
即使身为长者或上司,你也不能用粗暴的态度对你的晚辈或下属说话;否则你所得到的不是合作,而是激烈的对抗。
二十、给对方留面子
让别人保住面子,这是多么重要,多么多么的重要啊!
而我们中却极少有人能够想到这一点。
几分钟的思考、一两句体贴的话、对对方态度的宽容,对于减少对别人的伤害都大有帮助!
假使我们是对的,别人绝对是错的,但如果我们尖锐地批评他的话,也会因为使他失去颜面而毁了他的自尊。
世界上任何真正伟大的人,其伟大之处正在于不将时光浪费在个人成就的自我欣赏中。
二十一、送给对方一个好名声
如果你要在某方面改变一个人,就必须把他看成早就具备这一方面的杰出特质。
莎士比亚说:
“假定一种美德,如果你没有,你就必须认为你已经有了。
”
“人要是背了恶名,不如一死了之。
”但给他一个好名声——看看会有什么结果!
差不多每一个人都会极力奋斗,保全别人给予他的好名声。
如果你想成为一位受人欢迎的说话高手,就请送给对方一个好名声,让他为此而努力奋斗。
二十二、让别人乐意接受你的建议
给人以名誉和头衔的方法,能为拿破仑所用并极为有益,当然也能为你所用,并让你成为受人欢迎的说话高手。
即使你想拒绝别人的邀请,也不要过于直接,而是要先感谢对方一番盛情,并让某人代替你,那么对方在遭到拒绝时,心里也会很舒服的。
如果你想让别人接受你的意见,你得先说出别人会从中获得什么利益,否则没有人会听你的。
二十三、快速获得当众说话的技巧
和别人进行有效的交谈,并取得他们的合作,是每一个努力追求进步的人所必须具备的一项能力。
任何人如果希望迎接语言的挑战,能够言简意赅地表达自己,就一定要具备坚毅的决心。
当众说话其实并不困难,只要你能遵循一些简单却又十分重要的规则,就可以做到这一点。
有能力当众说话,说话时所获得的快乐,以及我能够为社会提供更多的服务……这些都是我最感到高兴和自豪的事。
二十四、培养当众说话的勇气和信心
要想克服当众说话那种灭顶之灾的恐惧感,最好的办法就是首先获取成功的经验,并以此不断地刺激自己。
只有做好充分准备的演讲者,才能具备完全的自信。
这好比上战场却带着不能用的武器,而且不带半点儿子弹,又何谈攻城掠地呢?
扔掉讲话稿或许会忘掉其中几点,说起来也有些散乱,但至少会更有人情味。
林肯就曾说过:
“我不喜欢听枯燥乏味的讲话。
当我听人讲话时,我喜欢他像在跟蜜蜂搏斗一样。
”
为了培养信心和勇气,当你面对观众的时候,不妨表现得好像真的具有那种信心和勇气一样。
二十五、简单而又有效的当众说话方法
不妨问问你自己,如果有人站起来反对你的观点,你是否有百分之百的信心,成功地为自己辩护?
如果有的话,你的演讲题目一定合适。
要想知道一个话题有没有趣味和价值,最好的方法就是问自己对它有多感兴趣。
什么才是适合的题目呢?
假使你亲身经历过它,或者你经过思考之后使它属于你的一部分,你就可以肯定这个题目适合你。
要真正演讲成功,演讲者必须使听众觉得他所说的这个话题很重要。
也就是说,他不仅要自己对这个话题具有很强烈的热情,还必须把这种热情传达给听众。
历史上著名的雄辩家都具有这样的本领。
二十六、说话时充满旺盛的生命力
生命力、活力及热情这三种要素,我一直认为是演讲者首先必须具备的条件。
人们****在精力充沛的演讲者四周,就像野雁围着秋天的麦田旋转。
要让人们对你演讲的题目感兴趣,方法很简单:
只要激发你自己对题目的狂热,就不愁不能激发人们的兴趣了。
每个人对自己的生活必然会有强烈的信仰,因此你不必四处寻找,它们通常就在你的意识当中,你时常都会想到它们,如有必要,你随时都可以借用。
自古以来,雄辩都是来自于演讲者的强烈信念和感觉。
真诚是建立在信仰之上的,而信仰则出自内心当中的热忱,出于头脑的冷静思考。
二十七、打开听众的心扉
成功的沟通有赖于演讲者使他的演讲成为听众的一部分,同时也是使听众成为演讲的一部分。
你可以先问问自己,你的演讲能帮助听众解决什么问题,如何才能实现他们的目标?
然后开始讲过他们听,那么他们就会全神灌注地倾听你的演讲。
当你面对听众时,如果不考虑听众自我中心的天然倾向,你就会发现自己面对的是一群烦躁不安的听众。
当你赞美听众的时候,要确实出自真心诚意。
如果你没有诚意,只能骗过一两个人,却永远骗不了所有的听众。
二十八、如何激励和打动听众
就像标题应该特别突出显著一样,你对听众行动的请求也应该通过激烈的演讲,直接表达出来。
你现在就要给听众留下积极的印象,让听众感觉到你的诚意。
你必须说出自己演讲的动机;或者告诉听众,如果按照你的要求去做,他们会有什么益处。
不论问题是什么,不论人们是不是还在争论不休,你都必须把自己的重点和要求讲得更容易让听众理解和实行。
最好的方法就是要明确。
在陈述事实的时候,一定要使听众产生与你相同得感受。
你可以把你的经验戏剧化地表达出来,让它们听起来更有趣,也更有力量。
二十九、说明问题的技巧
语言是沟通得桥梁,所以我们必须学会使用它,这可不是粗略地学习,而是精确地学习。
凡是可以想到得事情,都是可以清楚地思考的;凡是可以说出来的事,也是可以清楚地表达出来的。
用你所能想到的最简单、最自然的方法,把人们不知道的事物和他们已经知道的、非常熟悉的事物联系起来。
如果你是一位专业人员,那么当你向外行人演讲时,必须万分小心,尽量地使用通俗的语言来解释,同时还应注意加上必要的细节说明。
三十、说服听众的技巧
一个人说话时的那种真诚态度,会让他的声音焕发出这真实的光彩,而虚伪的人绝对假装不出这种感情来的。
有技巧的演讲者,一开始便能获得听众赞同的反应。
他能够借此引导听众,让听众朝着赞同的方向前进。
当一个人说“不”,而且内心真的反对的时候,他所做的不仅仅是简单地说“不”了,他整个的身体,包括腺体、神经、肌肉都会把他严格地包裹起来,进入一种抵抗的状态。
我展开一场讨论并最终获胜的秘诀,就是先找到一个大家都赞同的共同点。
三十一、如果发表即席讲话
今天许多影响我们的工业和****的决定,都是在会议桌上由大家共同商定的。
在这群策群力的会议里,只有说话强劲有力的人,才能对集体决策产生影响。
要想做好即席演讲,演讲者必须像一个飞行员,不断向自己提出任何可能发生的问题,以随时准备在紧急状况下做出冷静而恰当的反应。
沟通是一个双向互动的过程,善于吸引别人注意力的人当然会了解这一点。
因此,在演讲者与听众之间建立和谐关系,是一切演讲成功的关键。
没有这种关系,真正的沟通就不可能出现。
我想忠告的是,只要忘我地投入演讲,很容易就能成为一名成功的即席演讲者。
三十二、培养良好的说话姿态
良好的演讲态度,可以让很简单的事情产生长远的影响。
演讲比赛中,获胜者往往不是那些演讲题材最好的人,而是演讲态度最佳的人,因为这种态度有助于我们把演讲题材发挥到最佳的效果。
当一个人收到自己的情绪影响时,他真正的自我就会浮出表面。
他那热烈的情绪,将有助于他摧毁一切障碍。
他的行为举止也将出于自然,他的表现也就更自然了。
和听众沟通的时候,要充分利用整个发音器官和身体的其他部分。
演讲者必须把自己的理念完整而全身心投入地表达出来。
在说话中巧妙地运用沉默技巧,可以发挥它最大的功用。
沉默是一种强有力的工具,它的重要性不容忽视。
三十三、完善语言表达技巧
我们的言谈和语言表达技巧,正是别人评价我们的重要依据。
我们所说的话,显示了我们的修养,它是教育和文化知识的证明,能让听者判断我们的出身。
成功的秘诀,就是拿起书本,仔细阅读研究。
学习,学习,学习!
这才是最重要的。
当我到图书馆时,就会感到一种悲哀:
生命实在太短暂了,我根本不可能充分享受我面前这丰盛美餐。
我认为,在淑女或绅士的教育中,只有一门必修课,就是准确、优雅地使用他们的本国语言。
三十四、完善你的说话风格和个性
“演讲中能获得听众信任的因素,是演讲的态度,而不是演讲稿的词句。
”准确一点儿说,应该是态度加上观念。
一个说话时态度温和、面带笑容的人,能立即赢得别人的信心,立刻博取别人的好感。
我们都愿意看到他获得成功,而且非常愿意支持他,不是吗?
一个人的手势,就像他的牙刷,是专属于他个人使用的东西。
每个人都不相同,只要顺其自然,每个人的手势也可以各不相同。
当你演讲时,你自己内心当中的冲动和欲望才是最值得信任的,比任何教授所能给你的任何指导都更有价值。
三十五、走向成功的秘诀
思想的阐述和表达、正确的遣词造句、说话时的热情和真诚,这些都是演讲者的思想能够得到完美表达的保证。
在当众说话时,心里应该想到自己的目的,应该使目的清楚而明确,无论在演讲内容还是演讲的态度方面都要如此。
年轻人不要担忧自己是否受过高等教育,只要在每天的生活和工作中,每分每秒充实地忙碌着,就可以获得美好的结果。
在许多成功者当中,只有极少数人具有天赋,而大部分人不过是平常之人,坚持不懈正是他们取得成功的秘诀。
普通人只要有胆量、有目标,即使走到人生的尽头,也能到达事业的顶峰。
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