力士沐浴露营销策划.docx

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力士沐浴露营销策划

力士沐浴露营销策划书

第一章：

任务概要

1:

企业基本情况

联合利华集团是由荷兰MargrineUnie人造奶油公司和英国LeverBrothers香皂公司于1929年合并而成。

总部设于荷兰鹿特丹和英国伦敦，分别负责食品及洗剂用品事业的经营。

在全球75个国家设有庞大事业网络，拥有500家子公司，员工总数近30万人，是全球第二大消费用品制造商，年营业额超过美金400亿元，是全世界获利最佳的公司之一。

2：

在中国发展状况

联合利华在中国的历史可追溯至80年前，利华兄弟在上海黄浦江畔建立了中国肥皂有限公司。

1986年，联合利华重返中国，始终把成为中国化的跨国公司作为其努力的目标，并取得了显著的进展。

中国业务集团负责中国大陆、香港、澳门、台湾和蒙古等地区，这反映联合利华将中国视为其未来发展和成长的重点潜力。

从1986年到2001年，联合利华在中国的投资共计约10亿美元，引进了100多项先进的专利技术，直接雇佣了大约4,000多名中国员工，间接提供了14,000个就业机会，生产20多种品牌的产品，涵盖了人们日常生活的各个方面。

3：

策划产品基本情况

力士沐浴露在十大沐浴露中排名第三，是享誉全球的著名品牌，推出了嫩白亮彩力士沐浴露、闪亮冰爽力士沐浴露、恒久嫩肤力士沐浴露、特有水润嫩肤配方力士沐浴露、嫩肤力士沐浴露、清香爽肤力士沐浴露一系列产品，适合所有肤质，从各个方面满足皮肤的需要，力士沐浴露作为联合利华的主打产品，在日化用品市场中占有一席之地

4：

策划原因

12012年7月，联合利华旗下“力士”“多芬”等品牌洗发水近日被曝光检出致癌的甲醛游离物，波及力士沐浴露，力士系列产品销量同比下降。

2产品的目标客户群为年轻白领女性，在大学校园进行营销策划有利于从一开始就锁定未来目标客户以及培养顾客忠诚度。

3针对长沙高校市场，力士沐浴露一系列的营销活动并没有最大限度的发掘其市场潜力。

品牌形象意识虽在在顾客中已经初步建立，但是还欠深入，进一步的推广能够给力士带来更多效益。

5：

策划任务

对沐浴露行业的高校市场状况及前景、产品状况、竞争状况和分销状况进行分析，进行产品的“SWOT”分析，制定销售目标、财务目标、市场占有率目标和品牌知名度目标。

6：

策划过程

搜集相关的资料，制作相关的市场调查问卷，在校园内进行问卷调查，然后进行营销现状分析及“SWOT”分析，根据材料数据分析制定营销策划的目标；落实具体的行动方案；最后进行销售预算。

第二章：

营销现状分析

1：

当前市场状况及前景

在对力士沐浴露进行营销策划前，策划人员在长沙大学主宿舍园区弘煜、汇泽、维智等发放共60份调查问卷，同时在网站问卷星（）发布网上问卷（共回收有效问卷36份，所有问卷总和96份）。

基于此，对长沙大学市场进行分析和预测。

根据对收回的问卷进行分析，力士沐浴露当前的市场状况如下图所示：

长沙学院沐浴露市场占比（目前使用状况）

由图可见，作为中高档沐浴露产品的力士，其市场占有率仅为9%，位于强生（19%）、舒肤佳（17%）、六神（15%）、玉兰油（13%）、多芬（11%）之后，仅优于低端产品拉芳（8%）、傲雪（6%）以及其他沐浴露品牌（2%）。

并且对于中档产品的舒肤佳和六神，力士也是竞争乏力，前景堪忧。

但对于力士沐浴露的长沙大学市场前景而言，只要操作得当，还是有翻盘的机会。

力士沐浴露市场知名度及普及度

如图所示，在所调查的96人中，53人（约占55%）因对力士品牌不了解而从未使用过该品牌的系列产品。

而了解品牌人数为43人（约占43%），但其中未使用过的人数占比高达16%！

虽然力士系列沐浴露目前市场占有率仅为9%，但是使用过的人数占比高达30%。

而其中换沐浴露品牌的主要原因是，洗浴产品更换品牌更有利于肌肤健康。

这就显示，建立品牌忠诚度对于市场占有率提高有很大的促进作用。

而且，由于品牌宣传力度不够，大部分消费者对力士产品不了解，这在很大程度上制约市场占有率提高。

特别是力士产品相对于如强生（敏感性人群使用）、玉兰油（感性皮肤人群使用）对肤质要求不大，更有提升空间

综上所述，保持顾客忠诚度以及加大品牌宣传力度是力士开发长沙学院市场的不二法门。

2：

产品基本情况

产品名

成分

特点

力士白皙焕采靓肤

沐浴乳

晶体按摩颗粒+巴西桑叶臻白精萃+天然滋润蜂胶精华

美白

力士恒久嫩肤娇肤

沐浴乳

丝蛋白精萃+天然樱桃籽油

嫩肤

力士闪亮冰爽沐浴乳

加拿大冰河泥+清凉薄荷精华

冰爽

力士迷醉沁香精油香氛

沐浴乳

淡雅茉莉花香氛+意大利西西里橘油

香氛

力士幽莲魅肤精油香氛

沐浴乳

神秘墨兰香氛+精粹薰衣草精油

力士舞媚怡香精油香氛

沐浴乳

绚丽紫罗兰香氛+热带榄香脂精油

3：

市场分析

长沙大学是一所拥有两万多人的高校，就对追求时尚和自我的主要消费群体（在校大学生）而言，对于洗浴产品,特别是沐浴露的需求是比较大的。

在校大学生看重品牌、包装、价格，这与力士的品牌定位是不谋而合的，因此力士沐浴露应该是比较具有优势的，然而力士沐浴露在长沙大学的销量却不尽如人意。

目前对于长沙大学的市场调查（包括网络调查和问卷调查）来看，力士沐浴露存在以下几个短板：

①在学生消费群中的使用率并不高；②力士沐浴露只在学校的几个超市零售，销售规模较小，销售的品种规格较少；③分销渠道单一；④并未做过任何宣传、促销活动；⑤许多消费者表示对力士沐浴露不了解；⑥主要竞争对手市场份额较大，特别是宝洁旗下产品舒肤佳系列沐浴露。

对于力士而言，长大市场是一块未经开发的处女地，虽然有杂草灌木，但是值得深耕。

3：

主要竞争对手分析

①强生赢得女生消费者的偏爱

强生在长沙学院的市场份额是19%，是长沙学院市场中是销售量最高的，强生之所以有这么高的市场占有率与其产品特点是分不开的，在沐浴露产品方面，强生侧重于婴儿产品，但迎合了“无刺激无过敏”的女性消费主张。

对于强生沐浴露，天然牛奶蛋白中特别加入维他命A和E的成份，在温和洗净的同时，更可深入滋润肌肤，让肌肤得到双重滋养。

②舒肤佳抗菌卫士

舒肤佳在长沙学院市场占有率仅次于强生，约为17%，舒肤佳的之所以有这么高的市场占有率与其显著的抗菌功效是分不开的，同时也说明了长沙学院的消费者在抗菌这个方面的需求是分不开的，我们在调查中问过一些同学，很多人都表示了希望用的日用品比如牙膏，洗发水，沐浴露等有抗菌的功效，而舒肤佳针对这一消费诉求点，主打抗菌功效，加上其公司在这一点的重点投入、研制以及有效的营销传播，在消费者心中树立了建康医生的品牌印象，因此颇受长沙学院消费者的喜爱，

③六神清凉一夏

六神品牌知名度非常的高，平常在同学之间相传的SIXGOD，六神花露水等商品在消费者心中留下了不错的印象，六神主打的清凉很受长沙学院消费者的认同，大多数消费者都喜欢清凉的感觉，因此，六神沐浴露凭借着清凉的品牌印象挤入长沙学院市场沐浴露前三强也是无可厚非的，市场占有率15%，鲜明品牌形象。

在很大程度上满足了长沙学院消费者的消费需求。

是长沙学院消费者喜爱的沐浴露品牌之一。

④拉芳爱生活爱拉芳

拉芳沐浴露在长沙学院的市场占有率和力士沐浴露差不多，拉芳为8%，力士为9%，作为和力士沐浴露占有率最接近的竞争品牌，拉芳在消费者心中也拥有不错的品牌形象，根据调查显示得知，消费者对拉芳的了解源于拉芳的电视广告，爱生活，爱拉芳，确定了拉芳的市场定位的核心概念——生活。

这个词给消费者一种信任的感觉，让消费者感到产品值得去使用，耳熟能详的广告词，让购买者一下就注意到了摆在众多沐浴露中的拉芳，其在营销传播方面做得优秀使得其产品在市场占有不错的地位

第三章：

SWOT分析

1SWOT图

Strength

1；较好的品牌基础

2；强大的研发能力

3；产品系列完善

Weakness

1；价格缺少竞争力

2；品牌多元化带来的内部竞争

3；产品特点

4；品牌知名度不够

Opportunity

1；科技发展

2；校园市场的跟新换代快

3；多元化的消费者需求

Threat

1；替代产品层出不穷

2；行业饱和利润下降

3；强大的竞争者对手

2SWOT分析

第一：

优势

1；较好的品牌基础

优质的品牌形象，在针对长沙学院的消费者进行询问了解到，对于力士这个品牌，了解的人中大部分认为品牌形象为年轻，力士沐浴露的视频广告是请的非诚勿扰的女主角舒淇，基于明星效应和本系列产品功效，力士沐浴露品牌在消费者心中处于中上游，拥有较好的品牌认知度。

另一方面，力士沐浴露所属的公司是联合利华，联合利华是日用品行业中的佼佼者，有着很好的品牌传播效应。

2；强大的研发能力

拥有完善的、强大的研发团队。

并且联合利华全球第六个研发网络核心——上海研发中心正式落成使用，标志着中国成为联合利华全球研发重镇。

未来，联合利华将在中国逐步建立起完整的体系，研发、采购、生产等功能将使中国成为联合利华全球体系中不可或缺的一部分，为中国成为联合利华全球研发基地和地区管理中心打下坚实基础，也充分说明了联合利华对中国成为其创新中心的十足信心

拥有如此强大的研发队伍，力士沐浴露在不断的市场开拓中能够处于先机，满足消费者需求，赢得消费者

3；产品系列完善

针对消费者不同的个性需求，在长沙学院市场以及其他市场，力士推出了以下多种沐浴露满足消费者的不同需求

1；力士白皙焕采靓肤沐浴乳

2；力士恒久嫩肤娇肤沐浴乳

3；力士迷醉沁香精油香氛沐浴乳

4；力士幽莲魅肤精油香氛沐浴乳

5；力士闪亮冰爽沐浴乳

6；力士舞媚怡香精油香氛沐浴乳

完善的产品系列容易吸引有个性需求的潜在客户，同时也满足了忠诚客户的对沐浴露各方面的需要，提高忠诚客户的忠诚度

第二：

劣势

1；价格缺少竞争力

在长沙学院的两个大型超市进行了相关调查，得到结论是，低端沐浴露力士没有市场，高端沐浴露力士竞争力不足，中断沐浴露市场是力士沐浴露的主打市场，但是中端市场沐浴露也是最多的，大部分沐浴露在这些方面都有着差不多的价格，所以说，力士缺少价格竞争力，而价格确实学生消费群里主要考查的因素之一，所以，这方面是力士的短处

2；品牌多元化带来的内部竞争

联合利华在日用品除开力士外还有Dove等其他产品，虽然Dove研发晚于力士，但公司的主要资源倾向于Dove。

Dove在长沙学院市场占有率约为11%，高于力士，产品多元化带来的内部产品竞争虽然能满足消费者不同心里需求，但是也降低了单个产品的竞争力

3；产品特点

在针对长沙学院市场的调查中力士沐浴露存在一个很大的弱点，那就是没有很鲜明的区别于其他沐浴露的特点，像六神就比较大众，而阿迪达斯则比较高端，力士处于中游水平，缺乏核心的吸引力

4；品牌知名度不够

在针对长沙学院市场消费者的调查中显示，对力士品牌不了解的人约占55%，这充分说明在本校园市场，力士是缺乏知名度的，

第三：

机会

1；科技发展

利用科技的进步和强大的研发能力，研发沐浴露的新配方，结合中国传统中药材等生产出符合中国人特质的沐浴露，迎合大陆消费者“养生、绿色、环保、健康”的消费新观念。

当代大学生越来越注重生活品质，希望用科技成果来提高生活的质量，作为一种常用的沐浴露，功能体现在对于身体是有意的，建议产品开发多融入新技术，从而满足越来越高的消费者需求

2；校园市场的跟新换代快

校园市场有一个很大的特点就是消费者的跟新率很高，具有很强的营销针对性，一批消费者走了，又来了一批新的消费者，只要充分利用校园资源，开展有针对性的校园营销活动，提高产品知名度，从而能获得意想不到的效果

3；多元化的消费者需求

调查显示，长沙学院的消费者对于产品的要求是多元化的，美白、润肤、清爽等有很多需求，只要能够满足消费者的需求，推出相应的产品满足消费者就能得到消费者的心，从而提高市场占有率

第四：

威胁

1；强大的竞争者对手

校园市场上有舒肤佳、安利雅蜜、玉兰油、强生、六神、等多个、不同定位的竞争者。

强大的竞争对手对力士是一个很大的威胁，只有树立产品核心诉求点，并加以有效的营销，才能在众多产品系列中脱颖而出

2；行业饱和利润下降

由于顾客要求的提高，生产成本也跟着水涨船高，加之行业竞争趋于饱和，竞争压力增大，导致企业利润下降。

3；替代产品层出不穷

沐浴露的替代品越来越多且香皂等被替代品给行业带来巨大的挑战。

现阶段在长沙学院市场中只有香皂，不过这也足够重视的，要充分区别沐浴露和香皂的差别，差别化营销，从而从与香皂的竞争中得到市场

第四章：

策略分析

1；产品战略

（一）

产品概念产品是指人们为留意、获得、使用或消费而提供给市场，以满足某种欲望和需求的东西，包括有形的物体、服务、人员、地点、组织和想法等。

（二）；产品分类

1；  依据销售关系进行分类

产品可以分为独立品、互补品、条件品和替代品

独立品是指一种产品的销售状况不受其他产品销售变化的影响；互补品是指两种产品的销售互为补充，即一种产品的增加必然引起另一种产品销售的增加，反正依然条件品是指一种产品的购买以另外一种产品的前期购买为条件；替代品是指两种产品存在着相互竞争的销售体系。

2  依据耐用和有形进行分类

产品可以分为非耐用品、耐用品和劳务

非耐用品是指正常情况下使用一次或几次使用就被消费掉的有形物品，如文具牙膏等；耐用品是指在正常情况下能多次使用的有型物品，如冰箱、服装、机床等；劳务是指出售的活动、满意等，如理发、修理、旅馆等

3依据消费者的购物习惯进行分类

产品可以分为便利品，选购品，特殊品和非渴求物品四类

便利品是指消费者通常购买频繁，希望一需要就可以买得到的，消费者花费最少的时间和精力去考察所需要的产品比较；选购品是指消费者为了物色适当的物品，在购买前往往要去很多家零售店去了解商品的花色，式样，价格等的消费品；特殊品是指消费者能识别哪些牌子的商品物美价廉，哪些牌子的品质较高，而且会话更多的时间和精力去学习和了解所需要的购买的商品，一般是指那些奢侈品或者某些供收藏的特殊商品；非渴求物品，指顾客不知道的物品，或者虽然知道但没有兴趣购买的商品，如刚商品的商品，人寿保险等。

（三）力士产品目标市场与市场定位战略

目标市场就是通过市场细分后，企业准备以相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子市场。

市场定位（marketingpositioning）：

市场定位也称作“营销定位”，是市场营销工作者用以在目标市场（此处目标市场指该市场上的客户和潜在客户）的心目中塑造产品、品牌或组织的形象或个性（identity）的营销技术。

企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对消费者或用户对该产品某种特征或属性的重视程度，强有力地塑造出本企业产品与众不同的、给人印象鲜明的个性或形象，并把这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置

通过对调查问卷的分析可得，长沙大学全部人群中沐浴露使用者占大多数，力士在长沙大学的目标市场是长沙大学全体学生中使用沐浴露的，针对本市场，考察消费者的需求状况，从美白、润肤、芳香、和冰爽四个维度进行再度细分，并据此进行市场定位，推出相应的产品组合满足消费者需求

美白系列：

占16%

针对该细分市场，力士退出产品力士白皙焕采靓肤沐浴乳

功能：

适合多种肤质，全新力士白皙焕采，采用3重美白系统，为您带来白皙光采的肌肤和完美的沐浴体验。

第一重：

透白蕴含晶体按摩微粒，温和去除暗哑和老化的表层，还原肌肤的纯净通透。

第二重：

臻白采用巴西桑叶中提取的臻白精萃，提亮肤色，平添美白光彩。

第三重：

焕白添加天然滋润蜂蜜，润泽肌肤，令肌肤焕发凝脂般柔润的光泽。

润肤系列：

占46%

针对该细分市场，力士推出产品力士恒久嫩肤娇肤沐浴乳

功能；如凝脂般水润的娇嫩肌肤，令人心驰神往，不禁想要轻轻触碰。

全新力士恒久嫩肤沐浴乳，特有丝蛋白萃取精华，融入天然精粹樱桃籽油，沐浴时，缔造出丰润的柔肤乳液滋养层，有效锁住水分，让肌肤由内而外享受樱桃般水润嫩肤，时刻沐浴艳羡目光！

芳香系列：

占26%

针对该细分市场，力士推出了三款产品分别为

1;力士迷醉沁香精油香氛沐浴乳

功能；持久萦绕的香氛让我如此迷人，魅力不言而喻。

全新力士迷醉沁香沐浴乳撷取巡礼淡雅茉莉极致盛放、香气四溢的刹那芬芳，融萃于蕴含意大利西西里橘油的精油香珠之中。

逐渐散发的诱人芬香，时刻萦绕着您的柔嫩肌肤，释放着无与伦比的感染力，即便在沐浴之后怡然持久萦绕。

2;力士幽莲魅肤精油香氛沐浴乳

功能；持久萦绕的香氛让我如此迷人，魅力不言而喻。

全新力士舞魅怡香沐浴乳撷取巡礼紫罗兰极致盛放、香气四溢的刹那芬芳，融萃于热带榄香脂精油香珠之中。

逐渐散发的诱人芬香，时刻萦绕着您的柔嫩肌肤，释放着无与伦比的感染力，即便在沐浴之后怡然持久萦绕。

3;力士舞媚怡香精油香氛沐浴乳

功能持久萦绕的香氛让我如此迷人，魅力不言而喻。

全新力士舞魅怡香沐浴乳撷取巡礼紫罗兰极致盛放、香气四溢的刹那芬芳，融萃于热带榄香脂精油香珠之中。

逐渐散发的诱人芬香，时刻萦绕着您的柔嫩肌肤，释放着无与伦比的感染力，即便在沐浴之后怡然持久萦绕

冰爽系列：

占12%

针对该细分市场，力士推出力士闪亮冰爽沐浴乳

功能；清爽清透的美肤体验，绽放你的额闪亮光采，用这款冰爽美肤沐浴乳，展现肌肤的自然闪亮光采。

来自加拿大冰川的冰河泥能深层清洁肌肤，配合清凉薄荷精华，令肌肤尽享清澈冰爽，让你立刻精神振奋。

拥有如此酷爽的美丽肌肤，你当然时时刻刻都能神采飞扬。

2；渠道策略

1：

渠道定义

定义：

营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。

是规划中的重中之重。

它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。

随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。

包括渠道的拓展方向、分销网络建设和管理、区域市场的管理、营销渠道自控力和辐射力的要求。

依据调查问卷情况，长沙学院学生消费群体买日用品会考虑以下几种情况

校园超市：

长沙学院里面的超市，如汇泽和维智等；

校外超市：

校外的各种超市，包括大型和小型超市

网购：

京东商城，淘宝等网上购物平台

其他：

电话销售，上门推销等情况第四章：

渠道分析

2：

各销售渠道的销售流程图

跨国公司在华销售一般渠道

力士沐浴露校内超市销售渠道

力士沐浴露校外超市销售渠道

力士沐浴露网购渠道

3：

长沙学院渠道现状

依据调查问卷情况，长沙学院学生消费群体买日用品会考虑以下几种情况，其中所占有的比率

渠道名称

渠道占有率

校园超市

22.2%

校外超市

42.6%

网购

27.8%

其他

7.4%

4：

不同渠道长沙学院消费额情况

5：

长沙学院渠道风险评估

本策划渠道风险评估从以下几个纬度进行衡量

1；渠道经营能力：

市场反应速度、知名度

2；危机公关能力：

信用度

3；中间商数量数：

中间数越多，风险系数越大

得分情况如下表：

渠道名称

评估选项

渠道名称

渠道名称

市场反应速度

知名度

信用度

中间商数量数

合计得分

渠道名称

风险系数

校园超市

1

3

4

1

9

校园超市

4.44

校外超市

3

5

3.5

2

13.5

校外超市

2.96

网购

5

2

2

4

13

网购

3.08

其他

1

0

0.5

3

4.5

其他

8.88

说明：

渠道得分为对该渠道维度的信任度高，所以总分比上得分，得到风险系数，并整理得如下风险评估图：

6：

渠道分析

传统的销售网络存在着先天不足，在许多产品可实现高利润、价格体系不透明、市场缺少规则的情况下，销售网络中普遍存在的“灰色地带”使许多经销商实现了所谓的超常规发展。

多层次的销售网络不仅进一步瓜分了渠道利润，而且经销商不规范的操作手段如竞相杀价、跨区销售等常常造成了严重的网络冲突;更重要的是，经销商掌握的巨大市场资源，几乎成了厂家的心头之患——销售网络漂移，可控性差，成了说不定哪天就会掉下来的一把利剑。

由此，改革势在必行。

在分销方面，历史沐浴露有待加强的有以下几点：

1继续强化品牌优势，实行媒体集中。

一般来说，日常用品特别是沐浴露更应该重品牌；

2整合渠道资源，重点发展互补渠道，减少不必要的渠道,从而减少中间环节,进一步降低物流,商流,资金流成本,这有利于进一步抢占市场。

由此，力士沐浴露应该由多层次的批发环节变为一层批发，即厂家——经销商——零售商，在大城市设置配送中心，直接面向经销商、零售商提供服务。

3加强渠道建设，由交易型关系向伙伴型关系转变。

厂家与经销商一体化经营，实现厂家对渠道的集团控制，使分散的经销商形成一个整合体系，渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力，追求双赢（或多赢）。

3；价格策略

定义：

价格策略是指企业通过对顾客需求的估量和成本分析，选择一种能吸引顾客、实现市场营销组合的策略。

物流企业的成本比较复杂，包括运输、包装、仓储等方面。

所以价格策略的确定一定要以科学规律的研究为依据，以实践经验判断为手段，在维护生产者和消费者双方经济利益的前提下，以消费者可以接受的水平为基准，根据市场变化情况，灵活反应，客观买卖双方共同决策。

价格策略中最主要的就是定价策略，好的定价不仅需要考虑到企业本身的成本、盈利。

还要将企业的市场营销战略目标结合起来综合考虑，联系消费者的消费能力和行业环境，进行合理的定价

以下是力士沐浴露在长沙学院的定价和相关竞争者的定价情况表

力士沐浴露长沙学院价格情况

规格

价格

超市

400ml

19.8元

汇泽超市

750ml

39.8元

维智超市

长沙学院其他沐浴露价格情况

规格

价格

品牌

200ml

15.0元

玉兰油

400ml

29.5元

Dove

720ml

39.5元

舒肤佳

750ml

38.0元

六神

200ml

11.5元

强生

400ml

29.0元

强生

定价策略有很多种，包括薄利多销定价策略、厚利限销定价策略、阶段性定价策略、产品组合定价策略、折扣定价策略、心理定价策略、服务定价策略等多种

从表可以看出，力士沐浴露和其他品牌的沐浴露在单价上面差异并不大，所以对于力士来说，价格策略可以考虑从三个方面进行选择

1；产品组合定价策略

由不同的产品组合在一起，力士沐浴露产品有多个系列，消费者每买一种商品只能满足其某一方面的需求，从调查问卷的情况来看，（润肤）+（芳香）组合最受消费者青睐，可以在校园里面考虑将这两种产品进行组合营销，一瓶大的带另外一种的一瓶小的，价格处于单独买和一起购买之间，这样，对于消费者来说，不仅满足了多元化需求，也在价格上得到了便宜，有利于消费者期望提高，形成对产品的良好印象，增加多次购买的几率。

2；心理定价策略

消费者对不同企业的不同品牌的产品在内心往往形成自己的心里价格区间，而影响这个心里价格区间的就是品牌知名度和声誉等无形因素，在各品牌定价差别不大的情况下可以利用这一点，利用产品以往积累的声誉和品牌知名度进行定价，例如，推出新产品，可以依据品牌在消费者内心中的档次进行合理定位。

3；习惯定价策略

根据人们对于一些基本日常生活所形成的习惯价格心理，企业定价时应该采用这个策略，即对基本生活用品按一个固定的价格出售。

一般讲，习惯价格一旦形成很难再改变，其他企业如果制作或者出售同样的产品也应该按照这个习惯价格定价，否则就很难打开销路。

这也是为什么现在长沙学院同等级沐浴露的单价趋于相同的原因之一。

4；促销策略

1确定促销目标：

促销策略是营销4P中最立竿见影的，好的促销策略一经推出就能获得比较