基金销售话术.docx

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基金销售话术

银河木星一号销售话术银河木星一号营销对象要紧有两个，一是营业部的存量客户群，其中的重点目标客户锁定在低资金周转率的存量客户上，二是在银行购买过或预备购买基金的理财客户，针对以上潜在客户预备了两套话术和一些大体的针对客户质疑的应答话术。

其中（）中的话为可选项,其余部份为话术内容，但并非所有话术内容都需依次运用，每段话术作为介绍集合理财（基金）的一种思路，仅供参考：

话术一：

（产品介绍类话术）①开场白：

您好！

请问您是xx先生/女士吗？

我是“银河证券科华北路营业部的客户领导（确实是您此刻做股票的营业部）。

我姓X。

②是如此的，咱们银河此刻推出了一个专门好的集合理财产品，确实是“银河木星一号”，从您的投资风格，我感觉那个产品的风险和收益程度比较适合您。

③这是银河第一次发售的FOF产品，确实是专门投资基金的基金，因为咱们感觉这次那个基金专门好，目前机遇专门好风险不大预期收益又比较高，所有咱们特意打通知您，若是方便的话，我此刻给您简单的介绍一下„„④这次那个银河木星一号，治理人是银河基金研究中心，它是国内第一家也是目前排名第一的基金研究评判的权威机构，木星一号确实是通过银河证券基金研究中心壮大的研究平台和精心设计的基金挑选系统，对所有开放式和封锁式基金进行全面考察，从其中挖掘业绩优良以后升值潜力最大的基金品种进行投资组合，简单的说确实是最有实力的基金专家通过科学分析和计算为您配置基金中的优良品种。

⑤银河证券一直秉承稳健的风格发行集合理财产品（基金公司发行的叫基金，证券公司发行的叫集合理财产品），过去发行的三只集合理财产品今年上半年在所有券商产品中排名都处于靠前位置，专门是银河99指数今年4月在173只券商资管产品中取得了第一的名次，这次发行的银河木星一号应该说比银河99指数的买入机遇更好。

⑥银河木星一号是FOF产品，FOF确实是从市场中的基金产品中通过基金专家的知识体会加上客观的量化模型挑选出最优的基金加以组合成的新的基金，投资风格比债券型基金加倍踊跃但风险又比偏股型基金小，而且长期收益不比偏股型基金低，专门是在象目前A股处于牛市前期的震荡底部它是最好的选择，因为从

历史数据统计FOF产品在震荡市中表现最稳健，它意味着你买入后能够更坚决和长期的持有，可不能因为市场的起伏面临大幅套牢或踏空的双重风险。

另外，2020年三分之一的基民亏损，自己选择基金的风险专门大，那么选基金就要选择最优秀的基金（优当选优），木星一号确实是专家帮你优选出来的基金组合。

⑦其实买基金要比买股票平平稳固得多，收益要比放在银行里的定存（按期存款）高得多，而买银河木星一号这种FOF产品又比偏股型基金加倍平平稳固，专门FOF是在震荡市中表现最好的投资品种，还能抵御股市下跌的风险，咱们公司的一些领导自己都在买那个产品，好多客户也买了。

⑧其实呢，买集合理财产品或基金最重要的是看买入机会，目前来讲A股市场调整时刻已经比较长了，整体估值处于历史低位，大体面看以后经济增加动力充沛、物价环比涨幅趋缓，蓝筹股的估值仍存在较大的修复空间，而金融市场流动性仍然丰裕，有利于市场在以后走出一波上涨行情,最近一段时刻指数持续回调，关于新发基金来讲实际提供了专门好的建仓机遇，关于木星一号来讲它召募期完了后还有三个月的建仓期，有充分的时刻选择优秀的超跌基金品种建仓，顺利抄底。

⑨其实关于客户来讲，选基金需要看三个条件，第一：

产品费率，银河木星比市场平均水平低1.35%，更比在银行购买开放式基金低得多（买10万的话比银行购买开放式基金来回低1000元以上），第二看操盘人水平，木星一号的投资筹备人叫王跃文具有连年的证券实战体会，他曾治理的同类理财产品在2020年业绩排名全国前四；第三看研究公司实力，银河基金研究中心国内第一家专业的基金研究机构，他的标准分类体系等已经成为国内基金行业的标准，目前是排名第一的国内最权威的基金评判研究机构。

（目前排名居前的几位基金领导都在银河），因此说买银河木星相当于买了一个绩优股的原始股。

如此吧，您看您这两天哪天有空，我能够把详细的资料给你您送来，终归也不远，我还还能够顺便把公司对VIP客户的研发资料给您参考一下。

（停顿，等待客户反映）不管对方是不是直接许诺，都应给出联系、资料索取和洽谈的地址等。

在做产品介绍的时候，应讲一段停顿一下，等待对方的反映和回应。

对方越是有提问，越是说明他对产品有必然爱好。

在这种情形下，最后必然要做的确实是约见对方。

然后超级清楚的告知对方，联系和地址。

最好确信约见的具体时刻，若是客户说这几天没空，有空就过来„„这时，你仍是要提示客户，那个产

品由于是在下月就终止发行，因此希望他能尽可能抽暇早点过来了解该产品的情形和索取相关资料。

若是对方回答实在没有空、没时刻过来，但同时客户也流露出了对该产品的爱好乃至购买意向，能够发邮件给他。

话术二：

（效劳咨询推荐类话术）1）开场白：

Ⅰ您好！

请问您是xx先生/女士吗？

我是“银河证券科华北路营业部的客户领导（确实是您此刻做股票的营业部）。

我姓X。

2）是如此的，公司在为咱们营业部做股票的投资者提供效劳的进程中，发觉此刻这段时刻，股市行情波动专门大，股票比较难做，客户比较迷茫。

您是明白的，股市行情是有波段的，此刻股市正处于一个底部震荡期，许多投资者找不到好的投资方向和品种。

而同时，此刻已是负利率时期，投资者若是把钱放在银行里，一年的按期利息只有3.25％还要扣除利息税，比此刻的消费物价指数5.2％的上涨率要低得多。

3）因此，考虑到投资者在市况低迷时期的投资理财需求，同时帮忙客户更好的分散风险。

这次咱们银河证券为投资者精选出一个专门好的投资品种：

银河木星一号--基金中的基金，简单明白得确实是把市场上所有的基金优选后组成一种新的基金，治理运作这只集合理财产品的是银河证券基金研究治理中心，是国内第一家也是排名第一的专业权威基金研究和评判机构，他的业务标准已经成为国内基金行业的标准。

4）因为是我公司是直销，因此您能够以原始发行价认购该集合理财产品，而且费率比在银行买开放式基金廉价得多，一样10万元的基金要节省1000多元。

（就犹如认购了原始股）。

5）其实买基金要比买股票平平稳固得多，收益要比放在银行里的定存（按期存款）高得多，而买银河木星一号这种FOF产品又比偏股型基金加倍平平稳固，咱们公司的好多客户包括一些领导自己都在买那个产品。

6）如此吧，您看您这两天哪天有空，我能够把详细的资料给你您送来，终归也不远，我还还能够顺便把公司的分析师对行情的分析给您参考一下。

（停顿，等待客户反映）不管对方是不是直接许诺，都应给出联系、资料索取和洽谈的地址等。

话术的扫尾时期（约见客户或留下联系方式）客户：

让我再考虑考虑„

客户领导：

对。

想提示您的每一个集合理财产品的发行都有期限的，那个集合理财产品到下月17号就终止发行了，固然应该认真考虑后再决定，只是，您能够先来看一下这份集合理财产品的详细资料和介绍，然后再做决定„『停顿，等待客户回答』客户：

那您怎么给我呢？

客户领导：

您看明后两天您有空吗？

您抽暇过来一下行吗？

若是不行我抽暇帮你送过来，客户：

好。

客户领导：

好。

刘先生。

您身旁有笔吗？

麻烦您记一下„给您一个我联系方式。

您说„客户：

好。

客户领导：

是XXXXXXX电话号码是13*********您以后有任何问题能够随时打找我谢谢。

客户：

好。

客户领导：

好。

刘先生再会„那我明天在营业部底楼咨询柜台等您！

好。

基金和集合产品营销进程中除运用一些固定的营销话术外，还会常常碰到不同类型客户的各类质疑或顾虑，以下是一些常常碰到的客户问题的举例和回答范例，仅供参考：

一、那个基金（集合理财产品）保本吗？

会可不能亏钱？

„„答：

此刻绝大多数的基金都不许诺保本收益，但这并非说明基金的收益没有保障，而是因为一些政策法规上的缘故，不许诺许诺保本收益。

„„前面我介绍过，银河以前发行的基金，非但没有显现亏损的情形，相反银河99指数其发行在今年4月15日的收益达到了9.28％，居券商产品第一名。

退一万步讲，即便集合理财产品有可能显现低于面值的情形，但也只是临时的。

因为集合理财产品（基金）具有专业理财能力的支持，而且还有组合投资、分散风险的特点，因此在现在基金类机构主导股票市场的时期，集合理财产品（基金）能够做到“跑赢大势”。

换句话说，若是你投资资管产品都亏了，那么你把这比钱投资股票大体上会比投资基金亏得更多。

但毕竟股市可不能一直低迷，只要市场一旦转好，那么投资集合理财产品（基金）比投资股票转亏为赢的幅度和概率要高得多！

由此能够看出，相关于股票投资，集合理财产品（基金）投资尽管也要经受市场风险，可是规避风险的能力较强。

若是投资能够经受必然的预期风险，又想

分享证券市场的进展的功效，证券投资基金和券商集合理财产品将是超级好的选择。

二、买基金（集合理财产品）还不如我自己做股票！

答：

作为个人投资者，要在股市行情好的某一时刻获利，或许能够做到。

但绝大多数个人投资者很难能够在股市中长期稳固的获利，专门是在目前这种震荡行情中，选股和生意机会很难把握。

但证券公司不同，作为机构投资者，专家理财，每一支集合理财产品都配置有基金领导、投资助理、研究员、助理研究员等专业职位，专业研究、投资能力都超级强。

而且筹备人等人都是全职进行投资工作，而且在时刻、精力上比一般投资者都有优势。

综合考虑，集合理财产品（基金）拥有一个科学的投资决策体系和专业的投资团队。

因此它赚钱的概率和长期稳固性要远远高于一般投资者。

若是把证券投资看成一个长期工作来做的话，购买券商集合理财产品所付出的费用也能够忽略不计，而且比银行的开放式基金费用低得多，相当于花费较少的本钱招聘了一批专业的研究员、投资领导为自己进行理财。

3、我要买保本的基金，你们的不保本！

答：

咱们也有保本型基金，方才销售完毕的银河保本基金已经进入了封锁期。

而且所谓“保本”的相对的，它在一按时期（一样是３至５年，最长也可达10年，例如银河保本增值基金的保本周期为3年），投资者会取得投资本金的预定百分比的回报。

保本基金必然要求有相当长的“封锁期”，若是投资者在封锁期内赎回基金份额的话，将不享受基金公司的保本许诺。

因此保本基金的流动性相对较差，若是投资者在封锁期内因急需资金利用而赎回保本基金，仍是可能亏损。

另外，保本基金必需将大比例的资金投资与国债、金融债、公司债券等固定收益品种，这部份资产预期收益率远远低于股票投资预期收益率。

因此保本基金属于低风险、低回报的基金产品。

尽管在熊市时，保本基金能够提供必然百分比的本金返还；可是当股票市场处于牛市时，保本基金很难跑赢大市取得相对较高收益。

其实偏股型基金，也并非收益没有保障，而是因为一些政策法规上的缘故，不许诺基金公司许诺保本收益。

„„咱们这次销售的银河木星一号从风险来讲比偏股型基金更小，但收益长期来看又不低于偏股型基金，因此说选择它作为中长期投资加倍稳健安心，投资者（您）若是预期股市长期向好，就更应该选择它。

4、你们的手续费可否打折？

答：

咱们提供的理财效劳加倍完善、专业。

我公司设有专门的基金市场高级研究员，按期都有基金市场策略报告，咱们能够按期把报告发给基金购买者。

因为宜的理财效劳和增值效劳对您而言更有价值，因此咱们这的认购费不打折。

五、此刻行情不行，我不买，等行情好一点再说！

答：

从历史体会判定，在行情低迷的时候认购的新基金可能会更平安，而且投资收益会更高。

您做股票确信明白，股市行情是有周期性和波段性的，此刻行情不行，大盘和个股普遍下跌，这正好大大释放了市场的投资风险，为新基金入场制造了更多的市场机缘，而且在市况不行时，券商的资管产品更灵活，没有象基金那样的最低持仓限制，能够最大限度的回避风险。

做为个人投资者往往无法做到“先知先觉”，但券商做为机构投资者，比一般投资者拥有更多丰硕和深层的市场信息，更能把握尔后行情的转变。

例如2005年末至2006年初发行的许多基金，尽管发行时困难较多，可是成立后的投资收益明显高于同类型的老基金，更高于股市行情火爆时发行的新基金。

就象买股票的道理一样，不该盲目的“追涨杀跌”，“逢低介入”，在弱势中发觉新的投资机遇。

六、银河木星一号？

没听说过，我只想买排名第一的XX（华夏）基金！

答：

此刻排第一，并非代表永久会排第一！

银河基金研究中心的基金领导都有10连年的证券期货工作背景，风险意识和风险操纵能力超级强，他们预备投资的股票和基金都会通过详细实地调研和多方认证。

银河基金研究中心国内第一家专业的基金研究机构，他的标准分类体系已经成为国内基金行业的标准，实力在所有券商中是数一数二的，而且是排名第一的基金评判研究的权威机构，咱们有理由预期木星一号的收益会高于市场平均水平。

7、我购买银河木星１号比购买其他证券公司的股票型基金好吗？

与直接购买股票型基金相较，投资者购买银河木星１号能够减少投资本钱、降低投资风险。

投资者参与银河木星１号类同于投资了业绩表现优良的基金，不仅减少了投资者选择基金的苦恼，而且能够借助中国银河基金研究中心和治理人科学有效的基金挑选体系，降低风险、增强收益。

另外，银河木星１号在３个月封锁期终止后日日开放，能够为投资者提供与开放式基金一样良好的流动性。

关于认购费、赎回费率等问题，必然是要向投资者介绍的，但并非必然要在一开始的营销中提及。

灵活的方式是，临时不主动提，约客户见面洽谈时

再向他介绍详细的流程和费率等。

若是客户在中主动问及手续费问题，能够简单地和客户介绍资料上的认购费率，尽可能当面约见客户的时候再谈。