阿里巴巴北斗七星选人阵法完整版.ppt
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阿里巴巴北斗七星选人阵法完整版.ppt
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“北斗七星”选人阵法,目标“四项基本原则”,政治合格:
统一整体思想、明确职位标准、达成用人共识军事过硬:
掌握和运用方便、有效的面试技巧去选人纪律严明:
尊重外界人才、树立雇主品牌形象保障有力:
有效保证招聘效果及效率,为业务及时用人保驾护行。
Confidential,A,招聘现状销售胜任力模型(构建过程、胜任力模型、“北斗七星”选人法)“北斗七星”选人阵法(行为面试、行为式与情景两难问题设计技巧)体现雇主形象的面试流程现场实战演练,目录,没有系统科学的销售人员”美人图”标准不统一、各自在为政面试水平不高、选人技巧待提升招聘效率不高、简历浪费严重雇主形象需进一步提升,现状,招聘现状,现状:
各个区域面试表一览,现状:
各个区域面试表一览,同一人选在不同区域有不同的录用结果(录用或者不录用巨大差异)同一区域专场招聘会在不同区域面试有显著差异的录用效果(录用率)对于本区域招聘情况出现千人千面的不同评价意见,标准不一致的对招聘效果的影响,现状如此面试情景?
案例一(如此行为面试):
某招聘现场,一主管问到一25岁的女孩婚姻情况,对方回答是“已离婚”,主管马上追问;是什么原因离婚,对方不好意思回答“感情不合,对方对自己不好”,这主管马上又迫切追问:
“能否举个例子”。
人选沉默,不坑声。
案例二(面试流程):
在专场招聘时,面试官对一名侯选人进行面试,面试官基本都问了面试表上的问题,侯选人也做了解答,但面试官觉得还缺点什么,但又觉得没有什么可问了,便结束了面试,对侯选人还是比较犹豫,又想还有好多等待面试的人,便让侯选人先回家等待消息。
在这个面试官又面了几人后,专场协调人问面试官有没有通过的人,面试官想到了刚才那个犹豫的人,对专场协调人说:
这个人有点犹豫,还是让经理见下吧,帮我打个电话给他让他回来。
现状如此面试情景?
案例三(雇主形象):
某招聘会现场,一主管觉得人选激情不够,让其到洗手间大声叫喊3声,然后再让人选回到会议室马上面试,人选当时是留着眼泪走进面试室。
招聘10人,准备370份简历!
根据历史数据分析,利用倒推方式,获得Leads转化法则:
报到:
有效简历=1:
37,即有37份有效简历,能报到1人。
报到:
面试=1:
22,即面试22人,能报到1人。
现状:
招聘效率不高,有效简历,参加面试率,终试通过率,体检合格率,接受offer率,最终报到率,接受体检率,93%,60%,75%,报到率=最终报到/终试通过=75%,现状:
招聘效率不高,Confidential,A,招聘现状销售胜任力模型(构建过程、胜任力模型、“北斗七星”选人法)“北斗七星”选人阵法(行为面试、行为式与情景两难问题设计技巧)体现雇主形象的面试流程现场实战演练,目录,请3个学员描述自己心中的阿里巴巴销售代表的胜任力模型是什么?
这个岗位的主要职责是什么?
主要的KPI是什么?
具备的工作经验、知识与资格?
具备的核心胜任能力是什么?
答案多样,不统一,开场热身,需要明确统一公司的标准,胜任力的内涵,含义:
胜任力是指根据岗位的工作要求,确保该岗位的人员能够顺利完成该岗位工作的个人能力特征结构。
它可以是动机、特质、自我形象、态度或价值观、某领域知识、认知或行为技能。
能显著区分某一工作(组织、文化)中优秀与一般绩效的个体特征的综合表现。
胜任力(Competency),又称“素质”、“资质”、“才干”等,,看不见,看得见,大多数招聘者只关心看得见的部分,易于培养易于评价,特质,自我认知社会角色,态度/价值观,技能及行为能力,知识,内圈决定外圈,素质洋葱图,动机,重在选拔人的才干和特质,胜任力特征,动机:
很想赚大钱特质:
经常研究股票、对投资分析透别感兴趣自我概念:
认为自己可像巴菲特成为股市大亨价值:
觉得上班赚钱太辛苦、不值得行为:
经常买卖股票,举例:
股票炒手,那么阿里巴巴的销售代表的胜任力模型是什么呢?
历史上第一次针对阿里巴巴销售代表系统专业的调研评估确认工作开始了.,通过对1355名sales的背景分析、对118名sales进行BEI访谈,并进行了495份调查问题分析,项目从2007年12月开始启动、到2008年6月底结束,最终形成中供销售代表的“美人图”完成版:
项目主要成果销售队伍状况分析报告胜任力模型报告销售人员招聘测评体系报告,构建过程,胜任力模型,悟性(学习及思维能力),又猛又持久(韧性及勤奋),喜欢干销售(销售职业认同),言出必践(目标承诺及追求),要性(要性),OPEN(外向及亲和),能力,个性特征,驱动力,诚信,“北斗七星”选人阵法,“北斗七星”选人阵法的定义,1、诚信:
诚实正直,言行坦荡2、要性:
对财富积累、事业成功、他人肯定、个人成长等方面的欲望和目标。
3、喜欢干销售:
认为销售工作有意义、有价值、值得投入,视销售为自己的职业和事业;对销售工作有兴趣、在销售工作中能体验乐趣;认为自己适合从事销售工作,并做了相应准备。
4、言出必践:
设置具有挑战性和可行性的短期和长期目标,保持对目标的忠诚和专注,通过踏实工作致力于目标的实现。
5、又猛又持久:
具有吃苦耐劳、勤奋务实的个人品质,抗压性高、坚持性强,能正确对待挫折和困难,具有应对和化解压力的技巧;善于控制情绪,保持积极心态;善于激发和维持自己的工作激情,保持良好的工作状态。
6、Open:
乐于与人相处并易于相处、有热情、热心,在人际交往中不自我封闭,愿意表露和分享,善于建立和保持良好人际关系。
7、悟性:
通过对工作反思总结、与他人交流、自我学习等方式,对工作知识经验进行吸收、归纳、演绎和迁移,从而不断更新知识结构、提高工作技能、增强适应性。
01.要性:
求职动机、成就欲望、进取心定义:
对财富积累、事业成功、他人肯定、个人成长等各方面的欲望和目标。
行为等级锚定:
1=在工作业绩上有基本的自我要求,希望能达到公司、主管等制定的基本业绩目标。
3=以结果为导向,希望工作业绩有所成长,希望通过销售工作改变自己,获得财富积累等个人中期目标。
5=具有清晰的个人职业生涯规划,不仅希望在工作业绩上有成长和突破,也希望自己的能力素质上不断提升。
寻求自我成长、挑战自我极限,希望通过销售工作实现自我价值。
了解:
胜任力要素定义和行为等级锚定,2.言出必践(目标承诺与追求):
目标挑战性、目标承诺、目标追求定义:
设置具有挑战性和可行性的短期和长期目标,保持对目标的忠诚和专注,通过踏实工作致力于目标的实现。
行为等级锚定:
1=设置只需付出较少努力就能达到的目标,目标易变,对于更高的目标采取无所谓的态度。
3=设置的目标有一定的挑战性,尽可能地去实现目标。
具有一定的目标导向意识,但在遇到较大困难时,会对自己能否实现目标产生怀疑。
5=设置的目标有较大的挑战性,内心高度认同自己承诺过的工作目标,具有强烈的目标导向意识,能为目标的实现持续坚持做各种尝试,愿意付出超常努力实现目标。
了解:
胜任力要素定义和行为等级锚定,3.喜欢干销售(销售职业认同):
职业兴趣和职业意义、职业适合性、职业准备定义:
认为销售工作有意义、有价值、值得投入,视销售为自己的职业和事业;对销售工作有兴趣、在销售工作中能体验乐趣;认为自己适合从事销售工作,并做了相应准备。
行为等级锚定:
1=认为销售职业只是自己谋生的手段,不值得过多投入,在有可能的情况下会选择转行。
3=认为销售工作能带来多种收获,值得为它付出努力,自己是适合销售工作的,在工作中获得了一定的乐趣。
5=认为销售工作收获很大、充满挑战和乐趣,通过销售工作不仅能为自己累积财富,也能为他人创造价值;自己已经做好准备致力于销售事业,并愿意将这份工作介绍给其他人。
了解:
胜任力要素定义和行为等级锚定,4悟性:
(学习与思维能力):
学习总结能力、信息收集、思维品质定义:
通过对工作反思总结、与他人交流、自我学习等方式,对工作知识经验进行吸收、归纳、演绎和迁移,从而不断更新知识结构、提高工作技能、增强适应性。
善于通过多种渠道获取大量信息资料,并进行分析、综合、比较和推理。
思考问题具有系统性、深刻性、逻辑性、预见性和创造性。
善于抓住问题本质和关键,清晰准确地分析原因,快速灵活地进行应对。
行为等级锚定:
1=用常规方法获取有限的客户相关信息,不善于通过对各种信息进行分析、合、比较和推理,获取有价值的线索;不善于从自己或同事的销售成败经历中总结出销售规律和技巧。
销售工作缺乏整体思路,对销售工作中遇到的问题的分析,缺乏系统性、深刻性和逻辑性。
对客户的反对意见,不善于抓住本质,应对不够迅速和灵活。
3=具有更多的信息来源,尝试开发各种方法来获取有利于工作的信息;能通过对自身实践的反思和与他人交流等方式,总结掌握销售规律和方法技巧;对工作中遇到问题能进行思路清晰的分析,找到问题的关键点,并提出应对方案。
5=能通过各种信息渠道准确、快速地获取和处理自己需要的信息;能快速适应公司政策、市场、客户的变化;善于对工作中的各种问题进行综合分析,发现问题的共性与差异,抓住问题的本质;对销售系统中各方面的变化具有预见性,并形成了一整套独特有效的工作方法。
了解:
胜任力要素定义和行为等级锚定,05.又猛又持久(韧性与勤奋):
韧性、勤奋、承受力、压力应对、激情保持、情绪稳定定义:
具有吃苦耐劳、勤奋务实的个人品质,抗压性高、坚持性强。
行为等级锚定:
1=工作中遇到和挫折时困难容易放弃,缺乏持之以恒的决心和毅力,喜欢走捷径,不愿意花过多的时间工作。
有时将消极的情绪带到工作中;缺乏应对压力的技巧;情绪不稳定,容易失控;长期工作后容易疲乏、失去激情和斗志。
3=工作勤奋踏实,能坚持做好销售工作中的每个环节,但遇到较大困难时不能坚持到底;遇到压力和挫折时能及时进行心态调整,基本掌握压力应对技巧;注意控制自己的情绪;有时会产生工作倦怠感。
5=工作中遇到困难不轻言放弃,总能以持之以恒、吃苦耐劳的精神对待工作中的问题;能承受高强度、高密度的工作量,并愿意为销售工作付出大量的私人时间;具有良好心态,能正视和处理各种压力事件,熟练运用各种技巧调节自己的情绪,遇事沉着理性;积极创造和引导自己的需求,长期有激情地工作,并感染其他人。
了解:
胜任力要素定义和行为等级锚定,6.Open(外向与亲和):
外向热情、乐于交流分享、善交朋友定义:
乐于与人相处并易于相处、有热情、热心,在人际交往中不自我封闭,愿意表露和分享,善于建立和保持良好人际关系。
行为等级锚定:
1=不回避他人,愿意与人接触,与人相处感觉自如,容易与自己比较类似或者对自己友好的人建立关系。
3=具有较强的亲和力,热情对待他人,愿意与人分享自己的想法和感受,能被大部分人较快接受,很快地和他们建立友好关系。
5=乐于与他人沟通,主动和他人分享自己的观点和感受,善于调动他人情绪,有很强的感染力,能快速地和不同类型的人建立友好关系,并成为被他人需要和喜爱的中心人物。
了解:
胜任力要素定义和行为等级锚定,了解:
胜任力要素定义和行为等级锚定,7诚信:
诚实正直,言行坦荡定义:
为人正直,不说谎,正确反应问题,提出建设性意见;不传播议论同事;勇于承认错误,承担风险与责任;勇于指出纠正别人侵害公司的行为;坚守承诺,言出必践。
行为等级锚定:
1=诚实正直,表里如一。
3=通过正确的渠道和流程,准确表达自己的观点;表达批评意见的同时能提出相应建议,直言有讳;不传播未经证实的消息,不背后不负责任地议论事和人,并能正面引导,对于任何意见和反馈“有则改之,无则加勉”。
5=勇于承认错误,敢于承担责任,并及时改正,对损害公司利益的不诚信行为正确有效地制止。
Confidential,A,招聘现状销售胜任力模型(构建过程、胜任力模型、“北斗七星”选人法)“北斗七星”选人阵法(行为面试、行为式与情景两难问题设计技巧)体现雇主形象的面试流程现场实战演练,目录,各种测评工具的效度,今天的行为是过去行为的自然反映人类的行为、态度和动因有着重复的模式从候选人过去的经验和经历中在特定的工作和环境下(Situation&Task)展现的行为(Action)及由此行为带来的结果(Results)来预测他/她在未来同样或类似的工作或环境中最可能发生的行为或采取的行动及该行为/行动可能产生的结果作出可能的绩效
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