招商部门营销方案.docx

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招商部门营销方案

招

商

部

营

销

方

案

1、招商部门职能......................................................2

2、招商部管理架构..................................................4

3、招商部各岗位职责权利......................................7

4、招商部管理规定..................................................15

5、招商部岗位薪资..................................................19

6、招商部考核竞争机制..........................................20

7、招商部工作流程..................................................24

8、招商报表的管理规定..........................................24

9、招商部会议制度..................................................25

10、招商部保密制度..................................................26

11、招商部2013年任务目标................................26

12、招商部年后工作开展准备..............................31

13、客户洽谈分级.................................................32

一、招商部部门职能

部门名称：

招商部

直接领导：

招商总监

主要职责

1、对项目的招商进行全程营销策划，随时掌握市场信息，不断调整营销策略和方案，为公司的投资决策提供可靠依据。

2、配合好与招商有关机构的协调工作。

3、负责项目的市场调研，针对性地做好招商策划预案。

广告宣传的媒体选择、实施销售计划和各类宣传推广计划，并在预算范围内支配相关费用，内容审核和效果评估。

4、负责公司及项目的整体形象策划、品牌建设与维护，不断提高公司的市场知名度。

5、按时完成销售进度月报表、市场销售分析总结。

6、负责组织、完成项目的销售及销售队伍建设与管理。

7、拟草与本部门业务有关的管理制度和作业流程。

8、负责设立、管理、监督招商部的正常运转，合理控制招商费用。

9、协同财务部做好统计、催收和销售按揭工作。

10、做好招商售前、售中、售后服务，维护并促进公司与客户的关系。

11、与办公室、物业公司、工程部做好业主期房室内局部更改。

12、对己完成项目的业主投诉的房屋质量问题或其它问题，做好接待登记，协同工程部、预算部、办公室及物业公司核实情况，进行乙方施工队返修或权利纠纷的应对等具体事项衔接工作。

13、协助住户办理好房地产“两证”。

14、完成领导交办的其它工作。

权力

1、参与制订公司经营战略、项目开发战略、项目推广及销售策略。

2、实施销售计划和各类宣传推广计划，并在预算范围内支配相关费用。

3、部门内开展具体工作的自主权和决策权。

4、部门员工进行内部调配、绩效考核和在额度内进行奖金分配的权力。

5、部门员工聘任、解聘、奖惩的建议权。

6、承担部门的招商管理职能，对招商团队工作实施日常管理，贯彻岗位职责，对违反公司制度及岗位职责的行为进行处罚。

7、有步骤、有计划的完成招商销售任务；

8、进行全面的市场调研工作，了解用户的需求，准确选择目标，通过市场分析及市场预测，准确把握市场定位，建议并制定合理的价格体系；时刻掌握行业同类产品的价格体系，有目的的调整市场战略计划；

9、加强项目渠道宣传，提高品牌知名度，塑造行业模式品牌形象；

10、建立完善的招商体系，及时做好招商工作，并协调维护相关

部门单位的合作关系。

二、招商部管理架构

1、组织架构

2、人员架构

招商部合计人员：

15人

3、工作范围

3.1、招商总监

负责招商部的日常管理工作、组织协调招商部内外的工作分工安排、负责意向客户的成交洽谈签约、负责关系资源平台的建立与维护、负责项目的销售资金回笼、负责招商部门竞争机制的执行与考核、负责公司招商活动或会议的主持和监督等。

3.2、大客户招商经理

负责招商小组区域市场的开发管理、负责公司资源平台的建立与维护、负责意向客户数量的积累与跟进、负责招商活动的组织安排、负责招商小组竞争机制的执行、负责大客户的开发、负责资源平台客户名单的收集等。

3.3、招商主管

负责区域市场内的意向客户开发、负责公司资源平台客户名单的跟进、负责区域市场内的相关行业机构信息收集、负责招商活动客户的邀约等。

3.4、策划经理

负责对外合作宣传单位的对接、负责宣传资料的整理更新、负责媒体投放渠道的分析、负责项目形象的维护、负责参与关系资源平台活动方案的制定与执行、负责招商活动的方案拟定与执行、负责竞争项目的信息收集等。

3.5、策划文案

负责招商部对外宣传的文稿撰写、负责宣传资料的文字撰写、负责网站的更新与维护、负责协助招商活动的参与执行等。

3.6、招商文秘

负责招商部客户信息的分类建档、负责招商部日常的行政工作、负责招商部各项活动的后勤工作、负责招商部各项会议的纪录与汇整等。

3.7、招商接待员

负责客户的来电来访接待工作、负责来访客户的项目介绍及项目实地考察安排、负责收集来电来访客户的意见反馈等。

三、招商部各岗位职责权利

◇招商总监

直接上级：

董事长

直接下级：

招商经理，策划经理，招商主管，招商文员；

本职工作：

招商部整体工作的把握与推进；负责组织建立、完善营销网络与销售渠道；领导实现公司招商任务；做好项目的招商服务工作，树立公司品牌形象。

工作职责：

1、根据公司发展，计划并合理配置人员编制。

2、拟定年度招商计划，并负责实施，完成既定目标任务。

3、完善招商计划，为公司的招商安排提供可行的参考依据。

4、加强招商团队的建设工作，提升团队业务能力，做好后备力量的储备。

5、进行全面的市场调研工作，了解用户的需求，准确选择目标，通过市场分析及市场预测，准确把握市场定位。

6、主持参加招商部例会，完善招商部规章制度。

7、布置、督促直接下属的工作，完善招商部人员薪金、提成、惩罚、奖励制度。

8、用科学的管理方法，维护良好的客户关系，完善招商服务体系。

9、处理本部门的紧急突发事件。

10、组织编制公司市场推广、营销策划、公关活动、客户服务管理等方面的规章制度和作业流程，并监督、检查制度、流程的执行情况。

11、组织开展市场分析，拟订并组织实施市场营销策划方案、公关方案、广告策略和推广方案。

权利：

1、有招商部的代表权。

2、对部门所属员工及各项工作的管理权。

3、有向董事长直接汇报权。

4、有部门所属员工的考核权、任免权。

5、招商部开销的计划权、执行权。

6、直接下属的惩罚奖励权。

7、对所属下级的工作有监督、检查权。

8、项目可行性研究建议的决定权。

9、招商重要洽谈建议权和决定权。

10、建立、拓展与客户、社会各界的关系，建立健全完善的客户关系管理体系，不断提高服务质量和客户满意度。

◇招商经理

直接上级：

招商总监

直接下级：

招商主管

本职工作：

负责招商部的市场推进工作，按部门计划目标完成任务。

工作职责：

1、负责所辖区域的招商工作，参与制定公司的发展战略，合理配备资源，完成计划的招商任务。

2、制定培训计划，按计划对下属人员培训。

3、负责项目所在区域竞争对手的信息收集与整理工作，有针对性地对同类型的园区进行重点调研，保证其调研的各项数据真实有效。

及时了解市场需求变化，并向直接上级汇报，及时调整市场战略。

4、负责同策划部的互通工作，为策划部提供项目推广方案实质性建议，做到推广有效执行。

一方面为培养招商人员打基础。

另一方面分析整理潜在市场客户群体，提高招商部在招商过程中的准确性、有效性。

5、配合招商人员开发区域招商渠道及业务网络。

6、制定招商工作计划，经招商总监审批后督促执行。

6、定期统计客户名单及客户的跟进程度。

7、主持每日本区域销售人员晨会；参加每周销售部例会。

8、规范业务流程。

9、业务员能力考核。

10、协助区域招商员跟进工作,开发区域市场内的行业渠道。

11、注重个人道德品质修养，对招商部门工作进行保密。

权利：

1、销售推广方案的建议权。

2、由于业务需要申请出差的初审权。

3、对下级工作的监督权、检查权。

4、对下级工作争议的裁决权。

5、有向招商总监报告权。

6、对招商主管的提名权。

7、招商决策建议权。

◇招商主管

直接上级：

招商经理

本职工作：

负责招商部区域市场内潜在客户群的拜访与跟进招商工作，完成招商部门的年度工作计划目标。

工作职责：

1、对区域内的市场进行渠道开发。

2、对潜在客户进行拜访、跟进。

3、做好同类型项目的市场信息收集和整理。

4、专业技能熟练，大方、自信面对拜访客户。

5、善于学习，制定个人工作发展计划，提高工作效率。

6、注重个人道德品质修养，对招商部门工作进行保密。

权利：

1、部门招商工作建议权。

2、招商活动参与权。

◇策划部经理

直接上级：

招商总监

直接下级：

策划文案

本职工作：

负责招商部的市场推广工作，宣传公司形象、提升产品知名度。

工作职责：

1、制定并执行招商部市场策划方案。

2、拟定本项目的媒体投放计划。

3、完成招商部宣传资料、宣传道具的设计及文字撰写。

4、负责公司资源平台活动策划执行。

5、收集整理同类型项目的媒体投放信息，制定适合本项目的媒体推广渠道。

6、制定年度广告宣传计划成本预算，定期检验广告投放效果。

7、及时更新公司网站；每月整理网站上客户案例。

8、对宣传合作单位进行建议及监督。

8、协助招商总监，参与公司招商管理与决策。

9、参与招商例会，及时掌握市场反馈信息。

10、注重个人道德品质修养，对招商部门工作进行保密。

权利：

1、营销战略规划建议权。

2、市场推广方案、调研方案审核权。

3、新产品开发立项建议权。

4、销售价格制定参与权。

5、销售目标建议权。

6、对下级的工作的监督、检查权。

◇策划文案

直接上级：

策划经理

本职工作：

负责招商部宣传资料的文字撰写和排版工作。

负责招商部对外衔接的文稿撰写工作。

工作职责：

1、协助策划经理完成招商部年度计划推广方案。

2、负责项目的宣传资料收集整理。

3、负责项目培训资料的整理。

4、负责同类型项目宣传资料收集整理。

5、注重个人道德品质修养，对招商部门工作进行保密。

权利：

1、招商推广计划建议权。

2、招商活动策划参与权。

3、对外宣传监督权。

◇招商文秘

直接上级：

招商总监

本职工作：

招商部客户资料信息整理，协调同公司内部各部门之间的日常工作。

工作职责：

1、做好客户资料的汇总整理。

2、做好重点客户档案的建立与保管。

3、负责招商部门会议的记录与文字整理。

4、协助招商总监对招商团队工作的监督。

5、协调招商部门内部日常工作。

6、按时完成上级交办的各项工作。

7、注重个人道德品质修养，对招商部门工作进行保密。

权利：

1、招商部日常管理工作建议权。

2、招商活动参与权。

◇招商接待

直接上级：

招商总监

本职工作：

负责项目的来访来电接待工作，做好接待记录及时向上级反馈。

工作职责：

1、做好客户来电来访接待。

2、定期整理来访来电客户记录。

3、遇见重要客户及时上报。

4、专业技能熟练。

5、工作态度热情大方。

6、参加招商部例会。

7、注重个人道德品质修养，对招商部门工作进行保密。

权利：

1、招商部日常管理工作建议权。

2、招商活动参与权。

4、招商部管理规定

为了加强公司管理，保证劳动纪律，使工作规范、流畅有序。

并提高员工遵章守法的自觉性，特制定本制度：

一、考勤采用行政专员监考的制度。

考勤制度为公司重要的管理制度之一，任何人不得违背。

二、工作时间：

每星期工作时间为五天，每天八小时。

工作日：

星期一~星期五

工作时间：

上午8：

30~12：

00

下午13：

30~17：

00

如有变动由招商部另行通知为准。

三、员工素质管理要求

职业操守

1、注重个人形象处理，做到简洁大方、自信。

2、工作态度严谨，不浮躁。

3、服从领导的工作安排，具备团队合作精神。

4、工作认真、心态平和，以持之以恒的态度完成工作。

5、对公司忠诚，恪守本职，尽职尽责。

专业知识

1、清晰了解公司的实力背景，体会公司发展历程的强大。

2、熟悉沌口的发展历史、资源产业、未来发展规划。

3、熟练掌握项目各项数据、专业术语、配套及未来发展趋势的优势。

4、熟悉项目招商政策内容亮点。

5、熟悉项目金融平台功能特点。

6、善于对项目地域优势的剖析。

7、善于学习、总结，对项目各方面做到熟记于心，介绍项目条理清晰有代入感。

计划目标

1、部门各岗位的工作计划以数字来体现。

2、工作计划必须具有可行性。

3、计划必须以完成目标为最终导向。

4、计划按年、季度、月来进行考核。

量化标准

1、日报表，每日工作每日清理。

。

2、周报表，每周工作分析总结。

3、月报表，每月工作总结考核。

4、量化让各岗位明白做什么、该怎么去做。

实际成果

1、每月完成招商业绩。

2、每季度完成招商业绩。

四、请假及审批权限。

1、招商部各级人员（不含招商总监）请假（婚假、产假、病假、事假、丧假、因工出差）均需向各部门主管提出申请，由各部门主管呈招商总监审批，未经批准则按旷工处理。

2、招商总监请假需报董事长批准。

3、病假：

须持有区级以上正规医疗机构开具的修建建议书，方可核准病假。

4、事假：

因个人事项需个人亲自处理，经申请在上级领导许可予以事假。

5、婚丧假：

经申请在上级领导许可，予以三天假期。

五、假期管理及假期工资的核放。

1、人员请假二天以内者（除病假外），需提前一至两个工作日办理请假手续。

三天以上需提前一周办理。

如因急事不能亲自办理请假手续，应先电话向所属部门主管请假并报部门文员备案。

部门主管请假应先得到招商总监同意，回公司后按审批权限补办审批手续。

所以人员未办理请假手续的事假，均按旷工处理。

2、员工经批准的事假按天数扣除工资，病假三天内不扣工资，超过三天扣50%工资。

六、考勤管理。

1、考勤采用签到监考制度，部门主管以及公司领导须带头执行，秉公办事。

2、签到时间：

每天上午上班，下午上班各记录一次（具体以当时作息时间为准）。

3、签到考勤的审核：

统计工作由招商部文员负责，每月月底统计公布考勤情况，呈招商总监审核后报财务部门。

4、签到考勤必需个人亲自，不准代签到。

因工作急事不能个人亲自签到的，由招商部文员签到考勤，但不准共同包庇或把关不严。

5、员工辞职需提前一个月上交辞职报告，报招商总监批准后，在行政管理部办理辞职手续。

6、辞退需提前三天通知本人，由综合管理部负责人办理手续。

七、处罚制度。

1、虚假签到、共同包庇、领导把关不严。

各罚款50元。

2、迟到：

时间按每日每次半小时累进制，每半小时（含1分钟内）扣发30元，超过半小时视为旷工。

3、旷工：

不经请假或未经批准不上班做旷工处罚，旷工一天扣二天工资。

4、事假：

按公司规定批准的属事假，事假请一天扣一天工资。

5、招商部岗位薪资

1、薪酬结构说明

工资组成=基本工资+绩效工资+每月生活补贴

每月生活补贴=午餐补贴+通讯费补贴+交通费补贴

补贴标准：

午餐补贴：

15元/天

按一个月22天计算:

15*22=330元/月

通讯费补贴标准：

按岗位划分，分别为400元/月、200元/月、150元/月、100元/月。

通讯费按每月实报实销，超出部分个人自理。

交通费补贴标准：

按岗位划分，分别为2000元/月、1200元/月、300元/月、150元/月。

交通费费按每月实报实销，超出部分个人自理。

2、工资体系

岗位名称

工资级别

薪酬结构

基本工资

绩效工资

每月补贴

工资合计

招商总监

年薪制

招商经理

4000元/月

1000元/月

1730元/月

6730元/月

招商主管

2500元/月

500元/月

780元/月

3780元/月

策划经理

4000元/月

1000元/月

1730元/月

6730元/月

策划文案

3000元/月

0元/月

580元/月

3580元/月

招商文秘

2000元/月

0元/月

580元/月

2580元/月

招商接待

2000元/月

0元/月

580元/月

2580元/月

招商部15人/月薪酬合计开支约：

6.8万/元年开支约：

81.6万/元

绩效工资

绩效工资为业务考核浮动工资，在部门员工试用期转正以后正式开始考核。

（见绩效考核）

3、提成比例

提成分为个人提成、团队和部门提成三种模式：

招商一部经理

招商二部经理

策划经理、策划文案、招商文秘、招商接待

所带团队提成

千分之一

所带团队提成

千分之一

部门提成

万分之三

招商主管

个人提成千分之三

招商总监

部门提成千分之一

提成结算方式：

当月结算，以当月销售回款为主，不进行积压累计。

6、招商部考核竞争机制

考核标准

招商部的工作考核标准分职业操守考核、绩效工资考核。

职业操守考核

1、部门员工日常工作遵守规章制度考核；

2、个人形象素质考核；

3、团队协作及敬业精神考核；

4、工作安排执行力度考核；

5、项目专业知识熟练度考核；

该项考核主要体现员工的工作态度及工作安排执行力度，这是做任何工作的基础，没有达到这些就很难达到出工作成绩的效果。

绩效工资考核

绩效工资考核分意向客户数量收集、意向客户现场带看考察、意向客户成交等三部分。

所有新进员工试用期为三个月，试用期间对员工职业操守、专业素质、计划目标、量化标准等方面进行双方磨合考核，不计入绩效工资范围内。

员工转正后正式进行绩效工资考核。

考核的最终目的以完成成交任务为主，其中意向客户数量收集和意向客户现场带看考察按月度进行考核，成交任务则按季度进行考核。

考核标准：

团队

1、意向客户数量收集每月完成64家；

2、意向客户现场带看考察每月完成32家；

3、每月完成成交面积7000㎡；

个人

1、意向客户数量收集每月完成8家；

2、意向客户现场带看考察每月完成4家；

3、每月完成成交面积875㎡；

意向客户界定标准：

1、目前有购买办公楼或研发楼的计划；2、对沌口区域不排斥或者想到沌口投资；3、需求面积在500㎡以上；4、想到沌口拿地投资且土地需求在100亩以内的企业；6、有计划考虑上市的企业；满足以上任一条件都可视为意向客户。

1、招商主管

1.1、按季度任务进行考核，将每月的绩效工资同招商任务对接。

1.2、当季度内任何一个月或三个月累计完成季度任务，则当季度的绩效工资全额发放。

1.3、当季度未完成季度任务，则有成交的当月发放当月绩效工资，未成交的月份则扣除绩效工资。

考核任务每季度的第三个月进行清零，到下一季度重新开始。

1.4、若当季度超额完成季度任务，则全额发放三个月绩效工资，超出部分按比例另行发放绩效工资。

2、大客户招商经理

2.1、按季度任务进行所带团队考核，将每月的绩效工资同招商任务对接。

2.2、当季度内所带团队当月有成交，则当月发放绩效工资。

2.3、当季度内所带团队当月无成交，则扣除当月绩效工资。

2.4、若当季度所带团队超额完成任务，则全额发放绩效工资。

另外超出部分按所带团队的任务比例另行发放绩效工资。

3、策划经理

3.1、策划经理按季度的市场推广及宣传成本控制来考核绩效。

3.2、按季度对策划所制定的宣传方案进行市场考验，如在当季度内宣传效果达到预期则全额发放绩效工资。

未达到则按实际反馈情况进行发放。

4、策划文案、招商文秘、招商接待

4.1、按季度考核岗位业务能力。

4.2、根据考核的结果，视情况另行发放部分绩效奖励。

奖励

1、向公司提供合理化建议，并被公司采用获得巨大效果公司予以奖励。

2、招商工作业绩卓著者，经部门审核报公司予以奖励。

3、获得季度、半年度、年度销冠称号，公司予以奖励。

4、工作表现优异者，经部门报公司予以奖励。

惩罚办法

1、挪用公款者一律解雇，本公司依法向责任人追缴。

2、与客户串通损害公司利益，经查证属实者一律解雇。

3、任职期间从事个人生意，经查实一律解雇。

4、外出时无故不执行任务者、或泄漏职务机密者、涉足赌场情节严重者解雇。

5、招商部门员工若在半年内没有任何业绩，则根据情况进行劝退。

7、招商部工作流程

1、招商工作流程

市场划分-----客户信息收集-----客户意向刷选------客户邀约-----现场考察----公司洽谈----邀约恳谈会-----公司洽谈-----签约付款----售后跟踪服务

2、客户拜访流程

招商道具准备----自我介绍----项目介绍----了解客户实力背景----沟通客户需求----预约现场考察----留下客户联系方式-----分析总结

3、广告投放流程

广告投放预期目的----媒体渠道选择----广告投放方案拟定----合作单位洽谈----签订合作协议----广告投放效果检验

4、活动举办流程

活动主题----活动内容----参与方式----成本预算----合作单位洽谈---现场勘察----活动参与方案拟定----签订合作协议----活动事后分析总结

5、项目介绍流程

项目所在区域介绍----项目开发背景介绍----项目基本资料介绍-----项目特点介绍-----项目优势分析-----项目未来发展潜力展望

8、招商报表的管理规定

1、报表管理

日报表：

每日工作报表在次日早上8：

30统一交给招商文秘，供晨会对报表进行讨论，然后由招商文秘进行整理归档。

周报表：

每周五下午3:

00统一交给招商文秘，供周五下午周会进行总结分析，然后由招商文秘进行整理归档。

月报表：

每月30号下午3：

00统一交给招商文秘，供周五下午周会进行总结分析，然后由招商文秘进行整理归档。

2、报表内容重点

日报表：

当天的工作记录，客户信息反馈，有无意向客户，客户沟通内容以及建议想法等。

周报表：

一周工作进展，客户收集量，意向客户量，重点客户反馈，建议，下周计划等。

月报表：

当月任务进展，重点跟进客户，意向客户，遇到问题难点，建议，个人分析总结，下月计划等。

周报表、月报表上的重点客户或好的建议，招商文秘统一整理，招商总监进行审核，再递交到董事长审阅。

注：

工作表格见附件

九、招商部会议制度

1、部门晨会

1.1、召开时间：

每日早晨8:

45~9:

15分

1.2、参会人员：

招商部全体员工

1.3、主持人：

招商总监

1.4、会议记录：

招商文秘

1.5、会议的主要内容：

当日工作计划、工作技巧和问题的交流等，会议记录当日发至部门经理和招商总监邮箱。