华为市场部六大考核目标+++.docx

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华为市场部六大考核目标+++

前言

98年市场部开始大力推进“目标管理、绩效考核”工作模式，并通过六大

目标的方式使得驻外机构的各项管理工作落到实处。

我们先后经历了：

阶段性

工作PROJECT化和跨部门工作求助表；阶段性工作重点下发；“二上一下”确

定驻外机构六大工作目标及其承诺制；六大目标的工作述职报告以及六大目标

的工作模式等阶段，最终形成了六大目标评价体系和考核制度。

为配合此项工作的开展，我们已经编辑了《目标管理绩效考核文集》（理论

与实务）。

这次，结合几个季度的运作情况，我们总结并编辑《六大目标指导手

册》（操作篇），以期对您的工作有更大的帮助。

谢谢您的支持！

市场部绩效管理办公室

一九九八年十一月

第一部分六大目标管理制度、季度市场工作会议制

度3

第二部分市场目标

8

第三部分销售目标

10

第四部分货款回收目标

11

第五部分公关目标

12

第六部分服务目标

20

第七部分管理目标

22

第八部分六大目标考核制度

27

第一部分六大目标管理制度、季度市场工作会议制度

1、六大目标管理制度

为更好地推行市场部“目标管理、绩效考核”工作模式，以使得市场部驻外机

构六大工作目标的管理责任清晰、目标明确，为保证市场目标、营销目标、货款回

收目标的达成奠定稳固的管理运作基础。

市场部特制定《市场部驻外机构六大工作

目标管理制度》。

一、目的：

在市场部驻外机构大力推行“目标管理、绩效考核”工作模式的同时，明确市

场部在公司对六大工作目标的管理责任部门，以使得六大工作目标执行过程中，有

责任部门负责对六大工作目标的管理。

责任部门通过明确重点和要求，并进行沟通、

指导、监控、支持和评价，保证目标的达成，同时保证各项工作的均衡发展。

二、六大工作目标及其管理责任部门：

1、市场目标：

主要指在季度时间内市场地位、市场培育、市场拓展、市场

巩固等方面要达到的目标。

管理责任部门：

营销工程部、产品部

2、销售目标：

主要指在季度时间内分产品的销售目标额及其总目标额。

管理责任部门：

营销工程部

3、货款回收目标：

主要指在季度时间内货款回收要实现的目标额。

管理责任部门：

营销工程部（市场财经处）

4、公关目标：

主要指在季度时间内公关规划、公关计划及其执行上所要达

到的目标。

管理责任部门：

市场调研部

5、服务目标：

主要指季度时间内在工程设计、工程安装、客户服务和以及

规范化管理上要达到的目标。

管理责任部门：

用服工程中心

6、管理目标：

主要是指在季度时间内在组织运作、管理方法、制度、流程推

行、培训、文化建设等方面上要达到的目标。

管理责任部门：

营销工程部

三、六大工作目标的管理

1、围绕六大工作目标的工作重点和要求的确定：

六大工作目标的管理责任部门在市场部季度市场工作会议之前根据上季度各项

工作目标完成情况及市场部下季度工作重点和要求，组织形成对各驻外机构（片区、

办事处、专网、新网、联通）的下季度工作重点和要求，作为各驻外机构制定下季

度六大工作目标的指导思想。

2、组织与各驻外机构签订六大工作目标承诺书。

在季度市场工作会议上，六大工作目标管理责任部门组织各驻外机构主管通过

沟通就目标达成共识，并签订目标责任承诺书。

3、六大工作目标的沟通、指导、监控与支持。

驻外机构在六大工作目标执行过程中，各管理责任部门组织对六大目标的执行

情况进行监控，并实施指导和支持，以保证目标的及时完成。

4、六大工作目标执行结果的评估。

各管理责任部门在季度末根据过程的监控，组织对各驻外机构六大工作目标用

事实和数据作出合理的评价，并提出存在的问题及绩效改进的建议。

四、各驻外机构（片区、办事处、专网、新网、联通系统部）是六大工作

目标的执行机构，各驻外机构主管是六大工作目标的责任人，六大工

作目标的完成与否与各驻外机构主管季度、年度考核相挂钩，并做为

各驻外机构主管奖励、晋升、薪酬等调整的重要依据。

同时，各驻外

机构六大工作目标完成与否，管理责任部门对所负责的目标负全责。

五、由于市场环境变化等原因引起有关工作目标的调整，各管理责任部门

组织对工作目标进行调整，并制定相应的对策。

2、季度市场工作会议制度

为进一步在市场部全面推行“目标管理、绩效考核”工作模式的运作，以使得市场部各项工作围绕六大工作目标开展，确保市场部各项工作目标的达成。

同时使阶段性的工作及时得到总结，工作目标及时得到明确，市场部阶段性方针、政策及时得到贯彻执行，真正在市场部上下实现“思想一致、目标一致、步调一致、令行禁止、协同作战”的目标。

特制定《市场部季度市场工作会议制度》。

一、会议时间

每季度初，市场部季度工作例会之后。

二、会议召集部门

市场总部。

三、会议主持人

市场总部指定负责人。

四、参会人员

1、市场部总裁，市场部各常务副总裁及华为通信市场部总裁和常务副总裁。

2、市场部各一级部门主管、交换事业部、市场策划部、市场宣传部及其有关部门主管。

3、各专业产品部主管、营销工程部销售管理部、市场财经处、重大项目部等相关部门主管。

4、市场部各驻外机构（片区、办事处、专网、新网、联通）主管。

5、各级主管指定的参会人员。

五、会议内容

1、上季度六大工作目标完成情况总结及其本季度围绕六大目标工作重点和要

求；

2、六大目标管理责任部门和各专业产品部责任人与各驻外机构主管对本季度六大工作目标的沟通、确认以及各驻外机构主管六大工作目标承诺书的签定；3、各驻外机构主管，各专业产品部主管、营销工程部业务管理部门主管工作

述职（在各级主管工作述职时，市场部各副总裁要分组参与）；

4、相关专题的讨论。

六、会前预备会议

在季度市场工作会议前，召开会前预备会议，由市场部各一级部门主管参加，

讨论并确定会议的议题以及会议的程序、参加会议人员、会议主持人等。

七、资料准备

1、市场部负责六大工作目标的相关管理责任部门对上季度六大工作目标执行

情况进行总结、评估并对本季度六大目标提出工作重点和要求。

2、各专业产品部主管、营销工程部业务管理部门主管上季度工作总结和述职

报告，本季度更新的策划报告和工作目标、计划。

3、各驻外机构主管上季度述职报告和本季度工作目标及本季度市场策划报告。

4、相关专题的材料。

八、会议要求

1、会务组于会议召开前一周发出会议通知。

2、各级部门主管在会议前一天将会议资料交至会务组（资料打印稿和磁盘文件/

通过E－mail/notes发至会务组指定邮箱）。

3、会后资料整理

与各驻外机构主管签署的六大工作目标承诺书拷贝三份，报送市场部各常

务副总裁一份，一份存档，一份交至各驻外机构主管。

相关资料整理后以文件/函件/会议纪要下发。

九、会议纪律

同市场部例会制度的纪律要求

十、会议流程图（见下页）

市场部季度工作会议,

对六大目标执行情况的总结与评估.

侑关部门主管的工作述职报告

驻外机构工作目标和市夕

策划报告/~

相关专题材料口

季度六大目标

工作重点和要求下发

市场总部、

六大目标管理市任部ih

会议前一周

T市场工作会议议题

季度市场工作会议预备

会议

市场部各一级部门主管

市场工作会议程序,

会议资料准备

会务组

市场工作会议主持人/与会人员确定/

会议前五天V

会议资料

会议前一天

会议召开

主持人、与会人员

季度第一个月第一周周末

第二部分市场目标

一、评价原则

市场目标评价以季度为周期，采用百分制评分。

二、评价要素

产品选型、准入：

以选型、准入文件下发为准

空白、战略市场进入：

以合同签定为准

1、选型、准入

产品的选型和准入是确保规模销售的基本要素之一。

选型、准入目标要根据我

司各种产品和各省电信部门设备选型管理模式的具体情况来确定。

此栏目“市场目标”要明确产品准入的网络层次：

是全省管局级的选型还是地

区级的选型。

例如：

交换（接入）是全省C3级的，还是C4级的；传输是本地网，

还是干线等等。

2、空白、战略市场进入

空白市场进入是指新进C3、C4的个数。

战略市场进入是以进入战略市场为目的。

三、市场目标的制定

1、“市场目标”按季度制定，首先由事业部和各产品系统部提出。

2、与办事处主任沟通过程中修正。

3、报营销工程部（或职能部门）审核，并确定每项市场目标在评估中占的权

重（采取总分百分制），以便量化考核。

4、由营销总监、办事处主任、产品部总监会签生效。

注意事项：

制定市场目标要对可实现性作预测，保证市场目标完成率。

四、市场目标的监控

1、办事处和产品各系统部必须紧紧围绕“市场目标”安排市场培育工作。

2、利用项目管理的思想进行管理、监控，并设置监控点。

3、每项“市场目标”落实到具体责任人员。

0

4、对于难点、重点市场目标可以成立项目组，并合理分工和协调相关资源，

确定阶段性目标，制订市场目标的项目策划方案和工作实施计划。

办事处“市场目标”的管理、监控责任人为办事处主任；督促和传递责任

人为行政秘书。

办事处主任要对“市场目标”的进展情况进行定期检查，并负责每

月两次（15号和30号）填报“市场目标的动态反馈表”。

“市场目标”管理的职能部门，负责对市场目标的进展进行跟踪与评估，每月

两次依据办事处“市场目标”动态反馈表撰写“市场目标”动态半月谈。

一方面总

结阶段性市场目标的进展情况，提交阶段性的难点、问题点和所需公司支持；另一

方面负责每季度一次对办事处“市场目标”完成情况的评估和考评。

五、市场目标评价方法

各产品市场目标的权重（K）由市场目标管理责任部门根据各季度市场情况确定；

计算公式：

市场目标实际完成数量

分产品市场目标完成率（m）=x100%

目标数量

季度市场目标综合评价得分（M）

n

M=HKimix100

i-1

（K：

分产品市场目标权重；m：

分产品市场目标完成率；i为市场目标承诺书中的产品数）

附：

市场目标责任书样本（附件一）

市场目标动态反馈表（附件二）

市场目标评估一览表（附件三）

第三部分销售目标

一、评价原则

销售目标评价以季度为周期，采用百分制评分。

二、评价要素

以销售计划完成率为评价要素，以完成率折合为百分数为评价标准。

三、销售目标的制定

销售目标以公司下达的销售计划为准。

四、销售目标的监控

五、销售目标评价方法

公式

实际完成销售额

销售计划完成率（S）=X100%

销售目标计划

若S>1,则得分为110分

若S<1,则得分为SX100分

第四部分货款回收目标

一、评价原则

货款回收目标评价以季度为周期，采用百分制评分。

二、评价要素

以货款回收目标计划完成率为评价要素，以完成率折合为百分数为评价标准。

三、货款回收目标的制定

货款回收目标根据公司要求的期初应收帐款完成率和新发货款完成率制定。

四、货款回收目标的监控

0五、货款回收目标评价方法

公式

实际完成货款回收

货款回收目标计划完成率（h）=X100%

货款回收目

标计划

[买方信贷资料经银行审查

已通过的部分]；

货款回收目标计划=期初应收帐款X期初应收帐款完成率+新发货款

X新发货款完成率；

详见市字98（105）号文）

若h>1，则得分为110分；

若h<1,则得分为hxi00分。

第五部分公关目标

、评价原则

1、评价以公关“进步”与“进展”为主

2、评价0以评估要素的统计结果为主，参评人员意见为辅

03、以高层公关规划作指导，以规划制定、执行及动态调整作为常设评估要素

4、部门公关的综合评估与具体公关对象评估相结合

评价周期分为季度评价、半年评价和全年评价。

具体地，

1、季度评价侧重“做了多少工作”，以季度计划完成情况为主，规划、计划制

定调整优化等日常工作为辅。

2、半年评价侧重“效果如何”，以年度公关目标完成情况为主，季度评估结果

为辅，采取部门综合评估与关键对象评估相结合。

3、年度评价侧重“效果如何”，以年度公关目标完成情况为主，评估依据是各大要素，采取部门综合评估与关键对象评估相结合。

、评价要素

1、季度评价

针对对象

评价要素

权重

评估责任部门

备注

部分公关对象

公关项目（本季度公关活动）完成情况

K1

片总、调研部

季度计划

project

部分公关对象

项目目标完成情况

K2

片总、调研部

季度计划

project

部分公关对象

本年度公关目标完成情况

K3

片总、调研部

依据五要素综合判断效果

部门主管1

1规划制定、优化情况

K4

调研部

规划”

部门主管

季度计划制定、执行、

优化情况

K5

调研部

季度计划

Project

K1、K2、K3、K4、K5值不固定，由调研部根据规划、计划状况进行调整，季

度前通知。

2、半年度/年度评价

针对对象

评价要素

权重

评估部门

备注

区域市场

选型准入

K1

调研部、市场部领导

综合评估区域公关

区域市场

区域市场

大项目支持率

重点产品进入重点地区

K2

K3

调研部、市场领

导

调研部、市场部领导

综合评估区域公关

综合评估区域公关

区域市场

建立利益共同体

K4

调研部、市场领导

综合评估区域公关

区域市场

部门主管

考祭交流情况规划、计划的规范性及执行情况

K5

K6

调研部、市场领导调研部

综合评估区域公关

关键公关对象

关键公关目标完成比率

K7

调研部、市场部领导

评估关键对象，依据五大要素

所有公关对

公关目标完成率

K8

调研部

评估公关对象，依据

象

部门主管

季度公关工作状况

K9

调研部

五大要素

季度公关打分

K1、K2、K3、K4、K5比重不固定，可依市场需要作调整

三、公关目标的制定

季度性公关计划制定有三个要求：

1、以市场规划中产生的公关目标，即《市场关系现状一目标评估表》中产生的目标如A3—A4,B3—0B2作为制定计划的指导。

2、以评价体系中五个要素，即选型准入、重大项目支持、重点产品进入重点地区、考察交流、建立利益关系作为计划设定的参考。

3、以有策划的重要日常公关活动为主要内容。

公关计划（project）中注意设置监控点。

必须注意的是：

1、以公关目标作指导，是指在设定计划时，要明确公关活动最终要达到一个什么目标。

2、以评估五要素作参考，是指在安排公关活动时可以从五个方面去考虑，并不仅仅局限于这五个方面，但公关活动的效果最终要从五个方面体现出来。

3、公关活动是指较重要的公关活动，不是所有的公关活动，对于省级的公关计

戈主要是针对省管局。

4、计划中的公关活动应该是有策划的，是针对公关对象和要达到的公关目标进

行的一系列公关活动的一项、一环或全部。

5、注意新产品、新市场的公关活动。

附：

季度性市场公关计划Project样表

四、公关目标的监控

五、公关目标评价方法

1、季度评估

（1）根据季度公关计划Project表在季度公关项目完成情况A1%,项目目标完成情况A2%,年度目标完成情况A3%,A3标准为：

很好100%,较好80%,一般60%,较差40%,很差0%。

（2）根据市场调研部检查、统计来确定规划的制定优化情况A4%,计划的制定、优化情况A5%。

标准为：

规范性：

很好100%,较好80%,一般60%,差40%,未做0%及时性：

按时100%,稍迟60%;

优化：

很好优化100%,有优化80%,未优化0%。

（3）填制季度公关目标评估表，计算总得分：

季度公关目标评估表

片区办事处：

年季

权重K

项目

指标

本季度完成

评估结果

（A）

得分

K1（%）

0季度公关项目完成情况

完成率

%

（%）A1

%

K2（%）

季度项目目标完成情况

完成率

%

（%）A2

%

K3（%）

年度目标完成情况

完成情况

%

（%）A3

%

K4（%）

公关规划制定优化情况

规范性

%

（%）A4

%

及时性

%

优化

%

K5（%）

季度计划制定优化情况

规范性

%

（%）A5

%

及时性

%

总计

%

总评得分公式=K1XA1+K2XA2+K3XA3+K4XA4+K5XA5

其中：

K1+K2+K3+K4+K5=100%

2、半年度、年度评价

（1）区域市场公关综合评估

从6个要素完成情况来填写《半年度/年度区域公关综合评估表》。

（2）公关对象公关目标完成情况评估

对公关对象是否达到由公关规划设定的公关目标，主要从选型准入、大项目支持、重点产品进入重点地区的支持、考察交流、建立利益共同体5个方面去衡量,

办事处应列表说明（附《公关目标完成情况表》）。

由表可统计计算出关键公关对象目标完成率，公关目标完成率，填入《半年度/年度区域公关综合评估表》

（3）计算出总分：

K1XA1+K2XA2+K3XA3+K4XA4+……K9XA9

公关目标完成情况表（案例）

月

公关对象

说明

年度目标

评估

选型准入

大项目支持

重点产品进入重点地区

考祭交流

利益

0共同体

O

支持SDH、

AN

徐州项目、苏州项目

08机进

徐州、苏州

8月到公

司、公司领

导8人次拜访

已建

A3-A2

A2

△XXX

支持AN,小支持08机

未

未

公司领导

拜访2次

未

A3—A2

A3

X运维处

支持08、

AN、集中监控

无锡、南通

AN项目

AN进无

锡、南通

考察上海

0AN

部分人员建

A3-A2

A2

△计建处

AN选型

无

无

考察公司

部分人员建

A3-A2

A3

X地区局

长

支持AN进入市话

X市AN

项目

AN进X市话

已建

A2-A1

A1

X地区局

长

X地区局

长

其中为关键公关对象

半年度（年度）区域公关综合评估表（案例）

片区办事处年月

权重

项目

指标

半年完成情况

说明

评估

备注

K1

10%

选型准入

产品准入率

（准入产品/所

80%

AN,四月份农、市

话；SDH5月份本地

A1

8%

对于区域市场难度大，准入意

有产品）

网；ETS3月份全省；

集中监控4月份

义重大的可依

情加分

K2

10%

大项目支持率

支持率

（获支持项目/所有大项目）

60%

上半年大项目5个，

获直接支持3个

A2

6%

大项目列表由办事处提供，由营销工程部、调研部共同确认

K3

10%

重点产品进入重点地区

覆盖率

（获准入重点

地区数/所有重点地区）

交换

40%

40%

何时何地准入及难度、意义

A3

7%

在地区准入上请说明难度、意义，由营销工程部、调研部确认后加分

传输

20%

接入网

40%

ETS

0

监控

40%

K4

10%

建立利益共同体

建立与否，效果

建立，效果较好

与省局建立合资厂，98年6月，运作较好，有效地将省局领导纳入

A4

10%

由调研部统一作评估，调整、标准为：

好100%,较好80%,一般

60%,未0%

K5

10%

考察交流情况

人次（数）

17次

省局级

处室级

地区局长级

其它交流次数

公司领导到访人次

2

6

4

2

3

省计建副局长、计建处长，3个地区局长到公司考察，效果较好

A50

8%

由调研部、客户工程部统计评估，根据区域市场难度作调整

K6

10%

公关规划规范性

规范性、及时

性

62%

规划

规范性

80%

参考季度此项工作

的情况进行综合

A6

7%

由调研部统一评估，评估标准参看季度标准

及时性

100%

优化

80%

计

规范性

80%

划

及时性

60%

优化

0

K7

15%

关键公关目标完成率

完成率

70%

关键目标工作难度

A7

10.5%

K8

15%

公关目标完成

完成率

60%

A8

9%

K9

10%

季度工作状况

评估分

85%

两个季度的平均分值

A9

8.5%

合计

74%

季度公关目标评估表（案例）

权重K

项目

指标

本季度完成

评估结果

（A）

得分

K1（20%）

季度公关项目完成情况

完成率

80%

（80%）A1

16%

K2（20%）

季度项目目标完成情况

完成率

85%

（80%）A2

160%

K3（20%）

年度目标完成情况

完成情况

80%

（80%）A3

16%

K4（20%）

公关规划制定优化情况

规范性

80%

（73%）A4

14.6%

及时性

60%

优化

80%

K5（20%）

季度计划制定优化情况

规范性

60%

（80%）A5

16%

及时性

100%

总计

78.4%

公关目标完成情况表

片区办事处

月

公关对

象

说明

年度目标

评估

选型准入

大项目支持

重点产品进入重点地区

考察交流

利益

共同体

其中为关键公关对象

片区

半年度（年度）区域公关综合评估表

办事处

月

权重

项目

指标

半年完成情况

说明

评估

备注

K1

选型准入

产品准入率

（准入产品/所有产品）

%

何种产品在何时获准入、实验局

A1

对于区域市场难度大，准入意义重大的可依情加分

K2

大项目支持率

支持率

（获支持项目

/所有大项

目）

%

说明半年大项目总数，获省局支持的大项目列表

A2

大项目列表由办事处提供，由营销