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上下打通的落地
总裁智慧之
《上下打通的落地智慧》
主讲:
黄国辉老师
时间:
2012年2月26-27
第一主题:
学慧销售
1、学:
引发自己的思路和方向,让自己站在对方的角度为对方思考,一转身生发你自己的智慧;
例如:
那位大哥做的杯子,如果是别人的照片呢?
例如二:
如果别人送给我一个杯子,杯子上有一张我比较珍贵的照片呢!
2、慧:
慧是万法之源,诸法之本!
即一切事情的来龙去脉及过程。
不是结论,结论只是代表以前的红尘。
慧是千变万化,高手学习就是把千变万化给化掉。
例如三:
3月8日如何做销售
1、纲领:
纲领就是为什么要这么做?
为谁这样做?
这样做的最终终极目的是什么?
1、尊重妇女:
如何尊重妇女?
2、提高妇女的地位;
3、如何让女人过一个快乐的女人节;
4、让女人神圣;
5、让女士享受实惠;
6、让女士感觉自己很重要;
7、如何抓住这个商机提高业绩;
8、统战及人力资源的开发;
9、尊重女人的社会地位;
销售分为两大板块:
1、内部销售:
具体表现:
二、外部销售
一、纲领:
就是让女人神圣!
让女客户心中产生触动!
2、机制:
3、印象:
4、势:
3月12日的销售活动如何做?
1、纲领:
开展我为顾客种棵树的活动(所做一切是为了让客户心动、触动。
)
销售咒语:
我喜欢客户的钱,我需要用钱养家糊口,成就大业,但我要让客户体验到我的爱!
√二、如何提升销售额的三大通道:
1、你的客户在哪儿?
他是谁?
2、你的客户的潜在需求是什么?
3、你为他做过什么?
你还能为他做什么?
案例一、某城市卖门的老板,在某商业城租了六百平米的房子,在那守株待兔卖门。
法门:
让他认识房地产协会的会长,并且拜这个人为大哥。
案例二:
某学校招生招不满
学校的客户:
家长
家长的潜在需求是:
孩子能够向上向善,并且自我独立。
我的思维点是:
在法律和道德范围内,把家长希望孩子做,但孩子没有做的事,我帮你补充。
案例三:
某商场零售卖海参、冬虫草、燕窝等
客户:
虚弱且富起来的人。
案例四:
杭州钱江源参加1200人的培训,8个员工立下重誓拿到一千张名片,少一张罚50元。
回到前言:
学习的目的:
√三个维次境界
最低境界维次:
1、学习的目的是被逼无奈来的,逼你成昌。
为了找到一两个方法或工具试图来提升业绩。
——这种人学习很累
具体表现:
1、没有到癌变时都不会找学习;
2、正确的做法是“没病找病”
第二个维次境界:
就是以整合资源结识人脉,作为目的。
例如一:
黄老师在宗教课堂上拿到四百张名片
例如二:
钱江源八个员工在一千二百人的场拿到一千张名片。
案例三:
今天的现场相互孤立,互相不理。
第三个维次境界:
乐+玩!
顺便认识一帮朋友,顺便找到了几个方法,顺便升起一个智慧。
√来学习的死穴:
就是把自己高高端起,以为自己是判官。
具体表现:
1、判断老师的对错、是非、爱恨情仇。
2、你生气,他并不知道,你心中产生负能量,伤害的是你。
3、破解之道
A、此人站在上面是全国第一培训品牌的舞台,如果他没有闪光点,他如何有资格。
B、你只需要捕捉他的闪光点,对你有没有用才是至关重要的。
C、在你没有实践以前,你有资格评价吗?
D、如果回去试用,没有用瞬间放下,淡然一笑,一定不要评价,这就叫淡定=高手,高手是在平淡中坚定自己的信念。
下午:
√开会的秘密,企业开会的智慧
开会的纲领:
开会的机制:
开会的印象:
开会的势:
吃水喝饭
你吃啥,你就是啥!
精:
小米+青菜
第二板块:
开会的智慧
1、开会的定义
开会:
说开了,你才会
说开了,就会了
2、如何说开?
1、以前开会的死穴:
A、老板拼命说,而员工无动于衷。
B、说完后,没结果。
C、责任不明确,也没有转移。
D、员工被动接受时,他与你产生对抗,他一定要证明你是错的,所以在执行里就往错的方向走。
2、解穴之道:
1、老板和上司开会的六字真经:
“话要少,化要多”
2、解决之道:
会议要形成PK机制。
3、伟人对会议的理解:
1、斯大林:
会议比战役还重要!
士气比武器还重要!
2、希特勒说:
士兵的发言欲望比将军还要强,任何军队都不能打败这样的军队。
案例:
斯大林格勒保卫战
4、开会的纲领
(1)开会的死穴:
解决问题。
原因是企业从成立到破产那天,天天都有解决不完的问题,而老板起心动念就是想追求完美。
为什么老公和老婆之间会不离不弃?
是不是每一天都在改缺点?
那是因为不停看对方的优点,并且把它放大。
为什么妈妈觉得自己的孩子好?
例如:
6岁小孩2000元买别墅的案例
(2)开会的纲领:
1、让正能量升腾
2、让团队有状态
3、负能量秒杀
(3)负能量的杀伤力
1、秒杀势气;
2、稀释和谐;
3、扼制梦想;
4、执行掉链;
6、开会的机制智慧
机制:
就是为谁开会,开完会后“责任”怎么分。
分完后,谁来承担。
机制:
因机而制:
因当下时节和机会制定相应的措施。
因人而制:
因对人(包括客户)而制定相应的措施。
因责而制:
老板需要把责任分摊到相应的每一个人身上。
“千斤重担万人挑,人人头上有指标”
因果而制:
把结果提前,自我退后,制定相应我要的结果的措施。
7、开会的流程
(1)前奏
1死穴:
一拍脑袋就开会,即使固定的会议,各部门也没有准备
死穴二:
没有定会议纲领,没有做会前准备,更谈不上预备会。
3具体的前奏是:
A、固定会议,必须在三天以上的时间内通知主题(主题定得越早越好,让别人准备得越充分)
B、如果是紧急会议最少也要给人两小时,做好准备,要让各部门先开两小时的预备会。
C、并且确定该会议要达到什么目的?
各部门需要做哪些工作、带哪些工具来?
D、通知此会议迟到人员、旷会人员所要承担的后果。
(2)、预备会
1、本部门针对此次会议主题措施建议如下:
主题
措施
期限
自我承诺(与金钱有直接关系)提前交纳50%担保金
2、上个月本人和本部门做的好的事宜如下:
3、上月本人或本部门需要提升的事宜如下:
需提升事宜
具体措施
期限
自我承诺(与金钱有直接关系)提前交纳50%担保金
4、本部门下月(周)工作计划及措施:
计划
具体措施
期限
自我承诺(与金钱有直接关系)提前交纳50%担保金
5、我们的同行下一周的销售策略,消化其销售策略,我建议公司可以做下列销售措施:
6、本部门需要协调的事宜如下:
需协调事宜
曾采取的措施
对方(即被协调部门)给予的回复
若不即时解决给公司带来的损失是什么?
协调部门:
被协调部门:
协调时间:
希望回复的期限:
在希望的时间内,未协调或对协调结果不满意,协调部门把此单的复印件交共同上司或一把手协调。
该上司在多少时间内回复,签收时书面告知协调部门
7、下周(月)本部门学习计划如下:
学习计划
预算费用
预期结果
自我承诺
8、本部门对公司提出下列建议及措施
建议
具体措施
成功案例
自我承诺:
我愿意为自己的具体措施承担多少责任!
9、本人最想对公司说的两句话,最想对谁说的两句话。
(是感谢的人,向感谢的人鞠躬。
是告诫的人,那就请被告诫人给他鞠躬)
10:
影响智慧、领导智慧、运营智慧的智慧点:
老板把你想要的东西提前印刷出来,就叫框式化。
复杂的问题简单化
简单的问题流程化
流程化的问题框式化
框式化的问题公众承诺化。
开会的弦外智慧:
1、老板尽可能不要参加会议(特殊会议除外,例如:
财务会)会议快结束时可以出现。
2、与会人员对上述发言人进行打分“谁对我的帮助最大”选出N个(以PK的形式,在上一次会议纪要结束之前,发言人就已经进行了公众承诺)
A、对评选出的前N名,进行师道三拜。
B、对于N名以后的人,要对全部人员进行忏悔并许下下次的承诺。
C、落选者回到部门要向部门人员忏悔
a忏悔:
此次会议给本部门丢脸,请大家原谅。
b下次如果不能进入前几名,我罚自己多少钱。
c下一次的预备会,我一定全力以赴,请大家多多关照。
D、会议纪要的首页,打与会人员时,请按此次评选的获奖顺序。
26日晚(解决客户问题):
1、我是谁?
2、你有啥?
3、你要啥?
4、用你有的换你想要的。
老板与员工之间的两大区别:
1、老板就是有承担风险的能力;
2、老板可以牺牲当下,为未来而生。
我们应该站在员工的立场上考虑问题,但是要站在老板的角度解决问题
老板的境界:
嘴软、腿软、腰软、心硬如刚。
拓展企业的四大前提:
1、找到一伙儿愿意死心塌地给你干的人,一起入股。
他敢入多少你就送多少股,工资奖金另算;
2、销售团队相对稳定,并且销售团队的掌门人也是股东;
3、找到同类客户的深层次需求;
4、你的尖刀产品有多硬?
现在怎么办?
1、把它卖掉;
2、租掉一部分;
3、把上面该做的4件事现在做。
老板想落地的死穴:
1、希望别人变,自己不变;
2、你想让别人怎么做你就先怎么做;
3、你不持续,团队何来持续?
4、学习《智慧系统》;
5、可能你没有建立一伙儿人智慧。
如何激活员工的动力:
1.用宗教智慧摧毁员工断残的价值观。
价值观:
就是我来到这个世界能为我的家族创造多少财富?
对于员工的第一堂课的培训:
不是如何销售产品!
也不是宣传你的企业文化而是把员工的价值观升起。
宗教智慧的核心:
1、魂:
我为什么存在,为谁而活?
2、人生观的升起,价值观的升腾与裂变:
把价值观当作自己以后人生的信仰
3、忏悔:
因没有做到而悔恨,心中升起若干时间内必须做到。
4、拜:
一拜天:
客户;
二拜师:
公司各部门的第一名、高手;
三拜祖:
公司的元老。
宗教智慧的作用:
1、让员工找到魂,找到目标,与公司目标成为一体
2、负能量出现时,通过忏悔、禁忌进行秒杀
3、让员工的动力容易持续
(1、送礼的智慧
2、落地智慧
3、留人智慧、招人智慧
4、会后智慧
晚上上网查维次
5、复训的智慧)
27日上午:
√思八达宗教智慧在讲什么?
孝道:
最低境界:
陪伴在父母的身边,等父母死,然后自己来继承遗产;
中级境界:
传承与感恩:
传承祖宗的思想
最高境界:
放下亲情,经过个人努力,超越父母的梦想,成为家族的骄傲。
为此可以付出一切
案例一:
山东某富二代沦落为家里的采购;
案例二:
苏州某房地产老大,年产值19亿,花57万把儿子送到财政局当公务员,儿子上了7天班就辞职了,还要花30万让读高二的女儿参军,让她回来后当公务员;
案例三:
湖北某药业董事长让自己的孩子在自己手下打工,答应孩子如果你三个月之内PK当上了主管,我就给你1000万;
案例四:
雏鹰飞翔的故事。
√
我该怎么办?
三步:
学武招→练武功→成为高手
讲什么?
(文字)怎么讲?
:
1导入方式
2案例
3图文并茂
运营智慧:
1、纲领:
企业是谁的?
为谁存在?
√以下是老板的3大思维悲哀
小老板思维
小老板所处的境地
1、封建皇权思维,认为企业是朕的!
员工是我的臣民,必须听我的!
受我压榨
现在是民主自由时代!
员工想干就干不想干就走人
2、农业思想,农民行为
市场经济时代!
资源的自然配置和流动
3、家园思想:
为自己的小家创业,为自己的小家族努力
现在是WTO时代、世界经济一体化
企业到底是谁的?
1、前期
创业初期——解决温饱的思维是企业就是我的。
2、中期
企业是大家的,是团队的,只有让大家一起操心,企业才能发展。
(而我们可悲的老板却一个人在操心)
3、发展后期
企业是社会的、企业是众生的
谭姐天祥福星赵
文雅生凭天下小
静文一品功德满
美妙对姻风彩帅
√留人智慧:
1、前提:
要从招人开始
2、留人的5大通道
1、造梦:
认不认识的员工和认不认识的人,老板都必须像演说智慧一样去描述梦想:
描述梦想的4大策略:
1、梦想曾经给我带来的好处,让对方心中升起自己的梦想;
2、在实现此梦想过程中,我曾经走过了哪些弯路;
3、此梦想我经过了哪4个阶段;
4、重点介绍自己有目标的时候那几个拐点,我是怎么扛过去的;
5、我应对的5大策略。
2、老板要描述自己公司未来前景;
3、把你公司已经培养出来的高手,让他们现身说法;
4、公司人才培养战略的描述
第二板块:
造梯
第三板块:
造人
第四版块:
造场
场:
说文解字介绍场是晒谷子、去潮气、去负能量、去霉变,吸收日月之精华的地方,让神圣升起的地方。
家:
孵化灵魂的港湾。
灵魂:
有向上、向善的梦想显现。
企业:
孵化员工梦想的港湾
,让一批有意愿改变家族命运的人实现梦想。
三:
万物
弦:
玄机
我听课顺序:
运营、宗教、演说、影响、三弦
造人5大步骤:
1、把自己的梦想分成若干个阶段;
2、写出实现这个梦想的10大理由;
例如:
A、向爸爸妈妈爷爷奶奶保证写出来,几年内我要给你们帐上打多少钱?
B、如果家里的祖辈去世了的,给家里的老祖辈去花多少钱去修祖坟;
C、你要为自己的母校捐资多少钱,告诉校长;
D、少年时、青年时那些看不起你的人,你要拿多少钱去砸他们;
等等,每人有每人不同的理由,写信书面告诉他们,并且再录成录像,把光盘寄给他们.......
这样一做,再也没有退路,动力瞬间产生,一旦他想退缩的时候,他想起这些的时候他就玩不了。
3、每天把上述内容,贴在床头,每天念三遍以上,不吃早餐都要这么做。
4、把此承诺书贴在家里至少4个地方,1电脑旁,2电视机上,3车上,......你认为最能接触你的地方。
当你困惑时、当你坚持不下去时、当你想放弃时,当别人嘲笑你时,当你遇到困难时,当你倾家荡产时.......回到你梦想的原点,心中强大的自我瞬间升起:
这就是影响智慧。
5、下定决心真金白银
真金:
青春年华
白银:
持续行动
下定决心:
放大与目标有关系的一切
秒杀与目标没有关系的一切
放大事宜
秒杀事宜
1每天学习一小时
1上网(与学习和公司资料的网除外)
2此生拜多少高手为师
2摆龙门阵
3事事领先争模范
3宵夜
4.......你们认为哪些事情跟你有关的东西?
最少列出二十项。
4打牌
5......你认为和你目标没有关系的项目
√学习的通道:
把别人的智慧,当作种子深度体验,深度思考,在心中长出自己的东西。
遇到瓶颈自我消化,也是消化的过程。
√富二代实习的智慧:
1、不能在本公司
2、每天撰写日精进
3、话要少,化要多,诸事消化,绕到每一个决定的背后去思考还可以怎么做。
√在企业中,最好是现在,成立“爱心基金”
1、老板号召全体员工戒烟,把钱投入到这个基金来。
2、公司利润中的百分之几纳入这个基金来。
3、员工每个月工资中拿出5-50元到这个基金中。
4、罚款的基金
5、卖废品的钱
6、奖金中的1%-5%,纳入这个基金中。
7、股东一级每个月最少5000/人,纳入这个基金。
8、等等,你们认为合法的收入(让员工想)。
基金怎么用?
1、工作满一年的,结婚公司给200元,
2、凡直系亲属,有重大疾病(三年总工资的总额)超出部分,按照工作年限及工作表现打分,由基金委员会来讨论给多少。
3、在本公司购置房产、汽车资金紧张,根据工作年限,工作表现,委员会开会讨论给多少、借多少。
4、获得年度优秀员工除公司奖励外,该基金也要奖励(家属)。
等等,你们召集员工开会成立这笔基金的机制。
√学习后的落地智慧
1、受训人员按上述表格整理课程笔记1-2个点。
2、三天后受训人员给团队讲课。
3、团队听课前也要进行PK机制。
4、团队听完课后,给受训人员打分。
评选出N个对我最有帮助的人(参照会议智慧进行三拜。
)
5、团队回到部门针对听到的内容,也按上述方法整理笔记,三天后内部进行PK,选出前N名,给予奖励。
6、各部门的前N名,他们再进行PK,选出对我帮助最大的人。
7、公司以季度、半年、年为单位评选出学习分享者对我帮助最大的人给予重奖。
8、同学与同学之间形成学习联盟,在选出来的学习高手中彼此进入对方的企业分享300/小时。
9、该公司还可以授予来分享的老师为荣誉培训顾问。
不用给钱,逢年过节给礼品。
√老板的境界:
1、嘴软
2、腰软
3、心硬如钢、心狠手不辣。
4、推功揽过,不在任何场合说员工的不是。
5、老板的境界:
空即是色,色即是空
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