人寿保险从业人员心态建设.docx

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人寿保险从业人员心态建设

人寿保险从业人员正确心态真的很重要

无数事实证明：

成功始于一种良好的心态。

好的心态可以带来好的行为，好的行为可以带来好的结果。

作为人寿保险业务员要有以下几大正确心态：

1.归零的心态

在此之前，你可能有很高的成就，但是当你又来到一个新的行业的时候，你一定要有一个归零的心态，只有这样，你才能快速成长，学到这个行业的知识、技巧与方法。

如果你要喝一杯咖啡，你是不是要把杯子里的茶先倒掉？

否则，把咖啡加进去之后，就茶也不是，咖啡也不是，成了四不象了。

2.学习的心态

这里讲“学习的心态”，是讲怎么学，学什么？

如何把学的东西化为生产力，怎样把知道的、学到的，变成做到的问题。

我们正处于学习型社会，学习型的企业、学习型的团队中，21世纪的三大主题之一就是学习。

任何一个行业，只有专家、内行才能赚到外行人的钱，所以，你一定在最短的时间内以最快的速度，成为专家、内行。

而要成为专家内行，你就得学习。

隔行如隔山，一定要静下心来认真了解学习行业知识、产品功能、公司情况、薪资方式、成长计划及工作技巧与方法等。

谁学得快，谁就成功得快。

那要怎么学呢？

在这里送大家两句话：

最便宜的是请教，最快的捷径是模仿。

孔子说：

三人行，必有我师。

就是要向老业务员学，向成功人士学，向书本学，在干中学，在实践中学。

还要向竞争对手学，学习别人好的东西，站在巨人的肩膀上登高望远，踏着成功者的脚步走。

我们要做在人生道路上留下脚印的人，而不要做“坐”在沙发上留下屁股印的人。

另外，业务员之间，高手之间要互相学习，取长补短，共同提高。

作为业务员，首先要对本行的基本知识，一定要先学懂弄通，再用通俗易懂的话把他说出来，只有学好弄通，到时才不会讲外行话。

其次，要会公关，我们就要学会公关的技巧，学会沟通的艺术，要善于抓客户的需求，因为任何人都有需求，找准他的需求，一拨就倒。

没有找准他的需求，你讲一百句，也等于废话。

最成功的业务员，通常只有一套最得体的台词。

我们要学会这样的本事，在陌生的地方，在任何场合，三五分钟就能把气氛搞得很融洽，让自己成为大家关注的中心。

再次就是口才。

商场上有句话：

要当老板先练口，要当总裁先上讲台。

如果你能在众人面前，在大庭广众之下，坦然地说10钟话来表达自己的思想，你就已经具备了百万富翁的素质。

在现代的社会，在一定条件下，口才比内才更重要。

21世纪最重要的三件武器是什么？

有人说就是黄金，电脑，舌头。

可见舌头的重要。

最后是心理学。

在商场上，人性是买卖的基石，只有掌握了人性，利用好人性，你就会无往而不胜。

比如，在面谈时，我们不要随便打断客户讲话，不要随便乱插嘴。

对方讲话的时候，要认真听，要学会听的艺术。

每个人都有自我表现的欲望，都想成为别人关注的中心，都喜欢别人来听自已讲。

我们在与客户沟通的时候，要满足对方的这种心理，让他心里感到高兴，他就愿意和你打交道，他就会把你当朋友。

有的朋友没学好，就仓促上阵，结果可想而知。

如果你抱着一种碰运气的想法，指望没学好就能说服客户，做好业务，这是很危险的。

请记住“欲速而不达”“磨刀不误砍柴工”。

3.感恩的心态

你一定要有感恩的心态，首先，你应该感恩父母，赋予了我们宝贵的生命，其次，感恩你的推荐人，是他告诉了你有这样一个既学习又增加收入、改变你一生的机会。

再次感恩公司，为我们提供了创富平台，感恩上级的关怀、辅导。

感恩同事鼓励帮助。

感恩下属配合、支持。

感恩客户，他们是我们的衣食父母。

4.创业的心态

一般工作是从头到尾都是多劳多得，而事业则是由多劳多得，到最后少劳多得，享受非凡的自由的发展过程。

在这个过程中，你一定要有创业者的心态。

创业是艰苦的，在开始阶段你可能收入不是很多，要有勇气面对困难与挑战，要有积极乐观的心态，要为成功找方法，而决不能为失败找借口。

5.投资的心态

寿险事业不要你投资大笔的钱，只要你付出100元的岗前培训费，通过几天的专业的速成学习才能上岗，就能和一个拥有几百亿资金的大公司合作。

重要的是你一定要投资时间、精力在这事业里，你一定要合理安排好时间，有效利用时间是这个事业成功的关键。

6.坚持的心态

成功者决不放弃，放弃者决不成功。

坚持到底，决不放弃。

成功的起点是相信，成功的终点是坚持。

我们的事业不可能一帆风顺，一帆风顺不叫事业，我们应该看到：

成功的路上充满了艰难险阻，任何人成功都要经过失败、磨难、挫折的过程，只有坚持这个过程你才取得成功。

当你拜访了几个朋友，谈了几个业务，没有一个成功怎么办？

不要灰心，不要泄气，不要停止，不要放弃，因为每一个成功者都是这样走过来的，你要静下心来，分析原因，总结经验，继续拜访。

要坚持，我们还要过两关：

一是冷水关。

不要怕别人给我们泼冷水，别人说我们业绩不行，我们要承认不足，但不要灰心，要越挫越勇。

我们要学习小树苗，冷水泼得越多，生长得越旺盛。

二是面子关。

有的人不好意思出去拜访，不敢打电话，觉得没面子，在别人面前抬不起头。

从现在开始，我们要放下所有的虚荣和自尊，撕下假面具，等我成功了，那个时候，我里里外外都是面子，处处都会受到人们的尊重。

面子不是给别人看的，是自己挣来的。

你没有成功，别人给面子，都是假的。

7.付出的心态

有一个猴子想变成人，就去找上帝。

他对上帝说：

我想变成人，上帝说：

好哇，你闭上眼睛。

他就在猴身上一拔，拔下了一根毛。

猴子痛得嗷嗷叫，他说好痛好痛，不拔了。

上帝说，你一毛不拔，怎么为人呢？

所以，要为人，一定要有付出的心态。

要把地下的水压上来，你必须先往压水机里倒水；你要到银行取钱，你必须先到银行里去存钱。

有什么因，就有什么果，这就是宇宙的因果报应。

所以为人处事，一个“先”字非常重要。

有个黄金法则：

你要别人怎么待你，你就必须先怎样待别人。

世界著名的激励大师金克拉说过这样一句话：

帮助别人梦想成真，自己才能心想事成。

为人处事是这样，干事业更是如此。

如果你要超越竞争对手，你就要比别人多付出几倍的努力。

比别人多吃苦，多流汗，才能取得成功。

寿险是个合作的事业，你一定要有付出的心态，只有你付出了，你才会得到回报，付出越多回报越多。

日本有个寿险推销女神，叫柴田禾子，有个记者采访问她，一天拜访几个顾客？

她说：

一天拜访30个顾客。

一般的业务员一天只拜访5人，如果柴田禾子做一年的话，那个人就要做6年，柴田禾子做5年的话，她要做30年，假设柴田禾子做30年的话，那个人要做150年。

所以成功的人，不是比别人聪明，他只是在最短的时间里，采取了最大量的行动，比别人多付出，多吃苦。

成功者就是做别人不愿做的事，做别人不敢做的事，做别人做不到的事。

8.积极的心态

半杯水。

积极的心态：

哇，还有半杯水！

消极的心态：

唉，只有半杯水！

玫瑰。

积极的心态：

啊，多么美丽的玫瑰花！

消极的心态：

唉，玫瑰的刺这么多！

凡事都有积极和消极的两面，态度不同，结果就不同。

人脑是神奇的，积极的心态，能让你不断往大脑中输入正面的信息，开启你的心智，想出办法，解决问题。

同时你积极的心态对你的同事、团队有巨大的影响，让你的团队在低潮时看清方向，有信心有勇气不断前进，高潮时干劲十足，不断创造分享奇迹，如果你是消极的，心态可能会给你或你的团队毁灭性的打击。

不仅如此，还要有一颗平常心。

世界上的很多事情就是这样，福和祸经常是相伴而生的，有些事，看起来好像是坏事，但是这个坏事里面却隐藏着好事；有些事情，看起来是好事，这里面却包藏着祸根，所以，对世界上的任何事情，我们都要抱着平常心来对待，发生了就以积极的心态去承受，这样才能保持心的平静和愉快。

在做业务的过程中，还要以一种平常的心去做。

客户认同也好不认同也好，我们都要以一种平常心去面对。

当客户不理解的时候，我们要相信，当他们了解了情况，改变了观念，就会消除顾虑，主动找上门来；即使客户现在不签单，我们也不要去怪他。

因为任何事业，人们都有个认识了解的过程，特别是一个新生事物，仁者见仁，智者见智，大家有不同的看法，这是很正常的事情。

所以，当客户对我们的产品一时接受不了时，或者说他们一时条件还不成熟，不能合作，我们要理解他们，不要死搅蛮缠。

也不要他们签了单，就欣喜若狂，不知天上地下。

特别是他们不认同的时候，更不要生气，不要说：

你这个死脑袋，老古板，我讲了半天，讲得口干舌燥，你还不通，还不签单，真想一刀子捅了你！

这种的想法要赶快的去除。

做业务只要做对了，努力了，就问心无愧，没有后悔。

所以，我们做业务，一定要快快乐乐的做，开开心心的做，以平常心去做。

成功了固然好，不成功也没什么。

9.诚实的心态。

诚实是做人的起码要求，以诚待人才会成功。

10.承诺的心态

你一定要对自己承诺，然后努力去实现你的承诺，因为你是对自己承诺，不要欺骗自己，也不能欺骗自己。

11.相信的心态

你一定要相信寿险事业巨大的潜力和光明的前景，相信公司的实力，相信公司的产品，相信公司的薪资分配制度，相信你的上级（老师），相信你的属下同仁，更重要的是你一定要相信你自己，你相信你一定能成功，奇迹就会发生。

12.形象的心态

形象是门面，形象是通向成功的“通行证”，形象代表公司，团队，产品，代表你自己。

我们要成功，首先，我们就要把自已塑造成一个成功的人。

俗话说：

佛靠金装，人靠衣装，三分长相，七分打扮。

从现在开始，就要把自已“包装”起来，注意自已的衣着，发型，言谈举止，风度修养。

形象包括外在的形象和内在的形象。

一个人的外在形象很重要，如果你去和一个人谈保险，对方看你衣服皱巴巴的，领子上黑不溜秋的，讲话时，唾沫四溅，满嘴的口臭，牙齿是“黄土高坡”，一双皮鞋上满是灰尘，你在介绍你的项目时，伸出一双手，指甲缝里墨黑的，像个挖煤炭的。

试问，客户是否会和你聊天，和你签单呢？

人的第一印象很重要。

通常在你进门的10几秒种，就决定了对你的印象。

我们中国人有个缺点，有时只看衣冠不看人。

第一印象不好，下面的谈判就可能泡汤。

有些业务员的失败，很大一部分的原因是给客户的第一印象不好。

在体现素质方面要注意几个方面：

一是要注意你的举止。

当别人讲话的时候，你要注意看着对方的眼睛，要点头微笑，如果你一会儿摸一下耳朵，一下子又掏一下鼻孔，两只脚坐在那里一抖一抖的，人家对你是怎样感觉？

二要注意礼节，见面的时候要亲切握手，要给人以热诚，大方，真诚的感觉。

13.乐观的心态

商场上有“三宝”：

点头、微笑和掌声。

家都知道，乐观的最好的表现形式就是笑。

有人研究过，只有微笑最迷人。

举个例子：

你在听朋友讲话的时候，声音很小，你根本没听进去，问又没礼貌，这没关系，你就点头微笑，其实，他讲什么你根本不知道，但你这样做，好象领会了、肯定了他的意见。

他有什么感觉？

这个人好认真在听我讲话。

于是，高兴啦，和你交朋友啦，帮助你啦，做你的客户啦。

所以有人说：

“点头微笑，低头数钞票”。

千万不要让“苦瓜脸”变成长相。

如果一个人老是哭丧着脸，谁愿意和他在一起，和他做朋友，朋友都没有，还会有客户吗？

还会成功吗？

无数事实证明：

成功始于一种良好的心态。

好的心态可以带来好的行为，好的行为可以带来好的结果。

我们做业务，就是去改变人的观念和心态，改变了自已，就能坚定做好工作的决心，就能改变自己的人生。

改变了客户，就能谈成业务，取得业绩。

而要改变别人，先要改变自已一个人是成功还是失败，不是由命运来决定的，而是由心态来决定的。

心态决定你的观念，观念决定你的行动，行动决定你的结果。

因此，一个人要改变结果，就要改变心态。

业务员是人，不是机器，没有持续工作而不休息的理由，而且人生的悲欢离合、喜怒哀乐的千古规律，决定了人的情绪低潮的必然存在。