渠道开发计划L.docx
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渠道开发计划L
08年度渠道开发计划
西南大区经理:
廖旭
西南地区市场概括
西南地区现有服务中心的主要城市有:
四川成都,重庆,贵州省贵阳市,云南昆明。
目前这些地区均有一级代理商,但是没有二级代理。
明年的工作重点除了要重点扶植现有代理商的市场推广,帮助他们顺利地完成月任务,还要大力开发各个省市的二级代理,在各个省市地区精耕细作,把服务中心的网点在各个省级城市铺开。
而开发二级代理的方式可以通过鼓励一级代理充分利用自身的资源努力开发二级代理,如果代理商在该省市开发多个二级代理,我们可以让其享有省级代理的待遇,就是让他所开发的二级代理商直接从他那里进货。
另外,我们也要努力联系各个省市的二级代理,让其成为和讯的服务中心网点,这样可以避免将来一级代理如果出现任何问题而产生的负面连带效应。
对于我来讲,西南地区的各个服务中心均为明年的工作重点,因为目前西南地区的情况是各个代理商除了贵阳地区,均为新的代理商,他们都需要一个循序渐进的合作方式,无论是产品也好,市场推广也好,都需要一个对和讯公司及和讯产品熟悉的阶段。
另外,每一个地区,每一个代理商的情况都是不一样的,在这个阶段中,我必须要对每一个代理商做出适合他们自身发展的计划和要求,所以对于我来讲,最起码在前半年,对于任何一个城市的代理商都予以充分的支持和关注。
各地区销售任务额总表
月份
各地任务
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
合计
四川省
成都
5万
5万
10万
10万
15万
15万
20万
10万
10万
10万
15万
10万
135万
绵阳
2万
2万
2万
6万
德阳
1万
2万
3万
重庆
5万
3万
5万
5万
10万
10万
10万
5万
5万
10万
15万
10万
93万
贵州省
贵阳
2万
5万
3万
5万
10万
10万
10万
5万
5万
10万
15万
8万
88万
凯里
1万
1万
1万
3万
昆明
2万
5万
10万
10万
10万
10万
15万
8万
5万
10万
10万
10万
105万
年销售
总量
433万
市场推广计划总表
省份
地区
推广方式
第一季度
第二季度
第三季度
第四季度
预计费用
合计
四川省
成都
成都电台
全年投放,每天下午15:
15---15:
20
84600
416000
四川金融投资报
全年投放;每周2次
86400
华西报
全年投放;每周2次
144000
宣传单页
讲座培训发给新用户
大型活动中
发送
中型活动中
发送
配合相关活动发送
1000
电视台
配合和讯总部及代理商在当地举办的活动进行宣传
活动讲座
讲师及产品培训
大型活动500人左右
中型活动200-300人
小型活动100人左右
10万
开发新代理
开发1-2个新代理
扶植新代理,开发1个新代理
开发1个新代理
重
庆
市
重庆商报
全年投放;每周5次
180000
重庆晚报
全年投放;每周5次
180000
宣传单页
讲座培训发新用户
大型活动中
发送
中型活动中
发送
配合相关活动发送
1000
761000
电视广告
前两个月
前两个月
前两个月
300000
活动讲座
讲师及产品培训
小范围讲座
大型讲座
500-800人
小型产品销售讲座100人左右
10万
开发新代理
开发2个新代理
扶植新代理
扶植新代理
贵州省
贵阳市
红刊广告
全年投放,每周1次
48000
343400
贵阳商报
全年投放,每周2次
192000
宣传单页
讲座培训发新用户
大型活动中发送
中型活动中发送
配合相关活动发送
1000
短信群发
全年发送,每月1次
2400
活动讲座
期货产品讲座500人
自行安排小型讲座
小型讲座,每周一次
大型讲座500-800人
10万
开发新代理
开发1-2个新代理
扶植新代理
开发1个新代理
省份
地区
推广方式
第一季度
第二季度
第三季度
第四季度
预计费用
合计
云南省
昆明
电台播放
全年投放,每周3次,每次10分钟
80000
382600
昆明日报
全年投放,每周3次
100800
宣传单页
讲座培训发给新用户
大型活动中
发送
中型活动中
发送
配合相关活动发送
1000
都市时报
全年投放,每周3次
100800
活动讲座
讲师及产品培训
大型活动500人左右
中型活动200-300人
小型活动100人左右
10万
开发新代理
开发1-2个新代理
扶植新代理,开发1个新代理
开发1个新代理
一、四川成都地区
代理商情况介绍
姓名:
韩军
从事成都地区指南针销售有7年的经验,其销售业绩在指南针的渠道销售排名中名列前三名,拥有成都地区广大的客户资源。
公司的员工人数有10名左右,且都是有经验的股票软件销售人员。
该公司具有软件技术开发能力,主要研发指南针的一些后续产品。
原来指南针在成都地区的产品销售方式以高频率讲座和培训为主,媒体广告方面的投入相对薄弱。
竞争对手情况:
我们优势在于通过新代理在当地挖掘指南针的代理商及用户;另外维系成都地区原用的和讯用户。
并且我们与四川电视台有很好的合作前景,会给予成都代理商以更多的支持。
我们的劣势主要是在该地区同类产品的竞争对手很多,我们必须在四川地区把广告做活做精,充分挖掘每一个代理商的自身资源,才能在该地区站稳脚跟。
主要对手是操盘手,但是操盘手在成都地区的销售趋于弱势,广告投放没有成惯性态势,电视广告基本停滞。
预计投放总费用:
416000.00元
进货额:
10万/月
预计年销售额:
120万
1.电台广告推广方式:
成都经济广播电台
播出时间:
每天下午15:
15---15:
20
投放周期:
11-5----12月底
投放单位:
和讯
预计费用:
84600元(一年)
说明:
如果代理商同意1:
1投放,我们可以长时间的投放。
预计费用在:
84600.00元。
但是据考察,成都经济广播电台的受众面虽然广,但是其用户回访效果一般,只可作为辅助投放的方式进行操作。
2.纸媒推广方式:
(1)四川金融投资报
投放频率:
每周两次
投放费用:
900元/次
投放版面大小:
8.4cm(长)X5.00cm(宽)
预计投放费用:
86400元
说明:
四川金融投资报属于证券业中比较关注的报纸,其受众群的质量较高,如果连续投放的话,预期的用户回访量应该大于电台,并且会有一定的效果,比较容易在业内人士的圈子中逐步树立起和讯产品的概念。
(2)华西报:
投放频率:
每周2次
投放版面大小:
8.4cm(长)X5.00cm(宽)
预计投放费用:
144000元;(1500元/次)
说明:
华西的覆盖面是全省范围内的,对于在四川省内推广和讯品牌是个良好的平台,但是该报纸所涵盖的内容较多,所以广告一定要有“眼球效应”,才能抓住一些用户。
而且要配合夹页的硬广告投放,效果会好一些。
(3)硬广告(宣传单页)
预计费用:
1000元(印刷费)
每次举办活动的过程中,给来访的用户发送宣传单页。
报纸中夹带的方式
每次大型培训活动中,向用户发送
说明:
宣传单页的内容由代理商提供,根据代理商的要求,我公司给于设计广告的支持。
这种方式可以持续的做下去,因为费用较低,用户拿到手里保存的时间较长。
其作用主要有两个方面,一是让新用户了解我公司产品;二是起到维系老客户的作用。
3.电视台的合作
我公司给四川经济电视台填充节目内容,根据该电台节目的需求,以录播的形式每日传送给他们。
他们给我公司一些公益节目的时间。
随着以后合作的深入,我们会把我们的广告渗透到该节目中,或者给我们优惠的价格在该频道中插播广告。
另外,如果我们在四川成都地区举办活动和讲坛的时候,他们也可以配合代理商做电视的宣传和推广。
4.我公司和代理商举办的活动
(1)我公司在成都地区举办的大型活动,代理商配合我们把活动完成。
我公司的主要费用是邀请分析师,派发奖品。
每次预算:
2---3万元。
预计费用:
10万
(2)代理商在当地举办的活动
其费用主要由代理商承担,我司给于网站内容及相关刊物的推广支持。
说明:
开展大型活动每三个月一次,我公司可以请分析师去当地做嘉宾。
鼓励代理商自己筹办产品销售的活动,我公司给于技术及相关辅助支持。
5.市场推广费用明细表格
推广方式
成都经济广播电台
四川金融投资报
华西报
宣传单页
大型会议
费用(元)
84600.00
86400.00
144000.00
1000.00
10万
1:
1投放项目总费用
315000.00元
和讯单方出资项目
101000.00元
合计
416000.00元
代理商出资
157500.00元
和讯共出资
258500.00元
6.月计划分解走势图
20万
15万
10万
5万
2万
销售额
月份
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
图形说明:
1月份---3月份,新代理商扶植期,但是受元旦和春节的影响,销售量可能会在这三个月中产生一定的波动,于三月底行程稳步上升的态势。
4月份---7月份,配合一次大型讲座培训,并且这段时期鼓励该代理商在四川地区发展新的代理商,销售量会有所提高。
8月份举办奥运会,销售可能会受到一定的影响,但是此时要督促代理商在当地举办地方性小范围培训,并且扶植二级代理,开展对二级市场的推广。
9月份后销售量趋于稳定,并成惯性增长态势,二级代理逐步成熟并能独立销售。
销售量会有提升。
10月份至年底,广告影响力基本铺开,并且随着销售经验积累的增加,销售
量走强一个月后,至年底收尾。
7.季度计划明细表
项目计划条款
季度
季度收款额计划
开发二级代理商情况
市场活动计划
第一季度
20万
讲师培训(小范围)
第二季度
25万
开发1---2个新代理
大型活动一次500人
第三季度
30万
扶植新代理,开发1个新代理
中型活动一次
200-300人
第四季度
25万
扶持新代理,开发1个新代理
小型活动3次
100人左右(自行安排)
二、云南昆明地区
代理商情况介绍
姓名:
方洁
在云南昆明地区从事天狼50的销售,有一年多的经验,在天狼50全国销售渠道中,其销售量排到年度第二名。
在昆明地区有比较成熟的客户资源。
公司员工有10---15名左右,有经验的股票软件销售人员有10名左右。
另外,公司有自己的分析师,一直在当地电台做天狼50的节目。
原来主要的销售模式是对用户每周进行讲座培训,其他推广渠道薄弱。
竞争对手情况介绍
我们的优势在于利用新代理原有的客户资源,推广我们的产品。
当地的竞争对手不多,操盘手和指南针都在昆明地区做的不好,现在广告也都不怎么上了。
预计广告投放费用:
382600.00元
进货额:
10万/月
预计年销售额:
120万
1.电台推广:
云南经济广播电台
投放费用:
8万/年,与我公司1:
1投放
投放频率:
每周1---5,下午3:
30---3:
45,上午有两次硬广,下午有一次硬广
说明:
云南昆明的电台效果比较不错,其受众群大,而且质量较高,用户回访量较大。
他们原来也是以这种方式积累用户的。
因为当地的媒体选择是很有限的,人们有收听广播的习惯,通过此电台的宣传在该地区进行推广,还是能够见到成效的。
2.纸媒推广
昆明日报
都市时报
投放周期:
3次/周
预计投放费用:
100800元(700元/次)
说明:
纸媒的宣传在当地也很有效果,因为当地的报纸媒体很少,人们关注度相对集中,如果在证券版面做广告,会有一定的回访量。
3.硬广告(宣传单页)
预计费用:
1000元(印刷费)
每次举办活动的过程中,给来访的用户发送宣传单页。
报纸中夹带的方式
每次培训活动中,向新用户发送
说明:
宣传单页的内容由代理商提供,根据代理商的要求,我公司给于设计广告的支持。
这种方式可以持续的做下去,因为费用较低,用户拿到手里保存的时间较长。
其作用主要有两个方面,一是让新用户了解我公司产品;二是起到维系老客户的作用。
4.我公司和代理商举办的活动
(1)我公司在昆明地区举办的大型活动,代理商配合我们把活动完成。
我公司的主要费用是邀请分析师,派发奖品。
每次预算:
2---3万元。
预计费用:
10万
(2)代理商在当地举办的活动
其费用主要由代理商承担,我司给于网站内容及相关刊物的推广支持。
说明:
开展大型活动每三个月一次,我公司可以请分析师去当地做嘉宾。
鼓励代理商自己筹办产品销售的活动,我公司给于技术及相关辅助支持。
5.市场推广费用明细表格
推广方式
云南经济广播电台
昆明日报
昆明都市报
宣传单页
大型会议
费用(元)
80000.00
100800.00
100800.00
1000.00
10万
1:
1投放项目总费用
281600.00元
和讯单方出资项目
101000.00元
合计
382600.00元
代理商出资
140800.00元
和讯出资
241800.00元
6.月计划分解走势图:
20万
15万
10万
5万
2万
销售额
月份
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
图形说明:
1月---3月,为新代理扶植期,该代理在云南地区有良好的客户资源,配合我们1:
1投放的广告力度及大型的讲座活动,销售业绩应该是稳步提升,并且有望突破更高的销售量。
3月---7月,销售量趋于稳定,并不断的积累新用户。
该代理应该会在此时发展二级代理,所以说销售量应该会成上升的态势。
8月,奥运的举办,销售任务可能会收到一定影响。
9月到年底,如果在新产品的销售上有所突破,业绩会保持一个良好的区间,至年底收尾。
7.季度计划明细表
项目计划条款
季度
季度收款额计划
开发二级代理商情况
市场活动计划
第一季度
20万
讲师培训,产品培训,销售培训;一次中型的活动讲座(300-400人)
第二季度
30万
开发1---2个新代理
产品销售讲座(中型)
第三季度
30万
扶植新代理
小型培训讲座
第四季度
25万
扶持新代理,开发1个新代理
小型活动3次
100人左右(自行安排)
三、重庆地区
代理商情况
姓名:
杜小东
在重庆地区一直从事私募基金业务,对证券业非常了解,有自己的公司,现在正在筹建新的公司,人员配置在10人左右。
该代理商在证券业中有将近十几年的经验,有能力在媒体做分析师,以前在广州等地做过股评节目及软件宣传栏目。
竞争对手情况
当地的竞争对手主要是大智慧和操盘手,他们的市场推广力度比我们大,因为我们前期由于代理商的问题搁置了一段时间没有在重庆地区投放广告。
所以在前期,广告投放的力度需要大一些,并且以后以电视广告为主要的销售模式。
预计推广费用总计:
536000.00元
月进货额:
5万
预计年销售额:
60万元
1.纸媒推广:
重庆商报/重庆晚报
其价位基本都能谈到1500.00元/次
投放频率:
每周5次
版面大小为:
1/4版
覆盖范围:
重庆市区及地县市
预计投放费用:
360000.00元(一年,可以穿插纸媒种类投放)
说明:
纸媒推广大概在三个月左右,因为前期没有在重庆投过任何纸媒,所以我们在前期是以纸媒投放作为市场铺垫,为以后上电视广告做好前期的铺垫准备。
2.硬广告(宣传单页)
预计费用:
1000元(印刷费)
每次举办活动的过程中,给来访的用户发送宣传单页。
报纸中夹带的方式
每次培训活动中,向新用户发送
说明:
宣传单页的内容由代理商提供,根据代理商的要求,我公司给于设计广告的支持。
这种方式可以持续的做下去,因为费用较低,用户拿到手里保存的时间较长。
其作用主要有两个方面,一是让新用户了解我公司产品;二是起到维系老客户的作用。
3.电视台推广
投放媒体:
重庆地方电视台
投放周期:
每周5次,5分钟/次;500元/分钟
预计投放费用:
75000.00元(6个月);
说明:
需要我们公司与重庆地方电视台谈合作事宜,争取深入合作,减少成本。
另外,电视台的投放时间预计在协议签订后的第二个进行操作。
并且该代理商有能力自己做讲座培训,争取让他上电视台进行讲座。
4.我公司和代理商举办的活动
(1)我公司在重庆地区举办的大型活动,代理商配合我们把活动完成。
我公司的主要费用是邀请分析师,派发奖品。
每次预算:
2---3万元。
预计费用:
10万
(2)代理商在当地举办的活动
其费用主要由代理商承担,我司给于网站内容及相关刊物的推广支持。
说明:
开展大型活动每三个月一次,我公司可以请分析师去当地做嘉宾。
鼓励代理商自己筹办产品销售的活动,我公司给于技术及相关辅助支持。
5.市场推广费用明细表格
推广方式
重庆商报
重庆晚报
重庆电视台
宣传单页
大型会议
费用(元)
180000.00
180000.00
300000.00
1000.00
10万
1:
1投放项目总费用
660000.00元
和讯单方出资项目
101000.00元
合计
761000.00元
代理商出资
330000.00元
和讯共出资
431000.00元
6.月计划分解走势图:
20万
15万
10万
5万
2万
销售额
月份
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
图形说明:
1月---3月,为新代理考核期,前三个月销售业绩会有所波动
3月份后趋于稳定,并且前期投放的纸媒广告以及相应的电视广告的推广,成绩会有大幅度提升。
鼓励该代理商积极在当地发展二级代理。
8月份,奥运会的开幕,可能会对销售量有一定的影响。
9月份至年底,配合大型当地讲座,以及当地代理商销售经验的积累,业绩会有明显提升,年底收尾。
7.季度计划明细表
项目计划条款
季度
季度收款额计划
开发二级代理商情况
市场活动计划
第一季度
10万
讲师培训,产品培训,销售培训
第二季度
25万
开发1---2个新代理
自行安排讲座培训
第三季度
25万
扶植新代理
大型讲座500-800人
第四季度
30万
扶植新代理
小型产品销售讲座
100-300人
四、贵阳地区
代理商情况
姓名:
杨炳坤
与和讯合作已经有1年多的时间,对我们的产品比较了解。
贵阳建证是上海泛经投资管理有限公司在贵阳的分公司,主要从事期货经纪人业务。
在期货营销方面有很多经验与资源。
涨三的营销模式主要以做纸媒广告和周期性培训讲座为主。
目前想在当地红刊登载和讯理财产品的广告,因为前期在此刊物投放广告效果非常好,但是最近两个月不知道什么原因不能在红刊上做广告,现需要总部的特殊支持。
以后和讯的期货产品推出后,他们在期货软件上的销售会上一个很大的台阶。
竞争对手情况
操盘手、指南针、天狼等产品在贵阳地区的广告投放力度很小,现在贵阳地区的竞争对手的实力不是很强,我们只要把广告投放至有效媒体及电台,并配合电视台的支持,会在贵阳地区挖掘更多的潜在客户。
预计广告投放费用:
410600.00元
进货额:
5---8万/月
预计年销售额:
60万---96万
1.纸媒推广
(1)红刊广告:
投放周期:
每周1次
投放费用:
1000元/次
预计投放费用:
48000.00元
说明:
红刊广告的效果,据考核对比,是纸媒中效果最好的。
现在如果我们总部给于支持,可以让他们在当地红刊继续做和讯理财产品的广告,对于他们的销售业绩会有很大程度上的提升。
这个广告适于长期投放。
(2)贵阳商报
投放周期:
每周2次
投放费用:
2000元/次
预计投放费用:
192000.00元
说明:
贵阳商报是覆盖贵阳市及周边县市的纸媒,其受众群质量较高,虽然效果不如在红刊上做广告,但是作为辅助的纸媒载体投放还是必要的。
最起码可以在业内打造和讯及和讯理财产品的知名度。
(3)硬广告(宣传单页)
预计费用:
1000元(印刷费)
每次举办活动的过程中,给来访的用户发送宣传单页。
报纸中夹带的方式
每次大型培训活动中,向用户发送
说明:
宣传单页的内容由代理商提供,根据代理商的要求,我公司给于设计广告的支持。
这种方式可以持续的做下去,因为费用较低,用户拿到手里保存的时间较长。
其作用主要有两个方面,一是让新用户了解我公司产品;二是起到维系老客户的作用。
2.短信群发推广
预计费用:
2400.00元
3.与券商合作的推广
主要是与当地的券商合作,合作的方式可以采取活动参与的方式。
券商办的活动,我们可以协办参加;我们在当地办的活动,当地券商也可以协办参与。
在券商搞活动的时候,放置我们和讯以及和讯理财产品的易拉宝。
这样券商的客户资源,我们就可以有效的利用起来。
券商也可以通过我们的活动,来增加他们的开户数量。
4.我公司和代理商举办的活动
(1)我公司在重庆地区举办的大型活动,代理商配合我们把活动完成。
我公司的主要费用是邀请分析师,派发奖品。
每次预算:
2---3万元。
预计费用:
10万
(2)代理商在当地举办的活动
其费用主要由代理商承担,我司给于网站内容及相关刊物的推广支持。
说明:
开展大型活动每三个月一次,我公司可以请分析师去当地做嘉宾。
鼓励代理商自己筹办产品销售的活动,我公司给于技术及相关辅助支持。
5.市场推广费用明细表格
推广方式
红刊广告
贵阳商报
短信群发
宣传单页
大型会议
费用(元)
48000.00
192000.00
2400.00
1000.00
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